中国洋河产品介绍

研发历史
洋河从1999年即投入了大量的资金、人力，对此进行研究。

其中包括：采用盲测法研究目标消费者对白酒口味的偏好；通过大量消费者饮后舒适度试验来研究不同风格的白酒对人身健康的影响；将相关系数等统计分析方法应用于消费者消费习惯的研究；应用SPSS等大型的计算机统计分析软件对市场调查结果进行综合分析等。

1999年，通过对4325人次的目标消费者口味测试结果和2315人次的目标消费者饮后舒适度试验结果进行综合分析，洋河得出结论：消费者饮用白酒后最大的问题就是头痛、口干舌燥等不适感。

白酒消费市场迫切需要开发一种高而不烈；低而不寡；绵长尾净；丰满协调；饮时、饮后均令消费者舒适的白酒。

于是“绵柔型”酒品的舒适概念在洋河率先提出。

这在当时“卖历史、卖年份、卖健康”的环境中，洋河人以“质量是最好的卖点”的经营理念。

使得他们准确的找到了好酒新标杆。

中国洋河产品介绍：蓝色经典系列、洋河大曲系列、敦煌系列。

洋河蓝色经典系列
梦之蓝
梦之蓝珍藏版
海之蓝
天之蓝
洋河蓝色经典系江苏洋河酒厂开发的高档品牌，拥有梦之蓝、天之蓝、海之蓝三个子品牌。

其凭借准确的市场定位，合理的产品定位及先进的市场运作理念，自2003年9月投放市场以来已实现年销售突破25亿元的佳绩，目前正处于市场快速发展期。

●市场规划策略：
该产品上市前我们分三步走的开发规划策略，首先全面介入江苏省内的沿江8市，目前的市场运作证明我们的第一步市场开发已经取得了伟大的胜利；第二步我们实现（区域）全省化策略，在全省内的经销网点布局已经成功完成，消灭了空白市县，目前拿着现金来公司要求签约经销很多；第三步就是全国化的战略。

●准确的市场定位
洋河蓝色经典目标群体主要是政府机关、企事业单位以及成功人士招待用酒，同时兼顾高档礼品酒市场。

据行业数据分析表明，高档酒市场随着经济的发展呈不断上升趋势，2007年达到20%的水平，2008年市场容量达到22%。

●合理的产品定位
洋河蓝色经典系高档酒，是紧随五粮液、茅台等品牌的产品，种差异法定位，避开了硬碰硬的市场对抗，更容易获得市场的快速成长，短期内获得收益。

●产品特点
产品采用百年老窖发酵生香，百年储存老熟；主要度数有38 度、42 度、46 度等，并可根据区域消费特征作适当调整；在保持洋河传统甜、绵、软、净、香风格的基础上，突出绵柔、淡雅的独特风格。

●产品包装
洋河蓝色经典一反常态，打破白酒以红色、黄色为主色调的老传统，将蓝色固化为产品标志色，实现了产品差异化，突显了产品个性。

●产品诉求
世界上最宽广的是海，比海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀
●产品文化
蓝色是开放的象征，是时尚的标志，是现代的感觉，是品位的表现；天之高为蓝，海之深为蓝，梦之遥为蓝，这是对洋河蓝色文化的一种
演绎，体现了人们对宽广、博大胸怀的追求。

正是因为注入了文化与意味，有力地提升了洋河品牌形象。

●恰当的定价策略
经销商、终端商高额的获利空间，从产品定价上得到充分的保证。

●先进的市场运作理念
蓝色经典的推广是“盘中盘”理念运作成功代表之一，是“1+1”市场运作成功的典范和“4×3”营销模式的创立者，注重餐饮渠道，重点餐饮终端的运作，实现厂商的明确分工。

洋河蓝色经典产品采用百年老窖发酵生香，百年储存老熟，在保持洋河传统甜、绵、软、净、香风格的基础上，突出绵柔、淡雅的独特风格。

包装一反常态，打破白酒以红色、黄色为主色调的老传统，将蓝色固化为产品标志色，实现了产品差异化，突显了产品个性。

海之蓝是洋河蓝色经典中最为经典的一款。

世界上最广阔的就是海了。

洋河蓝色经典，男人的情怀！于是“绵柔型”酒品的舒适概念在洋河率先提出。

这在当时“卖历史、卖年份、卖健康”的环境中，洋河以“质量是最好的卖点”的经营理念，使得他们准确的找到了好酒新标杆。

另外，他们摒弃“酒香不怕巷子深”的旧观念，反而和各电视台合作，通过大量的名人广告来向大众宣传，如：刘德华诠释男人的情怀；双沟珍宝坊帝坊冠名“宋祖英2011大型巡演”首场演出；为“梦”再“声”，王菲五月宁唱“梦之蓝”。

除了利用名人效应外，洋河集团利用赞助北京奥运的机会进行宣传。

行业情况
一、消费者价值需求分析：
1、新颖的产品满足消费者的“舒适”需求。

洋河对市场进行大规模摸底调研，了解当时不同层次消费者的真实想法，从中发现他们未被满足的全新需求。

白酒在人们交际中发挥着重要作用，有时单人的饮用量比较大。

消费者饮用白酒后最大不适感主要是头痛，其次是口干舌燥。

白酒消费市场迫切需要开发“低而不淡、高而不烈、绵长而尾净、丰满而协调、饮后特别舒适”的“绵柔型”新产品。

而“洋河蓝色经典”很好地达到了市场和消费者的需求。

2、成功的广告语引发消费者共鸣
“世界上最宽广的是海，比海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀”。

大文豪雨果这个名句，被洋河蓝色经典巧妙嫁接，成为广大消费者广为传颂、津津乐道的广告语。

洋河蓝色经典以“男人的情怀”作为品牌的灵魂，以“绵柔型”作为物质价值，尤其以蓝色标识作为识别符号，在消费者的心智资源上进行占位。

其品牌主张引发目标消费者的共鸣，从而产生了巨大的品牌拉力。

他抓住了消费者的心理，抓住了男人的情怀，正确定位消费群体。

一下子拔高了洋河蓝色经典的层次。

3、准确的价格定位合乎消费者心理
洋河对蓝色经典各价格层次进行了更精确的定位，它将蓝色经典区分为梦之蓝、天之蓝和海之蓝，梦之蓝略低水井坊和国窖·1573，天之蓝略低五粮液、茅台，海之蓝则定位于剑南春和泸州老窖特曲的夹缝之间。

在渠道上，它将海之蓝作为渠道拓展的主力品种，顺利实现渠道导入后，再引导升级到天之蓝，进而再推动高端的梦之蓝。

海之蓝所处的定位区间，是极其有生命力的。

当时茅五剑三大巨头涨价后，终端价120元～200元的价格带虚空，而这一价格区间的产品有相当一部分消费者在翘首以盼，他们要面子、对价格也不太敏感，零售价低于120元他们会觉得低不成，高于200元的产品他们又觉得高不就，而海之蓝的强势主推，恰好切中了这个市场空档。

4、宣传产品的同时，洋河集团在瓶身的设计上也独树一帜。

在设计方面，瓶身以蓝色水晶料石玻璃为材料，令人不禁想到那浩瀚的大海
和无边的天空。

瓶身线条感很强，整体看上去，就像一个典型的富有
责任感的中国男人。

二、顾客分析：
洋河蓝色经典目标群体主要是政府机关、企事业单位以及成功人士招待用酒，同时兼顾高档礼品酒市场。

三、市场竞争力分析：
1、成功的营销模式使洋河蓝色经典在激烈的市场竞争和同类对手中脱颖而出，最终成其经典。

洋河蓝色经典采用兼取所长的“1+1”营销模式，使厂商运作市场的步调保持高度一致，共同营造良好的市场氛围和稳定的价格体系，全面提升洋河品牌市场综合竞争力。

其后在此基础上创新推广后终端的“4×3”营销模式，这一全新的营销模式更加贯彻了以消费者为中心
的理念，迅速摆脱了“终端恶性竞争”造成的白酒业界混战，通过创新取得了营销端的品牌壁垒。

2、以“四商”服务打造诚信洋河，提升竞争力。

“路遇业务李绍岭，把吾引到酒都城。

需求酒品无现货，故等数日是实情。

销售主任与绍岭，待客热忱又真诚，为使客户早登程，跑前跑后忙不停。

盛情领导诚相待，让我倍感洋河情。

”这篇感谢寄语是山东客户朱占伟先生不久前来洋河提“蓝色经典”，临行时留下的。

质朴的语言，表达了他对洋河蓝色经典优质服务的满意和感谢，也体现了服务经销商的真诚态度。

这是洋河蓝色经典推行“迎商、亲商、安商、富商”的“四商”服务，真正从跑市场转变为做市场的一个生动例子。

诚信是企业的根基，树立良好的企业形象与诚信密切相关而洋河做到了。

3、工艺的革新提升了竞争力。

在工艺上，洋河•蓝色经典不仅对传统工艺作了众多革新，而且为了使酒体更“绵柔”，洋河还设法控制入池酸度和入池淀粉比例，同时，利用多种生产工艺生产出具有不同香型风格特征的调味酒，为“绵柔型”白酒提供了丰富的辅香辅味物质，使得“绵柔”的风格更加典型突出。

4、集团以省为销售大区，城市为辐射中心，县区为加盟连锁，在物流配送、营销管理和渠道运作上形成一体，势必对区域性品牌和弱势品牌的本土市场产生强势冲击，直接影响其生存。

因为市场空间是任何品牌都必须赖以存在的保障，没有了本土优势也就失去盈利可能。

这绝不是杞人忧天，而是实实在在的可能。