阿里巴巴国际站之询盘分析与客户跟进及维护

阿里业务必修课一．询盘分析及回复一：客户是如何发询盘的:1.输入关键词看到页面只看主图不点开直接发------这样后台是没有访客记录的2.比价群发----你会收到阿里通知说该客户把邮件发给了几位供应商3.输入关键词，查看了你的产品，然后再发的询盘-----后台有访客记录二: 四步分析询盘买家质量1.国家信息:知时差:回邮件用闹钟定时。

阿里目前正在研发系统定时功能知准入门槛:需要各种认证吗市场常用配置用什么计量单位哪些产品能出，哪些产品不能出经济水平:关税清关难度支付方式:TT实效快，但是客户风险高，lc实效慢，但是安全，不过手续费麻烦。

2.基本账号信息:看英文名-------可看出种族如Santos墨西哥南美那边的不能只看国籍定文化如美国是一个多种族国家要照顾到合个种族的文化禁忌看国籍------按照上述分析国家信息-------不要因国籍对客户有偏见--------点击国籍旁边的查看当地时间查看国家基本情况节假日外交)等综合信息业务员要丰富眼界和资讯看分数------不一定50分就不好参考客户注册时间进行判断看注册时间-----时间越长相对价值会越高骗子一般账号就几天因为会有人投诉阿里会封杀看注册地和信息发送地点----注册地是美国但是发送地点是意大利不能认定为是骗子看邮箱-----客户用gmail不代表他是小客户大客户为了预防抬价会如此-------用yahoo是老一辈年纪比较大的-----邮箱跟名字越接近比邮箱跟他关系越大看电话区号----作为印证国家的参考3.基本行为信息:看访问天数被添加联系人数被加入黑名单数------看看是否有反逻辑行为如一天搜索超过180次看RFQ询价数据看搜索和查看领域--------进一步判断客户靠谱性一般靠谱的都是一个领域内的产品-------可判断客户除了你家产品是否有别的采购需求，整体报价，为客户提供一站式最优解决方案4.客户企业信息:大型集团或者大公司--------这些客户若是发个链接过来，不一定是钓鱼，点开看看，敏感信息不输入就好-----------多了解客户企业信息，辅助报价及商务谈判三：如何回复客户询盘1.业务员核心思维：------价值型业务员：要么体现我能帮你赚钱----要么体现我能帮你省钱或省麻烦-----提供多产品一站式服务，客户只用清关一次、询价一次、跟供应商协商一次---------情商型业务员------可以适当暴露整个行业的问题，给客户埋下一个心理阴影------抓住客户询盘里的痛点，并且抓住痛点去回复2.询盘回复技巧：-----------抓住客户询盘中的关键问题点，并在回复询盘时正面回答-----------回复询盘的时候不要用模板-----------抓住客户隐性需求，并贴心提供解决方案----------不要上来就给客户抛出一大堆问题，要先解决回复客户现有提出的问题，否则很容易被无视----------交涉过程中，可以自问自答，埋下伏笔，应对客户砍价。

阿里巴巴提供的询盘高效回复及跟进技巧我已经及时回复了买家询盘，但似乎总是“石沉大海”：相信这是众多外贸人员常遇到的状况。

这是为什么呢？是邮件内容太多无针对性？内容太少买家没兴趣？还是我们的英语水平需要再提高？客观言说：以揣测上都可能会影响到但只是片面的影响；就好比饭吃得急了会噎住喉咙，可是否会因噎废食呢？当下电子商务运用日渐广泛深入，买家通过给出的平台寻找感兴趣的中国供应商时，往往不会只针对一家厂商发送询盘，如何才能积极跟进初次询盘促成订单，让我们在完成初步的询盘筛选后一同来关注询盘跟进技巧.一、询盘为泛问所有产品内容大多如下：We are interested in all your products, could you please send us more information and samples about your products and price list?回复可参考如下：Dear Sir/ Madam,Thanks for your inquiry at .We are professional supplier for XX(产品名) at competitive price, located in XX(公司地址). By now our products have been exported to XX(出口国别或地区). Here is the attachment with some pictures & price of our products that may suit your market requirements. Also you’re welcome to check our website(xxx) for more details and select your interested products.We’re sincerely looking forward to developing business with you, If any comments, we would be glad to discuss in details through MSN：XXX \ mails or any way you like. (附件内容可挑选一些公司主打产品或通过搜索初略客户市场需求后可推荐的产品类型)泛泛咨询时，往往真实购买意图一般，除非其正好需要/感兴趣您现在的产品或您挑选出的主打产品。

阿里巴巴国际站询盘实战技巧一。

询盘处理技巧01.分析询盘类型02.回复询盘技巧03.如何跟进好客户使用阿里巴巴电子商务平台洽谈外贸业务，遇到的共同问题是什么？问题1：我回复了买家,为什么买家不理我？解答：1）原因是邮件收不到（因为中国外贸人员太疯狂了，发了好多的邮件到国外,国外人带有色眼镜看我们，好多设置屏蔽，免费邮箱最厉害）建议不要使用免费邮箱，就是用免费的有限使用Hotmail和Gmail。

2)邮件有病毒尽量发送询盘不要用附件方式，也不要使用压缩包3）发送时间有时差客户每天都要收到很多邮件，有时差容易沉,客户看不到。

最好是使用在线聊天工具联系,或是打电话.最好是倒时差，在客户上班的时间跟客户联系,可以提高客户的阅读率.4）客户看邮件的时间5)邮件密度不要群发，更不能天天发。

有个好的例子:收到询盘尽快回复，回复三天后没有动静再追一下，如果还没有动静的话，一个星期后再发一次。

还没有动静，就半个月以后再发一次，实在是没有动静了.就打个电话吧。

最直接的方式。

问题2:为什么有的买家联系几次就没有声音了？解答：1）客户不信任我应对：尽量提供第三方证明给对方，比如银行资信，海关进出口经营权证书给对方，好让对方对你产生信任感，觉得你是一个真是的企业。

谁都担心受骗.2)市场周期如果客户处于不便和你合作的周期的话，将来也有合作的可能的，尽量跟进。

3)客户度假或出差要耐心的等,未必没有机会4）已经在联系其他供应商5）邮件表达不清楚等等。

..。

问题3：反馈好多啊，可没有我想要的大买家?解答：原因：1)什么是大买家？2）大客户都是自己在长期的业务往来中建立起来的.3)由于自己没有相对应的条件可以和大客户合作. 4）由于产品没有应该有的认证，被大客户拒绝。

等等。

...应对策略：1）明确自己的定位，不是所有的大买家都适合你的2）对应市场的认证3）不要迷信大买家，只有四处开花,才能保持独立和不败.依赖大买家是不可取的。

问题4:和客户一直都有邮件联系,但是客户就是不下单原因分析：1）如果是个专业客户，很有可能是和其他的供应商正在合作脱离不了。

阿里巴巴国际站RFQ跟进总结500字
这个月的RFQ报价成交率很高，之前一直都是报价完石沉大海，怎么跟进客户都已读不回，或者客户就在没上线过。

图片举例我成交的RFQ的几点共性:
⓪RFQ质量会影响成交结果。

3星⭐是阿里平台认证比较优质的，成交概率会很大。

①发布时间一定是最新最近期的时间。

客户可能在你报价时还在线，可以看到你的报价和你联系，又加大成交概率。

②报价席位剩余的数量挺关键。

越靠前报价，客户越能看到你，而且有的客户需要产品比较急切，如果价格和付款方式运输，和客户达成一致，订单就会很快确定。

③通过客户的邮箱和公司信息。

可能帮助我们做客户背调，更好的分析客户定位，是经销商还是小B买家。

④RFQ页面里客户近期的浏览情况，上线时间，近期询盘产品可以很好的帮助我们在报RFQ时对客户有更多的分析，确保报价的产品和使用图片的精确程度。

2019年17期总第902期一、引言目前很多公司主要是通过阿里巴巴平台与客户联系，因此客户一般会通过两种方式联系公司业务员：一是询盘邮件，二是通过贸易通直接联系。

由于公司拥有很多种类的产品，所以经理通常会把属于某类产品的询盘划分到负责这一块的业务员那边。

当业务员拿到询盘之后，一般是这么处理的：先根据客户询盘中的各种信息辨别询盘的真伪，在确认后，做产品报价单插入附件中，正文就是按照客人询盘中的问题进行回复。

回复之后客户杳无音讯，那么业务员会选择继续跟进。

虽然这么处理的确给公司带来了好处，公司在培训新业务员时也是这么培训的，但是，这么处理还是存在着很大问题的。

二、存在问题分析虽然上述处理的确给公司带来了好处，公司在培训新业务员时也是这么培训的，但是，这么处理还是存在着很大问题的。

具体如下：1.询盘无分类当阿里巴巴后台收到询盘时，业务员第一时间会辨别询盘的真伪，之后不管询盘内容的详略便根据收到询盘的先后顺序逐个回复。

极大地浪费了公司的资源，甚至会导致公司产品信息的外泄。

因为阿里巴巴平台上很多询盘都是一对多发的并没有多少的针对性，很有可能是来刺探商业信息的。

2.报价无分类公司业务员在报价时的传统做法是依据工厂报价外加公司规定的利润点算出的，不管是哪国，报价都一致，其实这样存在着很大的问题。

如欧美国家的客户关注的是商品的质量，不太关心价格，所以利润率可以设置得高一些，从而报价也应该适当高一些，而中东、阿拉伯国家客户关心的是产品的价格，而非质量，这些国家的客户需要的是便宜的商品，报价就应该适当降低。

3.报价单不详细因为公司在阿里巴巴上发布的产品上都有尺寸和材料明细，所以在做报价单时，一般只列明货号、名称、尺寸，格式单一，内容也不够详细。

让客人看报价单的时候还要跟阿里巴巴上的相结合，比较费时，而且也不专业。

如：4.附件发送报价单效果差当我们做好报价单后，一般会把报价单插入附件中，但是这样做的回复效果显然不是很好。

阿里国际站运营：在外贸行业，阿里巴巴国际站可能是外贸业务员最多接触的一个平台之一。

阿里巴巴从2001年为了更好服务国际买家，推出国际站开始，已经从当年沿海地区不断向中西部地区发展，更多的厂家和公司都在通过阿里巴巴这个平台拓展自己的外贸业务。

于是，如何专业地回复国外买家通过阿里巴巴发来的询盘，俨然成为外贸业务员的第一堂必修课。

一，阿里巴巴邮件甄别与分类在阿里巴巴大量上传产品之后，对于外贸业务员，他们收获到的来自客户的每一封询盘都来之不易，让业务员倍感珍惜。

但是，这些所有的询盘并不全部都是有效询盘，垃圾询盘，钓鱼邮件也比比皆是。

因些我们首先要做的就是正确的甄别这些询盘邮件。

第一种询盘邮件：带有附件，且邮件内容中没有说明附件内容，或者带有链接希望我们输入邮箱与密码的，这类的邮件就直接归为钓鱼邮件即可，不需理会。

但事实上，对于这些钓鱼邮件，很多外贸新人都容易中招，因为他们对于得来不易的询盘邮件都十分珍惜，殊不知附件一旦打开或者输入我们的邮箱与密码就已落入陷阱，后悔晚已。

第二种询盘邮件：内容避重就轻，虚虚实实，总想问清楚产品价格，或者内容过于专业，太注重细节，这类的邮件很可能都是同行的套价邮件，他们想要借阿里巴巴平台，以国外IP 地址来套取国内同行的产品价格。

除了以上两种邮件类型之外，更多的邮件可能就是来自国外的真实询盘，但是由于国外买家商业习惯不同，邮件内容不一而论，无法统一归类，但我们都要认真对待这些国外买家的真实询盘。

二，客户分类与背景调查而众多海外买家中，根据客户性质不同，大致可以把客户分为工厂原料采购者、贸易商、中间商、终端销售、和个人消费。

对于客户的分类，将有利于我们站在客户的角度想问题，如对于工厂采购，买家可能更多关注产品质量，因此回复邮件就可以以“质量”为出发点。

而对于贸易商，中间商，买家可能关注产品价格，因此邮件回复就要推荐让买家有利可图的产品。

而且，对于买家，我们也必须调查客户背景，明确客户的真正目的。

询盘后如何跟踪客户客户跟踪要点1：联系要持续不断，但不要在一段时间内过于频繁。

注重实效性，追踪不要间隔太长。

2：联系的目的：尝试建立亲密的个人关系，实施关系营销。

3：鼓励客户说出他们的疑虑，不要轻易向客户许诺。

经常向客户通报市场和公司的利好信息。

4：每一次追踪情况都要详细记录在案。

在客户追踪时，他们的情况或需求可能会不断变化。

为了能够准确地掌握每位客户的现状，在与客户联系的同时，做好详尽的记录是十分必要的，它将准确而及时地提醒你如何继续跟进。

5：无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

6：在追踪、拜访客户之前，一定要打有准备之仗。

也就是说，应事先了解该客户记录上反映的内容，有首次接触的时间和地点，客户姓名、年龄、职业及需求、询问重点等。

从所有的记录中寻求一个交流的切入点，如：解答客户的提问，合理的托词，关心近况。

7：打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏，同时语气要求干脆、亲切。

8：营销人员要充分自信，要有耐心。

现在的外贸业务员，找客户是很简单的事，但怎么样让这个客户跟你聊系，怎么样让这些客户给你下单，那就需要下一点功夫了。

1．找到了一个客户，必须做好详细的记录。

2．对于第一次联系的客户，至少准备4-5封信。

一般来说，用EMAIL与客户联系的方法，第一封信，第二封信都是很难看到有客户回复的。

这就要你不停的去打扰他，直到他回信为止。

然后再根据具体情况给予回复。

获得一个客户一般都是比较长的过程。

不能急，得持续跟踪。

3．节假日，有新的报价，新的产品或是公司有一些什么大事时，与客户联系，告知，问候。

如果这些都没有的话，也可以自己制造一些这样的机会。

你的目的是让客户能不时的记起你。

这种方法是人们常用的，也是比较有较的。

4．有的客户突然回了你一封信件，你写了信给他，又消失了。

这也是常见的问题，如果你觉得这是一个非常好的，有可能下单给你的客户，那你就是努力了。

有一次有一个美国的客户，在联系了很久以后，但一直都没有回信，突然有一天回信了，说不久将会有一个订单，当时是欣喜若狂啊，但回了信以后，又好像突然消失了。

1688客户维护教程在国内的电商市场中，1688被广大企业、商户们称为海量优质供应资源的宝库。

作为企业的销售渠道，客户维护是至关重要的一环。

在这篇教程中，我们将为您详细介绍如何在1688平台上进行客户维护，以提升企业销售和服务的质量。

一、客户分类与标签在客户维护的前期，我们需要对客户进行分类和标签化。

首先，可以根据客户进行区域分类，将客户按省、市、县进行划分，以便更好地进行区域性推广和市场扩展。

其次，可以根据客户的购买行为和消费习惯进行分类，比如新客户、老客户、高消费客户等，以便为他们提供个性化的服务和推广活动。

客户标签的建立是客户维护的基础，可以根据客户的特点和需求自行设定标签，方便后期的筛选、推送消息和跟进工作。

二、建立客户档案在1688平台上，我们可以为每位客户建立详细的客户档案，方便进行定期维护和跟进。

客户档案应包含客户的基本信息，如姓名、性别、联系方式等，以及客户的购买记录、投诉记录等，以便我们更好地了解客户的需求和购买偏好，为其提供更加个性化的服务。

同时，针对不同的客户群体，可以根据客户档案进行定期的问候、推送活动和售后服务，增加客户的黏性和忠诚度。

三、定期维护和跟进客户维护需要定期进行维护和跟进工作，以保持客户的活跃度和销售机会。

我们可以通过1688平台的消息中心和短信功能，定期向客户发送问候和促销信息，提醒客户关注新品上市和优惠活动。

同时，我们还可以针对不同的客户群体进行电话回访或面谈，了解客户的购买体验和需求，及时解决客户的问题和投诉，增强客户的满意度。

通过定期的维护和跟进，可以有效维系客户关系，提升客户的忠诚度和复购率。

四、客户投诉处理在客户维护的过程中，难免会遇到客户的投诉和不满意情况。

对于客户投诉，我们要及时进行处理和解决，以保护企业声誉和客户满意度。

首先，需要设立专门的客户投诉渠道，比如客服热线、投诉邮箱等，方便客户进行投诉和反馈。

其次，要建立完善的客户投诉处理流程，及时受理客户投诉并进行调查和处理，对涉及的问题进行整改，并向客户给予合理的解释和赔偿。

阿里培训笔记（询盘篇）一，为什么我的回复石沉大海？1.邮箱收不到，用收费邮箱，确保客人不会将邮件拉入黑名单。

我想应该是收费企业邮箱。

其实不是拉入黑名单，而是直接到客人的垃圾箱。

收费邮箱亦不能很好解决此事。

这个问题非常大，值得深入讨论的。

2.邮件有病毒，在发邮件前确保邮件无病毒。

附件尽量不要用压缩包的形式发送。

适用于建交函3.发送时间有时差，了解客户所在国家的上班时间，尽量在客户上班的时间接受到所发邮件。

尽量注意，并非绝对。

记住这只是讲授者的意见。

我们要有自己思想4.客户看邮件的时间，发邮件不一定是越早越好，因为发的越早的邮件日期排的越早，客户可能没有那么耐心先看前面比你晚发的邮件再看你的邮件，邮件很容易被删除。

6.客户可能在休假，国外客户经常会不定期的休假，比如独立日，圣诞节，万圣节。

提到节日，你一定要想到。

给潜在客户哪怕是D级客户发送贺卡。

发emai又不用花钱的7.邮件密度，发邮件要注意密度，不要每天都给同一个没有回复过的客人发邮件，最好是先隔两三天发一次，如果没有回复，可以隔一两个星期发一次，再不回复，就一个月发一次，尽量把邮件密度排开，同时不要每次发同样内容的邮件，千万不要群发邮件，如果密度太大，很容易引起客户的厌烦心理，将你的邮件拉入黑名单。

做业务时不能有害怕客户厌烦的顾虑。

如果还没业务往来，那么就不算是你的客户。

而是你攻克的目标，你的山头。

注意方式方法。

善意推荐即可。

如果已经是你的客户，那么就没这个问题了。

阿里一直把大家引往电子商务这条路。

其实这只是接触客人的一个途径。

不能整天EMAIL来EMAIL去。

电话传真MSN一起上二，为什么买家联系了几次就没消息了？1，客户不相信你。

建议在发第一封邮件时，可以将公司的进出口权和银行美金汇款路线发给客人，让客人相信你。

这点小兵不赞同。

呵呵。

愿意听诸位高见。

期待。

大家一起来见招拆招。

2，市场周期，了解产品的市场周期，在淡季的时候可以不定期的推荐新产品给客人，在旺季的时候用打折或促销的形式钓起买家的购买欲。

1、认真分析客户需求：及时准确地了解客户的需求，了解客户的所有需求，包括产品的规格、数量、价格、交货期、付款方式等。

2、充分了解产品：要了解产品的特点、优势和不足，以及产品的实际应用情况，为客户提供最佳的解决方案。

3、给出合理的报价：要根据客户的需求，提供合理的报价，并结合市场情况，清楚地解释报价，使客户能够接受。

4、做好沟通：要与客户保持密切联系，及时回复客户的询盘，说明产品的细节，把握客户的心理，把客户的利益放在首位。

5、充分考虑客户的满意度：要积极满足客户的需求，在客户提出的问题上提供及时、完善的回复，让客户感受到我们贴心满足的服务。

询盘处理技巧及客户跟进
以下是一些有效的询盘处理技巧和客户跟进方法：
1.快速响应：尽量在收到询盘后的24小时内迅速回复客户。

快速响
应显示出您的专业素养和对客户的重视，有助于建立良好的商务关系。

2.个性化回复：根据每个客户的需求和情况，定制个性化的回复。

避
免使用模板化的回复，因为客户可能会感到被忽视或对您的企业提供的服
务不感兴趣。

3.详细回答问题：回复时要确保提供详细的答案，以满足客户的需求。

解答客户的疑问并提供相关的信息，有助于增加客户的信任和对您产品或
服务的兴趣。

6.提供附加价值：在与客户进行跟进时，提供有关您产品或服务的附
加价值。

可以是一些行业见解、新闻、研究结果等，让客户感受到从您这
里获得的额外收益。

7.针对客户需求进行个性化提案：了解客户的需求和偏好，并根据这
些信息提供个性化的解决方案。

展示对客户需求的理解和专业能力，以增
加交易的成功率。

9.记录客户信息：在与客户交谈后，记下关键的信息，以便在以后的
跟进中作为参考。

这将帮助您了解客户的需求和偏好，以便更好地满足他
们的要求。

10.寻求反馈：与客户保持开放的沟通，寻求他们的反馈和建议。

这
将帮助您了解客户对您的产品或服务的感受，并提供改进的机会。

总结起来，有效处理询盘和跟进客户对于建立良好的商务关系和促成交易非常重要。

快速响应、个性化回复、详细答复问题、及时跟进、提供附加价值、个性化提案、建立长期关系、记录客户信息、寻求反馈等技巧都可以帮助提高处理询盘和客户跟进的效果。