论商务谈判中的让步策略分析
The Anslysis of the Concession Strategies in
Business Negotiation
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论文指导老师：赵巍巍
系别：外语系
专业：商务英语
（此处对齐）姓名：庞良玲
时间：2011年3月10日
论商务谈判中的让步策略分析
摘要：在谈判过程中，由于双方维护各自的利益，会在一些项目上出现意见分歧，有时甚至使谈判出现僵局。要想打破僵局，双方必须作出适当的让步才能使谈判继续进行。因此，让步技巧在商务谈判中的运用显得尤为重要，它影响着谈判发展的方向，关系到谈判的最终结果。本文主要说明让步策略在商务谈判中的重要性以及如何实施让步策略，重点论述了让步策略的原则、方式和实施策略，进而
体现让步策略在商务谈判中的重要作用和地位，达到谈判成功的目的。
关键词：商务谈判，让步，方式，原则，策略
Abstract: During the negotiation, as the two parties maintain their own interests, there will be disagreement on some projects. Sometimes the negotiations are in deadlock.Each party must apply concession strategies to make the negotiation go on. Therefore, the skill of concession is especially important in the business negotiation, and it influences development of negotiation as well as outcome of the negotiation. The paper is mainly about the importance of concession strategies and how to implement concession strategies in the business negotiation. It focuses on the principles, the approaches and the strategies concerning concession, therefore we can know the importance of concession and status of concession strategy in business negotiation, achieving the purpose of successful negotiation.
Key Words: business negotiation,concession, principle, approaches, strategy.
人类为什么要谈判呢？从本质上来说,谈判的直接原因是因为参与谈判的各方都有自己的需要,或自己所代表的某个组织有某种需要,而一方需要的满足又不能无视他方的需要。但,什么是谈判呢?谈判,简单来说是指人们为了协调彼此之间的关系和满足各自的需要,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
谈判是妥协的艺术，没有让步就不会成功。无论买方还是卖方，让步都是其
达成有效协议所必须采取的策略。因此，让步技巧在商务谈判中的运用显得尤为重要，它影响着谈判发展的方向，关系到谈判的最终结果。
谈判让步是指在谈判中以作出一点小的让步形式来促进谈判合作顺利进行，也即以小的让步促成大的交易。在利益冲突明显而不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到非常重要的作用。成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略。
经济谈判中,出现僵局是在所难免的。僵局的解决只有两种办法：一是谈判破裂,谈判双方分道扬镳,二是其中至少一方作出让步。下面就来看一下能让我们谈判成功所采取的让步的原则、方式、策略：
一、让步的原则
（一）目标价值最大化原则
在目标之间，依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略就是首要保护重要目标价值的最大化。
但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。不可否认，在实践中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但不同目标的重要价值及紧迫程度也是不同的，所以处理这类矛盾的原则就是在不同目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，但也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混
乱，留以谈判对手可趁之机。
（二）刚性原则
没有回报，决不让步。在谈判中可以使用的让步资源是有限的，让步策略运用的力度只能是先大后小。
在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步有一定准则，换句话说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义；谈判对手对于让步的体会具有“抗药性”，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。必须认识到，让步策略的运用是有限的我们要时刻对于让步资源的投入与自己所期望效果的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。在使用让步资源时一定要有所获利润的测算，并不是投入越多回报越多，而是寻求一个二者之间的最佳组合。
（三）时机原则
所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。虽然让步的时机说起来容易，但在谈判的实际过程中，时机是非常难把握的，很多人都会出现对让步的时机把握不准确的问题。因此在商务谈判中，谈判者应掌握时机谨慎让步，要让对方意识到你的每一次都是艰难的。相反，轻而易举地获得你的让步不但不会使对方在心理上获得满足感，反而会怀疑你的让步有诈。“一伸手就摘到的苹果不甜”，而慢慢的让步不但使对手心理上满足，而且会更加珍惜它。
