《销售实战培训心得》PPT课件

客户开发中的关键——如何快速建立信赖感
1.为自己塑造专家形象 2.注意基本的社交礼仪 3.主动表达对客户的认可和关切 4.沟通过程中始终保持微笑和愿意聆听的积极态度 5.充分利用客观事实为自己作证：如客户、名人、
媒体、权威机构或公开资料、熟人等 6.选择舒适的环境和氛围 7.采取谦虚的态度，以及恰当的语言表达 8.随时注意客户的反应，及时进行自我调整
销售前必须做好三个方面的准备工作
1.心理准备 2.形象准备 3.资讯准备
销售前的心理准备
1.使自己保持思维清晰和情绪良好的精神状态 2.进行积极、正面的自我心理暗示 3.重温产品或服务对客户的主要利益点 4.提前考虑到客户的拒绝，并做好被拒绝的具体
应对方案
销售前的形象准备
1.要拥有一个健康的体魄：“身体是事业的本钱”， 平时要加强身体锻炼，保持充沛的体能和良好 的精神风貌
销售沟通中的路由器——聆听
聆听的10大要点
1.用心去听 2.态度要诚恳 3.听的过程中要记笔记：记客户说的需求点、
抗拒点和兴奋点； 4.给客户进行确认：李经理，您刚才说的是这
个意思，对吗？ 5.无论客户说的对与错，切记不要打断，一定
让客户表述完
6.你没有听明白的地方一定要谦虚地请教客 户，让其重复一遍
1.聆听 2.提问 3.释疑 4.赞美 5.认同 6.批评
销售沟通的原理
沟通的目的：消除异议，达成共识。使对方乐于 接受你的产品或服务 沟通的原则：以和为贵。中国讲究“和气生 财”，所以沟通中双方要以友好和睦、相互欣赏 的心态进行交流，最终达到各自的目的。 沟通的三个要素：1.明确沟通目的；2.达成共 识；3.交流信息、思想和情感 沟通的方式：身体语言55% 、语调38%、文字7%

案例一
某公司成功签约大客户的销售策略与技巧
背景介绍
客户背景、行业特点、竞争态势
策略制定
市场定位、目标客户、产品差异化
成功案例剖析及经验借鉴
1 2
技巧运用
客户关系建立、需求挖掘、谈判技巧
经验总结
团队协作、持续跟进、创新思维
3
案例二
某品牌通过线上线下融合实现销售增长的实践
成功案例剖析及经验借鉴
01
背景介绍
教训总结
深入市场调研、精准定位目标用户群 体、打造独特卖点
现场模拟演练提升实战能力
场景设置
模拟真实销售谈判场景，包括 客户类型、谈判议题等
技巧指导
教练现场指导学员运用有效的 谈判策略和技巧，如倾听与理 解、利益交换等
演练一
销售谈判技巧模拟演练
角色分配
学员分组扮演销售与客户角色 ，进行谈判对抗演练
反馈与总结
通过图表、仪表板等方式将数据可视化，帮助销售团队更好地
理解数据背后的业务含义。
销售策略优化
02
基于数据分析结果，调整销售策略，如目标客户群体、产品定
价、促销活动等，以提高销售业绩。
A/B测试
03
通过A/B测试等方法验证销售策略的有效性，确保决策的科学性
和准确性。
业绩评估方法及激励机制设计
业绩评估方法
谈判技巧及价格策略运用
谈判准备
提前做好谈判准备工作，了解对 方背景和利益诉求，制定谈判策
略和底线。
谈判技巧
运用有效的谈判技巧，如倾听、 表达、妥协等，以达成双赢的结
果。
价格策略
根据产品特点、市场需求和竞争 状况，制定合理的价格策略，包
括折扣、促销等。

营销人员常犯的几个毛病
• • • • • 咄咄逼人 过多的承诺 说话太多 仅仅在乎合同（不愿花力气跑客户） 自以为是，不作确认
Drawback
应该是不断改进，自我发展
销售人员为何失败
Why Fail？
• 首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性； • 计划和准备的不好，“只用嘴巴销售”； • 不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向 客户提出问题； • 功亏一篑，不会成交； • 对客户异议处理不好。
如果你真的想赢，就不要失误！
收益和性能的比较
Benefits vs.Features
性能(Feature)：特点、规格、特色、功能 收益(Benefit)：实际利益、好处
客户想要知道的是你的产品会为他们带来什么样的 收益，而不是你的产品是什么样的性能特点。
Feature 和Benefit 有何区别？
注重总体形势
了解客户业务
客户一般不寻求“最低价格竞投者”，而是要找到一 家在销售前后及销售期间都能满足自己需要的公司。
服务与产品之异同
产品
• • • • • • • • • 有形的 持续生产 能被转卖 具有客观标准 能被返回的 是设计者的感觉 误差可以统计 可以被替换 可通过硬件功能识别
Service vs. Products
Feature Benefit
• • • •
客观存在的 • 无感情的，冷冰冰的 • 我所送出的（Sending） • 站在自己的立场上 •
主观感觉的 温暖的，打动人心的 你能得到的（Receiving) 站在客户的立场上
搞清楚Feature很容易，而搞懂Benefit难 －－但你必须要懂！
例：电视机
Professional Selling

培训方式
采用线上+线下相结合的方式， 充分利用多媒体资源，如PPT、 视频、案例分析等，使培训内容 更加生动形象。
培训效果
通过理论讲解与实际案例分析， 使我对销售技巧和策略有了更深 入的理解，提高了销售能力。
培训中的互动与参与
互动环节
培训中设置了小组讨论、角色扮演等 互动环节，让我有机会与其他学员交 流心得，共同探讨解决问题的方法。
04
培训收获与反思
销售技巧的提升
总结词
通过培训，我掌握了更多的销售技巧，包括如何与客户建立信任、如何有效沟 通、如何处理客户异议等。
详细描述
在培训中，我学习到了如何通过了解客户需求、展示产品优势以及提供解决方 案来促成交易。此外，我还学到了如何利用销售心理学原理来引导客户做出决 策。
产品知识的掌握
详细描述
客户服务培训包括如何处理客户投诉、如何 建立良好的客户关系、如何提高客户满意度 等方面的内容。通过培训，我学会了如何更 好地理解客户的需求和期望，如何提供个性 化的服务方案，以及如何建立长期的客户关 系。同时，我也明白了优质的客户服务对于
维护客户忠诚度和口碑的重要性。
销售心理学培训
总结词
掌握销售心理学是提升销售业绩的重要因素。
销售培训心得体会(通用)
汇报人：可编辑
2023-12-24
CONTENTS
• 培训背景与目标 • 培训内容与课程设计 • 培训实施与体验 • 培训收获与反思 • 未来计划与展望
01
培训背景与目标
培训背景与目标
• 作为一名销售人员，我参加了这次销售培训，收获颇丰。通过 这次培训，我不仅学到了许多实用的销售技巧和策略，还对销 售这个职业有了更深刻的认识。

角色扮演
通过角色扮演的方式，学员可以模 拟销售场景，亲身体验和实践销售 技巧，加深对销售流程和技巧的理 解。
互动问答
讲师鼓励学员在培训过程中提问， 通过问答的形式，帮助学员解决实 际工作中遇到的问题，提高学员的 销售能力。
遇到的困难与挑战
01
02
03
时间安排紧张
由于工作繁忙，部分学员 无法抽出足够的时间参加 培训，导致学习效果不佳 。
培训内容根据学员的实际情况和需求 进行定制，针对不同行业和产品的销 售技巧进行深入讲解。
培训采用小组讨论、角色扮演等形式 ，鼓励学员积极参与，提高学员的互 动性和参与度。
培训中的互动与参与
小组讨论
在培训过程中，讲师将学员分成 若干小组，进行小组讨论，让学 员分享自己的经验和看法，促进
学员之间的交流与合作。
互相学习
培训为团队成员提供了交 流和分享的平台，大家可 以互相学习、取长补短。
客户满意度提高
服务质量
培训注重提升服务质量，使我在与客户沟通时更 加专业、周到，提高了客户满意度。
客户需求满足
通过培训，我学会了更好地了解和满足客户需求 ，提高了客户忠诚度。
投诉处理
培训教我如何妥善处理客户投诉，及时解决客户 问题，维护良好客户关系。
• 最近参加了公司的销售培训，收获颇丰。这次培训不仅让我对销售有了更深入的了解，还让我对公司的销售策略和未来发 展有了更清晰的认知。
THANKS
感谢观看
详细描述
培训强调了积极的工作态度和心态对团队协作和沟通的 重要性，这使我更加关注团队合作和沟通的积极方面， 并努力营造良好的工作氛围。
03
培训实施与体验
培训方式与特色
理论结合实践

需求发现
你可以问以下几个诊断性的问题：
深圳（广州）是你们重点的市场吗？ 你们一般考虑选择的媒体是电视、报纸还是户
外？ 你们产品的价位是属于中档还是高档的产品？ 你们产品的目标客户群是白领还是老板还是国
家公务员？.
建立信任
我们提出5~6个诊断性的问题来让客户了解 你懂得他们的业务。这样客户容易对你产生 信任感，这对于处于拜访之初的销售员是非 常重要的。当然，你一旦建立了信任，会发 生一些你想不到的事情。信任你的客户会向 你敞开心扉，与你分享他们的信息，问你更 多关于产品和服务的情况。
拓宽提问范围以建立关系
提升所提问的价值
状况型问题从本质上讲是诊断性的，它使你能 够开始会谈、收集信息，最重要的是建立信任。 状况型问题很简单，也很好回答，可以使销售 拜访有一个良好的开端。但客户对状况型问题 的容忍是有限的，因此，你要在拜访中问适当 的状况型问题，建立信任；然后，提升谈话的 重点，问能够发现需求和困难的困难型问题和 解决型问题。
让潜在客户知道你的大多数顾客在做出 最后决策之前都面对过相似的问题，这 样你就有机会和潜在客户分享名单上的 顾客成功的经验，客户产生逆反心理的 可能性也大大降低了。
金牌与德国牧羊犬
有的人为金牌而奔跑，有的人则是因德 国牧羊犬的追赶而跑得更快。
金牌与德国牧羊犬
许多顾客不是为了获得产品或服务所能 带来的好处，而是想要避免潜在的问题、 不确定性甚至是失败。
“让他们喝水？”销售经理急了：“让 顾客喝水不是你的事，你的任务是让他 们觉得渴！”
需求转换能力
销售员的工作不是让客户购买，而是发 现新的机会，激发客户的兴趣，这样客 户就会对你提供的产品或服务了解得更 多。
“温暖”销售拜访

导师指导
专业导师现场指导，针对个人表 现给予反馈和建议。
01
理论学习
通过讲座、案例分析等形式，深 入了解销售技巧、客户心理和市 场动态。
02
03
04
互动讨论
与其他学员分享经验，互相学习 ，共同成长。
培训中的感悟与体验
销售的艺术性
销售不仅是商品的交换，更是情感的交流和 信任的建立。
客户需求至上
销售行业变化快速，要不断学习新知识、新 技能。
持续学习的重要性
深入了解客户的需求和痛点，提供个性化的 解决方案。
团队合作的力量
与同事紧密合作，形成良好的团队氛围，共 同达成销售目标。
培训后的改变与提升
增强自信
通过培训，更加确信自 己的销售能力和价值。
提高技能
掌握更多的销售技巧和 方法，提升业务水平。
拓展人脉
结识更多志同道合的同 行，拓展业务渠道。
员工技能不足
部分销售人员缺乏专业知识和技能，导致销 售效率低下。
培训目标设定
提高销售团队的专业素质
加强团队协作
通过培训，提升销售人员的产品知识 、销售技巧和沟通能力。
通过培训，增强销售团队的凝聚力和 协作精神。
调整销售策略
针对市场需求和客户特点，调整销售 策略，提高销售业绩。
培训期望效果
提升销售业绩
通过培训，提高销售团队的销售 能力和业绩水平，提升市场份额
和销售额。
ห้องสมุดไป่ตู้
满足客户需求
销售人员能够更好地理解客户需求 ，提供更符合客户需求的产品和服 务。
员工成长与发展
通过培训，促进员工的个人成长和 发展，提高员工的职业素养和综合 能力。
02

考核成绩评估
考核标准：根 据培训目标制
定
考核方式：考 试、考核、客
户反馈等
考核成绩：评 估学员的学习 效果和掌握程
度
考核结果反馈： 对学员进行反 馈和指导，提
高学习效果
客户反馈评估
客户满意度调查
客户反馈意见收 集
客户反馈意见分 析
客户反馈意见改 进措施
销售业绩评估
销售业绩增长情况 客户满意度提升情况 销售技巧和知识掌握情况 团队协作和沟通能力提升情况
添加项标题
培训计划调整的效果：通过及时调整培训计划，提高销售人员的 专业素养和销售技能，进而提升销售业绩
添加项标题
培训计划调整的注意事项：在调整培训计划时，要充分考虑销售 人员的实际情况和需求，确保培训内容易于理解和接受
根据培训师评价改进教学方法
培训师的评价：根据学员表现 和反馈，评估培训效果
客户满意度调查与反馈处理
售后服务培训
售后服务的重要性 售后服务的内容 售后服务的方法和技巧 售后服务中的问题和解决方案
线上培训
线上培训的优势：方便、灵活、高效
线上培训的不足：缺乏面对面交流、互动性差 线上培训的实践方法：制定培训计划、选择合适的平台、准备培训材料、 组织培训活动 线上培训的注意事项：确保网络畅通、注意培训效果评估和反馈
买行为
销售技巧：掌 握有效的销售 技巧和沟通技 巧，提高销售
业绩
销售技巧培训
建立信任：与客户建立良好的信任关系 了解需求：深入了解客户的需求和痛点 提供方案：根据客户需求提供合适的解决方案 谈判技巧：掌握有效的谈判技巧，提高成交率
客户关系管理培训
了解客户需求，提供个性化 服务
建立良好的客户关系

从案例中得到的启示和教训
启示
销售的成功与失败均受多种因素影响 ，需全面提升自身能力。
教训
不断总结经验教训，持续改进销售策 略和技巧，提高成功率。
06 总结与展望
本次培训的总结
销售技巧提升
通过培训，我掌握了更多的销售技巧，如有效沟通、客户需求分析 、产品演示等，这将有助于我在未来的销售工作中更好地与客户互 动。
境。
05 案例分享与启示
成功销售案例解析
成功案例
某销售员通过深入了解客户需求，提供专业解决方案，成功 签下大单。
解析
成功销售的关键在于准确把握客户需求，提供有针对性的解 决方案，并建立互信关系。
失败销售案例反思
失败案例
某销售员在与客户沟通时，未能充分展示产品优势，错失机会。
反思
失败的原因在于沟通技巧不足和产品知识掌握不够，需加强沟通与产品了ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ。
。
对培训的建议和期望
增加实战模拟环节
希望培训中能增加更多模拟销售场景 的练习，以便更好地将理论知识应用 于实践中。
加强案例分析
通过对成功和失败的销售案例进行深 入剖析，学习其中的经验和教训。
定期更新课程
随着市场的变化，希望培训内容能定 期更新，以反映最新的销售趋势和技 巧。
个性化辅导建议
希望在培训过程中能得到更多针对个 人弱点的指导和建议。
02 培训中的收获
销售技巧的提升
谈判技巧
学习如何与客户进行有效的谈判，包 括如何识别和利用对方的弱点，以及 如何制定和执行谈判策略。
销售演示技巧
掌握了如何准备和进行有效的销售演 示，包括如何吸引客户的注意力，如 何清晰地传达产品或服务的价值，以 及如何处理客户的问题和疑虑。

培训主题与目的
培训对象：销售人员及销售团队成员
培训时间：2023年5月1日至5月5日
培训主题：销售技巧与策略
培训目的：提高销售人员的专业素养和销售能力，促进销售业绩的提升
培训内容概述
培训内容：销售技巧、沟通技巧、谈判技巧、客户关系维护等
培训主题：销售技巧与策略
培训目标：提高销售人员的专业素养和销售能力
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培训时长：共计XX天 培训地点
培训地点
培训地点：XX培训中心
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培训场地设施：配备先进的多媒体教学设备，提供舒适的学习环境 参与者
参与者
参与者：销售团队全体成员
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参与人数：共计XX人
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差异化定位：根据目标客户的需求和痛点，制定产品或服务的独特卖点
营销策略：针对目标客户的需求和购买行为，制定有效的营销策略和推广渠道
05
销售团队管理与激励措施
团队组建与人员配置
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
人员选拔与培训：选择具备销售技能和热情的人才，并提供必要的培训和支持
明确团队目标和职责：确保每个成员都清楚自己的任务和目标，以便更好地协作
06
个人成长与收获总结
技能提升与知识积累回顾
销售技巧提升：学习并实践有效的销售技巧，提高销售业绩。
行业知识学习：学习行业知识和市场趋势，更好地把握销售机会。
产品知识积累：深入了解销售产品的特点和优势，更好地向客户介绍。
客户心理洞察：了解客户的需求和心理，更好地与客户沟通。
团队协作能力提升回顾
团队协作效率显著提高