医疗服务营销的十种误区.pptx

（1）营销就是广告；（2）营销就是宣传策划；（3）营销增加支出；（4）营销就是营销部门的事；（5）医疗服务不营销也有需求；（6）有技术优势就不必要营销；（7）医疗服务无法营销；（8）医疗市场无法定位；（9）医院无法为医疗产品定价；（10）医疗服务无法促销。

民营医院营销竞争力的五大要素如果套用市场经济关于商品竞争力的有关概念，我们或许可以得出医院营销的5要素：诊治竞争力、服务竞争力、效率竞争力、价格竞争力、广告竞争力。

其中每个要素有相应的影响因素，构成医院营销的一个系统网：治竞争力：人才、特色、设备，管理，创新能力。

服务竞争力：态度，环境，设施。

效率竞争力：等候时间，看病时间，住院时间，取药时间。

价格竞争力：单病种的门诊或住院平均费用。

广告竞争力：知名度，吸引力。

著名企管专家谭小芳女士表示，明确医院营销诸要素，对于我们全面加强医院营销有很大好处。

我们的医院管理者，要转变观念，变被动为主动，审时度势，想方设法不断提高医院营销水平，才能在市场竞争中立于不败之地。

再者，对于医院营销策略来说：策略不对，一切白费。

当拍下脑袋就能做出一份营销计划的时候，就注定了失败的结局。

只有在认真调查的基础上，在适当的时间采取适当的方式，营销传播才能真正打动消费者，让品牌在消费者心中落地生根，这正是“知而后行”的力量。

医院营销策略，即要想探求真实的消费者心理，成功占领碎玻璃状的细分市场，必须在行动之前对市尝消费者、竞争环境等进行充分、详尽的调查研究。

正所谓，知而后行，方能制定出正确的营销决策。

谭老师了解到许多医院搞不清楚自己的营销策略与核心竞争力，单纯地强调或学习一些强化短期效果的管理手法，不知不觉患上了医院营销短视症，走入了杀鸡取卵的管理误区。

长短期营销和管理必须紧密结合并取得最佳业务平衡，这是事关医院业务能否正常健康发展的重大问题，而许多人却还无知或无视这个问题的重要性。

这一现象不能不引起业界的高度重视。

现代医疗市场竞争激烈，民营医院市场更是不容乐观，民营医院要想在竞争中取得优势，必须面向市场，积极开展市场营销，从等市场到主动找市场，了解社会需求，采取有效的营销策略，提高医院的社会美誉度，扩大医院服务范围，提高医院的市场占有率。

高州市中医院服务营销存在的问题与对策1 绪论1.1 研究的背景服务作为一种营销组合要素，真正引起人们重视的是本世纪八十年代后期，这时期，由于科学技术的进步和社会生产力的显著提高。

另一方面，随着劳动生产率的提高，市场转向买方市场，消费者随着收人水平提高，他们的消费需求也逐渐发生变化，需求层次也相应提高，并向多样化方向拓展。

服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。

它起因于企业对消费者需求的深刻认识，是企业市场营销观的质的飞跃。

随着社会分工的发展，科学技术的进步以及人们生活水平和质量的提高，服务营销在企业营销管理中的地位和作用也日益重要。

二十世纪六十年代，服务营销的观念兴起于西方，随着全世界服务业的发展，人们已经认识到服务将成为企业今后竞争的焦点。

九十年代后期，服务营销的理论被应用到中国市场的家电业、旅游业、金融业等行业，不仅促进了企业的竞争意识，还对这些行业的发展起到了很好的推动作用。

随着中国经济发展水平的提高，人们越来越重视自身的健康，医院服务消费早已突破了“有病求医”的观念，医疗消费动机表现出多层次、多样化的特点，美容、整形、康复服务正在悄然走俏，健康咨询、家庭保健等方面的潜在需求不断增长，以及保健品市场的一再升温、特需服务的产生等现象为医院开拓出了更多的市场。

1.2 国内外研究现状国外学者对医院服务营销最早的研究在20世纪60年代兴起于美国，Zeithaml、Parasuraman和Berry (1985)通过他们的文学发现了在生产的顾客的介入是营销问题起因于不可分性特点。

Baker (1981)阐明，“认识需要对于服务比产品的需要通常直接”。

威尔逊(1972)发现本实质的程度在不同的业务类型之中变化。

Postponability 根据Blois (1974) postponability的意味着买家开始运用服务一个重要时间在购买以后。

营销中的十大误区营销中的十大误区最近进行的调查发现，传统的销售方法无法确保销售机构取得成功。

而且，此项调查建议销售机构要打破那些被奉为圭臬的销售思维定势。

总的说来，这些思维代表着一种也许与21世纪格格不入的销售思维。

“巧干而非苦干”已成为一种最合适的理念，而且“巧干”理应成为任何销售绩效改进措施的目标。

迷思之一：“销售就是销售——出色的销售人员能够销售任何东西”毫无疑问，某个行业内的销售技巧可能同样适用于某个其他行业。

但是，在从事小批量销售过程中培养起来的销售技巧，可能会在你向大客户推销时制造障碍。

与小批量销售相比，大批量销售历时更长，过程也更复杂，需要的策略也更多。

但是，很多销售专家都没有意识到大批量销售与小批量销售需要的关键销售技巧是不同的。

在小批量销售中，销售人员与客户交谈时占据主动，客户可能会因为他充满活力、热情，且对产品进行了生动的描述，而把订单给他。

这种“产品特性推销法”往往能够奏效。

然而，在大批量销售中，客户必定在交谈时占据主动。

西格玛项目研究小组发现，出色的销售人员往往会采用某种提问模式来引导客户参与谈话，并将谈话引向最终目标。

当西格玛项目研究小组的成员首次发现了这些现象后，研究人员就想知道这些现象是不是在任何客户身上都会出现，而不论其所处行业、国别或文化背景。

有趣的是，从23个国家得到的结果相同。

甚至在大多数的美式销售培训方法已经失效的日本，研究小组也猜测可能某种传统的、基于文化的沟通方式最能有效预测出销售工作能否取得成功。

他们最终发现，选对提问模式是赢得大客户订单的最有效的行为因素。

迷思之二：“要获得更多订单，就应拨打更多的销售电话”当销售经理希望提升销售额时，他们首先想到的往往是让销售人员拨打尽量多的销售电话。

毕竟，如果销售电话增加一倍，销售额就有可能增加一倍，即使不会增加一倍，也会有较大增长，不是吗?研究小组在对一家技术公司的两个事业部进行研究后发现，这种想法并不适用于大批量销售。

随着我国医药产业２０年的超高速发展，医药企业的营销活动卓有成效，但医药营销的误区也不容忽视。

而新的商业生态系统的全面重建，ＯＴＣ医药管理制度的建立、医药广告审查制度的严格、直销细则的出台，让本就“戴着脚铐舞蹈”的医药企业更加屡屡受挫。

医药营销如何突破重围，如何实现营销创新，是值得深思的问题。

一、医药企业的营销误区分析（一）观念误区医药企业缺乏高度的营销意识和创新意识。

首先表现为对营销重视不够。

营销的出发点应该是消费者需求，企业在加大研发力度的同时，一定要重视市场营销。

而现在有不少医药企业只知埋头生产，对需求的关注、对市场的关注、对营销的关注程度不够。

其次，产品创新意识不够。

品牌集中度低，产品同质化严重。

由于同业竞争激烈，医药企业众多，某一品类市场很难形成高的品牌集中度。

就拿感冒药来说，虽然已经形成了一定的品牌集中，消费者往往普遍认知几个大品牌，但是从大的市场环境看，仍然是中西合璧分解着各个区域的市场，无论哪个产品都不敢说在某一地域是老大。

此外，现在医药企业已经进入中期盘整阶段，很多大家习以为常的商业规则正在全面改写，靠关系营销的商业潜在规则也在发生变化，目前不少医药企业不敢再招聘医药代表、网上通缉医药代表与打击商业贿赂正在展开，医药企业在这个“风口浪尖”中遭受新的考验。

面对新形势，企业更需要创新和变革。

（二）价格误区医药企业过度依赖“低价格”竞争，盈利能力减弱。

传统营销观念认为，营销竞争与价格密不可分，但是与全国医药市场销售火爆“交相辉映”的是厂家和销售商日渐狭窄的生存空间：降价幅度从３５％下滑到４５％，再从４５％下降到５５％，甚至“零差价”。

过度的价格竞争往往导致两败俱伤的局面，不仅造成企业利润大跌而丧失元气，还会造成消费者对产品的不信任感。

因为医药产品的特殊性，价格在消费者购买决策中并不起决定性作用，据调查，在消费者进行药品购买决策的过程中，第一是便利，第二是品牌，第三才是价格。

因此从某种意义上说，市场营销并不是价格之战，而是价值之战。

医生对营销的十个误解
孙玉安
【期刊名称】《国外医学：医院管理分册》
【年(卷),期】2001(018)003
【摘要】有关营销的负面看法正充斥于美国的医院。

这些大多是由10个通常的误解造成的。

本文叙述每一个误解，并给予修正。

【总页数】3页(P114-116)
【作者】孙玉安
【作者单位】青岛市市立医院266011
【正文语种】中文
【中图分类】R197.32
【相关文献】
1.广电人看新媒体需要厘清的十个误解 [J], 温世君
2.看心理医生的十大误解 [J], Arti Patel;
3.对脂肪肝的十个误解 [J], 王振坤
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5.用户体验与农资营销(十) 如何减少对营销的误解? [J], 赵光辉[1]
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