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“达菲事件”案情简介豪夫迈·罗氏公司始创于1896年，为全球第六大制药企业，其在上海有一个合资公司——上海罗氏制药有限公司（以下简称“罗氏公司”），“达菲”是罗氏公司2001年9月通过国家药品监督管理局批准的治疗感冒的药品。
2003年2月广州市发生震惊全国的“非典型性肺炎”事件并由此导致了抢购风潮[i]，罗氏公司卷入其中，被媒体指责导致了“达菲事件”，对社会恐慌起到了推波助澜的恶劣影响。
事情的起因与过程如下[ii]：2月8日，一些网络相继出现了署名为“昨夜西风”的帖子，称：广州市正受到一种未知名病毒侵袭，国家流感预防中心郭某某表示高度怀疑流感病毒的流行，认为是禽流感。
“目前国际上唯一能够有效预防流感病毒的抗病毒产品——瑞士罗氏公司的达菲前日在广州全面断货。
”另一则网文为：“近期困扰市民的‘非典型肺炎’正是禽流感B-2型，卫生部门已经找到特效药‘达菲’。
”一些手机用户也收到了类似的短信。
与此同时，罗氏公司的医药促销人员以“达菲能治禽流感”为由四处游说各大医院进货。
2月9日，罗氏公司举行记者见面会，被邀请的媒体包括广州市内的主要报社和电视台。
罗氏公司向记者提供了两份资料，一份是《广州流感》，另一份是《新型抗病毒药物————达菲》，称，他们主动与国家流感中心主任郭某某沟通，是禽流感流行，“达菲”对凶恶的禽流感有效。
至此，“达菲”被各种传言捧为“唯一特效药”。
其销量在广东剧增，据统计，2月8日前广东省内仅售1000盒，2月9日后飙升到10万盒；从2月8日起广东有高达80家的医院紧急定货，主要集中在广州、深圳和珠三角。
随后，广东省卫生厅和疾病预防控制中心负责人分别表态，通过对病人进行有关禽流感的筛查，并没有分离出禽流感病毒。
该次医学专家指导小组组长钟南山院士也澄清，没有任何证据证明病人感染的是禽流感病毒，“达菲”只是甲型、乙型流感的特效药，对禽流感没有效用。
2月18日，国家流感中心原主任郭某公开辟谣：他对具体情况并不知情，是有人利用他的名义断章取义散布谣言。
案例分析：上海罗氏的客户关系管理豪夫迈·罗氏有限公司是伴随着奥林匹克精神诞生的，在经历了百年风雨以后，如今罗氏已发展成为一个年销售额上百亿美元的跨国企业。
1994年5月6日，由罗-氏与中国上海三维有限公司合资，以科研开发为基础的现代生物制药企业——上海罗氏制药有限公司正式成立，该公司总投资额4500万美元，拥有员工900多名，是一个集现代化管理和高科技规模化生产于一体的新型制药企业。
2001年上海罗氏首先启动了CRM项目中的eKAM（电子化关键客户管理）项目，为公司全速发展创造新的机遇。
上海罗氏在合作伙伴康柏公司的配合下，取得了全球集团内系统集成的最优惠价格，采用了世界一流的客户关系管理解决方案——Siebel软件。
1. 水平扩张向垂直渗透转变目前整个医药行业竞争最为激烈的3个领域是：产品、资源和客户。
产品竞争表现在公司能否在新的产品领域有所突破；资源的竞争则包括对人才的竞争以及公司的并购等。
在最近2~3年中，医药行业在信息化管理方面也出现了日趋激烈的竞争局面，知识化管理对于药品的研发和销售起到了至关重要的作用。
上海罗氏在过去的几年里经历了快速的发展，公司的销售业绩远远超过了市场的增长，而且在未来的2年中，罗氏还将有5~6种产品上市。
同时，销售队伍也在不断壮大，在现在为止，公司已从过去的几十名销售员工发展到现在的700人，覆盖的城市从3个发展到60多个。
但是这些并不意味着罗氏的增长会永远保持，中国市场在不断变化，客户也在不断地变化，面对这些变化。
罗氏逐步放慢了水平扩张的速度，转而进一步关注客户的需求，向垂直渗透的方向转变。
目前，上海罗氏将中国名列前300位的医院视为最重要的战略客户，将销售队伍分为不同的小组，集中力量做客户关系管理工作。
然而，长期以来，许多重要客户的数据，以及客户与罗氏的互动都通过手工方式进行操作，这种工作方式极大地限制了罗氏服务范围的扩大以及内部信息的交流，使大量客户数据流失。
中国销售额前十名的合资医药企业分析来源: 医药经济报医药这个涉及我国国计民生和公共健康的产业，外资的进入在有力带动我国医药产业技术进步和产品升级、加快境外品牌产品的国产化进程的同时，也对我国民族医药产业带来严重的冲击，外资的市场控制率、股权控制率、技术控制率不断提升，新药市场基本为外资公司控制，同时占有中国医药市场举足轻重的地位销售前十家合资药企分析上海罗氏上海罗氏制药有限公司是罗氏与上海三维制药有限公司共同建立的合资企业，创建于1994年，是比较早进入中国市场的制药合资企业。
上海罗氏除在OTC市场有较强的竞争实力外，在医院处方药市场上也显示出强劲的竞争力。
上海罗氏在抗肿瘤（免疫调节剂）领域、抗感染领域和消化系统疾病如治疗肥胖症等领域具备了较强的竞争优势。
2006年在医院市场销售的30多个产品中，前10位产品的销售比重达到91%，其中霉酚酸酯（商品名：骁悉，免疫抑制剂）销售占了27.3%，其它品种依次为卡培他滨（16.92%）、头孢曲松（16.63%）、利妥昔单抗（8.81%）、α-骨化三醇（5.43%）、聚乙二醇干扰素α-2a（5.28%）、倍他依泊汀（2.74%）、卡维地洛（2.72%）、左旋多巴/苄丝肼（2.62%）和曲妥珠单抗（2.56%）。
大连辉瑞大连辉瑞制药有限公司于1989年建立，是美国辉瑞公司在中国建立的第一个现代化生产基地。
大连辉瑞在心血管系统药物、抗感染药物、糖尿病用药领域和皮肤生殖健康用药领域等具备了较强的竞争优势。
2006年在医院市场销售的20多个产品中，前10位产品的销售比重达到95.76%，其中氨氯地平（商品名：络活喜，高血压用药）、舒巴坦钠/头孢哌酮钠（商品名：舒普深，抗感染用药）和氟康唑（商品名：大扶康，抗真菌用药）3个品种成为公司在医院市场上销售的支柱型产品，占公司的销售比重分别达到了24.16%、20.74%和17.19%，其它品种依次为阿托伐他汀（10.68%）、阿奇霉素（8.09%）、格列吡嗪（4.44%）、舍曲林（4.17%）、伏立康唑（3.19%）、多沙唑嗪（1.82%）和莫索尼定（1.28%）。
중국100강제약회사수입에따른순번. 中国100强药企排名（按利润总额）序号企业名称利润总额（千元）1 上海医药（集团）有限公司18125382 中国医药集团总公司12385713 广州医药集团有限公司10313774 天津市医药集团有限公司10115115 山东东阿阿胶集团有限责任公司8387406 哈药集团有限公司7277197 南京医药产业（集团）有限公司7165188 华北制药集团有限责任公司7008699 江苏扬子江药业集团公司60554210 太极集团有限公司58970011 新华鲁抗药业集团有限公司51607012 南京医药股份有限公司42174213 重庆医药股份有限公司34912114 天津药业集团有限公司34442215 杭州华东医药集团有限公司33956616 江西省医药集团公司33417817 石家庄制药集团有限公司29658518 东北制药集团有限责任公司28226019 西安杨森制药有限公司27563920 上海雷允上药业有限公司27504121 深圳海王集团股份有限公司26632222 天津太平（集团）有限公司25334023 天津中新药业集团股份有限公司24349124 广州白云山制药股份有限公司24222825 上海新先锋药业有限公司23255126 北京同仁堂集团有限责任公司22488227 汇仁集团有限公司21730128 上海复兴实业股份有限公司21000029 浙江海正集团有限公司18911830 丽珠医药集团股份有限公司18119131 山东鲁抗医药集团有限公司18028032 健康元药业集团股份有限公司17524333 东北制药总厂17319134 吉林修正药业集团16834635 中国（杭州）青春宝集团有限公司16600036 深圳万基药业有限公司15667437 河北省高营企业集团公司14713338 横店集团康裕药业有限公司13189039 利君集团有限责任公司13031140 山东淮坊海王医药有限公司12454141 金花企业（集团）股份有限公司12004042 珠海联邦制药股份有限公司11327043 四川科伦实业集团有限公司10870944 成都地奥集团10777545 正大青春宝药业有限公司10727746 陕西东盛集团有限公司10634347 天士力制药股份有限公司10557648 中美上海施贵宝制药有限公司10534149 江苏恒瑞医药股份有限公司10503550 福建同春药业股份有限公司10417751 东港工贸集团有限公司10231052 湖南九芝堂股份有限公司10185753 上海罗氏制药有限公司10065854 阿斯利康制药有限公司10041055 常州药业股份有限公司9556556 浙江新和成股份有限公司9509757 江中药业股份有限公司9373458 浙江医药股份有限公司新昌制药厂9254659 东药集团供销公司9227060 深圳中联广深医药（集团）股份有限公司9130061 中美天津史克制药有限公司8918062 鲁南制药股份有限公司8701663 浙江尖峰药业有限公司8628964 新疆新特药民族药业有限责任公司8519165 葛兰素史克制药（苏州）有限公司7769466 昆明制药集团股份有限公司7661167 福建三明医药股份有限公司7598868 江苏宏宝集团有限公司7517169 广州中山医医药有限公司7468070 杭州默沙东制药有限公司7456571 无锡健特药业有限公司7423772 江苏江山制药有限公司7266973 武汉新琪安药业有限责任公司7158174 桂林三金集团股份有限公司7046075 杭州民生药业集团有限公司7029776 大连辉瑞制药有限公司7006177 山东威高集团有限公司7000178 浙江仙琚制药股份有限公司6983479 泰皇岛骊骅淀粉股份有限公司6975880 齐鲁制药有限公司6948681 吉林敖乐药业集团股份有限公司6737382 重庆时珍阁实业（集团）有限公司66879。
罗氏薪酬体系
罗氏集团是一家全球领先的生命科学企业，专注于药品、诊断和基因组领域的研究、开发和制造。
为了吸引和留住优秀的人才，罗氏建立了完善的薪酬体系，主要包括以下几个方面：
1. 基本工资
罗氏的基本工资水平是根据市场和行业情况确定的，以确保员工的薪酬水平与市场接轨。
同时，公司也会根据员工的职位、能力和经验进行个性化的薪酬调整，以确保员工的薪酬水平与自身价值相匹配。
2. 绩效奖金
罗氏的绩效奖金体系旨在激励员工努力工作，提高工作效率和工作质量，从而提升公司业绩。
绩效奖金的发放依据是员工的工作表现、业绩和团队合作等方面，具体标准由部门和团队制定。
3. 福利补贴
罗氏为员工提供全面的福利和补贴，包括五险一金、补充医疗保险、带薪年假、带薪病假、节日福利、定期体检等。
这些福利和补贴旨在提高员工的生活品质和工作满意度。
4. 长期激励
为了鼓励员工长期为公司服务，并提高员工的工作积极性和忠诚度，罗氏还为员工提供长期激励计划。
长期激励的形式包括股票期权、限制性股票等，员工可以在一定期限内获得相应的收益。
5. 职业发展
罗氏注重员工的职业发展，为员工提供广阔的职业发展空间和机会。
公司会根据员工的能力和兴趣，为员工制定个性化的职业发展规划，并提供相应的培训和学习资源。
此外，公司还会鼓励员工轮岗、晋升和跨界发展，以培养出更多的复合型人才。
总之，罗氏的薪酬体系注重公平、激励和职业发展，旨在吸引和留住优秀的人才。
通过完善的薪酬体系，罗氏希望能够打造一支高效、创新的团队，为公司的可持续发展注入源源不断的动力。
罗氏 (Roche)治疗的疾病及其副作用罗氏 (Roche)治疗的疾病及其副作用罗氏 (Roche)是一家全球性的生物制药公司，专注于研发、生产和销售创新医药产品，以帮助人类战胜各种疾病。
罗氏的治疗方案广泛应用于多种疾病领域，包括癌症、心血管疾病、免疫系统疾病等。
然而，像所有的药物一样，罗氏的治疗方案也存在一些副作用。
癌症是罗氏治疗的主要领域之一。
该公司开发出了多种治疗癌症的药物，如赫赛汀 (Herceptin)、阿法参 (Avastin)等。
赫赛汀是一种用于治疗HER2阳性乳腺癌的药物，它可以通过干扰肿瘤生长信号来减缓癌细胞的增殖。
然而，使用赫赛汀可能会引发一些副作用，如恶心、呕吐、疲劳等。
阿法参是一种抗血管生成药物，它可以阻止肿瘤血液供应，从而抑制肿瘤生长。
然而，一些患者可能会出现消化道出血、高血压等副作用。
除了癌症，罗氏还在心血管领域做出了许多突破性的治疗。
奥利司他 (Ocrelizumab)是罗氏研发的一种用于治疗多发性硬化症 (MS) 的药物。
它通过靶向免疫系统的B细胞，减少与MS相关的炎症反应。
奥利司他可以显著减少MS的病情恶化，但一些患者可能会出现感染、注射部位反应等不良反应。
此外，罗氏也在免疫系统疾病领域进行了深入研究和治疗。
例如，同样用于治疗多发性硬化症的奥仑单抗 (Ocrelizumab)也被广泛应用于类风湿关节炎等其他免疫性疾病的治疗。
奥仑单抗可以减轻疾病的炎症反应，改善患者的症状。
然而，一些患者可能会出现感染、头痛等不良反应。
总的来说，罗氏的治疗方案在多种疾病领域取得了重要的突破，帮助了无数的患者。
然而，我们也不能忽视治疗过程中可能出现的副作用。
患者在接受罗氏治疗时，应密切关注身体反应，并及时告知医生任何不适症状。
医生会综合考虑患者的病情和副作用风险，制定最适合的治疗方案。
需要强调的是，本篇文章旨在提供一般性的信息，但并不构成医疗建议。
对于个体患者来说，治疗方案和副作用风险可能会有所不同，请务必咨询专业医生的意见。
罗氏总部位于瑞士巴塞尔，是世界领先的以研发为基础的健康事业公司，拥有制药和诊断两大业务。
罗氏在肿瘤、病毒、炎症、代谢和中枢神经系统领域提供真正差异化的药物，是世界最大的生物技术公司；在体外诊断和来自肿瘤组织的病理诊断领域保持世界领先水平；是糖尿病管理领域的开拓者。
罗氏个性化医疗战略旨在为切实提高患者的健康水平、生活质量和生存期提供药品和诊断工具。
2011年，罗氏集团全球共拥有80,000多名员工，并在研发上投入了80多亿瑞士法郎。
罗氏集团销售业绩达425亿瑞士法郎。
美国基因泰克公司是罗氏集团的独资子公司。
罗氏还是日本中外制药株式会社的控股方。
罗氏在以下领域是全球领先者-抗肿瘤领域-病毒学领域-体外诊断领域其他关键治疗领域-自身免疫性疾病-炎症-移植领域-代谢-中枢神经系统疾病罗氏的价值观罗氏的使命1、作为一家领先的健康医疗公司，我们致力于创造，生产和营销高质量的，创新的产品以满足未尽的医疗需求。
2、我们的产品和服务有助于预防、诊断和治疗疾病，从而提升人类健康水平和改善生活质量。
3、我们尽责任，守道德并在个人，社会和环境方面承诺可持续发展。
罗氏制药在中国：作为一家有远见卓识的跨国公司，罗氏早在1926年就来到中国。
1961年在香港设立分支机构，1984年罗氏重返中国大陆市场，并于1994年成立了在中国的第一家合资企业—上海罗氏制药有限公司，总投资额为6235.7万美元，提供肿瘤学、病毒学、移植学等各类关键治疗领域的突破性药物，努力从根本上改善人们的生活质量。
2004年底，罗氏中国药品研发中心在上海张江高科技园区正式落成，再次证明了罗氏对中国的长期承诺。
2007年10月29日，罗氏药品开发中国中心开幕,这是中国乃至亚太地区（不包括日本在内）第一个全功能临床药品开发中心，该中心的建立体现了罗氏在华建成了包含研究、开发、生产、营销等环节在内的完整的医药价值产业链。
2008年11月罗氏厂区扩建项目启动，同时罗氏合作部在上海成立,进一步体现了罗氏致力于在中国发展的长期承诺，更进一步完善了罗氏现有的医药产业价值链。
关于赴上海市生物医药行业协会调研的报告调研时间：2019年7月17日上午调研地点：上海市张江高科技园区碧波路500号调研单位及人员：上海市生物医药行业协会贺文情常委副秘书长调研主题：上海市生物医药行业、企业发展现状，及企业目前的需求一、协会简介、业务范围及运营模式（一）协会简介上海市生物医药行业协会成立于2002年12月19日，由在本市从事生物医药业的企业、机构及相关单位自愿组成的跨部门、跨所有制的非营利的行业性社团法人，隶属于上海市经济和信息化委员会。
现有会员单位225家，涵盖外资企业、大型国企和当地民营企业，产业规模超过5000亿人民币。
行业涵盖现代生物技术和医药领域从研发、生产到流通整个产业链。
业务领域包涵化学药物、生物制药、中药、医疗器械、医药商业、生物医药服务业等。
该协会设立了会员服务部、咨询服务部、信息中心、“谈家桢生命科学奖”管理办公室、知识产权部和对外联络部。
（二）业务范围作为政府管理部门与企业之间的桥梁，上海市生物医药行业协会为政府出谋划策，提供战略研究、产业规划、行业发展报告，通过产业调研、反映行业诉求；为会员企业提供政策宣读、行业研究、项目申报、信息咨询、人才推荐、专利代理、法律援助；开展国内外技术交流、行业沟通、引进国际先进技术和产品、帮助国内企业走向世界等全方位的服务。
（三）运营模式对政府部门，上海市生物医药行业协会通过第三方购买服务的方式，为其提供服务，包括：撰写研究报告、产业规划和行业发展报告等。
对企业，上海市生物医药行业协会定期向会员企业收取会费，免费为企业提供政策解读、行业研究、项目对接、考察访问等服务。
二、上海市生物医药行业现状2018年，上海生物医药产业规模增至3433.9亿元，其中，工业总产值1176.6亿元，商业销售额1974.9亿元，外包服务业收入260.8亿元。
上海罗氏制药有限公司主营业务收入超过100亿元，规模位列第一。
上海医药集团、复兴医药集团、国药控股股份是上海三大上市医药集团。
国内制药企业百强排名（2009-2010年度）（按销售额排名）本文来源于网络，制药英才网免费提供！1 哈药集团有限公司281,9812 扬子江药业集团有限公司275,8563 上海罗氏制药有限公司150,0094 西安杨森制药有限公司126,6605 中美天津史克制药有限公司118,6426 江苏恒瑞医药股份有限公司105,1907 北京双鹤药业股份有限公司93,4198 葛兰素史克制药（苏州）有限公司84,1509 江西济民可信集团有限公司73,26110 江苏豪森药业股份有限公司70,91311 海口康力元制药有限公司64,73312 吉林省吴太感康药业有限公司63,53313 珠海联邦制药股份有限公司58,62614 拜耳医药保健有限公司53,87115 石家庄四药有限公司53,03716 北京泰德制药有限公司51,64217 利君集团有限责任公司49,62418 华瑞制药有限公司48,49719 辉瑞制药有限公司47,48020 齐鲁制药有限公司45,25221 杭州赛诺菲圣德拉堡民生制药有限公司44,62122 广州白云山制药股份有限公司43,67623 常州制药厂有限公司40,86024 天津力生制药股份有限公司40,06425 北京紫竹药业有限公司38,25626 山东绿叶制药股份有限公司36,42227 上海强生制药有限公司32,87728 青海制药（集团）有限责任公司31,20029 广东康美药业股份有限公司30,94530 博福—益普生（天津）制药有限公司29,91631 上海新亚药业有限公司29,47632 中美上海施贵宝制药有限公司29,44733 昆明制药集团股份有限公司28,29234 上海现代制药股份有限公司27,87435 中国大冢制药有限公司25,10436 上海百特医疗用品有限公司24,82737 海南省海灵制药厂24,43738 青岛国风集团黄海制药有限责任公司24,20339 四川维奥制药有限公司23,80040 北京费森尤斯卡比医药有限公司23,68341 扬子江药业集团上海海尼药业有限公司23,28242 河南辅仁药业有限公司23,10043 阿斯利康制药有限公司22,91244 卫材（苏州）制药有限公司22,12045 山东省禹王实业总公司20,59646 山东步长制药有限公司20,37047 北京韩美药品有限公司19,85248 山东瑞阳制药有限公司19,81749 杭州民生药业集团有限公司19,62350 广州天心药业股份有限公司17,38651 昆明滇虹药业有限公司16,86152 广州明兴制药厂15,73753 太阳石（唐山）药业有限公司15,13454 常州市四药制药有限公司15,09055 江苏正大天晴药业股份有限公司14,88056 海南亚洲制药有限公司制药厂14,68457 重庆药友制药有限公司14,32658曼秀雷敦（中国）药业有限公司14,06659 广州百特医疗用品有限公司13,56060 广州星群（药业）股份有限公司13,20061 重庆华邦制药有限公司12,67362 广州光华药业股份有限公司12,34163 安徽省丰源药业股份有限公司12,12464 深圳海滨制药有限公司11,94865 海南先声药业有限公司11,77866 东盛科技启东盖天力制药股份有限公司11,30567 中美合资山西普德药业有限公司11,27068 山东北大高科华泰制药有限公司11,23269 福州海王福药制药有限公司11,08870 南京先声东元制药有限公司11,07071 南京圣和药业有限公司10,98072 海南斯达制药有限公司斯达制药厂10,97773 北京万辉双鹤药业有限责任公司10,93274 西施兰联合企业有限公司10,69575 南京长澳制药有限公司10,57076 浙江亚太药业股份有限公司10,56377 益侨（湖南）制药有限公司10,52678 上海凯宝药业有限公司10,50979 上海医药（集团）有限公司信谊制药总厂10,48980 丽珠集团利民制药厂10,45681 安徽双鹤药业有限责任公司10,42082 石家庄制药集团欧意药业有限公司10,33183 江苏济川制药有限公司10,28784 四川科伦药业股份有限公司10,27785 天津华津制药厂10,20186 常州药业延申生物技术有限公司10,19087 天津药物研究院药业有限公司10,04088 河南利华制药有限公司9,90989 福建省兴源集团（莆田）药业有限公司9,76590 重庆科瑞制药有限责任公司9,70291 沈阳市兴齐制药有限责任公司9,66392 海南恩威药业有限公司9,50293 山西亚宝药业集团股份有限公司9,45894 桂龙药业（安徽）有限公司9,39695 广州绿十字药业有限公司9,39096 大连美罗大药厂9,38097 广东顺峰药业有限公司9,34598 德州德药制药有限公司9,33399 江西赣南海欣药业股份有限公司9,281100 苏州东瑞化工有限公司9,000药品销售人员的工作技巧(一)、设定走访目标药品销售人员应制订每月、每周的访问计划,然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表.访问顾客的计划,应在前一天制定好,最好养成就寝前定计划的习惯.走访客户应考虑拜访的目的、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方法.(二)、准备推销工具1.皮包:包内东西要整理清楚,将产品目录和推销手册收集齐全,并放入订货单、送货单或接收单等.2.与顾客洽谈时必备的推销工具:名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品二证一照等.3.促进销售的工具:计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣资料,其它宣传材料等.(三)、巧用样品样品虽是无偿提供,但要管好、用好及巧用,对企业及营销人员是十分必要的.1．发挥宣传作用.请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上,病号排队侯诊时可顺便翻看,能收到较好的宣传效果.2．扮演“礼品”角色,增进友情.把样品当礼品,要考虑场合、地点和人物,如果错用则得不偿失.3．让人人感知“她”.药品销售人员介绍自己的产品功能之优,疗效之奇特,而对方看不到样品,往往印象不深刻,效果不好.如果边拿样品边介绍,让顾客摸一摸、闻一闻、尝一尝、试一试,他们真正感知过,接受起来就容易.4．处理好“点”和“面”的关系.有些药品较贵,不宜见人就送,药品销售人员大多犯难.其实每种产品都有它的局限性和特点,分清主要与次要、点与面的关系,不必盲目“破费”.总之,只要善于分析产品的特点,认真总结,巧用样品,每种样品都能挖掘出广阔的空间,在节省开发市场费用、节药营销成本等方面才会大有可为.(四)正确使用促销材料药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料,但不能直接把促销材料给医生,而必须做到边叙述边使用.使用材料时注意:(1)药品销售人员使用时,应一直拿在自己手上,并用钢笔指示重要部分给医生看,同时叙述.(2)药品销售人员应注意把无关的部分折起.(3)所有材料给医生之前,应该先用钢笔把重要部分标出来.(4)药品销售人员与医生谈完后,再将材料交给医生,注意不要在谈话之前递送.(五)医院拜访技巧1．拜访前心理准备拜访目的是让客户认可企业产品.医生们大多忙啸,能给的时间有限,为了充分利用这段时间,在进入医生办公室之前应当有十分明确的思路以表达你的希望.有经验的药品销售人员在开始约见之前往往在医生办公室外停留十分钟,这十分钟的准备时间在拜访中可以起到十分重要作用.2．拜访第一印象(1)满足医生的需要是成功销售的前提.这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作的情况.与护士保持稳固关系是十分有用的,因为她了解医生及其工作；医生桌上的陈列、书籍、期刊亦可提供一些信息；医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索.注意这些细节,从接近医生至要离开这段时间的观察,可以帮助了解医生的侧面.知道的线索越多,就越能了解其需要,满足其要求的机会也就越多.(2)药品销售人员的着装原则时间、地点和场合,是穿着打扮的三条准则,药品销售人员掌握了这三条准则,就能够和环境融为一体,易于建立与对方良好的关系.不了解销售特点的人总是把“雪白的衬衣,笔挺的裤子再配上系得整整齐齐的领带”的西服作为销售人员的基本服装,其实,销售员根据产品和顾客等诸因素随时更换合适的着装,更能唤起对方的好感与共鸣,这样才能体现出恰如其分的礼貌.当然,服装花哨,会给人一种轻浮、不可信任的感觉,所以药品销售人员的穿戴,应该从实际出发,力求整洁.对男性而言,白色是一种基调,整套服装颜色的搭配,最好是两三种,太多反而难以达到协调一致的效果；对女性来说,则应讲究花色的对比和款式的新颖,如能佩戴与年龄相当的饰品,效果或许会更好些.销售人员与人接触,应注意每个细节.例如手帕.在正规场合,白手帕最合适.吸烟者,应经常刷牙,并洗掉手指上的黄斑；喜欢留长发和胡须者,特别应该保持整洁；女性的口红、香水及衣服,都应该考虑到实际场合.总之,无论男、女销售人员,在服装穿着上都应避免与顾客服装的差异太大,应巧妙地根据时间、地点、场合的不同,穿戴不同的服装以获得良好的第一印象.(3)拜访名片——自身形象的延伸每个人都有自我延伸的心理,如何正确地利用医生的这种心理,在销售活动中十分重要.对待名片的方式不同,可以使已成的交易化为零,也可以使它变成一个庞大的数字,所以作为药品销售人员,严忌无视别人的名片.正确使用名片,应遵守以下几个规则:a交换名片应站立.即使已经坐下,在交换时还是应该站起来.b右手递出,双手接受.要自然地送到医生的胸前,但在接受医生的名片时,应十分恭敬地用双手接住.c先给名片.药品销售人员应先把自己的名片给医生,以显示你的尊敬之情.d边介绍边递出.“我是某某公司的×××.”“从今天开始由我负责这一区域的业务,还请多多给予指教.”切记,别忘了微笑!e名片不要放在桌子上,亲手交接是一条准则.药品销售人员切勿把名片放在对方的桌上,同时,接受名片时也应该主动热情地接过来.f接受名片不要马上收起.没有仔细地端详就迅速地收放入名片夹中,是极不礼貌的.时刻想到名片是自己和他人的化身,举止就会慎重.3．如何使医生产生兴趣大多数医生每天看见很多人(包括病人、同事、家人、其他企业药品销售人员),他们连续不断地被信息包围着.那么,如何激发医生的兴趣呢？(1)先让医生了解公司.应站在医生的角度去考虑,要从一个不熟悉的公司,特别是从一名素不相识的药品销售人员那里产生对产品的需求愿望是很难的.故药品销售人员应该让医生更多地了解公司.只有如此,才能打开销售之门.倘若只讲销售产品,一旦被拒绝,就不好意思再拜访了.(2)尽量了解医生的现状.初访前,对医生的情况是陌生的.有关医生的一般情况者诸如坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等,只要肯花精力,是不难掌握的.弄清医生的个人资料是初次拜访的最大目的.(3)让医生了解自己.当你想了解医生时,医生也在了解你.他想知道你公司的实力,你的信誉如何,产品的价格等,认识到这一点,你就会把握自己访问的态度、说话的方法.这里有两点需要注意:一是了解清楚谁是主要决策人.药品代表在拜访医生时,如果见不到可以拍板的人,说得再多也无用.此时,你应该弄清楚,到底谁是科室主任,是一个人,还是几个人共同决定.二创造再访的机会.即使初访没有深谈,调查也不全面,但如能有意创造出一个再访的借口,也是一大收获. 参考资料：/info/scdt/shich/200511/info_15075.htm重庆制药九厂重庆芸峰药业有限公司重庆渝港药业有限公司重庆益拓生物制药有限公司重庆药友制药有限责任公司重庆旭达药业有限公司重庆新原兴药业有限公司重庆希尔安药业有限公司重庆同心制药有限公司重庆通和制药有限公司重庆天晓制药有限公司重庆天圣制药有限公司（原名：重庆通和垫江制药有限公司）重庆天圣药业有限公司重庆市中药研究院制药厂重庆市庆余堂制药有限公司重庆时珍阁普生药业有限公司（原名为：重庆多泰制药有限公司）重庆圣华曦药业有限公司重庆桑田药业有限公司重庆三峡云海药业有限责任公司（原名：重庆三峡药业有限责任公司）重庆三九药业有限公司（原名：重庆御一药业有限公司）重庆三环药业有限公司重庆赛诺生物药业股份有限公司重庆润康药业有限公司重庆荣高生化制药有限公司重庆青阳药业有限公司重庆陪都药业股份有限公司重庆南海制药有限责任公司重庆莱美药业有限公司重庆科瑞制药有限责任公司重庆康源药业有限公司重庆康刻尔制药有限公司（原名：重庆力思特制药有限公司）重庆康尔威药业股份有限公司重庆凯林制药有限公司重庆佳辰生物工程有限公司重庆华森制药有限公司重庆华立武陵山制药有限公司重庆华创药业有限公司重庆华邦制药股份有限公司重庆和平制药有限公司（原名：重庆制药厂）重庆国泰康宁制药有限责任公司重庆东田药业有限公司重庆东方药业股份有限公司（原重庆信谊东方药业股份有限公司）重庆迪康长江制药有限公司重庆大新药业股份有限公司重庆辰龙制药有限公司重庆碚陵药业有限公司西南制药二厂西南药业股份有限公司西南合成制药股份有限公司太极集团重庆中药二厂太极集团重庆桐君阁药厂太极集团重庆涪陵制药厂有限公司（原名：太极集团涪陵制药厂）葛兰素史克制药（重庆）有限公司重庆有哪些国营药厂太极集团重庆涪陵制药厂有限公司（原名：太极集团涪陵制药厂）重庆制药九厂重庆市中药研究院制药厂重庆西南制药二厂重庆市有哪些民营制药厂重庆大自然制药有限公司、重庆华森制药有限公司、天圣制药集团、长龙集团。
63家跨国制药企业简介1、阿斯利康公司简介：阿斯利康是全球领先的跨国制药企业，2007年公司全球营业额超过296亿美元。
阿斯利康总部位于英国伦敦，全球员工67,000名。
业务范围覆盖全球100多个国家和地区。
阿斯利康在全球20个国家拥有29个生产基地。
阿斯利康拥有强大的研发能力，2007年研发总投入为50亿美元。
在8个国家（美、英、法、瑞典、加拿大、日本、中国、印度）设有17个研发机构，约有13,000名员工从事与新药研发相关的工作。
阿斯利康在6大治疗领域为患者提供富于创新，卓有成效的医药产品，包括消化、心血管、肿瘤、中枢神经、呼吸和抗感染等，其中许多产品居于世界领先地位。
2006年阿斯利康开始进入抗生素领域，开发研制新一代的抗生素以治疗对现有抗生素高度耐药的重症感染病人。
阿斯利康中国区总部位于上海，在中国**及香港地区共设有29个办事处，现有近3300名员工，分布在生产、销售、临床研究和新产品开发等领域。
阿斯利康坚持“立足中国，长远发展”的理念，长远规划，长线投资，扎根中国。
阿斯利康在无锡已投资一亿五千万的工厂先期投资为1.34亿美元，于2001年落成并投入使用。
2006年4月，阿斯利康对无锡工厂追加3500万美元投资，以进一步扩大产能，投入生产七年来，运行良好，得到江苏省政府高度评价。
2006 年5月，阿斯利康在中国决定投资一亿美元，在上海建立研发基地——中国创新中心。
该创新中心将重点放在转化科学，为中国拥有自己的创新能力做贡献。
合作伙伴将是各大医学院、医学研究所和有基础研究能力的医院。
该中心初期的研究将集中于癌症领域。
阿斯利康在中国目前已有50名研发人员开始工作。
此外，阿斯利康致力于加强与中国本地科研机构的合作。
阿斯利康与上海交通大学建立了在精神**症基因研究领域的伙伴关系，阿斯利康为该项目的投入为600万美元。
阿斯利康还和药明康德新药开发有限公司在化合物合成方面开展合作，该项目的投入为1400万美元。
Who We Are关于我们At Roche, we believe passionately in what we do, and that our products make a difference in people’s lives. We are a successful business that can offer exciting career opportunities to you, both locally and internationally, in a supportive and rewarding culture. We know that our people are responsible for our success and we value our employees, aiming to create a work environment where feeling valued, respected and empowered is a daily experience.罗氏坚信我们的事业和我们的产品改善了人们的生活。
作为一家成功的并且注重对员工支持和奖励的公司，罗氏将向你提供振奋人心的国内外职业发展机会。
罗氏深知，罗氏人成就了罗氏的成功, 因此我们视员工为公司的重要资源，旨在创造一个令员工能够感到被他人重视、尊重以及能够有所作为的工作环境。
Headquartered in Basel, Switzerland, Roche is one of the world’s leading research-focused healthcare groups in the fields of pharmaceuticals and diagnostics. As the world’s biggest biotech company and an innovator of products and services for the early detection, prevention, diagnosis and treatment of diseases, the Group contributes on a broad range of fronts to improving people’s health and quality of life. R oche is the world leader in in-vitro diagnostics and drugs for cancer and transplantation, a market leader in virology and active in other major therapeutic areas such as autoimmune diseases, inflammation, metabolic disorders and diseases of the central nervous system.罗氏公司总部位于瑞士巴塞尔，在制药和诊断领域是世界领先的以研发为基础的健康事业公司。
精心整理世界十大制药公司排行榜1. Pfizer （辉瑞）美国辉瑞公司是一家拥有150多年历史的以研发为基础的跨国制药公司。
总部纽约。
新辉瑞是由辉瑞和法玛西亚公司携手创立的一家拥有空前规模、广泛的产品治疗领域和产品系列的全球药业巨擘。
新辉瑞公司包括三个业务领域：医药保健、动物保健、以及消费者保健品。
公司的创新产品行销全球150多个国家和地区。
辉瑞最出名的产品就是VIAGRA万艾可，也就是俗称的“伟哥”。
1849年两位堂兄弟化学家CharlesPfizer 和糖果制造商CharlesErhart 利用他们的专长在Brooklyn （布鲁克林）创建了一家化学公司，并起名为CharlesPfizer&Company （查尔斯辉瑞公司）。
二十世纪后半叶是辉瑞腾飞的时代，也是医学发现领域突飞猛进的年代。
继土霉素第一个产品品牌之后，到二十世纪末辉瑞向市场推出了各种最先进的医药产品，最为典型的是“伟哥”（万艾可）Viagra的问世。
Viagra在全世界的风靡是辉瑞有能力收购它的竞争对手Warner-Lambert和Pharmacia，更是让Pfizer这个品牌以97.7亿美元的价值，成为了全球制药业的头名。
2. Johnson&Johnson （强生）美国西安杨森是他最大的子公司，也是中国的市场上占有率是最大的外资公司。
3. sanofi-aventis （赛诺菲-安万特）德国，法国赛诺菲-安万特集团是世界第三大制药公司，在欧洲排名第一。
于2004年8月20日赛诺菲-圣德拉堡收购安万特成功后组建而成。
其业务遍布世界100多个国家，现拥有约11, 000名科学家及100, 000名服务于健康事业的员工。
赛诺菲-安万特在七大治疗领域居领先地位：心血管疾病、血栓形成、肿瘤学、糖尿病、中枢神经系统、内科学和疫苗。
4. Novartis （诺华）瑞士诺华公司是全球制药保健行业跨国集团，总部设在瑞士巴塞尔，业务遍及全球140多个国家和地区。
强生的企业文化我们相信公司的首要责任，是照顾那些使用强生产品或服务的人，无论他是医生、护士、病人，或是母亲、父亲以和任何其他人。
为了满足他们的需求，我们所做的任何事都必须是高水准的表现。
我们必须不断地努力降低成本，以维持合理的售价。
我们必须迅速且确实地达成客户的要求，而我们的供应商和经销商也必须有机会能赚取合理的利润。
我们对全世界的员工都有责任，每个人都应该视为有价值的个体。
我们尊重每个员工的尊严与价值，让他们对工作有安全感，他们的待遇必须合理且足够，工作环境必须清洁、整齐且安全。
我们必须帮助员工履行他们对家庭的责任。
员工要能畅所欲言地说出他们的建议和抱怨。
我们必须提供同等的雇用、发展和升迁的机会，给那些胜任的员工。
我们必须培养一群优秀的主管，他们的所作所为必须公平且符合道德。
我们对于所在的社区和全世界有责任。
我们必须是优良的公民，支持好的工作和慈善活动，并负担应缴的赋税。
我们鼓励生活品质的提升，给民众更好的健康与教育。
要善用上天所赐的资产，并保护环境与自然资源。
我们最终的责任是赚取充足的利润给股东。
我们要尝试新的点子，持续不断地创新研究，即使失败与错误都是值得的。
我们要购买新的机器和设备，并上市新产品。
我们必须保留盈余，以备不时之需。
我们若能照着这些原则来经营，公司股东便能获取合理的报酬罗氏牢固的企业文化基奠定位宣言：上海罗氏提供从预防到治疗各类疾病的有效解决方案。
通过与合作伙伴的共同努力，我们承诺从根本上改善人们的生活质量。
上海罗氏制药有限公司是罗氏与上海三维制药有限公司共同建立的合资企业，创建于1994年，总投资为4500万美元。
作为一家以科研开发为基础的医疗保健企业，上海罗氏在过去的九年里积极投身中国的医疗保健事业，先后被政府授予“上海市文明单位”、“高新技术企业”、“外商投资先进企业”等一系列殊荣。
上海罗氏已连续数年销售额呈双位数增长, 并多次在中国处方药市场占有率IMS排名中名列榜首。
世界十大制药公司(据《财富》世界500强(2010年度)公司名单整理)1.Johnson&Johnson（强生）美国十九世纪末，美国内战期间，一位著名的英国医生——约瑟夫·李斯特，发现了手术室内通过空气传播的细菌，率先创立了“看不见的细菌”这一学说。
在当时，担任过战地医疗工作的罗伯特·伍德·强生将军，成为最早慧眼认同李斯特这一理论学说的人。
1886年，强生和他的两个兄弟在美国新泽西州的新布鲁斯威克，共同开创了一个全新的事业——生产无菌外科敷料，并正式创建了强生公司（至今公司总部仍没有迁址）。
他们雇佣了14名员工，并在同行业中始终保持着领先地位。
经过一百多年不曾松懈地努力与创新，至今，强生已在全球57个国家建立了250多家分公司，产品畅销于175个国家和地区，拥有约11万5千余名员工，成为目前世界上最具综合性、分布范围最广的健康护理产品制造商和相关服务提供商，生产及销售产品涉及消费品及个人护理产品、医药产品和医疗器材及诊断产品市场等多个领域。
强生邦迪创口贴在1920年问世，由一名叫作迪克逊的强生员工发明，起初他只是作为自己平日炊事发生小创伤时备用，后来成为了强生世界闻名的消费产品。
至今，强生邦迪创口贴生产量已经超过一千亿片。
强生婴儿爽身粉生产于1893年，是强生著名世界性消费品之一。
强生的医药设备创新、市场销售与发展速度皆在世界同行业领域中遥遥领先。
强生视力健商贸有限公司是世界隐形眼镜生产的领导者。
官方统计，强生开展全球性慈善事业始于1906年，强生为在圣弗郎西斯科大地震与火灾中的受害者提供医药品供给。
强生荣获《财富》2006年度评选最受赞誉公司之一，并在医药品领域获得排名第一的殊荣。
1985年，强生公司在中国建立了第一家合资企业——西安杨森制药有限公司。
此后，强生公司又于1988年、1992年、1994年、1995年及1998年分别在中国建立了多家子公司，包括上海强生有限公司、强生（中国）有限公司、强生（中国）医疗器材有限公司、上海强生制药有限公司及强生（中国）投资有限公司等。
上海罗氏制药有限公司基本情况
小结：
对国际大型医药企业近五年的抗肿瘤药销售数据分析表明，该领域前八家企业的销售总额已由2003年的152亿美元增长到2007年的375亿美元，年复合增长率高达25.4%，高于同期抗肿瘤药物市场18.2%的增长率，市场不断向大企业集中，至2007年前八家的市场占有率已达90.6%。
瑞士的罗氏公司受益于其三个“重磅炸弹”产品的高速成长，成为该领域的最大赢家，2007年占据了全球抗肿瘤药物市场的36.1%。
大部分跨国企业还只是把中国归类于发展中国家市场，或作为亚太市场的成员国家。
而罗氏第一个把亚太“司令部”定在中国，并配以“精锐部队”，可以看出，一方面看跨国制药企业越来越看重中国市场的巨大潜力；另一方面，罗氏已经在中国上海完善了美国和欧洲以外的全球第三条完整的医药价值链。
随着2004年底罗氏研发(中国)有限公司的成立和2007年罗氏药品开发中国中心的开幕，罗氏在华建成了包含研究、开发、生产、营销等环节在内的完整的医药产业价值链。
罗氏在中国建成了从分子化合物到药物上市营销的完整医药价值链。
对中国来说，这就意味着罗氏全套的制药专业知识和经验可以实现在本地转化，这个重大的知识输出和本地化决定，是罗氏对中国制药创新能力和潜力的重大投资。
一、上海罗氏合资成立时基本情况
上海罗氏制药有限公司是罗氏与上海三维制药有限公司共同建立的合资企业，创建于1994年，总投资为4500万美元。
其中三维制药持股30％，罗氏持股70%。
二、罗氏与中国
三、上海罗氏制剂生产中国本土化
上海罗氏在产品引进时，基本就本地化生产，罗氏与上海三维制药合资建立了上海罗氏制药有限公司，引进了当时最先进的国际标准的无菌生产技术，用于生产罗氏芬与罗荛愫。
为引进最新的制药技术，加快重要产品的国产化进程，罗氏决定新增投资项目，由上海罗氏制药有限公司在现有厂区内建造致敏性固体制剂车间，生产用于治疗乳腺癌的口服化疗药物“希罗达”和抗排斥反应的药物“骁悉”。
四、罗氏研发向中国转移
2004年，上海罗氏在中国上海建立继巴塞尔、纳特利、帕洛阿托及潘茨堡之后第五个全球研发中心，2007年罗氏药品开发在上海开幕，罗氏在华建成了包含研究、开发、生产、营销等环节在内的完整的医药产业价值链。
2008年11月罗氏厂区扩建项目启动和亚洲药品合作部在上海成立，2009年9月1日起，罗氏制药亚太地区总部落户上海, 罗氏药品开发中国中心也升级为罗氏药品临床研发亚太中心；2010年一开年，罗氏在上海高调宣布了其依托亚太运营中心的最新战略：将从2010年第一季度开始，把中国区作为与美国、德国等6个发达国家市场并列的罗氏全球核心团队之一。
研发等业务也随之缩短管理层级，与生产、销售形成贯通的价值链。
过去，药品开发的核心能力主要集中在欧美；在华跨国药企的研发中心也都集中在药物研究，即以寻找新化合物为节点。
而只有罗氏的药品开发从2007年起延伸到了以药物设计、临床试验、申报新药为终点的完整药品开发过程。
从此，罗氏在中国建成了从分子化合物到药物上市营销的完整医药价值链。
对中国
来说，这就意味着罗氏全套的制药专业知识和经验可以实现在本地转化，这个重大的知识输出和本地化决定，是罗氏对中国制药创新能力和潜力的重大投资。
五、上海罗氏产品情况
目前上海罗氏的产品主要集中在肿瘤、器官移植抗排异、抗感染、代谢和心血管疾病等领域。
上海罗氏在抗肿瘤（免疫调节剂）领域、抗感染领域和消化系统疾病如治疗肥胖症等领域具备了较强的竞争优势。
2006年在医院市场销售的30多个产品中，前10位产品的销售比重达到91%，其中霉酚酸酯（商品名：骁悉，免疫抑制剂）销售占了27.3%，其它品种依次为卡培他滨（16.92%）、头孢曲松（16.63%）、利妥昔单抗（8.81%）、α-骨化三醇（5.43%）、聚乙二醇干扰素α-2a（5.28%）、倍他依泊汀（2.74%）、卡维地洛（2.72%）、左旋多巴/苄丝肼（2.62%）和曲妥珠单抗（2.56%）。
