客 户 定 位
界
定
并
寻
找
客
户
任何销售过程的第一个步骤都是要寻找潜在客户。在开始正式的销售活动前，销售人员应根据自己的产品特征，明确目标客户群，分析他们的特征（也就是成为准客户的基本条件要素），然后根据这些条件去开发寻找客户，并为日后与客户的销售洽谈打下良好的基础。
客户的来源渠道
要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，
如：咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。
客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。
一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观；而通过朋友介绍来的客户，则是对项目巳经有了较多的了解，并基本符合自己的要求，购房意向性较强。
明确目标客户群
要开发客户，你首先必须搞清楚要把房子卖给谁，也就是要清楚你所要面对的客户到底是哪些人。其实，这就是我们通常所说的目标市场定位。
准确的定位是成功的基础。任何一个房地产项目在正式开发之前，策划人员都要经过详尽的市场调研分析，明确目标市场，确定消费群体。
一般来说，在正式上岗销售之前，策划人或销售经理都会把项目的目标客户群告诉销售人员。但是，作为专业的销售人员，我们自己也必须学会分析确定目标客户，尤其是对于没有经过科学策划或策划水平有限的楼盘来说更是如此。此外，现今的市场瞬息万变，在正式销售时，之前的目标客户群可能发生了极大的变化，这也需要我们销售人员及时发现这种变化。
界定准客户特征
在明确了目标客户群之后，我们还需要作更细致的客户界定工作，具体描述目标客户的特征，分析他们的购房心态等，从而帮助你在销售中有效地掌握客户购买心理。具体来说，客户特征可以从收入、年龄、职业、家庭、文化、个性、 地域、社会阶层等方面来描述。
银行公司机构客户细分及差别化服务方案
针对我行公司机构客户基础薄弱，结构不合理，专业化服务程度不高的现状，参照国际先进银行经验，按照为“合适的客户”通过“合适的方式”提供“合适的（有盈利的）产品/服务”的思路，结合我行客户特点，制定本方案。力争在未来五年，全行公司客户数量较快增长，客户结构趋于优化，客户差别化服务方案有效实施。
一、客户细分
借鉴国际先进银行做法（见附录1），根据客户特点和所属市场进行分类，对同一类客户再根据客户规模进行分层，务求穷尽。在分层分类的基础上进行银行对客户价值、客户对银行价值二维评价，确定为最具吸引力的细分客户群。
（一）分类
按是否有信贷余额，划分为有贷户和无贷户两大类。
按客户所属市场性质，将有贷户划分为公司类客户和机构类客户两类。其中，公司类客户分为传统公司客户、新兴市场客户和房地产客户三类。新兴市场客户是指与互联网相关、与物联网相关、与移动支付相关的三个客户群体。
无贷户分为公司类无贷户和机构类无贷户两类。
（二）分层
按照客户规模，将传统公司客户划分为四层：战略性客2 户、大型客户、中型客户、小企业客户。分层的标准1是：
—战略性客户。指94家总战客户及其成员单位。
—大型客户。主要是年销售收入在3亿元（部分行业为1.5亿元）以上的客户（战略性客户除外）。
—中型客户。主要是年销售收入在3亿元（部分行业为1.5亿元）以下，销售收入和资产总额均超过小企业认定标准的客户。
按照客户资金沉淀量，将公司客户无贷户划分为两层：规模以上和规模以下客户。分层的标准是：日均存款余额50万元以上的为规模以上客户，以下为规模以下客户。
公司机构客户细分图
传统公司客户 战略性客户 大型客户
中型客户 公司类客户
（三）客户群细分
先将某一分层客户群分为存量和目标两部分，再从银行对客户的价值，客户对银行的价值两个维度进行客户群深层细分，寻找对银行最具吸引力的细分客户群。
1.银行对客户价值：是指客户对银行所提供产品的接受程度。
商业模式画布中“客户细分”模块
在商业模式画布中，客户细分模块是指对目标市场进行细分，并通过分类和描述不同客户群体的特点，以便针对不同客户群体开展针对性的市场活动和产品定位。该模块的重点是从整个市场中选择特定的客户群体，并了解其需求和特点，以便更好地满足客户需求并创造价值。
在细分客户时，可以根据以下几个方面进行划分：
1.消费者特征：根据客户的个人特征和行为习惯进行分类。可以考虑年龄、性别、职业、收入水平、教育背景等因素。比如，对于高收入和事业型客户，可以定位高端和个性化的产品和服务。
2.消费者需求：根据客户的需求和偏好进行分类。可以考虑客户对其中一特定产品的需求程度、购买频次、购买渠道等因素。比如，在婴儿市场中，可以根据婴儿的年龄、偏好、特殊需求等来划分客户群体，如新生儿、宝宝用品爱好者、婴幼儿食品需求者等。
3.地理位置：根据客户所在地理位置进行分类。可以考虑城市、乡村、国际等不同细分市场的客户需求和购买力等因素。比如，针对不同地区的市场特点，可以选择不同的销售渠道和推广方式。
4.购买力和消费水平：根据客户的购买力和消费水平进行分类。可以考虑个人收入、家庭收入、家庭财富等因素。比如，对于高消费能力的客户，可以提供高价值和高质量的产品和服务。
5.用户行为和偏好：根据客户的购买行为和产品偏好进行分类。可以考虑客户的购买决策过程、购买方式、品牌偏好等因素。比如，对于线上购买者和线下购买者，可以提供不同的销售渠道和购物体验。 以下是一个客户细分模块的示例：
客户细分：
1.年轻白领：年龄在25-35岁之间，高学历，收入水平较高。他们对时尚和个性化产品有较大需求，喜欢追求新鲜感和独特性。
2.中年家庭：年龄在35-45岁之间，有稳定的工作和家庭收入。他们对家庭和孩子的需求较多，注重生活品质和便利性。
3.老年退休者：年龄在60岁以上，退休后有稳定的养老金收入。他们注重健康和舒适性，对于降低生活负担有一定需求。
三、目标客户定位
(一)住宅部分
1、目标客户定位及依据
1）、目标客户群定位——卖给谁？
A、主力客户群体
●私企、民企老板级人物
●个体工商户（沿八一大道、民德路、苏圃路、中山路的专业市场的私营业主或酒肆茶楼经营者）
●自由职业者，如证券大户室人士、律师等
●外企、新兴高科技行业的高级管理人员
B、争取客户群体（此类客户群体极易成为现实客户）
●政府高级官员
●国企老总级人物
●金融机构从业人员
2）目标客户群定位依据
●繁华市中心区或老城区的有一定规模的新概念高尚社区并未形成；
●成功人士对郊居概念从心理上并不认同；
●豪宅需求必须有强大的财力支持。
2、消费群体分析 1）、综合分析
●具有一定的文化层次，对新事物的接受意识比较强；
●购房趋向容易受大众传播的影响；
●居住空间的休闲性、舒适性与周边的娱乐性需求比较大；
●成功人士，身价不菲，具有强大的财务支持；
●年龄基本在35岁以上；
●家庭结构成熟；
2）、消费群体表现特征
置业群体 置业目的（或心态） 主要用途 典型客户
主力目标客户群体 1、对居住现状强烈不满，追求舒适的生活；
2、城市情结——不愿远离繁华的都市生活，热衷夜生活的五光十色。
3、身份的彰显与认同
换房自用或为子女购房 老板级或自由职业人士
争取客户群体 政府官员或国企官员
3）、消费个体差异分析
A、购买诱因
共同诱因 购买目的 差异诱因 追求舒适高档的居家生活环境，中心区的高档成规模的有社区文化的中心豪宅。 二次或多次置业， 灰色收入正常化
B、装修标准喜好分析
家庭构成的差异性，生活喜好的差异性，以及对更高质素的追求，目标客户基本上选择自行装修，但又希望得到装修的各项参考建议。
C、付款方式喜好分析
部分客户会出于一定的目的，而选择一次性付款，但大多数客户会接受银行按揭付款。
（二）写字楼部分
1、市场细分（分析本片区内各细分市场特征）
物业类别 最佳发展条件 市场供给 市场需求 代表物业
