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星河湾唯品质论：一个地产品牌的“跨界”传奇你不妨先闭目想象一下，除了完美无缺的建筑和景观之外，“星河湾”还会是什么？也许是一张城市新名片。
星河湾向世人彰显中华现代人居文明新主张，一个国家、一个城市的气质和风貌。
也许是上流阶层的符号。
犹如英国贵族肩上那颗徽章，星河湾制造的高端住宅标签是全球财富阶层身份的象征。
也许是奢侈文化的橱窗。
来自全球的精英们在星河湾觥筹交错，不同的商道、文化和思想进行激情地碰撞。
这是星河湾--一个地产品牌的“跨界”传奇。
黄文仔一直主张，“星河湾在卖文化、卖品位和卖生活方式”，而不是“卖房子”本身。
8年前，这位星河湾地产董事长犹如巨匠一般迫近房地产这片领地。
他喜欢引述毛主席的名言来指点“江山”。
当然，“江山”的重点是大谈下一个辉煌及理想：让星河湾“成为受世界尊敬的企业，成为国际化大品牌，成为所在城市的城市名片。
”星河湾注定是为中国品质地产而生。
8年来，黄文仔不求大而求强，不求多而求精，不求快而求远，不求全而求新，像打造劳斯莱斯一样打磨出南北星河湾。
眼下，受美国次贷危机和国内调控的影响，中国房地产行业正处于困难时期。
即便如此，南北星河湾也是你所知道的少有的抗跌增值的高端楼盘之一，它们的成交量依然保持着原有的惯性。
星河湾人坚信，“没有疲软的市场，只有疲软的产品与思想”。
“唯品质论”，让星河湾的影响力已跨越了房地产的界线。
但黄文仔的“野心”远不止此。
他要把星河湾打造成一个受世界尊敬的企业。
星河湾人之所以敢于展望这一宏伟蓝图，是因为它有非常切实的参考案例：星河湾自己。
将镜头回放到2001年被寄予未来广州希望的华南板块，2万亩的开发面积上盘踞着碧桂园、合生创展和雅居乐等8大地产商，大战一触即发。
当时，著名策划人王志纲大胆预言：中国大盘时代来临。
谁是启动华南板块的转世灵童？大盘时代就有了这个新命题。
他便是黄文仔，这个曾经没品牌、没经验和没班底“三无”的番禺人，用星河湾打响了华南板块第一枪。
天价楼房汤臣一品市场细分市场细分的目的是为了正确地选择企业的目标市场。
在具体细分的过程中，细分变量的选择十分重要，变量选择失误往往会导致整个市场细分的失败。
一、市场细分过于单一的表现在市场细分时，有的企业由于盲目自信、过于乐观而对市场不加细分，或者为了图方便、省事而选择单一的细分变量。
1、没有界定细分市场范围。
在日常生活中，我们常常会听到这样的高论：“全国各地都是我们企业的市场，所有人都是我们的潜在用户。
”咋听起来很有大企业家的气魄，但这恰恰是企业进行市场选择时常犯的错误:将全部市场看成是自己的市场，不进行市场细分。
因为消费者需求客观上存在着差异性，不进行市场细分将使我们很难确定明确的营销对象，企业也将面临浪费资源、丧失顾客的风险。
2、仅以产品作为市场细分的基础。
以产品为基础进行市场细分是企业根据产品的不同种类来寻找自认为适合的目标市场，这是明显的以生产为导向的做法。
举个简单的例子，以产品为基础进行市场细分会认为所有奶粉的目标市场都是相同的。
事实上，由于消费者年龄的差异，他们在购买奶粉时往往具有不同的需求；所以，奶粉一般根据年龄作为主变量来细分市场，如婴儿奶粉、成人奶粉和老年人奶粉。
通过这样的细分，每个市场需求的差异就表现得非常明显。
3、仅以地理因素为标准。
处在不同地理环境下的消费者，对于同一类产品往往有不同的需求偏好。
如在美国，东部人对咖啡的味道要求清淡，西部人则喜欢浓郁一些的。
因此，地理因素一直是一种传统的市场细分标准。
实际上，在早期，由于产量有限及交通运输条件的制约，许多企业只需要也只能以其所在地区的消费者作为目标顾客。
现在，交通运输网络四通八达，产品同质现象日趋明显，因此仅以地理因素来进行市场细分是远远不够的。
4、仅以人口统计因素为标准。
人口统计变量比较稳定，主要包括年龄、性别、家庭人数、家庭生命周期、收入、职业、教育、宗教等多个方面。
在实际生活中，取得这些资料比较容易，所以常常它成为企业进行市场细分的重要标准。
星河湾价值报告（行业贡献篇）第1版从广州到北京——星河湾：王者无疆2004年9月18日，由北京市规划委员会、北京市城市建设综合开发办公室、北京城市规划学会共同编撰的《广州星河湾居住区——解读广州星河湾的规划设计建设和管理》一书进行首发仪式。
据了解，由一个政府部门专门编一本书去对一个楼盘进行推介，这在国内当属首次。
而且是一个地方政府部门去编书推广一个外地企业开发的外地楼盘。
2005年7月16日，北京市规划委员会、北京市城市建设综合开发办公室、北京城市规划学会共同编撰《走进北京星河湾》也进行了首发仪式。
而南北星河湾同为一家来自广州的房地产开发商——广州宏宇集团。
为什么一个政府部门会花这么达到精力去推广一个外地看起来和自己毫不相干的项目？为什么一个政府部门会两次专门撰书去推介同一个项目？星河湾到底有什么特别之处，南、北星河湾到底有什么异同？它能够突破疆域的限制吗？广州星河湾：一个心情盛开的地方得风气之先的深圳，一直起领着中国地产领头羊的角色，说起南派地产，业内人士也是首提深圳。
世纪之交的时候，因为华南板块的崛起，因为星河湾的横空出世，这种力量对比发生了微妙的变化。
华南板块的标杆也许，大家对当时的那个广告语还记忆犹新：中国楼市看华南，华南楼市看广东，广东楼市看华南，华南板块掀起你盖头来，广州出了一个星河湾。
1999年9月，一条从广州南跨珠江直通番禺南村的华南快速干线，造就了一个已经被载入中国房地产史册的“华南板块”，在其建成通车之后，8个地产大鳄，在这里圈下了少则近千亩，多则数千亩的住宅开发用地。
占地面积大是华南板块引人注目的一个重要原因，另一个重要原因是这些大盘的开发商或投资商皆是赫赫有名的：锦绣香江花园的投资商是全国家私企业的龙头老大香江集团；华南新城的开发商是开发骏景花园、帝景苑等多个大型楼盘的合生创展集团；星河湾的开发商老总被喻为广东企业界三棵不老的“长青树”；南国奥园的发展商金业集团一记“奥林匹克拳”打出番禺，征战南北……另外，华南板块的魅力还在于这些楼盘不仅素质高，而且在产品创新方面也有很多可圈可点之处，而这里面又尤以星河湾为甚。
星河湾豪宅销售模式研究誉为全球五大梦幻豪宅之一的星河湾，引发了全国人民学习的热潮。
目前，对于星河湾的产品打造、跨界营销研究居多，但是，对于星河湾销售模式研究相对缺乏，为了弥补这个空白，也为服务于我司高端项目，基于这两点原因，我们收集整理了有关书籍以及网站资料，对于星河湾销售模式进行了一个可量的分析总结。
保证销售现场规范的销售管理策略研究，因资料获取难度大，不便于进行。
以下，我们主要分享解决来人量的客户策略研究，以及实现成交的销售策略研究，仅供参阅。
一、客户策略（一个前提，三条路线）1.一个前提——现场展示星河湾定位于发展高档住宅区，以打造现楼美景全成品的开发模式运作，商业街、物业、教育、会所、白金五星级标准酒店——星河湾酒店，五大要素完善了居住、生活、社交各个方面，打造一个星河湾社区。
星河湾以自建配套的后天重塑方式，打破了传统豪宅唯地段论的铁律。
而且，项目建成后销售，实现住宅可观、环境可赏、配套可用、服务可享，这四个方面构成消费者购买产品价值的全部。
在星河湾第一个项目“广州星河湾”开放之际，星河湾首创开放式、情境式销售，即不设任何限制（可拍照、可触摸、可坐卧等），鼓励参观者尽情享受星河湾的内在美，体验真实的居家生活氛围，并特别安排人员在会所、泳池、样板房内游玩，表现真实生活场景。
这种具有亲和力、吸引力的现场开放式销售，利用柔和的手法加强客户对产品品质及品牌的认可度，以形象与产品品质超出客户期望而取胜。
2.三条路线——老客户、数据库、客户平台(1)注重对老客户的再度开发“浦东星河湾”在最初，就是利用广州、北京的老客户群体撬动了上海购买群体市场。
“浦东星河湾”于2009年8月8日开盘，自7月开始，“广州星河湾”的销售人员便开始挨家挨户地拜访老业主，告诉他们“浦东星河湾”即将开盘的消息。
通过对老客户的二次开发，开盘当天，来自北京、广州的客户，保守估计就占到20%。
为“浦东星河湾”开盘当日成交超40亿的销售业绩打下了坚实的基础。
