客户开发与管理-PPT

河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。
•
8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。
•
9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，
•
13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发
悲心，饶益众生为他人。
•
14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。
•
15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!
李践-有效提升销售的12 大黄金法则8-大客户的开
发与管理
1、什么是大客户？
20%的客户带来80%的收入。遵 循Pareto定律：80/20法则
2、实施大客户服务的好处
实现企业利润最大化 保持企业持续性发展
例： 杰克。韦尔奇——“数一数二”战略（1982年） 李践——“抓大放小”战略（1997年）
•
3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!
•
4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟
无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!

客户的价值不能仅根据单次购买来判断，而是他 的终生价值
LOGO 认 识 客 户
规模优势
企业的忠诚客户越多，就越会降低企业的成 本，同时带来较高进入壁垒（蛋糕就那么大）
另外，规模优势可以带来极大的从众心 理—— 企业已经拥有大量的客户会成为新 客户考虑的重要因素
LOGO 认 识 客 户
竞争优势
LOGO 开 发 客 户
20世纪70年代中期，索尼彩电最初出现在美国时倍 受歧视、遭人冷落，无人愿意经销。索尼老总驱车路 过牧场，看到牧童牵着一头健壮的大公牛进牛栏，一 大群牛温顺地鱼贯而入…
§ 受“带头牛”启示，索尼选定芝加哥最大的电器零售商 店——马歇尔公司为推销主攻对象。
§ 集中了优势“兵力”将它拿下后，芝加哥100多家电器 销售商店纷纷要求经销索尼彩电。
✓ 企业核心竞争力是是企业拥有客户资源的多 少
✓ 企业如果拥有较多的、以较高乐意度、去支 付较大附加值的客户，就能够战胜竞争对手
LOGO 认 识 客 户
你要知道
Ω 假定，汽车经销商的某位客户的终生价值是30万 美元。
Ω 如该客户感到满意、而且又向该汽车经销购买了 一辆汽车的话，该数字便会翻一番；
Ω 假如该客户又介绍其他人来进行购买的话，该客 户的终生价值就会更高。
0 选择客户 2
LOGO 选 择 客 户
优秀客户
＆ 让你做你擅长的事
＆ 认为你做的事有 致的良 性循环
＆ 通过向你提出新的要 求，友善地教导企业 如何超越现有的产品 和服务及提高最大附 加价值，来提高你的 服务水平
LOGO 选 择 客 户
0 开发客户 3
LOGO 开 发 客 户 如何开发客户？
00 1 2 网络开发 资料查询

18
客户的恐惧心理
害怕后悔 害怕做错选择 害怕失去自尊 害怕决策错误 害怕不了解的事情 害怕将控制权交给你
PPT学习交流
19
客户的优势心理
我的时间比你的更有价值 回不回你的电话无所谓 取消约会尽管造成你不便，我没错 误导你也无所谓 大多数推销员都很会玩心理游戏 推销员给人压力大
办公室或工作环境 服装、表情、体姿 语言、语气、语调 交谈的步调、内容、兴趣点 待人接物的方式、态度 评论和问问题的重点
PPT学习交流
17
客户的特征
注重细节还是注重重点 注重相同还是注重差异 是自我引导还是他人引导 动机是远离痛苦还是追求快乐
客户的价值观比背景资料更重要
PPT学习交流
王牌营销员训练营
客户开发与管理技巧
营销中心 *** 厦门*****
PPT学习交流
1
为什么会这样？
不少营销员疲于奔命、四处奔波 却仍然在贫困线上挣扎 最后免不了被淘汰的命运
龟兔赛跑新编 猴子与苞米
PPT学习交流
2
课程大纲
寻找准客户名单 客户心理分析 准备工作 电话约访 客户管理和服务
客户资料库建立：
基本资料 联系人信息 负责人信息 企业概况 拜访记录 成交服务记录 (附客户需求调查表)
PPT学习交流
28
准客户是销售人员的 资产存折，收入来源的依据。
A级— 近期可能成交的优质准客户
B级— 过一段时间或时机成熟时升级为A级, 需跟进、培养的准客户
C级— 目前有成交困难，需长期、慢慢地培养， 只有将来潜在需求的潜在客户
帮助解决什么困扰和问题
PPT学习交流
7
锁定潜在客户
特殊的电话本 企业网页 商业公会名册 联谊会、俱乐部、校友会名册 地方报刊的工商专栏 图书馆的商业信息

10
六、促销策略
广告策略：“陆空结合”策略 蒙牛在“陆地”上进行人员促销、免费
品尝、买赠等促销活动。与之相匹配的是 在“空中” 投放大量广告。蒙牛的广告出 现在中央电视台给消费者带来了很大的信 心。在蒙牛优质产品的基础之上，再辅以 “空军”和“陆军”推拉结合的策略，蒙 牛成功的攻克了一线城市。这种策略已经 成为了蒙牛攻克市场的制胜法宝。
目标市场
主要目标市场在城市， 特别是高收入家庭和 群体，同时青少年和 儿童也是蒙牛的一个 大的客户群体。
1
㈠ 、传统渠道
蒙牛的销售 体系变得日益复杂, 实现了渠道模式的 多元化。
蒙牛乳业 经销商
大卖场 超级市场 便利店 个体奶摊 单位食堂
2
㈡ 、直销渠道
蒙牛乳业
网上订奶
送奶到户
蒙牛专卖店
3
六、促销策略
而在定价策略上，蒙牛初入时，坚持“第一的品 质，第二的价格”，三个月后，“蒙牛走到哪儿， 哪儿的牛奶就降价”的规律在香港再演。
9
四、价格策略
折扣定价：蒙牛会根据产品进入终端的时 间的长短进行相应的折扣，很明显的例子 就是奶品快要到达保质期的期限时，会做 一定的价格折扣。
歧视定价（差别定价）：在不同的竞争市 场，蒙牛采取不同的价格策略。例如蒙牛 当时进驻香港市场的时候就采取的高位定 价的方法，适应了香港消费者的消费心理。
当蒙牛总的买赠投资增到1000万的时候，整个上 海市场都ห้องสมุดไป่ตู้开了！ 蒙牛成功打入上海市场。
8
促销事件三：
香港：当时，蒙牛请了103个导购员在商场里搞 免费品尝，“打破了香港自有人造食品以来人员 推广的最高纪录”。况且，香港的人工工资非常 高，当时导购员的工资是每天300元，一个月就 是9000。蒙牛这种气概不得不让人佩服。

2023 WORK SUMMARY
《如何开发新客户》 ppt课件
REPORTING
目录
• 了解目标客户群体 • 制定营销策略 • 建立品牌形象 • 开发新客户渠道 • 优化客户服务体验
PART 01
了解目标客户群体
确定目标客户群体
01
确定目标客户群体是开发新客户 的第一步，需要明确客户群体特 征，包括年龄、性别、职业、收 入水平等。
PART 03
建立品牌形象
设计品牌标识
总结词
独特性、识别度高
详细描述
品牌标识是品牌形象的重要组成部分，它需要具有独特性和 识别度，以便在竞争激烈的市场中脱颖而出。设计时需要考 虑到品牌的核心价值观和定位，确保标识能够准确地传达品 牌的形象和理念。
制定品牌传播策略
总结词
一致性、精准性
详细描述
品牌传播策略是确保品牌形象一致性和精准性的关键。制定策略时需要明确传播目标、 受众和市场定位，选择合适的传播渠道和方式，如广告、公关、内容营销等，以实现品
详细描述
设计有针对性的营销活动，包括线上和线下的推广活动、促销活动等，以吸引潜在客户的关注和兴趣，提高产品 知名度和销售量。
制定价格策略
总结词
合理定价以增加竞争优势
详细描述
根据市场需求、产品定位和竞争对手情况，制定合理的价格策略，以确保产品价格既能满足客户需求 ，又能保持竞争优势，提高客户满意度和忠诚度。
个性化服务是根据客户的特定需求和 偏好，提供定制化的服务方案，以满 足其独特的需求。
详细描述
通过深入了解客户的行业、业务模式 、市场定位和竞争态势，提供专业的 、有针对性的建议和解决方案，帮助 客户实现业务增长。
提高售后服务质量

所以我们需要为顾客提供尽量好商品与 服务，促使顾客从消费到持续消费，并 向自己的亲朋好友传播口碑，这些都将 带给我们店铺利润。
如何维持老顾客，并让老顾客介绍新顾客？
2
首先我们要明确店铺与顾客之间的关系，店铺与顾客之间的关系就像一位男士对女 士的追求，只要有足够的吸引力，店铺才有可能与顾客建立一个“甜蜜初恋”而只 有你用心维持经营，才有可能与顾客发生一段”天长地久“的恋情。
一个忠诚的老顾客可以影响25个消费者，诱发8个潜在顾客产生购买动机，其中至少有 一个人产生购买行为。只要维护好老顾客，老顾客就能为店铺带来源源不断的新顾客。
C、为什么老顾客接受新产品比新顾 客容易得多？
因为当老顾客对店铺产生好感后，对 店铺的员工、产品都非常的信任，所 以当有新货时，只要员工介绍得当， 老顾客就会很乐意接受并且购买。
我们店铺的业绩只来源于两类 顾客： 那就是新顾客与老顾客， 如果店铺要长久发展， 必须有许多的老顾客， 与老顾客维持良好的关系， 培养老顾客对店铺的信任和忠诚， 争取让老顾客介绍新顾客。店铺 的生意才能永续不衰
那为么我们要维持老顾客呢？
1、原因： A、维持老顾客的费用低而收益却很高 据调查显式，吸引新顾客的成本是维持老 顾客的5倍以上。所以，假如店铺一周内 流失了100个顾客，同进又获得100个顾客， 虽然从销售业绩上来看仍然令人满意，但 这样的结果是按”漏桶“原理经营店铺， 他没有较固定的老顾客，一旦客流减少店 铺的生意额将急剧下降。
迎
牌。
服光临
什么样的店铺能留住顾客？
务
员
但是，只提供优质的产品是远远不够的，必须要超出顾客的期望值，创造顾客更 高满意度才能真正拥用顾客的忠诚：比如：顾客说我想要一件漂亮的衣服“作为 导购员你就必须深入的去理解顾客的各种需求：

3、严格遵守业务合同。
核心客户的维护
对这类客户的跟踪维护是重中之重， 关键在于“伙伴”。要为这类客户建 立客户动态档，随时跟踪其动态；按 照客户的投资风险偏好制定物流运输 方案；公司提供的特殊服务要及时推 荐给这类客户；定期回访、慰问。
休眠客户的维护
关键应该是“激活”。这类客户可能拥有巨 大的潜力，要为这类客户建立客户动态档， 分析其休眠的原因，主动提供各项增值信息 服务，进行电话回访。
4、严格区分“定金”和“订金”； 5、合同需采用书面形式且签字盖章同时备； 6、合同签订及内容变更要采用书面形式 7、经办人签字及盖章要同时具备
我没违约！
合同签订后的注意事项：
1、具体承办人员一定要对合同的条款了然于心； 2、一定要加强对合同履行的管理； 3、全程跟跟、服务到位 4、信息的反馈与协商
（从老客户中分析目标市场） 问题：1、我们的产品细分市场是什么？
2、我们的目标市场是什么？
三、大客户谈判沟通技巧
1、建立良好的初步印象 2、寒暄与赞美技巧 3、连环发问SPIN模式 4、洽谈技巧
准备、准备、再准备
工欲善其事，必先利其器
为了明天，全方位准备着 时刻准备着
建立良好的初步印象
没有对销售人员的信任就没有行销
B、这几个客户的销量占你的客户群 销量的比例？
%
谁是大客户
100 80
60 40 20
客户的%
营业额的%
结论：
2/8原则 80%的销量出自20%的客户
谁是大客户
100 80 60 40 20
客户的%
特殊的价格 密切的关怀 超值的服务
营业额的%
基本的价格、关注、 技术支持
结论：
80%的精力关注20%的客户