商务谈判概论

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货款结算支付方式
国内贸易货款结算方式分为现金结算和转帐结算。 ➢ 现金结算，即一手交货，一手交钱，直接以现金支 付货款的结算方式。 ➢ 转帐结算，是通过银行在双方帐户上划拨的非现金结算方
式，可分为异地结算和同城结算。 ➢ 付款方式：先货后款或先款后货。
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索赔、仲裁和不可抗力
➢ 索赔：是一方认为对方未能全部或部分履行合同规定的责 任时，向对方提出索取赔偿的要求。
的。
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商务谈判的特征
1.以追求经济利益为目的
一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘 子多少钱？” 精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。” 顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。” 老板：“出个实价吧。” 顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。” 老板：“15块，简直是开玩笑。” 顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不 买。” 老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。”
谈判议题
谈判行为
谈判 当事人
环境
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商务谈判 商务 + 谈判
商务谈判是一种为实现交易目标，而就交易 条件进行相互协商的活动。
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案例
A先生到某商店去买一台冰箱。营业员指着A要买的冰箱说 ：“这种冰箱每台售价489.5美元。”
A先生说：“可是，这冰箱外表有一点儿小瑕疵!你看
这儿。”
营业员说：“我看不出什么。”
A先生说：“这一点儿小瑕疵似乎是一个小割痕。有
瑕疵的货物通常不都要打一点儿折扣吗?”
A先生又问：“这一型号的冰箱一共有几种颜色?”
营业员回答：“2种。”
“可以看看样品本吗?”
“当然可以。”营业员说着，马上拿来了样品本。
A先生边看边问：“你们店里现货中有几种颜色?”

（一）商品贸易谈判
商品贸易谈判是指货物买卖双方就货物的买卖条件所进行的谈判。 货物贸易谈判。货物贸易谈判的标的是存在着客观实体、具有使用价值
（二）非商品贸易谈判
非商品贸易谈判是指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、 技术贸易谈判、资金谈判等。
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三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判
毫无疑问，人们之间的经济关系也同社会关系一样，时常产生冲突，于是谈判便移植于经济生活之 中，用以调整人与人、经济组织与经济组织之间的物质利益关系，从而产生了经济谈判。随着社会化大 生产以及商品经济的发展，经济关系集中体现在市场交换关系上，经济谈判主要表现为商务谈判。因而， 商务谈判活动的产生乃是来源于交换关系的矛盾，并成为协调人们之间、经济组织与经济组织之间市场 关系的手段。
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五、软式谈判、硬式谈判和原则式谈判
（三）原则式谈判
与软式谈判相比，原则式谈判也注意与对方保持良好的关系，但是并不像软式谈判那样只强调双方 的关系而忽视利益的公平。与硬式谈判相比，原则式谈判主张注重调和双方的利益，而不是在立场上纠 缠不清。因此，原则式谈判既不是软式谈判，也不是硬式谈判，而是介于两者之间。原则式谈判法为商 务谈判建立了一个可以充分借鉴的框架，在具体应用中，可以分为如下三个阶段：
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第三节 商务谈判的原则
一、合法原则 二、平等互利原则 三、信实原则 四、事人有别原则 五、立场与利益分开原则
六、客观标准的原则 七、实事求是原则 八、时效性原则 九、最低目标原则 十、科学性与艺术性相结合的原则
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一、合法原则
合法原则是指商务谈判必须遵守国家的法律、 政策。国际商务谈判还应当遵循有关的国际法和对 方国家的有关法规。商务谈判的合法原则，具体体 现在以下三个方面：一是谈判主体合法，即谈判参 与的各方组织及其谈判人员具有合法的资格；二是 谈判议题合法，即谈判所要磋商的交易项目具有合 法性，对于法律不允许的行为，如买卖毒品、贩卖 人口、走私货物等，其谈判显然违法；三是谈判手 段合法，即应通过公正、公平、公开的手段达到谈 判目的，而不能采用某些不正当的，如行贿受贿、 暴力威胁等手段来达到谈判的目的。总之，只有在 商务谈判中遵守合法原则，谈判及其协议才具有法 律效力，当事各方的权益才能受到法律的保护。因 此合法原则是商务谈判的根本。

❖ 在商务谈判中经常会用到你切我挑的方法;这种方法看似公平;但存在着致 命的双方利益损失陷阱 主要的原因是没有事先了解清楚双方的需求 对外 经济贸易大学王健教授讲过一个你切我挑的续集：
❖ 第一个孩子把半个橙子拿到家;把皮剥掉扔进了垃圾桶;把果肉放到果汁机 上打果汁喝 另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶;把橙子皮留下来 磨碎了;混在面粉里烤蛋糕吃
二 商务谈判的特征
1 普遍性——谈判的主体组织 2 交易性——谈判的内容性质 3 利益性——谈判的目的追求 4 价格性——谈判的议题核心
从某种意义上说;商务谈判就是价格谈判
商务谈判中利益关系界限
❖ 商务谈判中的利益性应当表现为合作的利己主义
假设A B为谈判双方;
a为A方的最低利益目标;a+x
为A方最高利益目标
❖ 合资
指两个或两个以上的组织或个人;按一定资金比 例联合投资
❖ 合作
是指按照契约式运作的各种类型的商务协作; 如三来一补等等
三来即来料加工 来样加工 来件装配 一补即补偿贸易
奥迪轿车的诞生
20世纪0年代我国准备开拓轿车生产;以 赶上世界轿车技术的发展 1986年国家批准了 第一汽车制造厂生产轿车的计划 厂领导研究 认为;轿车生产首先要解决发动机技术的问题; 这方面比较领先的是美国克莱斯勒汽车公司; 于是决定由厂长翟昭杰率团去美国考察
❖ 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通;创造 价值的过程 双方都在寻求对自己最大利益的方案的 同时;也满足对方的最大利益的需要
正当一汽进退两难之时;德国大众汽车公司 闻讯以参观为名前来寻求商机 董事长哈恩博士 在参观中对一汽所具备的生产条件颇为赞叹 在 融洽的气氛中;翟昭杰试探性地提出轿车车身生 产问题;哈恩立即接过话头;表示愿为克莱斯勒发 动机量身定制合适的车身

商务谈判概念：商务谈判是指国内和国际当事人之间为了完成某项交易或实现一定的经济目标，在商品、服务、资金、技术、信息等方面进行协商、洽谈、反复调整双方提出的要求、条件，弥合相互间的分歧，最终达成一项参与各方都能接受的协议或合同的一系列活动。

构成要素：1.谈判主体。

所谓谈判主体就是指参加谈判活动的双方人员。

谈判活动归根到底是谈判人员为着各自的目的或需要而进行的一场语言心理战，不到最后一刻就不能认输。

2.谈判议题。

所谓谈判议题就是指在谈判中双方所要协商解决的问题。

这种问题，可以是立场观点方面的，也可以是基本利益方面的，还可以是行为方式方面的。

3.谈判方式。

谈判方式很多，依据不同的标准，可以做出不同的分类：⑴如果以心理倾向性为标准，谈判方式可划分为：①常规式（多用于固定客户之间的交易）。

②利导式（通常使用将计就计、投其所好的谋略）。

③迂回式（利用某些外在条件间接地作用于对手）。

④冲激式（使用强硬手段给对方施加压力）。

⑵如果以谈判中所取的策略、态度为依据，则谈判方式可分为：①软弱型②强硬型③有软有硬型。

4.谈判约束条件最常见的谈判类型：一般贸易类型（即使是一般贸易类型谈判，在谈判中也必须明确商品数量、质量、规格、型号、价格、运输、付款方式、售后服务保证等一系列问题）。

谈判类型1.按照参加谈判的人数来分类⑴一人谈判（它是指参加谈判的各方人数均为一人的谈判）。

这种谈判方式的优点有：①由于谈判双方均为一人，因此在谈判的各项活动上，如资料的准备、地点与时间的安排、谈判的程序等，都可以灵活处理。

②谈判的方式可以灵活选择、气氛也比较和谐随便。

特别是双方谈判代表较为熟悉、了解时，谈判就更为融洽。

③可以避免因团体内部意见不同意而给对方造成可乘之机。

④可以避免对方将火力集中在我方最薄弱的人身上。

⑤谈判效率相对较高。

⑥保密性较强。

⑵小组谈判（它是指谈判各方由两人及两人以上参与谈判的类型）。

小组谈判有以下的优点：①每个人由于经验、能力、精力等客观条件的限制，不可能具备谈判中所需要的一切知识与技能，因此需要小组其他成员的补充与配合。