汤姆霍普金斯－实战销售演练1实战销售演练1满足需要的推销术顾客的需要就是买卖行为的焦点，推销的整个过程就是发现并满足顾客需要的过程。
机会和需要有什么区别吗？当你提供的产品或服务可以解决固定的问题或不满意的时候，那就是机会。
需要比机会更近一步，只有顾客提出希望或者需求的时候才是需要。
为什么说分清机会和需要对推销员来说很重要呢？分别机会和需要的不同，对推销员是很重要的。
因为这是确定你正在处理顾客的需要。
你可以解决顾客的需要或不满意，不不能说你可以成功的出售。
因为这表明顾客即使有一些问题，并不代表他没有办法解决。
但是如果你的产品或服务能满足他的需要，那么你的推销就很有可能成功。
所以你先要决定这个机会是不是需要，然后以产品或服务的利益去满足他。
所谓特征，就是产品或服务的特性。
那利益是什么呢？利益就是指这些特征对于顾客的价值，顾客不会因为你的产品有某些特征而购买，他们能够购买完全是这些特征提供的利益，能使他们获得什么好处。
所以，在推销过程中，最重要的一点是，你将产品的特征或服务转化为符合个别顾客的利益。
推销过程中必须使用那3中基本技巧？满足推销的过程要使用询问、说服、达成协议这3种技巧。
询问的目的是什么？询问的目的是要搜集资料和发现顾客的需要。
什么时候使用说服呢？发现顾客有需要就要说服他，当你确定固定的确有需要，你了解这个需要，就进行说服。
当进行了充分的说服以后，就和顾客达成协议。
推销案例：背景，A去应聘推销员，B要测试A推销的能力。
B：这支笔我用了很久了，你尝试向我推销一支新的笔。
A:好的。
这支笔用了很久了?B:嗯！A：B先生这支笔对你为什么那么重要呢？B：不知道，笔就是笔吗？A：经常用笔吗？B：当然。
A：你大概有多长时间需要用笔呢？B：每天应该有一半的时间，一面听电话一面写字。
A：我明白了，那请问在你一面听电话一面写字的时候，会不会笔经常没有水了呢？B：有呀！往往是在最关键的时候没有水的。
A：有么有另外一支笔可以用呢？B：不一定有，通常都找不到。
只好大声叫秘书给我拿一支笔来。
A：如果有一支不会经常没有水的笔对你来说一定有帮助？B：我想会有帮助的，不过不会有这种笔吧？A：你说的对，你用的这种笔是不可能的。
不过，我这里有一种专为你这样经常用笔而设计的。
在笔里面，所藏的墨水足够你使用1年的。
想想看，用这种笔写字，用一年都不会没有水的。
B：写一年。
那很有趣。
A：你对笔还有什么要求吗？B：在桌子上写的时候，很多笔都不错。
但是要在图表上写字，很多笔都不能用。
所以我想要一支可以让我这样写的笔。
A：如果一支笔不能写就没有用了。
这种笔有特殊的压力装置，也就是说什么方向都可以写。
甚至把笔倒过来也可以写。
在图表上写字更没有问题。
B：听起来很棒！A：用我们这种笔能提供很多方便，使用一年也不会换墨水，而且在任何的方向都可以使用，在图表上水平书写也没有问题。
B：我同意。
A：B先生，我今天下午就可以给你送货来，你只要签一个名，下一个订单。
B：我订一打吧！你做的不错，事实上非常好！A：谢谢！我还有一些很好的铅笔呢。
他们一下的对话在做什么？B先生，为什么这支笔对你这么重要呢？他在询问，以便发现顾客的需要第二段对话，判断佛先生究竟是表面了是需要还是机会?“A：经常用笔吗？B：当然。
A：你大概有多长时间需要用笔呢？B：每天应该有一半的时间，一面听电话一面写字。
A：我明白了，那请问在你一面听电话一面写字的时候，会不会笔经常没有水了呢？B：有呀！往往是在最关键的时候没有水的。
A：有么有另外一支笔可以用呢？B：不一定有，通常都找不到。
只好大声叫秘书给我拿一支笔来。
”是机会，B先生并没有说要换一支笔，起码在目前这个时候。
看看下一句是哪种技巧？“A：如果有一支不会经常没有水的笔对你来说一定有帮助？”A先生在做什么呢？A在询问，以发现需要。
不过这就话时为了消除不满意。
也就是说要确定这次机会是不是一个需要。
B先生表明的是一次机会还是需要呢？“A：如果有一支不会经常没有水的笔对你来说一定有帮助？B：我想会有帮助的，不过不会有这种笔吧？”B先生说明了想解决问题的意向，所以是一个需要。
现在要我们听听A先生是怎回答B先生的需要，A先生使用的是什么技巧？“A：你说的对，你用的这种笔是不可能的。
不过，我这里有一种专为你这样经常用笔而设计的。
在笔里面，所藏的墨水足够你使用1年的。
想想看，用这种笔写字，用一年都不会没有水的。
”A先生企图用一项意义来说服B先生。
( 用的是什么技巧呢？)“A：你对笔还有什么要求吗？”他用询问以发现其它的需要。
看下面的对话，看B先生表面的是机会还是需要？“B：在桌子上写的时候，很多笔都不错。
但是要在图表上写字，很多笔都不能用。
所以我想要一支可以让我这样写的笔。
”这是需要，B先生表面了渴望解决问题。
他需要一支可以在图表上水平写字的笔。
现在听听A先生是如何回答B先生，他用的是什么技巧？“A：如果一支笔不能写就没有用了。
这种笔有特殊的压力装置，也就是说什么方向都可以写。
甚至把笔倒过来也可以写。
在图表上写字更没有问题。
”A先生以笔可以在图表上水平书写的优点来说服B先生。
这个时候，A先生已经发现定义来满足顾客的2种需要。
现在听听B先生的对话，看看A先生应该怎么做了？“B：听起来很棒！”A先生现在应该和B 先生达成协议了。
因为B先生已经接受了产品的好处。
接下来听听A先生怎么取得订单?“A：用我们这种笔能提供很多方便，使用一年也不会换墨水，而且在任何的方向都可以使用，在图表上水平书写也没有问题。
B：我同意。
A：B先生，我今天下午就可以给你送货来，你只要签一个名，下一个订单。
B：我订一打吧！你做的不错，事实上非常好！A：谢谢！我还有一些很好的铅笔呢。
”22；00以上就是询问、说服、达成协议这3种以满足顾客为根本的推销技巧。
以及如何去发现并确认一次机会和需要。
以有效的询问来发现顾客的需要，并且以产品的利益说服对方。
所有需要被满足以后，设法达成协议，并取得订单。
第一个专业技巧：询问！一个推销人员也就是解决问题的人。
从顾客的角度看问题。
顾客知道你是要推销东西，但是如果他觉得你是来帮助他们来解决问题。
这样对成交会有很多的帮助。
虽然会有些意外，但大部分的顾客希望你能了解他的需要及购买的地方。
通常对这方面的了解也是成交与否的关键所在。
而为了要了解顾客，就需要有技巧的询问，收集资料，发现顾客的需要。
有两种不同的询问：一种是开放式询问，鼓励顾客表达他们的意见。
（例你的兴趣是什么呢？你用些什么设备呢?为什么呢？）另一种是有限制询问（也叫封闭式询问），询问顾客是或不是，或者从那你提供的答案中选一个。
（例是经常发生吗？今天你吃饭了吗？同意吗？）如果你是解决问题的人，了解自己的行业，和顾客公司的情况。
那么询问的技巧就是你最宝贵的资产。
询问的目的是什么？询问的目的是要收集资料，以及发现顾客的需要。
只有用有效的询问技巧，推销就会很顺利，使你更容易达成协议。
你可以使用哪两种方式询问呢？你可以使用开发式和有限制询问。
开发式询问和有限制询问有什么不同呢？开发式询问是鼓励顾客自由的表达他的意见和想法。
而有限制询问是将顾客的回答限制是或不是，或者在你提供的答案中选一个。
例：看下面的对话，并回答一些问题！推：那家餐厅我是长去的，他亲自下厨，每次我走过去都忍不住进去吃一顿。
顾：是呀。
我明白！很高兴托尼开了家餐厅，有机会我要向他道贺。
推：他看到你一定很高兴的。
哦对了，听说最近你们得到有线电视特许权。
这要恭喜你了。
顾：谢谢！我们感到很骄傲。
因为这样一来，我们的服务对象超过一万户，但是我们同事也必须增加人手扩大服务，应付庞大的业务。
推：这就是我来这里的原因。
顾:你不是和我来谈餐馆的吗？推：哦。
那也是。
不过你在电话面曾经提到不太满意办公室的状况。
顾：你说的对！推：你有什么问题吗？推销员用的是什么方式的询问？业务代表用的是开放式询问，以鼓励顾客公开讨论问题。
顾：是地方不够。
我们很喜欢目前这个地点，租金也算合理。
事实上还很便宜。
不过我们将要增加30%的人手。
所以不知道该怎么办好了。
顾客的回答是机会还是需要呢？顾客的回答是机会，虽然可能是需要，但他还没有说出解决问题的意愿。
业务代表要接着询问，以确定顾客有解决问题的意愿。
也就是要确定这个机会为需要。
是什么样的询问呢？推：那么，如果我理解的不错呢，你们是想重新设计你们的办公室容纳你们的员工，以及要增加的人手对不对？（是开放式询问还是有限制询问？是有限制询问，以确定顾客有设计办公室的需要。
现在听听顾客怎么样回答，看看他说表达的是机会还是需要！）顾：就是这个问题，我们不希望搬到令一个地点。
除非是万不得已。
（现在顾客清楚的表面有一个需要，业务代表就应该适当的去说服顾客去满足他的需要。
）29:58推：我很明白为什么你不愿意搬！这个地点实在是好！其实你们现在最需要的是做最有效的使用目前所有的空间。
而我们的设计师在最有效的利用空间方面可以说最在行。
能够根据你增加人手的计划提供一个舒适有效率的办公环境。
无论是扩大了的顾客服务部门还是经理办公室，我相信我们能够舒适的让你们在这里办公。
顾：是吗？听起来很好。
我也想相信。
但我不能想象怎么能设计适合我们的使用。
推：我们的设计师设计过很多类似的设计，（拿资料给顾客看。
）请你看看！（顾客在看资料）。
这个客户的办公室真小，而人比你多。
指着资料对客户说你看还有很多储存空间，办公位置很大。
也很宽敞。
顾：看起来很不错。
我喜欢这设计。
推：谢谢!亨得利先生。
你需要比较一下不同的设计公司吗？（这是什么方式的询问呢？这是有限制的询问，是限制顾客的回答。
）顾：我想有这个需要。
推：你心目中有吗？（这是什么方式的询问?这是有限制询问，限制顾客只能回答有或者没有。
）顾：没有。
推：你选择设计公司的时候，主要是看些什么呢？（这是开发式询问，鼓励顾客表达各种需要）顾：我想看看这家设计公司在过去做个什么样的设计。
例如刚才的相片资料。
也想和他们的客户谈一下。
还有期限的问题。
推：哦。
在什么时候？顾：六月一日前一定要完成！（这句话时机会还是需要呢？是需要。
如果推销员不能在六月一日前完成，就不能把顾客的话看成需要。
而是拒绝。
因为拒绝是无法满足的需要。
）你可以作到吗？推：我看时间比较紧。
顾：无论什么原因一定要在六月一日前完工，这很重要。
推：我知道期限很重要，但为什么要六月一日呢？（这是开放式询问，为了彻底了解顾客为什么？）顾：因为我们来在六月7日给高级行政人员举行酒会，到时记者和政府人员都会参加，我需要一个星期的时间准备酒会的事情。
所以一定要在六月1日前完成。
（虽然业务代表没有发现新的需要，不过她已经知道顾客原来的需要是什么？其他应当以适当的利益来说服顾客。
）推：原来是这样，那当然一定要在六月一日前完工了。
我们公司一定会动员所有的人力进行这项工作。
