下载文档原格式
中国调味品协会(以下称协会）2004年年会暨三届二次理事会在广州召开，我代表中国调味品协会向来自全国各地的代表表示热烈的欢迎,向对这次会议给予大力支持的佛山市海天调味食品有限公司、香港李锦记集团、广东中山福金香食品有限公司、广州金瓯酿造机械有限公司和广州市副食品公司表示衷心的感谢。
这次会议内容较多，还要参观佛山市海天调味食品公司和李锦记（新会）食品有限公司。
我谨受理事会委托,向大家报告当前调味品生产和市场销售的一些情况。
一、味品生产领域正在发生的变化应引起高度重视近年来，调味品生产和销售的形势发生了较大的变化，这是协会通过今年的各种研讨会、交易会和综合调查后总结出来的。
主要有以下三方面，应该引起我们调味品生产企业的高度关注。
一是调味品已经成为我国餐饮业繁荣发展和提高品质与档次的必备品，许多品牌饭店、酒店和招牌菜都离不开独具特色的调味品，而且调味品在餐饮业消费中所占的比重，正在突破10％的临界点，有的甚至达到了餐饮消费价值的20％。
可以说，调味品所赋予菜肴的色、香、味正成为餐饮业市场的“杀手锏”，也是餐饮业“回头客"的主要缘由，“味"的作用在消费者的心目中占有越来越重要的位置。
二是调味品成为引发“厨房革命”和“方便食品”升级换代的主要元素。
我国城乡居民的厨房主食消费过去主要是米、面及其制品，现在由于生活水平的提高，肉类、水产品和蔬菜的比重有了提高，而各种主食和各种菜肴的花样翻新,主要体现在调味品的选用和使用上，“火候”和“刀工”固然重要，但家庭消费则是口味第一，甚至可以说口味是补充营养和能量的前提.而方便食品的发展更是调味品的功能使然。
现在方便面的品种很多，从面块来说，无非是油炸和非油炸两种,但调味品却是百味荟萃，各个厂家的特色不一,形成了众多的品种，从而满足了更多消费者的需求。
至于市场上深受消费者喜爱的各种儿童膨化食品、休闲食品和中老年食品等,都是由于使用了不同的调味品而百花齐放，销量倍增，前景广阔。
调味品业务员销售技巧一、调味品业务员销售技巧的重要性二、了解产品知识2.1 调味品的种类•盐类调味品•酱油类调味品•醋类调味品•香辛料类调味品2.2 产品的特点与优势•不同调味品的特点与用途•产品与竞争对手的差异化优势2.3 品牌背景与故事•公司背景与历史•产品品牌故事的讲解与传递三、了解目标客户3.1 调味品在不同菜系中的应用•北方菜系•南方菜系•西方菜系3.2 目标客户的消费习惯与喜好•年龄、职业、收入等因素的影响•对于健康食材的关注程度3.3 目标客户的购买渠道与习惯•采购渠道的选择•购买频次与数量的掌握四、销售技巧与策略4.1 建立信任与关系•设立销售目标与信心的培养•提供专业的产品知识与建议•与客户建立长期的合作关系4.2 充分展示产品优势•利用样品与示范展示产品特点•强调产品的独特之处与优势•将产品与客户需求紧密结合4.3 提供优质的售后服务•解答客户在使用过程中遇到的问题•跟进客户的反馈与意见•定期回访与维护客户关系五、销售案例分析与总结5.1 成功案例分享•分享成功的销售案例•分析成功案例的关键因素5.2 失败案例分析与教训•分析销售过程中的失败案例•总结失败案例的教训与经验5.3 总结与反思•从成功与失败的案例中总结经验•不断优化销售技巧与策略以上是关于调味品业务员销售技巧的一些思考与总结，希望能对业务员们提供一些指导和启示。
通过深入了解产品知识、目标客户和销售技巧，提高销售业绩和客户满意度，为公司的发展做出贡献。
中国调味品协会（以下称协会）2004年年会暨三届二次理事会在广州召开，我代表中国调味品协会向来自全国各地的代表表示热烈的欢迎，向对这次会议给予大力支持的佛山市海天调味食品有限公司、香港李锦记集团、广东中山福金香食品有限公司、广州金瓯酿造机械有限公司和广州市副食品公司表示衷心的感谢。
这次会议内容较多，还要参观佛山市海天调味食品公司和李锦记（新会）食品有限公司。
我谨受理事会委托，向大家报告当前调味品生产和市场销售的一些情况。
一、味品生产领域正在发生的变化应引起高度重视近年来，调味品生产和销售的形势发生了较大的变化，这是协会通过今年的各种研讨会、交易会和综合调查后总结出来的。
主要有以下三方面，应该引起我们调味品生产企业的高度关注。
一是调味品已经成为我国餐饮业繁荣发展和提高品质与档次的必备品，许多品牌饭店、酒店和招牌菜都离不开独具特色的调味品，而且调味品在餐饮业消费中所占的比重，正在突破10%的临界点，有的甚至达到了餐饮消费价值的20%。
可以说，调味品所赋予菜肴的色、香、味正成为餐饮业市场的“杀手锏”，也是餐饮业“回头客”的主要缘由，“味”的作用在消费者的心目中占有越来越重要的位置。
二是调味品成为引发“厨房革命”和“方便食品”升级换代的主要元素。
我国城乡居民的厨房主食消费过去主要是米、面及其制品，现在由于生活水平的提高，肉类、水产品和蔬菜的比重有了提高，而各种主食和各种菜肴的花样翻新，主要体现在调味品的选用和使用上，“火候”和“刀工”固然重要，但家庭消费则是口味第一，甚至可以说口味是补充营养和能量的前提。
而方便食品的发展更是调味品的功能使然。
现在方便面的品种很多，从面块来说，无非是油炸和非油炸两种，但调味品却是百味荟萃，各个厂家的特色不一，形成了众多的品种，从而满足了更多消费者的需求。
至于市场上深受消费者喜爱的各种儿童膨化食品、休闲食品和中老年食品等，都是由于使用了不同的调味品而百花齐放，销量倍增，前景广阔。
三是当前调味品在食品加工中的作用越来越明显，成为发展食品工业的重要原辅料。
很多调味品既是终端消费品，也是食品加工业中的重要原辅料。
有的调味品具有中间产品和食品添加剂的功能，比如香辛料，作为最终消费品的用途比较有限，功能相对单一，而作为中间原料其用途和使用范围就扩展了许多。
它与鲜味工业的融合和快餐行业的结合，不仅为消费者提供了变化无穷的美味佳肴，而且也大大提高了产品本身的附加值。
从以上这三点变化中，我们更明显的感到调味品的工业化和产业化的步伐在加快。
这是我们生产企业找准定位、调整结构和开发市场的基本出发点。
二、国大型调味品生产企业的产销情况简析这里我主要谈一下2003年我国调味品大型企业综合销售的前十名和主要产品生产的前十名情况。
统计数据来源于协会对调味品行业“五十强”企业的滚动统计，基本上可以反映了全国调味品行业主力军的产销状况，有个别较大企业未报数据，需要说明一下。
全国调味品企业综合销售的前十名企业是：第一是佛山市海天调味食品有限公司，年销售收入16亿元，主要产品为酱油、蚝油和食醋；第二是湖南加加集团有限公司，年销售收入9.93亿元，主要产品为酱油、味精和食用油；第三是上海太太乐调味食品有限公司，年销售收入7.2亿元，主要产品为鸡精、味精和酱油，其中鸡精调味料4万吨、味精2、5万吨，酱油1万吨；第四为河南王守义十三香调味品集团有限公司，年销售收入5.2亿元，主要产品为香辛料和复合调味料；第五是江苏恒顺集团有限公司，年销售收入5.1亿元，主要产品为食醋、酱油和酱腌菜；第六是广东美味鲜调味食品有限公司，年销售收入4.35亿元，主要产品为酱油、食醋和鸡精；第七是沈阳红梅企业集团有限责任公司，年销售收入3.43亿元，主要产品为味精和酱油；第八是北京王致和食品集团有限公司，年销售收入2.62亿元，主要产品为腐乳、酱油和食醋；第九是广州致美斋食品有限公司，年销售收入1.72亿元，主要产品为酱油和食醋；第十名是李锦记（新会）食品有限公司，年销售收入1.63亿元，主要产品为酱油。
紧跟前十名的是石家庄珍极酿造集团有限公司年销售收入1.45亿元，广东中山福金香调味食品有限公司年销售收入1.18亿元，北京六必居食品有限公司年销售收入1.01亿元，再往后就是没有达到1亿元销售额的企业。
酱油生产量前十名的企业是：第一佛山市海天调味食品有限公司，年生产量35万吨；第二广东美味鲜调味食品有限公司年生产量9.1万吨；第三湖南加加集团有限公司年生产量8.99万吨；第四石家庄珍极酿造集团有限公司年生产量3.82万吨；第五李锦记（新会）食品有限公司年生产量3.6万吨；第六北京王致和食品集团有限公司年生产量3.34万吨；第七广州致美斋食品有限公司年生产量3.22万吨；第八中山福金香调味食品有限公司年生产量2.94万吨，主要是出口；第九青岛灯塔酿造有限公司年生产量2.31万吨；第十杭州食品酿造有限公司年生产量2.29万吨。
紧跟前十名的是贵阳味莼园食品有限公司年生产量2.1万吨，第十二名徐州恒顺万通酿造食品有限公司年生产量为1.99万吨，在两万吨以下。
这里需要说明的是，上海淘大食品有限公司的酱油生产数据没有上报，因此未列入。
食醋生产量的前十名企业是：第一江苏恒顺集团有限公司年生产量8.5万吨；第二石家庄珍极酿造集团有限公司年生产量3.2万吨；第三天津市天立独流老醋股份有限公司年生产量2.6万吨；第四北京王致和食品集团有限公司龙门米醋厂年生产量1.57万吨；第五青岛灯塔酿造有限公司年生产量1.3万吨；第六上海宝鼎酿造有限公司年生产量1.25万吨；第七徐州恒顺万通酿造食品有限公司年生产量1.24万吨；第八北京龙门和田宽食品有限公司年生产量1.2万吨；第九宁波金钟调味食品有限公司年生产量1.12万吨；第十佛山市海天调味食品有限公司年生产量1.1万吨。
紧跟第十名的是上海鼎丰酿造食品有限公司和杭州市食品酿造有限公司，年生产量在万吨以下。
这里需要说明的是山西两家较大的食醋生产企业山西老陈醋集团有限公司（东湖牌）和山西水塔老陈醋股份有限公司的生产数据未报，四川阆中保宁醋有限公司的统计数据也未报。
据会议前后了解，去年水塔年产量为3万吨；四川保宁醋年产量为2万吨。
近年来，除酱油、食醋主要产品外，发展较快的大类调味品还有鸡精、鸡粉调味料，总的生产量在10多万吨左右，其中上海太太乐调味食品有限公司年生产量约4万吨，占到总生产量的40％左右。
其它如四川豪吉食品有限公司、联合利华食品（中国）有限公司、广东百味佳食品有限公司、广东佳隆食品有限公司、东莞永益食品有限公司、河北沧州三利食品有限公司、四川成都金宫味业食品有限公司等企业生产的鸡精调味料和鸡粉调味料等，因为产量未详细统计，不能披露。
需要加以说明的是，去年我国味精的产量已达到119万吨，鸡精和鸡粉调味料也就占到10％强。
对这两种产品的生产和发展，业界有各种看法。
但我认为生产企业一定要从调味品生产和市场的变化中，找准自己的定位，以确定本企业开发新产品的方向。
这方面信息工作对企业十分重要。
现在随着互联网和各种视觉媒体的发展，信息呈现爆炸化的发展趋势。
但却避免不了泥沙俱下的现象，即信息不对称的情况也比比皆是。
最近，我看到一份报纸有某咨询公司提供的一份市场调查资料讲到调味品生产工艺改进和“名牌”产品的情况。
其中有整段的信息是从我前三年发表的文章中“引用”的，有些完全是“过时”了的信息。
对这样的咨询，我看完全是“误人子弟”。
因此，我想提醒大家的是，协会针对50强的统计是真实的第一手资料，有哪个企业没有申报，我们会如实地告诉大家。
有机会企业家之间可以个别交流。
协会每年的年会就是给大家提供一次对接的机会。
三、当前调味品行业需要注意的三个问题1、酱油产销量已经饱和，生产能力相对过剩目前我国的酱油产销量约为500万吨，已经处在饱和状态，局部生产能力相对过剩，市场竞争呈现白热化。
这个观点是协会经过综合分析论证而提出来的。
去年广东省把食品工业的发展作为本省的支柱产业之一，要搞一个发展前景和预测的课题，这项工作交给了中国轻工业联合会，调味品部分则交给了协会。
我们在课题中明确提出，全国酱油产销量500万吨，已经饱和，生产能力相对过剩。
提请广东省作为酱油生产大省引起高度重视。
这个课题研究报告交给广东省以后，广东省的一些行业专家提出了质疑，认为全国酱油生产量500万吨饱和之说不成立，估计在600万吨左右。
难怪前5年广东省一份上报国家有关部门的材料上称广东省酱油生产量在250万吨。
实际上，按照国家统计局的统计和协会的典调，广东省年生产酱油目前也就是50－60万吨。
我们经过综合分析认为，目前全国酱油的产销量500万吨既包括了正规厂家生产的合格产品，也包括了非正规厂家生产的不合格产品，其中还有为数不少的兑制产品，即用合格产品兑制的低档次产品。
如果是实际的生产量，而不是生产能力，我们分析在300万吨左右。
对此，我们从以下两个方面进行分析论证。
从协会统计的前十几名生产企业来看，生产量约在120万吨以上；全国生产酱油的企业，包括有固定生产厂址的厂家和能有电话联系的约为1500家，年生产万吨以上的都有统计， 5000吨左右的生产能力也能通过协会有一个大概的了解。
年生产量3000吨以下的没有统计。
如果1500家企业平均每个企业在1000吨左右，生产总量也就是150万吨，加上协会掌握的50强企业，总产销量也就是在250万吨到300万吨之间。
这是从大企业和企业总量方面对比的分析。
另外，从酱油生产分省分布情况看，除广东省50－60万吨外，年产量超过10万吨的大约有七个省市，即江苏、山东、北京、河北、上海、湖南和浙江。
这七个省加起来有70－80万吨，加上广东省的60万吨，为140万吨。
其它24个省市，除去海南、西藏、青海和台湾四省市，20个省市平均每个省5万吨，合计100万吨。
两者加起来，基本符合250万吨到300万吨之间的这个分析。
市场的销售量可能比这个数字大一点，但一部分企业的实际情况是有生产能力，而没有生产量或没有销售量。
李锦记集团广州公司的王总和我在交谈中提到，他们去年做了3.6万吨，相当费劲，觉得市场的阻力很大，我认为，这是从一个点上反映出市场趋于饱和的印证。
当然，对于一个企业来讲，并不等于总的市场趋于饱和该企业的销量就下降，有的企业酱油每年增长率在20％以上，而且是不小的企业。
如果抛开以上实事求是的分析，按全国人均消费计算出600万吨酱油去上项目作论证，我们很多调味品企业很可能误入歧途，这种对市场的认识不清和投资的鲁莽，会让我们的企业家血本无归！协会有责任和义务发出此种警示。
现在酱油生产的总体情况不是要新增多少生产能力，而是企业要在竞争和调整结构中，如何守住原有的市场并夺取潜在的市场。
现在在酱油生产行业，技术、资金、人才和营销都不是决定成功的主要因素。
