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《渠道管理》课后习题答案第一章渠道管理认知一、单选题C AD A B A D D二、多选题ABCD ABC ABCD BCD ACD三、简答题1.短渠道与长渠道各自的优缺点有哪些？答案：宽渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较多，利于保证商品的价格体系；市场密集度高缺点：竞争激烈；极容易爆发分销渠道冲突窄渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较少；多为垄断性独家经营缺点：竞争程度不高，不利于企业和分销渠道的进步；市场覆盖率较低2.三种渠道的宽度结构各自适用范围是哪些？答案：密集型适合快速消费品，要求购买方便的商品；选择型多用于消费品中的选购品、特殊品和工业品中的零配件等；独家型奢侈品、大型工业品等。
3.营销渠道管理程序可以分为哪几个步骤？答案：（1）渠道战略规划（2）渠道策略实施（3）渠道控制（4）渠道效率评估（5）渠道与渠道策略调整、创新4.零售商有哪些类型？答案：商店零售商：百货、超级市场、专业店、专卖店、便利店、折扣店、仓储商店、购物中心；无店铺零售商：直复营销、直接销售、自动售卖。
第二章渠道战略规划一、单选题A AACD D A D二、多选题ABCD ABD ACD ABC BCD三、简答题1.什么是企业营销渠道战略？答案：营销渠道战略是指厂商或其他渠道成员为了实现自己的任务和目标，针对各种变化的市场机会和自身的资源而指定的带有长期性、全局性、方向性的通路规划。
2.简述渠道战略规划的步骤。
答案：第一步，分析营销渠道的顾客服务水平；第二步，确定营销渠道目标；第三步，分析营销渠道战略规划的影响因素；第四步，设计最初的营销渠道方案；第五步，评价营销渠道方案。
3.简述营销渠道的备选方案。
答案：渠道长度：零层渠道、一层渠道、二层渠道、三层渠道；渠道宽度：独家分销、选择分销、密集分销；渠道广度：一种渠道、多种渠道；渠道系统：传统渠道、垂直渠道、水平渠道、网络渠道。
4.当前环境发生的哪些变化使房地产行业企业针对渠道战略规划变得更加重要？答案：略5.请举例说明了解消费者需求对渠道设计有何重要意义。
渠道管理习题及答案完整版.doc《营销渠道管理》习题与答案一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ B ）A 选择性分销B 独家分销C 大量分销品D 密集性分销2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（ B ）A 消费品B 产业用品C 农产品 D食品3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（B ）A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统4.属于水平渠道冲突的是（ D ）A.连锁店总公司与各分店之间的冲突B 某产品的制造商与零售商之间的冲突C 玩具批发商与制造商之间的冲突D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（ C ）A 贷款返还能力B 财务状况C 绩效D 违约赔偿能力6.特许经销属于（）A 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化D 多分销渠道系统7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的是（）A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。
B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。
C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。
D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。
9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）A 批发商B 运输公司C制造商代表 D代理商10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（ A ）A 水平渠道冲突B 水平渠道竞争C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。
《渠道管理》第五章渠道成员选择课后练习一、单项选择题共11 题1、以下不属于渠道成员能力标准的是（）A . 适应能力B . 合作意愿C . 价值观D . 经营信誉参考答案：A2、渠道作为一个整体，每个成员的利益均来自成员之间的彼此合作和共同的利益创造活动。
这是指渠道成员选择应遵循什么原则（）A . 目标市场原则B . 效率、效益原则C . 分工合作原则D . 共同发展原则参考答案：D3、对于那些刚进入某行业不久或刚进入某一个区域市场的企业来说，由于其商品在该行业或该区域市场上有一个熟悉与适应过程，比较适宜采用的渠道选择策略是（）。
A . 正向拉动选择策略B . 分阶段选择策略C . 逆向拉动选择策略D . 参照选择策略参考答案：B4、与传统从上游到下游建立渠道网络的推式策略相反的策略是（）A . 逆向拉动选择策略B . 参照选择策略C . 正向拉动选择策略D . 分阶段选择策略参考答案：A5、选择渠道成员的最基本原则是（）A . 形象匹配原则B . 分工合作原则C . 发挥优势原则D . 目标市场原则参考答案：D6、渠道成员的管理能力不包括哪一项？A . 物流管理能力B . 资金管理能力C . 人员管理能力D . 信息管理能力参考答案：D7、销售实力属于渠道成员哪方面的标准？A . 可控性标准B . 能力标准C . 适应性标准D . 其他标准参考答案：B8、某公司常常对目标消费者和潜在消费者进行市场调研,通过获取渠道终端对于中间商的评价来确定渠道成员,这种获取渠道成员名单的方法属于（）。
A . 行业与商业访谈B . 网络搜索C . 向顾客和经销商咨询D . 企业自身售机构反馈参考答案：C9、管理权延续和稳定性属于渠道成员哪方面的标准？A . 可控性标准B . 能力标准C . 适应性标准D . 其他标准参考答案：B10、对于生产制造商来说，选择渠道成员不是为了实现一笔买卖，而是使其成为（）的战略伙伴或合作者。
渠道管理习题附带答案.《营销渠道管理》习题与答案带答案的很多，做好是不多哦一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ B ） A 选择性分销 B 独家分销 C 大量分销品 D 密集性分销 2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（B ）A 消费品B 产业用品C 农产品D食品3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（B ）A 传统渠道系统 B 垂直渠道系统 C 水平渠道系统 D 多渠道系统 4.属于水平渠道冲突的是（ D ） A.连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突 C 玩具批发商与制造商之间的冲突D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（ B ） A 贷款返还能力B 财务状况C 绩效D 违约赔偿能力6.特许经销属于（B ）A 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化 D 多分销渠道系统7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（ A ）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道D窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的是（D ）A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。
B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。
C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。
D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。
9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（D ）A 批发商B 运输公司C制造商代表D代理商10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（A ）A 水平渠道冲突B 水平渠道竞争C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。
《渠道管理》第二次作业答案一、单项选择题。
本大题共20个小题，每小题 2.0 分，共40.0分。
在每小题给出的选项中，只有一项是符合题目要求的。
1.在开拓市场时，生产制造商经常使用的营销渠道是（）A.生产制造商直销渠道B.生产制造商下属批发渠道C.生产制造商的零售渠道D.生产制造商特许渠道2.下列渠道参与者中，哪一个是非成员性渠道参与者。
（）A.生产商B.零售商C.广告商D.批发商3.营销渠道管理实际上就是通过控制渠道结构与渠道行为的变化，以（）。
A.提高渠道效益B.实业产品价值C.完成商品流转D.调整中间商行为4.渠道管理的具体内容是。
（）A.渠道的各种功能流B.促销工作C.实物交换D.信息交流5.渠道设计又称为（）A.渠道管理B.促销工作C.渠道策划D.渠道规划6.渠道策略的实施首先是（）。
A.组织问题B.领导问题C.激励问题D.协调问题7.消费品中的特殊品，尤其是著名品牌，常使用（）。
A.密集分销策略B.独家分销策略C.选择性分销策略D.自销8.渠道领袖调动其他渠道成员热情和积极性的行为，称之为（）。
A.渠道指导B.渠道沟通C.渠道联系D.渠道激励9.下列营销渠道中最原始的营销渠道是（）。
A.合作采购B.上门推销C.自动售货D.特许经营10.营销渠道管理主要考虑的管理与控制对象是( )A.渠道参与者B.成员性参与者C.非成员性参与者D.渠道中的产品或服务11.根据渠道结构选择渠道参与者以及在不同主体间进行分工和协作而进行的工作属于（）。
A.渠道设计B.渠道组织C.渠道行为D.渠道控制12.实践中，渠道控制的重点，也是特点及难点所在是（）A.公司渠道结构的控制B.中间商渠道结构的控制C.市场交易渠道结构的控制D.多渠道结构的控制13.实践中，采用密度分销渠道策略的企业经常是（）。
A.工业品生产商B.消费品生产商C.日用品生产商D.特殊消费品生产商14.以薄利多销为基本动机的渠道策略是（）。
A.密集分销B.独家分销C.选择性分销D.定向分销15.渠道结构的首要问题是（）。
渠道管理期末试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 渠道管理的核心目标是什么？A. 增加产品种类B. 提高渠道效率C. 降低生产成本D. 提升品牌形象答案：B2. 渠道冲突通常发生在以下哪种情况下？A. 渠道成员间目标一致B. 渠道成员间信息共享C. 渠道成员间利益冲突D. 渠道成员间合作紧密答案：C3. 渠道整合策略主要解决的是什么问题？A. 产品定价B. 产品推广C. 渠道成员间协调D. 产品包装答案：C4. 渠道成员的激励机制通常包括哪些内容？A. 销售目标B. 销售策略C. 销售奖励D. 以上都是答案：D5. 下列哪项不是渠道管理的关键要素？A. 渠道设计B. 渠道成员选择C. 产品定价D. 渠道控制答案：C6. 渠道成员间的合作模式通常包括哪些？A. 独家代理B. 非独家代理C. 直接销售D. 以上都是答案：D7. 渠道管理中，渠道成员的评估通常依据哪些指标？A. 销售额B. 客户满意度C. 市场覆盖率D. 以上都是答案：D8. 渠道管理中的渠道控制策略主要针对什么问题？A. 渠道成员的忠诚度B. 渠道成员的绩效C. 渠道成员的稳定性D. 以上都是答案：D9. 渠道管理中，渠道成员的培训通常包括哪些内容？A. 产品知识B. 销售技巧C. 客户服务D. 以上都是答案：D10. 渠道管理中，渠道成员的激励机制不包括以下哪项？A. 销售提成B. 销售竞赛C. 产品折扣D. 市场调研答案：D二、简答题（每题5分，共20分）1. 简述渠道管理的重要性。
答案：渠道管理是企业通过有效管理和协调渠道成员，以实现产品从生产者到消费者手中的过程。
它的重要性在于能够提高渠道效率，降低成本，增强市场竞争力，提升客户满意度。
2. 描述渠道冲突的类型及其影响。
答案：渠道冲突的类型包括水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突。
水平冲突发生在同一层级的渠道成员之间，如两个零售商之间的竞争；垂直冲突发生在不同层级的渠道成员之间，如制造商与分销商之间的利益冲突；多渠道冲突发生在企业采用多种销售渠道时，不同渠道之间的竞争。
国家开放大学电大专科《渠道管理》2023-2024期末试题及答案（试卷代号：4010）一、单项选择题（在备选答案中，有一个正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。
每小题2分, 共20分）1.渠道管理人员一般位于企业的中低层，属于（）,主管企业营销渠道的设计、开发与维护。
A.企业所有者B.业余管理者C.产品经营者D.专业管理者2.（）是指企业同时利用多种渠道，尽量扩大产品的销售区域和市场覆盖而，让更多的消费者或用户购买。
A.直接分销策略B.选择分销策略C.广泛分销策略D.密集分销策略3.影响渠道领导的因素有很多，既有直接影响因素，又有间接影响因素。
下列选项属于直接影响因素的是（）。
A.市场需求状况B.渠道领袖的权力C.竞争状况D.法律制度4.-家企业要与渠道中的其他企业保持持续的（）,获取更高的渠道效率，则必须投入一定的交易专有资产。
A.生产关系B.分配关系C.交换关系D.消费关系5.（）是指企业为了实现其渠道目标所进行的渠道构建、功能安排和分工协调活动。
A.渠道设计Bo渠道组织C.渠道激励6.（）充分考虑其他渠道成员的需要和利益，努力创建一个良好的信息沟通网络和一个友好而愉快的工作氛围。
A.参与型渠道领袖B.支持型渠道领袖C.命令型渠道领袖D.指导型渠道领袖7.互联网技术的发展和逐渐被人们接受所带来的一个最重要和深刻的变化，就是在交换中（）。
A.顾客满意的提高B.顾客投诉的机会增多C.顾客权力的增大D.顾客消费的增多8.渠道沟通是管理沟通的一种，其特点在于（）。
A.模糊性B.复杂性C.明确性D.跨组织性9.（）是指企业为了达到营销渠道整体优化的目的，而将企业的渠道任务分解和分配给适当的渠道成员或成员的过程。
A.渠道整合B.渠道调整C.渠道策略D.渠道控制10.长期以来，在中国的营销渠道中，渠道领袖主要由大的（）来担任。
A.生产厂商B.代理商C.批发商D•服务运营商二、多项选择题（在备选答案中，有两个或两个以上正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。
《渠道管理》课后习题答案第一章渠道管理认知一、单选题C AD A B A D D二、多选题ABCD ABC ABCD BCD ACD三、简答题1.短渠道与长渠道各自的优缺点有哪些？答案：宽渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较多，利于保证商品的价格体系；市场密集度高缺点：竞争激烈；极容易爆发分销渠道冲突窄渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较少；多为垄断性独家经营缺点：竞争程度不高，不利于企业和分销渠道的进步；市场覆盖率较低2.三种渠道的宽度结构各自适用范围是哪些？答案：密集型适合快速消费品，要求购买方便的商品；选择型多用于消费品中的选购品、特殊品和工业品中的零配件等；独家型奢侈品、大型工业品等。
3. 营销渠道管理程序可以分为哪几个步骤？答案：（1）渠道战略规划（2）渠道策略实施（3）渠道控制（4）渠道效率评估（5）渠道与渠道策略调整、创新4. 零售商有哪些类型？答案：商店零售商：百货、超级市场、专业店、专卖店、便利店、折扣店、仓储商店、购物中心；无店铺零售商：直复营销、直接销售、自动售卖。
第二章渠道战略规划一、单选题A A ACD D A D二、多选题ABCD ABD ACD ABC BCD三、简答题1.什么是企业营销渠道战略？答案：营销渠道战略是指厂商或其他渠道成员为了实现自己的任务和目标，针对各种变化的市场机会和自身的资源而指定的带有长期性、全局性、方向性的通路规划。
2.简述渠道战略规划的步骤。
答案：第一步，分析营销渠道的顾客服务水平；第二步，确定营销渠道目标；第三步，分析营销渠道战略规划的影响因素；第四步，设计最初的营销渠道方案；第五步，评价营销渠道方案。
3.简述营销渠道的备选方案。
答案：渠道长度：零层渠道、一层渠道、二层渠道、三层渠道；渠道宽度：独家分销、选择分销、密集分销；渠道广度：一种渠道、多种渠道；渠道系统：传统渠道、垂直渠道、水平渠道、网络渠道。
4.当前环境发生的哪些变化使房地产行业企业针对渠道战略规划变得更加重要？答案：略5. 请举例说明了解消费者需求对渠道设计有何重要意义。
客观题共25题（满分50分）一、单项选择题（共15题，每题2分）第1题(已答). 渠道的（）指的是有些渠道中，如果某一类产品被某一个企业或品牌抢先占领，那么其他企业或品牌就很难进入，就可能被排斥到该渠道之外。
A. 本地化B. 排他性C. 独特性D. 不可复制性【答案解析】营销渠道的特点第2题(已答). 渠道具有的最直接、最基本、最有效的功能是（）。
A. 销售功能B. 沟通功能C. 服务功能D. 信息功能【答案解析】销售功能第3题(已答). 下列不属于扁平化渠道体系的优点是（）。
A. 减少网点B. 降低成本C. 提高制造商对渠道的控制力D. 减少渠道风险【答案解析】渠道的体制第4题(已答). 渠道的（）指的是每一个企业的渠道网络都和其他企业的渠道不同，都有其特殊性。
A. 本地化B. 排他性C. 独特性D. 不可复制性【答案解析】营销渠道的特点第5题(已答). 广州人比较喜欢平民化生活，所以，广东的杂货铺很多。
这个现象说明了营销渠道具有（）特点。
A. 本地化B. 排他性C. 独特性D. 不可复制性【答案解析】营销渠道的特点第6题(已答). 上海人喜欢逛超市，所以上海的连锁超市很发达。
这个现象说明了营销渠道具有（）特点。
A. 本地化B. 排他性C. 独特性D. 不可复制性【答案解析】营销渠道的特点第7题(已答). 连锁经营的（）表现在连锁经营企业的最大资源就是拥有众多的连锁门店，可以利用各门店之间联合促销，扩大促销效果，获得规模效应成本分摊优势。
A. 大量采购的优势B. 市场覆盖优势C. 品牌影响优势D. 联合促销优势【答案解析】连锁经营的优势第8题(已答). 连锁经营的（）表现在连锁经营实行标准化经营与管理，具有统一的品牌形象标志，具有强大品牌形象影响力，能够形成“品牌渠道”联合促销优势。
A. 大量采购的优势B. 市场覆盖优势C. 品牌影响优势D. 联合促销优势【答案解析】连锁经营的优势第9题(已答). （）具有有效地选择目标市场、可实现个性化销售、经营比较灵活，运作费用不高的特点。
《渠道管理》课后习题答案
第一章渠道管理认知
一、单选题
C A
D A B A D D
二、多选题
ABCD ABC ABCD BCD ACD
三、简答题
1.短渠道与长渠道各自的优缺点有哪些？
答案：宽渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较多，利于保证商品的价格体系；市场密集度高缺点：竞争激烈；极容易爆发分销渠道冲突窄渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较少；多为垄断性独家经营缺点：竞争程度不高，不利于企业和分销渠道的进步；市场覆盖率较低
2.三种渠道的宽度结构各自适用范围是哪些？
答案：密集型适合快速消费品，要求购买方便的商品；选择型多用于消费品中的选购品、特殊品和工业品中的零配件等；独家型奢侈品、大型工业品等。
3. 营销渠道管理程序可以分为哪几个步骤？
答案：（1）渠道战略规划（2）渠道策略实施（3）渠道控制（4）渠道效率评估（5）渠道与渠道策略调整、创新
4. 零售商有哪些类型？
答案：商店零售商：百货、超级市场、专业店、专卖店、便利店、折
扣店、仓储商店、购物中心；无店铺零售商：直复营销、直接销售、自动售卖。
第二章渠道战略规划
一、单选题
A A ACD D A D
二、多选题
ABCD ABD ACD ABC BCD
三、简答题
1.什么是企业营销渠道战略？
答案：营销渠道战略是指厂商或其他渠道成员为了实现自己的任务和目标，针对各种变化的市场机会和自身的资源而指定的带有长期性、全局性、方向性的通路规划。
2.简述渠道战略规划的步骤。
答案：第一步，分析营销渠道的顾客服务水平；第二步，确定营销渠道目标；第三步，分析营销渠道战略规划的影响因素；第四步，设计最初的营销渠道方案；第五步，评价营销渠道方案。
3.简述营销渠道的备选方案。
答案：渠道长度：零层渠道、一层渠道、二层渠道、三层渠道；渠道宽度：独家分销、选择分销、密集分销；渠道广度：一种渠道、多种渠道；渠道系统：传统渠道、垂直渠道、水平渠道、网络渠道。
4.当前环境发生的哪些变化使房地产行业企业针对渠道战略规划变得更加重要？
答案：略
5. 请举例说明了解消费者需求对渠道设计有何重要意义。
答案：步骤一：根据消费者消费心理及习惯，针对所提供的商品或服务分析消费者购买批量一般情况下，集团和组织市场的购买量较大，而一般消费者以单件购买为多。
当然，有些消费者为了得到数量折扣也会提高单次购买量，但数目教授。
单次购买的数量还受到家庭住房面积等方面的限制。
例如，欧美地区居民由于其住房面积较大，而且基本都具备家庭用车，因此单次购买的数量要大些，而人口相对密集，住房较为紧张的国家地区，消费者的单次购买量就相对低。
所以，根据消费者心理及习惯等因素，分析消费者购买某产品的购买批量是基础。
步骤二：明确消费者订购商品后的可能等候时间消费者在购物之后，最关心的问题就是收到商品可能耗费的时间，消费者往往喜欢反应迅速的渠道，因此企业必须提高服务的水平。
营销渠道交货越迅速，则收入回报的水平越高。
步骤三：指出可能给消费者带来的空间便利性一般而言，消费者更愿意就近购买商品。
但是，对于不同的商品，人们所能承受的出行距离是不同的。
因此，消费者购物出行距离的长短与渠道网点的密度相关。
企业应该注重市场的分散程度，程度越高越能减少消费者在运输和寻找预购商品时花费的时间和费用，提高服务产出水平。
步骤四：提供尽可能多的产品品种以供消费者挑选。
第三章渠道成员选择
一、单选题
A A C D D
二、多选题
ABCD ABCDE BD ABCD ABCE
三、简答题
1. 请简述选择中间商的流程。
答案：明确企业的分销目标与策略；确定渠道成员选择的标准；开发渠道成员；细化和分配渠道任务；形成战略合作伙伴关系。
2. 作为一名渠道开发人员，在渠道拜访之前要进行哪些准备。
答案：（1）信息资料的准备（2）语言准备（3）心理准备（4）着装的准备（5）拜访计划的准备
3. 请简述企业和渠道商的不同利益诉求。
答案：渠道商回款方面：回款时间要长，优惠政策要多诚信方面：知名品牌、诚信守信；利润方面：利差要大，产品技术要高促销方面：给渠道提供帮助，同一地区最好没有竞争的渠道商
企业回款方面：销量要大、能够及时回款诚信方面：渠道商要忠诚、信用好、技术好利润方面：利差要薄、合作程度高沟通方面：严禁串货、铺货率要高其他方面：能够提供较好的市场服务且与企业文化保持一致
第四章渠道激励与控制
一、单选题
B A A
C C
二、多选题
ABC AC ABD AC
三、简答题
1.简述渠道政策的内容有哪些？其作用是什么？
答案：（1）渠道建设规划政策（2）渠道运作管理政策（3）渠道考核奖励政策（4）去打支持服务政策
2.企业提升渠道控制力的策略有哪些？举例说明。
答案：（1）利用企业长期战略和经营理念控制渠道成员；（2）利用产品品牌掌控渠道成员；（3）利用经济利益对渠道客户进行掌控；（4）利用建立长期伙伴关系提升控制力；（5）利用提高渠道成员满意度来提升控制力
3.企业产生应收账款的原因有哪些？
答案：根本原因是企业向经销商的赊销行为。
具体原因还有：（1）市场竞争激励；（2）渠道销售人员绩效考核制度不合理；（3）应收账款管理缺乏制度，权责不明（4）与渠道成员对账不及时（5）缺乏客户信用管理
第五章渠道冲突与合作
一、单选题
A A A A D
二、多选题
ACD ABCD ABCDE ABC BD
三、简答题
1.如何建立渠道冲突防范机制？
答案：建立渠道调整机制；建立渠道沟通机制；建立利益分配机制；引入第三方监督机制。
2. 简述窜货的类型？并分析引起窜货的原因？
答案：常见的窜货类型有自然窜货、良性窜货和恶性窜货三种。
原因：①价格体系混乱②代理商选择不当③激励措施有失偏颇④渠道管理混乱⑤任务下达不合理⑥营销员受到利益驱使鼓动经销商违规
3.简述渠道维护的维度和原则。
答案：渠道维护的维度：渠道梳理与优化；渠道评估动态体系的建立与管控；产品结构与渠道销量的匹配度；渠道客情沟通与忠诚度的培育。
维护的原则：及时性、公允性、动态性。
第六章渠道评估与创新
一、单选题
B B A A A D A B A A A
C
D C D A A B
二、多选题
BCD ACD ABCD ABC ABD ABE ABCDE BCD
三、简答题
1.渠道绩效评估的流程是什么？
答案：明确销售总目标；设定渠道评价考核指标；确立渠道评估制度；基于差距，优化渠道行为。
2. 渠道绩效评估的内容有哪些？
答案：宏观方面来说，渠道绩效就是指渠道系统表现出来的对社会的贡献，是站在整个社会的高度来考察的；从微观方面来说，渠道绩效则是指渠道系统或渠道成员对厂商所创造的价值或服务增值，是从厂商自身的角度来考察的。
3.如何对渠道成员铺货进行评估？
答案：铺货率、铺货目标、铺货计划、深度分销。
4.市场促销活动评估是从哪几个方面进行的？
答案：促销目的是否明确；促销原则是否正确；是否把握好三种力；是否找好切入点。
5.渠道运作效率评估是从哪几个方面进行的？
答案：渠道畅通性；渠道覆盖面；渠道流通力。
6.渠道覆盖面从哪几个方面衡量的？
答案：渠道成员的数量；渠道成员的市场分布状况；商圈的大小。
7.什么时候应该进行渠道调整？
答案：一般而言，当出现以下情况时，生产企业会考虑调整其营销渠道：现有渠道的分销效果不理想；影响渠道的因素发生重大变化；新市场的开拓；新兴渠道的出现。
8.渠道调整的方式有哪些？
答案：渠道结构调整；渠道成员功能调整；渠道成员素质调整。
9.渠道成员功能调整是如何进行的？
答案：生产企业在对不同渠道成员的能力、特征具体分析的基础上，可以对各个成员所执行
的功能加以重新分配，为各个渠道成员分配其能最大限度地发挥自身优势的功能，从而使整个渠道效率达到最高。
10.什么是网络渠道？
答案：网络渠道，是指应用互联网提供可利用的产品和服务，以便使用计算机或其他能够使用技术手段的目标市场通过网络进行和完成交易活动。
11.网络渠道的功能有哪些？
答案：订货功能；结算功能；配送功能。
12.网络渠道的类型有哪些？
答案：网络直销；网络间接销售。
13. 网络渠道的管理重点在哪里？
答案：网络渠道管理的重点在于渠道政策管理、渠道冲突管理、渠道安全管理和渠道物流管理。
第七章典型行业渠道开发与管理
一、单选题
C A C A D
二、多选题
ABCD AC BD ABC BCD
三、简答题
1.实施有效铺货的策略有哪些？
答案：（1）广告铺货法。
（2）品尝法。
（3）数量奖励策略。
（4）避实就虚策略。
（5）以点带面策略。
（6）搭便车策略。
（7）适量铺底铺货法。
（8）情感沟通法。
（9）制造畅销假象法。
2.网络零售渠道如何实施？
答案：B2C;B2B2C;B2C和B2B2C结合。
3.家用电器渠道有哪些主要模式？各模式有何特征？
答案：直销模式；制造商主控自建渠道模式；零售商为主导渠道模式；批发商带动零售商模式；厂商股份合作制；区域总代理制；前店后厂模式。
