日本保险代理业务的营销模式简介.

保险行业将奉行“渠道为王” 日本营销模式很独特保险销售渠道酝酿放开，券商、信托等也将可销售保险为了增强保险公司委托金融机构代理保险业务的监管，促进保险行业的发展，近日保监会发布《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定（征求意见稿）》（下称《征求意见稿》），首次将可代理保险业务的主体范围扩至整个金融机构。

虽然《征求意见稿》尚未尘埃落定，但却在业内掀起了不小的波澜。

那么，如果这一规定通过，将对行业和相关机构产生怎样的影响？首先利好的无疑将是券商、信托等金融机构，他们可以借此扩展新的业务种类，完善产品线，增加盈利点。

近几年来，因不正当竞争，券商的主要收入来源———佣金出现下滑趋势，利润空间逐渐缩小。

如果意见稿通过，券商等金融机构通过资质审核就可代销保险，多元化的理财产品将完善他们的产品线，打开新的盈利渠道。

同时，券商拥有庞大的客户基础和众多的营业场所及灵活的机制，对客户的沟通和交流频率优于银行，还可根据客户的资产配置在股票、基金、债券、保险等多方面，为客户提供综合性的投资理财方式。

其次，保险代理渠道拓宽，整个保险业的竞争将更加充分，有利于保险行业的长期发展。

《征求意见稿》将除银行、保险公司以外的非保险类金融机构均纳入可代理保险业务的范围内，也就是说证券公司、信托公司、基金公司、金融租赁公司、典当行等金融机构也可以销售保险产品。

据有关数据显示，2010年，全国保险公司通过保险中介渠道实现保费收入达10991.14亿元，其中保险兼业代理机构实现保费收入5464.42亿元，占比高于50%。

由此可见，金融机构在代销保险方面起着非常大的作用，如果更多的金融机构参与进来，将扩宽保险的代理渠道和营销范围，促进整个保险行业的竞争。

任何事物都有两面性。

意见稿在助力券商等金融机构和保险业的同时，是否会对银保造成打击也在人们探讨的范围之内。

自去年银监会叫停保险公司驻点销售以来，银保的垄断地位迅速形成，但弊端也显露无遗，直接造成险企保费的下滑。

日本保险营销方案引言保险行业不仅在日本，而且全球范围内都起着举足轻重的作用。

保险产品的销售和营销策略对于保险公司的发展至关重要。

本文将探讨日本保险行业的营销方案，旨在帮助保险公司制定适合市场的策略，实现业务增长。

1. 市场调研在制定保险营销计划之前，了解目标市场是非常重要的。

日本的保险市场庞大而竞争激烈，保险公司需要深入了解潜在客户群体、他们的需求和偏好以及竞争对手的表现，才能制定有效的营销策略。

目标市场:了解目标市场的特点非常关键。

在日本，保险市场主要包括寿险、健康险和财产险等。

保险公司可以通过进行市场调研，识别出自己的目标市场，例如针对中年人群的寿险产品，或者针对长寿老年人的长期护理险产品。

客户需求:了解潜在客户的需求是制定营销方案的基础。

通过市场调查和分析数据，保险公司可以识别出市场上存在的保险需求和客户痛点。

例如，日本的中年人群对风险保障和退休收入的关注度较高，因此推出相应的产品可以满足他们的需求。

竞争对手分析:了解竞争对手的表现可以帮助保险公司确定自己的竞争优势和差异化策略。

比较竞争对手的产品定价、销售渠道和服务质量等方面的差异，可以帮助保险公司找到自己的市场定位和营销策略。

2. 多渠道销售在日本，保险产品的销售渠道非常多样化，包括直销、经纪人、银行和互联网等。

保险公司应该充分利用各种销售渠道，以达到更广泛的受众群体，并提高销售量。

直销:通过自有销售团队直接与客户接触，提供个性化的保险解决方案。

这种销售方式可以更好地传达保险产品的优势和价值，并赢得客户的信任。

经纪人:与专业经纪人建立合作关系，将产品销售外包给经纪人进行。

这可以扩大保险公司的销售规模，并充分利用经纪人的销售技巧和人脉资源。

银行:与银行合作，将保险产品与金融产品捆绑销售。

银行作为客户的主要金融服务提供者，可以提高保险产品的曝光度，并吸引更多的潜在客户。

互联网:利用互联网平台进行保险产品销售，可以更好地满足年轻人群体的购买习惯。

日本银保渠道发展现状2011年06月27日08:58来源：中国保险报作者：窦元在日本，银行与保险的主要合作模式为代理协议，即银行作为保险公司的兼业代理人通过柜台销售保险产品，从保险公司赚取手续费，手续费率由双方洽谈，这也是目前日本最常见的银保合作模式。

窦元与银保业务起步较早、占比较高的法国、西班牙、葡萄牙（三国银保业务起步于上世纪80-90年代，渠道保费收入占比均高达60%左右）相比，日本银保业务起步较晚、占比不高，这主要源于日本相关法律和保险监管制度的约束。

自上世纪90年代初日本开始讨论通过银行窗口销售保险产品，但直至2001-2007年间，日本才分四次实现在银行窗口销售保险产品，产品由住房贷款信用寿险逐步扩展至个人年金、储蓄型寿险产品、定期寿险和医疗护理保险等。

目前，日本银保渠道的主要寿险产品为个人年金保险产品和趸交终身寿险产品。

随着各家寿险公司加大对银保渠道的重视及投入力度，加之银行也将收取银保产品手续费视为提高收益的重要来源，日本大型寿险公司通过银行渠道销售的保费占比由2002年的不足2%稳步上升至2009年的20%-30%左右，预计未来银保渠道的市场份额将逐渐增长。

日本银保销售对寿险业的影响2011年06月27日08:58来源：中国保险报欢迎发表评论字号:银保渠道的发展仍是保险公司与银行权衡博弈的结果，保险公司扩大银保渠道销售过程中最大的难题在于：银行是销售主体，保险公司难以控制。

销售能力越强的银行，对保险公司在产品、手续费、服务支持、信息提供等方面的要求也就越多，这在某种程度上降低了保险公司的收益；不过拥有良好的商品开发能力和业务管理体制的保险公司也具有一定的议价能力。

另外，由于日本全面解禁银保渠道的时间尚短，在发展过程中也遇到了违规销售等一系列问题，目前有些问题仍无较好的解决方法。

具体而言，日本逐步放开银保渠道对寿险业的影响表现为：一是有助寿险公司更好地满足客户需求、提升销售业绩。

日本的寿险营销员制度及其对我国寿险代理人制度的借鉴意义万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究随着我国消费者对保险的需求增加，我国寿险业已进入一个迅速发展的扩张时期，但我国寿险公司营销员的专业素质和职业操守远低于国际整体水平，一些营销员较差的专业素质严重损害了整体寿险业的形象。

要解决根本问题就必须进一步完善我国寿险业的营销制度，在这方面我们可以借鉴日本的成功做法。

一、日本寿险业营销员制度的变迁日本较早的寿险公司在创业的初始阶段，通常是委托在地方上有势力的乡绅作为代理店来推销保险。

随着日本经济的发展和国民收入的增加，公众对保险的需求日益加大，保险意识逐步普及，使得依赖地方势力和人缘的代理店销售变得十分困难。

针对此种情况，20世纪20年代，寿险公司普遍引进了外务员推销制度，此时的外务员与保险公司既非雇佣又非委托关系。

1947年日本《劳动基准法》出台后，保险公司对外务员的责任提到了议事日程，为解决这一问题，寿险业采取了“雇佣关系的营销员”和“委托关系的代理人”制度。

此时的代理人制度与中国现行的个人代理人制度相同，实行的是佣金制。

到了50年代，日本寿险市场发展迅速，依靠增加营销员的数量来扩大市场份额的粗放型经营占主导，营销员的大量采用和大量脱落，致使服务质量下降，一时骗术盛行，寿险市场秩序混乱，寿险业遭到了社会舆论的谴责。

在这种背景下，日本生命保险公司率先对营销制度和营销员的工资规定进行了大幅度修改：①废除保险代理人制度；②改善录用新人及培训制度；③增加固定工资比例。

此次修改基本形成了日本现行的寿险营销员制度：公司在正式与营销员签订雇佣合同之前，先与其签订委托合同，经培训后再成为雇佣关系的职员。

[1]二、日本寿险业现行营销员制度的特点1.组织形式日本寿险业现行营销员制度的组织形式是寿险公司在各区域设置分公司，分公司下设营销部网点，营销部内的组织结构是：营销部经理为首，下属专门部与培训部。

营销部经理为内勤，每个营销部的营销员编制40人左右，营销员分为两部分：进入公司2年以内者在培训部，2年以上者在专门部。

日本保险中介人制度模式分析及启示[摘要] 保险中介人包括保险代理人、保险经纪人、保险公估人。

一个发达的保险市场必然需要一个较为成熟的保险中介市场。

我国保险中介人制度尚不成熟。

在日本保险市场,中介人的作用功不可没。

本文试图通过对日本保险中介人制度模式的分析得到一些构建我国保险中介人制度模式的有益借鉴。

[关键词] 中介人；制度模式；营销环境日本明治维新以后,随着经济的发展,保险业也迅速发展起来。

经历了100多年的发展后,从1975年起,日本成为世界第二大保险市场。

1999年总保费收入达494 885百万美元,排世界第二;保险深度为%,排世界第五。

如此快速的增长,很大程度上归功于其中介人制度。

一、日本保险中介人制度(一)日本的保险代理人制度日本的保险代理人制度采取保险代理店的形式。

保险代理店与保险公司的关系为”委托与承销合同”关系。

按日本的传统,代理店主要应用于非寿险业务,但近几年在寿险上也大量开始采用代理店制度。

按不同的分类标准可将代理店分为不同形式:按经营主体分类,可分为个人代理店和法人代理店;按接受委托的保险公司数量,可分为专用代理店和独立代理店;按营业项目,可分为专业代理店和兼业代理店。

为鼓励保险代理人更好地行使保险公司与客户之间的中介职能,1951年日本首次规定了火灾保险代理人按保费的多少划分等级的制度。

随着汽车保险、人身意外伤害保险业务的发展,1973年4月日本制定了包括火灾保险和汽车保险在内的非水险代理人制度,1974年4月又加进了人身以外伤害保险。

1980年10月新的非寿险代理人制度出台,保险代理人被分为普通代理人(有等级)和专门代理人(无等级)。

普通代理人制度又分为个人资格等级和代理机构等级。

个人资格是指在保险代理机构从事保险代理业务的人,必须通过日本保险协会的考试才能取得的资格。

个人资格等级主要根据经营规模、业绩、业务技能、考试成绩等,分为特级、上等级、普通级和初级4个等级。

而代理机构等级也分为4个等级,即特级代理店、上等级代理店、普通级代理店和初级代理店。

国外保险经纪人概况国际上，现代保险经纪已有百年历史，保险经纪在一些保险发达国家是保险营销的一种重要形式。

通过观察分析保险经纪在这些发达国家的发展情况，对发展我国保险经纪可以有所借鉴。

英国：管理甚严在国际保险市场上，英国的保险经纪制度影响最大，保险经纪人的力量最强。

据统计，英国保险市场上有800多家保险公司，而保险经纪公司就超过3200家，共有保险经纪人员8万多名。

英国保险市场上60%以上的财险业务是由经纪人带来的，"劳合社"的业务更是必须由保险经纪人来安排。

英国的保险经纪人制度起源于海上保险。

英国第一家保险经纪公司成立于1906年，并于1910年被英国政府贸易委员会予以注册。

1977年，英国通过了《保险经纪人法》，并设立了专门的法案机构即英国保险经纪人协会和英国保险经纪人注册理事会（IBRC）。

英国对保险经纪人的管理相当严格，其主要表现在：（1）设立专门的监管机构即保险经纪人注册理事会，颁布了"经营法"，对保险经纪人的信誉、宣传及服务进行监管。

在英国，只有经过注册理事会注册的个人或法人才能以"保险经纪人"的身份开展业务。

（2）进行严格的财务管理。

《保险经纪人法》规定，保险经纪人的资产要超过负债1000英镑，而且要开设独立的"保险经纪人帐户"；保险经纪人每年要向注册理事会提交审计过的帐户及有关证明；执业保险经纪人必须提交一定的保证金，最低金额为25万英镑，最高为75万英镑。

（3）严厉的惩罚条例。

注册理事会最严厉也是唯一的处罚办法就是将违法者除名。

除名后的公司或个人不得再利用保险经纪人名义从事经纪活动。

德国：个人参与在德国保险市场上，保险经纪人作用显著。

在德国，保险代理人被称作是保险人"延长的手"，而独立保险经纪人则有被保险人的"同盟者"之称。

目前，德国的保险经纪人总数为3000多人。

日本保险代理业现状及其发展趋势作者：何冬梅来源：《经济研究导刊》2012年第19期摘要：日本保险公司的产品大部分通过遍布各地区的保险代理店或保险代理公司进行销售。

保险公司与保险代理店或保险代理公司联系密切，代理店或代理公司在代理一个保险产品前都必须接受保险公司的专业指导及培训或参加保险公司举行的研修课程才可进行代理销售。

代理店或代理公司的经营特点主要在于社区化的服务及参加各种社会服务工作，以营造良好的形象，增加民众的信赖感。

代理业的发展趋势是大型的代理公司的出现，以更科学的管理流程精简销售机构和队伍，并努力在实践中找到代理公司的存在价值及最佳定位。

另外，保险代理业协会对代理行业起着重要的指导及监督作用，使容易散沙状的代理业组成一个行业大集体，对保险意识的宣传和保险产品的销售形成强有力的保障。

关键词：日本保险；保险代理；代理店经营；发展趋势中图分类号：F840 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2012）19-0068-04一、日本保险代理店（公司）的存在模式及经营模式在日本，财产保险的销售形式主要分为三大类：（1）通过代理店或代理公司进行销售；（2）通过中介公司进行销售（1996年后）；（3）通过保险公司自己的职员进行销售。

在这三种销售方式中，代理店或代理公司起着重要的作用，财产保险的90%左右都是通过这些代理店或代理公司进行销售的，只有10%左右是通过中介公司或其本公司职员销售。

人寿保险（日本叫“生命保险”）则主要还是通过本公司的职员进行销售，专门的人寿保险代理店数量相对还少。

在日本，提到“保险代理店”时，主要指的是财产保险代理店，不过现在很多这样的财产保险代理店也开始代理人寿保险产品。

1.保险代理店（公司）的形式：日本的保险代理店主要分为两大类：一类是专业进行保险销售的“专业代理店”，另一类是像汽车店、汽车修理厂、房产中介、旅行社等的“兼业代理店”。

专业代理店也分为两类：一类是只接受一家保险公司委托的“专属代理店”，另一类是接受多家保险公司委托的“综合代理店”（例如最近，有些大型的综合式的保险代理公司同时代理财产保险产品和人寿保险的产品）。