凡是知名展览会,都会汇集众多的客商前往, 老客户往往也会出席。一方面他们想在展览 会寻找新的商机,另一方面他们也希望利用 这个机会跟老朋友会会面或者是捧捧场。企 业通过参展一方面展示自己的实力,让老客 户相信企业的经营一切正常,他可以放心大 胆地与企业继续合作;另一方面,市场竞争激 烈,产品同质化越来越明显,客户是否与企业 合作就要看相互的关系,在展会上跟老客户 进行面对面的交流,如有机会请老客户吃饭 叙叙旧,可以进一步融洽和巩固双方的关系, 防止客户被自己的竞争者在展会上抢走,避 免客户流失。
因此,参展商应该选择资质好、组织能力强、经验丰富的展览 会组织者。参展企业可以从展览会组织者的招展函、广告以及 各项组织计划等方面来评估组织者的策划能力和宣传推广能力 ,通过与展会主办商的反复接触中,观察和了解主办人员在操作 中的表现,以判断主办商和承办商的资质和水平是否有能力举 办高成效的展会。
3.2 企业参展的目标选择
3.2.5 销售成交
企业参加展览是围绕着销售其产品这个最终目的而展开的。寻 找客户、宣传产品、树立企业形象以及市场调研，这些都是销 售企业产品的手段。因此在展览会上销售成交无疑是参展商的 一大目标。
对参展商来说，参展成交可以从两个方面来理解：
一是在展览会上的现场 成交，其成交金额仅仅 是参展商销售的一部分；
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公共关系活动 的费用
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参展人员的吃穿 住行、邮政通讯、 公关交际、工资 津贴奖金等方面 的费用
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应付偶发事件 的处理费用和 其他杂支费用
3.4 展览会的选择
3.4.2 展会知名度的选择
展览业作为一种产业，它的发展与其他产业相仿，经过激烈的 市场竞争，优胜劣汰，逐渐产生一批行业内的知名企业、名牌 产品。
