房地产销售谈判技巧PPT课件

比如我仧给客户报110万客户出105万其实已经到了房东的心理价位但我仧依然要谈房东大哥客户叧出100万他说您的房价太高了您得降然后频繁的多给房东打几个电话假谈卲使他的105万一分丌降了也没有关系因为客户出到价了而丏他的热度也上来了签合客户房东经纪人谈判流程意向金重规意向金的作用意向金对二锁定客户价位及稏定客户有很大作用同时在谈判时如果告诉房东客户已下意向金戒带着钱去找房东谈会收到相当好的效果意向金客户房东经纪人谈判流程意向金一般谈妥了乊后我仧错开时间把双方约到庖里如果觉得哪一方丌是太稏定就先提前半个小时把这一方约到庖里铺垫呆会怎么见面和对方谈判
选择及进行衡量；
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带看现场中注意事项
7.适时结束看房。 视客人的反应：
A、客人对房产合意情况下需 要考虑，不再看房，销售人员 应与客人约定回复时间；
B、客人对房产意向较强时， 把客人带回公司进行详谈
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谈判技巧
不同的经纪人谈同样的单子： 为什么有的人谈成了…
有的人没谈成…
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带看中 3
讲房子
1 讲房子首先必须详细了解房 屋的情况（房型，结构，小 区环境，物业公司，开发商 及周边生活设施，未来规划， 升值潜力），总结房屋的优 缺点，根据客户的需求，针 对性的进行介绍。
2 赞美并放大房子的优点（价 格低，房型好等），引导客 户发现一些不容易发现的优 点！认同有缺点，轻描淡写 把缺点说出来，说这是“唯 一的缺点”，对于客户指出 的缺点不要过分掩盖，利用 话题将其注意力引到房子的 优点上，并指出房子是没有 十全十美的。
C.虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸大
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带看现场中注意事项

14、建筑特色；
16、安全设施
请坐！请先喝水。
一边说一边留意
我们的铺位面积比 较灵活，请问你是 需要多大面积的？
顾客的反应；说话 时语调不徐不疾； 专业的口吻，态度 要诚恳。
你想投资多少钱左 右的？我帮你介绍 合适的铺面或住宅 。
询问式语气，以朋 友的角度去发问、 沟通；关心口吻； 主动介绍有关优点 ；如客人未作打算
二、异议的三大功能 1、表明顾客对你和你的产品有兴趣。 2、可以透过异议来了解顾客的需求并调整策略和方法。 3、可以透过异议来了解顾客接受的程度，以及真实的问题是什么，并根据实 情的指引来作调整。
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辨明假异议
1. 在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略，所谓假异议是指 顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。
米长的小汽艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇，于是我带他去
汽车部，卖给他一辆大车。”
经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推
销掉那么多东西？”
售货员答道：“不，其实是他老婆偏头痛，他来为她买一瓶
阿斯匹林的。我听他那么说，便告诉他：‘这个周末你可以自由
自在了，为什么不去钓鱼呢？’
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销售原来如此简单
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接待流程
服务标准
目标
语言
非语言
避免
到访
当值业务员在轮序接 待位，时刻留意，见 有意进入售楼处的客 户，立即上前迎候。 顾客到访时，主动与 其打招呼（按不同情 况，作不同招呼）。
新客户： 尊重顾客及令顾客感 到受重视；
以专业人士的身份及 形象接待好每一位客 户。提供超越期望的 服务印象；
旧客户： 与顾客建立长远关系
请问你纯投资收租 呢？还是今后想自 己经营？

拿起定购书之类细看。
开始仔细的观察商品。
转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊。
突然用手轻轻敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思想，最后定夺。引发购
买动机。
再次：，配合客人说话的节奏。
⑶多称呼客人的姓名。
⑷语言简练，表达清晰。
⑸多些微笑，从客人的角度考虑问题。⑹产生共鸣感。
与顾客谈话时保持目光接触，精神集中。 慢慢后退，让顾客随便参观
⑶最佳接触时机
当顾客长时间凝视模型时。 当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。
当顾客突然停下脚步时。
当顾客目光在收寻时。
当顾客与销售员目光相对时。 当顾客寻求销售员帮助时。
⑷接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎
早上好/你好！请随便看。
作为说服客户的有力工具。 • 21、不要与客户辩论 • 先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决。不要与客户正面辩
论。
第一节|房地产谈判技巧
• 二、房地产销售问题的处理技巧 • 1、重复销售 • 不幸发生销售重复的问题时，最好能设法引导双方购买另一件商品，如果处理不
当，有时必须赔给客户双倍或更多的定金赔偿。 • 2、杀价问题 • 最好不要允许客户杀价，改以赠品代替杀价。 • 3、赠送问题 • 事先要赋予销售人员赠送的权责，那么在销售场合中，销售人员才能肯定地给客
质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购 买后所获得的利益。 • 12、恐吓法 • 告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。 • 13、比较法 • 必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。 • 14、反宾为主法 • 站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。

房地产销售谈判技巧
46、法律有权打破平静。——马·格林 47、在一千磅法律里，没有一盎司仁 爱。— —英国
48、法律一多，公正就少。——托·富 勒 49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处 罚才能 使犯罪 得到偿 Байду номын сангаас。— —达雷 尔
50、弱者比强者更能得到法律的保护 。—— 威·厄尔
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
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