商务谈判大纲(全)

商务谈判教学大纲一、引言商务谈判在现代商业环境中扮演着重要角色。

本大纲旨在指导商务谈判课程的教学内容，以培养学生在商业谈判中的沟通技巧、决策能力和战略思维。

二、课程目标1. 理解商务谈判的重要性和基本原则；2. 掌握商务谈判的基本技巧，如提问、倾听、表达和说服等；3. 能够制定战略计划，并合理运用谈判策略；4. 能够解决谈判中的问题和冲突；5. 培养学生在跨文化商务谈判中的能力。

三、教学内容和进度安排1. 商务谈判基础（2课时）1.1 商务谈判定义与重要性1.2 商务谈判的基本原则2. 谈判前准备（4课时）2.1 谈判目标的确定和分析2.2 谈判筹备文件的准备2.3 确定谈判角色和团队建设3. 谈判策略与技巧（6课时）3.1 谈判策略的种类与选择3.2 谈判中的主动沟通技巧3.3 谈判中的倾听与提问技巧3.4 谈判中的表达和说服技巧4. 谈判问题解决与冲突管理（6课时）4.1 谈判中的问题识别与解决4.2 谈判中的冲突管理与调解5. 跨文化商务谈判（4课时）5.1 跨文化谈判的挑战与机遇5.2 跨文化谈判中的文化差异与沟通技巧6. 案例分析与实践（4课时）6.1 商务谈判案例分析6.2 学生角色扮演实践四、教学方法1. 讲授：教师通过演讲和讲解商务谈判基础知识；2. 讨论：学生与教师一起分析案例，讨论商务谈判策略；3. 角色扮演：学生分组进行商务谈判模拟，实践所学技巧；4. 案例分析：学生在小组中分析真实商务谈判案例，提出解决方案；5. 案例讲解：教师针对学生的案例提供详细解读和讲解。

五、考核方式1. 课堂表现（20%）包括出勤、主动参与讨论和角色扮演等。

2. 作业和小组项目（30%）学生需要完成课后作业和小组项目，涉及案例分析和解决方案提出等。

3. 个人报告（20%）学生需准备个人报告，分享在实践中的商务谈判心得和经验。

4. 期末考试（30%）考试内容包括选择题、简答题和案例分析题。

六、参考教材1. Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2011). 《战胜否认构建决策》2. Lewicki, R. J., Saunders, D. M., & Barry, B. (2015). 《商业谈判》3. Gelfand, M. J., et al. (2019). 《跨文化商务谈判》七、教学资源1. PowerPoint演示文稿2. 案例分析材料3. 角色扮演指南4. 互动讨论指导八、教学团队1. 主讲教师：具备商务谈判实战经验和教育背景；2. 助教：协助教师组织角色扮演和案例讨论。

商务谈判课程大纲一、课程简介商务谈判课程旨在培养学员的商务谈判技巧和应变能力，提升他们在商业领域的竞争力。

本课程将介绍谈判的基本原则、战略和技巧，并通过案例分析和模拟演练来锻炼学员的实际谈判能力。

二、课程目标1. 了解商务谈判的基本原则和流程；2. 掌握有效的谈判策略和技巧；3. 能够应对各种谈判场景和挑战；4. 通过实践演练提升谈判技巧和自信心。

三、课程安排1. 引言- 商务谈判的重要性和意义- 商务谈判的基本原则2. 商务谈判流程- 准备阶段a. 分析对手及其利益b. 设定自身目标和底线- 开场阶段a. 建立良好的谈判氛围b. 确定议题和谈判方式- 辩论阶段a. 有效沟通与倾听技巧b. 提出合理的诉求和建议- 协议阶段a. 达成共识和协议b. 确定具体实施步骤和时间表3. 谈判策略与技巧- 利益分析和谈判策略选择- 合理让步和权衡利益- 引导对手接受自己的建议- 处理谈判中的困难和冲突- 战胜谈判对手的心理战术4. 谈判案例分析- 分析经典商务谈判案例- 剖析成功谈判的关键要素- 总结失败谈判的教训和经验5. 实践演练- 谈判角色扮演- 模拟真实商务谈判场景- 探讨谈判结果和改进方案四、评估方式1. 平时表现（参与度、主动性等）2. 考试/小组项目3. 实践演练表现五、参考教材-《商务谈判实战指南》-《商务谈判技巧与应变策略》-《谈判心理学与战术》六、课程要求1. 积极参与课堂讨论与互动；2. 完成布置的个人或小组作业；3. 准时出席实践演练并积极参与。

七、教学团队本课程由商务谈判领域专家组成的教学团队负责授课和实践指导。

教学团队将为学员提供专业的指导和个性化的学习支持。

八、结语商务谈判课程将帮助学员掌握关键的商务谈判技巧，在商业领域取得更好的成绩。

期待学员通过本课程的学习和实践，成为优秀的商务谈判者，并在未来的职业生涯中取得更大的成功。

《国际商务谈判》授课大纲一、课程的性质、目的与任务课程性质：本课程属于国际贸易专业的专业课。

课程任务：一、理论部分。

交融国内外经典的谈判理论，主要涉及国际商务谈判的基本见解、国际商务谈判人员的组织与管理、谈判前的准备、谈判中的策略与技巧、各大洲文化差别对谈判的影响等内容，运用模型和实例解析对影响谈判全过程的主要要素进行了比较全面的解析。

二、事例研究。

结合理论部分的讲解，进行相应的事例解析，除了使用经典的谈判事例，更加侧重收集并解析涉及现在热点问题的事例。

三、模拟谈判。

模拟谈判的目的是使学生经过实质操练领悟谈判理论的指导意义，获取比较凑近实质的真实体验。

经过亲身实践获取的经验教训对他们来说更加生动、详尽。

除模拟谈判外，每章结束后都会给出相应的思虑与谈论题。

二、授课目的此课程旨在帮助学生理解国际商务谈判的性质特色，掌握国际商务谈判的基本源则，熟悉国际商务谈判各个阶段的谈判策略和技巧，并能够在今后的谈判实践中见机而作、灵便运用。

从而为其走上社会，为他们将来从事国际商务实践工作供应有益的指导。

三、主要授课内容及要求第一章谈判发生的原理【目的和要求】1.掌握什么是谈判和为什么要谈判。

2.熟悉谈判的三个基本要素、主要种类3.认识主要的国际商务谈判理论等谈判的基本知识。

【主要内容】讲解内容第一节谈判归纳一、谈判是解决矛盾矛盾的手段在我们生活的世界里，存在着各样各样的矛盾矛盾。

惹起这些矛盾矛盾的原因有经济的、政治的、外交的、宗教的和文化的，等等，其中由经济原因惹起的矛盾是最根本和最宽泛的。

人类在解决矛盾矛盾时所使用的方法基本上可归纳为两大类：军事手段与和平手段，而和平手段即是谈判。

1．资源的稀缺性：资源的稀缺性指在我们生活的地球上，人类赖以生计的自然资源是有限的、不能再生的。

资源的稀缺性还有对于人类对物质财富的无量占有欲望而言。

二、谈判是一种宽泛的生活现实事实上谈判已被人类应用于生活中大大小小的各样事务和场合中，谈判是一种生活现实。

《商务谈判》教学大纲一、基本信息二、教学目标及任务了解掌握国际商务谈判的理论、类型、程序、策略、技巧、礼仪等，掌握一些常用的实务谈判方法，具备一定的参与商务谈判的操作能力。

训练学生对谈判议题的策划判断能力，谈判的运作沟通能力，语言表达能力，与谈判对手的协调、尊重和礼遇的能力，尤其是在国际商务谈判中发挥英语专业的英语特长的直接谈判能力。

三、学时分配四、教学内容及教学要求第一章商务谈判概论习题要点：商务谈判的构成因素及其对谈判实践的影响, 商务谈判的实践原则，当代商务谈判主要类别及其特征。

本单元重点、难点：明确商务谈判的基本概念; 把握商务谈判五大原理。

本单元教学要求：了解谈判谈判的内涵和原理；商务谈判的构成要素和主要类型。

第二章商务谈判的准备阶段习题要点：商务谈判的信息准备,商务谈判的人员准备,掌握商务谈判方案的制定等。

本单元重点、难点：重点：信息准备。

收集谈判对手的关键商务信息。

本单元教学要求：了解商务谈判的信息准备,商务谈判的人员准备,掌握商务谈判方案的制定,体验商务谈判前的模拟演习。

第三章商务谈判的实质阶段习题要点：商务谈判开局方式，开局气氛的营造，谈判开局的模式和气氛，商务谈判的磋商（报价）。

本单元重点、难点：重点：学会营造良好的谈判气氛，掌握谈判的主动权。

谈判人员对复杂情况的准确判断。

本单元教学要求：了解商务谈判开局方式，学会开局气氛的营造，谈判开局的模式和气氛，掌握商务谈判的磋商（报价）。

第四章商务谈判的终结阶段习题要点：从交易条件，谈判时间，谈判策略三方面准确判断谈判已进入终结阶段。

如何要从交易条件，谈判时间，谈判策略三方面准确判断谈判已进入终结阶段。

本单元重点、难点：从交易条件，谈判时间，谈判策略三方面准确判断谈判已进入终结阶段。

如何要从交易条件，谈判时间，谈判策略三方面准确判断谈判已进入终结阶段。

本单元教学要求：了解商务谈判终结的判断包括从谈判涉及的交易条件判定、从谈判时间判定、、从谈判策略判定，掌握商务谈判终结的方式包括谈判终结的原则和谈判终结的方式。

《商务谈判实务》课程教学大纲一、课程基本情况课程基本情况表二、课程性质《商务谈判实务》是一门理论和实践密切结合的应用性专业课程，主要介绍商务谈判的有关知识、技巧方法，具有知识面广、法律性强、实践性强、系统性强的特点，是市场营销专业的专业核心课程。

本课程的任务：以实际商务工作对商务谈判人员的素质与能力为导向，以学生商务谈判素质和技能的培养为目的，以理论够用为原则安排教学，使学生树立正确的商务谈判意识，熟悉商务谈判的流程，掌握商务谈判的技能。

三、课程目标（一）素质目标1.能够培养学生良好的思想品质；2.能够培养学生正确的人生观、价值观；3.能够培养学生正确的职业操守；4.能够培养学生承受压力能力；5.能够培养学生写作、交际方面的能力；6.能够培养学生自学、钻研能力。

（二）知识目标1.了解商务谈判的基本知识；2.掌握商务谈判的礼仪；3.掌握商务谈判的沟通技巧；4.掌握商务谈判队伍的组织和管理；5.掌握商务谈判的报价、磋商、让步、结束阶段的策略；6.了解法律和文化对商务谈判的约束条件。

（三）技能目标1.具有了解用户信息需求的基本能力；2.具备组织谈判的能力；3.具备能够写出谈判方案的能力；4.具备模拟谈判并付诸实施的能力；5.具有懂得谈判策略的能力。

四、教学内容及教学要求教学内容与教学要求五、教学方法与教学条件1.重视实践教学环节，坚持“做中学、做中教”，激发学生的学习兴趣。

在教学过程中注重培养学生严谨、求实的工作态度和良好的职业素养。

2.教学中应充分利用教具、多媒体课件、网络资源等创设生动形象的教学情境，优化教学效果。

要注意理论联系实际，注重讲练结合，还可通过组织小组合作学习、学生自主学习等形式，进行探究性教学。

3.在教学中，以教学大纲为依据，结合本专业具体的培养目标，通过案例教学、任务驱动的方法使学生掌握商务谈判的基本技巧。

六、课程考核方式本课程为考查课，考核方式实施“N+1+1”的过程考核制度，其中“N”是教学过程的考核次数，占总成绩的40%，分别是：作业20%、测试10%、课堂表现及考勤10%；第一个“1”是课堂笔记，占总成绩的10%，第二个“1”是期末考试，占总成绩的50%。

03874《商务谈判》复习大纲第一章商务谈判导论 1、商务：是人们在市场上从事的一切有形资产和无形资产交换或买卖活动的泛指或总称。

2、谈判：是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商二争取达成意见一致的行为和过程。

3、商务谈判：就是在各种商务活动中，人们为了协调彼此的关系，满足各自的需求，在一定的次谈判双方的利益关系应该是互相合作关系；再次在谈判中双方除了利益关系外还有人际关系；最后谈判者不仅要着眼于本次的交易协商，还要放眼未来，考虑今后的交易往来。

9、商务谈判的PRAM模式：制定谈判的计划（Plan），建立信任关系（Relationship），达成使双方都能接受的协议（Agreement），协议的履行和关系的维持（Maintenance）。

10、商务谈判的模式矩阵：商务谈判涉及谈判方追求的目标、议题、背景条件等千差万别，很难条件的准备及谈判过程的管理等。

4）影响商务谈判活动的其他环境因素——如市场、法律背景等知识；谈判者文化的差异性；谈判人员的思维语言与心理行为分析等。

5）商务谈判的技巧和策略——商务谈判活动的实践性非常强，复杂而又多变，有许多技巧和策略有待进一步的挖掘和整理。

13、学习商务谈判的重要性：首先，商务谈判是人的理性行为，要想取得谈判的成功，掌握与认识谈判的理论知识，精通与谈判最典型和最有意义的是——对抗理论、需要理论、系统理论、平衡理论和弹性理论。

4、对抗理论：1）竞技对抗及其形式——直接对抗和间接对抗；节奏性对抗和拖延性对抗；高约束型对抗和低约束型对抗。

2）经济对抗的一般特征——经济对抗着眼利益而非立场；追求给予和获取的平衡；行动导致反行动；经济对抗充满欺诈。

5、需要理论：1）马斯洛的需要层次理论——生理需要、安全需要、社交需要、时间空间条件下，通过协商对话以争取达成意见一致的行为与过程。

4、商务谈判的内涵：商务谈判是建立在人们彼此经济需要的基础上的；商务谈判是两方以上的交际行为；商务谈判是寻求建立或改善人们的经济关系；商务谈判是一种协调行为的过程；商务谈判的各方要接触就要选择恰当的时间和地点。

《商务谈判》课程大纲课程代码：04406073课程学分：3课程总学时：42适用专业：行政管理一、课程概述（一）课程性质商务谈判是一门多学科的综合性支叉科学，它高度结合了贸易、科学、法律、管理、金融、哲学、文学、艺术、演讲等多种学科知识。

在当今的商务活动中，不论是政府主持的建设项目，还是企业开展的技术引进或是跨国投资、货物买卖、金融保险、国际运输、咨询服务等，都不可避免地需要谈判，这是商务活动中一个极其重要的环节，同时它也成为越来越多的人们研究的一门艺术，一门科学。

商务谈判也是一门建立在心理学、社会学、管理学等基础之上的应用科学，以它为基础派生的课程，有诸如推销技巧、公共关系等，与之相关专业理论，包括管理学基础、心理学、市场营销学、工商企业经营管理、企业生产管理、人力资源管理、财务管理，企业信息管理等。

《商务谈判》是为培养各类企业经营管理、熟悉商务合作的企业管理人才而开设的专业课程。

《商务谈判》是国际贸易、物流管理、工商管理、旅游管理、行政管理及相关专业重要的专业课程之一。

同时，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多其它专业学生的选修课程。

商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。

通过商务谈判课程的学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余。

（二）设计理念本门课程的指导思想是以科学世界观的为指导，立足于中国实际，放眼世界，反映当今中外新的商务谈判理论的研究成果，特别是借鉴了西方公共商务理论，建立起社会主义市场经济下公共商务体系。

本课程力求内容全面、新颖和实用，适应专业目录调整后专业面拓宽的要求和教学内容和课程体系改革的需要。

（三）开发思路商务谈判作为一门实践性很强的综合性应用科学，涉及心理学、社会学、民俗学、宗教等诸多社会科学和人文科学的范围；近些年来，一些类似于数学、工程学等方面的基础科学也应用于深层次的谈判理论之中。

商务谈判是在世界经济一体化趋势下，对主要商务谈判实践进行分析、归类后，按照谈判中各环节的时间顺序和谈判的不同方面要求进行总结而成的；它提供了当代商务谈判的一些基本原则和基本技巧。

《国际商务谈判》课程教学大纲一、课程基本信息课程编码：0303044B中文名称：国际商务谈判英文名称：International Business Negotiation课程类别：专业方向课程（选修）总学时：32总学分：2适用专业：商务英语专业先修课程：外贸英文函电、国际贸易实务二、课程性质、目标与任务《国际商务谈判》是为商务英语专业三年级学生开设的一门职业教育选修课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业尤其是国际经济与贸易专业学生必须学习的。

商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。

通过商务谈判课程地学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余。

国际商务谈判是一门精深的综合性学科，融多学科、多方面的知识为一体，具有很强的实践性。

国际商务谈判作为一门科学，能产生极大的经济价值，并对国际商务的谈判活动具有重要的作用。

本课程的是使学生了解国际商务谈判的基本原则、具体类型；熟悉国际商务谈判过程的整个程序，国际商务合同鉴定的要点以及如何避免国际商务谈判所涉及的各种风险；使学生掌握国际商务谈判整个过程的程序，具备进行合同条款的谈判，对价格因素进行分析等能力。

三、课程教学基本要求《国际商务谈判》是在掌握相关商务英语专业课程的基础上开设的一门课程，本课程涉及商务谈判的基本理论知识，谈判策略的解读，掌握商务谈判的技巧，理解文化差异对商务谈判的影响，学会分析典型的商务谈判案例。

课程教学活动中使用多媒体教学，教学中要理论联系实际，采用多种教学方法，重视案例教学，提高学生解决综合问题的能力为了使学生直观的了解文化差异对学生的影响，通过影音资料，让学生直接看到国际商务谈判的场景；通过采用多媒体教学，调节课堂气氛；通过课堂讨论，提高学生的语言表达能力；通过模拟谈判，提高学生的谈判技能。

教学中，通过课堂讨论、案例分析提高学生语言表达能力的培养，采取灵活多边的教学方法和模式，增加讨论分析课时。

商务谈判技巧培训课程大纲课程大纲开场：分桔子的兄弟俩第一讲：认识商务谈判一、商务谈判的定义二、两种谈判方式1. 立场式谈判：温和型与强硬型2. 原则式谈判：双赢POINTS1）PEOPLE -人，人际关系2）OPTIONS-选项，可以有哪些选择3）INTERESE-利益，明确彼此利益4）THING-事，对事不对人5）STANDARD-标准按标准办事三、两种谈判区别四、商务谈判的类型和三要素1. 类型：按参与方数量、按态度、按所在地、按内容…2. 三要素：当事人、分歧点、接受点互动：小组讨论、案例案例：王明和李白的“谈谈”第二讲：谈判时势选择术一、信息战术1. 披露信息2. 创造事实3. 筛选漏斗案例：抢签摩托车厂二、组合谈判人员1.“五人团”机构2.“一条龙”力量3. 李代桃僵术三、谈判议程安排1. 合理安排时间2. 照顾对方意见3. 挽救困境的措施案例：一个意外的电话四、设置谈判场地1. 地理位置优越2. 座次排列的奥秘互动：讨论座次顺序第三讲：商务谈判者的四种“力”量场一、表达力——讲清楚、说明白1. 语音语调语速：三五成群，一句一重音2. 内容不涉：红、黄、黑、灰、白3. 表达结构：理先论结、前后对应二、理解力——听得见、记得准1. 倾听：事实+情感、重复、确认、静默2. 提问：七种提问打开认知盲区三、反弹力——尊重感受，回应有力1. 反馈：正负反馈、零级反馈2. 同理心的四个层级四、抗压力——调整情绪，营造氛围1. 红转绿情绪工具：AMBR-态度、想法、行为、结果2. 善于察言观色：表情、肢体….互动：视频、小组讨论、分享、练习案例：何妈的同理心第四讲：谈判程序一、谈判的准备阶段1. 可行性分析1）信息与资料分析2）方案的比较与选择3）谈判的价值构成分析：起点、界点、争取点….互动：练习价值构成2. 知彼解己1）火力侦察2）预备演练：假设推理和预备练习3. 拟定方案1）谈判目标的制定2）制定各项最低接受的限度3）规定谈判的期限4）谈判班子的组成与分工5）联络通讯方式及汇报制度互动：讨论制定实际情境的谈判方案二、谈判的过程：前中后1. 谈判的开局阶段1）谨防保守2）万勿激进2. 谈判的磋商阶段1）传达信息的优先顺序2）评估调整方案3）彼些妥协让步3. 谈判的终局阶段1）障局，用“绕、切、放”2）僵局，用“换”视频：中国合伙人3）死局，用“上”第五讲：商务谈判谋略一、和谈策略1. 创造气氛1）营造氛围：学会用暖场问题开场2）主场确认：用PPPTS进行主场确认互动：角色扮演，实例练习案例：销冠的秘诀2. 耐心说服1）避免无谓的争论三个措施2）削弱反对意见九步法3）改变对方立场3. 抛砖引玉1）探听虚实：提问方式2）诱导式13种方法案例：书店买书的经历4. 留有余地1）不轻易许诺2）不把对方逼上绝路的准则案例：准客户的丢单经历二、进攻策略视频：看看运用多少谈判技巧1. 施加压力的原则规范1）让对方感到吃惊2）黑白脸策略2. 最后期限的使且禁忌3. 拖延攻势1）以退为进2）声东击西三、御守策略1. 软化对方：宠将法、以柔克刚法2. 虚张声势：一惊二诈、情绪引爆3. 家庭策略课堂练习四、价格策略1. 要价艺术1）设上下限的标价2）狮子大开口3）让对方感到便宜2. 议价技巧1）试探对方：常见（10种问题）2）起点要高案例：买衣服的经历五、让步策略1. 让步的8种形态及利害关系2. 吊胃口策略3. 逼迫让步互动：小组讨论-8种让步形态的对客户的影响案例：视频验证-多少谈判技巧结束：总结回顾s课程背景：现代信息社会到来，使得人与人之间的市场互动越来越强烈，在同质化竞争日益激烈的情况下，谈判作为商业交往的特殊形式，越来越受到企业的重视。

《商务谈判》教学大纲课程名称：商务谈判适用班级：工商管理2017（专升本）辅导教材：《商务谈判》（第四版）樊建廷干勤等编著东北财经大学出版社一、课程教学目标通过本课程《商务谈判》的学习，学生应实现如下目标：1.知识目标：掌握有关商务谈判内容和方法的基本知识，懂得商务谈判的有关法律规定。

2.能力目标：基本掌握商务谈判的程序及技巧，掌握商务谈判的策略及有关技能。

3.情感目标：平衡处理谈判过程中遇到的错综复杂的风险、策略、利益关系，为今后从事商务谈判工作打下良好的基础。

二、本课程的相关课程先修课程：《国际市场营销学》、《营销心理学》、《国际贸易理论与实务》等。

三、本课程的基本内容及要求第一编商务谈判原理第1章导论认识谈判的定义和谈判概念一般包含的基本点；从谈判概念包含的基本点出发认识谈判的一般动因；理解谈判的基本要素；了解谈判的主要类型。

正确确定谈判议题；懂得如何对谈判各方及谈判背景进行分析考察。

通过对谈判各方及谈判背景的分析考察，初步掌握认识谈判各方的优势、弱点及谈判的客观条件的能力。

第2章商务谈判概述了解商务谈判的概念、特征与职能。

掌握商务谈判的一般程序与主要模式。

掌握商务谈判的基本原则和评价商务谈判成败的主要标准，以提高开展商务谈判的能力。

学习目标第3章商务谈判的内容了解货物买卖谈判的特点，技术贸易的对象、方式、特点及工程承包、租赁、合资、合作等谈判内容的一般知识。

掌握货物买卖与技术贸易等谈判的主要内容及应注意的要点或问题。

全面了解和掌握各项商务谈判的特点和谈判的主要条款内容，并能在各项谈判中把握好应着重注意和解决的主要问题。

第4章商务谈判中的思维、心理和伦理了解商务谈判中有关思维方式、心理素质要求和职业道德方面的知识。

学习在商务谈判中运用正确的思维方法、心理战、伦理与法律等项技能。

掌握在商务谈判中运用辩证思维、策略变换，提高心理素质，遵循伦理道德与法律规范等能力。

第二编商务谈判实务第5章商务谈判准备了解商务谈判准备的主要环节，即有关背景调查、组织准备、计划制订等方面的知识。

《商务谈判》课程教学大纲一、课程名称商务谈判二、内容简介本课程按照国家职业标准营销师（三级）要求，以“走进谈判空间—商务谈判准备—商务谈判开局—商务谈判磋商—商务谈判促成”为基本线索，系统讲述商务谈判的双赢理念、商务谈判的要素、原则、类型、方式、心理，国内外不同行业企业的商务谈判项目如何进行商务谈判市场调研、信息收集、分析、整理，商务谈判方案制作和如何进行模拟谈判，商务谈判开局、摸底、报价、讨价还价、让步、僵局制造与处理、合同促成、签约、履行、违约处理，商务谈判策略与技巧等基本知识。

并通过商务谈判相关职业技能的训练活动，培养职业核心能力和强化职业道德。

三、课程性质：本课程是市场营销专业的一门核心课程。

四、建议课时：54学时五、前导课程：市场营销、消费心理学、市场调查与分析、推销技术六、后续课程：营销策划七、课程目标（岗位能力）：1、知识目标（1）掌握谈判的基本原理和谈判双赢理念；（2）掌握商务谈判的内涵、基本特征和要素；（3）掌握商务谈判人员素质要求和商务谈判组织构成及其成员选配原则；（4）掌握商务谈判调查的内容与基本要求；（5）掌握商务谈判方案的内容构成与形成步骤；（6）掌握商务谈判开局气氛的影响因素；（7）掌握商务谈判报价的内涵和影响因素；（8）理解商务谈判产生僵局的原因和制造僵局的现实意义；（9）了解商务谈判签约流程和谈判协议（合同）的文本格式。

2、能力目标（1）能够规范进行商务谈判的市场调查与分析；（2）能够规范进行商务谈判方案的准备与制作；（3）能够规范营造商务谈判开局气氛和进行开场陈述；（4）能够规范进行商务谈判报价和讨价还价；（5）能够规范制造与突破商务谈判的僵局；（6）能够灵活运用商务谈判让步的策略与技巧；（7）能够准确把握商务谈判时机并促成商务谈判；（8）能够规范撰写商务谈判协议和组织签约仪式。

3、素质目标：（1）遵纪守法、忠于国家和组织、忠于职守；（2）依照企业伦理和职业道德的规范或标准，分析特定情境中企业和商务谈判人员行为的善恶，强化职业道德素质；（3）具有良好的团队合作精神和口头表达能力、与人沟通能力。