康师傅通路精耕培训教材-经销商定位与责任(PPT 29页)

阶W/S三种类型 （2.5阶不与物流W/S及邮差W/S并存）。
物流、邮差、2.5阶W/S必须做到专属（即在方 便面市场只卖“康师傅”而不卖竞品）。
（备注：专属定义可分为产品专属和通路专属）
对精耕城市（包含直辖市、省会城市、计划单 列市、发达的县级市、县城、乡镇）按规模分 为甲乙丙
各等级规模城市采取不同的经营方式，如A、B、 C、D四种方式
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经销商的经营方式
以行批为必要
精耕城区全面直营一/二阶
外埠片区/城郊全面掌控二阶 及城区、主要乡镇的CA店/学 学校/车站/码头/国道加油站
城区/片区分级管理试行办法
（城区部分）
目的说明
通路精耕的精神为掌控一阶。 精耕城区定义为：有助理业代服务到零售
点的城市（即直营到一阶）。 精耕城区W/S规划为物流W/S、邮差W/S、2.5
小批市大摊床）。 物流W/S在批市内外不能有铺面。 物流W/S区域不以行政区域规划，而以营业额、
客户数及商圈地理位置来规划。 物流W/S的配送费用为0.3-0.5元/箱。
邮差经销商
邮差W/S也必须做到专属。 邮差W/S原则上以零售点900-1500点划分区域，
配备2-3名助理业代保证其规模化、及其利润。 邮差W/S负责配送区域内小信箱、ABC级零售点，有可
通路精耕
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摘
要
通路精耕的目的 通路型态定义 经销商定位与责任 城区/片区分级管理办法
城区部分 片区部分 城区/片区价格 费用术语定义
通路精耕的目的
对公司而言：
扩大产品销售面，提升铺货率。 稳定价盘 掌控末端（商流） 有利于新品快速、有效推广 对经销商而言： 降低康师傅品牌经营风险 减少投资金额 增加投资获利 提升市场商誉
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（可依据摊床数及营业额，订定为大、中、小批市）。
五 摊床：（坐批）批市内的铺面称之；另依据经营对象之销售
占比可分为两种类型：大摊床、小摊床。而其两类型 分布于大、中（小）批市内，为便于区域管理规模化， 将大中批市内（大/小摊床）规划为物流配送；将小 批市内大、小摊床规划为邮差配送。（备注：各地区 可依据现况作适当调整）
2.5阶W/S利润空间为二阶0.1-0.5元/箱。一阶0.6-1 元箱
2.5阶W/S的架设，是因为在该区域营业额较低，若 分为物流W/S和邮差W/S，把区域缩小成几块，势必会 减少其利润，因此2.5阶扮演角色是物流W/S，亦是邮 差W/S。
八 一阶：小批市内的摊床，批市外的小信箱，A/B/C 级士多店称之，其价格应给予一阶价（小
批市内摊床、小信箱可依市场情况给予二阶
或一阶价），由邮差W/S配送。
九 士多店：在批市外，只有零售店而无批发性质的店 铺之称谓，由邮差W/S配送。
经销商的定位与责任
官不与民争利
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精耕城市之经营方式分级说明
A级:精耕城市，零售店2000点，架邮差W/S 及物流W/S；配置业代及助代
通路型态定义
一 批发&零售：
主要销售对象是零售商，称为“批 发”；
二 坐批：主以要铺销面售批对发象为是主消，费极者少，量称配为送“批零售”
发，其表现型态为摊床、信箱。
三 行批：以配送批发、无铺面为主，其表
现型态为物流W/S及邮差W/S。
四 批市：以批发行为做买卖，且具组织管
理特点，规模化的集散市场
能兼顾到小批市小摊床。 邮差W/S不能有铺面在批市内，批市外可有铺面（专买
康师傅方便面）。 邮差W/S区域以行政区域来规划。 邮差W/S的配送费用为0.3-1.0元/箱。
2.5 阶 经 销 商
2.5阶W/S必须专属。 2.5阶W/S负责区域内大、中、小批市、信箱及CACB店
2.5阶W/S也不能在批市内，批市外可有铺面 （专卖康师傅方便面）。
城区/片区分级管理办法
(城区部分)
二、精耕城区之规模分级说明
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B级:精耕城市，零售点1000点以上、架2.5阶邮 差,配业务及助代
C级:精耕城市,架2.5阶邮差,配置业代(兼助代) D级:暂做片区经营
物流经销商
物流W/S必须做到专属。 物流W/S要求纯物流（即只具备配送能力而没有
经营能力）。 物流W/S负责配送大中批市及大信箱（另可负责
六 信箱：（坐批）批市外的批发铺面称之，依其经营对象之
销售占比可分为两类型： 批>零=大信箱 零>批=小信箱 其两类型均分布于批市外，为便于区域管理规划，将 大信箱规划予物流配送；小信箱规划给邮差W/S配送 （备注：各地区可依据现况作适当调整）。
七 二阶：大中批市内的摊床、批市外的大信箱称之， 其价格应给予二阶价，由物流W/S配送。