下载文档原格式
经销商终端市场启动操作指导手册经销商终端市场启动操作指导手册浙江爱普拉斯通信技术有限公司2006年12月26日经销商终端市场启动操作指导手册目录一、经营机构筹备二、营销团队管理三、销售渠道设计四、进场业务洽谈五、产品上柜陈列六、硬终端建设七、软终端促销八、市场维护跟进九、经营风险防范十、销售业绩提升经销商终端市场启动操作指导手册经销商是公司的利益共同体和事业合作伙伴。
为了降低经销商的经营风险、让经销商先富起来，公司在总结过去成功经验并结合同行业产品的终端运作特点，编写本指导手册，供经销商朋友在实际市场运作中参考与学习。
一、经营机构筹备1、资金准备一定的资金准备是顺利启动经营的必要条件。
在初期阶段，应考虑资金准备的项目主要有：①与公司签订合同后的市场保证金；②与公司签订合同后的首批进货款；③计划中准备进场的部分卖场需预交的一些费用；④员工拟在下月发放的工资；⑤房租费（办公场所及仓库）和办公用品购置的支出；⑥预留的应急备用金。
一般情况下，在一个中等规模的地市级市场以直控终端的模式经营，如运作得当，前期约需启动资金20-30万元。
2、经营及办公场所布置在考虑交通便利性的同时，应注意经营及办公场所的安全性。
①仓库所在楼层以三楼以下为佳，最好与办公共场所隔离并有一定的隐蔽性。
②办公场所应考虑员工集会与培训的适用性，室内可布置与公司产品及企业文化相关的一些必需招贴画、表格、规章制度栏，以营造团队气氛。
3、组织机构设置营销团队是市场拓展的保障，在集约高效的原则下，新入市场的营销团队一般由经理、会计、仓管、业务主管、促销主管、促销人员、送货员等组成，并可根据区域大小及经营规模进行适当调整，如一人多岗或兼职。
以上人员招聘的途径主要有：①从同行业其它品牌或家电、数码以等行业内优秀的现职业务员和促销员中挖角招募；②借助社会职介机构，如人才市场或人才网站等招聘高中以上文化程度的青年；经销商终端市场启动操作指导手册③先录用人员的推荐介绍。
消费品终端市场启动操作手册消费品终端市场的启动是一个关键的环节，它对于产品的销售和推广至关重要。
本操作手册将为您提供详细的步骤和指导，帮助您顺利启动消费品终端市场，并取得成功。
1. 市场研究与定位在启动之前，首先需要进行市场研究和定位。
了解目标市场的需求、竞争对手和消费者行为是至关重要的。
通过市场调查、数据分析和市场研究报告等方式，确定自己的产品在市场中的定位和竞争优势。
2. 渠道建设与选择选择合适的渠道对于消费品终端市场的启动至关重要。
通过与各类零售商、经销商和代理商的合作，建立起有效的渠道网络。
同时，要根据产品的特点和目标消费群体，选择适合的渠道类型，如大型零售商、超市、专卖店等。
3. 产品定价策略制定合适的产品定价策略对于消费品终端市场的启动具有重要影响。
要考虑产品的成本、市场需求、竞争对手价格等因素，确定一个既能保证利润又能吸引消费者的价格策略。
可以采用市场定价、竞争定价或捆绑销售等策略。
4. 产品宣传与推广消费品终端市场的启动需要进行全面的产品宣传和推广。
通过广告、促销活动、公关和社交媒体等手段，提高产品的知名度和曝光度。
可以与媒体合作，发布新闻稿件或参加行业展览，以增加产品的曝光率。
5. 销售与售后服务在启动消费品终端市场后，要加强销售渠道的管理和培训，确保产品能够稳定供应和满足市场需求。
同时，提供良好的售后服务，包括技术支持、产品保修和投诉处理等，以建立良好的客户关系并提升品牌形象。
6. 绩效评估与调整启动消费品终端市场后，及时进行绩效评估是必要的。
通过销售数据、市场反馈和竞争分析等方式，评估市场开发的效果和效益。
如果出现问题或不足，需要及时调整并采取相应措施，以提高市场占有率和竞争力。
在进行消费品终端市场的启动时，以上所列的步骤和指导是非常重要的，但并不是绝对的，您可以根据实际情况进行调整和灵活运用。
通过合理的市场策略和全面的操作计划，相信您一定能够成功启动消费品终端市场，并取得良好的市场表现。
某公司终端营销管理手册第一章绪论1.1手册目的本手册旨在规范某公司终端营销管理工作，提高终端销售业绩和市场占有率。
1.2手册适用范围本手册适用于某公司所有终端销售部门和终端销售人员。
1.3定义和术语1.3.1终端销售：指公司产品销售的最后一环，包括门店、经销商等直接面向消费者的销售渠道。
1.3.2终端营销：指公司通过终端销售渠道销售产品，包括市场调研、终端布局、产品陈列、促销活动等一系列销售策略。
1.4终端营销管理原则1.4.1市场导向：紧跟市场需求，根据顾客的需求进行产品策略和终端布局调整。
1.4.2目标导向：根据销售目标制定相应的终端销售策略和措施。
1.4.3终端布局：根据市场需求和销售目标，在合适的地理位置进行终端布局，提高覆盖面和销售效益。
1.5终端销售流程1.5.1市场调研：调研目标市场的人口结构、生活习惯、竞争对手等情况，为终端销售策略制定提供数据支持。
1.5.2终端布局：根据市场调研结果，在合适的区域选择门店或经销商，并按照公司标准进行统一装修和陈列。
1.5.3产品陈列：合理摆放公司产品，突出产品特点和优势，提高顾客购买欲望。
1.5.4促销活动：根据销售需求，组织推出促销活动，吸引消费者，并激发的购买意愿。
1.5.5销售数据统计与分析：收集销售数据，分析销售趋势和销售结构，为下一步销售计划制定提供依据。
第二章终端布局管理2.1终端布局原则2.1.1市场需求导向：根据市场调研结果，选择目标市场进行终端布局。
2.1.2个性化服务：根据不同地域和顾客群体的需求，定制不同的终端布局和产品组合。
2.1.3合理配置资源：根据销售目标和市场需求，合理配置终端人员、产品和资金等资源。
2.2终端布局步骤2.2.1市场调研：了解目标市场的人口结构、消费习惯和竞争状况等信息。
2.2.2选址评估：根据市场调研结果，选择合适的区域进行门店或经销商的选址。
2.2.3终端装修：按照公司统一标准，对门店或经销商进行装修。
市场终端管理工作流程及规定一、市场终端管理概述市场终端管理是指对市场终端进行规范和监管的一系列工作，旨在维护市场秩序、促进经济发展。
本文将从工作流程和规定两个方面介绍市场终端管理的相关内容。
二、市场终端管理工作流程1. 市场终端登记市场终端登记是市场终端管理的第一步，需由相关部门负责收集和管理市场终端的信息。
登记内容包括终端名称、地址、联系人等，以确保终端经营者的合法身份和准确信息。
2. 终端许可审批经过登记的市场终端需要进行许可审批。
审批相关部门将根据法律法规和市场需求来评估终端的经营合规性和可行性。
对符合要求的终端进行颁发许可证，确保其合法经营。
3. 终端评估与监督已颁发许可证的终端需要进行定期评估和监督，以确保其经营活动符合相关法律法规和市场规范。
评估包括终端设施、卫生条件、安全措施等方面的检查，监督则包括日常巡查和不定期抽查。
4. 终端整治与惩处对于存在违法行为或经营不当的终端，管理部门必须及时采取整治和惩处措施。
这包括责令停业整顿、注销许可证等，以便维护市场秩序和公平竞争。
三、市场终端管理规定1. 终端经营者资质要求市场终端经营者必须具备相应的资质，并提供相关证明材料。
这些资质要求根据当地政策和行业特点而定，如营业执照、卫生许可证等。
2. 终端经营活动范围限制市场终端的经营活动范围由相关规定进行明确界定，终端经营者需在规定范围内开展经营活动。
禁止从事违法经营、危害社会公共利益的活动，如销售假冒伪劣产品等。
3. 终端设施和环境要求市场终端的设施和环境需符合卫生、安全和环保要求。
建筑物必须符合消防安全标准，设施设备必须维护良好、安全可靠，提供良好的消费环境。
4. 终端价格和质量管理市场终端经营者必须遵守价格管理要求，不得恶意哄抬价格或价格欺诈。
同时，终端经营者应提供符合质量标准的商品和服务，保障消费者权益。
5. 终端广告和宣传规范市场终端的广告宣传需遵守相应规范，不得存在虚假宣传和误导消费者的行为。
消费品终端市场启动操作手册消费品终端市场启动操作手册一.经营机构筹备1.资金准备一定的资金准备是顺利启动经营的必要条件。
在初期阶段，应考虑资金准备的项目主要有：① 与公司签订合同后的首批进货款。
② 计划中准备进场的部分卖场需预交的一些费用。
③ 员工拟在下月发放的工资。
④ 房租费（办公场所及仓库）和办公用品购置的支出。
⑤ 预留的应急备用金。
一般情况下，在一个中等规模的地市级市场以直控终端的模式经营，如运作得当，前期约需启动资金615%。
③ 年度销售返利。
供应商全部产品月零售总额的15%。
2.洽谈资料洽谈前应准备以下资料： A.收集各卖场及同业各品牌.各供应商经营资料作铺垫。
B .备齐《消费品手册》.公司内部期刊.产品传单及海报等宣传资料图片。
C .刊发于相关报纸.杂志上的品牌招商.推广广告。
D .在央视投放的广告情况说明。
E .产品全套或部分样品。
F .相关试用装.赠品及其它。
G .入场后的推广计划与销售支持。
3.洽谈技巧洽谈前事先预约。
洽谈中应注重以下几点： A.全面介绍品牌荣誉及产品概念。
B .概括介绍系列产品卖点。
C .比较介绍产品与其它同类产品在包装.规格.价格等方面的优势。
D .简要介绍公司媒体广告支持计划。
E .详细介绍公司全方位的终端销售支持及促销推广方案。
F .最后介绍产品品质信心保证及完善售后服务。
如一次洽谈未果，应及时总结经验，以利下次拜访。
五.上架（柜）陈列布货产品陈列是展现产品风采的固定广告窗口，其整齐划一的布局.明快大度的气势，可充分显示品牌的形象与实力，分有利于吸引顾客注意力，从而延长顾客逗留时间，增加销售机会。
1.进场单品组合一间卖场内同时售卖我方全系列所有产品无疑是最佳方案。
实际操作中，一方面个别卖场对进场单品品种数量有所限制，另一方面在谈妥相关费用的前提下，也可根据进场时的季节与气候，先进应季产品，其它产品次后陆续入场。
2.陈列位选择陈列位置对顾客流量.顾客逗留时间.顾客注意力聚集.顾客拦截率.同业品牌竞争集中度等软终端口碑促销关键环节影响重大，并在相当大的程度上决定着促销成功率，从而左右产品销售成绩。
终端管理系统操作手册 Revised at 2 pm on December 25, 2020.终端管理系统使用手册一、终端用品管理流程终端管理系统有新终端采购需求表支付流程，流程图是：二、操作手册各部门工作人员，进入终端管理系统模块后，系统会根据其所在部门默认该工作人员的权限。
采购物料中心首先登陆系统，初始化产品信息首先填写终端产品管理和终端库存管理的基本信息。
各经营部提交新终端需求管理由政企或公众部审核，审核通过后由营销管理部审核通过后，提交给采购物料中心采购。
采购物流中心填写新终端入库单管理物料数量更新到库存表当中。
营业厅填写新终端领用管理相应的减少库存。
各个营业厅登记旧终端登记表单管理，管理旧终端产品的进出。
操作界面：1、终端产品管理（1）终端产品管理新建点击新建按钮，弹出终端产品管理新建窗口，如下图：必填项：类别，物料名称，类别类型，计量单位，物料单价，终端编码。
（物料名称只有在选择类别以后才能选择）。
选填项：参考采购价。
注意：产品表作为初始表，所有的新产品都必须先在产品表当中添加。
（在下面所有的产品信息都来自“终端产品”这张表！）。
（2）终端产品管理编辑选定一条终端产品记录，点击编辑，可以对选中的记录进行修改。
（3）终端产品管理删除选中一条终端产品记录，点击“删除”，对该信息进行删除。
（4）终端产品管理查询通过设定终端产品管理条件，点击查询，可以查找所需要的记录。
默认情况下，系统显示的是所有产品的信息，各界面的条件如下类别：选择类别查询相关的类别的信息。
物料名称：在选择类别的前提下选择物料名称，查询物料名称的相关信息。
终端编码：选择物料编码查询相关的物料编码信息。
终端类型：选择终端类型查询相关的终端类型信息。
（5）终端产品管理重置对于一次填充过多的条件，或日期清空，可以点击重置。
（6）终端产品管理导入在“终端产品”中，添加了导入功能，方便采购物流中心一次性导入多条数据。
导入格式要求字段顺序同导入模板严格一致，导入文件目前仅支持Excel格式，导出模板见附件。
企业管理系统-商务部端用户手册2020年04月版本号修订类型修订章节修订内容概要（或原因）编制人/日期批准人/日期*修订类型分为：A－ADDED，M－MODIFIED，D－DELETED。
目录第一篇前言 (4)第二篇使用须知 (4)2.1门户网站 (4)2.2系统环境 (4)2.2.1操作系统 (4)2.2.2浏览器 (4)2.3重要提醒 (5)2.3.1关于录入要求 (5)2.3.2关于界面 (5)2.3.3关于键盘操作 (6)2.4通用功能 (7)2.4.1移动页签 (7)2.4.2折叠/展开菜单 (7)2.4.3选择显示列............................................................................错误！未定义书签。
2.4.4关闭选项卡 (7)第三篇企业管理介绍 (8)3.1功能简介 (8)3.2进入或退出系统 (8)第四篇功能模块介绍 (10)4.1数据审批 (10)4.1.1企业备案 (10)4.2注销管理 (12)4.2.1企业注销 (12)4.3综合查询 (13)4.3.1企业备案 (13)4.4自动审批设置 (15)4.4.1自动审批 (15)第一篇前言企业备案自助服务的目的在于简化流程、提高工作效率。
企业用户可以直接在网上申报企业备案信息和备案变更信息，以及权限备案和权限变更信息，申请审核，相比以前线下审核，省时省力。
第二篇使用须知2.1门户网站“电子口岸”标准版为网页形式，用户打开浏览器输入https://访问后，点击“企业管理”即可访问本项目。
2.2系统环境2.3操作系统Windows7或10（32位或64位操作系统均可）不推荐windows XP系统2.4浏览器Chrome20及以上版本若用户使用windows7及以上操作系统（推荐使用Chrome50及以上版本）若用户使用windows XP系统（推荐使用Chrome26版本的浏览器）IE9及以上版本（推荐使用IE10或11版本）2.5重要提醒2.6关于录入要求本文仅对“电子口岸”标准版企业管理系统商务部数据审批的界面与基本功能进行指导性介绍。
第一部分:终端工作的意义：现在是终端为王的时代，而且啤酒产品100％是在终端实现销售的,扎实有效的终端工作可以强化啤酒企业的市场基础，实现产品在终端大量销售之目的；在终端实施对竞争对手产品的拦截，建立起啤酒企业与众不同的核心竞争力。
可以预见到,在今后相当长的一段时间内，啤酒企业在终端的竞争会愈演愈烈！“决胜终端"将成为所有啤酒企业的共识。
掌握和控制了终端，我们就可以直接控制上游经销商，减少对经销商的依赖，也有利于对经销商层面的改革；掌握和控制了终端,我们就可以在终端实现产品的大量销售，尤其是盈利产品的销售；掌握和控制了终端，我们可以间接控制和影响消费者，节约了在消费者层面的宣传投入。
金星啤酒集团在经销商层面、消费者层面的工作都做得比较到位,现阶段终端工作是最需要强化的重点工作，尤其在“新一代”为代表的中高档产品推广的关键时期，终端工作显得尤其重要!第二部分：终端工作主要内容和工作标准：终端工作一共分为六大部分:1、终端硬终端;2、终端软终端；3、终端生动化陈列；4、终端促销和宣传;5、终端服务；6、终端管理；终端硬终端（制造终端销售氛围，影响就餐者)：1、硬终端的定义：有形的，能够看得见、摸的着，可以用量化指标进行考核管理的内容。
2、硬终端的主要形式：商品和包装、VI表现、POP、DM、立牌卡、宣传折页、包装袋、吊旗、货架贴、柜台贴、产品模型、灯箱、门头、辅助展示物(展柜、冰柜、专用货架等）、横幅、墙标、广场标志物、小区专栏、电梯广告、楼贴、门贴、广告牌、条幅、黑板专栏、氢气球悬吊广告、不干胶车贴、车体广告、小报、夹报等3、金星中高档产品效果较好的几个硬终端3.1摆台：主要用于餐饮终端，起到良好的展示和销售效果，市场研究表明：摆台的使用可以提高20％以上的产品销售,建议大量使用.3。
1.1摆台的制作要求：通常采用硬塑摆台架，可以装2瓶(B类以下餐饮终端)或者3瓶（B 类以上餐饮终端）酒，硬塑架可以丝网印刷产品的LOGO和主推产品广告语（激情新一代)。
终端市场启动操作手册(doc 17页)中型超市、洗涤化妆用品品专门店、大中型药店、社区便利店等。
市市场启动之初，应对区域内上述所有销售终端进行地毯式调查，了解化妆品在上述各类型终端的分布情况，确定准备进入的主要终端类型，寻找具备较大潜力的新型终端，为在不远的将来逐步建立与同业竞争品牌、竞争对手差异化较大并具备一定优势的新通路作好准备。
2、铺市计划根据市场调研资料，初步制定月、季、年度产品铺市（亦即销售终端网点开发）计划。
虽然各形态的终端卖场应根据商圈实际情况因地制宜，不必也不可能一拥而上，但是在一定程度上规模决定销量，销量大小决定市场占有率和产品渗透率，渗透率影响品牌知名度，而品牌知名度最终又影响经营规模与产品销量的进一步上升。
因此一般说来，市场启动的第一季度，区域内主流终端铺市率应达到30%，半年内达到50%以上，一年后则应达80%以上。
3、首批进入的目标卖场选择市场启动阶段的第一个月内，首批进入的卖场不应过多，一般选择2——3家为宜。
目标一旦选定，就应集中人、财、物等资源，主攻一处，力求突破一点，积累经验，树立样板，建立市场经营信心后迅速予以克隆复制。
●首批进入的目标卖场选择的标准一般主要有：A、卖场消费社区覆盖面较广，在当地商圈中有一定知名度和影响力。
B、客源组成层次以中档收入顾客为主。
C、全场化妆品月度销售总额较大。
D、场内同业化妆品竞争品牌数量适中。
E、销售额排名榜中二线品牌占有较多席位。
F、卖场进场所需各项费用负担居同行业中档或以下水平。
G、卖场资信较好且帐期合理。
H、有合适的产品陈列位。
I、有一定的广告位空间。
四、进场业务洽谈1、洽谈项目首批进入的卖场选定以后，即应积极进行入场业务洽谈及联销合同签订工作。
●洽谈项目主要为：A、陈列位选择B、广告位选择C、进场产品品种数量D、促销人员安排E、进场各项费用及其名目F、验货及收货程序G、合理损耗确认方法H、帐期及结款方式●其中，供应商向零售商（卖场）支付的各项费用及名目一般涉及以下若干种，但不同区域、不同性质的终端仍然存在较大差异：①销售费用。
企业管理系统-企业端用户手册2020年04月版本号修订类型修订章节修订内容概要（或原因）编制人/日期批准人/日期*修订类型分为：A－ADDED，M－MODIFIED，D－DELETED。
目录第一篇前言 (5)第二篇使用须知 (5)2.1门户网站 (5)2.2系统环境 (5)2.2.1操作系统 (5)2.2.2浏览器 (5)2.3重要提醒 (6)2.3.1关于录入要求 (6)2.3.2关于键盘操作 (6)2.4通用功能 (7)2.4.1移动页签 (7)2.4.2折叠/展开菜单 (7)2.4.3关闭选项卡 (7)第三篇企业管理介绍 (8)3.1功能简介 (8)3.2进入或退出系统 (8)第四篇海关备案 (10)4.1数据备案 (10)4.1.1企业备案申请 (10)4.1.2企业权限申请 (14)4.1.3IC卡备案申请 (16)4.1.4IC卡权限申请 (19)4.2数据变更 (21)4.2.1企业备案变更 (21)4.2.2企业权限变更 (24)4.2.3IC卡备案变更 (26)4.2.4IC卡权限变更 (29)第五篇外汇备案 (31)5.1数据备案 (31)5.1.1企业备案 (31)5.2数据变更 (34)5.2.1企业变更 (34)第六篇商务部备案 (37)6.1数据备案 (37)6.1.1企业备案 (37)6.2数据变更 (42)6.2.1企业变更 (42)第七篇信息授权 (46)7.1新增授权 (46)7.2授权查询 (47)7.2.1授权列表查询 (47)7.2.2信息授权变更删除 (47)第八篇综合查询 (48)8.1报关员查询 (48)8.2IC卡备案查询 (50)8.3IC卡权限查询 (51)8.4信息共享 (52)第一篇前言企业备案自助服务的目的在于简化流程、提高工作效率。
企业用户可以直接在网上申报企业备案信息和备案变更信息，以及权限备案和权限变更信息，申请审核，相比以前线下审核，省时省力。
终端市场启动操作手册
经营机构筹备—营销团队管理—销售渠道设计——进场业务洽谈——上架（柜）陈列布货——硬终端陈列—软终端促销——市场维护跟进——经营风险防范——销售业绩提升
一、经营机构筹备
1、资金准备
一定的资金准备是顺利启动经营的必要条件。
在初期阶段，应考虑资金准备的项目主要有：
①与公司签订合同后的首批进货款。
②计划中准备进场的部分卖场需预交的一些费用。
③员工拟在下月发放的工资。
④房租费（办公场所及仓库）和办公用品购置的支出。
⑤预留的应急备用金。
一般情况下，在一个中等规模的地市级市场以直控终端的模式经营，如运作得当，前期约需启动资金6—8万元。
2、经营及办公场所布置
在考虑交通便利性的同时，应注意经营及办公场所的安全性，一般不宜租用临街门面，以免过于招摇。
①仓库所在楼层以三楼以下为佳，最好与办公共场所隔离并有一定的隐蔽性。
②办公场所应考虑员工集会与培训的适用性，室内可布置与公司产品及企业文化相关的一些必需招贴画、表格、规章制度栏，以营造团队气氛。
3、组织机构设置
营销团队是市场拓展的保障，在集约高效的原则下，新入市场的营销团队一般由经理、会计、仓管、业务主管、促销主管、促销人员、送货员等组成，并可根据区域大小及经营规模进行适当调整，如一专多能或兼职。
●以上人员招聘的途径主要有：
①从同行业其它品牌或保健品、家电以及食品、饮料等快
速消费品行业内优秀的现职业务员和促销员中挖角招募。
②借助社会职介机构，招聘高中以上文化的待业女青年或年轻的下岗失业女工。
③先录用人员的推荐介绍。
对促销员的肤色、容貌、身材应有一定要求。
另，所有员工应建立个人招聘入职档案，部份关键岗位应提供担保材料。
4、合法经营
经营启动后，应尽快向所在地工商、税务部门申报必需的合法注册手续，初期建议以个体工商户的形式注册“XXX贸易商行”。
二、营销团队管理
1、员工队伍培训
员工是企业的第一财富。
优秀的员工不是也不可能是依赖招募而来，而是组织苦心培训的结果。
因此经营启动之初，培训是当务之急。
培训的内容应包括：企业文化、组织纪律、产品知识、促销技巧、精神激励。
●培训可利用的材料主要有：
公司《促销手册》、《有情系列化妆品手册》、公司内部刊物《有情阵线》、产品宣传单等等。
营销团队的首要任务是占领市场、销售产品，而坚实的产品知识是促销的基础。
●因此新品入市培训中，应要求员工必须掌握以下知识：
①熟知产品品种、品名、规格。
②具备人体皮肤、头发基本生理及美容护理常识。
③牢记各产品成份及各成份的作用与功效。
④顾客常见疑难问题解答。
2、激励机制
●激励机制主要包括：薪酬、评比、晋升。
①薪酬。
促销人员一般采用“底薪+提成”的工资方案，员工个人工资总额一般占其销售额的10——15%，当然市场启动初期，为调动员工积极性，亦可酌情实施特殊方案。
②评比。
主要设立周销售奖、月销售奖（包括：销售额排名奖、销售额上升进步奖等项目），以奖励先进员工实物或现金的方式进行鼓励。
③晋升。
随着组织的发展壮大，一方面可根据员工业绩、水平对促销员进行技能等级评定，如：一级促销、二级促销、三级促销等，并适当增加津贴；另一方面可采用虚位竞争方式，将优秀促销员逐步提升到促销组长、促销主管、业务员的岗位。
3、考评管理
员工的考评管理必须量化、表格化、制度化。
①对业务员、促销主管的考评指标主要有：产品陈列与理货、客情关系处理、促销员管理、促销活动组织与开展、巡场次数、市场资讯收集与调查、终端网点开发等项目。
●该岗位员工应填写的表格有：
A、巡场记录表
B、卖场经营情况调查表
C、周/月工作计划表
D、促销活动评估表。
②对促销员的考评指标主要有：产品陈列与理货、客情关系处理、出勤、销售业绩。
●促销员应填写的报表有：
A、销量周报表
B、盘存月报表
C、赠品发放核销表
D、顾客消费档案（以及积分卡）
③ 3、例会制度。
例会分为周例会、月例会，其目的是利用例会培训员工、交流经验、安排工作、传达指示、鼓舞士气，以养成员工团队精神，增强组织凝聚力。
三、销售渠道设计
一般情况下，做好销售渠道设计前期要进行以下工作：
1、市场调研
日终端线的销售渠道主要有：百货商场（公司）及各类大
中型超市、洗涤化妆用品品专门店、大中型药店、社区便利店等。
市市场启动之初，应对区域内上述所有销售终端进行地毯式调查，了解化妆品在上述各类型终端的分布情况，确定准备进入的主要终端类型，寻找具备较大潜力的新型终端，为在不远的将来逐步建立与同业竞争品牌、竞争对手差异化较大并具备一定优势的新通路作好准备。
2、铺市计划
根据市场调研资料，初步制定月、季、年度产品铺市（亦即销售终端网点开发）计划。
虽然各形态的终端卖场应根据商圈实际情况因地制宜，不必也不可能一拥而上，但是在一定程度上规模决定销量，销量大小决定市场占有率和产品渗透率，渗透率影响品牌知名度，而品牌知名度最终又影响经营规模与产品销量的进一步上升。
因此一般说来，市场启动的第一季度，区域内主流终端铺市率应达到30%，半年内达到50%以上，一年后则应达80%以上。
3、首批进入的目标卖场选择
市场启动阶段的第一个月内，首批进入的卖场不应过多，一般选择2——3家为宜。
目标一旦选定，就应集中人、财、物等资源，主攻一处，力求突破一点，积累经验，树立样板，建立市场经营信心后迅速予以克隆复制。
●首批进入的目标卖场选择的标准一般主要有：
A、卖场消费社区覆盖面较广，在当地商圈中有一定知名度和影响力。
B、客源组成层次以中档收入顾客为主。
C、全场化妆品月度销售总额较大。
D、场内同业化妆品竞争品牌数量适中。
E、销售额排名榜中二线品牌占有较多席位。
F、卖场进场所需各项费用负担居同行业中档或以下水平。
G、卖场资信较好且帐期合理。
H、有合适的产品陈列位。
I、有一定的广告位空间。
四、进场业务洽谈
1、洽谈项目
首批进入的卖场选定以后，即应积极进行入场业务洽谈及联销合同签订工作。
●洽谈项目主要为：
A、陈列位选择
B、广告位选择
C、进场产品品种数量
D、促销人员安排
E、进场各项费用及其名目
F、验货及收货程序
G、合理损耗确认方法
H、帐期及结款方式
●其中，供应商向零售商（卖场）支付的各项费用及名目一般涉及以下若干种，但不同区域、不同性质的终端仍然存在较大差异：
①销售费用。
包括：进场费、陈列费（柜组、货架或堆码、端头）、产品条码费、促销管理费、赞助费（如：店庆、年节庆典、促销快讯）等。
②销售提成。
俗称销售扣率，有倒扣和顺加两种模式。
以倒扣为例，化妆品类约为供应商全部产品月零售总额的15——25%；杂品类（如：洗手液、空气清新剂、杀虫气雾剂等）扣率一般为8—15%。
③年度销售返利。
供应商全部产品月零售总额的1——5%。
2、洽谈资料
洽谈前应准备以下资料：
A、收集各卖场及同业各品牌、各供应商经营资料作铺垫。
B、备齐《化妆品手册》、公司内部期刊、产品传单及海报等宣传资料图片。
C、刊发于相关报纸、杂志上的品牌招商、推广广告。
