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第一章向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。
定义包括以下几点：①零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费之用的活动。
②零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相关服务。
③零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以利用一些使顾客便利的设施及方式进行。
④零售的顾客不限于个别的消费者，也包括集团消费者，非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客。
2.3.第一次零售变革：百货商店的诞生革新性：①销售方式上的根本性变革②经营上的根本性变革③组织管理上的根本性变革第二章鞋店、杂货店等。
2.零售业态的内在组成要素3.零售业态商店与零售业种商店的区别？答：（1）目的不同。
业种商店是主要目的是推销自己所经营的商品；而业态商店的目的主要是为了满足目标顾客的需求。
（2）核心不同。
业种商店的经营是以商品为核心，而业态商店的经营是以顾客为核心，体现了营销观念由销售导向向消费导向的转变。
（3）经营重点不同。
业种商店强调的是卖什么，而业态商店强调的是怎么卖。
满足消费者对某大类商品的选择需求的零售业态。
专业店的特点是：①选址多样化，多设在繁华商业中心、商店街或百货商店、购物中心内 ②营业面积根据主营商品特点而定 ③商品结构体现专业性、深度性、品种丰富，选择余地大，主营商品占经营商品的90%④经营的商品、品牌具有自己的特色 ⑤采取定价销售和开架销售 ⑥从业人员需具备丰富的专业知识务，满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。
便利店的特征：（1）选址在居民区、交通要道、娱乐场所、机关、团体、企事业办公区等消费者集中的地方；（2）商店面积在100平方米左右；（3）步行购物5～7分钟可到达；（4）商店结构以速成食品、饮料，小百货为主； （5）营业时间长，一般在16小时以上，甚至24小时，终年无休日；（6）以开架自选为主，结算在收银机统一进行。
一种零售经营形式。
6.仓储超市的特点：1经营范围广 2规模较大 人员较少 设备简陋 价格低廉 3批量作价 多是成件或大包销售 4开价售货 5实行会员制 第三章处于领先地位，能超越竞争对手的某些方面而赢得消费者。
零售学复习提纲整理名词解释：1、零售(P1)零售（retailing）是指将商品和相关服务直接销售给最终消费者，从而实现商品和服务的价值的一种商业活动。
它是商品分销过程的最终环节。
2、商业特许经营(P29)商店特许经营是指拥有注册商标、企业标志、专利、专有技术等经营资源的企业（以下称特许人），以合同形式将其拥有的经营资源许可其他经营者（以下称被特许人）使用，被特许人按照合同约定在统一的经营模式下开展经营，并向特许人支付特许经营费用的经营活动。
3、专业店(P42)以集中经营某一大类商品地零售业态，经营地点一般在居民区或城市市区，并且具备丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者对某类商品的选择性需求的零售店铺。
4、商圈（P129）从企业微观角度：零售店销售的区域范围。
从城市宏观角度：商圈不但可以延伸到地区，甚至延伸到整个城市，与城市的商业辐射能力等概念相近。
5、手风琴理论(P55)手风琴理论（accordion theory）不满于零售转轮理论(p52)以价格和成本的变化解释零售业态的演变，提出影响零售业态演变的决定性因素是零售组织的商品组合。
这一理论认为，零售业态的演变是零售网点提供的商品组合由宽变窄，再逐渐由窄变宽，就像拉手风琴交替变换的过程。
这一理论由此得名。
6、专卖店(P46)专门经营或授权经营制造商品牌或中间商品牌，适应消费者对品牌选择性需求和中间商品牌的零售业态。
7、OUTLETS（奥特莱斯）（P49）奥特莱斯英文全称是factory outlet center,最早诞生于美国，它是由生产企业首创并推广的一种零售业态。
在一个面积较大的卖场内，有很多生产企业以低于商业售价的价格跨行业经营服装为主的各种品牌商品。
8、品类管理（P154）品类（category）是指消费者认为相关且可相互替代的一组特殊商品或服务。
品类管理是把所经营的商品分为不同的类别，并把每一类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动。
零售学考试复习资料第一章@\零售商：指以零售活动为基本职能的独立的中间商，介于制造商批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。
@\零售组织演化规律的理论有哪些?1.零售轮转理论2.手风琴理论3.自然淘汰理论4.辨证过程理论5.生命周期理论6.商品攀升理论@零售商的职能：1.商品交易职能2.储存商品及承担风险职能3.服务职能 4.诚信职能@零售活动具有什么特点？1.交易次数多，但平均每笔交易金额少2.零售多为当面挑选的现货交易3.零售交易中，消费者多表现为较强的随机性4.零售商提供的商品种类具有一定的广度，品种具有一定的深度5.零售活动不仅可以在店铺内进行，亦能以无店铺方式进行@零售业的核心要素有哪些？——竞争、环境、顾客第二章@\商圈：指商店吸引其顾客的地理区域，也就是来店购买商品的顾客所居住的地理范围。
@主要商圈（核心商圈）：这是企业的优势圈，按市场占有率标准，该区域范围内，企业的市场份额一般在50%以上。
按照销售额贡献度标准，该区域范围内实现的销售额占到本店销售总额的70%以上，容纳零售店50%—80%的顾客，它与其他零售店（无论隶属自家公司，还是其他公司）的商圈一般不会重叠。
@雷利法则：其中心观点是：具有零售中心的两个城市，从位于它们中间的某一分界点处，所吸引的交易量与各自城市的人口成正比，而与从分界点到市场的距离成反比。
@零售饱和理论：对某类商品而言，任何商品只能容纳一定数量的商店或一定的营业面积。
一个市场中的商店饱和是指现有商店设施被有效地利用，恰好能满足顾客需要的状况。
@商圈的影响因素有那些？外部环境因素：1、家庭与人口因素。
2、产业结构。
3、交通状况。
4、城市规划。
5、零售店铺聚集状况及商业区的形成。
内部因素：1、商店规模。
2、商品种类。
3、商品多样性。
4、比较价格。
5、适应环境情况。
6、企业经营水平及信誉。
@店址选择的影响因素与评价方法有哪些？*影响因素：1、地点类型。
选择1*10，填空1*10，都是quiz里的，简答5*8分，论述3*10，分析题1*10，分析题是书上案例，有两个小问题第一章：1.零售为什么是高科技行业，2.零售组合的内容1.零售为什么是高科技行业，零售业是通过高科技信息系统进行客户信息和商品信息数据挖掘、精确营销来分析顾客当前和未来需求,并满足顾客需求的行业.一个完善的零售业不仅包括信息系统、物流系统、门店运营、总部管理体系方面的高科技投入,而且客户信息管理与分析等结合的, 精确把握企业投入产出曲线所在的区段，利用高科技手段来监控反馈、来不断调整，不断逼近企业投入产出比最高的区间，是零售业是高科技企业的核心机理所在2.零售组合的内容零售组合的6个要素——产品、价格、环境、服务、广告、店址第二章：1.零售业态种类，术语 2.百货店如何应对来自其它业态的竞争1.零售业态种类，术语1,零售业态是指零售业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。
包括：百货商店，超级市场，专业店，便利店，仓储式商店，购物中心，无店铺零售。
2, 百货商店应对来自其它业态的竞争方法:1,整合调整资产,建立规模,获得竞争优势。
2,对外根据客户类型重新确定目标市场，细分市场, 采用能顾客欢迎的商品品类及产品组合, 改善运营并提高效率和执行力;对内评估品类战略及角色、品类内部产品组合、定价及促销策略、以及空间分配，从而尽可能提高每平方英尺销售空间的利润率3, 优化店铺网点,改善店铺运营，提升店铺体验.针对目标客户群提供补充性服务，创造相关体验;给店铺团队销售培训, 体验销售; 通过商品陈列，创建独特的、差异化的店铺体验。
4,业态多元化及新业态开发。
百货商店应当通过业态多元化以及新业态开发，挖掘客户需求，从而发现其他增长机会。
5,提升销售及运营规划流程，缩短“开发—消费”的周期时间,管理技术化使供应链变得更加高效，更加快速、灵活、透明。
第三章：1.影响消费者购买时收集信息的因素有哪些，2.多因素态度模型的应用，3.购买决策的类型1.影响消费者购买时收集信息的因素有哪些，1, 影响消费者购买时收集信息的因素有:商品价格,信息收集成本,品牌差异及变化,购物环境,时间可获性2, 多因素态度模型的应用3,购买决策的类型:1、经济型消费者2、被动型消费者3、认知型消费者4、情绪型消费者第四章：1.选址为什么重要，2.shopping mall怎样与他人竞争，怎样发展1,零售店店址选择的重要性主要表现为：第一，零售店址选择是零售企业一项重大的、长期性的投资。
零售学总结第一篇：零售学总结1、零售：向最终消费者个人或社会集中出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。
2、零售商：以零售活动为基本职能的独立中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的的从事零售活动的组织。
3、零售活动：把制造商生产出来的产品及相关服务出售给最终消费者，从而使产品和服务增值。
4、零售组织分类：（1）独立商店。
（2）直营连锁商店。
（3）特许连锁商店。
（4）租赁商品部。
（5）垂直直销系统。
（6）消费者合作社。
5、零售组织演化规律理论：（1）零售轮转理论。
（2）手风琴理论。
（3）自然淘汰理论。
（4）辨证过程理论。
（5）生命周期理论。
（6）商品攀升理论。
6、西方零售业四次重大变革：（1）百货商店的诞生。
（2）超级市场的诞生。
（3）连锁经营的兴起。
（4）信息技术的兴起。
7、零售业态商店与零售业种商店的区别：目的不同；核心不同；经营重点不同。
8、对各种零售业态及有优势进行比较：9、无店铺零售业态（选这几种零售方式适合的商品）：（1）自动售货机。
（2）邮购商店。
（3）网络商店。
10、零售竞争优势：指零售商拥有不同于竞争对手的独特能力，这一能力使其在某一零售市场上处于领先地位，能超越竞争对手得某些方面而赢得消费者。
11、成本领先战略：指通过采用一系列针对本战略的具体措施在本行业中赢得成本领先。
12、差异化战略：根据波特的竞争战略理论，在差异化战略指导下，零售商力求顾客广泛重视的一些方面在行业内独树一帜，它选择在本行业内许多顾客视为重要的一种或多中国特质，并在此方面全力以赴做到最佳以满足顾客的需要。
它将因其独特的地位而获得溢价的报酬。
13、目标集聚战略：它要求零售商着眼于本行业中的一个狭小空间做出选择。
是零售商选择行业内一种或一组细分市场，并量体裁衣使其战略为这I细分市场的顾客服务。
14、零售扩张战略组合：由三部分组成，地理战略、扩张路径和扩张速度。
当零售商在自己国家的零售视察过伤不断扩张并达到基本饱和时，要保持原先的扩张速度，它面临两个选择：一是向其他领域进军，谋求在一个崭新领域再现自己的成功。
零售学复习资料零售学一、名词解释（4分x5=20分）百货商店：是指经营包括服装、鞋帽、首饰、化妆品、装饰品、家电、家庭用品等众多种类商品的大型零售商店。
零售业态：是指零售商为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态，是零售商的经营方式的外在表现，它是由零售商的目标市场、选址策略、卖场规模、商品结构、价格水平、购物氛围、服务功能等多种要素组合构成的。
同质竞争：是指同一零售业态之间或相同经营风格之间零售商的直接竞争。
异质竞争：是指销售同一类商品的不同零售业态之间的竞争。
多元化扩张：是指零售商进入一个全新的领域，试图在这一领域再一次演绎成功。
全球化战略：是指零售商将母公司成功的经营模式移植到各国的分公司中，即在不同的国家复制同样地商店，并让所有商店采取一致的市场态度。
分散采购：是指采购权分散到各个部门或各个分店，由零售商的各商品部门或分店自行组织采购。
集中采购：又称中央采购，是指采购权限高度集中于商店总部或连锁总部，由零售商设置专门的采购机构和人员统一采购商店的商品，商品分部或分店则专门负责销售，与采购脱离。
零售广告：是零售商以付费的非人员的方式，向最终消费者提供关于商店、商品、服务、观念等信息，以影响消费者对商店的态度和偏好，直接或间接地引起销售增长的沟通传达方式。
零售促销：是指零售商为告知、劝说或提醒目标市场的顾客关注企业任何方面的信息而进行的一切沟通联系活动。
二、简答题（6分x5=30分）1、简述零售活动的特点特点：1交易规模小，交易频率高2即兴购买多，且受情感影响较大3去商店购物仍是顾客的主要购物方式2、零售组织按所有权性质划分有哪些特点？按所有权性质划分有：独立商店、直营连锁商店、特许连锁商店、租赁商品部、垂直营销系统、消费者合作社。
独立商店的特点：投资少、开办简单、选址灵活、经营费用低、经营专业化、经营效率较高、容易与顾客建立亲切的关系；规模小、商圈较小、难以扩大经营、过分依赖业主的个人经验、难以降低成本。
1.零售的定义：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。
2.零售轮转理论：零售组织变革有着一个周期性的、像一个旋转的车轮一样的发展趋势。
其建立在四个基本前提上的：1.存在许多对价格第三的购物者，他们愿意舍弃顾客服、广泛的备选商品和方便的店址，追求较低的销售价格。
2.价格敏感型顾客的忠诚度通常为零，而愿意转向售价更低的零售商。
3.新型零售商通常比现有零售形式运营成本更低。
4.随着零售商沿轮转攀升，通常能带来销售增长、目标市场扩大和商店形象的改变。
3.零售业态的定义：指零售商为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。
（是零售商的经营方式的外在表现，它是由零售商的目标市场、选址策略、卖场规模、商品结构、价格水平、购物氛围、服务功能等多种要素组合构成的。
）4.零售业态商店与零售业种商店的区别：零售业种，就是按所经营的商品类型划分或组建的零售商店。
1.目的不同。
业种商店的主要目的是推销自己所经营的商品，而业态商店的目的主要是为了满足目标顾客的需求。
2.核心不同。
业种商店的经营是以商品为核心，而业态商店的经营是以顾客为核心，体现了营销观念由销售导向向消费导向的转变国。
3.经营重点不同。
业种商店强调的是卖什么，而业态商店强调的是怎么卖。
5.零售策略组合也是零售业态的内在组合要素，包括目标顾客、商品结构、价格策略、服务方式、店铺环境等因素。
6.竞争优势定义：是指零售商拥有不同于竞争对手的独特能力，这一能力使其在某一零售市场上处于领先地位，能超越竞争对手的某些方面而赢得消费者。
7.SWOT分析是在制定竞争战略之前，零售商往往要采用SWOT分析对组织的外部环境和内部资源进行深入分析，而而找出组织的优势、劣势、机会和威胁,以便确立企业的目标市场，选择自己的竞争战略。
8.三大竞争战略：成本领先战略、差异化战略、目标集聚战略。
6. 成本领先战略、差异化战略和目标集聚战略是赢得竞争优势的三种基本战略。
复习题问答题1、零售业开发自有品牌具有什么优势？信誉优势、价格优势、终端陈列优势、商品特色优势、信息领先优势（自己扩展）2、零售业服务水平设计应考虑哪些因素？1、商店定位及经营策略-2、竞争对手的服务水平3、经营的商品特点-不同商品伴随的服务不同，如技术商品的培训服务4、顾客的承受能力-经济和道德承受能力5、服务的成本和效果不同消费者不同3、零售业竞争优势来源有哪些？１．商品，商品因素是其它因素的基础，其它各因素只有围绕商品这一核心因素来展开才能发挥应有效应2．服务，服务水平和服务项目成了顾客选择商家的一个重要因素。
3．店址与购物体验，店址对于零售商的成功是一个关键性的因素，好的位置是零售商的一笔无形资产，将源源不断地带来可观的赢利，为其赢得一种长远的优势。
４．低成本运作，零售商要以更低的成本来提供与其竞争对手同样的商品质量和服务，那它就既能获得比其竞争对手更高的边际利润，同时又能使用潜在的利润来吸引更多的顾客，并增加销售额。
５．信息管理系统，发挥着大量数据收集和处理的功能，使零售商制定更好和更有效的决策。
4、号称“价格杀手”的商店如何运行价格策略？1、先入为主，努力营造价格低廉的第一印象2、实行差别毛利率定价法3、严格控制敏感商品价格水平4、精心挑选“磁石”商品，常年不断进行特价销售5、采用多种促销降价策略，不断变化价格注意点6、将低价促销策略与其他促销策略联合使用，增大促销效果5、集中采购和分散采购的制度各有什么优缺点？集中采购：优点：（1）可提高零售商在采购谈判中的议价能力；（2）可以降低采购费用；（3）保持企业统一形象，易策划实施整体营销活动；（4）提高采购效率和店铺的营运效率；（5）配送体系的建立降低了连锁店仓储、收货费用；（6）可以规范采购行为。
缺点：（1）购销容易脱节；（2）采购人员与销售人员合作困难，销售人员积极性难以充分发挥，较难维持销售组织的活力；（3）责任容易模糊，不利于考核。
零售学重点归纳第一章零售企业概述（一）零售企业的含义：零售企业是指位于商品流通的终端环节，直接将商品和服务销售给消费者的独立的经济组织（二）零售企业的类型1、按业中分类（卖什么）2、按业态分类（卖给谁、怎么卖）食杂店、专业店、便利店、百货店、超市、购物中心、大型综合超市（便利、两面性）、折扣店、仓储商店批发、网上购物及其他、专卖店、商品交易市场第三节现代零售企业的发展趋势一、现代零售企业的发展趋势1、规模化两极化2、业态多样化、复合化（大型企业集团多业态经营）3、选址郊外化（原因）4、品牌自有化5、组织连锁化6、配送社会化7、信息社会化8、资本国际化9、管制规范化原因：1、伴随城市化的过程，城市人口向郊外迁移，商业要顺应人口的流向2、城市市场饱和，过度竞争导致盈利困难同时地价高成本高，经营困难。
3、城市内交通拥堵严重4、郊外商业网点发展空间大，地价低品牌自有化（零售商自己开发设计的）好处1、有针对性满足消费需要2、能够保证商品质量3、减少生产环节，增加生产环节的利润，增加经济利益4、自行组织生产，降低成本获得低价格的竞争优势5、自有品牌借助于企业品牌的优势迅速扩大市场第二章零售企业基本素质第一节企业的概念及特征（一）商业企业是指在社会再生产过程中专门从事商品交换和服务活动的独立的经济组织社会再生产过程：生产→交换→分配→消费第二节零售企业的基本素质一、零售企业的构成要素（一）基础要素：资金、设备及土地、商品和服务、人员、信息、技术、经营与营销、管理综上：企业设立与经营的必要条件企业生存和发展的重要性基础（二）主导要素(决定着基础性要素的素对企业成败起决定性作用）知识、科技、文化（三）衡量企业素质的标准定义：构成企业的各要素有机结合而产生的各种能力1、衡量企业素质高低的八种能力（衡量企业素质高低的标准）经营能力、盈利能力、应变能力、竞争能力、发展能力、学习能力、创新能力、核心能力（能够给企业带来强大的持久的竞争优势的独特能力）特征：独一无二的，不易被模仿的，获得差异化竞争优势有效性，在创造顾客价值方面与竞争对手有先天优势（四）零售企业构成要素的组合基础要素＞主导要素＞能力要素＞核心要素第三章零售企业经营与管理职能（一）经营基础要素经营主体：企业经营客体：企业内部调教和外部环境要素经营活动：经营主体与客体有机结合，为实现经营目标而进行的全部活动经营过程：经营要素投入，经营管理活动及经营效益产出的循环运行（二）零售企业经营活动过程经营要素投入→经营管理活动→经营效益产出过程的循环运行（三）对竞争者的三种态度：1、在充分了解竞争者的条件下，公平竞争。
零售学知识点1. 零售店的经营理念与定位经营理念是指零售店对待经营业务的态度和方法，包括其价值观、精神文化等。
这是零售店与同行竞争、赢得顾客信任的重要基础。
而定位则是指零售店在市场中的位置，包括所在区域、经营规模、产品品质、服务质量、价格等方面。
合理的定位是招徕和保持顾客的关键。
2. 零售店的商品管理商品管理应考虑以下几个方面：采购、库存、陈列与销售等：采购：采购是从那些最优秀的生产者采集商品的过程。
采购过程要确定货源渠道、货品的质量、价格等，以确保有足够的商品库存。
库存：库存管理是确保零售店有足够的库存以满足销售需求并避免财务损失。
尤其对于季节性商品，要根据销售经验进行合理的货源规划。
陈列：商品的陈列是决定销售的重要因素之一。
零售店需要根据商品特色和季节性变化设计不同的展示方式和陈列策略，以吸引顾客和提高销售额。
销售：销售管理要确保零售店提供良好的服务，解答顾客问题，并提供不同的推广策略，以增加顾客购买商品的欲望。
3. 零售店的市场推广市场推广是指企业为宣传商品并提高销售而采取的各种措施。
其目的是吸引潜在顾客，提高店铺的知名度和产品的信誉度。
促销：促销包括以更优惠的价格出售商品、赠品和折扣、优惠券等，以吸引顾客并提高店铺的销售量。
广告：广告是一种常见的推销方法，可以通过各种方式来表达品牌、产品、服务以及企业的形象和理念。
免费赠品：免费赠品可以增加顾客对品牌和产品的认知度和兴趣，促进销售。
4. 零售店的客户服务客户服务是零售店赢得忠实客户的关键。
优质服务能够建立品牌形象、争取口碑、扩大客户群体。
交流技巧：员工应学会如何与顾客交流，提供快速、精准和礼貌的回答。
售后服务：售后服务是零售店与消费者建立长期关系的重要手段，可通过顾客购买后提供咨询、保修、服务等方式进行体现。
感谢反馈：感谢反馈可以增加顾客对服务的信任度。
当顾客满意时，感谢和鼓励是必要的奖励，而当顾客不满意时，感谢反馈则能促进店铺提高服务质量。
名词解释6、简答4、计算 3、论述2、案例2第一章零售学导论零售定义：零售是向最终消费者个人出售生活消费品及其附带服务和向社会集团出售非生产性消费品及其附带服务的行为。
零售商定义：指将商品和服务出售给消费者供其个人使用的一种商业企业。
零售业的四次重大变革以及我国现在所处的阶段：第一次零售变革：百货商店的诞生（现代商业的第一次革命）：19世纪50年代、销售方式的根本性变革、经营上的根本性变革、组织管理上的根本性变革第二次零售变革：超级市场的诞生：20 世纪30年代、开架售货方式流行、大大节省购物时间、购物环境改善、促进了商品包装的变革第三次零售变革：连锁商店的兴起：20世纪40年代、标准化管理、专业化分工、集中化进货、简单化作业第四次零售变革：信息技术孵化零售业：超越了时空界限、销售方式发生变化、零售商内部组织面临重组、经营费用大大降低，零售利润进一步下降中国零售业发展趋势：零售业全球化、零售业信息化、零售业态继续向多样化格局发展。
信息技术发展给零售业带来的挑战：1.应用技术变化太快。
2. 新、旧技术的融合。
3.网上购物：1）电子银行：自动取款机、信用卡。
2）顾客交易：销售现场扫描设备、定制技术、电子标签、互联网交易。
3）零售运营：电视会议、无绳电话、计算机管理。
第二章零售业态的发展零售业态定义：零售业态是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同经营形式。
零售业态是指零售企业为满足不同的消费需求和目标顾客而形成的不同经营理念、经营方式的表现形式。
轮转理论：零售创新者通常首先以低价位经营者形式出现，采取低成本结构和低毛利。
随着时间的流逝，这些创新者将经营的商品升级，改善设施和顾客服务，同时提高价格。
当创新者发展成熟时，它们也开始受到新的有更低成本结构的折扣经营者的冲击，这就是零售轮转。
商品攀升理论：指零售商不断增加其商品组合宽度的规律。
原因：零售商希望增加销售规模；毛利高的商品不断加入；顾客冲动购买越来越多；顾客喜欢一次购齐；可以抵达不同的目标市场；此外，原来的商品的需求可能下降，使零售商不得不增加产品线宽度以稳定顾客基础。
特点：传染性。
后果：不同零售业态竞争加剧；制造商增加了分销成本；零售商缺少不熟悉商品的专业知识；更宽的产品组合使库存周转率降低；对商店形象的影响。
无店铺零售：就是在实体设备范围之外向最终消费者销售商品和服务。
无店铺零售方式：1）人工销售方式：如直销和电话购物2）非人工销售方式：自动售货亭、邮购、电视购物和网上商店直复营销定义：直复营销是零售的一种形式，既通过非人员媒介（如直接邮寄、传统电视或有线电视广播、杂志、报纸或计算机）将商品或服务展示给顾客，然后通过邮寄或电话方式订购（通常是免费电话），有时也通过计算机。
便利店：满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。
面积相对较小，位于住宅区附近，营业时间长，经营周转快的方便商品，毛利率较高，通常为18%—20%。
便利店业态的特点：⏹以开架自选为主，结算在进口(或出口)处的收银机处统一进行，可采取连锁经营方式⏹商品结构特点明显，有即时消费性、小容量、应急性等⏹营业时间长，一般在16h以上，甚至24h，终年无休日⏹选址在居民住宅区、主干线公路边以及车站、医院、娱乐场所、机关、团体、企事业所在地⏹商圈范围窄小，一般设定在居民徒步购物5-7min到达的范围内⏹商店营业面积在100平方米左右，营业面积利用率高⏹目标顾客主要为居民、单身者、年轻人。
80％的顾客为有目的的购买⏹便利店的商品价格略高于一般零售业态的商品价格。
第三章零售战略零售战略定义：是指导零售企业进行经营活动的总体计划和行动纲领。
它将零售企业在战略期间的经营宗旨、目标、重点的具体活动及控制机制扼要地提了出来，描绘出一个未来的蓝图。
三种竞争战略：总成本领先战略：是指企业的经营目标是要成为其整个行业中的低成本厂商。
以零售企业来看，成本领先战略的成功源于利用折扣价格，这一价格比既定的竞争对手的价格要低。
差异化战略：是企业为力求将目标顾客广泛重视的一些方面在产业内独树一帜。
差异化通过不同的价值活动和顾客认可而从竞争者中脱颖而出。
目标集聚战略：是着眼于在产业中的一个狭小空间内做出选择，集聚战略的企业选择产业内的一种或一组细分市场，并“量体裁衣”使其战略为他们服务而不是为其它细分市场服务。
实施目标集聚战略特意缩小顾客范围，它的成功取决于长久的客户关系和发展特定的商店文化等不太明显的领域。
第四章零售环境分析（论述案例，不是重点）第五章零售商圈与选址商圈定义：商圈是指以零售店所在地为中心，商店吸引其顾客的地理区域，也就是来店购买商品的顾客所居住的地理范围。
商圈划定方法（计算）：雷利法则：公式ｄＤAB ＝───────１＋√ＰB/ＰA式中，ＤAB: Ａ城镇商圈的限度（以沿公路到Ｂ城镇的里程衡量）；ＰA : Ａ城镇人口；ＰB : Ｂ城镇人口；ｄ: 城镇Ａ和Ｂ的里程距离。
商圈分析内容（计算）：1、人口统计分析：对商圈区域内人口增长率、人口密度、收入情况、家庭特点、年龄分布、民族、学历及职业构成等现状和发展趋势做出调研。
2、经济基础和购买力分析购买力指数 = A·50% + B·30% + C·20%其中，A：商圈内可支配收入总和； B：商圈内零售总额； C：具有购买力的人口数量3、竞争状况分析：着重分析现有商店的数量、规模，新开店的发展速度，各商店的优势和劣势，近期与长期的发展趋势以及商圈饱和度。
C·RE商圈饱和指数：IRS = ─────────RF式中，IRS ：某地区某类商品商业圈饱和指数； C：某地区购买某类商品的潜在顾客人数；RE ：某地区每一顾客平均购买额；RF ：某地区经营同类商品商店营业总面积。
4、基础设施状况分析：区域内的基础设施为商店的正常运作提供了基本保障。
5、未来发展性分析两种商圈具体选址方法：1、市场需求与供应密度分析方法：首先根据企业特点弄清楚什么是影响潜在需要的主要因素。
接着分析供应密度即零售企业在不同的户口区聚集的程度。
2、多因素组合分析法*第六章商品采购管理（采购、大题）商品采购流程：建立采购组织→制定采购计划→确定供应商及货源→谈判及签约→商品导入作业→再订购商品→定期的评估与改进商品采购决策：四项基本决策：采购何种商品？采购多少商品？何时采购？储存在哪里？经济采购批量计算方法：设：Q=每批采购数量; K=商品单位平均采购费用; D=全年采购总数; P=采购商品的单价;I=年保管费用率。
则：Q = √2KD/PI案例：某商店预计全年销售某种商品800件，已知每件商品的采购费用是0.5元，单价为20元，年保管费用率为2.5％，欲求最经济的采购批量。
Q = √（2×0.5×800）/（20×2.5％）=40（件）通过上述计算可以得知，每次采购数量在40件以上或40件以下的年度总费用都高于40件采购批量的年度总费用。
只有每次采购批量在经济采购批量附近时，才使年度总费用最小，如果远离经济采购批量而去盲目进货，都不可能取得良好经济效益。
商品采购预算的确定：采购预算=销售成本预算+期末库存计划额-期初库存额（不一定考）例如：某商店一年的销售目标为2 000万元，平均利润率是15%，期末库存计划额为200万元，期初库存为180万元，其全年的采购预算就是： 2 000×(1-0.15)＋200－180＝1720 （万元）即一年的采购预算为1 720万元。
再将其按月分配到各个月，就是每月的采购预算。
定时采购批量计算：采购批量= 平均日销售量×采购周期+保险储备量－实际库存量案例：某商店日销售某商品30件，保险储备定额为5天需求量，订货日实际库存量为500件，进货周期为30天，则：采购批量= 30×30＋5×30－500 = 550从资料中可看出，进货周期为30天，一般情况下，采购批量应为900件，而现在这批只需采购550件，说明实际库存严重超储，必须在采购时作适当调整。
不定时采购批量计算公式：采购点= 平均日销售量×平均备运时间+保险储备量案例：某商品平均日销售量为30件，备运时间为10天，保险储备额为150件。
则：采购点= 30×10＋150 = 450 （件）说明：当商品库存量超过450件时，不考虑采购，当降到450件时，就及时按预定的采购数量或经济采购批量进行采购。
自有零售商的品牌战略：自有（经销商）品牌由批发商或零售商设计拥有的品牌。
第七章零售定价高/低价格政策：是指零售商制定的商品价格有时高于竞争对手，有时低于竞争对手，同一种商品价格经常变动，零售商会经常使用降价来进行促销。
高/低价格政策的主要好处：1）刺激消费，加速商品周转。
2）同一种商品价格变化可以使其在不同市场上具有吸引力。
3）以一带十，达到连带消费的目的。
4）对于以价格作为竞争武器的零售商而言，稳定的低价政策很难长期保持。
商品零售价格= 商品进货成本×（1+毛利率）案例：假设某一商品的进货成本为100元，零售商希望经营这种商品获得30％的毛利，则该商品的零售价格为：100×（1+30％）= 130（元）案例：假设一种商品的建议零售价是100元，它有一个初始加价，商品成本和它的零售价格之间的差价率是25％，那么，该商品的初始价格和进货成本是多少？零售价格=进货成本+初始加价100 = 进货成本+（25％×进货成本）100 = 进货成本×125％进货成本= 100 /125％= 80（元）则：该商品进货成本是80元，初始加价是20元。
零售商怎么定价？注意什么？（大题）零售店如何应对价格战⏹市场地位影响策略选择：市场领导者、市场跟随者、后来居上者⏹零售店挑起和应对价格战的策略：主动挑起价格战的策略、应对价格战的策略辅助定价行为⏹折扣：季节折扣、奖售折扣、批量折扣、优惠卡折扣、一次性折扣、折价券折扣⏹心理定价策略：声望定价、招徕定价、弧形数字定价、分级定价、非整数定价、整数定价、分割定价、习惯定价⏹商品组合定价：补充商品、附带品、配套商品、替代品⏹欺诈性定价：引诱性广告定价、新旧价格比较、同行价格比较、处理价⏹其它：跌价保证定价、系列商品定价、安全定价、底价定价第八章零售店面设计端头陈列：端头即货架两端，这是销售极强的陈列位置。
端头陈列即在货架两端进行的商品陈列。
端头陈列的商品可以是单一品种商品，也可以是组合商品，后者效果更佳。
在美国曾进行过一项调查，调查资料显示：将单一的商品陈列改为组合商品陈列，销售额会大大提高。
第九章零售促销战略零售促销的定义：零售促销（retail promotion）是指零售商为告知、劝说或提醒目标市场顾客关注有关企业任何方面的信息而进行的一切沟通联系活动。
