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《金融服务营销》教学大纲金融服务营销教学大纲一、课程概述：金融服务营销是指金融机构通过市场营销手段，为客户提供投资、融资、保险等金融服务的过程。
本课程旨在通过理论探讨和实践案例分析，培养学生对金融服务市场的认识和专业技能，使其能够在金融服务行业中胜任营销工作。
二、教学目标：1.了解金融服务行业的发展背景和特点；2.熟悉金融产品的分类和特征；3.掌握金融市场营销的基本原理和方法；4.学会制定金融服务营销策略和计划；5.能够运用市场调研方法，掌握客户需求并进行有效营销；6.培养学生团队协作和创新精神，提高解决实际问题的能力。
三、教学内容：1.金融服务行业概述-金融服务行业的定义和范围-金融服务行业的发展趋势和挑战-金融服务市场的竞争环境和规模2.金融产品和服务-金融产品的分类和特征-金融服务的主要类型和内容-金融产品的创新和定价策略3.金融市场营销原理-市场营销基本概念和原理-金融服务市场的消费者行为和心理-金融产品的市场定位和差异化策略4.金融服务营销策略-金融服务营销的目标和策略选择-金融服务渠道的选择和管理-金融服务品牌建设和传播5.金融服务营销计划-市场调研方法和数据分析技巧-金融服务市场细分和目标客户定位-金融服务营销计划的制定和实施6.金融服务营销实践案例分析-实际金融服务公司的市场营销案例分析-学生团队实践项目的设计和实施-实践项目的汇报和评估四、教学方法：1.理论讲授：通过课堂讲解，系统地介绍金融服务营销的相关理论知识。
2.实践案例：引用实际金融服务公司的案例，进行分析和讨论，培养学生解决实际问题的能力。
3.小组讨论：组织学生进行小组讨论，激发学生的思考和团队合作能力。
4.实地考察：组织学生参观金融服务机构，了解实际运作和市场环境。
5.学生报告：要求学生根据课程内容和实践案例，撰写并发表学术报告，提高学生的表达能力。
五、考核方式：1.平时表现：包括课堂参与、小组讨论、作业完成情况等。
第一章金融营销概论第一节金融服务概述一、金融服务特点1 顾客心理1）凡你所期待的，就会发生。
2）顾客对产品的想象会影响他对销售的决定。
3）顾客的每一个想法(情绪)都有一个原因。
4）直到另一个想法出现前，先有的想法都会存在。
5)每一个新的计划都会让顾客更容易接受。
6)你的身体会产生你想法所决定的行动。
7)你的想法会为过去认同的事情做确认。
8)你越不去想它，越会想到它。
2优秀销售人员1)建立信任42)了解需求33)产品展示24)促成交易13销售模式1 ) 3P+3C模式Prospecting对象（目标客户）Probing探询（了解需求）Presenting呈现（产品展示）Clearing澄清（回答异议）Closing成交（促成交易）Continuing继续（售后服务）2) 顾问式销售询问检查诊断开处方“上门门诊的家庭医生”：第一次上门只做询问、检查，少做诊断，不做“开处方”工作的。
3) ABC模式Adviser 专家、正面形象Bridge 桥梁、销售人员Customer 顾客、终端客户1.C-card 准备客户资料卡2.B to C开始约访客户3.B to A 邀请专家协助4.T-up A烘托正面形象5.A to C倾听专家介绍6.B to C 现场成交促成7.B to A积极准备转型一、金融市场现状1 外资银行发动“咄咄逼人”攻势,国内银行重视金融营销,从业余到专业,抢占新业务,金融服务申请业务专利,广告扑面而来,品牌规划2 金融营销和服务在产品研发、宣传、销售和售后服务中没有形成良性的、整体的服务循环。
3 售后服务还没有引起足够的重视，重客户引进，轻客户培育；重一线服务，轻后台支撑；4 以现有金融产品为营销中心而非以客户需求为营销中心；5 缺乏危机处理意识和机构等现象普遍存在。
6 银行营销仅停留在现场推广和关系营销上。
7 忽视产品设计和增值服务8银行的营销活动受到其内部组织结构的制约。
业务分割，没有形成一个常设的整体营销部门，错失了很多机会。
