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工业品营销工业品与普通的消费品在营销形态上已经发生了很大的变化，一般情况下，工业品营销属于典型的大宗贸易，其销售特征与渠道结构与普通消费品区别也很大。
我曾经接触过不少工业品产品营销，像基础性化工氯碱产品，机床产品，乳制品设备，轮胎产品等等，对于工业品新产品上市作过一定的跟踪性研究。
Ⅰ、工业品营销特点一、交易对象：行业性用户为主。
工业品营销对象一般都是行业特征明显的集团与机构购买行为，因此，我们的营销对象并不是快速消费品行业面对的个人消费者，而是以行业用户为特征，投入再生产的生产性投资。
二、产品结构：技术相对专业化。
工业品一般属于系统集成的专业化产品，无论是工程机械，还是中央空调等，产品的专业化水平一般都非常之高，产品进入的技术性门槛与资本门槛都很高。
三、营销模式：直销为主，渠道为辅。
因为产品结构技术含量相对较高，而国内的大部分经销商起家靠市场机会的，相对综合素质偏低，完全依赖渠道是不可能，大部分渠道中的分销商充当大销售人员，与终端用户搞商务为主，涉及专业的方案与技术交流，基本是以厂家为主；而厂家要想生产比较稳定，就必须重视直销。
所以，营销模式：以终端用户为龙头，以项目定单为目的，以厂家引导渠道为发展方向。
四、差异化营销：服务为特色。
由于是集团性购买，并且工业品技术比较成熟，因此，现代工业品销售更多是以服务作为核心武器，通过差异化服务来创造可持续的竞争力。
我们企业曾经购买过日本，国产，德国的技术性设备，在技术的精密型上，国产设备与西方国家还是有一定的差距，而实际上，我们觉得更大的差距是体现在服务与可持续跟踪上。
2003年，我们曾经购买过日本四国的一套屋顶包设备，从我们购买设备开始，日本公司就不断向我们提供该设备的技术性修正与技术性提升服务，不仅如此，日本公司还开展了一系列人性化服务。
五、营销方式：关系营销为升华。
在工业品营销过程中，产品同质化现象比较普遍，就算国外产品存在一定技术与品质的差异，但是基本上都能满足用户的需求，更何况大客户一般不会特别选择新技术与产品；所以，往往营销中，产品差异化不是非常的明显，关键就是搞定关键人物，搞好关系营销，建立信任，达成销售行为。
工业品销售的几点心得体会6篇篇1随着市场经济的深入发展，工业品销售作为企业运营的重要环节日益受到重视。
我在从事工业品销售的过程中，积累了几点宝贵的经验和体会。
在此，我愿意分享这些心得体会，希望能给从事工业品销售行业的同仁带来一些启示和帮助。
一、深入了解产品特性与技术细节工业品销售首先要建立在深入了解产品的基础上。
对于销售人人员而言，我们必须熟练掌握产品的技术参数、性能指标、优势特点和使用范围等核心信息。
只有这样，我们才能在与客户交流时，准确解答客户疑问，突出产品优势，增强客户信心。
同时，我们还要关注产品的更新换代，及时调整销售策略，确保销售信息与市场发展同步。
二、准确把握客户需求与心理在工业品销售过程中，准确把握客户需求和购买心理至关重要。
客户对于工业品的购买往往基于实际需求和生产需要。
因此，我们需要通过深入沟通、市场调研和竞品分析等方式，了解客户的真实需求。
针对不同客户的需求，提供个性化的产品推荐和解决方案，增强客户黏性，提高销售成功率。
三、建立长期稳定的客户关系工业品销售不仅仅是单次交易，更重要的是建立长期稳定的客户关系。
我们应该通过建立完善的客户服务体系，提供优质的售前、售中和售后服务，增强客户信任和满意度。
定期与客户沟通联系，了解客户需求变化和市场动态，及时调整销售策略和服务方式。
同时，通过举办产品推介会、技术研讨会等活动，加强与客户的交流与合作，巩固客户关系。
四、注重团队建设与培训提升在工业品销售过程中，团队协作和员工培训至关重要。
一个高效的团队需要具备多种能力：市场分析、客户服务、技术支持和销售谈判等。
我们应该注重团队建设，通过培训提升员工的专业素质和销售技能。
同时，鼓励员工之间的交流与合作，共同应对市场挑战。
五、灵活应对市场变化市场是不断变化的，我们需要灵活应对市场变化带来的挑战。
密切关注市场动态和政策变化，及时调整销售策略和产品组合。
同时，加强与上下游企业的合作与交流，共同应对市场变化带来的机遇与挑战。
2023-11-06contents •工业品市场营销概述•传统工业品市场营销模式•工业品市场营销新模式•工业品市场营销新模式的实施策略•工业品市场营销新模式的优势与挑战•工业品市场营销新模式的案例分析目录01工业品市场营销概述工业品市场概述01工业品市场是生产资料市场，以企业为交易对象，包括原材料、设备、组件、零部件、半成品等。
02工业品市场在国民经济中占据重要地位，是连接产业链、价值链的关键纽带。
03工业品市场受到宏观经济、政策、技术等多方面因素的影响。
010203工业品市场营销以企业为对象，注重长期合作关系，强调服务与质量保障。
工业品市场营销的产品技术含量高，购买决策复杂，需要专业化的销售团队。
工业品市场的价格波动大，竞争激烈，需要灵活的市场营销策略来应对。
工业品市场营销的特点工业品市场营销的重要性工业品市场营销是企业获取竞争优势的关键环节，有助于提高企业品牌形象和市场占有率。
工业品市场营销有助于满足客户需求，提高客户满意度，进而促进企业长期发展。
工业品市场营销能够优化企业资源配置，提高生产效率，降低成本，增加企业盈利能力。
02传统工业品市场营销模式传统工业品市场营销模式往往以生产者为中心，忽视消费者需求和市场竞争，缺乏对市场趋势的敏锐洞察。
营销理念落后传统工业品市场营销模式主要依赖展会、销售人员的推销以及广告等传统营销手段，缺乏创新和多样性。
营销手段单一传统工业品市场营销模式往往缺乏对数据的收集和分析，无法准确把握消费者需求和市场趋势，难以制定科学决策。
缺乏数据支持随着市场经济的发展，工业品市场竞争日益激烈，传统营销模式难以突显优势。
市场竞争加剧消费者需求多样化互联网技术的冲击随着生活水平的提高，消费者对工业品的需求日益多样化，传统营销模式难以满足市场需求。
互联网技术的快速发展，使得传统营销模式受到严重冲击，新型营销模式亟待发展。
030201难以满足消费者需求传统工业品市场营销模式难以准确把握消费者需求，难以提供个性化的产品和服务，影响消费者体验。
工业品销售工作总结5篇篇1一、引言在过去的一年中，我作为工业品销售团队成员，致力于推广公司的产品线，并取得了一定的销售业绩。
本总结旨在回顾过去一年的工作，分享我的经验和收获，并展望未来的发展方向。
二、工作内容及成果1. 客户开发与维护在过去的一年中，我主要负责客户开发与维护工作。
通过市场调研和潜在客户挖掘，成功开发XX家新客户，其中XX家成为我们的稳定合作伙伴。
同时，积极回访老客户，解决他们在使用产品过程中遇到的问题，提高了客户满意度。
2. 产品推广与营销针对工业品市场特点，我制定了一系列产品推广策略。
通过参加行业展会、组织产品研讨会、发布宣传资料等方式，成功提高了公司产品的市场知名度。
此外，我还与合作伙伴共同开展联合营销活动，拓展了销售渠道，提高了市场份额。
3. 团队协作与沟通在团队方面，我积极参与团队会议，与同事共同商讨销售策略，分享市场动态。
我始终保持与上级的沟通，及时汇报工作进展，反馈客户需求。
同时，我还关注团队成员的成长，给予他们必要的支持和帮助，提高了团队的凝聚力和战斗力。
4. 市场调研与分析为了更好地了解市场动态和客户需求，我进行了多次市场调研。
通过收集竞争对手的产品信息、分析客户需求变化、预测市场趋势等方式，为公司制定销售策略提供了有力支持。
三、经验教训与改进1. 提高专业技能在销售过程中，我发现自己在某些专业领域的知识有所欠缺。
为了更好地与客户沟通，我需要进一步提高自己的专业技能，以便更好地满足客户需求。
2. 加强客户关系管理在客户开发与维护过程中，我发现客户关系管理至关重要。
未来，我将进一步完善客户档案，定期回访客户，提高客户满意度和忠诚度。
3. 优化销售流程在团队协作过程中，我发现销售流程有待优化。
我将与团队共同商讨，简化流程，提高工作效率。
四、未来展望1. 拓展新市场未来，我将继续关注市场动态，挖掘潜在客户，拓展新市场，为公司创造更多的销售业绩。
2. 加强产品推广我将继续加大产品推广力度，提高公司产品的市场知名度。
大客户销售技巧高级篇：工业品营销管理引言随着经济的发展和全球化的进程，工业品市场愈发竞争激烈。
作为一项重要的销售技巧，大客户销售在工业品营销管理中起着关键的作用。
本文将介绍一些大客户销售的高级技巧，帮助企业更好地管理工业品销售。
第一部分：了解大客户在大客户销售中，了解客户是至关重要的。
以下是一些了解大客户的关键方法：1.1 了解客户需求在与大客户沟通之前，了解他们的需求和期望是非常重要的。
了解客户的需求可以帮助我们提供个性化的解决方案，满足他们的实际需求。
可以通过与客户会面、电话交流、分析历史数据等方法来了解客户需求。
1.2 深入了解客户的业务在大客户销售中，了解客户的业务背景非常重要。
通过研究客户的公司资料、行业报告和竞争情况，我们可以更好地洞察客户的发展方向和痛点。
这些深入了解将有助于我们为客户提供更有价值的产品和服务。
1.3 建立良好的人际关系在与大客户打交道时，建立良好的人际关系是非常重要的。
建立信任和亲和力将帮助我们更好地了解客户需求，并与他们建立长期的合作关系。
可以通过参加行业展会、举办客户活动、定期拜访等方式来建立良好的人际关系。
第二部分：开展个性化销售大客户销售需要根据客户的需求提供个性化的解决方案。
以下是一些在开展个性化销售中的重要方法：2.1 提供定制化产品根据客户的需求，提供定制化的产品是非常重要的。
通过与客户合作，根据他们的要求设计和生产产品，能够满足客户对产品的个性化需求。
与此同时，提供定制化产品也能够增加客户对产品的依赖性和忠诚度。
2.2 为客户提供增值服务除了产品本身，提供增值服务也是个性化销售的重要方式。
通过为客户提供技术支持、培训服务、售后服务等，能够增加产品的附加值，提升客户对产品的满意度。
增值服务不仅能够帮助企业建立良好的品牌形象，还能够巩固与客户的合作关系。
2.3 定期跟进客户在个性化销售中，定期跟进客户是非常重要的环节。
通过与客户保持定期的沟通，了解客户在使用产品过程中的反馈和建议，能够及时解决客户的问题，并根据客户的反馈不断改进产品和服务。
浅谈工业市场营销的特点随着日益加剧的市场竞争，工业品购买的规范性与理性，产品、价格的同质化格局，致使以产品、商务为主导的传统工业品营销模式成为企业成长的瓶颈，众多工业品企业纷纷谋求营销变革创新，工业品营销亟待升级。
从营销的角度，工业品一般是指由工商企业、政府机构或事业单位所购买，用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称，根据产品在生产中的不同用途细分为原材料、设备、组装件、零部件、消耗补给品和服务六种。
工业品本身具有以下基本特征：1. 需求特征：需求由工业品组装、生产的最终产品的需求带动；工业品购买者对产品的需求受价格变动的影响不大；购买者对工业品的购买是连续进行的；工业品之间有连带性；工业品的技术性较强，需要性能、操作、维护方面的服务；工业品需求的波动性较大且波动速度快。
2. 购买特征：用户数量较少，地理分布集中，购买者远离家用消费者，主要是企业或组织；多是专业性购买、理性购买；参与决策人数较多，集体决定是否购买；购买过程较为冗长，有时空、质量要求；购买程序复杂；购买过程不为大众熟知。
3. 决策特征：购买决策复杂；购买过程比较规范；重视契约功能，缺乏媒体聚焦，希望建立长期关系。
4. 交易特征：购买数量多，交易额度大；交易谈判次数少，每次谈判时间长；直接购买。
5. 产品特征：产品标准和参数规范性强，技术含量较高。
工业品本身的特性决定了其与快速消费品行业在营销实践中存在较大差异。
工业品营销信息的需求内容比消费品大，用户信息的加工处理过程更复杂；工业品营销需要考虑产品信息对能影响购买行为的相关人员的传递作用，而快速消费品一般不需要考虑；工业品行业对供应商的售后服务要求比快速消费品更高；采购方对工业品提供商的选择一般有一套相对完善的评价指标体系，综合要求比快速消费品高；从控制成本的采购量角度看，工业品行业比常规的企业营运资源采购更关注产品价格和质量；工业品和快速消费品企业针对营销沟通手段的投入存在极大差异，前者偏重于公关，相对看淡广告，后者刚好相反。
工业品营销编辑工业品营销，就是针对工业品的一系列营销策略，包括产品信息、技术信息、客户信息、财务信息、订单信息、企业推广。
由于工业品的购买主要由一个团队来负责进行，而且购买者、使用者、收益者等与购买决策有关系的人一般情况下是不一致的。
因此，这就要求工业产品的营销必须考虑到相关信息对这些对购买行为有影响人的传递和作用。
目录.1营销信息.2营销步骤.3营销策略.▪关系策略.▪价值策略.▪服务策略.▪风险策略.4营销模式.5营销步法营销信息一般而言，工业品的营销信息主要包括以下几个方面的内容：1、产品信息名称、规格、型号、精度等级、含量、生产企业2、技术信息产品说明书、技术说明书、安装说明书、调试说明书、使用说明书、国家认证证书、企业认证证书3、客户信息客户名称、客户地址、邮政编码、企业主管领导、联系方式、客户行业采购负责部门、采购负责人、采购联系人、联系电话、传真、EMAIL、技术负责人客户级别（等级）（根据行业地位、年用量、财务信用以及对本公司产品认知度和评价度等指标进行综合评价）、财务负责人4、财务信息开户行、帐号、客户信用等级、客户欠款信息、客户订购数量信息5、定单信息订单ID、订单生成时间、订单完成时间、订单结款时间、订单结款额度6、市场推广企业品牌推广，企业产品推广，企业关键字优化与推广。
营销步骤1、根据工业品营销全过程不同阶段的工作重点和特点，将工业品营销的全过程分为四个步骤：客户甄选、客户沟通、订单生成、售后服务。
2、将工业品营销全过程各步骤所涉及的营销信息根据营销步骤进行划分，以利于对整体营销工作过程的理解。
营销策略关系策略工业品营销是关系营销与合约营销的交叉学科。
中国等东方国家的信任建立是以血缘、亲缘、乡缘、学缘等既有关系开始的。
因此工业品营销的开始必然是从关系策略来着手，从公司以及营销团队的既有关系的分析梳理来进行客户的选择定位，再通过交往沟通与客户建立信任，从而形成合作。
关系策略在操作层面可细分为客户甄别、客户沟通、客户服务、客户提升四大部分。
中国工业品营销主要存在三方面的问题一）只会打价格战，不会打价值战。
中国有许多企业自身优势不明显，所以喜欢开发低端客户。
而低端客户的特点是对价格特别敏感，把价格的考虑放在了质量之前。
面对这样的企业，供应商被逼降低成本，把质量放在第二位，一定程度上伤害了产品的价值。
二）只做产品推销，不做需求营销。
工业品营销的常常包括业务员和客户一对一的交流，这实际上方便了业务员深入了解客户的需求，了解客户想要得到怎样的价值。
但是目前市场中的情况却与此相反，业务员只知胡乱推销，把产品卖出去就是了，也不管卖给谁，也不管客户的实际想法。
三）只做交易营销，不做关系营销。
工业品的本质特点决定了工业品营销过程中的复杂性，客户不仅仅想要做一次性的买卖，还需要和企业保持长期稳定的关系，以随时获取信息，做出决策。
不过，现在的企业状况是只注重售前服务，不注意售后跟进；产品卖出去之前拼命拉关系，交易完成就基本撒手，这不能算是真正的关系营销。
工业品营销制胜法则国际营销大师米尔顿?科特勒提出的意见认为，对工业品营销来说，创品牌不是目的；最重要的是在营销中告诉客户，你能为他创造什么价值。
本文就从科特勒的观点出发，结合案例，浅谈工业品企业为客户创造价值，同时也为自己带来价值的过程。
一）拉力营销，创造用户侧价值工业品在产业链中属于上游产品，不直接接触终端用户。
长期以来，工业品营销只注重推力”型营销，鼓足了劲想把产品“推”销给直接客户，却忽视了“拉力”型营销的作用：工业品企业的终极需求其实来自消费者，消费者的需求产生对消费品的需求，下游厂商为了生产消费品而产生对工业品的需求；工业品企业拉动消费者对终端产品的需求，才能为客户创造更多价值，同时也会为自己带来市场需求。
实际上，有不少大型的工业品企业绕过了下游客户，直接把消费者作为营销的重点，曲线救国”，使产业链从用户侧开始，发生反向拉力作用，用终端用户带动客户的销量，为客户创造了丰厚的价值。
比如说英特尔（INTEL ）公司，经常使用大量资源面向终端个人电脑用户做广告，告诉消费者英特尔微处理器的优势，I NTEL INSIDE ”标志在消费者心中产生了权威影响力，极大地推动了那些使用英特尔产品的下游整机厂商的竞争力和销量。
所以说，英特尔公司的成功实际上是INTEL INSIDE”的成功。
在市场中，这种为客户创造更多价值的崭新模式还没得到广泛应用，众多工业品生产商仍然是身在幕后，远离消费者。
不过，浪潮服务器和莱卡面料却不约而同地选择了面向消费者的营销方式，从而提高了自己为客户创造价值的能力, 成为运用这种模式的标杆。
浪潮，策划象棋赛事浪潮服务器，是类似IBM 服务器的电脑硬件系统。
浪潮服务器的直接客户是企业中的采购部门，而实际使用者是 企业中的技术人员和其他部门人员。
几年前，大众对IBM 的认知度是浪潮的两倍，对IBM 的好感度是浪潮的三倍。
在这种情况下，采购人员对浪潮 不了解，觉得没听过的牌子质量会有问题，不敢买；就算买了，后端的技术人员和其他使用者对浪潮也没有信心，甚至 会觉得采购人员是收了回扣才买浪潮这么没名气的产品。
客户价值受损，浪潮销量也受损。
2 0 0 6年是全球人工智能5 0周年， 浪潮抓住了人机对抗”这个话题点，与联众网合作策划了具有公众性的 浪潮 杯首届中国象棋人机大战”，引起150家媒体关注，3 0万人在线观战。
这次比赛中 人”的一方有象棋大师和网络海选的棋手；而机”的一方则由浪潮派出高端商用集群计算机 浪潮天梭”，大出风头，打败不少象棋高手。
大赛结束后，浪 潮又趁热打铁重演了一次小型的区域市场内的人机大赛，再度提升了浪潮的知名度。
经此一役，浪潮基本上成为了大众品牌”，在老百姓心目中留下了科技含量高的形象。
作为面向商业机构的服务器, 客户讲究的是权威性强，技术性高和稳定性好，而人机大赛恰好为浪潮的高端商业产品打造了这样的附加价值。
通过大 众的反向影响力，浪潮成功地把这些价值传递给了自己的客户，根据顾客让渡价值理论，也就为客户创造了权威性和技 术性的形象价值。
莱卡，赞助娱乐节目莱卡是美国杜邦公司生产的一种氨纶面料，目前只有这家公司生产的氨纶才能被称为 高的氨纶品牌。
但是，中国的一些大企业也能生产质量高但价格低得多的氨纶，如何让下游服装厂商相信，使用莱卡面 料会为他们带来更高价值呢? 在服装行业中，消费者购买行为的感性成分占了较大的比例，因此 品牌在消费者心中产生具体、形象和正面的联想”这一点是非常重要的。
莱卡作为一种成分复杂的工业产品，找到了一个塑造形象的突破口莱卡”，是性能特殊，品质较――赞助选秀等娱乐节目。
在 莱卡加油好男儿”、莱卡我型我秀”、莱卡风尚颁奖大典”风光无限的收视率身后，消费者心目中的莱卡也逐渐成为 了时尚、流行的化身。
在拥有较高知名度后，莱卡掌握主动权，给客户提供我有莱卡”的专用服装吊牌，希望这些吊牌能在消费者选购服 的影响力的确为莱卡的客户带去了价值。
并利用 莱卡加油好男儿”等节目的知名度，开展诸如 莱卡加油好男儿炫y 易趣网上的网络同步销售。
在选秀活动的相应赛区内，莱卡的客户品牌得到了最大程度的推广，影响力得到了不小的提升。
这些价值的创造，都要追溯到莱卡面向终端消费者所做的营销。
（二）提供服务，创造过程价值在激烈的市场竞争中，各企业都在或多或少地追求差异化。
但是，现代科技日新月异，一些企业推出具有技术优势的产品后很快就被其他企业赶上，产品同质化现象严重。
仔细分析工业品市场可以发现，产品本身以外的服务在工业品营销中尤为重要。
顾客购买工业产品，目的包括提高生产效率，降低生产成本等等，以从中得到价值。
但是由于很多工业品都具有成分复杂，结构复杂，使用方法复杂，配套周边复杂或保养方法复杂的特点，客户要花大量人力物力和时间去了解产品知识，学习产品使用方法或保养方法，不仅得不偿失，还往往无法发挥产品的最大功效。
据一家世界五百强公司的售后人员研究显示， 导致客户购买的设备运行异常的原因，有46%是客户自己安装不当;3 2%是未按正常规范操作；2 1%是使用不当或其它设备问题；只有不足1%是产品本身质量问题。
从这些数据中可以看出，客户迫切需要培训等附加服务。
这就要求工业品企业正视过程价值，也就是在客户获得产品、使用产品的过程中，由服务所带来的价值。
爱普生（EP SON ），全方位售后服务随着我国教育信息化的推进，各大学、研究所乃至城乡中小学对教育投影仪的需求日益增长，而爱普生（EPSON ）公司就是投影仪的供应商之一，〈〈中国教育网络》曾对其进行采访。
投影仪是教学研究工作的重要辅助工具，但由 于其具有一定的技术含量，客户对投影仪的安装使用程序，日常保养方法等一般都不太了解，弄不好就会反而降低了教 学研究的效率。
另外，投影仪作为重要装时，为服装增值。
这一措施应该说是成功的,即使是耐克、阿迪达斯等服装品牌，也乐意表示我有莱卡”，说明莱卡 另外，莱卡还与服装商建立最佳伙伴关系, 礼进行时”等服装零售推广活动，并辅以eba工具，一旦出现故障而得不到即时维修，就会影响工作进度。
可见，在投影仪市场中，除了对产品本身的质量要求外，技术支持服务也不可缺少。
爱普生公司的服务体系运作比较成熟，从各个方面创造令客户满意的价值。
培训方面，爱普生的针对性服务包括上门试用，维护培训和定期除尘等；每年还有定期的用户研讨会，对客户做使用维护培训，并介绍投影仪市场的新技术与最新动态。
日常保养方面，爱普生站在客户的角度上为客户节省后期成本，培养客户养成良好的使用习惯，按照流程操作，以延长投影仪灯泡的寿命，努力使客户得到长久的价值。
当设备发生故障时，如果不能及时修好，爱普生的维修站还提供免费的备用机，这样客户的进度就可以不受影响，保障了客户应得的价值。
爱普生全方位的支持服务，都是为了让客户能更好地使用产品，以实现更大的价值。
远大空调，超越售后服务远大空调除了生产家用空调外，还为工商业大厦供应空调主机。
远大空调有限公司客户中心总经理葛新力曾表示，远大空调的服务人员不仅仅是故障修理人员，更注重对空调实施科学的保养计划。
他们不是等到故障出现时再紧急维修，因为只要出现故障就说明客户已经遭受损失；而是确保空调在寿命期内能一直正常运作，永不停顿，永不故障。
能做到完全不出问题，说明空调已经达到顾客要求的价值了，但是远大空调的工作人员只把这当成最基本的服务，并在此基础上努力为客户创造更高的价值。
葛新力提到，远大空调发现，空调的运行费用每年每平方米低能低到3 0元，高却能高到2 0 0多元。
于是，远大空调投入大量资源，深入调查空调节能管理方法。
2 0 0 3〜2 0 0 4年，远大空调通过召开现场会与论坛的方法，收集了许多节能管理经验，在会后又把这些经验编辑成册，发给所有远大空调客户，并让服务工程师向客户推广。
2005年，远大空调又对客户的空调系统及节能实施情况进行全面调查，然后综合分析，对症下药，进一步为运行费用高的客户提出节能改进方案，致力于把所有客户的费用控制在每年每平方米8 0元以内。
远大空调对客户的深切关注和真诚服务的确已经超越了一般意义上的售后服务。
本着对客户负责的态度，努力降低客户的空调运营成本，远大空调为客户创造出了独特的价值，也为自己带来了忠实的用户与发展的空间。
（三）解决方案，创造整体价值整体解决方案起源于2 0世纪8 0年代，当时多数是指私营企业帮助某些国家的政府投资、建设、运营一些基础设施项目。
90年代，解决方案的概念逐渐被引进私营企业中。
解决方案虽然没有详细的定义，但一般认为，供应商要与客户紧密联系，深入了解客户信息，并在此基础上为客户提供定制化的独特产品和服务；这些产品和服务要以创新的形式组合起来，为客户创造新的价值；供应商要与客户合作, 在价值链上提供延展性服务，甚至承担客户的一部分运营风险。
很多时候，谁能满足客户最多的需求，给客户创造最完整的价值，谁就会赢得合同。
某次印度尼西亚政府想在雅加达附近建水泥厂，于是进行招标。
一家美国公司的计划书包括选址、工厂设计、招聘施工人员、组装设备材料，一直到把工厂建好后移交给政府部门；而一家日本公司的计划书包括了美国公司的所有服务，另外还加上招聘和训练工厂的工人、使用水泥厂生产的水泥为雅加达建一些基础道路和新的办公大楼，以及通过自己的贸易公司出口部分水泥。
虽然日本公司的计划显然需要更多经费，但最后日本公司赢得了合同。
日本公司不仅从狭义上看到了政府想建一个水泥厂，更从广义上看到了政府想通过水泥厂促进地方经济发展。
从广义上出发的日本公司能满足客户更深层次的需要，从而给客户创造了更完整的价值。
戴尔为胜利油田提供解决方案胜利油田内部结构复杂，在IT方面需要大量终端机、服务器、存储设备、软件、通讯设备和其他数码设备，并且这些设备要按照油田的组织结构结合起来才能互相配合。
