酒店营销课程

《酒店营销实务》课程标准课程编码：0811124适用专业：酒店管理计划课时：48开设学期：第四学期一、课程的性质本课程是高等职业技术学院酒店管理专业的专业基础课程，具有实际应用性强、知识内容内在关联度高等特点。

通过对酒店市场营销知识的系统学习，使学生树立正确的市场营销理念，掌握实用的酒店营销手段与方法，具备酒店市场营销方案制订能力，为酒店产品服务开发与调整、市场调研以及促销、沟通工作打下必要的任职基础。

该课程是依据酒店行业实际工作对市场营销职业能力的需要而设置的。

鉴于对专业课程以及学生整体水平的综合考虑，课程设计走项目化基础酒店市场营销路线，即从培养酒店营销理念入手，打破以知识传授为主要特征的传统学科模式，以酒店营销计划指定的工作顺序为逻辑主轴组织教学过程，将酒店市场营销环境分析、酒店市场营销调研、酒店目标市场决策、酒店产品策略、酒店渠道策略、酒店促销沟通策略串联起来，灵活运用模块化案例教学、案例肥西、小组讨论、实地调研、启发引导、汇报交流、多媒体等教学方法与手段，形成项目引导、行业引导、行业支持、融“教、学、做”为一体的课程特色。

二、课程培养目标学生通过对该课程的学习，要求能够加强职业道德、培养艰苦奋斗的精神和立业创业的本领，牢固树立以顾客为中心的酒店市场营销理念，熟悉酒店市场营销理念，熟悉酒店市场营销活动的基本过程，掌握酒店市场营销各环节的基本操作方法，能制定酒店市场营销计划，并能把酒店市场调研和分析方法与行业应用相结合，具有酒店信息收集能力、酒店市场机会识别能力、以及团队合作精神。

(一)知识目标1．理解各种营销理念；2．熟悉酒店产品所面临的宏观环境、微观环境；3．理解酒店整体产品理论知识；4．掌握酒店产品生命周期理论；5．比较不同的酒店营销渠道；6．熟悉酒店促销的各种手段。

(二)能力目标1．能运用合理的酒店营销理念；2．能分析指定酒店产品所面临的宏观环境、微观环境；3．能分析指定酒店产品的竞争状况；4．能运用酒店市场营销的调研手段，进行调查问卷设计，组织实地调研并分析结果，撰写调研报告；5．能运用定位理论为酒店产品进行产品定位设计；6．能针对不同的酒店产品声明周期调整产品策略；7．能分析酒店产品渠道模式，对指定酒店产品设计合适的分销渠道模式；8．能确定合适的酒店广告宣传主题，制定符合要求的酒店媒体宣传计划。

《酒店营销》课程标准一、课程基本信息课程名称：酒店营销课程学时：42 （其中理论学时:22 实践学时：10）课程学分：2开课专业：酒店管理开课学期：第四学期先修课程：管理基本原理等制定人：梁滔滔制定时间：2012年9月二、课程定位《酒店营销》是酒店管理专业的一门专业基础课程，具有实际应用性强、知识内容内在关联度高等特点。

通过对酒店市场营销知识的系统学习，使学生树立正确的酒店市场营销理念、掌握实用的酒店营销手段与方法，具备酒店市场营销方案制订能力，为酒店产品服务开发与调整、市场调研以及促销、沟通工作打下必要的任职基础。

该课程是依据酒店行业实际工作对市场营销职业能力的需要而设置的。

鉴于对专业课程以及学生整体水平的综合考虑，课程设计走项目化基础酒店市场营销路线，即从培养酒店营销理念入手,打破以知识传授为主要特征的传统学科模式，以酒店营销计划制订的工作顺序为逻辑主轴组织教学过程,将酒店市场营销环境分析、酒店消费者购买行为分析、酒店市场营销调研、酒店目标市场决策、酒店产品策略、酒店价格策略、酒店渠道策略、酒店促销沟通策略串联起来,灵活运用模块化案例教学、案例分析、小组讨论、实地调研、启发引导、汇报交流、多媒体等教学方法与手段,形成项目引导、行业支持、融“教、学、做”为一体的课程特色。

三、课程目标（一）课程总体目标学生通过对该课程的学习，要求能够加强职业道德、培养艰苦奋斗的精神和立业创业的本领，牢固树立以顾客为中心的酒店市场营销理念,熟悉酒店市场营销活动的基本过程，掌握酒店市场营销各环节的基本操作方法，能制订酒店市场营销计划,并能把酒店市场调研和分析方法与行业应用相结合,同时，具有酒店信息收集能力、酒店市场机会识别能力、以及团队合作精神。

(二）课程具体目标1、知识目标（1）理解各种营销理念（2）熟悉酒店产品所面临的宏观环境、微观环境(3）理解酒店整体产品理论知识（4）掌握酒店产品生命周期理论（5）比较不同的酒店营销渠道（6）熟悉酒店营销渠道选择的影响因素（7）熟悉酒店促销的各种手段2、能力目标（1）能运用合理的酒店营销理念（2）能分析指定酒店产品所面临的宏观环境、微观环境（3）能分析指定酒店产品的竞争状况和目标消费者的购买行为特征(4）能运用酒店市场营销的调研手段,进行调查问卷设计,组织实地调研并分析结果，撰写调研报告(5)能运用定位理论为酒店产品进行产品定位设计(6)能针对不同的酒店产品生命周期调整产品策略(7）能分析酒店产品渠道模式，对指定酒店产品设计合适的分销渠道模式(8）能确定合适的酒店广告宣传主题，制定符合要求的酒店媒体宣传计划3、素质目标（1）具备良好的职业素养（2)具备良好的沟通能力（3)具备良好的团队协作意识（4）具有吃苦耐劳的精神四、课程设计理念和思路本课程是依据酒店行业实际工作对市场营销职业能力的需要而设置的。

《酒店市场营销》教案课题：第一章导论第一节市场营销概述课型：新知课教学目标：本节主要让学生了解市场营销的基本概念以及市场营销观念的演变过程。

知识教学目标：让学生对市场营销形成初步的认识。

技能教学目标：无思想教学目标：让学生在掌握书本知识的同时，充分领会市场营销的核心理念，适当关注生活中的营销现象。

教学重点：市场营销的定义。

教学难点：市场营销观念的演变过程。

教学时数：2课时教学准备：多媒体设备教学方法：课堂讲授教学步骤：导入案例：泰国东方酒店的客户经营之道开始讲授正式内容之前，先让学生通过导入案例对身边的营销体验做以感性认识，调动学生对于营销理论的兴趣，为以后的教学工作奠定基础。

第一节市场营销概述一、市场营销的概念在市场经济的条件下，任何一个企业都离不开和市场的交流。

一方面，企业从市场上获得相关的需求信息，另一方面也把企业的相关产品信息传递到市场上。

企业只有始终同市场保持良好的互动关系，才能获得生存的权利和持续的发展。

市场是企业经营活动的起点和终点，同时也是检验企业经营活动成败的标尺。

所以，市场营销成为了企业日常管理和经营的一项重要任务。

（一）认识市场市场（Market）是生产力发展到一定阶段的产物，是社会分，，或称为“赶集”工进一步深化的结果。

在我国古代，北方有“集市”南方则有“赶场”或“赶圩”的说法，这就是早期的市场。

后来，伴随着经济活动的日渐繁荣，发展成为交易会、百货商店、超级市场、连锁超市等多种形式，市场的内涵日益丰富。

所以，从经济学的角度看，市场是商品交换的场所，反映了买卖双方的供求经济关系。

而从市场营销的角度看，在买卖双方进行的交换中，卖方构成行业或企业，买方则构成市场。

美国著名的市场营销学家菲利普·科特勒将市场定义为“可能与卖者交易的现实的和潜在的买者构成的集合”。

也就是说，市场是在一定时间、地点、条件下，具有购买力、购买欲望和购买权利的群体。

市场规模的大小，取决于具有共同需要，有购买力或其他被人认可的资源，并且愿意用这些资源换取其需要的东西的人数。

酒店管理专业《酒店营销》课程大纲一、课程基本信息课程名称：酒店营销（英文名称：Tourism Marketing）课程编号：00505126学分数： 4 （其中讲授学分： 3 实践学分: 1 ）学时：64 （其中讲授学时：48 实践学时: 16 ）适用专业：酒店管理先修课程：管理学、经济学课程类别：专业必核心课程二、课程说明酒店营销不仅从理论上对酒店市场营销的基本原理和方法进行了探讨，还总结了酒店营销和管理方面的经验，归纳了酒店营销的基本思想、观念、步骤、操作方法与酒店营销管理的基本技能，提供了一整套实际管理的思想、理论和方法技巧。

酒店市场营销学突出理论性、科学性和实用性。

本课程是酒店管理专业的专业必修课，其先导课程有《管理学原理》、《酒店客户管理》、《经济学》、《统计学》。

三、课程性质与课程目标（课程性质需说明课程对人才培养方面的贡献；根据课程特点和对毕业要求的贡献，确定课程目标。

对应毕业要求：1-○1、1-○2、1-○3）（一）课程性质本课程是酒店管理专业的一门必修课程，是一门理论性、实践性和综合性极强的学科，主要探讨酒店业和酒店企业营销活动的系列理论和方法。

通过酒店市场营销学的基本理论和基本方法的学习，使考生能够掌握市场营销和酒店营销的基本理论、基本思想、基本方法技能和酒店营销的科学操作程序，为今后学习酒店管理其他专业必修课及学生为期半年的专业管理与服务实习打下坚实的基础，为从事酒店营销和酒店管理以及相关工作打下良好的专业基础。

（二）课程目标课程目标1：了解酒店营销的性质、特点及发展趋势，掌握与酒店营销相关的基础理论知识，重点掌握酒店营销策划的基本专业知识。

对应毕业要求中（7）课程目标2：具备市场调查的能力（定性调查、定量调查），具备营销策划、执行能力、较强的口语表达能力，对应毕业要求中（10）课程目标3：具有广泛的学习兴趣，以适应酒店行业涉猎面广的工作实际状况；养成主动学习、自主学习、终身学习的良好习惯；具有条理分明、层次清晰、观点集中的表达能力。

《酒店营销》课程标准课程名称:酒店营销课程类型:专业核心课授课对象:高职学生总学时:72学时一、课程性质《酒店营销》是旅游管理专业的核心课程，通过本课程的学习，使学生学到一些旅游市场营销的基本知识与基本技能，能运用旅游市场营销的基本技能在相应的职业岗位上搜集市场信息，制定市场调查计划、调查方案或调查表，确定目标市场，根据企业的实际进行营销策划、给企业提出合理的建议等基本知识与技能。

二、参考学时及学分72学时；4学分。

三、课程目标通过任务引领的项目活动，使学生具备从事本职业的高素质劳动者和高级技术应用性人才所必需的旅游市场营销的基本知识与技能。

同时培养学生爱岗敬业、团结协作、吃苦耐劳的职业精神与创新设计意识。

具体如下：1.能制定切实可行的市场调查计划。

2.能搜集市场信息。

3.能分析确定合理的目标市场。

4.能给企业进行合理的定位。

5.能进行市场营销策划。

6.能对市场进行前瞻性地可行性分析。

7.能自我学习及发展。

四、设计思路按照“以能力为本位，以职业实践为主线，以项目课程为主体的基于工作过程的课程体系”的总体设计要求，以工作任务为中心来设计旅游市场营销项目课程体系。

彻底打破学科课程的设计思路，紧紧围绕旅游企业的职业工作过程的需要来选择和组织课程内容，突出工作任务与知识的联系，让学生在职业实践活动的基础上掌握知识，增强课程内容与职业岗位能力要求的相关性，提高学生的就业能力。

学习项目选取的基本依据是该门课程涉及的工作领域和工作任务范围，在具体设计过程中，以旅游企业的典型工作过程为线索，将市场营销的知识和技能融于营销业务中。

依据工作任务完成的需要、高等职业院校学生的学习特点和职业能力形成的规律，按照“学历证书与职业资格证书嵌入式”的设计要求确定课程的知识、技能等内容。

依据各学习项目的内容总量以及在该门课程中的地位分配各学习项目的课时数。

学习程度用语主要使用“了解”、“理解”、“能”或“会”等用语来表述。

“了解”用于表述事实性知识的学习程度。

酒店销售培训课程设计一、教学目标本课程的学习目标包括知识目标、技能目标和情感态度价值观目标。

知识目标要求学生掌握酒店销售的基本概念、流程和策略；技能目标要求学生具备酒店销售的实际操作能力，如客户沟通、谈判技巧和销售陈述；情感态度价值观目标要求学生树立正确的销售观念，注重团队合作和客户关系维护。

通过分析课程性质、学生特点和教学要求，我们将目标分解为具体的学习成果。

学生将能够：1.描述酒店销售的基本概念和流程。

2.分析不同客户的需求，并提供合适的销售策略。

3.运用有效的沟通和谈判技巧进行销售陈述。

4.强调团队合作，在销售过程中与他人协作。

5.注重客户关系维护，提升客户满意度。

二、教学内容根据课程目标，我们选择和了以下教学内容：1.酒店销售基本概念：介绍酒店销售的概念、目的和重要性。

2.酒店销售流程：讲解酒店销售的各个阶段，包括市场调研、客户开发、谈判和合同签订。

3.酒店销售策略：分析不同类型的客户，并提供相应的销售策略。

4.客户沟通技巧：教授如何与客户进行有效沟通，包括倾听、提问和表达。

5.谈判技巧：讲解如何在销售过程中进行谈判，包括准备、技巧和策略。

6.销售陈述：教授如何进行有效的销售陈述，包括内容、语言表达和情感传递。

7.团队合作：强调团队合作在酒店销售中的重要性，讲解如何与他人协作。

8.客户关系维护：介绍如何维护客户关系，包括跟进、反馈和持续沟通。

三、教学方法为了激发学生的学习兴趣和主动性，我们将采用多种教学方法：1.讲授法：教师将讲解酒店销售的基本概念、流程和策略。

2.讨论法：学生将分组讨论实际案例，分享经验和观点。

3.案例分析法：学生将分析具体案例，提出解决方案。

4.实验法：学生将通过角色扮演，模拟酒店销售场景，进行实际操作。

四、教学资源我们将选择和准备以下教学资源：1.教材：选用权威的酒店销售教材，为学生提供系统性的知识学习。

2.参考书：提供相关的参考书籍，丰富学生的知识体系。

3.多媒体资料：制作PPT、视频等多媒体资料，生动展示酒店销售场景。

酒店销售培训课程酒店销售培训课程是为酒店销售人员设计的专业培训课程，旨在帮助销售团队提升销售技巧和业绩。

本课程结合理论知识和实际案例，通过讲座、小组讨论、角色扮演和实践操作等多种教学方法，使学员在学习过程中获得全面的销售知识和技能。

本课程的主要内容包括以下几个方面：1. 销售基础知识：介绍销售的概念、目标和原则，培养学员的销售意识和销售观念。

同时，学员将学习基本的销售技巧，如建立良好的销售关系、进行销售谈判等。

2. 酒店产品知识：学员将了解酒店的产品特点、服务内容和市场定位，以便更好地向客户推销酒店产品。

同时，通过实地考察，学员将亲身体验酒店的服务流程，提升对酒店产品的理解和把握能力。

3. 销售技巧进阶：本环节将重点讲解销售技巧的应用和实践。

通过实际案例和角色扮演，学员将学习如何进行有效的销售呼叫和销售谈判，以及如何有效地解决客户的问题和抱怨。

4. 销售管理与策略：学员将学习销售团队的管理方法和策略。

课程将介绍如何制定销售目标、激励销售人员、监控销售绩效等内容，以提升整个销售团队的业绩。

5. 客户关系管理：本环节将介绍客户关系管理的理念和方法。

学员将学习如何建立和维护良好的客户关系，以及如何通过客户关系管理的手段提高客户满意度和忠诚度。

通过本培训课程，学员将能够全面提升销售技巧和销售能力，更好地推销酒店产品和服务。

培训结束后，学员将具备更强的销售意识和销售观念，能够灵活运用各种销售技巧，有效地与客户进行沟通和交流，并达成销售目标。

最后，我们相信通过本课程的学习，学员们将能够在酒店销售领域中取得更好的业绩，同时提升自身的职业发展。

欢迎大家报名参加本次酒店销售培训课程，一起共同成长！在接下来的内容中，我们将具体介绍本酒店销售培训课程中每个模块的详细内容和培训目标。

1. 销售基础知识：在销售基础知识模块中，我们将重点讲解销售的概念、目标和原则。

学员将了解销售的基本流程，包括寻找潜在客户、建立销售关系、了解客户需求、提供解决方案、进行销售谈判以及跟进客户等。