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终端店铺营运指导手册广州美丽小铺美容品连锁有限公司2006年版目录表第一章：开店筹备工作 (2)第二章：店铺工作职能细分 (4)第三章：店务管理 (6)第四章：员工会议与形式 (13)第五章：物流管理 (14)第六章：其他 (17)第七章：员工管理 (18)第八章：客户管理 (18)第九章：商品管理 (19)第十章：收银及现金管理 (20)第十一章：信息管理 (21)第十二章：顾客投诉管理 (22)附：货品管理手册及相关表格 (24)第一章、开店筹备工作一、资金准备:作为开店的首要条件，无论是自营店还是加盟店，充足的资金是必不可少的。
资金分为两部分，自有资金和筹备资金，我们建议筹备资金不超于资金总额的五成（针对加盟商，这样经营过程中不至于压力过大），根据我们的过往经验，加盟店的投资总额在8万―12万。
二、商圈调查：首先加盟商应充分对店铺的商圈进行调查，熟悉店铺周边环境。
因为这样对店铺经营活动大有裨益，详细填写《店铺评估表》提交美丽小铺总部备案审核，为公司提供准确有效的信息。
（《店铺评估表》参考本章附表1）三、商圈评估：商圈评估是开店的重要环节，如果评估失误可能导致店铺经营失败，所以加盟商一定要对店铺进行评估，公司协助评估（这里希望加盟商能详细的描述店铺周边环境，并书面传给公司总部）。
四、店铺选址6步曲：1、向中介公司或其他渠道发出店铺租赁需求信息；2、初步筛选有效信息；3、按选址标准要求对店铺进行评估；4、咨询当地城市规划局，了解城市规划动向，避免撤迁导致危机；5、向总部提供店铺商圈具体资料，以便总部协助选址分析；6、确定租赁协议。
五、选择合适的店铺位置的基本要求：1、有适合的目标消费群，20岁至35岁女性；1、交通便利。
店铺在车站的附近，并且有两条以上的公交线，或者在车站步行不超过50米的路程内的街道设店。
2、店铺的周边至少有两个以上的大型、成熟的中档社区。
3、店铺要选择较少横街、障碍物并且是人流量多的一边。
经销商终端市场启动操作指导手册经销商终端市场启动操作指导手册浙江爱普拉斯通信技术有限公司2006年12月26日经销商终端市场启动操作指导手册目录一、经营机构筹备二、营销团队管理三、销售渠道设计四、进场业务洽谈五、产品上柜陈列六、硬终端建设七、软终端促销八、市场维护跟进九、经营风险防范十、销售业绩提升经销商终端市场启动操作指导手册经销商是公司的利益共同体和事业合作伙伴。
为了降低经销商的经营风险、让经销商先富起来，公司在总结过去成功经验并结合同行业产品的终端运作特点，编写本指导手册，供经销商朋友在实际市场运作中参考与学习。
一、经营机构筹备1、资金准备一定的资金准备是顺利启动经营的必要条件。
在初期阶段，应考虑资金准备的项目主要有：①与公司签订合同后的市场保证金；②与公司签订合同后的首批进货款；③计划中准备进场的部分卖场需预交的一些费用；④员工拟在下月发放的工资；⑤房租费（办公场所及仓库）和办公用品购置的支出；⑥预留的应急备用金。
一般情况下，在一个中等规模的地市级市场以直控终端的模式经营，如运作得当，前期约需启动资金20-30万元。
2、经营及办公场所布置在考虑交通便利性的同时，应注意经营及办公场所的安全性。
①仓库所在楼层以三楼以下为佳，最好与办公共场所隔离并有一定的隐蔽性。
②办公场所应考虑员工集会与培训的适用性，室内可布置与公司产品及企业文化相关的一些必需招贴画、表格、规章制度栏，以营造团队气氛。
3、组织机构设置营销团队是市场拓展的保障，在集约高效的原则下，新入市场的营销团队一般由经理、会计、仓管、业务主管、促销主管、促销人员、送货员等组成，并可根据区域大小及经营规模进行适当调整，如一人多岗或兼职。
以上人员招聘的途径主要有：①从同行业其它品牌或家电、数码以等行业内优秀的现职业务员和促销员中挖角招募；②借助社会职介机构，如人才市场或人才网站等招聘高中以上文化程度的青年；经销商终端市场启动操作指导手册③先录用人员的推荐介绍。
零售终端标准化操作流程我们如何稳步、健康、良性的走进大众零售终端？制胜终端(一)Winning in Retail T erminal与零售商的合作●资源配置在进军零售终端过程中，我们必须对重要的零售终端有一个详细的日常营运管理操作流程，这个流程就是公司的终端管理模式和基础。
通过正确有序的流程设计，公司将真正做到有的放矢、稳步、健康、良性运行。
（一）与零售终端合作中自身资源的配置调整超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作，它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。
它更要求供应商有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。
现在的零售终端系统经营已经一定程度上构建了较为合理的组织结构，部门运作衔接界定也比较清楚。
零售终端系统从销售统计→库存确认→帐务核对→费用核对→结算报批→订单通知→货品验收→产品上架→补货，几乎都是由专门的部门负责，并且每个部门只逐级衔接而并不穿插，这样一套繁杂的手续下来才能算完成一次交易，如果供应商没有相适应的组织配套，这在很大程度上容易造成企业和系统业务衔接的断层，而单纯的依靠一个部门，甚至由一个销售人员来完成，首先完成的质量不说，其运作的效率也会造成供应商跟零售商合作不可能良性化。
一旦操作不当很容易让企业陷入“泥潭”不可自拔。
与零售终端系统合作是一个非常繁琐而庞的系统工作，因此我们需要根据系统的部门工作性质，配制相应的配合衔接人员，这关乎我们与零售终端工作的成败。
（二）与零售终端合作需要配制基本资源１、订单跟踪处理（办事处业务协助经销商完成）、财务对帐结款（经销商人员负责）、销售数据统计分析等需指定专职人员负责（办事处业务—办事处经理—项目部市场部逐级汇总）。
２、零售系统总部采购及零售终端相关部门的日常沟通（办事处经理和经销商共同完成，办事处经理争取独立完成一些内容），客情关系处理（办事处经理、业务分级负责）。
OTC终端市场操作六步曲随着目前医药市场激烈的竞争，蜂拥而起的医药公司狭路相逢，短兵相接，势必展开新的一轮厮杀，在这个现实环境中，要想拥有市场，占领时机创造利益站稳脚跟，扩大发展就必须做好每一步工作，做好市场做好终端市场，因为终端市场是销售的最末端，是企业及厂家销售的最终目的，根据目前现实状况，必须做好以下几点：一、终端市场调研：它是认识市场，获取市场信息的重要手段，也可以收集市场信息、记录、整理和分析市场情况，了解市场现状及我们发展趋势，及与本产品在市场融合点提供正确、可靠的信息为策划，打下良好的基础。
1、终端市场调研包括：A、环境调查、B、药店、医院、活动场所，社区卫生服务站、农村医务室、医疗站、卫生室等。
2、终端市场调研具体内容：A、环境调查：对本地经济、科技发展、社会购买力，需求量、消费水平，人口结构与本产品融合点，同类产品竞争数目等。
B、（1）药店、诊所、医院详细地点、电话、邮编、负责人。
（2）药店、诊所、医院的性质（国有、集体、个体、股份合作、连锁）。
（3）药店、诊所、医院主要负责人，专柜营业员，坐诊医生的姓名、喜好、年龄、联系方式。
（4）进货渠道、付款方式、资信。
（5）经营规模，营业面积，经营品种，环境状况，竞争品牌各种情况。
（6）了解是否可开展促销活动及哪种终端促销最合适。
3、收集整理资料级别判定：对所调研对象的充分分析以便做好重点客户。
A类店：规模大，信誉度好，有一定知名度，渠道正规，月销售量大，关系网群多，结帐顺利。
B类店：规模较大，客情关系好，月销售较好，关系多，结帐顺利。
C类店：信誉较好，关系有限，月销量较小，结帐较顺利。
D类店：信誉度不好，规模小，没关系，客情不太好，月销售量小，资信差。
对以上情况进行整理分析，归档以便做好重点客户，为我们整体策划起到心中有数，哪些店该做，哪些店不该做，该做，该怎么去做，对建立关系及销售渠道起到事半功倍的作用。
二、策划：策划是企业的心脏、是企业的大脑，对市场总体操作，销售途径做总体规划的人常说：“谋事在人，成事在天”，走一个良好正规的思路是每一个企业成功的前提，“企业要发展，思路很重要，操作要市场化，首先要策划好，找出合理方案，采取稳扎、稳打的策略，再大干一场，策划必须具有实战性的，操作思路，以社区与会议带动终端市场和经销商合作，再向外扩大市场，逐步迈向全国市场，作为终端市场我们可以依靠公司源渊的文化背景和产品独特的疗效和公司品牌的底蕴，可实施全方位专业型策略，全方位、立体视听包装及大面积展开促销活动，使公司品牌，产品品牌在人们心中竖立起来。
消费品终端市场启动操作手册消费品终端市场的启动是一个关键的环节，它对于产品的销售和推广至关重要。
本操作手册将为您提供详细的步骤和指导，帮助您顺利启动消费品终端市场，并取得成功。
1. 市场研究与定位在启动之前，首先需要进行市场研究和定位。
了解目标市场的需求、竞争对手和消费者行为是至关重要的。
通过市场调查、数据分析和市场研究报告等方式，确定自己的产品在市场中的定位和竞争优势。
2. 渠道建设与选择选择合适的渠道对于消费品终端市场的启动至关重要。
通过与各类零售商、经销商和代理商的合作，建立起有效的渠道网络。
同时，要根据产品的特点和目标消费群体，选择适合的渠道类型，如大型零售商、超市、专卖店等。
3. 产品定价策略制定合适的产品定价策略对于消费品终端市场的启动具有重要影响。
要考虑产品的成本、市场需求、竞争对手价格等因素，确定一个既能保证利润又能吸引消费者的价格策略。
可以采用市场定价、竞争定价或捆绑销售等策略。
4. 产品宣传与推广消费品终端市场的启动需要进行全面的产品宣传和推广。
通过广告、促销活动、公关和社交媒体等手段，提高产品的知名度和曝光度。
可以与媒体合作，发布新闻稿件或参加行业展览，以增加产品的曝光率。
5. 销售与售后服务在启动消费品终端市场后，要加强销售渠道的管理和培训，确保产品能够稳定供应和满足市场需求。
同时，提供良好的售后服务，包括技术支持、产品保修和投诉处理等，以建立良好的客户关系并提升品牌形象。
6. 绩效评估与调整启动消费品终端市场后，及时进行绩效评估是必要的。
通过销售数据、市场反馈和竞争分析等方式，评估市场开发的效果和效益。
如果出现问题或不足，需要及时调整并采取相应措施，以提高市场占有率和竞争力。
在进行消费品终端市场的启动时，以上所列的步骤和指导是非常重要的，但并不是绝对的，您可以根据实际情况进行调整和灵活运用。
通过合理的市场策略和全面的操作计划，相信您一定能够成功启动消费品终端市场，并取得良好的市场表现。
终端店铺营运指导手册广州美丽小铺美容品连锁有限公司2006年版目录表第一章：开店筹备工作 (2)第二章：店铺工作职能细分 (4)第三章：店务管理 (6)第四章：员工会议与形式 (13)第五章：物流管理 (14)第六章：其他 (17)第七章：员工管理 (18)第八章：客户管理 (18)第九章：商品管理 (19)第十章：收银及现金管理 (20)第十一章：信息管理 (21)第十二章：顾客投诉管理 (22)附：货品管理手册及相关表格 (24)第一章、开店筹备工作一、资金准备:作为开店的首要条件，无论是自营店还是加盟店，充足的资金是必不可少的。
资金分为两部分，自有资金和筹备资金，我们建议筹备资金不超于资金总额的五成（针对加盟商，这样经营过程中不至于压力过大），根据我们的过往经验，加盟店的投资总额在8万―12万。
二、商圈调查：首先加盟商应充分对店铺的商圈进行调查，熟悉店铺周边环境。
因为这样对店铺经营活动大有裨益，详细填写《店铺评估表》提交美丽小铺总部备案审核，为公司提供准确有效的信息。
（《店铺评估表》参考本章附表1）三、商圈评估：商圈评估是开店的重要环节，如果评估失误可能导致店铺经营失败，所以加盟商一定要对店铺进行评估，公司协助评估（这里希望加盟商能详细的描述店铺周边环境，并书面传给公司总部）。
四、店铺选址6步曲：1、向中介公司或其他渠道发出店铺租赁需求信息；2、初步筛选有效信息；3、按选址标准要求对店铺进行评估；4、咨询当地城市规划局，了解城市规划动向，避免撤迁导致危机；5、向总部提供店铺商圈具体资料，以便总部协助选址分析；6、确定租赁协议。
五、选择合适的店铺位置的基本要求：1、有适合的目标消费群，20岁至35岁女性；1、交通便利。
店铺在车站的附近，并且有两条以上的公交线，或者在车站步行不超过50米的路程内的街道设店。
2、店铺的周边至少有两个以上的大型、成熟的中档社区。
3、店铺要选择较少横街、障碍物并且是人流量多的一边。
营销终端必备工作手册1. 简介营销终端是指企业用于推销和销售产品和服务的所有渠道和平台。
充分利用营销终端可以提高营销效率和销售额，帮助企业实现更高的盈利和市场份额。
然而，要充分发挥营销终端的作用，需要具备一定的工作手册，以确保每个终端都得到正确的管理和优化。
本文档旨在提供一个营销终端必备工作手册，以帮助营销团队更好地管理和优化营销终端。
以下是本手册的内容：2. 营销终端概述营销终端包括线上和线下渠道，如电商平台、门店、市场活动等。
每个终端都有其特点和优势，需要根据产品和目标受众的不同来选择合适的终端。
同时，每个终端都需要一定的管理和优化措施，以确保营销策略的有效执行。
3. 营销终端管理3.1 电商平台•选定适合的电商平台：根据产品的特点、目标受众和竞争情况选择合适的电商平台，如淘宝、京东、天猫等。
•商品管理：定期更新商品信息，包括图片、描述和价格等，并及时处理售后问题。
•推广策略：制定有效的推广策略，包括优惠活动、限时抢购和精准广告投放等。
3.2 门店•门店选址：选择适合目标受众的地理位置和商业环境，考虑人流量、竞争情况和租金等因素。
•陈列和布局：合理陈列产品，提供良好的购物环境和体验，吸引顾客驻足和购买。
•促销活动：定期开展促销活动，如折扣、赠品和会员优惠，增加销售额和顾客忠诚度。
3.3 市场活动•目标受众：明确活动的目标受众，根据受众特点制定相关的活动方案和推广策略。
•活动内容：制定具有吸引力和互动性的活动内容，包括演讲、展示和游戏等。
•合作伙伴：与相关合作伙伴合作，共同举办活动，提高品牌曝光度和活动效果。
4. 营销终端优化为了充分发挥营销终端的作用，需要不断进行优化和改进。
以下是一些常见的优化措施：•数据分析：定期分析销售数据和用户行为数据，了解用户需求和购买习惯，从而调整营销策略和产品定位。
•用户反馈：收集用户反馈和建议，及时解决问题和改进服务，提高用户满意度和忠诚度。
•竞争分析：密切关注竞争对手的营销策略和终端管理措施，及时调整自己的策略和方案。
终端业务员技能操作完全手册第一章：终端业务员的基本技能要求1.1 市场调查与分析能力- 积极了解产品市场和竞争情况，进行市场调研和竞争分析。
- 准确判断市场需求和潜在机会，为销售活动做好准备。
1.2 客户管理与沟通技巧- 熟悉公司的产品信息，能够为客户提供准确的产品解决方案。
- 学习并掌握有效的沟通技巧，能够与不同层次的客户进行良好的沟通和互动。
1.3 销售技巧与推销能力- 学习并掌握基本的销售技巧，如客户心理分析、销售话术等。
- 发掘客户需求并通过合适的销售方法推销产品，提高销售业绩。
1.4 团队合作与协调能力- 积极参与团队合作，与团队成员共同完成销售任务。
- 能够有效协调团队中的各个岗位，提高团队的整体销售绩效。
第二章：终端业务员的工作流程和操作规范2.1 客户拜访流程- 提前了解客户信息，制定拜访计划。
- 到达客户处后，找到合适的时间与客户进行正式会谈。
- 根据客户需求进行产品介绍和解释，推销产品，提供解决方案。
- 确认客户意向，达成交易。
2.2 销售报价和合同签订- 在客户需求确认后，根据公司政策和产品特点给出合理的销售报价。
- 审查和核实报价是否准确、完整，确保与客户达成一致。
- 确定合同细节，并与客户进行合同签订。
2.3 售后服务和客户回访- 确保产品正常交付，并按时回访客户，了解产品使用情况。
- 解答客户的问题和疑虑，解决客户反馈的问题。
- 提供售后服务，维护和发展良好的客户关系。
第三章：提高终端业务员技能的方法和建议3.1 持续学习和自我提升- 关注市场动态和行业发展，学习相关知识。
- 参加相关培训和学习活动，提升专业水平。
3.2 多渠道获取客户信息- 利用网络、社交媒体等渠道获取客户信息，保持更新。
- 参加各类行业展览和会议，拓展人脉和了解市场需求。
3.3 善于总结和分享经验- 在销售过程中不断总结经验和教训，形成自己的销售方法论。
- 与团队成员分享经验和心得，共同提升团队的销售绩效。
OTC市场终端运作流程为了达到1200字以上的要求，我将介绍OTC市场终端运作的详细流程。
1.选择经纪商：买卖双方需要选择一家受监管的经纪商来通过其进行交易。
经纪商是连接买卖双方的中介机构，他们提供交易平台、市场信息和交易支持。
3.交易准备：在进行交易之前，交易方需要了解市场条件、价格走势和投资策略。
他们可以使用经纪商提供的交易工具和市场研究来分析市场，预测价格变动，并制定交易计划。
5.交易匹配：经纪商通过其交易系统将买卖双方的订单进行匹配。
如果有相互匹配的订单，交易将自动完成，而不是通过公开市场进行撮合。
6.确认交易：一旦订单匹配，经纪商将确认交易，包括交易价格、数量和交易方向。
双方交易方案将被锁定并进入结算阶段。
7.结算：交易双方向经纪商提供相应的资金或交易品来结算交易。
经纪商会处理结算过程，将资金从买方账户转移到卖方账户，并确保交易的安全进行。
8.交易确认：一旦交易结算完成，经纪商将向交易方提供交易确认文件。
该文件包含交易的具体细节，包括交易金额、资产种类和数量。
9.账户更新：经纪商会及时更新买卖双方的账户余额，反映交易的结果和资产变化。
交易方可以通过经纪商提供的交易记录和报表来跟踪其交易业绩和账户情况。
12.盘后处理：在交易结束后，经纪商会进行盘后处理，包括交易记录整理、账户对账和报税等工作。
他们也会更新市场数据和分析报告，以便交易方参考。
总结：OTC市场终端运作流程包括选择经纪商、开设账户、交易准备、下单、交易匹配、确认交易、结算、交易确认、账户更新、风险控制、客户服务和盘后处理。
这个过程确保了交易的顺利进行，并为交易方提供了必要的支持和保护。
第一部分:终端工作的意义：现在是终端为王的时代，而且啤酒产品100％是在终端实现销售的,扎实有效的终端工作可以强化啤酒企业的市场基础，实现产品在终端大量销售之目的；在终端实施对竞争对手产品的拦截，建立起啤酒企业与众不同的核心竞争力。
可以预见到,在今后相当长的一段时间内，啤酒企业在终端的竞争会愈演愈烈！“决胜终端"将成为所有啤酒企业的共识。
掌握和控制了终端，我们就可以直接控制上游经销商，减少对经销商的依赖，也有利于对经销商层面的改革；掌握和控制了终端,我们就可以在终端实现产品的大量销售，尤其是盈利产品的销售；掌握和控制了终端，我们可以间接控制和影响消费者，节约了在消费者层面的宣传投入。
金星啤酒集团在经销商层面、消费者层面的工作都做得比较到位,现阶段终端工作是最需要强化的重点工作，尤其在“新一代”为代表的中高档产品推广的关键时期，终端工作显得尤其重要!第二部分：终端工作主要内容和工作标准：终端工作一共分为六大部分:1、终端硬终端;2、终端软终端；3、终端生动化陈列；4、终端促销和宣传;5、终端服务；6、终端管理；终端硬终端（制造终端销售氛围，影响就餐者)：1、硬终端的定义：有形的，能够看得见、摸的着，可以用量化指标进行考核管理的内容。
2、硬终端的主要形式：商品和包装、VI表现、POP、DM、立牌卡、宣传折页、包装袋、吊旗、货架贴、柜台贴、产品模型、灯箱、门头、辅助展示物(展柜、冰柜、专用货架等）、横幅、墙标、广场标志物、小区专栏、电梯广告、楼贴、门贴、广告牌、条幅、黑板专栏、氢气球悬吊广告、不干胶车贴、车体广告、小报、夹报等3、金星中高档产品效果较好的几个硬终端3.1摆台：主要用于餐饮终端，起到良好的展示和销售效果，市场研究表明：摆台的使用可以提高20％以上的产品销售,建议大量使用.3。
1.1摆台的制作要求：通常采用硬塑摆台架，可以装2瓶(B类以下餐饮终端)或者3瓶（B 类以上餐饮终端）酒，硬塑架可以丝网印刷产品的LOGO和主推产品广告语（激情新一代)。
终端市场操作手册经营机构筹备经营机构筹备—营销团队治理—销售渠道设计——进场业务洽谈——上架（柜）陈设布货——硬终端陈设—软终端促销——市场爱护跟进——经营风险防范——销售业绩提升一、经营机构筹备1、资金预备一定的资金预备是顺利启动经营的必要条件。
在初期时期，应考虑资金预备的项目要紧有：①与公司签订合同后的首批进货款。
②打算中预备进场的部分卖场需预交的一些费用。
③职员拟在下月发放的工资。
④房租费（办公场所及仓库）和办公用品购置的支出。
⑤预留的应急备用金。
一样情形下，在一个中等规模的地市级市场以直控终端的模式经营，如运作得当，前期约需启动资金6—8万元。
2、经营及办公场所布置在考虑交通便利性的同时，应注意经营及办公场所的安全性，一样不宜租用临街门面，以免过于招摇。
①仓库所在楼层以三楼以下为佳，最好与办公共场所隔离并有一定的隐藏性。
办公场所应考虑职员集会与培训的适用性，室内可布置与公司产品及企业文化相关的一些必需招贴画、表格、规章制度栏，以营造团队气氛。
3、组织机构设置营销团队是市场拓展的保证，在集约高效的原则下，新入市场的营销团队一样由经理、会计、仓管、业务主管、促销主管、促销人员、送货员等组成，并可依照区域大小及经营规模进行适当调整，如一专多能或兼职。
●以上人员聘请的途径要紧有：①从同行业其它品牌或保健品、家电以及食品、饮料等快速消费品行业内优秀的现职业务员和促销员中挖角招募。
②借助社会职介机构，聘请高中以上文化的待业女青年或年轻的下岗失业女工。
③先录用人员的举荐介绍。
由于化妆品行业的专门性，对促销员的肤色、容貌、身材应有一定要求。
另，所有职员应建立个人聘请入职档案，部份关键岗位应提供担保材料。
4、合法经营经营启动后，应尽快向所在地工商、税务部门申报必需的合法注册手续，初期建议以个体工商户的形式注册“XXX贸易商行”。
二、营销团队治理1、职员队伍培训职员是企业的第一财宝。
优秀的职员不是也不可能是依靠招募而来，而是组织苦心培训的结果。
因此经营启动之初，培训是当务之急。
培训的内容应包括：企业文化、组织纪律、产品知识、促销技巧、精神鼓舞。
●培训可利用的材料要紧有：公司《促销手册》、《有情系列化妆品手册》、公司内部刊物《有情阵线》、产品宣传单等等。
营销团队的首要任务是占据市场、销售产品，而坚实的产品知识是促销的基础。
●因此新品入市培训中，应要求职员必须把握以下知识：①熟知产品品种、品名、规格。
②具备人体皮肤、头发差不多生理及美容护理常识。
③牢记各产品成份及各成份的作用与功效。
④顾客常见疑难问题解答。
2、鼓舞机制●鼓舞机制要紧包括：薪酬、评比、晋升。
①薪酬。
促销人员一样采纳“底薪+提成”的工资方案，职员个人工资总额一样占其销售额的10——15%，因此市场启动初期，为调动职员积极性，亦可酌情实施专门方案。
②评比。
要紧设立周销售奖、月销售奖（包括：销售额排名奖、销售额上升进步奖等项目），以奖励先进职员实物或现金的方式进行鼓舞。
③晋升。
随着组织的进展壮大，一方面可依照职员业绩、水平对促销员进行技能等级评定，如：一级促销、二级促销、三级促销等，并适当增加津贴；另一方面可采纳虚位竞争方式，将优秀促销员逐步提升到促销组长、促销主管、业务员的岗位。
3、考评治理职员的考评治理必须量化、表格化、制度化。
①对业务员、促销主管的考评指标要紧有：产品陈设与理货、客情关系处理、促销员治理、促销活动组织与开展、巡场次数、市场资讯收集与调查、终端网点开发等项目。
●该岗位职员应填写的表格有：A、巡场记录表B、卖场经营情形调查表C、周/月工作打算表经营机构筹备—营销团队治理—销售渠道设计——进场业务洽谈——上架（柜）陈设布货——硬终端陈设—软终端促销——市场爱护跟进——经营风险防范——销售业绩提升一、经营机构筹备1、资金预备一定的资金预备是顺利启动经营的必要条件。
在初期时期，应考虑资金预备的项目要紧有：①与公司签订合同后的首批进货款。
②打算中预备进场的部分卖场需预交的一些费用。
③职员拟在下月发放的工资。
④房租费（办公场所及仓库）和办公用品购置的支出。
⑤预留的应急备用金。
一样情形下，在一个中等规模的地市级市场以直控终端的模式经营，如运作得当，前期约需启动资金6—8万元。
2、经营及办公场所布置在考虑交通便利性的同时，应注意经营及办公场所的安全性，一样不宜租用临街门面，以免过于招摇。
①仓库所在楼层以三楼以下为佳，最好与办公共场所隔离并有一定的隐藏性。
②办公场所应考虑职员集会与培训的适用性，室内可布置与公司产品及企业文化相关的一些必需招贴画、表格、规章制度栏，以营造团队气氛。
3、组织机构设置营销团队是市场拓展的保证，在集约高效的原则下，新入市场的营销团队一样由经理、会计、仓管、业务主管、促销主管、促销人员、送货员等组成，并可依照区域大小及经营规模进行适当调整，如一专多能或兼职。
●以上人员聘请的途径要紧有：①从同行业其它品牌或保健品、家电以及食品、饮料等快速消费品行业内优秀的现职业务员和促销员中挖角招募。
②借助社会职介机构，聘请高中以上文化的待业女青年或年轻的下岗失业女工。
③先录用人员的举荐介绍。
由于化妆品行业的专门性，对促销员的肤色、容貌、身材应有一定要求。
另，所有职员应建立个人聘请入职档案，部份关键岗位应提供担保材料。
4、合法经营经营启动后，应尽快向所在地工商、税务部门申报必需的合法注册手续，初期建议以个体工商户的形式注册“XXX贸易商行”。
二、营销团队治理1、职员队伍培训职员是企业的第一财宝。
优秀的职员不是也不可能是依靠招募而来，而是组织苦心培训的结果。
因此经营启动之初，培训是当务之急。
培训的内容应包括：企业文化、组织纪律、产品知识、促销技巧、精神鼓舞。
●培训可利用的材料要紧有：公司《促销手册》、《有情系列化妆品手册》、公司内部刊物《有情阵线》、产品宣传单等等。
营销团队的首要任务是占据市场、销售产品，而坚实的产品知识是促销的基础。
●因此新品入市培训中，应要求职员必须把握以下知识：①熟知产品品种、品名、规格。
②具备人体皮肤、头发差不多生理及美容护理常识。
③牢记各产品成份及各成份的作用与功效。
④顾客常见疑难问题解答。
2、鼓舞机制●鼓舞机制要紧包括：薪酬、评比、晋升。
①薪酬。
促销人员一样采纳“底薪+提成”的工资方案，职员个人工资总额一样占其销售额的10——15%，因此市场启动初期，为调动职员积极性，亦可酌情实施专门方案。
②评比。
要紧设立周销售奖、月销售奖（包括：销售额排名奖、销售额上升进步奖等项目），以奖励先进职员实物或现金的方式进行鼓舞。
③晋升。
随着组织的进展壮大，一方面可依照职员业绩、水平对促销员进行技能等级评定，如：一级促销、二级促销、三级促销等，并适当增加津贴；另一方面可采纳虚位竞争方式，将优秀促销员逐步提升到促销组长、促销主管、业务员的岗位。
3、考评治理职员的考评治理必须量化、表格化、制度化。
对业务员、促销主管的考评指标要紧有：产品陈设与理货、客情关系处理、促销员治理、促销活动组织与开展、巡场次数、市场资讯收集与调查、终端网点开发等项目。
●该岗位职员应填写的表格有：A、巡场记录表B、卖场经营情形调查表C、周/月工作打算表D、促销活动评估表。
②对促销员的考评指标要紧有：产品陈设与理货、客情关系处理、出勤、销售业绩。
●促销员应填写的报表有：A、销量周报表B、盘存月报表C、赠品发放核销表D、顾客消费档案（以及积分卡）③3、例会制度。
例会分为周例会、月例会，其目的是利用例会培训职员、交流体会、安排工作、传达指示、鼓舞士气，以养成职员团队精神，增强组织凝聚力。
五、上架（柜）陈设布货产品陈设是展现产品风采的固定广告窗口，其整齐划一的布局、明快大度的气概，可充分显示品牌的形象与实力，十分有利于吸引顾客注意力，从而延长顾客逗留时刻，增加销售机会。
1、进场单品组合一间卖场内同时售卖我方全系列所有产品无疑是最佳方案。
实际操作中，一方面个别卖场对进场单品品种数量有所限制，另一方面在谈妥相关费用的前提下，也可依照进场时的季节与气候，先进应季产品，其它产品次后连续入场。
2、陈设位选择陈设位置对顾客流量、顾客逗留时刻、顾客注意力集合、顾客拦截率、同业品牌竞争集中度等软终端口碑促销关键环节阻碍重大，并在相当大的程度上决定着促销成功率，从而左右产品销售成绩。
●选择好的陈设位置，应注意以下要点：①顾客出入的集中处。
②顾客采购移动线（卖场主通道）两旁。
③货架（或柜组）的端头或紧邻端头的第1—第3列货架（或柜组）。
④卖场中心地段货架或柜组的转角处。
⑤一线知名品牌（一样无促销人员）紧邻。
⑥总体陈设零散、无强势品牌的综合柜组或货架。
除此之外，还要注意陈设位邻近的采光、通风、空间宽狭情形，并应远离异味较大的果菜等商品区。
3、陈设要点①在有条件的卖场（要紧是超市），应上齐所有品类、品种，进行混合陈设，便于形成规模、气概，充分显示产品种类的丰富性与品牌实力，并促进系列产品成套销售。
②全部产品的组合陈设面积宽大而适中，在保证所有产品集中陈设的同时，尽可能多地依照不同品类分散部分品种的陈设点，以捕捉更多促销机会。
③每一单品确保有2—3个陈设面。
④应季主推产品陈设在与视线等高的黄金陈设线上（由下至上，货架的3—5层）。
⑤注意产品的规格及色彩搭配与对应。
（可参照公司相关陈设标准。
）⑥所有产品的小价格标签统一粘贴于各品种包装同一位置，同一规格的瓶体粘贴高度必须一致。
⑦做堆码陈设时，在每一陈设面有意拿掉几个产品，适当留出间隙方便顾客选取，并借此显示产品良好的销售状况。
⑧组合使用海报（促销快讯）、架头KT牌、货架卡、促销告示（提示）贴、货架眉贴、产品托盘（托架）、产品价格标签指示牌等POP宣传品，加强陈设生动化成效。
六、硬终端建设硬终端指一经实施，一段时刻内可不能改变的广告宣传、陈设展现设施与用品。
卖场内外的硬终端一样包括：①产品陈设道具。
专属形象柜系列（如：节柜、依墙柜、环柱柜、中岛柜等）、专用陈设架系列、产品托系列、专区堆码系列等。
②POP用品。
招贴画、海报（促销快讯）、柜贴、货架卡、告示贴、吊旗、吊牌、汽球、包装袋、标志牌（贴）或指示牌（贴）、广告看板、立牌、易拉卷、立式灯箱、电子显示屏幕、产品模型等。
③其它宣传品。
卖场门楼招牌、户外或室内挂墙灯箱及大幅喷绘、各型布标（横幅、垂幅）、室外巨型悬吊汽球等。
硬终端是固化的实时广告信息公布媒介，有利于营造全方位的立体的视觉、触觉、听觉广告环境，形成浓郁的销售、购买氛围。
每一种类的硬终端设施都有自身不同的特点与优势，适用于不同的场所，成效亦各不相同。
在具体操作过程中，应依照卖场实际情形因地制宜，整合相关资源，从公司提供的上述各款用品中选择数种进行组合布置，力求达到最佳成效。
终端氛围能有效阻碍销售活动，关心品牌迅速建立终端卖场竞争优势，是综合成本较为低廉的广告投入项目之首选，需长期不懈地坚持。
