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西安曲江国际会议中心有限公司市场部运转手册二零一二年五月目录第一篇：市场部组织机构及职责说明 ................ - 4 - 组织机构图：...................................................................................................................... - 4 - 第二篇：日常管理类....................... - 4 -一、每周例会...................................................................................................................... - 5 -二、会议中心销售推广...................................................................................................... - 5 -三、部门员工上班及值班.................................................................................................. - 7 -四、公务款待...................................................................................................................... - 8 -五、商务客户搬迁、更改或联系人资料更改责任........................................................ - 11 -六、月度计划采购及物品利用........................................................................................ - 11 -七、机密文件管理............................................................................................................ - 12 -八、客户联谊会................................................................................................................ - 12 -九、VIP接待 .................................................................................................................... - 12 -十、奖惩............................................................................................................................ - 15 -十一、市场部内部培训.................................................................................................... - 15 - 十二、美工工作申请单.................................................................................................... - 16 - 第三篇：销售管理类...................... - 18 -一、市场部日常工作管理................................................................................................ - 18 -二、销售协议管理规定.................................................................................................... - 19 -三、销售价格的制定与管理............................................................................................ - 21 -四、会议、宴会推销........................................................................................................ - 21 -五、销售人员客户出现欠款处理.................................................................................... - 22 - 第四篇：会议、宴会管理类................... - 25 -一、会议预订.................................................................................................................... - 25 -二、与各部门工作联系.................................................................................................... - 27 - 第五篇：合同管理类...................... - 30 -一、业务合同.................................................................................................................... - 30 -为进一步明确公司市场部内部各工作岗位职责，清晰工作流程，提高工作效率，切实推进市场部各工作顺畅有序的开展，特制定本运转手册组织机构图：职责说明：1、负责制定部门相关制度、内部工作流程、管理细则等内部管理事宜并贯彻落 实；2、根据公司年度经营目标和计划，制定会议、展演、餐饮等业务拓展计划及实 施方案；提出未来市场的分析、发展方向和规划；3、负责公司CIS 品牌战略（VI 视觉识别系统、MI 企业理念识别系统、BI 企业 行为识别系统）建设及推广；4、建立公司内外部信息网络、收集与会议、展演、餐饮等有关的信息资料，行 业动态，进行编排、归档等工作；5、负责公司全年会议、展演活动、餐饮档期整体安排工作；签订业务合同，按月编制、上报会议合同、协议、意向等项工作进展报告；6、签订业务合同，按月编制、上报会议合同、协议、意向等项工作进展报告；7、围绕会议合同，组织相关部门负责展会合同的实施；8、负责客户信息资料库的建立与维护，进行客户研究和信息发掘，维持、发展与客户的长期良好合作关系；9、审核客户举办活动的相关资质并配合其完成相关手续办理工作；第一篇：市场部组织机构及职责说明第二篇：日常管理类一、每周例会（一）制度1、销售组员工对当天的工作进行简单总结，通报销售拜访中重要客户及新客户；2、客户服务组通报当天接待工作中的重要内容；3、所有员工接到的客户投诉必须在当天会议中通报详细内容及处理结果；4、检查第二天到访的VIP接待安排，并派专人负责；5、将每日行政办发送的简报做出安排，并派专人对部分信息进行跟办，对于前一日安排简报的跟办事项，请员工做出回复；6、通报每日早会其它相关会议的主要内容，特别是需要员工注意的事项；7、由市场部文员进行记录并负责存档；（二）流程二、会议中心销售推广（一）制度1、清楚地了解会议目标市场及不同时期的各项推广政策；2、将会议的目标市场分为几类（如按行业分类），并分配给销售代表，由个人专门负责某一个或几个市场，并由市场部经理做同一筹划；3、针对老客户的回访，应把建立好关系放在第一位，对于重要客户，必须保证每三个星期登门拜访一次，一个星期电话联系一次，以便把会议中心新的推广信息告知客户，并搜集相关意见反馈信息报至市场部经理；4、外出拜访新客户，侧重了解客户对会议中心的需求，并尽可能的对客户需求制定解决方案，尽量介绍会议中心的优势，并邀请客户来访参观，并在客户第一次到访会议中心时汇报给市场部经理，以便采取申请一定的优惠政策；5、对于会议中心的竞争对手，及时了解相关的营销政策，并及时汇报至市场部经理以便做出相应的营销对策，在销售时可以将会议中心的优势告之，切不可贬低对手；6、每周五做好下一周销售拜访计划交于市场部经理；7、每日外出拜访不少于四家单位，每月销售拜访80家单位，（新客户拜访30家），电话拜访30家；8、当日有VIP参观会议中心，重要会议接待的工作无法外出销售，需书面报告市场部经理，并由经理做出安排并登记；9、每日外出拜访资料需登记并存档与销售报告一起交于市场部经理；（二）流程（三）表格销售周报三、部门员工上班及值班（一）制度1、销售员工的正常工作时间为上午9:00至下午18:00；2、值班工作时间为上午9:00至晚上19:00。
2006年2月北方某大型饼干企业集团对国内饼干行业进行了分析，分析结果：一线品牌下不了县镇（一线品牌产品价格偏高，县镇消费水平有限），二线品牌做不起县镇（运作县镇级市场的费用很大，二线企业难以支付这么大的费用），而县镇市场的饼干容量又非常大。
最后公司果断的决定将营销部分成两个部门---核心事业部和中心事业部。
核心事业部负责全国一二级市场（城市市场）运作，中心事业部负责全国三四级市场（县级、乡镇级市场）运作。
我当时隶属中心事业部，负责河南大区县级市场的开发管理工作。
通过对市场进行了解之后，决定在河南区可开发的94个县级市场里培育出20个月销量在15万元以上的县级市场，这样就能迎合20/80原则（20%的市场拥有80%的销量）。
为了实现这个目标，我还特意组建了突击队用来支持重点市场。
突击队成员由区域经理和业代组成，每队由7人组成，其中队长一名，副队长一名，队员五名，每队负责五个重点市场，突击队成员除对重点市场负责外，还需对原管辖市场负责（期间电话联络）。
针对重点市场我还申请了一些特殊的支持（免费品尝品支持、陈列奖励费用支持、买赠促销支持等）。
突击队市场运作时间从五月一日起至五月三十一日止，五月份突击队市场任务目标300万元，实际达成260万元，其中在15万以上的市场15个。
其他市场没有达到预期目标的主要原因是，因时间有限致使突击队没有来得及到达目标市场。
以下是突击队市场操作手册，队员每人一份。
操作过程中所有人员都必须按照手册要求开展工作。
一、市场背景1、饼干市场销量县镇发展潜力较大，公司重点运作；2、各厂商在县镇市场运作不规范、客户掌控力差；3、现有经销商大部分都属新开客户，网络对县镇市场覆盖能力不足，品牌影响力不够。
二、策略目的1、建立第一销量样板县镇市场，以点带面、影响辐射周边县镇。
2、建立区域县镇市场经营模式，为后期全面工作开展做好铺垫。
3、增强各级经销商信心，提高整体经营质量。
4、锤炼各级业务团队。
商州经营部洛南县重点市场操作方案为了做好市场销售工作，提升销量，特对洛南县市场制定以下重点市场操作方案：一、人员配置1、配置公司业务员1名、户外促销员1名、业务员张伟主管洛南县城及乡镇市场的形象店建设、人员及经销商管理、户外宣传活动等。
2、招聘乡镇形象店驻店促销员6名。
二、市场具体操作计划：洛南县市场空白网点的开发：洛南县市场一直以我成人粉为主，婴幼儿奶粉销量较低；主要以伊利、秦俑奶粉销售为主，为了调整市场产品结构，将由成人粉销售向婴幼儿系列奶粉销售转型，特特抓好洛南县的婴幼儿铺货和地面宣传工作。
①产品铺货工作由于在A+A上市后，对洛南县大面积进行铺市，铺货率很高，但是由于我婴幼儿在县城消化较慢，造成了经销商大量陈货，导致经销商对一些店面的A+A产品进行了扯货，致使A+A铺货率较低。
所以在优+系列奶粉上市后，对乡镇的店面全面进行铺货，每个乡镇选择2家对A+A产品进行铺货，使A+A铺货店面达到15家，建立形象店6家，对这些形象店进行贝能健、金装、听装、盒装等系列的铺货工作，并上导购员6名。
②终端售后、户外活动的开展在铺货率较高的情况下，促销宣传活动一定要到位；准备在宣传活动中，对洛南县区域进行重点宣传工作，竟可能在洛南县多次开展户外宣传活动，每月不少8场次的户外宣传工作，开展终端买赠活动来使铺到市场上的货物尽快消化。
对所建立的形象店的终端活动根据相应的情况单独制定；地面宣传方面，大面积张贴宣传画、POP、帷幔等宣传物料，使消费者能够大面积看到我们产品的地面宣传广告，此项工作在开展户外宣传活动期间内完成，在开展户外促销宣传活动结束后，对乡镇各个门店进行张贴，经销商在送货工作中也协助完成。
2、形象店的建设建立形象店15家，并且在每个乡镇选择1-2家店。
①选择形象店的要求是，这些店面对我产品忠诚度比较高，能够积极配合我工作的开展。
②形象店陈列我货物品种为：全脂、优+系列、四合系列、A+A系列、金装系列、听装系列；选择6家比较有发展潜力的形象店上导购员，对这15家店选择6家进行铺货。
市场运作指导方案一、产品性能原理学习1、人与电磁辐射的关系（医学角度）a、因人类生存在地球上受地磁场等因素的影响，在人体内形成一个与地磁场相匹配的特有生物电流电场。
b、构成人体的细胞具有正负电荷，相当于一个微型小电池；而人是由十亿兆个细胞构成，可以理解为一个超级电池，故而人体内存在较稳定的生物电流，生物电波。
c、人体心脏核心器官作为生物电场中心区域，不断的向周围发射生物电波。
当人体受外界电磁辐射波持续影响会致使人体稳定的生物电波等现象紊乱，继而会影响各生理功能紊乱下降，最后发展为亚健康或疾病状态。
d、人体生物电流电波功能下降直接会导致细胞功能下降。
2、预防辐射的依据（物理学角度）借助于电场，磁场，电磁场相互作用及电磁波传播规律（低磁导向高磁导传递）来削弱电磁波，让外界较强电磁辐射通过一种吸波材料载体来转化。
3、预防措施与目的让人体周围大量的电磁辐射波与一种替代措施（防辐射卡）发生作用来减少辐射直接作用于人体。
起到相对防辐射的目的。
4、吸波材料作为20世纪中期国际军事界研发的一种材料，早期用在军事设备，通讯抗干扰设备，航天领域及卫星等领域。
进入21世纪开始逐步走向工业，民用业等领域，其中铁氧体复合物是该类材料中对常用电器产生的电磁辐射波吸收较好的一种，已经将其开发成民用防辐射核心材料。
5、明珍堂防辐射卡的性能及特点a、产品防辐射的目的是对在人体近心脏周围的电磁辐射进行有效的削弱，保护人体固有的生物电流及电波的稳定性，维护人体新陈代谢及各生理功能的稳定。
b、产品有减少电磁波干扰现象。
c、产品吸收电磁辐射后可将此能量转化为热能释放。
d、对电磁辐射危害敏感较强有自觉生理异常症状的人配戴此卡一段时间后人体生理功能会逐步恢复，症状消失。
e、该产品对各种家用电器，办公电器等产生的30----3000兆赫频率的电磁波有较强的吸收和屏蔽效能。
6、同类市场分析与竞争a、其他产品的特点：价格高，价值低；概念性产品为主；无效无资质产品；直销模式推广；有效但市场价值低；b、明珍堂卡特点：价格适中，价值高，效果为主，法定资质全，使用范围广，军用材料制作等。
市场监管突击队实施方案市场监管突击队是一种专门针对市场上违法违规行为开展行动的组织机构，主要负责加强市场监管力度，维护市场秩序，保护消费者权益，促进经济发展。
下面是一份市场监管突击队实施方案的参考内容。
一、背景与目标近年来，市场经济的发展中出现了一些违法违规行为，严重影响了正常的市场秩序，损害了消费者的权益，阻碍了经济的健康发展。
为了解决这一问题，特成立市场监管突击队，以打击违法违规行为，促进市场秩序，保护消费者权益为主要目标。
二、组织架构与职责1. 市场监管突击队由市场监管部门牵头组织，包括市场监管人员、公安人员、消费者协会代表等。
各成员依法履行职责，密切配合，形成合力。
2. 突击队负责开展市场巡查、取证、执法等工作，针对违法违规行为进行抽查、检测、举报。
突击队成员要熟悉相关法律法规，做到公正执法，严格落实查处措施。
3. 突击队要加强宣传教育工作，引导市场主体遵纪守法，增加市场信心。
通过媒体、社交平台等渠道传播相关法律法规和政策，提高公众的法律意识和自我保护能力。
三、行动计划1. 建立市场监管信息平台，及时收集、整理市场违法违规行为信息。
根据信息分析，制定突击队的行动计划，确定重点领域和时间节点。
2. 加强与市场主体的沟通合作，了解市场动态和问题线索。
通过召开座谈会、听取意见建议等形式，与企业进行交流，共同推动市场监管工作。
3. 进行突击检查和取证工作，选择具有风险的行业、企事业单位进行突击检查。
对于发现的违法行为，及时收集取证，依法处罚并公示，形成震慑效果。
4. 开展消费者权益保护活动，加强对消费领域的监管，保障消费者合法权益。
建立投诉举报渠道，及时处理消费者投诉，并加强对违法企业的处罚力度，维护消费者利益。
5. 健全跨部门协作机制，与公安机关、税务部门等相关部门加强合作，形成工作合力。
对于涉及刑事犯罪的违法行为，积极协助公安机关进行立案侦查，依法追究刑事责任。
6. 定期进行工作评估，总结经验与教训，不断完善工作机制。
市场部工作手册（原文）第一篇市场部工作概述一、市场部的工作目标1.总体目标结合公司的经营战略和营销目标，为市场战略的实施提供强有力的支持，为实现营销目标打下基础。
2.目标分解（1）为营销战略及战术的制定提供支持：通过市场调研与分析，为营销战略及战术的制定提供智力支持。
（2）提高品牌知名度，形成品牌声誉和忠诚度。
通过营销策划与市场推广，提高品牌知名度，逐步形成品牌美誉度及忠诚度，为实现营销目标提供支持。
二、市场营销部的职能、权力和职责1市场营销部的职能和权力（1）有权参与公司经营战略的研讨过程（2）有权参与国内营销战略的论证和制定过程（3）通过市场调研与分析，为营销战略与战术的制定提供建设性意见（4）维护企业与品牌形象，一切市场推广活动以企业及品牌形象为核心（5）有权参与年度、季度、月度营销计划的制度，并提出意见和建设性建议（6）开展内部工作的自主权（7）有权对损害公司市场形象的行为提出处罚申请（8）有权参与对销售人员的考核（9）有对内部员工违规行为进行处罚的权力（10）有对对内部员工考核的权力（11）有内部员工雇用、解聘的建议权（12）有要求相关部门配合相关工作的权力（13）有权对影响营销部工作的其他人员提出处罚建议（14）有权参与产品开发战略的制定2营销部职责（1）市场调研的策划与实施：包括市场环境调查、消费者心理行为调查，销售渠道调查、竞争对手调查、产品调查、营销模式调查等（2）通过市场调研和市场分析，提供产品定位和定价建议，预测市场和消费趋势，为公司新产品开发提供市场数据（3）在营销目标的指引下，进行营销策划和品牌推广的策划，包括宣传、公关、渠道、会议等活动的策划与实施（4）建立竞争对手信息库，分析和监控竞争对手（5）其他相关职责三、市场部的组织管理市场部经理策划推广组渠道组会务组新闻网络组设计组1.工作目标建立合理的市场组织，为市场部的运作提供保障。
2.工作项目说明（1）建立市场部组织（2）建立市场营销部的组织管理体系（3）市场营销部的组织结构设计原则是以精简、高效为原则，确保在专业化的基础上合理分配工作。
市场部作业指导手册如何明确本部门的各项职责并能使之有效地发挥作用，这就是目前摆在各部门经理和负责人面前的主要工作。
下面是店铺精心为你们整理的市场部作业指导手册的相关内容，希望你们会喜欢!《市场部作业指导手册》是由广东省出版集团、广东经济出版社出版的图书，作者是牛霖。
市场部作业指导手册内容简介《市场部作业指导手册》内容简介：工厂管理，就是一个制造场所，导人各种有效的生产资源，通过计划、组织、用人、指导、控制等活动，使工厂所有部门，如期达成预定的管理目标。
管理目标的顺利实施和完成，需要各部门的通力合作和各部门各项工作的有效运作才能实现，如何明确本部门的各项职责并能使之有效地发挥作用，这就是目前摆在各部门经理和负责人面前的主要工作。
由于我国制造业的特色仍以劳动密集型为主，管理人员的整体素质仍然不能达到发达国家管理人员的水平，同时高强度的工作、低廉的工资无暇使他们去脱产学习和进修，那么就必须提供一些完善、成熟的管理范本供他们参考，以解决他们所需的知识。
图书目录笫一章市场部组织设置一、了解市场部所处的位置二、市场部的设置原则三、市场部的设置模式四、市场部的职责权限五、市场部的工作流程第二章市场部岗位职责一、市场部职位设置二、市场部岗位说明第三章市场部作业流程第一节市场定位管理一、市场调研流程(一)市场调查流程(二)市场调查实施流程(三)市场营销调研流程二、市场管理流程(一)市场分析流程(二)市场定位流程(三)营销计划制定流程第二节产品定位管理一、新产品开发流程(一)新产品开发决策流程(二)新产品开发管理流程二、产品上市预测流程(一)产品定位流程(二)产品定位分析流程(三)产品上市方案制定流程(四)产品上市定位实施流程(五)产品管理工作流程(六)产品企划流程第三节市场营销推广一、市场推广管理流程(一)市场推广策划流程(二)营销策略渠道设计流程(三)营销活动推广流程(四)市场管理实施流程二、广告企划管理流程(一)广告营销调研流程(二)广告创意流程(三)广告策划流程(四)广告企划实施流程(五)媒体选择流程第四节塑造产品品牌一、品牌名称选定流程二、品牌塑造流程三、品牌管理流程第四章市场部作业文本第一节市场定位管理一、市场调研文本(一)市场调研计划书(二)市场调查问卷二、市场调研管理文本(一)市场调查管理办法(二)销售现场动态调查管理规定第二节产品定位管理一、新产品开发运用文本(一)新产品开发决策报告(二)新产品推广可行性分析报告二、新产品开发管理文本(一)产品上市建议书(二)新产品可行性分析管理制度(三)产品开发企划方案(四)新产品营销计划书第三节市场营销推广一、市场预测推广管理文本(一)市场营销计划书(二)市场推广营销策划方案(三)现场促销活动策划书(四)订单信息管理制度(五)客户信息管理规定二、广告企划管理文本(一)产品上市广告预算报告(二)广告宣传活动策划书(三)广告活动调整方案(四)广告策划书(五)广告效果测试问卷第五章市场部作业表单第一节市场定位管理一、市场调研表单(一)市场调研计划表(二)市场需求量调查表(三)顾客关注问题统计表(四)消费者意识分析报告(五)市场可能性判定表(六)市场需求来源表(七)市场调查报告二、市场定位管理表单(一)市场份额分析表(二)市场销售区域差异分布表(三)竞争强度区域差异分布表(四)区域市场分类策略表三、竞争对手调查表单(一)竞争厂牌价格调查表(二)竞争同业记录表(三)竞品状况调查表第二节产品定位管理一、新产品开发管理表单(一)新产品开发准备期工作掌控表(二)新产品策划书二、产品上市预测表单(一)新产品潜在客户追踪表(二)产品供给评估表(三)产品市场占有率调查表(四)产品上市表现分析表(五)产品上市分析表(六)畅销产品分析表(七)产品定价分析表。
市场运营手册市场运营手册
1.市场运营综述
1.1 公司市场定位和目标
1.2 市场运营的重要性
1.3 市场运营策略
2.市场调研和竞争分析
2.1 目标市场的调查和研究
2.2 竞争对手的分析和比较
2.3 潜在客户的需求和偏好分析
3.品牌推广和营销策略
3.1 品牌定位和传播
3.2 市场推广渠道的选择和管理
3.3 市场营销活动的策划和执行
4.销售和客户关系管理
4.1 销售目标和计划
4.2 销售渠道和销售团队的管理
4.3 客户关系管理的重要性和策略
5.市场数据分析和绩效评估
5.1 市场数据收集和分析方法
5.2 市场数据的解读和应用
5.3 市场绩效评估和改进
6.战略联盟和合作伙伴关系管理
6.1 战略联盟的概念和优势
6.2 合作伙伴关系的建立和维护
6.3 战略联盟和合作伙伴关系的管理方法
附件：
- 市场调研报告样本
- 销售计划表格样本
法律名词及注释：
1.市场定位：根据产品特点、目标市场需求和竞争环境等因素，确定产品在市场中的位置和定位策略。
2.市场调研：通过采集、整理和分析市场数据，了解和研究市场情况，为制定市场运营策略提供依据。
3.品牌定位：确定和塑造产品或公司在目标客户心中的形象和价值，建立独特而有吸引力的品牌特征。
4.市场推广渠道：将产品或服务推向市场的方式和途径，包括广告媒体、网络渠道、销售促销等。
5.客户关系管理：通过建立和维护良好的客户关系，实现客户满意度提升和客户忠诚度的提高。
有关“自主”经营各事业部、各区域业务的管理实施细则公司自2009年调整企业发展战略，全面落实“健康植保”战略规划以来，始终致力于为中、高端农业，有机农业、绿色农业和改善农业生态环境、保障农产品安全的目标服务；不断完善的科研成果体系和不断推出的从土壤到餐桌的有机、绿色投入品技术和产品，为实现公司“健康植保”目标奠定了坚实的基础。
为了充分实现公司以技术先进性和“健康植保”的核心力量为先导的发展战略，为了让改善农业生态环境和保障农产品安全的目标更快、更好的实践，公司针对“提升全员创新、创造、创业”的企业发展目标，全面推行“自主经营”的全员创业型机制，为健康植保的企业发展目标实践和为每一位员工提供一份高保障、零风险的创业平台，充分发挥“健康植保”的力量和全员营销智慧、全员营销力量；全面改善和发挥对市场的推广力量优势和服务客户、服务市场的核心竞争力优势；共同努力、共同奋斗，实现公司健康植保的核心战略目标。
公司就有关“自主经营”业务的定义及管理细则明确如下，本细则作为公司业务经营的基本准则须由各管理职能部门全面落实和参照实施管理。
一、本细则实施的业务部门：土壤修复与营养事业部、作物营养与健康事业部、植物源农药事业部、植物源调节剂事业部、园林制药事业部；其他事业部：公共关系事业部、有机植保事业部、国际贸易事业部、B2B原药销售事业部其基本自主经营原则同步遵循本细则，具体细节以年度与各事业部总监签定《目标考核责任书》为执行原则。
二、自主经营总则：“自主经营”系指各事业部所属各大区负责人，在公司管理原则下，在所属事业部总监及事业部经理的领导、管理、工作指导下，全面、严格围绕公司“健康植保”发展战略及规划，并负责在责任区域市场内推广和践行“健康植保”目标及品牌传播，推广所属事业部技术和产品，服务中、高端农业；“自主经营”机制是在具有公司全面管理支撑、全面品牌支撑、全面技术、产品支撑，以及员工全面薪酬、福利保障的前提下，主要针对市场开发、技术推广、销售目标达成的市场运营管理机制，一切有违法律、有违公司基本管理制度的行为均不为“自主经营”机制所允许；在区域“自主经营”期间的工作目标及考核目标均以同期与公司授权机构签定的年度目标考核文件为基础，其区域利润、费用来源均来源于销量分红，区域分红部分由“自主经营”责任人在总监指导下灵活运用。
2006年2月北方某大型饼干企业集团对国内饼干行业进行了分析，分析结果：一线品牌下不了县镇（一线品牌产品价格偏高，县镇消费水平有限），二线品牌做不起县镇（运作县镇级市场的费用很大，二线企业难以支付这么大的费用），而县镇市场的饼干容量又非常大。
最后公司果断的决定将营销部分成两个部门---核心事业部和中心事业部。
核心事业部负责全国一二级市场（城市市场）运作，中心事业部负责全国三四级市场（县级、乡镇级市场）运作。
我当时隶属中心事业部，负责XX大区县级市场的开发管理工作。
通过对市场进行了解之后，决定在XX区可开发的94个县级市场里培育出20个月销量在15万元以上的县级市场，这样就能迎合20/80原则（20%的市场拥有80%的销量）。
为了实现这个目标，我还特意组建了突击队用来支持重点市场。
突击队成员由区域经理和业代组成，每队由7人组成，其中队长一名，副队长一名，队员五名，每队负责五个重点市场，突击队成员除对重点市场负责外，还需对原管辖市场负责（期间联络）。
针对重点市场我还申请了一些特殊的支持（免费品尝品支持、陈列奖励费用支持、买赠促销支持等）。
突击队市场运作时间从五月一日起至五月三十一日止，五月份突击队市场任务目标300万元，实际达成260万元，其中在15万以上的市场15个。
其他市场没有达到预期目标的主要原因是，因时间有限致使突击队没有来得及到达目标市场。
以下是突击队市场操作手册，队员每人一份。
操作过程中所有人员都必须按照手册要求开展工作。
一、市场背景1、饼干市场销量县镇发展潜力较大，公司重点运作；2、各厂商在县镇市场运作不规X、客户掌控力差；3、现有经销商大部分都属新开客户，网络对县镇市场覆盖能力不足，品牌影响力不够。
二、策略目的1、建立第一销量样板县镇市场，以点带面、影响辐射周边县镇。
2、建立区域县镇市场经营模式，为后期全面工作开展做好铺垫。
3、增强各级经销商信心，提高整体经营质量。
4、锤炼各级业务团队。
三、启动方案进行市场调研，选择目标市场，以销售处为单位成立重点市场建设突击队。
1、市场盘点和市场调研盘点项目：经销商资金实力、人口基数、经济状况、地理位置、路线距离、客户数量、铺货率、历史销量、调研项目：市场容量、竞品状况、主销规格、结构占比2、选择目标县镇①、有一定销售基础或市场潜力较大。
②、客户对经营健丰产品意愿高。
③、地理位置有利于整体布局和经销商车辆辐射X围④、重点运作5个乡镇四、市场操作(一) 产品策略1、产品结构礼盒：独立包：袋饼，按1：5：4的原则计算。
以礼盒、袋饼为主推。
2、渠道开发数量1) 零店200家2) 二批50家3) 商场20家含B、C类4) 特通学校50家、网吧10家（二）乡镇通路操作1. 产品及通路利润设定：产品厂价一出价零售价备注1.32kg*8乐多脆70.4元/件76元/件80元/件100g*72熊仔饼48元/件55元/件72元/件100g*50薄脆35元/件40元/件50元/件100g*50夹心45元/件50元/件60元/件5kg*1独立包30元/件32元/件35元/件2. 市场促销策略：1）、目的：盘活批发渠道及终端，帮助经销商快速分解库存λ加大市场网点开发数量，提高产品市场覆盖率λ进一步提高市场占有率λ2）、促销策略解说五月份针对终端继续拉动，能真正让经销商体现到公司的促销力度。
λ四月份中心事业部有一部份市场并没有享受到四月份针对终端的全月促销政策。
说明：有的市场货款早到货晚发；有的市场为新市场；有的市场为从新启动市场λ五月份针对终端的继续拉动，能够保证市场政策的连续性。
λ五月份针对终端的继续拉动，能够一鼓作气地把市场做起来。
λ3）、促销对象：二批、零售终端4）、促销时间；2006年5月1日----5月31日5）促销内容：一次性进任意品项饼干5件，可获得娃哈哈（596毫升，纯真年代1*24，价值16.3元）的纯净水一件。
6）促销要求：活动时一定要发放此项活动宣传单，给予二批解释到位λ必须详细填写铺货记录表，到公司备案，用于报销凭证λ客户进货量一定要大于铺货量λ3、广宣配合1）条幅每市场25条2）X贴宣传画（每店两X）宣传画400X4、数量要求每个乡镇不低于10家二批或零店。
每县成功开发5个乡镇铺货率达到80%以上。
（开发乡镇时一定要遵守先近后远的原则，在靠近县城的乡镇市场铺货率一定要达到80%以上。
）总网点数不低于200家5、单店铺货量每店每次进货量不低于10件每月每店销量不低于800元6、回货周期以市场而定，回货周期不能过长，一般约在7天左右，每轮回货确保30家以上分销网点。
五、产品陈列方案（一）、目的1、疏通和拓宽销售渠道，增加未端产品展示效果和销售网点；2、确保在此季节时重点市场的市场份额有所突破；3、加速市场上产品的流通速度；4、起到产品在市场上的宣传作用。
（二）、方法1、在一个市场所有的末端客户中找出100家；2、确定末端一次性进货一个产品组，即一个产品组：由15件公司的产品组成，价值500元）；3、产品必需放在其店中最显要的位置展示与销售；4、公司对选定每一个末端客户支付30元的陈列费用，以同等价值的物品支付5、以上参与的客户必须与公司直接签定陈列协议。
（附：陈列协议）（三）、考核办法1、陈列点数必须有陈列协议，如没有视为无效；2、凭陈列协议支付费用；3、参与活动的经销商的陈列点数必须达到规定点数的90%以上。
4、陈列时间从协议签定日起一个月时间内结束。
（四）、费用兑现办法陈列活动结束后先由经销商垫付，随后公司以货物形式支付。
六、商超选择（一）准则1、交通是否便利2、停车位是否充足3、超市收银台节假日的开发使用程度4、超市名烟名酒的存货率5、冷藏柜中物品的新鲜度6、超市的商品的陈列是否合理7、畅销品的生产日期和周转期的对比度8、超市购物环境、布局、购物通道是否合理通畅9、超市最佳视觉冲击力地点的争取利用10、超市工作人员的作息制度和工作态度(二)、谈判原则1、结合经销商，先小后大的谈判原则2、涉及费用应本着先大降再小降的原则3、谈判不要急于求成，采取逐步压价，必要时软磨硬泡4、谈判人员要注意言谈举止及谈判方法5、先过客情关、人情关再过技术关，制定谈判方案6、明确谈判目标，做好供货设计方案7、准备好证件、价格表、广告批文及广告宣传计划8、站在商场角度帮其设计产品促销，例如搭配和目标销量方案，吸引其兴趣，打好自己的底牌9、谈判一定要涉及到保底销量，每月最低保证达到一定数额10、及时地调货、换货和补货(三)、堆头、端头及货架的陈列原则1、堆头应放在超市进口第一视觉处或靠近收银台位置2、堆头产品设计组合一般为1.32kg礼盒为骨架，从中层到上层，依次分别为100g熊仔、条装产品及独立包3、端头以中档畅销产品为主，即条装、袋装4、货架陈列：a、饱满度b、整洁度c、先进先出原则d、相关联原则e、色泽、规格、条形搭配和谐度5、陈列七大原则：a、醒目、显眼原则b、集中原则c、动感原则d、价签与产品对应原则e、主打产品陈列货架中心f、整齐、完好、整洁原则g、保证20%存货量(四)、促销的品项、内容、数量、形式、时间、人员安排1、做好促销告知书（时段、地点、方式等）2、促销品项依据公司要求而定3、派专人负责促销活动的执行，并制定相应的考核办法，以保证达到预期的促销目的4、促销内容：a、时间：节假日上午10：00—12：00下午：18：00—20：00b、品项：以主推产品为主c、方式：买赠、特价、试吃活动等5、数量、形式及人员按排依据事实情况而定(五)、客情关系的维护1、与超市老板打好关系、方便以后的顺畅合作2、与超市相应管理人员及员工做好客情关系，利于抢占优势排面及销售3、与超市接单人员、入库人员、财务人员、理货人员打好方方面面的关系4、认真对待客户及客户投诉(六)、宣传1、POP宣传海报，贴在醒目处（粘贴位双目平视45度角）2、围栏粘贴商超橱窗醒目处3、吊棋的合理悬挂4、促销内容海报应放在商超进口处或堆头、端头醒目处七、超市操作方案1、每周六、日在超市门口进行独立包产品的免费品尝，同时要求超市进行礼盒800g（8元）和1.32kg（12元）产品的陈列活动。
凡在超市购买一盒800g礼盒凭电脑票在门口领取半斤装品尝包一代，购买一盒1.32kg礼盒凭电脑票在门口领取一斤装品尝包一代（需方便袋装好），多买多送。
注：每周六、日在超市进行活动需求品：宣传品、条幅、工作服促销人员2名八、学校1、铺货地点：校园店或校园附近店2、产品组合：100g熊仔、100g夹心、100薄脆、。
135g早餐饼、独立包3、价格体系项目100g熊仔100夹心100薄脆135g早餐饼供价0.75元1.1元0.8元 1.3元零售价1元 1.5元1元 1.5元4、促销1) 派送利用课间或放学时间做派送（一人一小袋品尝包）2) 捆绑销售每袋送2小袋品尝包5、广宣配合在校园店门口X贴海报。
数量要求：学校开发50家零售店6、单店最低铺货：最低5件/月，7、回访时间：一周最低一次九、网吧1、产品组合：100g熊仔、100g夹心、100 g薄脆、135g早餐饼2、价格体系项目100g熊仔100g夹心100薄脆135g早餐饼供价0.75元1.1元0.8元 1.3元零售价1元1.5元1元 1.5元1、促销方式晚上做派送，免费品尝活动2、捆绑销售每袋送2小袋品尝包，即：（1+2）活动。
3、广宣配合在网吧门口X贴海报。
4、数量要求网吧开发10家5、单店最低铺货：每品种每口味20袋为基础8、回访时间：一周最低一次十、县城菜市场、乡镇集会操作方案1. 产品选择：以夹心饼干、独立包、散饼100g熊仔为主。
2.人员选择：4人，其中至少有两名女性（年龄在30岁以下），增强亲和力。
3、县城菜市场每天早上经销商直营“品尝+特卖”4、乡镇集会，每逢集协助二批商开展“品尝+特卖”十一、客户需配合事项1、需5---10人配合2、车辆1---2部、三轮车2---5辆3、流动资金10万元十二、品尝包预算1、市场销量达10万（含10万）----15万元以上公司需支持价值8000元的市场费用。
2、市场销量达15万（含15万）---20万元以上公司需支持价值12000元的市场费用。
3、市场销量达20万（含20万）---25万元以上公司需支持价值16000元的市场费用。
4、市场销量达25万（含25万）---30万元以上公司需支持价值20000元的市场费用。
5、规定：市场销量在10万（含10万）以上者，公司全部承担；市场销量在5万以下者，公司和客户各承担一半。
十三、人员管理1、人员分工；队长副队长队员（2人）队员（2人）队员（1人）1、整体运做2、费用监控3、促销品使用4、活动参与等1、现场售卖2、过程协调1、跟车铺货2、回访客户1、现场售卖2、品尝包派送1、超市管理2、超市派送2、时间管理：A：针对铺货要求结合经销商人员制定铺货行程表，按行程表工作，并将行程表传真至事业部及运管中心，以便核查。
