三级营销师考试资料
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第一部分职业道德(1-25题,共25道题)一、职业道德基础理论与知识部分(第1-16题)(一)单项选择(第1题-第8题,每题1分,共8分。
)1.一天下午,某电器修理部一名男服务员正在聚精会神地看电视转播的足球比赛。
这时,一个小青年抱着一台彩电进来,请求修理,他叫了一声服务员,服务员没有听见。
小青年就用手拍了一下服务员的肩膀,服务员感到受了侮辱,就沉下脸对小青年说:“有话好好说,不要动手动脚,你放规矩点。
”小青年听了这话,怒气冲冲地说:“你没带耳朵来?我叫你为什么不理睬?用手碰你一下怎么了!”服务员说:“你再碰我一下,我就对你不客气。
”小青年又说:“不客气怎么样?你有种出来,我倒要领教领教。
”服务员挥拳向小青年打去,小青年不甘示弱,两人扭打在一起。
很快,围观的人越来越多,修理部里秩序大乱。
电器修理服务员在上班时间看电视的行为,违背了职业道德规范()要求。
A、表情从容B、举止得体C、态度恭敬D、忠于职守2.“人而无信,百事皆虚”说明了()。
A、遵纪守法是为人之本B、文明礼貌是处世之哲C、诚实守信是从业之要D、克己奉公是为政之纲3.“一个好汉三个帮,一个篱笆三个桩”说明了()。
A、勇于创新是成功的重要条件B、团结协作是成功的保证C、勤劳节俭是重要的社会美德D、诚实守信是为人之本4.下列选项中,符合“仪表端庄”具体要求的是()。
A、着装华贵B、着装朴素大方C、饰品俏丽D、发型突出个性5.下列不属于企业文化的功能的是()。
A、整合功能B、激励功能C、强制功能D、自律功能6.关于道德与法律的区别,你认为表述不正确的是()。
A、道德产生的时间比法律早B、道德调整范围比法律广C、道德的表现形式不如法律严格D、道德的实施比法律更具有强制性7.下列不属于中华民族传统美德内容的是()。
A、个性自由,讲求独立B、父慈子孝,尊老爱幼C、自强不息,勇于革新D、仁以待人,以礼敬人8.下列说法中,包含着创新思想的是()。
A、“与时俱进”B、“礼之用,和为贵”C、“民为邦本,本固邦宁”D、“见利思义”(二)多项选择(第9题-第16题,每题1分,共8分。
06年11月助理营销师考试真题及答案2006年11月劳动和社会保障部国家职业资格全国统一鉴定职业:助理营销师等级:国家职业资格三级卷册一:职业道德理论知识注意事项:1、考生应首先将自己的姓名、准考证号等用钢笔、圆珠笔等写在试卷册和答题卡的相应位置上,并用钢笔填涂答题卡上的相应位置处。
2、考生同时应将本页右上角的科目代码填涂在答题卡右上角的相应位置处。
3、本试卷册包括职业道德和理论知识两部分:第一部分,1~25小题,为职业道德试题;第二部分,26~125小题,为理论知识试题。
4、每小题选出答案后,用铅笔将答题卡上对应题目的答案涂黑。
如需改动,用橡皮擦干净后,再选涂其它答案。
所有答案均不得答在试卷上。
5、考生应按要求在答题卡上作答。
如果不按标准要求进行填涂,则均属作答无效。
地区:姓名:准考证号:劳动和社会保障训职业技能鉴定中心监制第一部分职业道德(第1~25题,共25道题)一、职业道德基础理论与知识部分(一)单项选择题(第1~8题)1)职业道德是()(A)从业人员的特定行为规范(B)企业上司的指导性要求(C)从业人员的自我约束(D)职业纪律方面的最低要求2)关于道德与法律的关系,正确的是()(A)在内容上没有交叉(B)在最终目的上没有一致性(C)在实践上是相互支撑的(D)在适用范围上完全一致3)道德中所谓“应该”的意思是()(A)基于社会利益,按照社会供认的价值取向行事(B)考虑自己的利益需求,按照自己的想法行事(C)根据实际情况,不断对办事方式做出调整(D)从人际关系出发,凡是合乎人情的,就是应该的4)“科学技术是第一生产力”。
这句话的意思是()(A)除了科学技术,其他事物不属于生产力的范畴(B)不掌握先进的科学技术,就相当于丧失了生产力(C)一般从业人员不在第一生产力之列(D)科学技术对生产和经营管理具有极端重要性5)关于企业规章制度,理解正确的是()(A)规章制度虽然能够使员工步调一致,但同时抑制了人们的创造性(B)规章制度是企业管理水平低的表现,好的企业不用规章制度便能够管理有序(C)在规章制度面前,没有特例或不受规章制度约束的人(D)由于从业人员没有制定规章制度的权利,遵守与不遵守规章可视情况而定6)对企业形象理解正确的是()(A)形象是外在的,所以企业形象是企业的“面子”工程(B)企业形象是企业文化的综合表现(C)企业形象往往是外在表象,一般不值得信任(D)企业生存和发展靠的是质量,而不是企业形象7)企业从业人员协调与上司之间的关系,其正确的做法是()(A)如果认为上司委派自己的工作不合理,可以直接拒绝(B)对上司委派而自己干不了或干不好的工作,不能推辞(C)尊重上司的隐私,不在背地议论上司(D)对上司的错误指责,要敢于当面争辩以维护自身利益8)正确使用职业用语的是()(A)“不知道”(B)“不合适,可以退货”(C)“不买,别问”(D)“不是告诉你了吗”(一)多项选择题9)在服务领域,符合职业道德要求的做法有()(A)在柜台内抱肩,插兜(B)捡到顾客物品,送交到有关部门处理(C)没有顾客时读书看报(D)目视前方,迎接顾客的到来10)关于职业选择,正确的观念和做法有()(A)职业选择属于个人的事情,他人不得干预(B)职业选择有利与促进广泛就业,实现人力资源的科学配置(C)职业选择有助于培养人的自主,自立精神(D)倡导职业选择,无异于鼓励“挑肥拣瘦”11)所谓企业信誉,正确的理解有()(A)企业信誉是树立企业形象的关键(B)良好的企业信誉能够带来经济效益(C)企业信誉是短时间通过大规模宣传便能够迅速建立起来的社会信任心理(D)企业信誉与企业产品质量和服务质量紧密联系12符合办事公道要求的有()(A)坚持真理,一切照书本要求去做(B)不管当事人是谁,出了问题,就要各打五十大扳(C)分清公私界限,不把公与私相混淆(D)说老实话,办老实事,做老实人13)关于勤劳和节俭,正确的认识有()(A)在生产发展的今天,社会需要的是勤劳而不是节俭(B)勤劳与节俭是人们事业成功的两个重要方面(C)勤劳与节俭是对立统一相辅相成的关系(D)勤劳与节俭的形式可以变,但精神不能变14)加强从业人员之间的团结协作,要()(A)遵从“师徒如父子”的古训,促进老中青三代人和睦相处(B)强化“主人翁”观念,只当主角,消除配角意识(C)讲求合作,崇尚竞争,平等互利(D)做好本职工作,不给同事找麻15)创新的作用在于()(A)创新能够提高产品质量(B)创新能够降低产品成本(C)创新是企业发展的动力(D)创新追求的是轰动效应16)加强职业道德修养的方式包括()(A)学习职业道德规范(B)自我约束(C)以先进典型为标尺(D)慎独二、职业道德个人表现部分(第17~25题)答题指导:◆该部分均为选择题,每题均有四个备选项,您只能根据自己的实际状况选择其中一个选项作为您的答案。
2008年06月三级营销师考试真题及答案营销师三级操作技能题一、案例分析(第1题~第3题,每题20分,共60分)1.某厂开发的新产品——气功激发仪,在某商场柜台摆放了3个月无人问津。
忽然有一天该商品被顾客抢购了198个。
产品由滞转畅的原因是,推销员不仅向顾客介绍商品的性能,而且现场进行表演,在一位患肩周炎的老人身上具体示范。
奇迹发生了,当即这位老人的胳膊不仅能抬起,而且伸直弯曲也不疼。
围观的顾客无不为之折服,纷纷解囊争购这种产品。
问题:(1)一个理想的销售人员应具备什么素质?(2)人员销售有哪几种方式?2.请结合案例和所学的知识回答问题。
B商场曾向某企业购买一批价值为30万元的货物,该企业在发货后向B商场通过电话和邮件的方式催收货款,但是B商场多次以各种理由推迟付款。
企业只好派出内部管理人员到B商场上门催收货款。
B商场与该企业是长期的合作伙伴。
在和商场的管理人员进行交涉的过程中,企业的内部管理人员发现B商场并不是没有能力付清货款,而是想延迟付款期,尽量利用手里的现金。
企业现在的流动资金十分紧张,B商场这笔货款对企业现阶段的发展十分重要,人员在交涉之前就已经下定决心无论如何也要尽快取得该笔货款。
经过长时间的交涉,B商场还是坚决不让步。
这时,企业的管理人员对B商场的行为进行仔细的分析研究。
最后决定向B商场提供现金折扣,因为B商场延迟付款的主要目的就是想最大限度地占用资金。
企业决定向B商场提供2%的现金折扣,参考销售商借款的年利率,这笔现金折扣刚好与为期90天的延期付款的成本相等。
B商场考虑到该企业是自己的长期合作伙伴,同时又给予这么有吸引力的现金折扣,经过反复衡量之后,决定在谈判后的第二天立即付款。
最后,B商场获得了有利的现金折扣,而企业也因为资金到位而保持了顺利地运转,双方都取得各自满意的结果。
问题:(1)本案例中的企业主要采取了哪种追账的基本方法?除了这种方法以外还有哪些追账的基本方法?(2)企业决定向B商场提供现金折扣是哪种追账基本方法的辅助手段?这种追账基本方法有哪些辅助手段?3.请结合案例和所学的知识回答问题。
2023年职业技能:营销师三级技巧及理论知识考试题库(附含答案)一、单选题1、利用抗张试验机或拉力试验机测定纺织纤维、缈线等的抗拉强度来检验它们的机械品质,这是()的实例。
A.度量衡检验法B.光学检验法C.热学检验法D.机械性能检验法正确答案:D2、在谈判的后期,在掌握节奏方面要OA,慢B.快C.稳D .快慢结合正确答案:D3、刊登的广告文词上载明企业称号及职位、应聘者须具有的条件,甚至说明条件不适者请勿前来应聘。
这是()。
A∙培训式招聘广告B .说明式招聘广告C.销售式招聘广告D .隐蔽式招聘广告正确答案:A4、()在留意与对方人际关系的同时,建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求,寻求双方利益上的共同点,积极想象各种使双方都有所获的方案。
A .价值型谈判B.软型谈判C .价钱型谈判D.硬型谈判正确答案:A5、()是一种以书面形式了解被调查对象的反应和看法, 并以此获得资料和信息的载体。
A.问卷B.深度访谈C.抽样D.实验控制正确答案:A6、在女子服装店中,女子的套装定在三个价格水平上:IoOO元、3000元和IoOOO元,这是运用了 ()的定价方法。
A.品种差价B.规格差价C.花色差价D.档次差价正确答案:D7、市场营销组合的特点有OA .对企业来说都是〃不可控因素〃B.是一个单一结构C.是一个静态组合D.要受企业市场定位战略的制约正确答案:D8、O通常是以大型零售企业为主导企业,联合众多中小型零售企业结合而成的。
A.直营连锁B.生产厂家主导型连锁C .批发商主导型连锁D.零售商主导型连锁正确答案:D9、商委托中间商以中间商的名义销售货物,盈亏由厂商自行负责,中间商只收取佣金报酬,这种销售方式叫做()。
A.代销B.销售代理C.经纪D.经销正确答案:A10、销售人员提出:“这样吧。
既然您是我们的老客户, 那我就让一步,优先给您发货总可以了吧!这就是()的实例。
A.最后成交法B.激将成交法C.让步成交法D.饥饿成交法正确答案:CIK O方法常用来研讨某种销售促进工具抵消费者的影响。
三级营销师模考试题(含答案)一、单选题(共50题,每题1分,共50分)1、策略中对( )使用的方法。
A、长期、大型客户B、低风险客户C、一般客户D、高风险客户正确答案:C2、与人交往时喜欢表现自己,突出自己,不喜欢听别人劝说,任性且嫉妒心较重,这类颐客属于A、好斗型B、怀疑型C、顽固型D、虚荣型正确答案:D3、对批发商主导的连锁组织来说,()是企业赖以生存发展的关键所在。
A、商品开发B、商品流通C、商品采购业务D、商品生产正确答案:C4、()是利用各种一般的仪器、器具和试剂以物理、化学或生物学的方法检测商品质量特性的方法A、实际试用观察法B、现代仪器检测法C、感官检验法D、理化检验法正确答案:D5、()指的是长时间供应就近购买的非选择性的日用品零售店。
A、超级市场B、百货商店C、郊区购物中心D、便民商店正确答案:D6、生活比较封闭,对外界事物表现冷淡,与陌生人保持相当距离,对自己的小天地之中的变化异常敏感,在对待销售上他们的反应是不强烈,这类顾客属于()A、内向型B、随和型C、刚强型D、神经质型正确答案:A7、()是在经济合同发生纠纷时,由双方当事人在自愿、互谅的基础上,按照《合同法》以及合同条款的有关规定,直接进行磋商,通过摆事实、讲道理,取得一致意见,自行解决合同纠纷。
A、经济合同纠纷的仲裁B、经济合同纠纷的协商C、经济合同纠纷的调解D、经济合同纠纷的审理正确答案:B8、某企业为了能够了解本行业内的市场信息,派出专门人员到行业协会收集相关资料,则该企业通过这种途径所获取的资料属于()。
A、过时资料B、二手资料C、直接资料D、一手资料正确答案:B9、A类库存品种数目少但资金占用大,即A类库存品种约占库存品种总数的()。
A、80%-90%B、5%-20%C、60%-70%D、20%-30%正确答案:B10、销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访,并可事先对潜在顾客作一番研究,拟定具体的销售方案,因而销售的成功率较高,无效劳动较少,这体现了人员销售()的特点。
营销师三级自测题之理论知识一、市场营销的基本概念市场营销是指企业通过运用市场调查、产品设计、定价、推广和销售等手段,以满足消费者需求为中心,实现组织利益最大化的管理活动。
市场营销的基本目标是满足消费者需求,达到企业利益最大化。
市场营销的核心是研究市场需求,确定目标市场,制定市场营销策略,实施销售活动,并进行市场推广。
二、市场营销的基本原理1.市场需求与消费者行为市场需求是指在一定时间范围内,某种产品或服务在市场上能够被消费者所接受的量。
了解市场需求是市场营销的前提,只有了解消费者的需求才能进行精准的市场定位和产品设计。
消费者行为是指消费者在市场经济环境下对产品或服务的购买、使用和处理过程中所表现出来的行为。
了解消费者行为可以帮助企业预测市场需求,并根据消费者的行为习惯制定营销策略。
2.市场定位与差异化市场定位是指企业根据产品特点和目标市场需求,选择合适的市场细分,并在该细分市场中找到一个差异化的定位,以满足消费者的需求并与竞争对手区隔开来。
差异化是指通过产品、价格、渠道、促销等方式,使企业的产品与竞争对手的产品有明显的区别,以吸引消费者的注意力,并建立产品的竞争优势。
3.产品策略与品牌建设产品策略是指企业通过研究市场需求和竞争对手情况,确定产品的定位、外观设计、功能特点、包装等要素,以满足消费者的需求,并建立产品的竞争优势。
品牌建设是指企业通过营销活动和品牌管理,进行品牌的宣传、推广和维护,以建立和提升品牌价值,增强品牌在消费者心中的形象和认知。
4.市场推广与销售管理市场推广是指企业通过广告、促销、公关等手段,向目标市场传递产品信息,产生购买欲望,引导消费者购买产品的过程。
销售管理是指企业通过设立销售目标、制定销售计划、组织销售团队、进行销售活动,并通过与销售团队的沟通和管理,实现销售目标。
三、SWOT分析SWOT分析是一种市场营销常用的分析工具,用于评估企业内外部环境中的优势、劣势、机会和威胁。
三级营销师模考试题(附答案)一、单选题(共100题,每题1分,共100分)1、当顾客提出的异议是正确的时候,销售员应该()A、强词夺理B、掩盖错误C、虚心地接受D、默不作声正确答案:C2、贸易磨擦属于()A、无法确定B、谈判中的非人员风险C、谈判中的非风险D、谈判中的人员风险正确答案:B3、如果调查人员为了获得二手资料而要付出大量的人力,物力和财力,我们也许会不利用二手资料。
这体现调查人员在利用二手资料时遵循着()A、经济效益原则B、相关性原则C、系统性原则D、时效性原则正确答案:A4、在整个销售过程中表现消极,对销售人员反应冷淡,这类顾客属于()。
A、沉默型B、顽固型C、怀疑型D、虚荣型正确答案:A5、买主先问卖主两件产品多少钱,再问其中的一件多少钱,然后以这个差价为基础买第二件产品,这属于()方法A、成胁试探B、可怜试探C、合买试探D、让步试探6、()的作用决议了人员销售决策在企业整个营销管理决策中的位置和作用。
A、经理B、销售人员C、出纳人员D、财务人员正确答案:B7、引导性提问容易使被调查者不假思索地做出回答或选择,也会使被调查者从心理上产生( )反应,从而按着提示做出回答或选择。
A、抵抗B、顺应C、逆反D、思考正确答案:B8、某化妆品公司要调查各零售商销售其产品的情况,该公司销售经理根据本人的判断,选定一些具有代表性的零售商作为调查对象。
这属于()。
A、判断抽样方法B、任意抽样法C、配额抽样法D、随机抽样法正确答案:A9、白砂糖和赤砂糖的价格不一样,这是运用了()的定价方法。
A、品种差价B、式样差价C、规格差价D、花色差价正确答案:A10、CS战略考虑问题的起点是()A、顾客B、企业形象C、市场D、产品品牌11、在国外举办合资企业,这即可能为我们开拓海外市场提供机会,也有产品不够畅销的可能,这属于()A、价格风险B、利率风险C、投机风险D、纯风险正确答案:C12、某些商务谈判往往要经过几个回合的谈判,每一回合的开始阶段都被称()。
三级营销师试题+参考答案一、单选题(共50题,每题1分,共50分)1、卖主先和买方谈好交易,好好考虑后再将价钱提高,这属于()方法A、错误试探B、替代试探C、仲裁试探D、开价试探正确答案:D2、研究()的消费心理和消费习惯对于加速创新产品扩散有着重要意义。
A、早期大众B、早期采用者C、落后采用者D、创新采用者正确答案:A3、()又称系统抽样,是从总体中每隔若干个个体选取一个样本的抽样方法。
A、等距抽样法B、分层随机抽样法C、简单随机抽样法D、分群随机抽样法正确答案:A4、()是指新产品上市后随着时间的推移不断地被越来越多的消费者所采用的过程。
A、旧产品扩散B、快速消费品扩散C、高科技产品扩散D、新产品扩散正确答案:D5、()是使用化学仪器、化学试剂,采用定性分析、定量分析或者合同或标准中规定的方法分析商品所含化学成分的种类、数量和性质,以确定商品品质的方法A、物理检验法B、化学檢验法C、视觉检验D、生物学检验法正确答案:B6、()是指国际金融市场上,由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。
A、利率风险B、汇率风险C、价格风险D、人员风险正确答案:A7、()是一种以书面形式了解被调查对象的反映和看法,并以次获得资料和信息的载体。
A、抽样B、实验控制C、深度谈访D、问卷正确答案:D8、()是组织销售人员就某一专门议题进行讨论,培训过程由主讲老师或销售专家组织。
A、实地培训法B、课堂培训法C、会议培训法D、模拟培训法正确答案:C9、()方法常用来研究某种销售促进工具对消费者的影响。
A、销售绩效分析B、实验研究C、消费者调查D、消费者固定样本数据分析正确答案:C10、具有态度谨慎、步子稳健、极富有商人的气息特点的是()A、坚定的让步策略B、一开始就拿出全部可让利益的策略C、等额地让出可让利益的让步策略D、先高后低、然后又拔高的让步策略正确答案:C11、()指应用新的技术、新的材料研制出的具有全新功能的产品。
三级营销师模考试题(含参考答案)一、单选题(共50题,每题1分,共50分)1、()是随机抽样法中最简便的方法。
A、分层随机抽样法B、等距抽样法C、简单随机抽样法D、分群随机抽样法正确答案:C2、()通常是以大型零售企业为主导企业,联合众多中小型零售企业结合而成的。
A、生产厂家主导型连锁B、直营连锁C、零售商主导型连锁D、批发商主导型连锁正确答案:C3、生产企业提供一定的资金和服务,吸收零售企业参加而成的连锁店是()。
A、直营连锁B、零售商主导型连锁C、生产厂家主导型连锁D、批发商主导型连锁正确答案:C4、( )是指通过销售人员的自我介绍或他人介绍来接近顾客的方法。
A、社交接近法B、馈赠接近法C、介绍接近法D、商品接近法正确答案:C5、()是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划。
A、销售预算B、销售利润C、促销计划D、销售计划正确答案:A6、()是指地道形成损失却没有任何受益时机的风险。
A、利率风险B、纯风险C、投机风险D、价钱风险正确答案:B7、()是指在精心设计安排的基础上,按照一定的法则经营店铺。
A、一体化过程B、整合过程C、标准化过程D、重组过程正确答案:C8、()是一种非常有用的方法,可以有效地分配达成目标的任务。
A、目标任务法B、销售百分比法C、边际收益法D、标杆法正确答案:A9、()综合了多种传播媒介的优点。
A、特殊纪念活动B、展览会或展销会C、新闻发布会D、赞助活动正确答案:B10、 ( )又称信用限额,也是企业信用政策的一个组成部分。
A、信用标准B、信用条件C、信用额度D、收账政策正确答案:C11、治谈的投资少、依赖性差,因而在治谈中占有优势时,应采用()。
A、坚定的让步策略B、一开始就拿出全部可让利益的策略C、等额地让出可让利益的让步策略D、先高后低、然后又拔高的让步策略正确答案:A12、()是利用纪念活动、比赛活动,由公司出资捐助,从中取得刊登广告的权利。
三级营销师考试真题及答案三级营销师考试真题及答案一、单项选择题26、职业道德是道德这个庞大体系中的一个重要部分,它是()发展到一定阶段的产物。
(A)社会经济(B)社会分工(C)社会政治(D)社会劳动27、从对立、相反的角度去思考问题属于()。
(A)相似联想(B)发散思维(C)逆向思维(D)动态思维28、按照商品流通的()可以把市场划分为城市市场和农村市场。
(A)空间(B)时间(C)顺序(D)地域29、市场营销是与()有关的人类活动。
(A)商品(B)交换(C)买卖(D)市场30、人们感到某些基本满足被剥夺的状态构成了人的()。
(A)基本需求(B)冲动(C)产品需求(D)欲望31、对()的管理被视为市场营销管理的实质。
(A)欲望(B)兴趣(C)需求(D)行为32、面对消费者那些不能由现有产品来满足的强烈需求,市场营销管理的任务是()。
(A)改变市场营销(B)刺激市场营销(C)重振市场营销(D)开发市场营销33、实际存在的但由于供不应求等原因而未被满足的需求构成了市场的()。
(A)表面机会(B)潜在机会(C)全新机会(D)创新机会34、在各种市场营销管理哲学中,()认为企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益,并以保护或提高消费者和社会福利的方式,比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。
(A)生产观念(B)推销观念(C)市场营销观念(D)社会营销观念35、在4C理论中促销被()所替代。
(A)沟通(B)顾客(C)成本(D)便利36、数字化整合营销的中心是()。
(A)市场占有率(B)客户占有率(C)市场增长率(D)客户增长率37、双边业务洽谈时,多用长方形的桌子,宾主通常各占一边。
谈判桌横对入口时,此时正确的落座方式为()。
(A)东道主对门而坐,来宾背门而坐(B)东道主背门而坐,来宾对门而坐(C)东道主居左而坐,来宾居右而坐(D)东道主居右而坐,来宾居左而坐38、与()的人进行谈判的禁忌是:不善于察言观色,抓不住时机;达不到他的兴趣所在;打持久战。
市场调研的实际作用就是为营销决策提供依据信息来源有:内部报告系统、营销情报系统、市场调研系统。
间接调查的优点:花费时间少,可以不受时间空间的限制,不受调查人员和被调查者主观因素干扰,反映信息内容更为真实客观。
缺点:具有时效性,易过时,需要进一步的加工处理,需要使用难度较高的数量分析技术。
基本原则:相关性、时效性、系统性、经济效益原则内部资料:企业职能管理部门提供资料,企业经营机构提供的资料,其他各类记录。
外部资料:政府机构和经济管理部门,行业协会,各信息咨询机构,各大众传播媒介,各图书馆信息资料。
问卷调查:问卷的开头,要包括问候语、填表说明和问卷编号;问卷的正文,包括资料搜集、被调查者的基本情况和编码;问卷的结尾,用以被调查者的意见、感受,或是记录调查情况,也可以是感谢语以及其他补充说明。
设计问卷:要想避免被访问者的抵触,在问卷设计时应注意的问题是:提问的内容尽可能短;用词要确切、通俗;一项提问只包含一项内容;避免诱导性提问;避免否定形式的提问;避免敏感性问题等。
开放式问句的优点:可以按照自己意见回答,不受限制;调研人员可以获得足够全面的答案。
缺点:答案过于分散,不利于统计分析。
封闭式问句:二项选择法;多项选择发;程度尺度法;顺序法;回想法。
随机抽样:随机抽样即按随机原则抽取样本,完全排除人们主观意识的干扰,在总体中每一个体被抽取的机会是均等的。
其常用的抽样方法有:简单随机抽样法,等距抽样,分层随机抽样法,分群随机抽样法。
简单抽样:(抽签法、随机数表法)从总体随机抽取若干个体为样本。
等距抽样:从总体中每隔若干个个体选取一个样本分层随机:(当总体中的调查单位特性有明显差异时采用)先将调查的总体根据调查目的按其特性分层,然后在每一层中随机抽取部分个体为样本。
分群随机:(整群随机抽样)先将调查总体分为若干群体,再从各群体中随机整群地抽取样本。
非随机抽样:非随机抽样,是指并非根据抽取样本,而是调查者根据自己的主观选择抽取样本的一种方法。
在一些市场调查中,比如在对调查的总体不甚了解,或者调查的总体过分庞杂时,往往采用非随机抽样方法抽取样本。
非随机抽样常用的抽样方法有:任意抽样法,判断抽样法,配额抽样法。
消费者评价行为:产品属性、属性权重、品牌信念、效用函数、评价模型。
企业采购包括:使用者、影响者、采购者、决策者、信息控制者主要因素:环境、组织、人际、个人因素购买者决策过程:认识需要;确定需要;说明需要;物色供应商;征求建议;选择供应商;签订合同;绩效评价。
中间商的主要购买决策:配货决策、供应商组合决策、供货条件决策。
配货战略:独家配货、专深配货、广泛配货、杂乱配货政府采购:公开招标;邀请招标;竞争性谈判;邀请报价;采购卡;单一来源采购。
销售计划:在销售预测的基础上,设定销售目标额,进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业,随后编订销售预算,来支持未来一定时期内的销售配额的达成。
销售内容:进行销售预测;确定销售目标;分配销售配额;编制销售预算;制定实施计划。
编制销售计划:分析销售现状;确定销售目标;制定销售策略;评价和选定销售策略;综合编制销售计划;对计划加以具体说明;执行计划;检查效率,进行控制。
决定销售计划的方式:分配方式;上行方式。
“分配方式”与“上行方式”。
分配方式是一种由上往下的方式,即自经营最高层起,往下一层层分配销售计划值的方式。
上行方式是先由第一线的销售人员估计销售计划值,然后再一层层往上呈报。
宜采用分配方式的情况:(1)高阶层对第一线了如指掌,而位处于组织末梢的销售人员,也深深信赖高阶层者;(2)第一线负责者信赖拟定计划者,且唯命是从。
当第一线负责者能以全公司的立场分析自己所属区域,而且预估值是在企业的许可范围内时,则宜采用上行方式。
销售配额体系原则:公平性;可行性;灵活性;可控性;易于理解性。
销售配额的类型:销售量配额(最常用、最重要);财务配额(费用配额、毛利配额、利润配额);销售活动配额;综合配额。
确定销售量配额主要考虑:区域销售潜力;历史经验;经理人员判断。
确定销售配额的具体方法:产品类别、地域、部门、销售员、客户、月别分配法。
销售预算:一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划。
销售预算编制过程:1、根据销售目标确定销售工作范围;2、确定固定成本与变动成本;3、进行量本利分析;4、根据利润目标分析价格和费用的变化;5、提交最后预算给企业最高管理层;6、用销售预算来控制销售工作。
确定销售预算的方法:销售百分比法;标杆法;边际收益法;零基预算法;目标任务法;投入产出法。
进行销售活动分析:绝对分析法;相对分析法;因素替代法确定销售活动分析程序:确定分析计划;收集分析资料;研究分析资料;作出分析结论;编写分析报告。
撰写销售活动分析报告:标题;正文(销售活动情况概述、销售活动状况分析、改进工作的意见);署名和填写日期。
注意:遵循一定的写作步骤;以政策为依据进行评价;要全面辩证地分析;要力求精简。
新产品扩散:介绍期(销售额迅速起飞);成长期(销售额快速增长);成熟期(产品渗透最大化)。
实行需求差别定价要具备的条件是:1、市场能够根据需求强度的不同进行细分;2、细分后的市场在一定时期内相对独立,互不干扰,高价产品市场上不会出现低价竞争者;3、细分市场和控制市场的成本费用不得超过实行价格差异所得到的收入;4、价格差异适度,不会引起消费者的反感;5、价格差异符合有关价格管理的法规和条例。
独家销售代理的特点是:①厂家可获得代理商的充分合作,立场容易统一,双方都易获得对方的支持;②代理商更乐意做广告宣传与售后服务工作;③厂家对销售代理商更易于管理;④厂家易受代理商的要挟。
多家代理的特点是:①代理商之间相互牵制,厂家居于主动地位。
②厂家所拥有的销售网络更为宽广。
③更易为某些国家与地区所接受。
④容易造成代理商之间的恶性竞争。
⑤代理商的士气不那么高。
选择独家代理还是多家代理应该考虑什么因素:应该考虑产品的生命周期、市场潜力、产品类型的区分及现有代理商的能力等因素。
4S:差别化、标准化、专业化、简单化按主导企业划分:生产厂家主导型连锁;批发商主导型连锁;零售商主导型连锁。
按行业标识分:商业连锁;饮食业连锁;服务业连锁。
按经营形式划分:超级市场连锁;便民商店连锁;专业商店连锁;百货商店连锁;郊区购物中心连锁;快餐店连锁。
销售策划:建立销售促进目标;选择销售促进工具;制定销售促进方案;试验、实施和控制销售促进方案,以及评估销量促进效果。
产生合同纠纷的主要原因有:第一,在经济调整改革中,由于企业转产、停产以致撤销、合并或分立的原因,造成经济合同的不能履行或不能完全履行,而产生经济合同纠纷;第二,由于当事人相互之间或一方对他方的实际情况缺乏调查了解,盲目签订合同,造成合同纠纷;第三,由于当事人法制观念薄弱而发生纠纷;第四,因标的数量短缺,质量、包装不合格而发生经济纠纷;第五,由于拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等原因,而发生纠纷;第六,由于企业下属职能部门负责人或专职业务人员,带着企业的空白合同到处乱签合同而无法履行,从而产生纠纷;第七,有的企业超出自己的设备能力和资金能力签订合同,而导致合同纠纷;第八,有的企业或单位,用上压下、大欺小的手段强迫对方签订的合同,易产生纠纷。
与合作伙伴进行协商时应注意:①双方的态度要端正、诚恳;②通过协商达成的协议,一定要符合国家的法律、政策;③协商解决纠纷一定要坚持原则,不允许损害国家和集体的利益;④协商一定是在平等的前提下进行的;⑤在协商解决纠纷中要防止拉关系、搞私利等不正之风。
经济合同纠纷,一般是指当事人双方在依法签订合同之后,履行合同义务的过程中所产生的意见分歧或争议。
选择分销商时需要考虑:市场覆盖范围、声誉、中间商的历史经验、合作意愿、产品组合情况、分销商的财务状况、分销商的区位优势、分销商的促销能力。
间接激励分销商通常的做法有以下几种形式:第一,帮助经销商建立进销存报表,做安全库存数和先进先出库存管理。
第二,帮助零售商进行零售终端管理。
终端管理的内容包括铺货和商品陈列等。
第三,帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作。
第四,伙伴关系管理。
企业招聘的途径一般有:大中专院校及职业技工学校、人才交流会、职业介绍所、各种广告、内部职员介绍、行业协会、业务接触、网络招聘、猎头招聘。
小王进驻A地以后,首先要对15家大型商场,20家连锁超市和8家酒水批发大户进行全面调查和认真分析。
在此基础上,对商场、连锁超市和酒水批发大户进行优劣分析,这是从中选择和确定经销商的重要依据。
其次要对A地的白酒市场,尤其是对竞争对手进行整体的分析,以便“知己知彼”,制定切中要害的销售政策和营销策略。
尤其值得注意的是“A地有8家酒水批发大户控制着55%的市场份额,但经常拖欠厂家货款”。
这对宝都集团打开A地市场是一个关键的突破口。
小王应弄清楚15家商场和20家连锁超市与酒水批发大户的关系。
是否存在一级批发、二级批发问题?相互间的控制和影响程度有多大?销售政策应该向酒水批发大户倾斜,还是向商场或连锁超市倾斜?这些问题要慎重考虑和解决。
经销商选择以后,小王面临的任务是以协销者的身份,辅助经销商顺利销售,应设法让合作经销商重点销售本公司产品,建立长远的合作关系。
“窜货”现象是严重扰乱市场秩序的行为。
发生窜货的原因很多,主要有以下方面:①管理制度有漏洞;②管理监控不力;③激励措施有失偏颇;④代理选择不合适;⑤抛售处理品和滞销品。
都可采取以下对策:①归口管理,权责分明;②签订不窜货乱价协议;③加强销售通路管理;④在包装箱贴上区域标签,实施区域标志专卖;⑤建立合理的差价体系;⑥加强营销队伍的建设与管理。
采用请求成交法,可以避免顾客在成交的关键时刻故意拖延时间,贻误成交时机,从而有利于节约销售时间,提高销售活动的效率。
缺陷:若销售人员不能把握恰当的成交机会,盲目要求成交,很容易给顾客造成一种压力,从而产生一种抵制情绪,破坏本来很友好的成交气氛。
此外,若销售人员急于成交,就会使顾客以为销售人员有求于自己,从而使销售人员丧失成交的主动权,使顾客获得心理上的优势。
还有可能使顾客对先前达成的条件产生怀疑,从而增加成交的困难,降低成交的效率。
激励方式:一体化激励方式;物质激励;代理权激励。
厂商控制代理商的方式有:通过代理合同控制代理商,日常业务控制一个理想的销售人员应具备以下素质:强烈的敬业精神。
敏锐的观察能力。
良好的服务态度。
说服顾客的能力。
宽广的知识面:产品知识;企业知识;用户知识;市场知识;语言知识;社会知识;美学知识。
人员销售的方式有:单个销售人员对单个顾客。
单个销售人员对一组顾客。
销售小组对一组顾客。
销售会议。
销售研讨会。