顶级销售的两大成交秘诀= 人情做透 + 利益驱动

销售技巧：销售三部曲：做人，做事，成交！“要做事先做人”，“销售你的产品，先要销售你自己”，“情商重于智商”，无数的营销大师、销售天才，都在给人灌输这些销售中的原则和哲理。

这昭示着一个浅显的问题：销售的对象是人，人是有感情的动物，如果忽略人的感情，销售几乎没有成功的可能。

如何处理与客户的关系，如何维护好与客户的关系，这是每一个成长型企业都需要面对的。

与人打交往，又是充满变数的，因为人千差万别，性格各异。

与不同的性格、性别、脾气的客户维护好关系，这是一门大学问，深不可测，关于人际关系的书也是林林总总，炙手可热。

可以说，在目前的社会，要是能融洽的处理各种关系，在一定程度上你将无往而不利，甚至呼风唤雨撒豆成兵也不是问题，这里面的学问太深，也不是掌握原理就能做到的。

一、礼多人不怪礼是礼貌，也可以是礼品，都归结为礼。

对于客户，基本的礼节和沟通是必须的，如逢年过节，打电话和发短信等给客户问候，对于生日和特殊时候，要加以慰问，这是最起码的。

一句话，这个能基本维持客情，保证你没啥过失。

礼品，也是，花钱不多，可是用心良苦，千里送鹅毛，不就是图暖个人心吗。

特别是不合作的客户，能抛开功利，持之以恒的给予问候和礼品，就更难能可贵了，客户没需求则罢，若有需求，自然第一个想到你。

良好的客情是成功的一个法宝。

公司上至老板下至员工，接人待物，充满浓厚人情味，礼尚往来，客情关系融洽，才能使老客户与公司长期合作。

二、会做人情“人敬我一尺我敬人一丈”，这是中国人普遍的人际交往原则，人情是谁都不愿意欠的，欠了人情并且一定要还。

会做人情，让客户欠你人情，回报你的方式，只有拼命给你卖货回款了。

有很多的小品牌，名气不大，品质也不见的出众，但却有些经销商却一直不放弃，就是品牌商会做人情，让经销商不好意思放弃。

有很多的职业经理人创业，一穷二白的，但却有不少忠实的老客户，买他的帐，出钱出力，帮助他把生意做起来，这也是人情的功劳。

让客户总感觉欠你的，处处考虑如何回报你，何愁你的品牌不受重视而销售不好呢?会做人情，这里面有很大的技巧。

销售两大成交秘诀= 人情做透+ 利益驱动销售两大销售思路：思路一：人情做透+ 利益驱动= 夺单思路二：常规思路做透+ 非常规思路= 项目操盘成功所谓的人情做透，有位销售高手说得好：“经常去拜会客户，关怀客户。

维护老客户的成本绝对比新开发客户的成本低。

收集信息越细越好，比如客户身份证号，生日前发送祝福；每周介绍好吃的好玩的，做生活好帮手；而更高层次则是，哪天客户打电话让你帮忙接一下小孩，你，成功了！”一句话，客户= 我的朋友+ 师兄弟+ 哥们+ 铁子….. 取得客户信任是无价之宝，因为一切销售都建立在信任基础上！呵呵，人都搞定了，事情还不能搞定？所谓的利益驱动，则指在利益交换基础上，挖掘或创造客户需求，乙方提出完美解决方案，充分满足客户需求。

实现利益驱动，需要一些策划本事和深度挖掘产品卖点，找到与客户的共鸣点。

保证做好人情做透和利益驱动两大方面，即使在残酷商战环境中，即使面对如狼似虎竞争对手，咱们的销售都将无往不利，所向披靡！做销售开单= 人情做透+ 利益驱动（满足客户需求）等人情做透，大家成为朋友之后，再用利益驱动来说服客户，也就是提供的产品、价格、服务满足客户的需求。

其中，人情做透决定你是否能开单，利益驱动决定你开单大小。

利益驱动= 品牌+ 质量+ 未来预期（客户利益）+ 价格+ 付款方式+ 售后服务（含增值服务）+ 供货周期+ 货源稳定+ 其他因素。

你看这个利益驱动的公式啊，除了价格，还有质量、付款方式、售后服务、供货周期等等单项啊，这里面肯定就有你们的优势了，激发自身优势，打击对手痛点，咱们机会肯定是有，你加盟公司之前，产品一直在出货吧，那么那些客户不嫌弃咱们价格没有优势吗？销售说来说去，万变不离其宗。

书店里无数介绍销售技巧的书籍，在我看来大都把销售神秘化了，一些所谓的专家把销售搞得神乎其神，变化莫测，甚至总结几百条原则，其实都是给销售盖上一层神秘面纱而已。

有那么高深莫测吗？想当年李嘉诚卖塑料花时，读过什么销售书？王永庆办台塑厂时，上过MBA吗？你只要领悟好两条思路，时时对照着实践，将来也会成为销售高手和创业能手。

销冠都在用的四大人性成交法，学会了让你业绩至少翻倍在销售中，为什么有的人几句话就能搞定客户签到，而有的销售说了半天甚至拜访多次，客户还是说，我在考虑一下，为什么卖着同样的产品，差距咋就这么大呢？如果你也想大幅度提升自己的业绩，那今天我告诉你的这四个人性成交技巧你可以一定要好好看看，即使只学会了一招，你都能业绩翻倍，如果全都学会了，你就是下一个销冠。

第一招:价值不到，关系不到价格绝对不能报，做销售最大的忌讳就是直接报价，保准报一个废一个，成交的几率基本不大，导致这个原因的根本问题就是客户，对你的产品还不够了解，所以不管你怎么报价，他都会觉得高，因为他不了解产品，他怎么能知道你产品的价值，他只能根据别人家产品的质量来衡量你产品的价格，这个市场最不缺的就是质量差，价格低的产品，如果他不了解产品，他只能拿你的产品价格和质量差的去比较，所以价值不到，价格不报。

第二招:让步有条件客户基本没有不讲价的，俗话说买的没有卖的精，所以基本所有的产品都会留有下降的空间，但记住这个空间千万不要轻易告诉客户，因为别人让你便宜就便宜，让你优惠你就优惠，会显得你的让步很不值钱，也会让客户觉得你赚了很多，同时也会导致客户每次来你这买东西，他都会和让你便宜点。

因为人性如此，人都喜欢追求稀缺性，越是容易得到的，就越不被珍惜，越是有条件讲要求，让人难以得到的，反而会倍加珍惜，所以当客户让你便宜点的时候，你一定要有要求，就比如你可以让客户帮你做个宣传，发一发朋友圈，这些都是可以的。

第三招:产品不要说得太完美人都有一个心里毛病，就是对越完美的东西，他越想挑出点毛病来，而且越完美的东西，他会越觉得有猫腻，所以塑造产品价值的时候，一定要适当的暴露一些无关紧要的小毛病，这样他反而会沉下心来关注你产品的卖点。

第四招:附加产品推荐这里我们可以学习肯德基的销售话术，肯德基用了这一招每年多赚了几个亿。

例如你去肯德基的时候，原本你只是想买一个汉堡，但是这时候收款员和你说，您是否再来一包薯条，这样就可以凑成一个套餐，为您节省2元(现实上多花5元）您需不需要加3元把可乐换成大杯，可以多一半哦？（现实上3元可以买到600毫升）这就是肯德基的销售话术，多说一句话，让你从几元元消耗到几十元。

老业务员的经验之谈，如何让销售业绩翻倍，五大招数摸透客户心理有人说，做销售就等于卖东西，的确是卖东西。

但是卖的好与差，必须要懂得一些销售心理学技巧。

接下来分享销售心理技巧：1、相信公司,相信产品,相信自己,否则销售不会成功销售业务员如果连自己的公司和产品都不相信，是不可能有好的业绩的。

所以，销售最重要的是自己的心理暗示，我的产品是最好的，我的公司是最棒的，我一定能有个好业绩。

这份自信，销售绝不会太差。

2、如果客户是朋友,最强对手也无法抢走销售第二心理学技巧教你，成交一定是人情做透+利益驱动。

如果关系不到位，客户都不会给你机会介绍产品。

而一定和客户像哥们一样，最强的对手也无法抢走客户，因为客户相信信任我们。

蓝小雨写的《我把一切告诉你》说的非常好，一切成交都是因为爱，咱们只有关心客户，把客户当做朋友，客户一定会被我们的真情打动。

3、人们基于自己而非你的理由购买,弄清购买动机远比技巧重要这是很多业务员都会犯的错误，那就是不是我们的产品好客户会买，而是在这么多优点中，有一点符合客户的需求，才容易成交。

所以一定不能盲目的介绍产品，而是先挖掘客户的需求。

根据客户的需求，我们再说我们的产品符合客户的需求，从而成交。

4、如果能让客户笑,你就能让他买销售员成交靠的是什么，靠的是嘴，用嘴说，打动客户，才能成交。

而能言善辩是必不可少的，如果你能说的客户开心，能和客户聊的来，你就能带动客户从而成交。

这是每个业务员必备的，这也是说话的技巧。

当然光靠嘴说也不是万能的，还需要行动，但是咱们说产品，谈单用的不都是嘴吗？5、最有效销售技巧:25%谈话,75%倾听很多人看到说只要会说就能成交？也不是，说只是为了打动客户，但是最有效的销售技巧一定是谈话占比25%，其他时间是用来听客户说。

而且在听客户说话的时候要学会听话，找出客户的需求。

当挖掘出客户的需求，成交就容易多了。

职场销售技巧，今天就和朋友分享到这里，希望对朋友们有一些启发。

房地产行业目录问题一：房地产如何找客户 (2)问题二：三天如何拿下千万大单 (2)问题三：如何选对地产销售区域和公司？ (3)问题四：是否需要换行业 (4)问题五：房地产中介销售如何开发客户（一） (4)问题六：在北京做地产的发展前景及发展方向？ (6)问题七：如何做好团队建设？ (6)问题八：新手入行如何学习提升？ (7)问题九：别墅花园销售业务如何开拓并跟进？ (8)问题十：地产电话销售，如何进一步跟踪客户？ (9)问题十一：如何寻找客户群？ (9)问题十二：如何寻找客户群？（一） (10)问题十三：如何寻找客户群？（二） (11)问题十四：项目不好该何去何从？ (11)问题十五：如何把房产中介业务员做好？ (12)问题十六：小白的房产之路？（一） (14)问题十七：小白的房产之路？（二） (15)问题十八：新人如何寻找客户资源？ (16)问题十九：如何购买到心仪的房子？ (18)问题二十：如何15天速成房地产销售高手？ (21)问题二十一：如何成为房地产销售高手？ (26)问题二十二：如何突破当前困境？ (27)问题二十三：如何组织并做好一个新楼盘的团购？ (28)问题一：房地产如何找客户【背景】：1、在上海销售中高档写字楼；2、已经在公司上班一个月了，还有一个月的时间开不了单就要打包走人！【问题】：1、怎么样去寻找客户资源？2、怎么样与客户沟通，增加信任度？3、网络发布信息，没有客户咨询？【回复】：1、地产销售两级分化严重，竞争非常激烈，要先成为高手；2、随时向同行高手学习；3、搞定客情关系=人情做透=一切成交都是因为爱=成交+转介绍。

问题二：三天如何拿下千万大单【背景】：1、北京的商务大厦，在西二三环之间的白石桥南，楼下是双地铁交汇，周边是发改委、财政部，写字楼整层出售，报价6000万净得；2、买房客户是民企，注册5000万，做国内国际物流和工程服务招标；3、售卖信息刚放出来，只有两人知道，情况紧急；4、买房客户是民企，注册5000万，做国内国际物流和工程服务招标。

销售高手的七大人性成交技巧，搞懂业绩至少提升80%销售是有方法的，签单是有技巧的，只要你了解人性，就不怕客户不在你这签单，今天我就告诉你七个人性签单技巧，搞懂这些，让你业绩至少提升80%。

技巧一：稀缺法这个世界上有一个非常有意思的定律，就是越少的东西越贵，价值越高，不知道你们有没有听说过一个故事，一位画家，生前的作品无人问津，甚至非常便宜都没人购买，但他死了之后，没想到作品价格飙升。

其实这个故事就是在告诉我们，越是稀少的东西，越珍贵。

技巧二：涨价法人人都有一个心理，就是买涨不买跌，涨的越厉害的东西，跟风购买的人就会越多，而跌的越厉害的东西，即使想买也会观望一阵，因为他也怕买贵了，所以在必要的时候一定要告诉客户，我们的产品因为原材料上涨的原因，价格要上调了。

如果她真心想买，就会让你等等或直接签单，如果不是真心的，他就不会很在意。

技巧三：制造羊群效应人其实都有一个特点，就是特别喜欢跟风，只要这款产品购买的多，那么他就会认为这款产品好，所以很多商家都利用这点来制造很火爆的样子，以此来吸引更多的真实客户购买。

技巧四：连锁反应万事都有连锁反应，就比如某人做了某件事，导致了某件事的发生，然后这件事又导致了别的事发生，这就是连锁反应。

所以我们在做销售的时候，也可以利用这点，就比如给客户介绍产品，你可以先从介绍产品的原材料开始，然后引出你产品的某项功能，最后引出你的产品，这也是连锁反应。

技巧五：让客户转介绍美国销售之神“乔吉拉德”说过一句话：每个人的背后都跟着250名亲朋好友，而这些人都有可能成为你的客户，所以不要得罪每一个人，同时也要签一单交一个朋友，这样你的客户就会越来越多。

技巧六：专业的形象你的形象价值百万，因为当客户看到你的第一眼就已经在观察你了，而你的形象也代表着你的产品，所以形象真的很重要。

技巧七：根据不同人说不同话不同的客户利用不同的话术，不同的技巧，就能更容易签单，所以那些见人说人话，见鬼说鬼话的人，更容易得到客户的信服。

一.成交技巧的六种方法是什么？
答：成交的六种方法为：推定承诺法（默认法）、二择一法、激将法、提高危机意识法、利益驱动法、立刻行动法。

1.推定承诺法（默认法）：
在营销活动中，用语言框限对方的思路和选择的范围，是对方的应答符合设定的程序，从而达到促销目的的促销方法。

2.二择一法：
让准主顾在“要么这样，要么那样”这两个正面的回答中选择，而不是给你出否定的答案，这是非常有效的。

3.激将法：
利用别人的自尊心和逆反心理积极的一面，以“刺激”的方式，激起不服输情绪，将其潜能发挥出来，从而得到不同寻常的说服效果。

4.提高危机意识法：
利用一些感人故事，真实数据，强化人们的风险意识，建立他们的危机感。

5.利益驱动法：
为追求物质利益而产生的行动力。

6.立刻行动法：
通过采取具体推动准主顾购买的行为，引导准主顾购买的过程。

销售人情做透四招教你打开销路做销售会遇见很多销售难题，利用目标细分法，将销售“总困难”分解到每个客户身上，再以某个客户为主要目标，用目标细分法肢解成各个小目标，最后单点爆破，集中力量攻克每个卡脖子的小目标。

开发一个客户，可能会遇见很多组合式问题，大体可以归为几大类：1、找不到客户群？2、见不到客户的面？3、见面不知道说什么？4、搞不定“客情关系”？5、客户已有固定供应商？6、产品价格高无竞争力？7、客户无需求？8、客户玩命杀价公司又不同意降价？问题4很重要，《搞不定客情关系怎么办？》，搞不定“客情关系”，就不能取得客户信任！所以我们先不要顾及什么客户已有固定供应商、产品价格高无竞争力、客户无需求等问题。

因为我们“搞定”客户后，后面三个问题才有机会搞定。

客户没有需求？我们可以创造需求！产品价格高无竞争力？那过去咱们的产品是否动销过？其他客户怎么不说咱们产品价格高无竞争力？客户已有固定供应商？为客户提供多一个选择，玩鹊巢鸠占的游戏。

还是目标细分法，第一阶段，先挤进客户采购序列中去，说法是多一个选择，并充当甲方的价格磨刀石；第二阶段，跟“竞品”平起平坐；第三阶段，彻底搞死竞品！这个也算是登门槛战术。

这就是话术中的“备胎”理论。

如果客户砍价、刁难、没有需求，反正是各种拒绝，其本质都是因为人情没有做透，咱们只需要把客户的拒绝当成邀请，从头开始慢慢做人情就是，一旦大家成为好朋友，什么生意都好谈了，这点请切记。

麦凯66 + 写写画画美国的麦凯先生开了一家信封公司，服务于美国各大集团。

每个人都在侈谈要跟顾客接近，麦凯则是真正说到就做到。

他的每个顾客都有一份档案，记录着顾客66件事——从顾客是什么学校毕业到他醉心的嗜好，从他太太、小孩的名字到他的成就。

麦凯了解顾客比顾客自己还深……当然知道的要比竞争者多很多。

麦凯说，市调，市调，还是市调，了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的后果！你可能认为掌握与控制客户信息的做法有点独裁，但别忘了，客户在审查你的产品时，总是带着怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。

销售的两个本质：人情做透利益驱动,看懂了少奋斗十年!客户一直盯着价格说贵，我该怎么办？我是做加工方面的业务，就是要找客户来我们公司做产品。

拜访了客户之后，发东西过来让我们报价。

可是我们公司得规模还是那种正规的，报价就是中等偏上一点，我们的报价都有明确的条例，可是小公司说价太高，他们看得中的还是价格，质量说固然重要，但是还是要看价格，这我也没有办法，大公司都是有自己的合作，根本也做不进去，我该怎么办？哥们好：）你的问题呢，是由两个问题组成的：第一个是：人情做透。

第二个是：利益驱动。

请记住，所有的砍价，欠钱，这基本是人情没有做透，不能取得客户的信任，这个你怪不得客户，因为我们自己也是这样。

比如，你去逛商业街，进门店跟卖家聊，上来一指这条裤子多少钱？120，你第一反应什么？贵了，对吧，为什么第一反应贵了？因为没有信任度，所以你喊它贵了，如果这是你哥哥姐姐弟弟妹妹开的，只要价钱合理，你说它贵吗？所以，你要花点时间给人做做人情，这是第一个要说的。

第二个要说的是，利益驱动到底是什么？利益驱动是指在利益交换基础上挖掘或创造客户需求。

乙方（也就我们）提出解决方案，满足客户主要需求。

不是说红包啊！在这里我告诉大家一个利益驱动的公式，这个大家以后去套用。

利益驱动＝品牌+质量+未来预期（也就是未来预期客户的利益）+价格+付款方式+售后服务+供货周期+货源稳定+其他因素。

就拿这个去跟客户聊吧。

我们是大厂，质量好，那么我们客户咬住我们的价格，我们有没有开过单的客户？那开单的客户就不抱怨价格贵了吗？难道就没有认同我们的价格了吗？那他们认同了，为什么其他没有成交的客户就不认同呢？这说明，我们的话术还不行，没有说服客户，没有抓到客户的痛点（需求）。

比方说，我们可以用利益驱动公式来跟客户做解释。

我们的售后服务是什么服务？我们的材料是什么材料？我们款式设计是怎么设计？我们的交货时间是怎么确保？多讲故事啦，通过一个个生动有趣的故事，把公司的优势说出来。