当前位置：文档之家 › 房地产销售谈判技巧 PPT

房地产销售谈判技巧 PPT

  • 格式：ppt
  • 大小：53.50 KB
  • 文档页数：16

下载文档原格式

  / 16

合集下载

房地产销售谈判技巧PPT课件

房地产销售谈判技巧PPT课件

拿起定购书之类细看。
开始仔细的观察商品。
转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊。
突然用手轻轻敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思想，最后定夺。引发购
买动机。
再次：，配合客人说话的节奏。
⑶多称呼客人的姓名。
⑷语言简练，表达清晰。
⑸多些微笑，从客人的角度考虑问题。⑹产生共鸣感。
与顾客谈话时保持目光接触，精神集中。 慢慢后退，让顾客随便参观
⑶最佳接触时机
当顾客长时间凝视模型时。 当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。
当顾客突然停下脚步时。
当顾客目光在收寻时。
当顾客与销售员目光相对时。 当顾客寻求销售员帮助时。
⑷接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎
早上好/你好！请随便看。
作为说服客户的有力工具。 • 21、不要与客户辩论 • 先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决。不要与客户正面辩
论。
第一节|房地产谈判技巧
• 二、房地产销售问题的处理技巧 • 1、重复销售 • 不幸发生销售重复的问题时，最好能设法引导双方购买另一件商品，如果处理不
当，有时必须赔给客户双倍或更多的定金赔偿。 • 2、杀价问题 • 最好不要允许客户杀价，改以赠品代替杀价。 • 3、赠送问题 • 事先要赋予销售人员赠送的权责，那么在销售场合中，销售人员才能肯定地给客
质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购 买后所获得的利益。 • 12、恐吓法 • 告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。 • 13、比较法 • 必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。 • 14、反宾为主法 • 站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。

《房地产销售技巧》PPT课件

《房地产销售技巧》PPT课件
• 坚持
主动提问，不被客户牵着走
了解客户需求及产品卖点，相信自己是专业的，增强客 户对你的信任感 在不违反原则的情况下让客户觉得你在为他着想，站在 他的立场帮其分析
2021/3/26
28
四、客户异议
2021/3/26
29
四、处理客户异议
1、真异议 • 他的内心真实想法 2、假异议 • 并不是他的内心真实想法 3、实际异议 • 对产品不满；对价格不满 4、心理异议 • 对销售人员不满 • 过多地参考了其他人的意见
1、锁定喜好房源，促其下决心 2、强调优点 3、询问方式 4、热销房屋
2021/3/26
21
二、逼定的技巧
1、锁定喜好房源，促其下决心
• 抢购方式（利用现场SP让客户紧张）
• 引导客户进入议价阶段
• 直接要求下决心
在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则
2021/3/26
22
二、逼定的技巧
2、强调优点
2021/3/26
33
六、房地产销售常见问题
置业顾问
2021/3/26
34
六、房地产销售常见问题
• 产品介绍不详 • 随意答应客户要求 • 未做客户跟踪 • 不善用现场道具
置业顾问
2021/3/26
35
六、房地产销售前后常பைடு நூலகம்问题
客户
2021/3/26
36
六、房地产销售前后常见问题
客户
• 喜欢却迟迟不决定 • 一再要求折扣 • 大定后迟迟不签约 • 签约合同条款问题
• 买的是感觉
影响行为和决定性支配的关键因素----感觉
2021/3/26
9
买卖过程中卖的是什么？

房地产销售技巧ppt课件

房地产销售技巧ppt课件
10
完整编辑ppt
基柱二、了解客户
7/21/2021
完整编辑ppt
诚
首先具备承受价格的能力
意
确定房号及面积
客
户
注重细节，与项目相关的信息源敏感度较高
的 判
地缘性强，即相关工作地或居住地
断
用途明确
标
准
愿意留下详细联系方式
关注购买后的问题，如付款方式、交房时间、装修、物管等11
7/21/2021
基柱二、了解客户
完整编辑ppt
不了解客 户就挑客捡 客,将让你见 证惨痛的教 训。
要点
通过技巧 和策略来推 动销售，而 不是简单的 服务，这会 让你事半功 倍。
14
7/21/2021
步步为营成就Top Sales
基柱1 基柱 2 基柱3
让客户记住你 了解客户 获得客户信任
15
完整编辑ppt
7/21/2021
基柱三、获得客户信任
常用逼定技巧运用
9.不给太多选择 10.少留思考时间
有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。 所以最好能在一到二个选择下，比较销售。
客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会 使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长 短要适当。
完整编辑ppt
11.擒贼擒王法
面对一组客户同时欲购买时，要从中找出具有决定力量 的人，集中火力攻击。
16
完整编辑ppt
7/21/2021
基柱三、获得客户信任
价值点的挖掘 政策经济动向的理解程度
项目的优劣势 价格表的熟悉程度等等
体现专业性
17
完整编辑ppt
7/21/2021
基柱三、获得客户信任

房地产销售人员谈客十大步骤 ppt课件

房地产销售人员谈客十大步骤 ppt课件
户型介绍的要点：
户型介绍采用总分总的介绍顺序，在介绍中要重点介绍客厅、主卧 室和户型中的亮点。
户型介绍所针对的房源不同、楼层不同，介绍重点也不同，低楼层 要强调性价比和社区内的景观，高楼层要去突出采光、通风的亮点以及 视野方面的优势
谈客十大步骤之初次逼定
初次逼定
提出成交要 求，逼出客 户存在的问题
稳 在谈客中一定要稳，越是到了关键时候越是要稳， 自己不急让客户急。
准 通过摸底，了解客户的需求，准确的为客户选出 最合 适的房子。
狠 逼客的时候一定要狠，不轻易相信客户的话，不 要受客户情绪影响，要相信客户出门就是“死客”
银行贷款按揭须知
一、需提供的材料
1、购房合同原件3份（由开发公司提供） 2、借款合同原件2份（银行出，抵押1份、房屋置业1份） 3、借款人夫妻双方身份证复印件各4份（新身份证印正反两面） 4、借款人夫妻双方户口本复印件各3份 5、借款人夫妻 双方收入证明原件各1份，复印件各1份
假设银行贷款月利率为：0.408% 贷款23.1万，第一个月还利息为：942元 第一个月还款：1905元（本金加利息） 第二个月还款：963＋（231000－963） × 0.408%＝963＋939＝1902元 以后每个月还款依次类推就可以了。
1
交首付与不交首付不一样
2
签合同与不签合客技巧之做单三点
拼
成功的销售人员不会放过任何客户，有一种必胜 的信念，相信客户出门就是“死客”。
追
一追到底，没有烦死的客户，只有放弃了的 客户。
拔
拔萝卜，重点追踪老客户，一个老客户至少 可以影响200个以上他周边的人。
谈客技巧之逼定三要素
解决问题 具体问题 具体分析
问题解决 达成成交

房地产谈判技巧ppt

房地产谈判技巧ppt
您的内容打在这里，或者 通过复制您的文本后在此 框中选择粘贴，并选择只
保留文字
添加标题
您的内容打在这里，或者 通过复制您的文本后在此 框中选择粘贴，并选择只
保留文字
添加标题
您的内容打在这里，或者 通过复制您的文本后在此 框中选择粘贴，并选择只
保留文字
取得业绩展示
添加标题
的内容打在这里，或者通过复制您的文本后， 在此框中选择粘贴，并选择只保留文字。
添加标题
此处添加详细文本描述，建议与标 题相关并符合整体语言风格，
添加标题
此处添加详细文本描述，建议与标 题相关并符合整体语言风格，
添加标题
此处添加详细文本描述，建议与标 题相关并符合整体语言风格，
下月任务目标
下月任务目标
输入标题
点击此处更换文本内容点击此处更换文本内容点击此处更 换文本内容点击此处更换文本内容
添加标题
的内容打在这里，或者通过复制您的文本后， 在此框中选择粘贴，并选择只保留文字。
添加标题
的内容打在这里，或者通过复制您的文本后， 在此框中选择粘贴，并选择只保留文字。
取得业绩展示
请在此输入标题
感谢您使用我们的PPT模板，请在此输入您需要的文字内容，感谢您使用 我们的PPT模板，请在此输入您需要的文字内容。感谢您使用我们的PPT 模板，请在此输入您需要的文字内容，感谢您使用我们的PPT模板。
问题二
您的内容打在这里，或者通过复制您的文本后在此框中 选择粘贴，并选择只保留文字
问题三
您的内容打在这里，或者通过复制您的文本后在此框中 选择粘贴，并选择只保留文字
暴露问题与不足
添加标题
的内容打在这里，或者 通过复制您的文本后， 在此框中选择粘贴，并 选择只保留文字。

房地产谈判技巧ppt

房地产谈判技巧ppt

谈判中建立信任
类型 分析家型 指挥官型 老好人型 演说家型
四种不同风格对手及其对策
特点
对策
表达能力差，情感度也非常低，喜欢有自己 的私人空间。
喜欢发号施令，绝不容忍出现错误。不在乎 别人的想法。做事比较冷静、独立，以自我 为中心。 表达程度低，表达能力比较差，但是情感度 非常高，喜欢与别人打交道，待人热心、做 事比较有耐心。
两种手位 不可取
握手礼仪
握手时，要讲一个寒喧
第一个要点就是要说话 第二要以表情进行配合
正确名片的交换 先欲取之，必先予之
利用对方缺失的资源 以后如何跟你联系
以后如何向你请教，谦恭要讲究对象
日常训练与养成
礼仪五步训练法
看——观察对方的技 巧
笑——微笑的魅力
动——运用身体语 言的技巧
听——拉近与对方 关系
买卖双方达成交易中的承诺
1 2 3
4
1 相互利益 2 客户价值 3 公司价值
4 分歧
准备与注意事项 02
谈判前的准备
充
活动
资质
数据
文件 模
分
拟
准
谈
备
目标
建议
客户 性格
案例 判
客户究竟想要什么？了解客户
顾客忠诚度 客流量 新顾客
知名度 促销活动
生意驱 动因素
利润 (根本需求)
销售额 （基本需求）
商务谈判的概念 就是今天。今天的每分每秒，我们都要紧紧抓牢。时间
是稍纵即逝的，不珍惜好时间时间就会从某个不起眼的 角落溜走。浪费
01
谈判的概念
念概的判谈
谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或 多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事 情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上， 了解对方的需求和内容，才能够做出相应的 决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从 对方那里获得我们想要的东西的一个过程。

房地产销售谈判技巧PPT18页

房地产销售谈判技巧PPT18页

第一节|房地产谈判技巧
三、房地产销售过程与应对技巧 一、重心开始 首先：表情与态度
为顾客服务时，敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有理待他们，造成顾客 的不满。故要注意以下几个方面： 看着对方说话；经常面带笑容；用心聆听对方说话；说话时要有变化；擒客先擒 心 从顾客的角度出发，集中注意力了解顾客的喜好，帮助顾客选购最佳的住宅或商 铺，务求使顾客满意。 其次：眼脑并用 1眼观四路，脑用一方。要密切关注客户口头语，身体语言等信号的传递，留 意他的思考方式，并做出准确判断，将销售顺利进行到底。 2注意顾客口头语言的传递。 3身体语言的观察及运用。 通过表情语言与姿态于信号反映顾客在购买钟的意愿的转换。
一、房地产销售基本应对技巧 1、不要给客户太多的选择机会 有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下，比较
销售，作出决定。 2、不要给客户太多的思考机会 客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给
客户思考时间的长短要适当。 3、不要有不愉快的中断 在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。 4、中途插入的技巧 在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产生怀
拿起定购书之类细看。
开始仔细的观察商品。
转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊。
突然用手轻轻敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思想，最后定夺。引发购
买动机。
再次：与顾客沟通时注意事项
⑴勿悲观消极，应乐观看世界。
⑵知己知彼，配合客人说话的节奏。
⑶多称呼客人的姓名。
⑷语言简练，表达清晰。
⑸多些微笑，从客人的角度考虑问题。⑹产生共鸣感。

房地产销售谈判技巧共18页

房地产销售谈判技巧共18页
房地产销售谈判技巧
46、法律有权打破平静。——马·格林 47、在一千磅法律里，没有一盎司仁 爱。— —英国
48、法律一多，公正就少。——托·富 勒 49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处 罚才能 使犯罪 得到偿 Байду номын сангаас。— —达雷 尔
50、弱者比强者更能得到法律的保护 。—— 威·厄尔
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
END

房地产销售技巧提升沟通话术谈判逼定。ppt精选课件

房地产销售技巧提升沟通话术谈判逼定。ppt精选课件
注意逐渐退让，让客户知道还价不宜，以防无休止还价。 4、为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动
，而自己则一泻千里。 5、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。 6、订金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。 7、关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请
勿大肆宣传。
ppt精选版
3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定 签约。
4、定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收 取定金。
5、暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早 下决定则早定心。
ppt精选版
16
七、下定后迟迟不来签约
原因： 1、想通过晚签约，以拖延付款时间。 2、事务繁忙，有意无意忘记了。 3、对所定房屋又开始犹豫不决。
ppt精选版
32
1、我不喜欢期房？
购买期房的四大优势： 1、价格优势 2、户型设计上的优点 3、可抢占购买先机 4、具有较大的升值潜力
ppt精选版
33
2、购买现房有什么好处
1、即买即住 2、看得见，摸得着，品质有保证 3、看得见，摸得着，避免纠纷
ppt精选版
34
3、为什么说投资房产是很好的选择
房地产营销常见问题及处理
ppt精选版
1
引言
房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往 往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司‘双赢策略’， 努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是现 场销售人员成功的阶梯。
ppt精选版
2
内容结构
第一部分：销售环节常见问题及处理 第二部分：现场客户常见问题及处理 第一部分：销售管理常见问题及处理
ppt精选版
14
六、客户喜欢却迟迟不作决定

房地产销售技巧提升沟通话术谈判逼定146页PPT

房地产销售技巧提升沟通话术谈判逼定146页PPT

谢谢！
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
房地产销售技巧提升沟通话术谈判逼 定
•
6、黄金时代是在我们的前面，而不在 我们的 后面。
•
7、心急吃不了热汤圆。•8、你可以很有个，但某些时候请收 敛。•
9、只为成功找方法，不为失败找借口 (蹩脚 的工人 总是说 工具不 好)。
•
10、只要下定决心克服恐惧，便几乎 能克服 任何恐 惧。因 为，请 记住， 除了在 脑海中 ，恐惧 无处藏 身。-- 戴尔． 卡耐基 。
  1. 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
  2. 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
  3. 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
作为说服客户的有力工具。 • 21、不要与客户辩论 • 先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决。不要与客户正面辩
论。
第一节|房地产谈判技巧
• 二、房地产销售问题的处理技巧 • 1、重复销售
• 不幸发生销售重复的问题时，最好能设法引导双方购买另一件商品，如果处理不 当，有时必须赔给客户双倍或更多的定金赔偿。
第一节|房地产谈判技巧
• 14、工程问题 • 有关工程方面的问题，最好能请具有专业知识的工程人员在销售现场给予解答。 • 15、客户表示犹豫要返家与家人洽商时 • 聪明的销售人员应说服客户将家人带到销售现场，以争取与客户再次洽谈的机
会，使购买行为成立。 • 16、当客户表示有公司的商品较便宜时 • 销售人员应事先准备好充分的市场资料，对客户仔细分析其他商品的优劣点，
第一节|房地产谈判技巧
• 三、房地产销售过程与应对技巧 一、重心开始 首先：表情与态度
• 为顾客服务时，敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有理待他们，造成顾 客的不满。故要注意以下几个方面： 看着对方说话；经常面带笑容；用心聆听对方说话；说话时要有变化；擒客先擒 心 从顾客的角度出发，集中注意力了解顾客的喜好，帮助顾客选购最佳的住宅或商 铺，务求使顾客满意。 其次：眼脑并用 1眼观四路，脑用一方。要密切关注客户口头语，身体语言等信号的传递，留 意他的思考方式，并做出准确判断，将销售顺利进行到底。 2注意顾客口头语言的传递。 3身体语言的观察及运用。 通过表情语言与姿态于信号反映顾客在购买钟的意愿的转换。
• 2、杀价问题 • 最好不要允许客户杀价，改以赠品代替杀价。 • 3、赠送问题
• 事先要赋予销售人员赠送的权责，那么在销售场合中，销售人员才能肯定地给客 户答复。
• 4、贷款利息的收取方式
• 在签约时，须详细向客户说明借款利息的条款，以免收款时，发生无谓的纠纷、 最好能将利息不漏痕迹的平均加在房价中，就不会造成客户太大的负担。
• 11、对客户孩子的处理方式
• 当客户与销售人员洽谈时，公司内其他人员应将客户的孩子带开，以免影响大人的思考，造成 销售的障碍。
• 12、变更隔间时，建材费用的补贴问题
• 通常公司于建筑工程进度进行到某一预定程度时，统一办理客户更改隔间问题并对建材和工资 作合理的补贴。
• 13、由样品屋产生的细节问题 • 样品屋内应明白标示哪些设备是附赠，哪些设备须客户自行购买，以免将来发生纠纷。
• 8、前期款收款过重问题
• 如遇到有客户反映前期款过重时，销售人员可以（地下室工程费高）或（担心物价波动而预先 订建材）为理由，向客户说明。
• 9、签约时，若要求销售公司盖章，销售公司只能以见证人的身份盖章。 • 10、坪数、加价、交房日期保证问题
• 坪数和交房日期可事先在合约书上写明保证事项，使客户安心，至于房价上涨的问题，依内部 买卖标准合约书内之规定，当物价上涨指数在百分之三以上时，物价上涨部分由客户负担；当 物价上涨指数在百分之三以内时，上涨部分由建设公司负担。
• 5、延长洽谈时间
• 使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时 间。
• 6、欲擒故纵法 • 不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。
第一节|房地产谈判技巧
• 7、避重就轻法 • 采用迂回战术，避重就轻。 • 8、擒贼擒王法 • 面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。 • 9、紧迫钉人法 • 步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放弃。 • 10、双龙抢珠法 • 在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定。 • 11、差额战术法 • 当己方的商品价格定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出己方商品的优点、特点、品
从而说服客户。 • 17、当客户表示身上的钱不够时 • 此时销售人员有两种处理方法，一为客户身上有多少钱就先收多少，另一方法
是陪客户一起回家取钱。 • 18、客户希望保留某一户时 • 最好保留时间不要越过十二小时，同时要做客户追踪。 • 19、客户要求下次补足时 • 尽量不要将时间拖太久，并密切追踪。
质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购 买后所获得的利益。 • 12、恐吓法 • 告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。 • 13、比较法 • 其他商品的不同点。 • 14、反宾为主法 • 站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。
第一节|房地产谈判技巧
• 15、安排座位时，不要让客户面向门口，以免失去注意力。 • 16、不要节外生枝 • 尽量将话题集中在销售商品方面，避免提到题外话。 • 17、连锁法 • 让客户介绍客户。 • 18、应先充分了解客户之需要、偏好，再行推销，若不了解客户，直
接推销，反而容易引起客户的反感，徒然浪费时间和精神。 • 19、运用专家权威的有利立场。 • 20、运用丰富的常识 • 销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识，往往可以
• 客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要 留给客户思考时间的长短要适当。
• 3、不要有不愉快的中断 • 在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。 • 4、中途插入的技巧
• 在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产 生怀疑的心理。
• 5、水、电、瓦斯接户费收取细节
• 买卖房地产的方式有卖断和委建两种。如卖断，因有买卖合约，不必收取水、电、 瓦斯接户费；如委建，则须另外收费。
• 6、规费、税捐收取问题 • 最好能将规费、税捐等费用列成一张表格，一目了然。
第一节|房地产谈判技巧
• 7、退房问题
• 如遇客户退房，需先了解原因，设法解决，如果无法解决，可告知客户，等房子再出售后，才 可退出定金，并写下退房委托书，以免造成日后重复出售。
第一节|房地产谈判技巧
• 房地产谈判技巧主要分为房地产销售基本应对技巧、房地产销售问题的处理技巧和房地产 销售过程与应对技巧。
• 一、房地产销售基本应对技巧 • 1、不要给客户太多的选择机会
• 有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下， 比较销售，作出决定。
• 2、不要给客户太多的思考机会