大客户管理与销售

大客户管理与销售3.是集管理、虚拟经营整合营销一体，一定要与“大客户销售”区分开来。目的：

四、大客户管理的发展：了解重要大客户管理的目的和进程. 1．客户关系的实质就是合作，根据顾客参与程度可. 2．学习如何制定大客户管理的目标和策略以分为简单和复杂。大客户发展可以分为3．深入了解客户并建立客户信息档案. 6个阶段：

4．掌握面对大客户的销售技巧. 1．大客户管理孕育阶段-：双方没有交易。

2．课程介绍:

大客户管理初级阶段：大客户经理和采购经理有联系。1.大客户管理的概述和发展.

3．大客户管理中级阶段：2.市场环境分析与制定年度计划. 大客户经理和采购经理有联系外，重要的部门也有相互联系，比. 3.确定目标大客户及建立相应的策略如财务部门。如何分析你的大客户.

4.4．

5.大客户管理中的销售技巧-----

伙伴式管理阶段：双方公司连普通员工之间都有联系。(1)了解自己

5．(2)关注购买进程协作式大客户管理阶段：双方公司人员组成相应的部门，协调工作，共同发展。揭示和探讨客户需求(3)6．(4)呈现解决办法与缔结中断大客户管理。

五、中断大客户管理的原因：:大客户管理的概述与发展第一讲内因：一、什么是重要客户（大客户）：

1．（大客户）重要客户就是市场上卖方认为具有战人员的调整：买方更换人员降低了信任度。卖方更换人员，关系淡化了。略意义的客户。

2．二、为什么进行大客户管理：缺乏信任：信任是靠双方长期的沟通和了解来建立起来的。1．80/20原理的启示：对于卖方来讲的利润来自80%3%是果。．缺乏持久性：80。20于%的客户20%是因，42．企业业务增长的压力：．每年公司都会给部门定目文化差异：特别是企业文化的差异对公司影响最大。标，而且只会一年比一年高，不会一年比一年低。

5．企业利润及成本的考虑：．3维护一个老客户的成本质量问题：这是个难以挽救的问题。

外因：3-5成，而维护一个老只是发展一个客户成本的1．市场地位的变化：产品转行。之间的利润增长点。-6025客户可提高%%

2．4．企业和市场全球化发展的要求。产品与流程组合。

3科学技术发展、生产力过剩、竟争加剧。．5．财务问题：结算已经不能正常进行。

4．在价值链中的地位。已经不是主打产品，产以前：—衰退期成熟期生长期商品的导入期---—量下降。

---增长期商品的导入期现在：---衰退期六、区域动作：/．6市场客户需求变化快

三、什么是大客户管理：分析----目标---计划---执行---评估与控制---总结

七、如何确立我们的目标客户：．1是卖方采取的一种方法，目的是通过持续地为客户量身定做产品或服务，满足客户特定需要，从环境分析—目标客户设立---建立大客户策略及计划---而培养出忠诚的大客户。采取行动---成效回顾

原料→部件→产品→中间商→终端．2 大客户管理是市场上以客户为中心的思想和关系营销发展的必然结果。关系营销注重的是一个长期的回报。

第二讲：市场环境分析与制定年度计划购买什么: 人口

经济一、如何确定我们的目标客户环境分析—目标客户设立—建立大客户管理计划品牌忠诚度

及策略—采取行动—成效回顾。个性生活型态

为什么购买: 营利益业务分析企业使命—战略任务——营销目标—态度销策略—行动计划。

感觉 1.环境分析：

偏好 1.消费者的特性微观环境：二、企业的使命: 2.竟争对手状况.

VALUE (中间商状况 3.. 价值观)

VISION (愿景 4.供应商状况.

) <=>企业文化

MISSION 企业5/部门状况.

(任务)

↑宏观环境:

战略目标 1.人文

三、SBU年度业务策略与计划2.经济

1．外部环境分析3.政治:

任务--SWOT分析--目标--策略--计划--执行--评估控制技术4.

2．内部环境分析5.地理:

步骤鲜明宗教 6.(WHAT) 1.目标---7.社会文化你希望达到什么

(WHY) 价值创造和传递2.:

2.战略任务—为什么这么做(HOW) —如何实现目标

3. 提供价值选择价值

传播价值策略(SMART) 4.计划在策略中每一步怎么走产品开发人员促销STP

: 份额矩阵3．波士顿市场成长--- 细分市场服务开发销售促进20 广告产品制造市目标市场

问题类场明星类分销服务服务定位产品/

10 增↗↖↑

瘦狗类现金牛类战术营销战略营销长

0.1X 1X 0.5X :

3.市场细分0 4X 5X 率(%)

服务应有相应的目标客户不同的产品(1)./

.

每个大客户都应是一个细分的市场．相对市场份额4(2).: SWOT分析规模足够大------相似性-----可内与购买环境相关----- WEAKNESSES 劣势控部 STRENGTHS 优势----必须可到达不外(3).威胁 THREATS 可 OPPORTUNITIES 市场细分决定目标市场机会: 谁购买价格控部:

．外部环境分析5特性

威胁机会便利性

使用习惯低成功概率高低高

高高低制定营销预算----- ROL

3．预期结果严吸

5.评估方式重引

6. 性应变计划和后备方案力

第三讲：确定目标大客户及建立相应策略和计划低

客户分类—优先排序---预估结果发生概率---客户档案建立与低

更新---希望档案6．营销目标

一、目标客户安索夫矩阵------1 ．通过什么途径可以确定正确的客户：新产品已有产品已

（1）公司的同事及信息系统市

（2）竟争对手的情况产品开发场市场渗透

（3）新客户

（4）学会/协会等行业组织多文化市市场延伸

（5）场互联网、杂志、报纸等媒体

2．四、目标的制定:

建立客户信息系统我们需要了解客户哪些信息

（1）个人信息：个人、．非单一的，例如利润率，市场份额，风险、创新品牌家庭、爱好、社会风格、习惯等。1（2）人际信息：同事、朋友、供应商等。和声誉。

（3）工作信息：职责、业绩、目标、方式、潜力等。2．分轻重缓急、分层次

3．可量化客户分类系统：3．每个客户的购买状况用以下形式表示4．现实性

X：目前的购买状况．5目标之间协调一致

Y：总体购买能力五、营销策略组合----4P

0和Y用数字—4表示：产品价格促销地点X 0渠道：不购买目录价种类销售促进

区域1：很少购买质量折扣广告

让利性能2：购买量一般人员促销分类

3：较多购买公共关系位置品牌付款

信贷包装存货：大量购买4直接营销

规格运输分类：服务销量高、潜力A级：-- 保证销量有极高潜力---

4C

4P --销量中、潜力B级：SOLUTION

CUSTOMER PRODUCT 有充分的销量空间--- CUSTOMER TO

PRICE COST THE 低潜力，其它类C级：--CONVENIENCE PLACE 可能不是销量不能按照A级或B级分类的客户，COMMUNICATION PROMOTION ，这些客户的市场太小，KAROL，由于极低的而不具有设立目标。六、营销策略和计划—重量级客户VIP 企业/其在行业）4P制定方向性和策略（．1 由于他们有极强的影响力，2方面的影响超过了其购买作用，尽管有些甚至）SMAPT制定详细营销计划（．

没购买，但是他们很重要。SPECIFIC 具体的可实施的行动计划

MEASVRABLE 可度量的（数量、质量）4．大客户拜访计划

ACHIEVABLE 可达到的（不难也不易）—建立大客户管理计划及环境分析—目标客户设立RELEVANT 策略—设立拜访目标—计划拜访—记录拜访成果—与策略相关（目标、产品）TIMING 有时间限制的—更新/修改重要客户计划--通过每月进评价行动的成果六、计划拜