面对星河湾 (2)

肖勇：各位网友下午好，七月的楼市最重大的事件是星河湾的开盘，今天我们有幸请到了梁上燕女士，就星河湾的热点话题进行一个对话，下面我们开始今天的活动，梁总还带来了她的营销团队，包括她的营销总监李卓健先生，另外我们在这次对话完之后，还会有一个跟网友的互动，我们现在就开始我们今天的对话。

梁总，有人说星河湾在北京水土不服，您怎么看待这种质疑？梁上燕：这个问题摆在桌面上应该是去年的8月，去年出了一本书叫《解读星河湾》，当时也组织了开发商到广州参观了，也有记者，大家看了都感觉到很震撼，但是大家也有一个担心，那毕竟是南方的产品，北方可以做到吗？其实这个问题，我想我们既然用了三年，而不是三个月在北京推出一个楼盘，用了三年时间，更多的是针对这个问题去解决。

那么，最终我们希望不是把南方的原本的照搬过来，就像大家所看到的北京星河湾一样，大多数的植物都是适应北方生长的，只有极少的是南方的，所以在园林、环境规划、建设设计之中，在过去三年也是付出最大的一个方面。

其实我们想达到什么样的标准，至于说水土不服，应该从几个方面看，一个是政府认同不认同，刚才也说了，除了去年规委推出的这本书，我们也没有通过媒体记者跟大家沟通，如果大家有兴趣，我们可以报到搜房网上，大家可以全面的看看规委出的这本书，叫《走近北京星河湾》，当时的周边环境是什么样的状况，现在改变了，为什么说这个问题呢？因为在刚刚过去的一个月里，很多的开发商来了之后，我们带他们参观，其实北京的开发商和经纪公司，当时都看了这块土地，现在看了，只能用一个词形容，叫巧夺天工，是不可想象的，当时这片土地大家看的话，只是一片没有完善的，还是比较偏僻的，现在可以说是改天换地了，大家可以通过我们的图片和一些资料去看，我想认可不认可，政府的认同是一部分。

第二，从星河湾开盘到现在一个多月，的确接待了来自于全国很多机构，包括政府机构，我们也很少跟市里的领导打交道，但是他们发现，在刚刚过去的两三周里，也把他们项目的步伐稍微的放慢了，觉得是否应该提升我们自己的标准，像星河湾有一个借鉴，这样的话，可以更珍惜地产业的资源，在这个地方有更好的发展。

所以这是政府方面，也需要我们跟同行有更多的分享。

至于说同行认同不认同，其实这一点，不需要我们讲，其实从开盘到现在，每一天都有二三十个来自全国各地的团队，这些部分是同行之间互相来学习沟通和借鉴的。

那么最终做产品要看市场认同不认同，市场可以这样说，从开盘到现在，三年多来，四年来，广州星河湾，可以说我们的业主接受率60％以上，当时做北京星河湾，我们也是看对我们产品认同的客户，去奉献我们更好的产品，在接下来的时间，更多的认同不认同，应该是靠我们的市场，靠我们的业主。

主持人盖屹菲：其实很多业内的开发商看到星河湾之后，也发现，我的产品也可以等等，我的品质也可以提升，也是有可做的地方。

肖勇：再问一个问题，建设部有一个官员认为，中国不只有房价的问题，还有品质的问题，中国房地产开发将近20年了，品质问题没有得到很好的解决，也有国外的人士评论，说美国的一家报纸上说，中国的房地产问题也是品质的问题，就是中国的消费者付出了很多的财富购买他们的房产，但是得不到跟它品质和价格相适应的产品，这个问题在欧美，在日本，这类品质问题已经是解决了，但是在中国还没有解决，我们就想问一下梁总，有人说，先驱会成为先烈，梁总怎么看？梁上燕：公寓品质地产，目前也是大家最关心的问题。

那么对于过去中国来讲，如果说中国的发展过程也就是十年二十年，我们同行之间确实也有差距。

但是在星河湾，星河湾的品质不管是通过系统思维的体现，还是通过一个一个的细节体现，大家一进门，就怎么感觉，星河湾的门槛是高出两公分，为什么呢？往往入门的时候，任何的地方，都有一个鞋柜，如果门和地一样高的话，就会把地摊挡住，只有主人会在意到这个细节，星河湾就会很注重这类的细节，往往别人看不见，但是对消费者真正的需求，我们是非常的关心。

很多方面了，比如说，在我们很多的阳台设计，过去都是敞开的，这样可以和室外有自然的接触，人们在阳台上可以休闲，但是也有缺点，就是有灰尘，有的家庭会在阳台上放一双拖鞋，星河湾在设计的过程中，我们就创造了一种阶梯式的阳台，也可以说有一种前庭后院的感觉，我们的厨房之外也有一个大的阳台，有一种后院的感觉，在客厅的上面也有一个落差的阳台，我们无论是在广州的推出，还是在北京的推出，还是非常受欢迎的，而且我们还用玻璃封起来，又不影响人们的休闲，也不需要换鞋。

在阳台里，也可以有一些室内的温室的花，还有一些鹅卵石，或者跟好朋友在这里下棋，很人性化。

说到人性化，这一次在北京星河湾，大家看到一些不同的，北京在冬天是户内的，大家看到我们都有一个男女主人夜间对话的空间，我们发现现在人的步伐越来越紧，过去传统上，进门就是一个床了，但是我们有一个夫妻对话的聊天空间，我们觉得这是更人性化的设计，在孩子入睡之后，在就诊前，除了电视机，应该还有一个夫妻对话的空间在那里。

所以，我们想，这种也是在星河湾，过去很多年里，我们一直希望不断的突破，不断的追求的更好。

主持人盖屹菲：细节之处还精雕细琢。

梁上燕：至于说先驱先烈，无论是在任何地方，一个领先的企业，会面临着先驱的问题，除非这个企业永远愿意走在别人的后面，只有极少数人是走在前面的，绝大多数人是跟在其后的，广东有句俗话叫喝头啖汤。

就我们企业来讲，05年是我们星河湾开创品质的元年，我们希望领先一系列行业的标准，为这个行业做一些贡献。

在星河湾，创新只是一种表象，我们也不是为了创新而创新，而是从市场需求去出发，比如说人性化的设计，这也是我们最初产品品质的一个结果。

我们相信我们的创新，一定要做很多的实验，一定是市场上需要的，也是市场上目前还没有的一些东西，市场不是马上会跟上，这一点风险来讲，我们觉得并不算是很大的风险。

最后一点，可以说领先不意味着风险，关键在于波涛汹涌的大潮之中，一个企业对行业的业态，对市场的大势，我们应该采取什么样的战略去执行，只要把这些做得好的话，我想先烈是可以避免的。

肖勇：我亲耳听到龙永图先生赞美星河湾，也有一个客户要订30套房，还有一位归国回来的海归人士说，说这个房子在美国也没有建得那么好。

梁总给我们证实一下？梁上燕：对现场的情况，我想从18号开始，一直到现在，在现场一线的李总监比我更了解，你介绍一下来自一线的情况。

李卓健：当时我们6月18号开放现场，开放现场之后，客户也很特别，他也说他等着星河湾的房子，当时问他为什么，他说了一句话，既然我已经下决心要买，我就把首付款也交了，干脆就下30个号，实际我是理解为首付款，当时给我们也很感动，的确有这样的消费者认同我们的产品。

实际上我们做品质地产，像星河湾这样的房子，我们对于产品这块，我们很自信，但是，对于消费者的认同，我们非常的开心。

现场的确有很多故事，上次有一个客户，他本来已经订了朝阳公园旁的房子，就和发展商讨论，能不能修改设计，当时发展商就说，你先交钱，再设计。

客户说，你要不先设计，我看合适不合适，再交钱，在讨论之中，突然星河湾出来了，他也听朋友说星河湾很不错，一看这种方式，我们的精装修，我们的园林非常适合他，那么他很快，来到我们这边，他是一个美国的海归，他在北京生活了二十多年，在这里读了大学，去美国二十多年，最后回来这边创业，最后成为我们的业主。

他是买了一个900万的复式。

主持人盖屹菲：我想再完美的领域，也有瑕疵的地方，星河湾有没有让他觉得有一点不满意的地方？李卓健：因为他在美国生活了很久，所以他希望我们的厨房既有中厨又有西厨，最后向我们提出来一些个性化的修改。

因为从设计上这块我们非常强，你看到我们的样板房，我们是动用了70个设计师，我们从01年开始就做精装修的标准，我们是按照北京的方式去重新的设计，所以在设计上这块，我们觉得，客户提出来的意见，第一，只要不影响结构，第二不影响外立面，我们是最大限度的满足业主的个性化的需求，所以我们专门组织了设计师，从广州飞过来，跟客户去沟通，因为做品质地产，我们很想听到客户真正的需求是什么样，其实也是使得我们不断的进步。

这个客户最后也很满意。

主持人盖屹菲：我觉得只有综合实力的开发商才能满足客户的这种需求。

李卓健：其实我们公司也很愿意倾听这种建议，也是促使我们不断创新和进步的动力。

因为好的房子，真正使得市场认同，特别是消费者的认同，我们才有价值。

肖勇：星河湾的品质，加上星河湾在广州开发的历史，北京地产界最近南北互动已经成为一种现象，星河湾有没有这样的打算？梁上燕：其实我们昨天也接待了一些，也有这样的客人，广州星河湾过去四年来，我们也有很多的客户，在广州星河湾的客户介绍率我们是60—80％，其实很多人看到广州星河湾之后，会发现，其实一个开发商，如果是长期发展的话，必然会每一期每一期非常的注重客层，我们是让业主有70年满意的生活，这一点是我们内部企业，对我们管理人员的销售，怎么样达到业主的满意呢，其实是从整个规划到园林设计，我们要考虑的很周全，当然大家还是最关心，你在北京能不能做到呢？我们基本上从广州过来的业主看了之后，普遍是感觉，感觉北京星河湾比广州星河湾做得更实在，在这边有更多的北方的大气和格调，无论是大的空间，还是大的水域。

梁上燕：我们认为，性价比越高，可能未必就符合市场的规律，我们希望把它改变成一个性质比，也就是说，有什么样的性能，就有什么样的价值，就是一分钱，一分货，我们知道，有了真正的好品质，才有真正的价值，如果是这样好的一个物业，我们不是提供给他认同他的一些价值的业主居住，那么物业的价值就体现不出来，应许只会越来越贬值，就像买劳斯来斯车的人，不觉得贵是一样的道理。

品质是内在的，这是北京星河湾业主选择的原因。

与其说我们打破了房地产地段的神话，还不如说我们被业主所接受，为什么市场上接触最多的手表，20块钱有，2千块钱也有，但是瑞士的手表两万，只要能懂得它的价值的人群才使用。

前两天我们做了一次活动，有从加拿大回来的，也有从美国回来的，他们都认为，这样的房子在欧洲、美国也的确不多，除了它应该可以作为北京的一张国际名片，更多的是在细节环节里，现在大家对过去的产品，大家还是对品质有很多的担心，在市场上，如果有很多产品的形态存在，如果有一些能懂得欣赏，尤其是北京国际大都市的情况下，随着戴尔、IBM，很多大的企业进入中国，大量的管理层进入中国，这时其实北京更是一个世界总部的地方，这种国际化，这种高品质的要求，我想也正是我们北京在这时所需要的。

肖勇：星河湾可以说是逆势开盘，业界有关星河湾的销售状况有众说纷纭，我们想从梁总这里获得更加准确和真实的信息。

梁上燕：这两三天，也一直有同行问我们这样的问题。

其实星河湾三年多来一直也做这样的准备，我们不是专门有意选择，至于销售总额是怎么样，我这几天跟业界的朋友交流的时候，就说网上看吧，因为我知道数据是网上公布的，如果我们是在这个月内是一线飘红，就看这个月内同样开盘的产品和上网的产品有多少，其实星河湾销售的情况就知道怎么样的情况，也许现在上网的速度很慢，签合同上网签合同的数量很慢，但是我们相信，我们在这个月内，应该也是在北京的前几名里，何况大家还要注意到它的单价和总价，跟一般的还是有所区别的，在数字的回答上，大家可以根据国土局的网站一查就知道怎么样了。