房地产销售销售人员谈判技巧
（一）培训人员的基本素质和行为准则
观念乃人们生活中的基本行为准则，人类的任何活动都是在一定的观念下进行的，它决定着推销员的推销目的、推销态度，影响着推销员对各种推销方法和技巧的运用，也最终影响着企业和消费者的利益。
我们先来讨论一个小问题，即推销员到底推销什么？对此许多人可能立刻就能作出回答：推销商品或服务啊。这一答案既可说对，也可说不对。因为从表面上看，推销实在只是推销自己所卖的产品。可若从深处着眼，情况就没有这么简单了，现代营销学告诉人们，产品的整体概念是由三个层次组成的。其中，第一层为产品，此即消费者购买某一产品所追求的利益，是顾客真正要购买的东西；第二层为形式产品，它是指消费者所认定的有形物品，包括产品的质量水平、外观特色、式样等；第三层为附加产品，此乃消费者购买某一产品时所能得到的附加利益的总和。可见，消费者购买产品只是为了满足某种需求，包括生理上或心理上的需求。因此，推销人员在开展推销工作时，所推销的就应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。推销应该是在了解顾客消费需求的基础上，设法协助别人得到他想要的东西，使他获得某种满足。正是在这个意义上，有人称推销员为贩卖幸福的人。现代推销人员正应树立这种新型的观念，要以贩卖幸福为已任，尽力协助消费者获得其想要的物品，通过他们需求的满足，来实现自己的推销目标。
推销的“三步曲”
推销人员在推销过程中，首先推销的是自己，其次是推销商品的功能，最后才是推销商品本身。
推销是一种人与人直接打交道的过程，首先就要求你自己得被顾客接受，而千万不能引起顾客的恶感。顾客看着你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早点打发你走。
在自己已为顾客接受之后，接下来应该怎么办呢？这时应避免直接进入产品，片面强调产品的本身如质量、外观等，因为消费者之所以购买，并不是因为产品质量好，外观漂亮，而是因为他有着某种需求。
完成了第二个步骤，才可开始第三步，即进行商品本身的推销，让他们感到自己所提供的产品或服务的优良之处。许多消费者在购买时，都属非专家购买，对其所购的商品了解不多，且他们对商品的感觉，常常很容易受外界的诱导。因此，这就要求推销员能深入地了解产品的特点，并把他们完完全全地展示在客户面前。
房地产新楼盘销售技巧学员手册
本培训课程的内容结构是根据新楼盘销售工作的一般流程为线索设置的。它的顺序并不是固定不变的，需要我们在日常工作中根据情况灵活掌握进行。
第一章、质量服务
第二章、客户开发
第三章、初次面谈
第四章、房产展示
第五章、客户跟踪
第六章、促成
第七章、售后服务
第八章、成功要素
课程目标
1、 掌握新楼盘销售的基本工作流程
2、树立顾问营销理念
3、学会使用营销工具
第一章质量服务
Ⅰ．远景展望．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．1－2
2、 Ⅱ．什么是房地产业的质量服务．．．．．．．．．．1－3
3、 Ⅲ．顾客的看法就是事实．．．．．．．．．．．．．．．．1－4
4、 Ⅳ．补救的重要性．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．1－5
5、 Ⅴ．质量服务会赢得什么．．．．．．．．．．．．．．．．1－6
CENTURY21®远景展望
CENTURY21系统，包括其所有的运营活动，概括地讲，就是：
•不动产行业的专业知识；
•诚实而全面地提供服务，并对我们每一位顾客的要求做出即时的响应。
质量
服务
展望２１００
通过提供完美的
服务彻底改变顾客的
“不动产的体验”
什么是房地产业的质量服务？
练习：什么是我们的质量服务？
１．你有没有被房地产业的经纪人或是销售人员服务过，如果有，请告诉我们你对于那次服务的评价。
２．那次服务有没有特别之处？
３．如果那是一次令你满意的服务，请描述一下当时的情况，并告诉我们你的感受以及你对该经纪人或是销售人员的评价。
４．如果那是一次令你不满的服务，其主要表现在哪些方面，你的感受如何？你对经纪人的评价如何？你对经纪人提供的物业感觉如何？
５．服务提供方是否意识到服务质量很差？
６．如果是你，你会如何服务你的客户？
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培训内容纲要
第一部分 房地产形势分析与展望
培训目的：对房地产市场有初步的认知
1、城市金廊
2、政策：国家宏观调控政策。
3、竞争：金廊项目。
第二部分 房地产基本常识：建筑基础、专业术语、政策法规等
培训目的：提高房地产销售从业人员的个人基本素质及专业化水平，
提升销售过程中专业化程度，树立销售顾问职业形象。
房地产专有名词（挑选主要基本概念罗列）：
1） 房地产的特征、地产、一级市场、CBD、五证两书、产权证书、房屋产权、二手房、期房、现房、准现房、酒店式公寓、建筑面积、使用面积、公用面积、容积率、建筑密度、绿化率、得房率、开间、进深、套内面积、公摊面积、销售面积、层高、净高、标准层、玄关、隔断、住宅用地、公共服务设施用地、承重墙、公共维修基金、契税、房地产投资泡沫、智能化小区 、物业管理、均价、超高层、高层房屋、小高层房屋 、多层房屋、低层房屋、复式住宅
房地产相关法律常识：
1、订金、押金和定金 2、合同无效 3、合同解除 4、合同终止
5、违约责任 6、延期交房 7、商品房认购协议（合同）和商品房买卖合同
（注：进场前的强化培训会增加新政的内容）
第三部分 基本礼仪及商务礼仪 （理论及实践、强化此部分的培训）
培训目的：提高销售人员的服务意识，后期是对高端项目意义尤为重要
接待礼仪
1、 礼仪是什么
礼仪表现：成功的礼仪
1、良好的心态及态度
2、合宜而专业的仪表
3、形体礼仪 形体语言的理解
4、表情神态礼仪：目光、微笑
5、正确的坐姿
6、正确的走姿
7、正确的手臂姿势
8、介绍客人的礼仪
9、交换名片的礼仪
10、引领访客
11、当访客准备离开时
职场男性女性服饰、仪容
1、 发型、饰品、妆容、指甲服装，口袋、鞋子
2、 西装的穿法
3、 西装的搭配
礼仪操作规范
一、笑容：
二、沟通：
三、基本接待敬语：（英）
第1篇
一、引言
楼盘联动销售，即多个楼盘之间进行合作，共同推广销售，以达到提升销售业绩的目的。在竞争激烈的房地产市场，楼盘联动销售已成为一种常见的销售策略。以下将详细阐述楼盘联动销售话术技巧，帮助销售人员提高销售业绩。
二、了解楼盘联动销售的优势
1.资源共享：多个楼盘合作，可以共享广告、营销、客户资源等，降低营销成本。
2.品牌联合：多个楼盘合作，可以提升品牌影响力，增加客户的信任度。
3.互补优势：不同楼盘在地理位置、产品类型、价格等方面存在互补性，可以满足不同客户的需求。
4.提高成交率：多个楼盘合作，可以为客户提供更多选择，提高成交率。
三、楼盘联动销售话术技巧
1.了解客户需求
（1）询问客户购房目的：是自住、投资还是出租？
（2）了解客户预算：客户的购房预算是多少？
（3）询问客户对楼盘的要求：对地理位置、产品类型、配套设施等方面有何要求？
2.突出楼盘联动优势
（1）强调资源共享：介绍合作楼盘之间的资源共享，如广告、营销、客户资源等。
（2）展示品牌联合：介绍合作楼盘的品牌实力，增加客户的信任度。
（3）强调互补优势：介绍合作楼盘在地理位置、产品类型、价格等方面的互补性。
3.巧妙引导客户
（1）询问客户是否考虑过其他楼盘：通过询问，了解客户对其他楼盘的了解程度，从而引导客户关注合作楼盘。
（2）强调合作楼盘的独特卖点：针对客户的需求，突出合作楼盘的独特卖点，吸引客户。 （3）对比分析：将合作楼盘与其他楼盘进行对比，突出合作楼盘的优势。
4.灵活运用话术
（1）赞美客户：赞美客户的品味、眼光等，增加客户的自信心。
（2）运用故事：通过讲述成功案例，让客户产生共鸣。
（3）制造紧迫感：提醒客户楼盘数量有限，机会难得。
5.注重细节
（1）了解客户背景：了解客户的职业、家庭状况等，为客户提供更具针对性的服务。
（2）关注客户需求变化：关注客户需求的变化，及时调整销售策略。
（3）保持沟通：与客户保持良好的沟通，了解客户的想法和需求。
