销售部组织架构图(1)

富程公司销售部管理细则

销售部部门职责

一、协助公司制定营销方案与实施；

二、协助公司销售确定目标、分解，并监督考核目标的执行情况；

三、组织编制公司销售政策和相关制度流程，并监督落实；

四、协助营销领导建设和管理销售团队，并实施销售人员考核；

五、协调各相关部门，协助销售人员投标、报价、合同签订、下单、发货、开票、回款等，后勤服务工作；

六、收集整理客户资料，定期进行客户满意度调查和回访，并反馈、汇总、分析；

七、组织召开周例会、代理商经理会议、营销会议；

八、负责协助与审核销售人员费用申请、报销；

九、负责销售发货、业绩、应收、回款、费用等相关台帐的建立与更新；

十、负责销售人员投标、报价、资格证明及相关证书提供等工作；

十一、协助产品样本资料、公司网站宣传、广告、展览会等；

十二、其他日常及领导安排的临时工作。

备注：销售部成员由部门经理、销售助理和报价员组成，销售人员由销售部监督管理，不属于销售部部门成员。

销售部门工作细则

1、领会公司企业文化及管理理念，适时向客户介绍公司的优势和发展情况，树立良好的公

司形象和个人形象；

2、每周末做上周工作总结及下周工作计划，每月底做上月工作总结及下月工作计划，每半

年、一年做部门工作总结及计划；

3、协助公司每半年对销售目标指定、分解，做监督管理，监督考核各销售团队目标执行情况，每月对销售团队进行考核和销售分析；

4、每周收集销售员周工作报表，并进行客户资料和项目信息进行项目汇总整理；

5、每季度对客户进行电话、传真等回访，以及满意度调查，及时反馈客户意见和投诉，并进行汇总分析；

6、每月组织一次代理商经理会议，分析销售目标完成情况，及下月如何完成目标；每季度组织召开营销研讨会或者培训讲座。

7、每周组织召开应收款会议，并跟踪监督实施；

8、销售员及新业务员每日工作记录跟踪；

9、每日整理更新销售台帐数据；

10、组织召开公司中期、年度营销会议 ；

2013年度营销政策

一、 宗旨

以打造“富程”品牌为战略目标，“先做人品，后做产品”的市场准则，本着“以人为本、共同发展”的原则，集天下英才，造百年企业。

二、 要求

1. 充分理解和认同企业文化理念和营销战略思想；

2. 严格划分债权债务，明确经济责任，提高投资风险意识；

3. 以销售部为依托，大力拓展渠道（代理商、经销商、有人脉者），进一步完善营销网络；

4. 在确保资金及时回笼前提下，提高市场占有率。

三、 营销模式

1） 合同价按比例提取个人销售提成（见表一）；

2） 若合同经公司同意低于标准的项目（出厂价下浮15%），按合同额的5%计算个人销售提成；

3） 每个合同在发货前须与销售部签订《管道项目生产协议书》和《项目经济分析表》，明确个人销售提成和双方责任； 4） 销售人员于每年农历年底须于公司签订《年度销售目标责任协议书》再结算个人销售提成；

5） 设计费用、客户返点以及业务员工资、福利等所有费用计入销售提成。

6） 项目提成必须先确保公司和个人利益（管道折扣在下浮15%及以上的）经公司和

生产技术部同意后，同时签定协议，提成必须提供真实发生的有效发票，没有发票，按个人工资薪金所得代扣代缴个人所得税。

四、 薪酬待遇

1. 工资

签定年度销售目标，销售团队或单独开展业务的销售人员，月工资为；

（1） 销售人员工资

销售代表：2000元

（2） 业务人员第一月工资标准2000元，第三月开始业务人员工资为1800元+提成

2. 个人销售提成结算要求

（1） 销售人员提成每月月底结算一次，次月兑现。

（2） 公司对各销售员实际发生的销售量给予3%的费用支持。

（3） 各业务人员的业务提成根据附件一表结算。如是两人以上的合作项目，由销售总经理视贡献大小，上报董事长后合理分配。

五、 费用标准

1. 手机费用标准：

销售人员手机费用标准：新进销售人员第一个月预支50元，第二个月开始一般销售人员100元/月；销售总经理300元/月，以上按电话单据实报销。

2. 交通差旅费用标准：

原则上业务人员坐公交车和火车，一般情况不得打车，打车车票不予报销。

公关费：业务人员如需公关费用（招待、礼品等）向销售总经理申请。

3. 业务人员开拓市场的费用，原则上自行垫付，根据业务人员的具体情况，公司予以部分支持。

4. 每年的年会及产品介绍会、培训会由公司承担； 5. 费用在年初如无结余额度，可向公司适当预借。

六、 渠道管理

1. 所有业务人员要积极开发代理商/经销商/有人脉者（全省各县、市、区）；

2. 代理商/经销商原则上要有授权预付款；

3. 发展代理商/经销商在授权预付款到后，公司给予奖励1000元/个。

七、 营销工作管理

1. 销售代表必须随身携带最新的公司通讯录、产品价格表、日记本，每日记录所有的营销活动（拜访客户的时间联系人和电话；项目名称；费用；发货；回单、开票、回款等），各上级主管负责检查管辖销售人员的以上要求，销售部负责抽查。

2. 销售代表每周要做一次周工作汇报，要主动将《周工作表》传送销售部；

3. 所有销售人员每个季度最后月份的25日报销一次（如遇特殊情况前后浮动3天，期间内约财务，过期不与报销）回公司汇报及培训一次；

4. 公司每月组织一次销售总经理会议，每季度召开一次营销会议，每半年召开一次半年度总结分析会议。相关所有销售人员必须出席，差旅费用由公司承担；

5. 销售总经理每天17：30-18：30，与辖管每位销售人员进行一次沟通。

6. 公司将每月派人进行工作抽查。

八、 考评制定

销售代表，根据公司人资部考评标准进行考评。

九、 营销人员管理

1. 所有销售人员必须遵守公司的各项规章制度。

2. 销售总经理、销售代表，如业绩未完成目标，则要自我剖析原因（1000字以上），分别交各自上一级主管，上级主管签署意见后，传送至公司销售部备案。如剖析不深刻，要重新剖析，直到合格为止。

3. 在各种销售会议上，对业绩突出者，当众颁发现金、奖杯或物质奖励；对业绩欠佳的销售代表，以站立开会、做俯卧撑、跑圈等形式惩罚。

4. 销售人员每天要与上级随时沟通。

5. 销售人员必须将货款打入财务部规定的账户，若不遵守规定造成损失，将立即追究法律。

6. 销售人员严禁在外兼职或为其他公司销售相关产品，一经发现，销售人员自愿赔偿公司20-50万元，并退还公司所有费用，严重者将追究法律责任；

7. 销售人员离职，必须至少提前一个月正式书面通知公司。

8. 所有销售人员不得将公司客户资料、产品资料、内部文件及涉及本公司机密的相关事务透露给第三方或公开，或陪其他同行厂家投标等，如有发现此类行为，销售人员必须赔偿公司10-30万元，公司有权采取相应的法律手段，并由违反人承担由此引起的一切后果；

9. 销售人员离职前必须结清所有货款、公司借款，移交所有客户和项目信息资料，如未办离职手续擅自离职，除还清所有帐款外，销售人员必须赔偿10-30万元并扣除其薪资和提成等，公司还保留法律手段，并由其个人承担因此引起的全部后果。

十、 销售合同的签订

1. 合同签订前，销售人员必须完成客户资信调查。

2. 合同原则上采取公司统一版本。

3. 合同须经过合同评审后才能签订。

4. 代理商/经销商款到发货。

5. 除政府、供暖公司等正规招标项目外，采购方如不款到发货，采购方需出具书面欠款证明，并由销售人员签字担保。

十一、 应收帐款管理

1. 销售人员要建立个人销售台帐，对货款进行及时对账

2. 货款逾期需收取利息（月息1.5%），从业务提成或其他中扣除。

3. 由清欠部负责收回的货款产生的费用由业务人员承担；

4. 如遇有风险业务而导致货款逾期的，销售人员必须速与公司进行沟通，会同公司领导决定最佳催讨方案，起诉期间不结算个人销售提成费用，超出费用由销售人员全部赔偿。

5. 投标保证金，投标完成后的规定期限内即应收回。若超过七天不收回，由销售部跟踪。 十二、附件

1. 《2013年管道产品销售费用结算表》

2. 《发货申请单》

3. 《产品（特殊）要求评审表》

4. 《管道项目生产协议》

5. 《项目经济分析表》

6. 《授权委托书》

7. 《2013年度销售目标责任协议书》

8. 《2013年业务员周工作表》

9. 《会签单》

以上政策的解释权属辽宁富程玻璃钢管有限公司销售部，适用于本集团及下属所有公司的每位销售人员、营销管理人员和代理商。

关于2014年度销售政策的补充规定

一、薪酬结构：

薪酬＝工资（2000元/月）+ 提成

工资＝底薪（1500元/月）+ 奖金（500元/月）

底薪：无责任底薪

①新入职的销售人员第一个月：薪酬=底薪（1500元/月 ）新员工补贴+ 提成

②第二个月：薪酬=底薪（1500元/月 ）+新员工补贴（500元/月）+ 提成

本月没有业务开展（项目跟进或开发潜在客户）没有奖金

③第三个月：薪酬=底薪（1500元/月 ）+奖金（500元/月）+ 提成

本月没有业绩（以实际签约为准或发货）没有奖金

④第七个月起：薪酬=（1000元/月）+ 奖金（500元/月）+ 提成

前面几个月没有业绩，没有奖金，同时底薪降为500元/月

提成：按销售额（3%-7%）的比例进行提成，根据项目价格、利润和回款情况确定提成标准，