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■现代管理科学■２００７年第１１期随着市场竞争程度的日益激烈，各个企业为了自身的生存和发展，彼此之间纷纷建立各种合作关系，从传统的买卖或供需关系一直到目前许多企业采用的动态联盟或虚拟企业合作形式，无不是为了适应外部激烈的竞争环境的需要。
２０世纪９０年代以来，供应链管理作为一种新的竞争战略模式一出现便被许多企业广泛使用。
供应链管理目标的实现主要是通过对供应链上的成员进行业务集成，而这种集成的核心则是供应链合作关系。
而实质上供应链合作关系就是一种契约关系，是供应链上合作伙伴之间订立契约进行合作的一种具体存在形式。
一、供应链合作关系的含义马士华（２０００）把定义为供应链合作关系（ＳｕｐｐｌｙＣｈａｉｎＰａｒｔｎｅｒｓｈｉｐ，ＳＣＰ），也就是供应商—制造商（Ｓｕｐｐｌｉ－ｅｒ—Ｍａｎｕｆａｃｔｕｒｅｒ）关系，或者称为卖主／供应商—买主（Ｖｅｎｄｏｒ／Ｓｕｐｐｌｉｅｒ—Ｂｕｙｅｒ）关系，是指以供应链为基础，在利益驱动机理作用下，通过各种协议、契约结成的供应商与用户之间共享信息、共担风险、共同获利的一种合作关系。
这种战略合作关系形成于供应链管理环境下，形成于供应链中为了特定的目标和利益的企业之间。
供应链合作关系形成的原因通常是为了降低供应链运作的总成本、降低库存水平、增强合作伙伴之间的信息共享、改善相互之间的交流、保持战略伙伴相互之间操作的一贯性、产生更大的竞争优势，以实现供应链节点企业的财务状况、质量、产量、交货期、用户满意度和业绩的改善和提高。
显然，供应链合作关系必然要求强调合作和信任。
比如供应链的成员之间在新产品、新技术合作开发以及Ｒ＆Ｄ的共同投资方面、各种销售和库存数据和信息的交换与共享，以及更为关键的是在供应链各个节点企业之间的无缝连接和合作，使各个节点企业相互在设计、生产、竞争策略等方面进行良好的协调。
当然这种合作关系并不仅仅局限于供应商和制造商之间，还可以包含供应商、制造商以及零售商等供应链上的各个节点企业之间的合作。
供应链合作伙伴选择建立长期稳定的合作关系在当今竞争激烈的商业环境中，供应链合作伙伴的选择变得至关重要。
建立长期稳定的合作关系不仅有助于降低成本、提高效率，还能增强市场竞争力。
本文将探讨供应链合作伙伴选择建立长期稳定合作关系的重要性，并提供一些实用的建议。
一、供应链合作伙伴选择的重要性供应链合作伙伴的选择对企业的运营和发展起到至关重要的作用。
选择合适的供应链合作伙伴可以帮助企业降低成本、优化资源配置、提高产品质量和交货时间，并增强企业的竞争力。
1. 降低成本：与合适的供应链合作伙伴建立长期合作关系，可以通过批量采购、共享物流和信息资源等方式降低采购成本、库存成本和运输成本。
2. 优化资源配置：通过与合适的供应链合作伙伴共享资源，如生产设备、技术知识和人力资源等，可以实现资源的最优配置，提高生产效率和产品质量。
3. 提高产品质量和交货时间：与供应链合作伙伴建立长期稳定的合作关系可以建立起信任和紧密的合作机制，减少供应链的风险，提高产品质量和交货时间的稳定性。
4. 增强竞争力：与合适的供应链合作伙伴合作，可以通过共同研发新产品、共享市场信息和渠道资源，提高市场反应速度和产品创新能力，增强企业的竞争力。
二、供应链合作伙伴选择的要点选择合适的供应链合作伙伴是一个复杂而重要的任务，需要综合考虑众多因素。
以下是一些供应链合作伙伴选择的要点，供参考：1. 目标一致性：选择与企业目标和战略一致的供应链合作伙伴，确保双方在资源投入、运营方式和市场定位上保持一致。
双方的长期合作关系应该是互利共赢的。
2. 资源匹配：评估供应链合作伙伴的资源能力是否与企业的需求相匹配。
关注合作伙伴的生产能力、技术水平、质量管理、物流能力等方面，确保能够提供符合企业要求的产品和服务。
3. 稳定性和可靠性：选择供应链合作伙伴时要考虑其运营稳定性和可靠性。
了解供应链合作伙伴的财务状况、供应链管理经验和供应链风险管理能力，确保能够提供稳定的产品供应和交货能力。
供应链伙伴关系影响因素研究［摘要］伴随着全球经济一体化和信息技术的发展，企业间的竞争逐步变为供应链之间的竞争，由此越来越多的企业开始通过建立长期的合作伙伴关系获得竞争优势。
大量研究也证明，企业的供应链合作伙伴关系越紧密，越有利于企业的经营。
因此研究供应链伙伴关系显得非常重要，而要研究供应链伙伴关系就必须先研究影响供应链伙伴关系的因素。
本文就影响供应链伙伴关系的因素展开研究。
［关键词］供应链伙伴关系因素研究Abstract：With the development of global economic integration and information technology, competition among enterprises has gradually turned into the competition between supply chains, so more and more enterprises start to gain competitive advantage by establishing long-term partnership. A lot of research has proved that, the supply chain partnership enterprise is closer, more conducive to enterprise management. Therefore the research of supply chain partnership is very important, factor and to study the supply chain partnership must first study the effects of supply chain partnership. This paper studied the influence factors of partnership.Key words:Supply chain Partnership Factor Research随着经济全球化和社会的发展，企业之间的竞争逐渐变为供应链与供应链之间的竞争，供应链中的企业为了达到各自生存和盈利的目的，改变以往和上游供应商之间的关系，与之建立战略联盟或伙伴关系，并与其达成利益共享，风险共担的约定。
合作伙伴关系的好坏直接影响供应链的运营效率，因此供应链合作伙伴关系是供应链管理的重点，研究影响合作伙伴关系的因素是非常有必要的。
一、供应链合作伙伴关系概述（一）供应链伙伴关系的产生供应链伙伴关系是随着市场的变化和企业的需求而不断发展形成的，其形成过程受到技术水平和市场条件的限制。
从传统企业关系到供应链关系的发展过程中，在给企业带来收益的同时也对企业经营模式带来挑战。
从许多国内外研究文献中，我们可以清楚地看到，对于供应链管理模式的认识，强调最多的是企业间的战略伙伴关系问题。
把供应链上下游企业间的关系和传统企业关系区分出来，就形成了供应链管理模式，这也是近几年企业间关系发展的新动向。
[1]从历史上看，企业关系经了3个发展阶段，如下图1所示：图1 企业关系的演变过程传统的企业关系主要基于买卖关系，这种关系的首要目标是降低购买产品和服务的价格，企业之间的关系也只是短期合作关系，企业的管理理念是以生产为中心的，企业间的沟通与合作很少，更不可能有战略合作。
随着JIT和TQM思想的产生，传统的以生产为中心企业关系模式向物流关系模式转化。
为了达到物流同步化和生产的均衡化，部门间、企业间加强了沟通与合作，物流关系由此产生。
这种关系是基于作业层和技术层的合作，强调物流的顺畅和生产的协调。
但是随着经济的发展，在信息共享、并行工程、服务支持、群体决策、柔性化与敏捷性等方面不能很好地适应激烈的市场竞争。
[2]在这种情况下，供应链战略伙伴关系的产生成为必然。
和传统的企业关系相比，供应链伙伴关系更强调合作和信任，强调利益共享，风险共担，这种关系的目的是为了实现供应链各个企业的共赢。
在这种企业关系中，市场竞争的策略最明显的变化就是基于时间和价值的供应链管理。
（二）供应链合作伙伴关系的概念供应链合作伙伴关系（supply chain partnership）是指在供应链内部两个或两个以上独立的企业为了达到某一特定的目标和利益所相互维系的一种协调关系。
建立供应链合作伙伴关系的目的，在于通过提高信息共享水平，减少整个供应链产品的库存总量、降低成本和提高整个供应链的运作绩效。
（三）传统伙伴关系和供应链伙伴关系的区别随着竞争环境的改变，在供应链管理环境中供应链合作关系强调直接的、长期的合作，强调伙伴之间相互信任与合作，强调有共同的目标、制定共同的计划、实现共同的目的。
[3]这与传统的关系模式有着很大的区别。
两者之间的区别如下表1所示：表1 传统伙伴关系与供应链伙伴关系的比较二、供应链伙伴关系影响因素分析伙伴关系是指人与人之间或组织和组织之间的一种关系，从组织的角度来看，影响供应链伙伴关系的因素可分为组织本身因素即企业自身因素、组织间因素即企业双方因素和组织环境因素。
㈠企业自身因素在企业中影响企业间合作关系的因素主要有管理者的态度、企业文化、企业运营战略等。
1、管理者的态度良好的供应链关系首先必须得到最高管理层的支持和协商。
只有高层负责人赞同合作伙伴，企业之间才能保持良好的沟通，建立相互信任的关系。
2、企业文化差异企业文化是企业在经营活动中形成的经营理念、经营目的、经营方针、价值观念、经营行为、社会责任、经营形象等的总和。
是企业个性化的根本体现，它是企业生存、竞争、发展的灵魂。
如果企业间存在文化差异，将使企业在建立供应链合作伙伴关系的过程中，对供应链合作中信息的接受和理解也不同，从而对供应链中伙伴关系产生不利影响。
3、企业运营战略企业运营战略是根据企业的发展目标而制定的长期性的、具体的、有策略的一个计划。
供应链伙伴关系强烈影响着供应链绩效的表现。
当供应链合作伙伴间的相互依赖于信任的程度越来越高时，供应链伙伴间的关系将会对绩效表现产生重大影响。
[4]这是因为当供应链伙伴关系间的依赖程度越高时，将使成员间有能力影响对方，使对方与自己为了达到共同目标而更加紧密的合作，因此供应链伙伴间透过伙伴关系的建立，可以使伙伴间的依赖程度提高，进而提高企业运作绩效。
（二）来源于企业双方的因素来源于供应链伙伴关系之间的因素主要有相互之间的信任度、合作伙伴的竞争力、信息共享、风险等因素。
1、信任度在供应链中，若企业双方不相信上下游企业，在供应链中与其他企业进行合作时，信息不完全公开，形成信息不对称，使信息在供应链内传递的过程中发生波动和偏差，增大了整个供应链系统的不确定性，降低整个供应链的运作绩效，最终导致企业的交易成本上升，从而达不到供应链企业共赢的目的。
2、合作伙伴竞争力供应链中企业竞争力的高低对供应链的总体绩效有着直接的影响，因此企业对合作方的竞争力非常关注。
对于企业竞争力，不同的学者给出的定义千差万别，大多数学者认为企业竞争力是一个企业的优势所在，具体是指企业在激烈竞争中所表现的生存能力和发展能力。
[5]张志强，吴健中﹙1999﹚提出企业竞争力由三个部分组成:一是企业现有的竞争力，即企业产品的生产能力和市场能力以及现有的技术水平，二是企业潜在的，即企业未来可能拥有的市场竞争力，技术创新以及产品研发能力，三是将潜在的能力变为现实，去的竞争优势的能力。
这些能力所体现的市场竞争力对企业自身的发展影响巨大，从而对合作伙伴产生影响，进而影响供应链的运作绩效。
3、信息共享在供应链信息共享的过程中，由于企业间缺乏必要的信任，并且在信息共享过程中创建信息共享平台产生一定的费用，以及供应链各企业担心合作伙伴滥用信息而占有额外利润或使自己失去有利优势等原因，导致一些企业在投资建立信息共享设施，改善信息共享水平方面缺乏必要的积极性和热情，最终导致供应链信息不对称，使得供应链关系不稳定。
4、合作风险合作伙伴强调的是合作，合作才能双赢，既然是合作，涉及的各方必然是不同的个体，作为不同的个体，就有选择合作的权利。
[6]尽管供应链企业间可以用契约的形式建立长久的合作，但由于利益及道德的原因，当合作伙伴有一方决定不再合作时，原先的合作伙伴关系被打破，供应链出现断裂，供应链中资金、信息及物流流动平衡被打破，这对供应链中的企业都会产生严重的影响。
（三）来源于供应链环境的因素1、供应链自身定位供应链在认识上是作为一种生产组织模式，或者是一种管理方式，但在运作时却表现出很多如同一个企业的实体特性，比如作为一个整体与其他供应链竞争、有统一的计划、与外界的边界等。
供应链的定位影响着企业的发展方向，对供应链合作的定位产生影响。
2、供应链竞争优势供应链的竞争优势来自每一个成员聚集而成的核心能力，具有不可复制性，并且通过供应链管理使这种竞争优势贯穿于整个供应链。
在当今经济环境下，企业与企业之间的竞争已经上升为供应链与供应链之间的竞争，因此企业在选择供应链关系时对供应链的竞争优势十分关注。
三、供应链合作伙伴关系的构建供应链企业之间合作伙伴关系意味着在供应链中企业建立高标准的信任与合作关系，达成长期共识、利益共享和风险共担的共同体，供应链伙伴关系的目的，在于提高信息共享水平，较少整个供应链中产品的库存数量，降低成本，提高整个供应链的运作绩效。
为达到供应链伙伴关系的目的，就需要建立一个高效、稳定、长期的合作关系。
在一个企业从供应链合作伙伴关系获益之前，建立一个良好、稳定的合作伙伴关系要经历一个漫长的过程。
[7]在这个过程中主要包括合作伙伴的选择与评价、合作伙伴关系的建立和合作伙伴关系的维护三个方面。
㈠合作伙伴的选择与评价建立供应链合作伙伴关系，必须挑选合适的合作伙伴，才能保证供应链企业‘双赢’目的的实现，合作伙伴关系的评价选择也是供应链合作关系运行的基础。
合作伙伴关系的业绩在今天对制造企业的影响越来越大，在交货期、提前期、产品质量、库存水平、产品设计等方面都影响着制造商的成功与否。
传统的供应关系已不再适应产品需求日新月异的环境，企业为了实现低成本、高质量、柔性生产、快速反应，企业的业务流程中就必须包括供应商的选择。
要选择供应商首先必须分析供应链伙伴选择因素，明确供应商选择原则，了解合作伙伴关系选择流程。
1、选择因素1966年Dickson通过分析170个从采购经理那里收集到的实践数据，发现了质量、成本、交货期是选择供应商的3个重要因素。
[8]经过大量研究，人们意识到在选择供应商时不能只考虑成本，还要考虑质量、交货期等其他因素。
⑴质量质量是指合作伙伴所提供的产品或服务满足企业生产的程度，主要是指合作伙伴所供给的原材料、初级产品或消费品等的质量。
