推销实务期末考试试卷(A卷)(附答案)知识讲解

）。

线）。

害怕失败 B. 顾客难缠 C. 没有主动提出成交思想顾虑 E. 对推销品缺乏信心）。

语言表达能力 B. 社交能力 C. 洞察能力应变能力 E. 处理异议能力推销员成功地做了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（）。

把买卖合同呈上 B. 保持沉默,等待顾客表态 C. 把名片递给顾客试探性地提出成交 E. 重申有关推销要点2分，共20分）推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。

（）爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。

（）（）强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径。

（）（）名牌运动服经常减价抛售可以增加销售量。

（）小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来间接促成交易的成交方法。

（）面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。

（）推销洽谈中推销人员可以不彻底回答顾客的提问。

（）当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时,不要在电话中介绍产品和价格。

（）11分，后四题各6分，共35分）以下异议如何处理？我想考虑一下B. 给我一些资料，看后答复你C. 我现在很忙 D. 我现在没钱买我没兴趣，不想买F. 我对目前的供应很满意线谈谈你对“成交仅仅是关系推销进程的开始”这句话的认识。

举例说明推销活动过程中，应掌握哪些成交策略？。

线10分，共30分）1.你对赵新演示商品的方法有何意见？线1.推销员采用了那种接近法？线有教养；其他所有人都从我故意掉在地板上的那本书上迈过去，只有他俯身拣起那本书，并放回桌子上；当我和线期末试卷一参考答案选择题（前五题为单选，后五题为多选，每小题2分，共20分）2 C3 D4 A5 B6 ABDE7 ACD8 ACDE9 ABCDE 10 AD判断题（每小题2分，共20分）错无论门是开启还是关闭,都应先按门铃或轻轻敲门 2. 错唤起兴趣改为激发欲望 3. 对 4.5. 对6. 错应改为不可以7. 错重要改为次要8. 对9. 对10. 对12分，后三题各6分，共30分）以下异议如何处理？我想考虑一下要点：寻求顾客真正需求。

课程：《营销员实务》考试形式：统一闭卷考试时长：90分钟分值：100分《营销员实务》期末考试试题A卷及参考答案一、单项选择题（共20题，每题2分，共40分）1、以下哪个要素不是市场的构成要素（ C ）。

A.人口B. 购买力C. 购买场所D. 购买欲望2、现代管理之父是（ A ）。

A.彼得·德鲁克B.亚伯拉罕·马斯洛C. 菲利普·科勒特D.尤金·麦卡锡3、市场营销的研究对象是以满足（ D ）的企业营销活动过程及其规律性。

A.企业为中心B. 销售为中心B.产品为中心 D. 消费者需求为中心4、“皇帝的女儿不愁嫁”的经营指导思想是（ B ）A.产品观念B. 生产观念C. 推销观念D.市场营销观念5、许多冰箱生产厂家近年来高举：“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱，他们所奉行的市场营销理念是（ A ）。

A. 社会营销观念B. 推销观念C. 产品观念D. 生产观念6、市场营销的环境威胁与营销机会是并存的，当表现出高机遇、低威胁的时候，属于（ D ）环境。

A.困难环境B. 成熟环境C. 冒险环境D.理想环境7、美国可口可乐公司在相当长时间里只生产一种口味、一种瓶装的（大小都一样）的可口可乐饮料，这是（ A ）市场营销策略。

A.无差异性B. 差异性C. 集中性D.专门性8、消费者市场的四个主要细分变量是 ( B )。

A. 行为、利益、人口、心理B. 行为、心理、人口、地理C. 时机、态度、人口、利益D. 气候、收入、态度、个性9、在“彩电大战”、“空调大战”如火如荼的同时，海尔始终坚持“优质高价”战略。

海尔采取的市场定位方法叫( C )。

A．根据产品属性和利益定位 B．根据产品用途定位C．根据产品价格和质量定位 D．根据使用者定位10、( C )差异的存在，是市场细分的客观依据。

A．产品 B．价格 C．需求偏好 D．细分11、企业希望开拓和占领为自己带来最大经济效益的细分市场叫（D）。

一判断题（7个，每题2分共14分）1.推销包括推销人员、推销对象、推销观念、推销信息等四大要素。

2.推销环境具有客观性，因此不能被推销人员所控制和认识。

3.推销的最终目的是达成交易。

4.推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该以企业利益为中心。

5.宏观推销环境包括:人口环境、经济环境、地理环境、政治法律环境、社会文化环境、科学技术环境和公众。

6.推销具有销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息的功能。

7.商品推销，包括寻找顾客、接近与约见顾客、推销洽谈、处理顾客异议及成交等一系列过程。

8.推销人员要找出真正的潜在顾客，必须根据推销品的特征，确定潜在顾客的基本条件。

9.运用权威介绍法的关键是找准权威人物。

10.顾客的欲望是可以刺激的。

11.建立顾客档案的方式，一般有条文式和表格式两种。

12.在实际推销过程中，要正确判断出购买决定权的拥有者及其影响者是一件比较简单的事。

13.推销接近的目的与任务就是引起潜在的目标顾客对推销人员、推销品的注意，并产生兴趣。

14.推销接近方案是推销人员在展开正式推销接近活动前，对推销接近活动所作的规划和安排。

15.现代推销认为，现代推销过程实际上就是帮助潜在顾客发现问题、分析问题和解决问题的过程。

16.电话预约的最基本的原则是:至少也要让顾客觉得很有必要见你一面。

17.利用顾客的好奇心理接近潜在目标顾客的方法，是问题接近法。

18.顾客异议就是顾客否定推销人员的推销。

19.尊重顾客，永不争论是推销人员完全无条件接受顾客的意见。

20.顾客异议越多说明他越有购买意向。

21.顾客提出异议，推销人员必须立即给予全面回答。

二单选题（10个，每题2分，共20分）1.推销的行为的核心在于（）A：激发并满足顾客的欲望和需求B: 激发推销人员的工作热情C：保持企业良好的信誉D：推销人员积极努力地工作2.推销的最终目的是（）A：接近顾客B：促成购买行为C：与顾客洽谈D：处理顾客异议3.推销的基本功能是( )A: 销售商品B：传递商品信息C：提供服务D：反馈市场信息4.以生产和产品为中心的推销观念是( )A：原始推销观念B：倾力推销观念C：现代推销观念D：整体推销观念5.顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是( )A：干练型B：防卫型C：寻求答案型D：软心肠型6.不仅关心自己的购买行为，也关心与顾客之间的关系的推销员属于( )A：顾客导向型B：强力推销型C：推销技巧型D：解决问题型7.只重视建立与顾客之间的良好关系，而忽视推销任务的完成的推销人员是( )A：事不关己型B：顾客导向型C：强力推销型D：推销技巧型8.尽量避免做出购买决策，回避推销人员，认为购买决策与自己无关的顾客类型是( )A：漠不关心型B：防卫型C：寻求答案型D：软心肠型9.根据推销活动的特点以及顾客接收推销过程各阶段的心理演变采取的策略，而归纳处的一套程序化的标准推销形式称为( )A：推销模式B：推销活动C：推销计划D：推销方案10.适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是( )A：“爱达”模式B：“迪伯达”模式C：“艾德帕”模式D：成功模式11.适应性很强的推销模式是指( )A：“爱达模式B：“迪伯达”模式C：“艾德帕”模式D：成功模式12.推销人员应该变“卖完就分手”的做法，他应担负的主要职责是( )A：搜集市场信息B：销售商品C：沟通关系D：提供服务13.推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是( )A：搜集市场信息B：销售商品C：沟通关系D：提供服务14.推销人员掌握产品知识的主要目的是( )A：为顾客提供全面服务B：为企业推销产品C：更多地了解产品D：丰富自己的知识15.推销人员良好的心理素质只要表现在( )A：自大、目空一切B：过分谦虚、迁就C：成功时特兴奋、失败时特沮丧D：自信、自强、情绪稳定16.特别适合初次推销人员寻找顾客的方法是( )A：查阅资料法B：缘故法C：权威介绍法D：连锁介绍法17.推销人员寻找顾客最基本的方法( )A：缘故法B：委托介绍法C：普访法D：权威介绍法18.推销人员向顾客推销保湿霜后，又向其推销新产品防皱霜，这种方法属于( )A：连锁介绍法B：缘故法C：权威介绍法D：现有顾客挖潜法19.某推销人员为片面追求销售额，推销给某饭店5箱白酒，到规定的借款日去收款，饭店老板已将饭店盘出，致使货款损失，该推销员忽视了顾客资格鉴定中( )要素的审查。

广州市XXXX学院2011-2012学年度第二学期11级《营销员》期末考试试卷（A卷）班级学号姓名总分(考试形式：闭卷时间：90分钟)一、判断题（判断正误，并在括号内填“√”或“X”）（每题1分，共20分）1.（）谈判群体的决策方式中，群体决策比个人决策的正确度更高一些。

2.（）处理顾客的异议，必须因时、因地、因人、因事而采取不同的方法。

3.（）质量是产品的生命。

4.（）不提任何异议的顾客往往是购买欲望强的顾客。

5.（）如果企业的库存里没有客户需要的产品，则订单报价宜采用直接报价法。

6.（）商品退货会增加企业的营业额。

7.（）营销人员在与对手的竞争中应坚持公平的原则。

8.（）公共关系是一种长期活动。

9.（）抽奖的流行方式是直接式抽奖和兑奖式抽奖。

10.（）整个销售促进计划成功与否，在很大程度上取决于实施过程。

11.（）一个成功的销售人员是不需要做好失败的心理准备的。

12.（）购买信号复杂多变。

13.（）每个企业接受订单的处理模式都是相同的。

14.（）对终端工作人员进行培训，是为了增强他们的责任感和成就感。

15.（）在商务谈判中接受礼物须符合国家和单位的相关规定。

16.（）营销人员在与对手的竞争中有时可以不择手段。

17.（）公共关系是一种长期活动。

18.（）抽奖的流行方式是直接式抽奖和兑奖式抽奖。

19.（）绿色营销就是要充分注意自然生态平衡。

20.（）销售人员需要与客户建立良好的关系。

二、单项选择题（在下列选项中选择一个正确答案，并将其序号填在题内）（每题1分，共20分）1.在商务谈判过程中，往往存在（）可以满足双方利益的方案。

A、一种B、两种C、多种D、无限种2.使用最后通牒策略的时机只能在谈判的（）阶段。

A、最初B、中间C、后来D、最后3.社会阶层的特点是，同一阶层的成员具有（）的价值观。

A、相同B、不同C、类似D、不确定4.消费者通过不断变换所购产品的品牌的行为是（）购买行为。

A、多样化B、习惯性C、不协调D、复杂5.对差异不大的产品，消费者购买时又有一定的风险，这是（）购买行为。

2013—2014学年上学期高二期末考试《 推销实务 》试卷题号 一二三四总分 得分分数 100分 时间90分钟一、选择题（每小题2分，共30分） 1、商品推销活动的客体是( )。

A 、推销人员B 、推销对象C 、推销品 2、在推销五要素中，( )是最关键的要素，是推销的灵魂。

A 、推销人员 B 、推销品 C 、推销对象 3、“任何一位推销员的任何一次推销活动都不是盲目的”这句话说明了( )。

A 、推销方式的灵活性B 、推销对象的特定性C 、买卖双方的互利性 4、“顾客就是上帝”，这是现代推销观念中( )观念的体现。

A 、真诚互惠 B 、服务公众 C 、塑造形象5、向批发商、厂商和零售商推销各种工业品、无形产品常用( )。

A 、爱达模式B 、埃德帕模式C 、迪伯达模式6、适合于向熟悉的中间商进行推销商品的模式是( )。

A 、爱达模式 B 、迪伯达模式 C 、埃德帕模式7、乔·吉拉德说：“( )是推销人员胜利的法宝。

” A 、信心 B 、诚心 C 、耐心8、推销人员的主要职责是( )，也是推销工作的核心。

A 、收集资料 B 、推销产品 C 、提供服务 9、“高度的工作责任感”属于推销人员应具备的( )。

A 、心理与身体素质B 、知识业务素质 C 、政治思想素质10、在寻找顾客的方法中，推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法，这是( )。

A 、委托助手法B 、连锁介绍法C 、中心开花法 11、下列不属于有效顾客应具备的特点的是( )。

A 、购买力 B 、购买决策权 C 、购买态度 12、下列不是网络寻找顾客法的优点的是( )。

A 、覆盖面广B 、费用昂贵C 、信息传递速度快 13、有约见对象多，覆盖面大等优点的约见方法是( )。

A 、当面约见 B 、信函约见 C 、广告约见 14、当推销人员无计可施时可采用( )接近法。

A 、好奇接近法 B 、赞美接近法 C 、聊天接近法 15、“赵经理，我想星期二上午拜访您，您有空吗？”这种约见方式主要出现在( )时。

推销实务期末考试试卷(总4页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--推销实务期末考试试卷班级姓名分数一、填空题（每空2分，共50分。

）1、是推销人员与客户最容易产生分歧的内容，也就是推销洽谈顺利进行的最大障碍之一。

2、，是对客户表达尊重的方式，是建立良好洽谈氛围的催化剂。

3、推销洽谈的主要手段是。

4、“耳听为虚，眼见为实”突出的是的推销方法。

5、如售后、安装、维修、保养等属于洽谈中的工作。

6、在接近客户的方法中，利益接近法要注意产品要、。

7、在商务会面中，不适当的称呼有：、、。

8、选择约见的方式有：、、、委托约见和广告约见。

9、特殊的推销工具是“”。

它和客户紧密相连，对客户的购买决定具有影响力。

10、推销计划可以分为、、。

11、只有确立了客户群体中的，才能展开有效且有针对性的推销活动。

12、推销模式来自于，具有很强的是现代推销理论的重要组成部分。

13、推销人员在进行推销活动时，除了应具备全面的专业知识，人格魅力也同样不可或缺，包括和。

14、推销就是让对方、、的意思，这是对推广的广义理解。

二、简答题（每题6分，共30分。

）1、一位成功的推销人员应具备什么样的优良素质？2、简述客户购买过程的心里阶段。

3、简述常见的推销工具有哪些？4、简述推销洽谈的原则。

5、家庭成员中所扮演的角色可以分为哪些？三、案例分析（20分）一个专门推销建筑材料的推销员，一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去谈生意，可很快被告知有人已捷足先登了。

他还不死心，便三番五次请求与建筑商见面。

那位建筑商经不住纠缠，终于答应与他见一次面，但时间只有5分钟。

这位推销员在会见前就决定使用“趣味相投”的谋略，尽管此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。

当他一走进办公室，立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。

他想建筑商一定喜欢绘画艺术，便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。

果然一拍即合，建筑商兴致勃勃地与他谈论起来，竞谈了1小时之久。

2012 - 2013 学年第一学期期中考试试卷课程名称: 推销实务考试方式：开卷、笔试班级 11电子商务班姓名____ ______ 学号________一、判断题（每题1分共10分）1.递名片的顺序是一般是地位高的先递给地位低的。

（）2.推销是市场营销的一部分。

（）3.握手的一般顺序是年龄较大、身份较高的人先伸手。

（）4.男士与女士握手时，应握住女士的手掌。

（）]5.正装衬衣必须是单一颜色，白色是最好的选择。

（）6.入座时，应从椅子的右侧入座。

（）7.人员推销是促销组合的一个重要部分。

（）8.与异性握手时，男士应先伸手。

（）9.若同时向多人递送名片时，分不清职位的高低、年龄的大小，应先和自己对面右侧方的人交换名片。

（）10.推销的对象又称为推销的目标，是指接受推销人员推销的推销主体。

（）二、选择题（每个小题只有一个最佳答案，请将答案填在括号里。

每题1分共10分）、1.下面的描述属于狭义推销范畴的是（）A、奥巴马竞选美国总统，为得到民众的支持，到处演说推销自己。

B、小明哭闹着要妈妈带他去游乐场。

C、张三向李四借钱。

D、在汽车4S店工作的王五向朋友介绍他们店新上市的新车，希望朋友能介绍朋友来购买。

2.顾客：你们公司的产品是国产的还是进口的推销员：嗯……应该是进口的吧。

`顾客，那怎么产品上打着广东AA厂的牌子推销员：这……我刚来到这家公司不久，我还不太清楚，我帮你问下好吗从以上对话我们可以看出，请问该推销员主要缺乏哪方面的知识导致不能成交（）A、企业和产品方面的知识B、推销和顾客方面的知识C、竞争对手的专业知识D、以上知识都缺乏3.下面的描述不属于一个优秀推销人员的基本特质的是（）A、绝对的目标导向B、酒量C、坚持到底的精神D、强烈的自信心]4.向客户递收名片时，下面的描述正确的是（）A、名片上的名字正面朝自己B、收到对方卡片后应把它放入左边裤袋。

C、用食指和中指夹住名片递出D、收到对方卡片后应先假装看下对方的名片，再把它放入衬衫的左上角口袋。

...
... 学校
20 －20 学年度第 学期期末考试 《推销实务》试卷（A 卷）答案
一、填空题（22分） 1、直接、间接2、寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、顾客异议处理、促进成交、后续服务3、稳定成熟的心理品质、出类拔萃的推销能力、较全面的业务素质、良好的个性4、顺便请对方介绍一些顾客、可请他当场介绍、请他为自己介绍5、推销品、支付能力、决定权、信用6、电话约见7、介绍接近法8、委托约见 二、选择题（11分） 1、A 2、C 3、C 4、C 5、Ｂ ６、B 7、C 8、C 9、B 、10、C11、B 三、判断题（10分） 1、× 2、√3、×4、×5、√6、√7、√8、√9、×10、× 四、简述题（27分） 1、答:七种方法：反驳处理法、转折处理法、利用处理法、预防处理法、补偿处理法、委婉处理法、询问处理法。

2、答：按顺序排列一是某市汽车代理商；二是某运输车队队长；三是某公司经理夫人；最后是某大学一年级学生。

理由（略）。

3、答：推销洽谈的目标有3个层次。

因为可以做到心中有数。

五、连线题（10分） 答：（略）。

六、案例分析题（20分） 1、答：推销人员赵豪在推销铸砂时，运用了产品接近顾客的方法及表演接近法。

好处是能够引起顾客注意，对产品产生兴趣，进而促进购买行为。

2、答：在于他没有约见顾客；采取电话约见的办法，预约好再去拜访。

学校 班 姓 学。

2012 - 2013学年第一学期期末考试试卷课程名称: 推销实务考试方式：开卷考试班级________ 姓名_________ 学号__________题号一二三四总分得分一、选择题（本题共5题，每题2分，共10分）1、推销活动的中心是（）A、生产B、销售C、满足消费者需要D、保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带2、产生购买行为的基础是（）A、购买能力B、购买决策权力C、购买兴趣D、购买欲望3、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（）A、示范推销法B、情感沟通法C、资料证明法D、直接讲解法4、推销员的主要职责是（）A、了解销售信息，掌握市场动态B、推销产品，实现企业营销目标C、安排推销计划D、保持与顾客的联系，充当企业与客户的纽带5、推销洽谈中（）是洽谈的核心业务A、品质商品B、商品价格C、商品数量D、商品样式二、简答题（本题共2题，每题5分，共10分）1、处理顾客异议的方法有哪些？2、报价的方法有哪些？三、案例分析题(本题共3题，每题20分，共60分）案例分析一张明清的两难选择张明清就要结束他的市场营销学专业的中职学习了。

他的父亲是某是一家药店的小老板，他很想让自己的儿子帮助他打理好这项生意。

这样张明清面临着选择：或是去帮助父亲料理生意，或是走一条也许是属于自己该走的路——去为某家大型药企业做推销员。

他的父亲在经营方面取得相当的成功，而且他认为如果再有儿子的帮助，生意一定会锦上添花。

张明清找来了几位朋友，想听听他们对这件事的看法。

朋友们却认为张明清应该到外面去闯一闯，有的说：“看守一个药店实在没有什么意思。

”还有的说：“坐等别人上门来购买，很难了解外面精彩的世界。

”张明清听了这些话后感到很苦恼，仍不知该如何选择。

思考讨论题：1、现代推销学的知识对于小药店的推销是否具有同样的指导作用？（4分）2、张明清应该如何才能使自己所学的现代推销学知识应用于小药店的推销工作？（8分）3、你认为张明清应该去药店帮助父亲打理生意还是去做药品推销员？为什么？（8分）案例分析题二别具一格的接近法“请将此函寄回本公司，即赠送古罗马银币。

2015—2016学年第二学期（A）《现代推销技术》课程复查人:一、判断题（请在答题卡相应位置中填上“√”或者“×”。

错填、不填均无分.）（本大题共10个小题,每小题1分，共10分）1．推销员进门前，如果门是开启的，可以不必按门铃或敲门。

（ )2．优惠成交法和最后机会成交法结合起来用更能增强对准顾客的刺激强度。

（）3．面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。

( ）4．当产品不便随身携带时，推销员可以利用模型、样品、图片和照片作示范。

( )5．约见顾客的最好地点是办公室或顾客家中，气氛比较随和。

( )6．当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时,不要在电话中介绍产品和价格。

( ）7．推销员成功地作了表演示范，消除了各种异议之后接着应该重申有关推销要点,等待顾客表态。

( ）8．推销就是要将能满足顾客某种需要的产品卖给他们。

( )9．向一个家庭或组织推销，实际是向家庭或组织的购买决策者进行推销。

（ )10．推销员应尊重顾客异议，不与客户争辩。

（）二、单项选择题（在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在答题卡相应表格内.错选、多选或未选均无分。

)(本大题共10小题，每小题2分，共20分）1．具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客( ）.A．有强烈的购买欲望B．有足够的购买力C．有对推销商品的渴求D．能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力2．推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织,以寻找潜在顾客的方法是( ）。

A．中心开花法B．个人观察法C．链式引荐法D．卷地毯式访问法3．推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢?”他的方法是（）A．请求成交法B．选择成交法C．谈判成交法D．小点成交法4．一个保险员递给顾客一张模拟支票问:“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他运用的接近方法是( ）。

A．产品接近法 B．好奇接近法C．利益接近法D．表演接近法5．假设你是一家家具公司的销售经理，刚好与一顾客签订完一批家具的买卖合同，此时你应该（ )。

2020级 工商管理 专科 市场营销 试卷（ B ）2021 学年第 1 学期 ………………………………装…………………………………订…………………………线……………………………第 - 1 - 页 共 3 页一．概念解释。

（每个概念5分，总20分）1、市场营销策划2、市场定位策划3、广告促销策划4、公共关系策划：二．判断题。

（每道题4分，共20分）1.顾客的需求和欲望是市场营销的起点和终点。

（ ）2.凡是某一商品在改变品种、品质、包装、设计等价格因素时都可以使用使用法。

（ ）3.市场细分只是一个理论抽象，并不具有实践性。

（ ）4.贝因美为了进一步做强做大，综合运用集中化竞争战略进军竞争激烈婴幼儿奶粉市场。

（ ）5.当企业遇到危机时，可以作为一个改变企业形象的时机。

（ ）三．简答题。

（每道题6分，总30分）1．产品生命周期中导入期的市场策略有哪些？2．顾客满意度实施策略是什么？3．产品的心理定价策略有哪些？4．成本领先战略的优势有哪些？5．市场定位的策略有哪些？四．案例分析。

（每道题15分，总30分）1．在澳大利亚一家发行量颇大的报纸上，某日刊出一则引人瞩目的广告，意思是说某广场空投手表，捡到者等于免费奉送。

这下子引起了澳大利亚人的广泛关注。

空投那天，直升飞机如期而至，数千只手表从高空天女散花般纷纷落下，早已等侯多时的来者四面八方的人们沸腾了，那些捡到了从几百米高空扔下的手表的幸运者发现手表完好无损、走时准确时兴奋不已，一个个奔走相告。

西铁城的这一伟大创举成为各新闻媒体报道的一大热点。

从此，西铁城手表世人皆知，西铁城手表的质量更是令人叹服！① 西铁城手表的营销策划体现了营销策划的哪些要素？② 衡量营销策划可操作性的标准是什么？2．宝洁公司洗衣粉类产品有强力去污的“碧浪”、去污很强的“汰渍”、物美价廉的“熊猫”，洗发用品有潮流一族的“海飞丝”、优雅的“潘婷”、新一代的“飘柔”、品位代表的“沙宣”，等等。

安徽职业技术学院2007～2008学年第2 学期期末考试试卷《推销技术》期末试卷（A）班级___________学号___________姓名___________得分__________一、名词解释：（16分）1、推销：2、推销模式：根据推销活动的特点和对顾客购买活动各阶段心理演变的分析以及推销员应采用的策略等进行系统归纳，总结出一套程序化的标准公式。

3、顾客异议：4、富兰克林法：就是把我们产品的优点或给顾客带来的好处一一列举出来，写在纸的左边，再把不购买产品的损失一一列举出来，写在纸的右边，一条一条对比着讲给顾客听。

二、单项选择题（20分）（在本题的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的，请把你认为正确答案的题号，填入题干的括号内。

多选不给分。

每题1分，共20分）1、商业推销出现在（）①原始社会的蒙昧时代②原始社会的野蛮时代初期③原始社会野蛮时代中级阶段④原始社会末期至奴隶社会初期2、还价起点的总体要求是( )①起点要低，接近目标②起点要高，接近目标③起点要低，高于目标④起点要高，低于目标3、推销活动的中心是（）①生产②销售③服务④满足消费者需要4、实现企业经营与社会需要之间联系的纽带，实现商品价值的关键是（）①生产②消费③分配④推销5、推销员的主要职责是（）①了解销售信息，掌握市场动态②安排推销计划③推销产品，实现企业营销目标④保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带6、产生购买行为的基础是（）①购买能力②购买决策权力③购买兴趣④购买欲望7、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（）①示范表演法②情感沟通法③开头语出奇制胜法④语言吸引法8、销售失败后，推销员除了避免失态外，接着就是要（）①请求顾客指点②分析失败原因③听取教训④保留后路9、约见的主要内容是（）①确定访问对象②确定访问事由③确定访问时间④确定访问地点10、形成推销障碍的最基本原因是（）①顾客的需要②顾客的认识③顾客的购买习惯④顾客的购买权力11、询问法的理论依据是顾客异议的①真实性②不确定性③有效性④无效性12、下列成交方法中最简单、最基本的成交方法是（）①请求成交法②假定成交法③诱导选择成交法④从众成交法13、现代推销组织最具有特色的功能是（）①完成营销战略目标功能②传递营销信息功能③导向企业行为功能④保持企业与环境平衡功能14、对所有的推销人员都适用的培训方法是（）①内部集中培训②外部岗位培训③外部集中培训④自我训练15、在既定的市场范围内，对企业推销效益有决定性作用的外部因素是①市场消费的集中程度②市场潜在销售量③市场竞争环境④消费者的购买习惯16、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品（）。

《推销技术学》期末试卷A卷一、单选题（每一小题备选答案中只有一个是正确的，请将你认为正确答案的题号，填入题干的括弧内。

每题1分，共10分）1.现代推销学认为，推销员30 %的时间应用于（）A.成交B.了解需求C.产品介绍D.建立信赖2.赞美的五部曲的第三步是（）A. 说明感受B.陈述事实C.确认事实的可贵D.表达期许3.业务员利用有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等寻找客户的方法是（）。

A. 委托助手寻找法B. 资料查阅寻找法C.广告寻找法D.客户资料整理法4.“赵总，你是电子方面的专家，你看看我公司研制投产的这批电子设备的功能与老产品相比怎样？”请问，该推销员接近顾客的方法是（）。

A.好奇接近法B.利益接近法C.求教接近法D.震惊接近法5.郑州柴油机厂为打开该厂“金牛”牌柴油机在内蒙古的市场，举行了一场别开生面的“拔河赛”。

一台装有“金牛”牌柴油机的拖拉机，与十几台装有相同马力、不同牌号柴油机的拖拉机轮番较量，无不取胜。

该厂通过这种方式向顾客展示了“金牛”牌柴油机马力大的特点。

请问，该厂采用的推销洽谈演示方法是（）。

A.产品接近法B.表演接近法C.问题接近法D.求教接近法6.一位中年女士来到化妆品拒台前，欲购护肤品，售货员向她推荐一种高级护肤霜。

顾客异议：“我这个年纪买这么高档的化妆品干什么，我只是想保护皮肤，可不像年轻人那样要漂亮。

”售货员回答：“这种护肤霜的作用就是保护皮肤的。

年轻人皮肤嫩，且生命力旺盛，用一些一般的护肤品即可。

人上了年纪皮肤不如年轻时，正需要这种高级一点的护肤霜。

”请问，该售货员处理顾客异议的方法是（）。

A.认错处理法B.利用处理法C.定制式处理法D.补偿处理法7.“老张，最近我们生产出几种新口味的冰淇淋，您再进些货，很好销的！”请问，该推销人员促成购买行动的具体方法是（）。

试题1一、单选题1、商业推销出现在 【 】A.原始社会的蒙昧时代B.原始社会的野蛮时代初期C.原始社会野蛮时代中级阶段D.原始社会末期至奴隶社会初期2、学习和研究现代推销学尤应注意坚持 【 】A.系统论的研究方法B.理论联系实际的方法C.静态研究与动态研究相结合的方法D.唯物辩证法3、推销活动的中心是 【 】A.生产B.销售C.服务D.满足消费者需要4、实现企业经营与社会需要之间联系的纽带，实现商品价值的关键是【 】A.生产B.消费C.分配D.推销5、推销员的主要职责是 【 】A.了解销售信息，掌握市场动态B.安排推销计划C.推销产品，实现企业营销目标D.保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带6、产生购买行为的基础是 【 】A.购买能力B.购买决策权力C.购买兴趣D.购买欲望7、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是 【 】A.示范表演法B.情感沟通法C.开头语出奇制胜法D.语言吸引法8、推销方格理论最早产生于 【 】A.1964年B.1970年C.1978年D.1984年9、约见的主要内容是 【 】A.确定访问对象B.确定访问事由C.确定访问时间D.确定访问地点10、形成推销障碍的最基本原因是 【 】A.顾客的需要B.顾客的认识C.顾客的购买习惯D.顾客的购买权力11、询问法的理论依据是顾客异议的 【 】A.真实性B.不确定性C.有效性D.无效性12、下列成交方法中最简单、最基本的成交方法是 【 】A.请求成交法B.假定成交法C.诱导选择成交法D.从众成交法13、现代推销组织最具有特色的功能是 【 】A.完成营销战略目标功能B.传递营销信息功能C.导向企业行为功能D.保持企业与环境平衡功能14、对所有的推销人员都适用的培训方法是 【 】A.内部集中培训B.外部岗位培训C.外部集中培训D.自我训练15、在既定的市场范围内，对企业推销效益有决定性作用的外部因素是 【 】A.市场消费的集中程度B.市场潜在销售量C.市场竞争环境D.消费者的购买习惯二、多选题1、现代推销的基本构成要素有 【 】A.推销人员B.推销技术C.推销手段D.推销对象E.推销品2、无论何种推销活动都受到外部市场环境系统中许多相关因素的影响。

推销实务期末考试题库讲解⼀判断题（7个，每题2分共14分）1.推销包括推销⼈员、推销对象、推销观念、推销信息等四⼤要素。

2.推销环境具有客观性，因此不能被推销⼈员所控制和认识。

3.推销的最终⽬的是达成交易。

4.推销是推销⼈员主动进⾏的活动，因此推销应该以企业利益为中⼼。

5.宏观推销环境包括:⼈⼝环境、经济环境、地理环境、政治法律环境、社会⽂化环境、科学技术环境和公众。

6.推销具有销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息的功能。

7.商品推销，包括寻找顾客、接近与约见顾客、推销洽谈、处理顾客异议及成交等⼀系列过程。

8.推销⼈员要找出真正的潜在顾客，必须根据推销品的特征，确定潜在顾客的基本条件。

9.运⽤权威介绍法的关键是找准权威⼈物。

10.xx的欲望是可以刺激的。

11.建⽴顾客档案的⽅式，⼀般有条⽂式和表格式两种。

12.在实际推销过程中，要正确判断出购买决定权的拥有者及其影响者是⼀件⽐较简单的事。

13.推销接近的⽬的与任务就是引起潜在的⽬标顾客对推销⼈员、推销品的注意，并产⽣兴趣。

14.推销接近⽅案是推销⼈员在展开正式推销接近活动前，对推销接近活动所作的规划和安排。

15.现代推销认为，现代推销过程实际上就是帮助潜在顾客发现问题、分析问题和解决问题的过程。

16.电话预约的最基本的原则是:⾄少也要让顾客觉得很有必要见你⼀⾯。

17.利⽤顾客的好奇⼼理接近潜在⽬标顾客的⽅法，是问题接近法。

18.顾客异议就是顾客否定推销⼈员的推销。

19.尊重顾客，永不争论是推销⼈员完全⽆条件接受顾客的意见。

20.xx异议越多说明他越有购买意向。

21.顾客提出异议，推销⼈员必须⽴即给予全⾯回答。

⼆单选题（10个，每题2分，共20分）1.推销的⾏为的核⼼在于（）A：激发并满⾜xx的欲望和需求B:激发推销⼈员的⼯作热情C：保持企业良好的信誉D：推销⼈员积极努⼒地⼯作2.推销的最终⽬的是（）A：接近xxB：促成购买⾏为C：与xx洽谈B：传递商品信息C：提供服务D：反馈市场信息4.以⽣产和产品为中⼼的推销观念是()A：原始推销观念B：倾⼒推销观念C：现代推销观念D：整体推销观念5.顾客在购买过程中⼩⼼谨慎，⽄⽄计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是()A：⼲练型B：防卫型C：寻求答案型D：软⼼肠型6.不仅关⼼⾃⼰的购买⾏为，也关⼼与顾客之间的关系的推销员属于()A：xx导向型B：强⼒推销型C：推销技巧型D：解决问题型7.只重视建⽴与顾客之间的良好关系，⽽忽视推销任务的完成的推销⼈员是( )A：事不关⼰型B：xx导向型C：强⼒推销型D：推销技巧型8.尽量避免做出购买决策，回避推销⼈员，认为购买决策与⾃⼰⽆关的顾客类型是()A：漠不关⼼型B：防卫型C：寻求答案型D：软⼼肠型9.根据推销活动的特点以及顾客接收推销过程各阶段的⼼理演变采取的策略，⽽归纳处的⼀套程序化的标准推销形式称为( ) A：推销模式B：推销活动C：推销计划D：推销⽅案10.适⽤于有着明确的购买愿望和购买⽬的的顾客的推销模式是()A：“爱达”模式D：成功模式11.适应性很强的推销模式是指( )A：“爱达模式B：“xx”模式C：“xx”模式D：成功模式12.推销⼈员应该变“卖完就分⼿”的做法，他应担负的主要职责是() A：搜集市场信息B：销售商品C：沟通关系D：提供服务13.推销⼈员最基本的职责，也是推销⼯作核⼼职责的是( )A：搜集市场信息B：销售商品C：沟通关系D：提供服务14.推销⼈员掌握产品知识的主要⽬的是()A：为xx提供全⾯服务B：为企业推销产品C：更多地了解产品D：丰富⾃⼰的知识15.推销⼈员良好的⼼理素质只要表现在()A：⾃⼤、⽬空⼀切B：过分谦虚、迁就C：成功时特兴奋、失败时特沮丧D：⾃信、⾃强、情绪稳定16.特别适合初次推销⼈员寻找顾客的⽅法是()A：查阅资料法B：缘故法C：xx介绍法D：连锁介绍法17.推销⼈员寻找顾客最基本的⽅法( )A：缘故法B：委托介绍法18.推销⼈员向顾客推销保湿霜后，⼜向其推销新产品防皱霜，这种⽅法属于( )A：连锁介绍法B：缘故法C：xx介绍法D：现有xx挖潜法19.某推销⼈员为⽚⾯追求销售额，推销给某饭店5箱⽩酒，到规定的借款⽇去收款，饭店⽼板已将饭店盘出，致使货款损失，该推销员忽视了顾客资格鉴定中()要素的审查。