推销实务试题
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推销实训
下面是美国推销员艾利森的一则故事，试分析：
（1）、艾利森发现顾客在哪些方面存在异议？（10分）你认为顾客存在这种异议的原因何在？（10分）
（2）、艾利森如何处理顾客异议的？（10分）请你对艾利森的这种处理作一简要的评述。
（20分）
资料：
艾利森任职责年来，一直登门拜访一家公司，终于获得了一些订单。
不久艾利森又一次登门拜访客户，满以为可以扩大销量，谁知客户却出人意料地说：“艾利林，我不能再向你们订购发动机了！”“为什么？”艾利森吃惊地问：“因为你们的发动机温度太高，我们都不能用手去摸它们。
”
“喔，是啊！我百分之百同意您得看法，如果这些发动机温度太高，您当然不该买它们。
”艾利森笑笑，以继续说：“全国电器制造商协会规定了一个标准温度，您应当买不超过这个温度的发动机，对不对？”
“是的。
”客户回答说。
“全国电器制造商规定，合格发动机可以比室内温度高72华氏度，对吗？”
“是的，那完全正确，不过你们的发动机热过头了。
”客户还想争辩。
艾利森并没有对些加以辩解，只是轻描淡写地问了一句：“厂房温度有多高？”
“大约75华氏度。
”
“那么，如果车间的温度是75华氏度，再加上72华氏度，总数是147华氏度，如果您把手伸到147华氏度的热水龙头下，您的手不就要被烫伤吗？”
“是的，那自然。
”艾利森自言自语道。
“这样吧，我建议您以后不要用手去摸它不就行了吗？”
客户沉默了一会儿，笑笑说：“我真服了你了。
”过了一会儿，他叫来秘书，订购了3。
5万美元的发动机。
评分标准：
1．学生分析合理，内容准确。
（50分）
2．学生表达自然，思路清晰，语言流利。
（30分）
3．能合理处理教师提出的问题（20分）
模拟推销
以生活中熟悉的产品（如奶制品、饮料、方便面、手机等）为推销品向评委教师进行现场推销。
要求：推销过程包含以下内容：
准备：服装仪容，推销用具准备。
（20分）
接近：推销的开场白，礼节适当。
（30分）
商谈：适当介绍产品，恰当的处理顾客的异议。
（30）
商品展示：适当展示展品，有吸引力，恰当说明产品的特性。
（20分）
考核方法：每人依次轮流进行，评委作适当的评论。
时间：每人3分
评分标准：
1．销售员的修养：仪表礼仪（10分）；销售礼节（10分）
2．销售技巧：语言表达：称呼礼貌、百问不厌、讲究语言艺术、表达准确（20分）3．专业知识：商品知识、营销业务知识、心理学知识运用好。
（30分）
4．用品准备：充分、完备（10分）
5．销售评价，灵活合理处理评委提出的问题。
（20分）
考试题目：处理客户异议方法与技巧
内容：发放案例资料，学生阅读资料。
准备时间10分钟。
考核方案：考生向监考老师推销产品，监考老师充当顾客，一方面考查学生开场白设计技巧，另方面向考生提出各种异议，考生针对质理异议、需求异议、价格异议、服务异议、推销员异议、支付能务异议、决定权异议运用不同的处理方法与技巧处理客户异议。
考核场地及设施：柜台、模拟顾客及相关商品
配分及评分标准
开场白导入设计能引起客户的兴趣。
20分
异议处理方法的灵活运用20分
自然大方，口表达能力强20分
态度（理直气和）20分
处理结果20分
考试题目：售货员与顾客矛盾的处理
内容：因商品质量而引发的矛盾处理。
时间：5分钟
考核场地及设施：柜台、模拟顾客及相关商品
配分及评分标准
原则性（主动、妥协、善意、分隔、补救原则）20分
策略性（灵活运用策略）20分
态度（理直气和）20分
处理结果20分
回答老师的问题20分
监考老师参考问答题
你认为一名优秀的售货员应具备哪些素质？
假若在你所在的商店快打烊时又来了一位顾客，此时你应如何接待？
假若在你交接班的时间正好接待着一位顾客，此时你应如何做？
对于品质恶劣，蛮不讲理的顾客，你如何接待？
对于结伴而来的顾客应如何接待？。
