第一章商务谈判概论.

3. “商务谈判成功模式”的循环
制订洽谈计划 建立洽谈关系 达成洽谈协议 履行洽谈协议 维持良好关系 商务谈判成功模式的步骤
本章小结
谈判是谈判双方（或多方）观点互换、情感互 动、利益互惠的人际交往过程，是人们为了各自的 目的而进行相互磋商，以协调彼此关系而达成一致 意见的行为。谈判是社会经济生活中的普遍现象。
信守原则
1.4 商务谈判的成功模式
1.4.1 商务谈判的价值评判标准
1. 商务谈判目的的实现程度 2. 商务谈判的效率 3. 商务谈判后的人际谈判成功模式”的实施前提
树立正确的谈判意识 2. “商务谈判成功模式”的构成 （1）制订洽谈计划 （2）建立洽谈关系 （3）达成洽谈协议 （4）履行洽谈协议 （5）维持良好关系
1.2.4 纵向谈判与横向谈判
纵向谈判是指在确定谈判的主要问题后，逐个 讨论每一个问题和条款，讨论一个问题，解决一个 问题，一直到谈判结束。
横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后， 多项议题同时讨论，反复进行，直到所有内容都谈 妥为止。
1.2.5 单独谈判与团体谈判
单独谈判各方参加谈判的人数均为一人，亦称 “一对一”谈判。
开篇案例
某化肥公司准备建新产品线而向银行融资，双方代表已接触 过几次，这次是在医药公司的会议室进行最后洽谈。
公司代表说：“为了引进设备，我们以公司大厦作为抵押， 要求以5%的利息贷款1亿元，3年后一次性清偿本息。” “根据我方估价，这个大楼不足以抵押贷款1亿元。”银行 代表提出。
“我公司是你们的老客户，一向信誉好，前几次贷款不都是 如期归还了吗？”公司代表解释说，“这一次是因为要引进 设备，资金不足，还请你能给予照顾。”
1.1.4 商务谈判的特征
1. 商务谈判以获取经济利益为基本目的 2. 商务谈判以价格谈判为核心 3. 商务谈判特别注重合同条款的严密性与准确性 4. 商务谈判特别强调时效性

（一）商品贸易谈判
商品贸易谈判是指货物买卖双方就货物的买卖条件所进行的谈判。 货物贸易谈判。货物贸易谈判的标的是存在着客观实体、具有使用价值
（二）非商品贸易谈判
非商品贸易谈判是指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、 技术贸易谈判、资金谈判等。
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三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判
毫无疑问，人们之间的经济关系也同社会关系一样，时常产生冲突，于是谈判便移植于经济生活之 中，用以调整人与人、经济组织与经济组织之间的物质利益关系，从而产生了经济谈判。随着社会化大 生产以及商品经济的发展，经济关系集中体现在市场交换关系上，经济谈判主要表现为商务谈判。因而， 商务谈判活动的产生乃是来源于交换关系的矛盾，并成为协调人们之间、经济组织与经济组织之间市场 关系的手段。
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五、软式谈判、硬式谈判和原则式谈判
（三）原则式谈判
与软式谈判相比，原则式谈判也注意与对方保持良好的关系，但是并不像软式谈判那样只强调双方 的关系而忽视利益的公平。与硬式谈判相比，原则式谈判主张注重调和双方的利益，而不是在立场上纠 缠不清。因此，原则式谈判既不是软式谈判，也不是硬式谈判，而是介于两者之间。原则式谈判法为商 务谈判建立了一个可以充分借鉴的框架，在具体应用中，可以分为如下三个阶段：
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第三节 商务谈判的原则
一、合法原则 二、平等互利原则 三、信实原则 四、事人有别原则 五、立场与利益分开原则
六、客观标准的原则 七、实事求是原则 八、时效性原则 九、最低目标原则 十、科学性与艺术性相结合的原则
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一、合法原则
合法原则是指商务谈判必须遵守国家的法律、 政策。国际商务谈判还应当遵循有关的国际法和对 方国家的有关法规。商务谈判的合法原则，具体体 现在以下三个方面：一是谈判主体合法，即谈判参 与的各方组织及其谈判人员具有合法的资格；二是 谈判议题合法，即谈判所要磋商的交易项目具有合 法性，对于法律不允许的行为，如买卖毒品、贩卖 人口、走私货物等，其谈判显然违法；三是谈判手 段合法，即应通过公正、公平、公开的手段达到谈 判目的，而不能采用某些不正当的，如行贿受贿、 暴力威胁等手段来达到谈判的目的。总之，只有在 商务谈判中遵守合法原则，谈判及其协议才具有法 律效力，当事各方的权益才能受到法律的保护。因 此合法原则是商务谈判的根本。

怎么办？？ 3
2019/8/11
当天晚上11点钟，谈判组长龙永图打电 话给美国的驻华使馆代办(当时他们的大使 在美国国内)。表示，作为常识，在经历这 么一个世界瞩目的谈判以后，双方总得见 一次面吧，至少需要商量一下如何对新闻 界发布此次谈判的结果。大概一个小时以 后，美国贸易代表回话了，说，他们上午 10点的飞机，出发之前见一见是必要的。 她说能不能4点半钟见。
• 商务谈判是以追求经济利益为目的； • 商务谈判是一个互动过程； • 商务谈判是互惠的，是不均等的公平； • 商务谈判是合作与冲突的对立统一； • 商务谈判涉及面广。
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（五）谈判的要点问题
首先，确定谈什么，就是确定谈判 的目标。
其次，确定跟谁谈，即确定谈判的 对象。
最后，确定怎样谈，即确定谈判的 方法。
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一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便开 始讨论如何公平的分这个橙子。
两个人吵来吵去，最终达成一致意见，由一个孩子负责切， 而另一个孩子选。结果，这两个孩子各自取得了一半橙子，高高 兴兴回家了。第一个孩子回家后把橙子皮剥掉扔进垃圾桶，把果 肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子把果肉挖掉扔进垃圾桶， 把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
美方代表态度很僵硬，表示这七个问题，中方必
须接受，如果不能接受，前面谈的几十页上百页协
议都不能作数，谈判还将以失败告终。龙永图也表
示，如果要签订协议，就是这个东西，那七个问题
免谈。这七个问题是这几天谈判过程中美方施加强
大压力一直想要解决的。
怎么办？？？
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2019/8/11
最后关头，朱镕基总理出现在谈判第一线。朱镕 基总理说，如果美方决定改行程，我可以跟他们谈。 话一说完，美国人就来了，根本就不谈什么改行程 的问题了——他们根本就没订那天的飞机。朱镕基 总理谈判技巧非常高明，他直接对美方说，这七个 问题，有两个问题我可以让，其他你们必须让步。 如果接受，马上可以签订协定。我不是来跟你谈判 的，我是来作决策的。

第一章商务谈判概论1.1 商务谈判基础知识【案例导入】：有一对夫妻，一天晚上在浏览杂志时，两人看到一幅广告中当作背景的老式时钟，把气氛衬托得十分优雅。

妻子说道：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个?把它放在我们家的过道或客厅当中，看起来一定不错吧?”丈夫回答：“的确不错!我也正想找个类似的钟挂在家里，不知道多少钱?广告上没有标明价格。

”研究之后，他们决定在古董店中寻找那座钟，并且只能出500元以内的价格。

经过三个月的搜寻后，他们终于在一家古董展示会场的橱窗里看到了那座钟。

妻子兴奋地叫起来：“就是这座钟！没错，就是这座钟。

”丈夫说：“记住，我们绝不能超出500元的预算。

”他们走近那个展示摊位。

“哦喔!”妻子说道：“时钟上的标价是750元，我们还是回家算了，我们说过只有500元的预算，记得吗?”“我记得，”丈夫说：“不过我们还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一下子。

”他们私下商谈，指定丈夫作为谈判者，试试能不能以500元买下。

丈夫鼓起勇气。

对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，我知道定价就贴在钟座上，而且蒙了不少灰尘，显得这座钟的确很古老。

”在有了信心之后，那个丈夫又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价买那座钟，就这么说定。

我想你可能会吓一跳，你准备好了吗?”他停了一下以增加效果。

“你听着，250元。

”那个售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的了。

”那个丈夫的第一个反应是什么?得意洋洋，“我真是棒透了，不但获得了优惠，而且又得到了我要的东西。

”不!绝不!我们都曾经碰到过类似的情况。

他最初的反应必然是：“我真蠢！我该对那售货员出价150元才对!”你也知道他的第二个反应：“这座钟应该很重才对，怎么那么轻呢?我敢说里面一定有些零件不见了。

”然而，他仍然把钟表放在客厅中。

那座钟看起来非常美丽，而且也似乎没什么毛病，但是他和太太却始终感到不安。

那晚他们安歇之后，半夜曾三度起来，为什么?因为他们断定没有听到时钟的声响。