沟通常见问题及应对技巧

1、比较忙、没时间，届时有事或是与已有安排冲突 2、供销渠道稳定、参会意义（价值）不大 3、会务费太高（或与其他会议相比费用过高） 4、要观望业内同等类别的公司的参会情况 5、市场信息明朗，波动不大，没有必要去再获取什么信息 6、对化工易贸及易贸峰会不了解，不信任 7、客户反映同期会议、展览太多 8、如果相熟的代表去，自己就不用去了 9、客户说市场好，没有必要来参会 10、客户反映生意已经做不下去了，市场在萎缩 11、因为以上的某几种原因及日程的不确定，表示到时候再说 12、对开会的地点或者酒店不满意
沟通常见问题 及应对技巧
2006/09/07 2013/11/16
邀请阶段
会前1-2周
会现场
邀请阶段
最不是问题的问题
？
比较忙、没时间，届时有事或是与已有安排冲突
分析：因为一般邀请客户都会提前较长时间通知，如 果客户现在就说比较忙没时间，除了出差出国、参加 别的会议等特定事件外，一般都是托词，根本原因还 是觉得价值不大或费用过高。这时需要先追问其届时 有何安排，是否有上述特定事件？
同期会议、展览太多，该如何应对？
分析：切记牵强一味与客户说我们的会多好多好，对方的会 多不好不好，这样客户感觉不好并且也并未在根本上分析出 所以然。正确的处理方法，应该与客户委婉分析两者之间的 区别，从而有做出自己的判断和选择。
应对
——与展览的区别
展览劳师动众，从准备到布展所花费的成本和精力消耗更大。 收效上来说，展览完全对外开放，流动性、不确定性太大，针对性不强。 展览企业相对被动，坐等客户送上门，我们的会议为大家提供的是平等 的交流 ，平台化被动为主动。 参加展览的人未必都是公司有直接决策权的人，联系业务的成效有影响
——与其他同类会议（协会等）的区别
行业协会以技术交流为主，我们的会议从技术和业务并重，全面客观。 协会秘书长单位多以企业兼任，有企业背景，会议不够客观与中立；嘉之道作为完全的 第三咨询企业，多年来的数据积累及恪守中立的理念，大大保证了会议的权威与客观性。
协会会议形式以听报告及论文为主，枯燥且会议收获颇差，嘉之道会议形式丰富且更人性化 协会会议资料简单，通讯名录等都是现场打印简单装订，收藏价值不大。而嘉之道的会 议资料都是提前准备印刷制作成精美的书册，一方面增加了客户体验与满意程度，另一 方面也更具有收藏价值，尤其是通讯名录等重要内容，有效的收藏价值就意味着更多的 商机和价值。
——如果没有特定事件安排
则同样询问其对会议价值的理解，而其多半会认为价值不大，同样用选择题和判断题 引导其说出理由并进行针对性劝说。建议不要过于施压，急于让其表态是否真的一定 不会来，应该一直和他保持联系，定期发会议进展表给她，希望能够逐步加强他的意 向，让其意识到会议对他的好处，在临近开会时再进行最后的劝说。如果客户提到人 手比较紧，则应询问是否可以有别的领导或同事参加。
会务费太高（或与其他会议相比费用过高）
分析：首先避免与客户先在成本（会场、餐饮、资料等）上进行分 析和纠缠，应该着重强调会议带来的巨大效益，强调将如此多的业 内重要企业及其领导聚在一起对他的业务开展带来的价值。给他做 假设，如果单个拜访，其出差成本会高得多，另外，他也没有办法 约到所有这些客户，特别是一关键些级别较高的人。也可以假设如 果会议给他带来商机（做成一两单生意），那就决不是2800元的收 益的问题了，这样的投资会有巨大的回报。强调完这些之后，也可 以强调峰会良好的体验，在五星级酒店的会场餐饮等都对应较高的 成本，另外，我们的前期邀请工作投入也是比较巨大的，这样的会 议主要是为了促进市场交流及良性发展，并不是单纯的盈利。
要观望业内同等类别的公司参会情况
分析：首先要挖掘他最关心的企业的名单，建议保持联系， 随时告知相关客户的参会进展情况。同时告之他的同行都希 望他能来（如果是大公司高级别的人员就要在电话中突显他 在行业内的重要性和影响性），不断跟他强调会议的重要性 以及在行业内的受重视程度。但是对于介绍别的大公司的出 席情况时要谨慎，切忌过分吹嘘，委婉地说实际情况，因为 大公司之间的沟通可能是很密切的。
应对
——如果有特定事件安排
则需再追问其对会议价值的理解（例如：您觉得这个会议对您有价值吗？），如果 他觉得有价值，则表示遗憾，约定在临近会前某一个时间和他再次确认，看看其届 时日程是否可能临时变化。或者询问是否可以安排其他人员参与。如果他觉得没有 价值或价值不大，则追问为什么觉得没有价值，用选择题和判断题的方式列举几个 对方认为可能没有价值的点，然后针对他的想法进行解释劝说。
对开会的地点或者酒店不满意
分析：强调会议的地点是经过前期调研代表一致反馈的结果， 代表对参会地点和酒店有偏好可以理解，但是地点是一个方 面，参加代表的全面也是很重要的，毕竟是行业内的盛会， 代表大多数还是冲着见见老朋友，结识新朋友，维护和拓展 业务关系的目的去的。因为对开会的地点和酒店的不满意就 放弃这次机会是不合适的。最后还可以询问代表对哪个地点 和酒店有喜好，表示下次会议我们会考虑用代表提出的地点 进行前期调研，
客户说市场好，没有必要来参会
分析：市场好的时候才要参加这样的会议，一方面要向发展 更好的企业学习，另一方面也要居安思危及时地看到市场潜 在的问题，这样才能良性的发展，避免盲目上马投产，导致 产能过盛，恶性竞争等现象，从而打乱整个行业的发展。
生意已经做不下去了，市场在萎缩。
分析：询问客户具体市场情况（如：您觉得是什么原因导致市场这 样的呢？有什么办法可以帮助我们企业吗？目前大家关注的点是什 么呢？）然后告之，行业只要存在就有做的好，做的不好的企业， 为什么会有做的好坏的差别？如：我听说也有厂家做的不错比如： （举例）这次我们组织这样的会议就是提供一个交流的平台客观的 分析一下市场学习成功企业的经验。正所谓“出路、出路”，出来 以后才有路，多出来走动一下，获取一些市场资讯，多一些结交圈 朋友的机会，也许会议上认识的一个人，就能成为以后帮助你的人。
客户稳定、参会意义（价值）不大
分析：并不需要在经营理念上与其进行争论，或者反复告诉他来参 加我们的会议真的可以扩展渠道或客户，赢得商机；建议一直与他 保持联系，并定期将最新的确认参会的客户名单发给他，希望他对 其中的部分客户能够产生足够的兴趣，从而改变初衷来参加会议。 同样也可以委婉的提示会议的价值之一在于广交业内其他朋友，可 能在短期不会有直接的经济利益，但是从长期来讲应该是有所裨益 的。他的供应商（上家）或客户（下家）如果来参会，他最好是应 该过去的。一方面可以和老朋友叙旧增加感情，另一方面也能够尽 量减少竞争对手对其客户的影响。还有一种情况就是可以借此机会 邀请他客户的高层或者供应商的海外总部的人过来参会，他可以有 机会联络感情，巩固业务关系。
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客户稳定、参会意义（价值）不大
分析：并不需要在经营理念上与其进行争论，或者反复告诉他来参 加我们的会议真的可以扩展渠道或客户，赢得商机；建议一直与他 保持联系，并定期将最新的确认参会的客户名单发给他，希望他对 其中的部分客户能够产生足够的兴趣，从而改变初衷来参加会议。 同样也可以委婉的提示会议的价值之一在于广交业内其他朋友，可 能在短期不会有直接的经济利益，但是从长期来讲应该是有所裨益 的。他的供应商（上家）或客户（下家）如果来参会，他最好是应 该过去的。一方面可以和老朋友叙旧增加感情，另一方面也能够尽 量减少竞争对手对其客户的影响。还有一种情况就是可以借此机会 邀请他客户的高层或者供应商的海外总部的人过来参会，他可以有 机会联络感情，巩固业务关系。
市场和技术的进展很明朗，没必要去获取信息
分析：永远不要试图批评教育客户，观念相左时更应该用心 聆听客户真正的心声，设身处地为客户着想，从别的角度去 引起他的参会兴趣度。比如这个理由，就不必纠缠着去辩论 是不是有必要去获取什么信息，而是可以强调参会的网络效 应，可以认识很多新朋友，见到一些老朋友，能够借此建立 更加广泛的关系网，对其今后的业务也是有利的；同时在通 话中强调他们在行业内的地位、他的客户及老朋友都希望在 会议上和他碰面。另外，可以借用其他客户的由头，去阐述 别人的看法，比如xx公司认为这个市场还是有进一步了解和 沟通的必要，比如在xxx技术方面。
对嘉之道主办活动不了解，不信任
分析：告知哪些行业内的大客户确定参会，最好清楚他在行 业内和哪些人比较熟悉，把他熟悉的同行的参会信息告诉他， 他可以通过他熟悉信任的朋友了解到嘉之道的活动；同时向 他列举我们以往的重要峰会（最好是和他们行业相关的，比 如主要做有机的就列举有机的会议）。另外可以介绍一些协 会，院校，甚至政府的关系，他们选择合作对象的慎重程度 会侧面反映我们的专业性。
如果相熟的代表去，自己就不用去了
分析：强调来参会是为了多熟悉行业内的朋友，相熟的代表 来了只是可以分享会议资料，其实会议的价值还是在亲临现 场，见见老朋友、结识新朋友，参与行业内的讨论，亲自了 解行业内的新动向，而不只是从朋友那里知道关于会议的信 息。另外，还可能碰到说如果其他办事处或者其他分公司的 人去了，自己就没必要去了。这时可以问一下每个分公司之 间是否独立核算，强调业务的竞争性。
因为以上的某几种原因以及日程的不确定性，表示到时候再说
分析：保持联系，弄清楚深层次原因，是不是因为以上几点 而不确定，如果是，参照以上方案；如果确实是事情较多， 暂时无法确定则建议保持联系，在会议前期确定他的日程安 排，强调会议的重要性，看到时候能不能委派公司其他代表 过来参会。一般持这种说法的客户是有一定意向但变数较多 的，所以建议联系频率不宜过大，集中在会议截止报名前期 联系即可。