售楼人员销售培训技巧

我在做售楼时，有很多的客户朋友，并建立了自己独特的楼盘销售客户网络，我每到一个新楼盘，都有很多老客户自己或介绍朋友来买楼。很多同行都在问我，你有什么绝招，让这些客户一个盘一个盘地跟着你转？其实销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。

[用心学习]

从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。

[学习积极的心态]

进入房地产行业之前，我在棉纺厂做了6年的挡车女工，后来通过考成人高考在广西大学脱产读了2年大学。记得1992年大学毕业时我去广西万通房地产公司应聘，当时广西万通地产刚刚组建，招聘广告上写着只招一名营销人员，要求本科毕业以上，26岁以下。当时我已28岁了，也只有专科毕业的文凭，这两项要求我都不符合。但我非常自信，我认为我行，不管什么条件，先应聘再说。进入万通公司以后，当时面试我的房地产公司老总说，当时招聘，有很多人的基础条件比我好，正因为我表现得很自信，也很自然，所以，决定录取我一个人，很多人都觉得我很幸运。其实我个人认为，机会是靠你自己去争取的，它对于每个人来说都是公平的，关键是你有没有自信去抓住它而已。

在工作的过程当中，我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广，很有挑战性。我给自己设定了一个目标，用5年时间打基础，5年以后，我不会再做销售人员。有了目标以后，我就通过再考成人高考，读了3年房地产经营管理函授班来加强自己的专业知识和理论知识。

售楼人员销售技巧大全

1.了解产品：作为售楼人员，首先要对自己所销售的产品有充分的了解。了解房地产项目的优势、特点、价格等信息，以便可以给客户提供准确、详细的信息。

2.建立信任：与客户建立信任关系是非常重要的。可以通过真诚待人、诚信守约、专业知识等方式来建立信任。只有客户对售楼人员有了信任，才会更加倾向于购买房产。

3.与客户进行沟通：与客户进行有效的沟通是十分重要的。售楼人员要耐心倾听客户的需求和关注点，并能够给予合理的回应。同时，不要忽视非言语的沟通方式，比如肢体语言和面部表情。

4.提供个性化的服务：客户的需求是不同的，售楼人员要能够根据客户的个性和要求，提供个性化的服务。比如，如果客户是一个家庭，可能更关注房屋的面积和学区房等因素，而如果客户是一个年轻人，可能更关注交通便利和休闲娱乐设施。

5.展示产品的价值：售楼人员销售的不仅仅是一个建筑物，更是一个理想的居住场所。要能够向客户清晰地展示产品的价值，包括生活品质的提升、投资增值等方面的价值。

6.了解客户的购房动机：了解客户购房的动机，可以更好地帮助售楼人员与客户进行沟通和推销。比如，如果客户是为了投资房产，售楼人员可以强调项目的成长潜力和租金回报率。

7.展示项目的优势：售楼人员要善于发现项目的优势，并展示给客户。比如，项目的地理位置、周边配套、建筑质量等因素都可以成为优势的展示点。 9.处理客户的疑问和异议：客户在购房过程中可能会有各种疑问和异议，售楼人员要能够耐心解答并给予客户合理的解释。即使客户的异议无法解决，也要以礼貌和耐心的态度处理，不要产生负面情绪。

12.不断学习和积累经验：销售是一个不断学习和积累经验的过程。售楼人员要不断提升自己的销售技巧，了解市场的最新动态，提高自身的专业水平，以提供更好的销售服务。

房屋销售是整个房地产活动中最重要的环节，是直接产生利润的环节，销售人员是整个销售活动的执行者，因此销售人员的作用就显得至关重要。由销售人员在销售过程中的重要性决定了销售人员的薪水待遇高于一般其他职业人员的薪水，成为喜欢挑战的年轻人向往的职业，也正是销售人员的重要性，使对销售人员的挑选、培训提出了严格的要求。如何成为一个优秀的销售人员；如何争取每一位客户；如何把握客户的心理特征„„。以下便是一个优秀的房屋销售人员所应透彻了解的问题和技巧：

1、市场研究。

（1） 购房者研究。随着中国住房制度的改革，个人购房制度已成为必然趋势，每一个具体的消费者都将是开发商的利润和销售人员收入的来源，当今的购房消费者越来越来理性、专业，他们对房地产行业的一些专业术语耳熟能详。如何把握消费者的需求心理及消费特征，就需要对购房者进行仔细的研究、分析。对消费者的研究和分析主要包括以下几个方面：

² 目标客户群体的分析；根据海风花园的开发定位、价格定位、目标客户群体定位来推敲本小区的主力客户群体的职业类别、年龄范围、月均收入、文化品位、购房需求等，根据主力客户群体的共同特征来规范自己的语言、仪表、行动等，以便博得他们的好感。

² 具体消费者的分析；根据来访消费者的举动、言行、仪表、态度，迅速分析总结购房消费者的决策特点、购房喜好、购房的欲望、购房的决心，针对不同的购房消费者，施展不同的诱导方法，因人施教，以便于达到让消费者购房的目的。

² 随从者的分析；往往有决心买房的消费者，在看房时，会带一些亲戚朋友，他们或是和消费者的关系比较亲密，或是在购房方面比较专业。当局者迷，旁观者清，这些随从者掌握一定的决策权，他们的意见对消费者显得尤为重要，注意随从者，观察并分析随从者的言谈、举止，让随从者先认同产品，可以达到事半功倍的效果。

（2） 产品的研究。产品的研究目的在于知己，产品的研究分为内部和外部，内部包括：项目的概况主要有项目的地理位置、项目的占地面积、项目容积率、项目的覆盖率，项目的绿化率、车位数、项目的规划（几栋多层公寓、几栋别墅）、项目园林景点、项目的每款户型结构、项目的售价；外部包括：项目的环境（弄清本项目的面海环境）、交通状况（要弄清周边的道路情况，公交车的班数，起止时间、间隔时间）、商业设施（附近的购物商场名称、营业时间、购物环境、商品价格、达到方式，饮食娱乐的名称、营业时间，服务内容、消费价位、到达方式）、教育机构：小学、中学、大学、职专，每一所学校的规模、等级、在校人数、学校知名度。

售楼人员培训

第一讲：建筑基本知识

第一节、建筑识图的一般知识

对销售人员掌握建筑基本知识的要求不是很高，具体需要掌握的建

筑基本知识有以下几个方面：

学习本节的目的有以下几个方面：

1、 学会阅读总平面图、建筑平面图、建筑立面图等

2、 会计算各个单元建筑面积、公摊面积、楼层高度等

3、 其它

一、施工图的内容和用途

施工图主要包括图纸目录、设计总说明、建筑施工图、结构施

工图、设备施工图。图纸目录包括每张图纸的名称、内容、图纸编

号等，设计总说明包括设计依据如设计规模、建筑面积等，设计标

准，施工要求等。

二、施工中常用的符号

施工中常用的符号包括：

（一）、定位轴线

定位轴线采用细点划线表示。通常是一个圆圈里面一个阿拉伯

数字或英文字母表示。在平面图上从左到右依次采用阿拉伯数字，

自下到上顺次采用英文字母编写。需要注意的是字母I、O及Z不得

作轴线编号。

定位轴线在施工图中通常将房屋的基础、墙、柱和梁等承重构

件的轴线划出，并进行编号。

（二）、标高

其他标高以此为基准。在总平面图、平面图、里面图和剖面图

上，经常用标高来表示某一部位的高度。销售人员必须会计算楼层高度。

我国把青岛黄海的平均海平面作为绝对标高，及零标高，通常情况

下，销售人员计算标高都是采用相对标高的方式。即将首层室内主要地

面标高定为相对标高的零点。

（三）、尺寸线

以上讲解需根据某个部分图纸加以说明。

（四）、常用图例、根据楼层平面图、总平面图讲解。

三、阅读图纸的一般方法

一套图纸一般有几十张，几百张构成，阅读图纸要从大的方面先着

手，在依次从大到小，从粗到细一次查看，平面图、里面图、剖面图一

次

（五）、一些常用术语的含义

A、开间：指一间房屋两条横向轴线间的距离。

B、进深：指一间房屋两条纵向轴线间的距离。

C、层高：楼房本层地面到相应上一层地面垂直方向的尺寸。

D、地坪：多指室外自然地面。

E、红线：规划部门批给建设单位的占地面积，一般用红笔划在图

纸上，产生法律效力。

四、建筑总平面图的阅读