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推销人员的素质与能力推销原理与实践PPT教学课件

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推销员的职业素质培训教材PPT(31张)

推销员的职业素质培训教材PPT(31张)

如何获得客户好感
4、自己需快乐开朗 5、利用小礼品赢得准客户的好感 6、在客户处，有第三者在场避免谈推销
如何利用提问诱出客户的潜在需要
状况询问法 问题询问法 暗示询问法
如何从表情透析对方欲望
目光炯炯有神 不时注视手表或笔记本 笔记谈话内容，并摆动手指 挑货的才是买货的
如何让客户感到自己是赢家
D．有容之大，就是容得下天，容得 下地， 自然、 也应该 容得下 那些个 日夜不 宁于创 造的艺 术灵魂 。因此 ，对待 艺术要 放开手 脚，任 其发展 。
4.仿真编排系统在北京奥运会上的尝 试，使 科研人 员开发 出能实 时渲染 的仿真 系统， 与此同 时，还 形成大 型文艺 表演管 理指挥 的技术 原型系 统。
⑥ 秉持忠诚心
顾客 公司
⑦ 勤免
手勤 脚勤 口勤
⑧把每一次销售都看 成是自己的杰作
推销三步曲：自己→服务→商品
行销时先推销自己， 要知道顾客对行销人 员会有什么要求
推销三步曲：自己→服务→商品
推销服务要落实 到最具体的事项
推销三步曲：自己→服务→商品 高品质的商品
如何销售
如何访问顾客
如何应对牢骚满腹的客户
9、不要急于下结论，但处理要迅速 10、不要试图愚弄对方 11、向上司报告有关处理经过 12、谋求转祸为福的机智与解决之道
如何应对牢骚满腹的客户
使报怨客户变成铁杆客户的方法
1. 倾听对方的问题点 2. 分析原因 3. 检讨解决方案 4. 向对方提出解决方案 5. 检讨结果
说服顾客成交的6个方法
优秀推销员的8大条件
1、立志成为专业推销员
为了追赶一只兔子，狮子会全力以
赴
— 欧洲谚语
2、推销员要磨炼自己的

销售人员应当具备怎样的素质和能力ppt课件

销售人员应当具备怎样的素质和能力ppt课件
接着李四也急匆匆地跑来了，李四卖了八把梳子，他讲述了自己卖梳子的经过。他说，我经过一天的观察，发现所有和尚头上都 没有头发，向他们卖梳子是不可能的，但是我发现上山的游客头上有头发。我还注意到一个现象，就是因为山高风大，很多人在拜佛 的时候头发比较零乱，于是我找到方丈说，如果头发凌乱，衣衫不整去拜佛，是对佛不尊敬，于是我建议方丈在寺庙里的八尊佛像后 面各放一把梳子，边上贴一个告示：拜佛之前整理妆容。这样我就卖了八把梳子。
100%成功＝100%意愿。
销售人员应该具备哪些素质
去做你害怕的事，害怕自然就会消逝。 ----罗夫·华多·爱默生。
我怕，所以我去做，因为去做所以我才会不怕。 ---电影《保镖》男主角：弗兰克
2、意志力。也称耐受力或者承受压力能力、自我控制 能力和坚韧性等，指面对巨大的压力环境，能够克服外部、 内部和自身困难，不受任何影响，坚持完成指定任务的能力。
5
现今很多企业的总经理和投资人都是做销售的出身，因此，成功的销售人员，也基本具备 了做老板的资格。如果你对销售行业不感兴趣或存有疑虑，请考虑一下吧：世界上最伟大的科 学家阿尔伯特-爱因斯坦说“如果我能再活一次，我宁可当一名商人而不是理科学生。”既然你 渴望拥有这样的机会，那就好好把握现在，即使你不能如愿当一名优秀的产品销售员，也请你 好好推销自己，展现你的能力，让公司全方位的认识你，认同你。
中国人的英雄主义
日本人的英雄主义
13
销售人员应该具备哪些素质
7、创新意识。不断研究销售行业的发展趋势，前瞻性地预测和研究销售理论和技巧，不 断尝试创新的意识。
卖梳子给和尚
一家企业高薪招聘营销高手，张三、李四、王五分别报了名，总经理出了一个比较刁的题目：向山上寺庙的和尚卖梳子。三个人 拿了产品就上山了。张三第一个回来了，张三向老总讲述了他是如何卖掉一把梳子的。张三说，我拿这个梳子到山上寺庙找到老和尚， 给他介绍了梳子的质量，老师父一听勃然大怒，认为我分明是羞辱出家人，于是乱棍将我轰了出去。但是我仍不甘心，围着寺庙不停 地转，转到第三天的时候，在后山和尚的烧火区，我看到一个小和尚在那里挠痒痒，于是我对小师父说，挠痒痒是不能用指甲去挠的， 我这里有一个专用工具，我给你挠一下。我就这样连蒙带骗地让十五岁的小和尚买了一把梳子。

销售人员必备推销技巧.ppt

销售人员必备推销技巧.ppt
第一章业务员应具备的基本素质
一、业务员必备的知识和素质 二、业务员应具备的四大素质 三、商业交往中的礼仪 四、优秀业务员需具备七种品格
1
五、优秀业务员的十二大美德 六、业务员成功的四种主要因素 七、业务员如何识别合作伙伴 八、业务员如何学习惊人的记忆力
2
第二章业务员如何做好自我管理
一、业务员自我培训的三方法 二、业务员如何开展业务 三、业务员如何调适自己 四、业务员如何处理自己的过失 五、业务员自我评估十二法 六、业务员如何战胜失败
10
六、业务员如何应付难堪的局面 七、业务员如何显示自己的业务能力 八、业务员开拓新客户的二十个固定招数 九、业务员的十个典型销售环节 十、业务员如何改善业务现状第
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第七章如何提高业务员推销基本功
一、 业务员培训的内容包括有哪些 二、 业务员提高效率的二十种方法 三、 业务员如何灵活处理谈判中的困难 四、 如何利用情报提高业务能力 五、 提高业务员业绩的三项措施
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六、业务员开展业务的四部曲 七、业务员如何开拓创造力 八、新业务员就职需知 九、业务员提高业绩的十八种因素 十、业务员如何进行简易放松运动
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8
五、业务员如何简洁地表述自己 六、业务员应采用哪些心理劝导策略 七、业务员如何做好信息情报工作 八、业务员如何撰写年度报告
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第六章业务员推展业务实务技巧
一、业务员推销商品的要领 二、业务员商业洽谈的要领 三、如何把“棘手的生意”做活 四、业务员对谈判控制的三个阶段 五、业务员应该有一两位“参考顾问”
3
第三章如何与顾客建立良好业务关系
一、业务员如何与客户打交 二、怎样向客户介绍产品 三、业务员处理客户异议的五种策略 四、如何与客户建立良好业务关系

推销人员的基本素养ppt课件

推销人员的基本素养ppt课件
5
（三）坚定的自信心
自信心就是相信自己，对自己有信心。作为推 销员，要敢于把自我推销出去。
自信具有感染作用——只要你同自信的人交往，他 们的自信就一定会感染你，让你慢慢自信起来。 自信具有鼓励作用——自信可把一个障碍看成一条 小沟。而自卑则把一个障碍看成一个深深的泥潭。
自信具有示范作用——自信者总有因自信而成功的 经历。
一是关于企业和产品的知识。二是关于顾客的 知识。三是关于市场的知识。四是关于推销实务 的知识。五是关于社会与法律的知识。
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知识素质
（一）企业知识 （二）产品知识 （三）顾客知识 （四）市场知识 （五）推销实务知识 （六）社会与法律的知识
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知识素质
（一）企业知识
应熟悉：1、本企业发展历史 2、企业规模
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此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
—[俄]列夫·托尔斯泰
和蔼可亲的态度是永远的介绍信。
Hale Waihona Puke —[英]培根3第一节 推销人员的素质要求
一、推销人员的品格
良好的职业道德和推销思想，富有进取心，自信心和 高度的事业心，满怀热情地为企业和顾客服务，是推 销成功的第一步，也是做好推销工作的前提。
（一）具有正确的推销道德和推销思想 所谓推销道德，是指推销活动行为规范的总和。 推销道德的基本原则是：守信、负责、公平
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第二节 推销员的职责
在产品推销过程中，推销员既代表公司，又联系顾客； 既要取得经济效益，又要为顾客提供周到的服务。因 此，推销员应明确自己的职责，协调各方面的关系。 推销员的职责主要有：
一、传递和搜集市场信息
推销员应准确、及时地向目标市场传递有关企业、产 品的信息，以便在适当的时间、地点，用适当的销售 方式和价格向顾客介绍和提供企业的产品，并向顾客 展示、示范，启发购买，引导消费。

推销人员的素质与能力推销原理与实践PPT教学课件

推销人员的素质与能力推销原理与实践PPT教学课件
第二章 推销人员的素质与能力
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学习目标
1. 了解推销人员的职业素养及技能
2. 掌握各种推销礼仪的运用技巧
.... ....
3. 熟悉各种情景下的推销礼仪
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什么是推销员？
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推销人员
是指主动向推销对象
销售商品的推销主体。他们必须 对商品非常了解,而且还要很高的 素质和能力。
comScore Media Metrix, August 2004
推销人员必须具有强烈的企图 心/事业心。人们习惯性地认为， 做推销的人一定要外表好看，性格 开朗，能说会道。其实，这只看到 了问题的表面。决定推销人员成功 的，并不是其外在形象，也不是其 职业能力，而是其职业价值观和职 业兴趣，因为职业价值观和职业兴 趣可以促使个人去努力改善其职业 形象和提升其职业能力。
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小资 料
晕轮效应
当认知者对一个人的某种特征形成好或坏 的印象后，他还倾向于据此推论该人其他方面 的特征，这就是晕轮效应。
在推销人员身上晕轮效应会产生什么影响？
分析提示：客户对推销人员的印象是十分重要的，如果认 为他“好”，就会认同他推销的产品和服务，反之，会对 其个人及其产品产生强烈的排斥。
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仪态礼仪
站姿
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坐姿
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蹲姿
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2.2.2 动态礼仪
1）语言礼仪
➢ 使用礼貌用语 ➢ 音调亲切、语速适中 ➢ 慎用忌语
2）行为礼仪
➢ 行走 ➢ 递送名片 ➢ 手势 ➢ 握手

推销员必备的业务素质课件

推销员必备的业务素质课件

推荐产品
熟悉产品
熟练掌握所销售产品的特点、优势和适用场景，以便根据客户需 求进行推荐。
针对性推荐
根据客户的具体情况和需求，针对性地推荐适合的产品或解决方案。
演示与讲解
在推荐过程中，演示产品的特点和优势，并对其进行详细的讲解， 以增强客户的购买信心。
处理反对意见
1 2 3
倾听与理解 认真倾听客户的反对意见，理解其背后的原因和 顾虑。
道歉与承认错误
对客户的不满表示歉意，承认自己在服务中的不足之 处。
解决问题与跟进
采取有效措施解决问题，并及时跟进客户的反馈，确 保问题得到妥善解决。
THANKS
感
回应反馈
在倾听客户的同时，要给 予回应和反馈，让客户知 道你在关注他们的谈话。
说
清晰表达
在与客户沟通时，要清晰、 简洁地表达自己的观点和 想法，避免使用复杂的词 汇或长句。
针对需求
要根据客户的需求和兴趣， 针对性地介绍产品或服务 的特点和优势，以满足客 户的需求。
自信表达
在与客户沟通时，要自信 地表达自己的观点和想法， 让客户感受到你的专业性 和可信度。
推的素
• • 沟通技巧 • 自我管理 • 心理素 • 推技巧 •客
01
产品知识
总结词：了解产品
详细描述：推销员必须充分了解所推销产品的特点、用途、价格、竞争对手等方 面的情况，以便在推销过程中向客户进行准确描述和解答疑问。
市场知识
总结词：了解市场
详细描述：推销员需要掌握市场动态和客户需求，了解行业趋势和竞争对手的策略，以便在推销过程中做出正确的判断和应对。
定期联系与关心
03
保持与客户的定期联系，关心客户的工作、生活和需求，并提

推销人员的职责、素质、能力课件

推销人员的职责、素质、能力课件

卫生部在２００５年还特别发出公告，规定涉水产品（包括净水机）
不得宣传任何保健功能，凡是宣传疗效的净水机都是违规宣传。
学习交流PPT
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（二）具有强烈的事业心
1、献身推销事业 的精神
2、开拓精神
学习交流PPT
30
1 正确处理推销人员与企业的关系
（三）
2 正确处理推销人员与顾客的关系
遵守职业道德
3 正确处理推销人员与竞争对手的关系
学习交流PPT
3
• 约翰·兰奇没有食言，过了几天，他带着年轻人 上路了。
• 年轻人非常珍惜这个宝贵的机会，他认真地观察 这个老推销员的一举一动。在一个客户那里，约 翰·兰奇耐心地为客户讲述出纳机的用处与好处， 他说：“买一台出纳机可以防止现金丢失，还能 帮助老板有条理地保管记录，这不是很好吗？再 有，这出纳机每收一笔款子，就会发出非常好听 的铃声，让人心情愉快……”客户微笑着倾听他 的讲述，最后竟然真的买下了一台出纳机。
学习交流PPT
9
2、注意寻找和发现新市场的信息
• （1）寻找与确定目标市场。 • （2）估算目标市场的容量与可以达到 的销售额。 • （3）了解目标市场需求的具体特点。 • （4）为企业市场营销决策当好参谋。
学习交流PPT
10
【案例3．1】
苹果公司开发的“Power Book"笔记本电脑获得了巨 大的成功，是和它的销售人员密不可分的。苹果公司
深远的意义。
推销人员应改变“卖完就分手”的做法！
学习交流PPT
13
（三）销售商品
• 将企业生产的商品，从生产者手中移到消费者手 中，满足消费者的需要，为企业再生产和扩大再 生产创造条件，是推销人员最基本的职责，也是 推销工作的核心职责。

营销人员的基本素质PPT课件

营销人员的基本素质PPT课件

CHENLI
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二、推销员应具备的素质
“当我被拒绝七次以后，我 会开始想：‘或许他不打算要 买。’但我还要再试三次。”
——乔·吉拉德
CHENLI
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• 成功的销售所遇 到的拒绝要比失败 的销售所遇到的拒 绝多出两倍。
——博恩·崔西
博恩·崔西（BRIAN TRACY）
CHENLI
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931现象——成效比率
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二、推销员应具备的素质
• 热爱丢脸，欢迎拒绝； • 追求成交，享受挫折！
只要你勇敢去做让你害怕的事情，
——艾默生
举例：乔。吉拉德——《北美日报》推销员
CHENLI
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二、推销员应具备的素质
（二）文化素质
1、企业方面的知识 ✓ 企业的规模和生产能力 ✓ 企业的组织结构和领导层 ✓ 企业的管理制度和企业文化
为，能够分析出客户的购买心理。
CHENLI
33
我们要卖给谁？
MAN & WOMAN法则
Money Authority Needs
财力（金钱） 权力（决定权） 动力（需求）
Worthiness 值得
Order Now! 立即订购
CHENLI
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二、推销员应具备的素质
（三）心理素质
心理素质是指在推销过程中应具备的
竞争对手狭路相逢怎么办？ (4)显示出你的不同之处—买你的产品收益会更多。
(5) (6) (7)
CHENLI
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二、推销员应具备的素质
销售中你对竞争对手了解得越多，对你 的成交越有帮助，正所谓“知己知彼，百
战 不殆”。
举例：乔.吉拉德
CHENLI
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推销员的基本素质与模式(ppt 126页)

推销员的基本素质与模式(ppt 126页)

湖南商务职院
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推销中的非语言艺术
• ◆ 握手 • ◆ 名片 • ◆ 推销中的座次：与顾客坐的“角度” • ◆ 推销中的坐式：坐的“姿势” • ◆ 推销中的势力圈：坐的“距离” • ◆ 推销中的表情
湖南商务职院
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第二部分： 推销的基本原理与模式
• ◆ 推销的基本原理（含义、特征、方式、 构成要素等）
节约原材料；降低物耗及 制造费用；提高产量、质 量、效率；增加收益等
中间商
个人购买 者
重视销售及利润， 丰厚利润、周到的服务、 不重视产品使用 广泛的潜在市场等 价值
重视产品的使用 使用寿命、方便、安全、
价值
卫生、便宜、服务等
湖南商务职院Βιβλιοθήκη 24FABE应用优点
• 1、方便做商品说明。由于准备充分且全面， 推销员介绍起来就会显得信心十足。
Action四个英文单词的缩写
• ◆ 应用步骤与技巧
• • 引起注意
引起兴趣
•
湖南商务职院
激发欲望
采取行动
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思
考
• 在什么场合适合 用“AIDA”模式进 行推销？
湖南商务职院
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推销的基本原理（一）
• 一、什么是推销
• 二、推销的基本特征
• ◆ 推销中最重要的是“人”，而不是“物” • ◆ 推销是一个系统活动过程：买卖过程、信息传递
•
引
吸
定
•
吸
• • 常顾客
引
现实 顾客
为
准顾客
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顾客资格鉴定（MAN法则）
• ◆ 需求：包括现实需求与潜在需求
• ◆ 购买力：包括现实购买力与潜在购买力
• ◆ 权力
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仪态礼仪
站姿
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坐姿
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蹲姿
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2.2.2 动态礼仪
1）语言礼仪
➢ 使用礼貌用语 ➢ 音调亲切、语速适中 ➢ 慎用忌语
2）行为礼仪
➢ 行走 ➢ 递送名片 ➢ 手势 ➢ 握手
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2.3 推销人员的职业技能
推销人员的职业技能是指推销人员在日常工作 中所运用的专门技巧和职业能力。要有效地开展推 销工作，正确处理推销过程中出现的各种问题，推 销人员必须掌握一定的职业技能，并且能够很好地 加以运用。
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“螺旋下降”的生活方式
不敬业，不勤奋 得不到晋升和嘉奖
变本加厉 不敬业，不勤奋
更加得不到奖励和机会 生活陷入绝境
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2.1.3 亲和力
• 作为推销人员，因为从事的是感染他人的职 业，所以必须要有超出常人双倍的热情。微 笑是建立亲和力的第一步。
微笑
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2.3.1 推销人员的通用职业能力
表达与沟通能力 敏锐的洞察力 应变创新能力 信息处理能力
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2.3.2 推销人员的专业职业技能
市场调研能力 推销策划能力 现场推销能力 客户关系能力 合同管理能力
推销之神—原一 平
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合同管理能力
第二章 推销人员的素质与能力
2009-04了解推销人员的职业素养及技能
2. 掌握各种推销礼仪的运用技巧
.... ....
3. 熟悉各种情景下的推销礼仪
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什么是推销员？
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推销人员
是指主动向推销对象
销售商品的推销主体。他们必须 对商品非常了解,而且还要很高的 素质和能力。
人们在第一次交往中给别人留下的印象， 在对方的头脑中会占据着主导地位，这种效 应即为“首因效应”。我们常说的“给人留 下一个好印象”，就是指的第一印象。有专 家指出， 这种“第一印象”会在初次见面的 前三秒钟内形成，一旦形成，很难再加以改 变。推销人员的仪表、仪态、行为、语言都 会影响客户对其的印象，这种印象又会影响 到推销人员与客户交往的其他方面。
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小资 料
晕轮效应
当认知者对一个人的某种特征形成好或坏 的印象后，他还倾向于据此推论该人其他方面 的特征，这就是晕轮效应。
在推销人员身上晕轮效应会产生什么影响？
分析提示：客户对推销人员的印象是十分重要的，如果认 为他“好”，就会认同他推销的产品和服务，反之，会对 其个人及其产品产生强烈的排斥。
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亲和力建立之“五步法”
第一步：情绪同步（察言观色）
第五步：合一架构法
第二步：语调和语速同步 亲和力
第四步：语言文字同步
第三步：生理状态同步
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2.1.4 道德感
（1）实事求是 （2）讲究信用 （3）遵纪守法 （4）廉洁奉公
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2.2 推销人员的形象与礼仪
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2.2.1 静态礼仪
仪表礼仪
仪表的协调
色彩的搭配
根据不同的场合来进行着装
根据性别进行合乎身份的着装
仪态礼仪
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仪表礼仪
男士着装 面料 色彩 图案 款式 造型 尺寸 做工
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女士套裙选择的技巧
面料 色彩 图案 点缀 尺寸 造型 款式
comScore Media Metrix, August 2004
推销人员必须具有强烈的企图 心/事业心。人们习惯性地认为， 做推销的人一定要外表好看，性格 开朗，能说会道。其实，这只看到 了问题的表面。决定推销人员成功 的，并不是其外在形象，也不是其 职业能力，而是其职业价值观和职 业兴趣，因为职业价值观和职业兴 趣可以促使个人去努力改善其职业 形象和提升其职业能力。
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人最大的敌人就是自己，超越自我是成功的 关键因素。推销人员尤其要正视自己，鼓起勇 气面对自己的顾客。对于推销人员而言，遭到 拒绝是家常便饭。世界级推销大师哥特曼曾经 说过：“推销从被拒绝开始。”
限制性信念可以彻底摧毁一个人的自信心。
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2.1.2 事业心
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2.1 推销人员的职业素养
自信心 事业心 亲和力 道德感
2009-04-23
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2.1.1 自信心
推销人员必须具有超强的自信心。推销员应 该时刻怀有“我一定能完成自己的目标”、“我一 定能成为公司的推销冠军”、
“我一定能成为全国一流的推销高手”这些积极的 信念，以这样的信念指导行动，就能克服一切困 难，成功地完成推销目标。
推销人员专业能力构成模型
能力与构成 技能之一
技能之二
技能之三
技能之四
技能之五
市场调研 设计调查提纲 掌握调查方法 实地调查技巧 分析调查结果 撰写调查报告 推销策划 分析推销环境 细分推销对象 选择目标客户 选择推销组合 制定推销计划
现场推销 掌握场景因素 做好事前准备 掌握推销技巧 进行现场推销 总结推销经验 客户关系 了解客户需求 分析客户心理 提供客户服务 保持客户关系 协调客户关系 合同管理 起草合同条款 洽谈合同条款 审核签定合同 合同后续管理 合同纠纷处理