商务谈判讲义提纲

商务谈判理论与技巧讲义谈判概论本章重点：·商务谈判的概念与特点·谈判的构成要素·谈判的作用·谈判的根基过程·谈判的根基缘故此一．商务谈判的概念与特点1．谈判的概念·谈判是科学性和艺术性的统一·谈判是指在物质力量、人格、地位等方面具有相对独立或对等资格的双方，一定的时空条件下，为改变和建立新的社会关系，并使双方抵达某种利益目标采取的协调行为过程。

2．商务谈判的概念·商务谈判是指有关组织和个人，为了生产经营的某种需要或解决共同体贴的题，在一定的时空条件下，在平等互利的本原上所进行的磋商、讨论、和人际往，是双方或多方瞧点互换、利益互惠、感情互动的商务活动过程。

3．商务谈判的特点·平等性·自愿性·互利性·灵活性二．谈判的根基构成要素谈判的主体谈判的客体谈判的目的谈判的结果三．谈判的作用有利于促进市场经济的开发有利于促进我国对外贸易的开发3．有利于企业之间的经济联系四．谈判的过程谈判预备时期：·确定谈判的主题；·明确谈判的要点；·确定人员；·预备资料；·了解谈判对手；·谈判地点设施。

正式谈判时期：·求同时期、·报价时期·讨价还价时期：“价格协议区〞·僵持时期、·让步时期、·签约时期判结束时期：·总结经验教训、·谈判的细节咨询题、·合同的鉴证和公证。

五．谈判的缘故此互利合作缘故此既要坚持缘故此，又要合理妥协。

不要感情用事客瞧标准缘故此双胜缘故此谈判的类型本章重点：·横向谈判和纵向谈判·一对一谈判和小组谈判·各项专业性的商务谈判一．横向谈判和纵向谈判——按谈判的程序划分横向谈判〔概念、优缺点、适用范围〕纵向谈判〔概念、优缺点、适用范围〕二．一对一谈判和小组谈判——按谈判参加的人数划分一对一谈判〔概念、优缺点、适用范围〕小组谈判〔概念、优缺点、适用范围〕三．各项专业性的商务谈判1．工程名目的承包谈判·特点：谈的是名目而非产品；多方参加；价格多采纳投标竞争的方式；重点是工程预算。

国际商务谈判授课提纲第一章概述一、商务谈判是当代社会最基本、最普通、最重要的经济活动1．从国家层面上说，商务谈判是国家对外关系的核心。

①案例：a. 中美贸易谈判；b. 中印贸易谈判；c. 中非关系和中国与南美诸国的外交关系。

②深层次的原因：a. 经济全球化使对外经济关系协调成为经常；b. 国家利益在经济全球化背景下的表现。

2．从企业层面上说，商务谈判是贯于企业经济活动的主要过程。

3．从个体层面上讲，无论是择业，还是从业，商务谈判是人生经济生活的基本内容。

4．商务谈判的效果直接关系到国家，企业和个人经济利益的份额。

二、国际商务谈判的内涵与特点1．谈判的内涵有广义和狭义之分。

广义的谈判是交往主体为了协调双方（或多方）利益而进行的沟通行为，或者说是利益主体间的利益协调行为。

狭义的谈判是指在正式专门的场合下，为达成协议而进行信息交流和磋商的过程。

谈判，从字面上看，包含了“谈”和“判”两个最基本的紧密相连的环节。

“谈”：即谈话、交流、表达；“判”：即评判、确定。

“谈”是“判”的前提，“判”是“谈”的结果。

谈判是一个过程，“谈”和“判”是这个过程的两个最基本的环节。

我们在这里强调谈判是一个过程，有其重要的意义。

2．国际商务谈判的内涵是指不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，就交易的各项要件进行沟通、洽谈和协商的行为过程。

3．国际商务的特点①复杂性②法律性③政策性三、国际商务谈判的种类1．按参加谈判的人数来划分，可分为个体谈判和集体谈判。

要注意组织问题即分工、协作、策应。

2．按参加谈判的利益主体的数量来划分：双边和多边谈判。

要注意的问题：沟通与反串连。

3．按谈判双方接触的方式来划分：口头谈判和书面谈判。

4．按谈判进行的地点来划分：有主场、客场和中立场谈判。

要注意的问5．按谈判中所争取的态度来划分：有让步型、立场型、原则型谈判。

6．按谈判的内容来划分：有投资谈判、货物买卖谈判。

租赁及“三来一补”、劳务买卖、技术贸易、其它。

03874《商务谈判》复习大纲第一章商务谈判导论 1、商务：是人们在市场上从事的一切有形资产和无形资产交换或买卖活动的泛指或总称。

2、谈判：是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商二争取达成意见一致的行为和过程。

3、商务谈判：就是在各种商务活动中，人们为了协调彼此的关系，满足各自的需求，在一定的次谈判双方的利益关系应该是互相合作关系；再次在谈判中双方除了利益关系外还有人际关系；最后谈判者不仅要着眼于本次的交易协商，还要放眼未来，考虑今后的交易往来。

9、商务谈判的PRAM模式：制定谈判的计划（Plan），建立信任关系（Relationship），达成使双方都能接受的协议（Agreement），协议的履行和关系的维持（Maintenance）。

10、商务谈判的模式矩阵：商务谈判涉及谈判方追求的目标、议题、背景条件等千差万别，很难条件的准备及谈判过程的管理等。

4）影响商务谈判活动的其他环境因素——如市场、法律背景等知识；谈判者文化的差异性；谈判人员的思维语言与心理行为分析等。

5）商务谈判的技巧和策略——商务谈判活动的实践性非常强，复杂而又多变，有许多技巧和策略有待进一步的挖掘和整理。

13、学习商务谈判的重要性：首先，商务谈判是人的理性行为，要想取得谈判的成功，掌握与认识谈判的理论知识，精通与谈判最典型和最有意义的是——对抗理论、需要理论、系统理论、平衡理论和弹性理论。

4、对抗理论：1）竞技对抗及其形式——直接对抗和间接对抗；节奏性对抗和拖延性对抗；高约束型对抗和低约束型对抗。

2）经济对抗的一般特征——经济对抗着眼利益而非立场；追求给予和获取的平衡；行动导致反行动；经济对抗充满欺诈。

5、需要理论：1）马斯洛的需要层次理论——生理需要、安全需要、社交需要、时间空间条件下，通过协商对话以争取达成意见一致的行为与过程。

4、商务谈判的内涵：商务谈判是建立在人们彼此经济需要的基础上的；商务谈判是两方以上的交际行为；商务谈判是寻求建立或改善人们的经济关系；商务谈判是一种协调行为的过程；商务谈判的各方要接触就要选择恰当的时间和地点。

商务谈判第一章谈判之道——规律与观念第一节序言一、搞谈判：我们准备好了吗？1.1 求学之路：哪里有真经？向实践学习谈判，圣贤就是你自己——创造性思考的价值不敢挑战权威，是因为不能战胜自己——超越的障碍在心1.2 历史是根：儒家“三立”对华商成长的影响立言——潜心学问，取决于智慧立功——报效国家，取决于机遇立德——磨砺品行，取决于心向1.3 富贵观——商人必须翻过的坎士魂——儒家义理熏陶出来的以家国天下为己任的道德精神商才——实现以家国天下为己任的道德精神所必须的商业才干1.4 观念左右思维：功夫在谈判以外高度重视民族文化、传统文化与交叉文化环境对谈判者观念的影响一个愿意遵守道德约束的谈判者在参与游戏以前是否注意到，在道德标准与游戏规则之间，并不存在取舍抉择，但一定存在着优先选择二、认识成功谈判的特征商业谈判的精髓是以关注、引导商业伙伴的利益需求为基本手段，低调而有效地实现自己目标的过程。

成功的合同是那些关注各方利益并能巧妙地将其全部或部分放大的契约。

因此我想说的是，埃克森公司的市场扩张没有特别的诀窍。

我们鼓励所有的商业伙伴尽快成长，只是要让他们知道，如果愿意与埃克森公司合作，他们将得到比选择与别人合作更多的成长机会。

——哈默成功谈判的六大特征互动—姿态的精髓；换位—沟通的精髓；互利—目标的精髓；互惠—过程的精髓；制衡—思维的精髓；守信—竞争的精髓。

三、谈判家如何看待谈判3.1 关于对谈判本质的认识谈判是关于经验的学问，是经验的科学。

只要人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的企求取得一致并进行磋商，即是谈判。

一场成功的谈判，对每一方来说都是有限的胜利者。

可见，谈判是一个合作的利己主义的过程。

——美国谈判学会主席尼尔伦伯格3.2 关于对谈判者智商与情商的认识谈判能力包括与科学相联系的特殊能力和与艺术相联系的一般能力两个方面。

所谓“科学”的含义在这里是指谈判者对谈判所要解决的问题进行“专业而系统地分析与判断”的能力；所谓“艺术”在这里是指谈判者社交的技巧，信任他人、说服他人并获得他人信赖的能力，巧妙地利用各种谈判资源和应用各种谈判手段的能力，以及知道何时和如何应用这些能力的智慧。

《商务谈判》复习提纲《商务谈判》复习提纲第一章商务谈判概论商务谈判的概念、特征、原则及内容。

第二章商务谈判的主要理论谈判理论的历史发展。

谈判理论的不同学派。

谈判需要理论：包括人的需要的七个层次，需要理论在谈判中的运用及谈判需要的发现等内容。

“三方针”谈判理论的主要内容：谋求一致的方针；皆大欢喜的方针；以战取胜的方针；原则谈判理论的主要内容。

第三章商务谈判的相关因素谈判者心理的概念。

谈判者的心理活动内容。

谈判者的动机类型。

谈判成功的心理素质包括哪几个方面。

国际商务谈判中的跨文化三层次：双方母国（或民族）文化背景差异、双方所属的经济组织的公司文化差异、双方当事人个体文化素养的差异。

第四章商务谈判战略的制订制订商务谈判战略的原则。

商务谈判战略的制订程序（环境分析、制订战略目标）制订战略目标的程序第五章商务谈判的策略商务谈判策略的概念、种类及运用策略的基本原则。

选择和确定谈判策略的基本因素包括哪些。

制定商务谈判策略的步骤。

按谈判地位制定策略：按谈判主动地位制定的策略；按被动地位而采取的谈判策略；处于平等地位的谈判策略。

按对方主谈人的性格制定策略：针对强硬性格主谈人的谈判策略；针对主谈人懦弱性格的策略；针对主谈人理想性格的策略；针对主谈人无主见性格的策略；针对主谈人刚愎自用性格的策略：离间策略、激将法策略。

针对不同谈判作风制定的策略：针对直率、实际型作风的策略；针对“阴谋型”谈判作风的策略；针对缺乏灵活性型谈判作风的策略；针对自负型谈判作风的策略；针对“虚荣型”作风的策略；针对散漫型作风的策略；针对装扮可怜相谈判作风的策略。

第六章商务谈判的语言艺术商务谈判的语言特征（包括内在和外在特征）。

商务谈判的倾听技巧。

如何做到有效的倾听。

商务谈判的提问技巧：包括提问的时机及要决。

运用商务谈判说服技巧的基本原则和具体方式。

商务谈判的非语言沟通的作用和表达形式。

第七章商务谈判前的准备商务谈判信息准备的含义及谈判信息的种类。

《商务谈判》复习提纲1.商务谈判的基本要素包括谈判的主体（人）、谈判的客体（环境）、谈判的目标（内容）。

2.商务谈判的主体由关系主体和行为主体构成。

3.商务谈判的谈判对象有广泛性和不确定性。

4.对事不对人原则（人事分开原则）是商务谈判的重要原则之一。

5.商务谈判：买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

6.根据商务谈判的内容不同，商务谈判可分为商品贸易谈判和非商品贸易谈判。

7.商务谈判的形式，是指为交换谈判内容所采取的方式。

谈判的形式一般分为口头谈判、书面谈判和网络谈判。

8.商品贸易谈判的内容：⑴商品的品质。

常用的表示方法有样品表示法、规格表示法、等级表示法、标准表示法和牌名或商标表示法。

⑵商品的数量。

首先根据商品的性质，明确所采用的计量单位。

表示重量单位的有吨、公斤、磅等；表示个数单位的有件、双、套、打等；表示面积单位的有平方米、平方英尺等；表示体积的单位有立方米、立方英尺等。

常用的重量计算方法有按毛重计算和按净重计算。

⑶商品的包装。

包括包装材料、包装形式、装潢设计和运装标志等。

⑷商品的运输。

包括运输方式、运输费用、装运时间、地点和交货时间、地点。

⑸保险。

对同类商品，在保险的类别、投保方式、投保金额的通用做法，或对商品保险方面的特殊要求和规定，必须加以明确。

对世界各国主要保险公司在投保手续与方式、承保范围。

保险单证的种类、保险费用的支付方式、保险的责任期和范围、保险赔偿的原则与手续等方面的有关规定加以考虑筛选，最后加以确定。

⑹商品检验。

商品检验是对交易商品的品种、质量、数量、包装等项目按照合同规定的标准进行检查或鉴定。

主要包括：商品检验权、检验机构、检验内容、检验证书、检验时间、检验地点、检验方法和检验标准等。

⑺商品价格。

商品的价格是根据不同的定价依据、定价目标、定价方法和定价策略来制定的，商品价格的构成一般受商品成本、商品质量、成交数量、供求关系、竞争条件、运输方式和价格政策等多种因素的变动情况。

商务谈判提纲总结6篇商务谈判提纲总结 (1) 1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。

为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。

在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。

敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。

一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。

美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。

”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。

日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。

迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。

他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。

这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。

“美丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。

案例分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。

运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作。

运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益。

1、谈判双方背景：
2、谈判主题及目标：加盟一只酸奶牛
3、谈判双方优劣势：分别分点列举
4、谈判解决的主要问题及关键点：主要
问题：让对方接受我们的加盟。

关键点争取最大
的利益
5、谈判地点的选择：茶餐厅
6、谈判的时机：在双方都谈的高兴的时候签
合同
7、谈判的基本程序：谈判准备阶段（进行环
境调查，搜集相关情报，选择谈判对象，制定谈
判方案与计划，组织谈判人员，建立与对方的关
系）谈判开局阶段（实力，气氛，第一印象）
谈判摸底阶段（试探对方的需求意图想法）谈判
磋商阶段（报价，讨价，还价，要求，抗争，异
议处理，压力与反压力，僵局处理，让步）谈判
成交阶段（价格及主要交易条件进行谈判和确认）协议后阶段（履行合同）
8、谈判的策略及技巧:网上搜
9、解决争议的方法：
10、紧急预案的准备：发生突发状况怎
么解决（对方改变主意不签合同，对。