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分销渠道有哪几种类型分销渠道是指生产商或供应商将产品销售给最终消费者的渠道。
根据不同的分销模式和渠道特点，可以将分销渠道分为以下几种类型：1. 直销渠道（Direct Distribution Channel）直销渠道是指生产商或供应商直接将产品销售给最终消费者的渠道。
在直销渠道中，生产商或供应商自己负责销售活动，不依赖于中间商或零售商。
直销渠道可以通过邮购、电销、网络销售等方式实现。
这种渠道可以提供更高的利润，并能够更好地控制产品的品质和价格。
但需要投入更多的资源和精力来开展销售活动。
2. 零售渠道（Retail Distribution Channel）零售渠道是指生产商或供应商将产品销售给零售商，再由零售商销售给最终消费者的渠道。
在零售渠道中，零售商起到了连接生产商和消费者的桥梁作用。
零售渠道可以通过实体店、超市、百货商店等形式实现。
零售渠道具有广泛的覆盖面和便利性，可以满足消费者的实时需求。
但零售商往往需要一定的利润空间，可能会对产品进行二次包装和陈列，从而增加了产品的成本。
3. 批发渠道（Wholesale Distribution Channel）批发渠道是指生产商或供应商将产品销售给批发商，再由批发商销售给零售商的渠道。
批发商扮演了连接生产商和零售商的角色，负责收集货物、分割批次、陈列商品等。
批发渠道可以使生产商将产品迅速流通到市场的各个角落，节约了物流成本。
但批发商通常会要求一定的折扣，而且对生产商和零售商的利润空间也会有所限制。
4. 代理渠道（Agent Distribution Channel）代理渠道是指生产商或供应商委托代理商销售产品的渠道。
代理商作为生产商或供应商的代表，负责销售活动、市场推广、客户服务等。
代理商通常拥有丰富的市场资源和销售经验，能够更好地理解消费者需求和市场趋势。
代理渠道可以减轻生产商的销售压力，同时也可以增加产品在市场中的曝光度和销售渠道。
但代理商的存在也会增加产品的成本，并可能导致与生产商的利益冲突。
名词解释1.营销渠道：指产品或服务转移所经过的途径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成，营销渠道也被称为“销售通路”、“流通渠道”、“分销渠道”。
P22.渠道宽度：也称为渠道的密度，指各级渠道上中间商的数量，如批发商、零售商或工业品终端经销商的数量。
渠道的密度决策时渠道结构设计的重点。
企业设计渠道结构是，有三种密度方案可供选择：密度分销，独家分销和选择性分销3.特许经营：是以转让特许经营权为核心的经营方式：将自己的所拥有的的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予授许商使用，授许商按合同规定，在特许商统一的业务模式下从事经营活动，并向特许商支付特许费或加盟费。
4.促销联盟：指产品或企业业务相关联的多个企业，共同开展促销活动或其他有助于据殴打销售的活动。
主要形式有：共同做广告、共享品牌、共享推销队伍和场所、交叉向对方的顾客销售产品、相互购买产品、共同开展营业推广和公关活动等。
5.专营批发商：是一种独立的批发机构，专业从事批发业务，并且在经营业务时获得商品的所有权。
他们一般大批量购进商品并储存，再把这些商品拆分、转售给零售商或其他的生产经营单位。
专营批发商是批发商中最主要的类型6.渠道领导：指一个渠道成员为了控制营销渠道运行的各个方面，二影响其他成员之营销政策和策略的活动7.渠道领袖：是指在一条营销中发挥领导作用的企业或组织。
不过渠道领导活动，需要通过渠道领袖企业或组织中的渠道经理及渠道管理人员来完成8.渠道依赖：指渠道成员为了实现自己的目标而需要与另一个渠道成员维持交换关系的心理与行为转头，或渠道合作伙伴所提供资源难以替代的程度9.渠道冲突：指一个渠道成员正在阻挠或干扰另一个渠道成员实现自己的目标或有效运作；或一个渠道成员正在从事某种会伤害、威胁另一个渠道成员的利益，或以损害另一个渠道成员的利益为代价而获取稀缺资源的活动10. 渠道投机行为：投机行为是指在营销渠道的交易中，一方缺乏坦诚，使用欺骗或诡计，以牺牲他人利益为代价，为己方某私利。
第八章分销渠道一、分销渠道1、概念：指产品从生产者转移到消费者手里所经过的通道。
这种转移往往通过一定的中间环节，因此，分销渠道可以理解为是产品从生产领域向消费领域转移过程中的多有参与者，即各种机构和个人。
2、特点：（1）分销渠道的整体性（2）分销渠道的利益性（商品分销渠道是商品价值与使用价值的载体。
）（3）分销渠道的稳定性3、职能（1）收集与传播信息职能（2）桥梁与纽带（3）实体分销职能二、分销渠道的类型（一）按照商品在销售过程中是否经过中间环节这一标准来划分，可以把分销渠道划分为直接销售渠道和间接销售渠道1、直接销售渠道：指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。
（主要是分销生产资料。
）2、间接销售渠道：生产者通过若干中间环节（如批发商、零售商、经销商或代理商），把商品销售给用户。
（它是消费品分销途径的主要类型，是两个环节以上的较长的渠道。
）（二）按照商品在流通过程中经过流通环节或层次的多少，可以把分销渠道划分为长渠道和短渠道。
1、长渠道：商品分销过程中，经过多少中间商的转卖。
主要体现在中间商的类型及数量，是对分销渠道垂直方向的度量。
（理解）2、短渠道：商品分销过程中经过的环节少，层次少的渠道。
直接销售渠道为最段渠道。
（长渠道与短渠道的区别在于分销渠道中是否有批发商。
）生产者---消费者（最短渠道）生产者---零售商----消费者（短渠道）生产者---批发商----零售商----消费者（长渠道）（三）按照商品在流通过程中同一层次选择中间商的数量的多少，可以把分销渠道划分为宽渠道和窄渠道1、宽渠道：对款渠道的理解：商品在分销过程中，生产者通过多个中间商才将产品转卖的销售渠道较宽。
2、窄渠道对窄渠道的理解：生产企业只通过一个中间商来销售其产品，或在某地区只委托一家中间商经营其产品。
（四）按照分销渠道所经营商品用途的不同可以吧分销渠道划分为生产资料分销渠道和消费资料分销渠道1、生产资料销售渠道生产者用户生产者批发商用户生产者代理商用户生产者代理商批发商用户2、消费资料销售渠道生产者消费者生产者零售商生产者批发商零售商消费者生产者代理商零售商消费者生产者代理商批发商零售商消费者3、上述两类渠道类型要注意几点区别（1）生产资料销售渠道的终端是用户（体现了生产资料市场的购买目的），而消费资料销售渠道的终端是消费者（体现了消费者市场的基本特点）。
第一章、认识分销渠道1.1、认识分销渠道的概念与内涵。
一、分销渠道的概念在汉语中，“渠道”二字原意为“沟渠，河道”。
对于企业的销售工作而言，渠道的寓意很明显，就是首先要有河湖或水库（源源不断的产品），其次就是需要开挖水道（建设渠道网络），目的是引水排灌（实现销售和满足需求）。
根据美国营销学会AMA的定义，分销渠道又称营销渠道，是指参与商品所以权转移或商品买卖交易活动的中间商锁组成的统一体。
另一个定义为企业赖以将其产品和服务有效营销出去的所有中间环节或过程，构成该企业的分销渠道。
二、分销渠道的分类（一）以生产制造商为主导的分销渠道1.生产制造商属下的批发渠道2.生产制造商的零售渠道3.生产制造商的特许渠道4.生产制造商的寄售渠道5.经济人渠道（二）以零售商为主导的分销渠道1.零售商特许渠道2.采购俱乐部渠道3.仓储式零售或批发俱乐部4.邮购目录零售5.零售商的连锁经营渠道（三）以服务提供者为主导的分销渠道1.仓储运营商2.跨码头运营商3.联运商4.采购商5.直邮广告商6.易货商7.增值再售商8.金融服务提供商（四）其他形式的分销渠道分销渠道还有：上门推销、购买者合作采购、机器自动售货或提供服务、第三方发起购销渠道、目录与技术支持渠道这五种方式。
三、分销渠道的功能1.销售功能：企业通过渠道实现产品销售，达到企业营业目标，赢取利润，这是渠道有的最直接、最基本也是最有效的功能。
2.洽谈功能：洽谈是生产者或经营者寻找潜在的购买者，并与之接触，实现交易的活动。
3.沟通功能：渠道具有上下沟通商品信息，联系渠道成员之间客情关系的功能。
4.服务功能：渠道还承担着为下游渠道成员提供服务的功能。
5.信息功能：分销渠道成员通过市场调研收集和整理有关消费者，竞争者、及市场营销环境中的其他影响的信息，并通过各种途径将信息传递给渠道内的其他成员。
6.物流功能：物流主要是商品在流通环节的运输、储存及配送的过程。
7.承担风险功能：承担风险是指在商品中流通的过程中，随着商品所以权的转移，市场风险在渠道成员之间的转换和分担。
1、分销渠道的功能：调研、寻求、分类、促销、洽谈、物流、财务、风险2、分销渠道的系统结构图3、独家分销渠道的优缺点：优：中间商能获得企业给定的产品优惠价；经营有名气的产品可帮助中间商提高市场的声望，企业更易于控制产品的零售价格缺：缺乏竞争、顾客满意度会受到影响，经销商跟制造商的反控力较强适用范围：多由其产品和市场具有特异性的制造商采用，如专门技术、品牌优势、专业用户等3、影响渠道的环境因素：经济环境、社会文化、技术环境、竞争环境、政治法律4、分销渠道的主要成员生产者在渠道中的作用1）生产者为渠道提供作为交换对象的产品或服务，构成分销渠道的源头和起点2）生产者是分销渠道的主要组织者3）生产者是渠道创新的主要推动者中间商在渠道中的地位：①中间商是渠道功能的重要承担者②中间商在提高分销渠道效率和效益中有重要作用③中间商是协调渠道关系的重要力量消费者或用户：是分销系统的最终服务对象，同时也是渠道系统的重要成员其他成员：保险公司、广告代理商、运输公司、仓储公司、订单处理公司、金融机构、市场研究机构5、渠道的辅助机构有哪些？保险公司、广告代理商、运输公司、仓储公司、订单处理公司、金融机构、市场研究机构、包装公司和各类分销中心6、批发商类型：㈠商人批发商⑴根据经营商品的范围，商人批发商分为：①综合批发商，亦称普通批发商②大类商品批发商③专业批发商⑵根据提供服务职能的多寡，商人批发商分为①完全服务批发商②有限服务批发商有限服务批发商又细分为：现购自运批发商、桌上批发商、卡车批发商、货架批发商、邮购批发商㈡代理批发商包括：经纪人、制造商代理商、销售代理商、采购代理商、佣金商、拍卖行、进出口代理商㈢制造商销售部及办事处：①办事处②销售部或销售公司7、知道例子的功能功能：市场覆盖职能、销售联系职能、存货储备职能、订单处理职能、市场信息职能、客户支持职能选择要素8、零售商的类型：⑴商店零售商：专业商店、百货商店、超级市场、便利店、折扣店、仓储俱乐部⑵非商店零售商：①直复零售：邮购、电话购物、电视购物、网络营销②直接销售：上门推销、家庭销售会、传销③自动售货：自动售货机售货、自动柜员机、自动服务机④购买服务社⑤互联网销售⑶零售组织：①公司连锁，又称团体连锁店②自愿连锁商店和零售商合作社③特许经营，又叫特许专卖④消费者合作社⑤销售联合大企业零售商功能：①直接为最终消费者服务②实现生产者和消费者沟通的重要纽带③实现渠道成员经营目标的重要节点④调整和管理渠道的基本力量零售竞争要素：①毛利与存货周转目标②经营商品种类与花色③选址和便利性④消费者服务9、渠道设计原则：①接近终端②市场覆盖③精耕细作④先下手为强⑤利益均沾⑥减少冲突⑦钱要用在刀刃上⑧争取做渠道的领袖⑨变则通，通则久10、渠道设计流程：1）确认渠道设计决策的必要性：⑴开发新产品或产品系列⑵为现有产品确立新的目标市场⑶对其他营销组合组成部分作出重要变革⑷从头开始建立新企业或建立兼并或购置后的新企业⑸在中间商的政策发生变化，而新政策会妨碍企业达成其分销目标的情况下，应更换中间商⑹适应特定种类中间商的变化⑺主要环境发生变化⑻面临冲突或企业行为问题2）设立并调整分销目标：在这一阶段渠道管理者应仔细审核企业的分销目标，判断是否需要添加新内容，为能使分销目标与其他市场营销以及企业的目标、策略相一致，渠道管理者应做到以下三点：⑴应熟悉营销组合中其他领域的目标策略，以及企业其他相关的目标与策略⑵必须确立分销目标，并对其进行明确阐述⑶必须检查其设立的分销目标是否与企业的市场营销和其他整体目标一致3）明确分销任务：渠道管理者应将所有任务明确化，渠道管理者需要将分销作用或任务更加详细化和实用化，为达到具体分销目标而设立的各项任务必须被准确无误地阐述出来4）设立各类可行的渠道机构：⑴渠道的层次数⑵各层次的宽度⑶中间商的种类⑷可行的渠道结构数5）评估影响渠道结构的因素：⑴市场因素：市场区域、市场规模、市场密度、市场行为⑵产品信息：体积与重量、易腐性、单位价值、标准化程度、技术性和非技术性、崭新度⑶公司因素：规模、经济实力、管理才能、目标与策略⑷环境因素⑸行为因素6）选出最佳渠道结构：⑴直接定性判断法——最粗略也是最常用的一种方法⑵分销成本法⑶重要因素评分法⑶重要因素评分法步骤：⑴阐明有关渠道选择的各项决策因素⑵每项决策因素的重要性必须以百分数的形式反映出来⑶每种可行渠道都需按各项决策因素按1—100打分⑷将每种渠道结构的因素重要性乘以其因素得分，计算出总的重要因素得分，拥有最高得分的渠道就是管理人员认为的最佳渠道7）选择渠道成员10、影响渠道结构的因素：（1）渠道长度影响因素：市场、购买行为、产品、中间商、企业①市场因素对渠道长度的影响：市场规模、顾客居住的集中程度②购买行为因素对渠道的影响：顾客购买量越大，单位分销成本越低顾客购买频率越高的产品，一次性购买量越少，产品价值越低顾客购买季节性越强的产品，越需要较长的渠道顾客购买探索度也会对渠道长度产生影响③产品因素对渠道的影响：技术性、产品生命周期、产品易腐性、产品价值、产品轻重、产品规格化、产品耐用性④中间商因素对渠道的影响：中间商的可利用性、企业付出的成本⑤企业因素对渠道长度的影响：企业财务能力、企业渠道管理水平、企业渠道控制力度（2）渠道宽度影响因素：市场、购买行为、企业、产品①市场因素：市场规模——正比、市场聚集度——反比②购买行为：顾客购买的季节性——正比、顾客购买频度——正比、顾客探索度——反比③产品因素：产品越重，渠道越窄，产品越轻，渠道越宽产品价值越大，渠道越窄，产品价值越小，渠道越宽产品越是非规格化，渠道越窄，产品越规格化，渠道越宽产品技术性越强，渠道越窄，产品技术性差的产品则需采用较宽渠道产品生命周期越短，渠道越窄，产品生命周期越长，渠道越宽耐用品一般适合较窄的分析渠道，非耐用品一般适合较宽的分析渠道④企业因素：企业产品组合、厂商对渠道控制力11、终端销售点的选择（不同标准能够对应上选择，例子）①根据消费者收入和购买力水平等来选择，②根据目标顾客出现的位置来选择：居民区、商业街、学校、医院门口、车站、码头及交通干线、游乐场、公园及其他休闲处、工作场所边缘、市郊地段③根据顾客购买心理来选择：重质量心理、重品牌心理、重价格心理、重便利心理、重服务心理、重服务心理、防风险心理、从众心理12、渠道冲突是指某渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事会损害、威胁其利益，或者以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，或是由于观点不一、目标差异，从而引发在他们之间的争执、敌对和报复等行为。
类型：按渠道成员的关系类型：水平冲突、垂直冲突、多渠道冲突按其产生的原因：竞争性冲突、非竞争性冲突按照其显现程度：潜在冲突、现实冲突按其性质：功能性冲突、病态性冲突13、渠道冲突产生的原因根本原因：角色不一致、观点差异、决策权分歧、期望差异、目标错位、沟通困难、资源稀缺直接原因：价格原因、存货水平、大客户原因、争占对方资金、技术咨询与服务问题、中间商经营竞争对手产品14、窜货的原因：价格体系混乱、厂家唯利是图、企业盲目地向经销商加压加量、公开返利导致价格新空间、经销商防止厂家别择贤良而违约操作、推广费由经销商自己掌握，变相为低价位，造成新的价格空间、销售人员受到利益驱使鼓励经销商违规15、窜货类型：按窜货的不同动机目的和窜货对市场的不同影响分为：1）恶性窜货2）自然性窜货3）良性窜货16、多渠道组合的原则：①用集中型组合方式满足企业重要型客户②追求利润目标③最好选择选择型组合方式④尽可能避免渠道冲突三种类型能举例：1）集合型组合方式：在单一产品市场组合多条分销渠道，这些渠道互相重叠、彼此竞争2）选择型组合方式：对市场进行细分，对不同市场选择不同渠道3）混合型组合方式：优先权、集中型适合大规模市场17、生产商对渠道成员的激励类型（能够分清例子类型）1．直接激励：所谓直接激励，是指通过给予渠道成员物质或金钱的奖励来激发其积极性，从而实现公司的销售目标。
（1）品牌及产品激励这是一种基本的激励手段。
在某种程度上，渠道运营效率的高低取决于消费者对品牌的认可程度，因为企业可采取“拉”的策略加强对中间商的议价能力，同时也减少了中间商的很多工作。
因此，制造商通过向中间商提供具备较高品牌价值的、适销对路的产品，可以形成对中间商较大的吸引力和激励效果。
（2）对中间商返利返利是指厂家根据一定的评判标准，以现金或实物的形式对中间商进行的滞后奖励。
其特点是滞后兑现，而不是当场兑现。
从兑现时间上来分类，返利一般分为月返、季返和年返三种；从兑现方式上来分类，返利一般分为明返、暗返两类；从评判标准上来分类，返利可以分为过程返利和销量返利两种。
（3）利润分成从某种程度上说，企业的经营业绩是整个渠道共同努力的结果。
因此，制造商在所获取的利润中提取一定的比例分配给中间商，既是对中间商努力工作的酬劳与奖励，也体现了“利益共享”的渠道激励思想。
（4）放宽信用条件通常相对于制造商而言，许多中间商的资金实力都非常有限，他们对付款条件也会较为关注。
因此，企业应针对此类渠道成员的特定需要，通过对其诚信度的调查，适当地放宽付款方式的限制，甚至可在安全范围内为其提供信用贷款，帮助其克服资金困难，如此也能达到较好的激励效果。
（5）各种补贴针对中间商在市场推广过程中所付出的种种努力，应带有奖励性质地对其中一些活动加以补贴，如广告费用的补贴、商铺陈列的补贴等。
这样既能够扩大产品的市场推广力度，也能提升渠道成员的工作积极性。
2．间接激励，是指通过帮助渠道成员进行销售管理，以提高销售的效率和效果来激发渠道成员的积极性和销售热情的一种激励手段。
（1）帮助中间商进行库存管理在通常的供应链中，以四阶段供应链（零售商、批发商、分销商和工厂）为例，零售商观察顾客需求，然后向批发商订货，批发商向分销商订货，而分销商则向工厂订货。
随着往供应链上游前进，订货量变动程度会不断增大，这种现象称为“牛鞭效应”。
（2）帮助零售商进行零售终端管理终端管理的内容包括铺货和商品陈列等。
例如，宝洁公司就通过很多方式帮助分销商，厂商代表协同专营小组成员拜访经销商，宝洁公司还要求经销商配备专职文员以及专职仓库人员，工资、奖金亦由宝洁公司承担。
（3）对中间商进行培训在国际市场上，一些大型制造商经常采用向中间商提供培训人员、商业咨询服务来加强对中间商的支持力度。
例如：立邦漆通过向商店提供先进的电脑调色设备，就可以得到非常理想的家居装饰效果。
（4）共同进行广告宣传当某一产品进入一个新市场的时候，它通常不为消费者所知晓，中间商一般不愿意经营这种产品，除非企业提供强有力的广告宣传，与中间商合作，共同承担广告费用。
