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本文部分内容来自网络，本司不为其真实性负责，如有异议请及时联系，本司将予以删除== 本文为word格式，下载后可编辑修改，推荐下载使用！==论我国商业银行在实施关系营销战略中存在的问题及对策论文关键词：关系商业论文摘要：关系营销产生于二十世纪九十年代，在西方国家得到了广泛的研究和应用。
银行业作为典型的服务行业，实施关系营销有着天然的条件和内在的需求。
本文通过对关系营销理论在我国商业银行业的应用中存在的问题分析,试图提出一些对推进我国商业银行更好实行关系营销理论行之有效的建议和意见。
20世纪80年代末90年代初，诞生了关系营销理论，关系营销是以系统论为基本思想，将企业置身于大中来考察企业的营销活动的。
该理论一经产生就风靡全球，被认为是21世纪的营销理念。
詹姆斯G巴恩斯对不同行业客户关系的性质和重要性进行了研究，结论是银行业的客户关系的紧密程度最高。
西方商业银行对关系营销的研究己经进入较深的阶段，以关系营销理论为设计指导思想的客户关系系统己经投入使用，并大大提高了商业银行的核心竞争能力。
我国商业银行对关系营销理论的认识较晚，这一最新营销概念引入国内以后，银行界表现出了极大的兴趣和热情，在营销实践活动中进行了不同程度的尝试。
一、我国商业银行在实施关系营销战略中存在的问题在中国，商业银行普遍还没有建立起“以顾客为中心”的关系营销战略，没有意识到关系营销在竞争中的重要作用。
建立基本客户群体是目前各家商业银行都在努力实施的基本战略，但还没有哪一家银行真正形成一套完整的策略和方法体系。
起来，我国商业银行在实施关系营销战略方面存在着以下问题：1、我国商业银行普遍对关系营销这种营销方式的认识不够到位，关系营销意识不强。
随着中国加入WTO，银行竞争日趋激烈。
一方面，组织存款成为银行间竞争的重点。
另一方面，争夺优质贷款客户又成为银行竞争的又一动向，有些银行采取请客送礼或给回扣等手段拉拢客户，同客户建立一种为了私利互相利用的关系。
商业银行营销策略分析一、引言商业银行是现代经济体系当中最为重要的金融机构之一。
作为金融市场的核心机构，商业银行不仅担负着提供融资和支付等重要服务的职责，同时也是整个金融市场风险管理的重要一环。
在这样的背景下，商业银行的市场营销策略显得尤为重要。
为了保证银行业务的持续发展，促进银行利润的增长，商业银行不得不通过各种渠道策划和推行更有效的营销策略。
本文就商业银行的营销策略进行深度分析。
二、商业银行的市场分析市场分析是制订营销策略的前提步骤之一。
在实施综合的市场调研后，商业银行可以获得大量的信息以识别潜在客户群体，比较自己和竞争对手的优劣势，从而制订更为有效的营销策略。
1.分析客户群体：针对不同的客户群体，商业银行需要制定不同的银行产品和服务，并制定相应的服务策略。
一般而言，商业银行的客户可以分为个人客户、中小企业客户和大企业客户。
对于个人客户，商业银行可以推出储蓄、借贷和理财等相关产品；对于中小企业客户和大企业客户，商业银行可以提供贸易融资、企业贷款和资产管理等服务。
2.分析竞争对手：了解竞争对手的特点、竞争优势和不足之处对商业银行的营销策略制定会起到重要的帮助作用。
对于有市场份额占优的商业银行，竞争对手一般采取的策略是特别关注本土市场，设立分支机构，为当地客户定制金融服务，推动银行业务本地化，实现扩大市场份额的目标。
3.分析市场环境：商业银行的营销策略也需要结合市场环境来考虑，例如汇率变动、利率政策、经济形势等影响因素都需要考虑在内。
因此，商业银行的营销策略必须前瞻性有前瞻性，尽可能地针对市场环境进行预测。
三、商业银行的市场营销策略1.品牌建设：商业银行的品牌建设是一个循序渐进的过程。
建立品牌需要一定的时间和金钱，同时建立品牌也是一个长期的过程。
银行需要深入挖掘自己的文化底蕴，形成企业核心价值观。
比如，招商银行的核心理念是“自信幸福地生活”，这样的品牌标语一下子扎进了人心，从而成为其标志性的代表之一。
我国商业银行品牌管理及营销策略分析随着我国金融市场的不断发展和开放，商业银行作为金融体系的核心机构，在市场竞争中扮演着重要角色。
品牌管理和营销策略是商业银行在市场竞争中取得成功的重要利器。
本文将从品牌管理和营销策略两个方面对我国商业银行进行分析，并探讨未来的发展趋势。
一、品牌管理品牌管理是商业银行发展的基础和核心。
品牌代表了银行的形象、信誉和服务水平，是客户选择和信任银行的重要依据。
在我国商业银行品牌管理中，一些大型银行如工商银行、建设银行等已经建立起了较为成熟的品牌形象，而一些中小型银行则仍在不断努力提升自身品牌价值。
1. 品牌定位品牌定位是品牌管理的第一步，也是最关键的一步。
在我国银行业中，大型银行通常会以“大、全、强”为主要定位，强调自身在规模、产品、服务等方面的优势。
而中小型银行则会更加侧重于培育特色化、差异化品牌，寻找适合自身发展的市场定位。
2. 品牌建设建设银行作为国有商业银行，一直以来致力于打造国际化品牌形象。
在品牌建设上，建行注重在各个方面持续投入，包括形象宣传、产品创新、服务升级等。
这些举措不仅提升了建行的品牌知名度，也为客户带来了更加优质的金融服务体验。
3. 品牌保护对于银行业来说，品牌保护尤为重要。
一旦品牌形象受到损害，将会给银行带来严重的信任危机。
银行在品牌管理过程中需要加强对品牌的保护和维护，防范各种风险。
二、营销策略营销策略是商业银行提升市场竞争力的关键。
在当前金融行业竞争加剧的大背景下，银行需要通过差异化、创新化的营销策略来获取竞争优势。
1. 产品差异化在我国商业银行中，产品同质化严重，银行间的产品差异化竞争成为关键。
一些银行通过创新金融产品，如智能理财、私人银行等，来满足不同客户群体的需求，提升自身产品的竞争力。
2. 服务创新随着金融科技的发展，越来越多的银行开始注重服务创新。
包括网上银行、手机银行、第三方支付等服务已经成为银行的标配。
通过提升服务水平和创新服务模式，银行可以更好地满足客户需求，提升客户粘性。
商业银行营销策略分析商业银行是金融机构中的一种，为广大的个人和企业提供金融服务。
随着市场竞争的加剧和客户需求的多样化，商业银行的营销策略变得越来越重要。
本文将从市场定位、目标客户群、产品定位、渠道策略和推广策略等方面对商业银行的营销策略进行分析。
首先，市场定位是商业银行制定营销策略的第一步。
商业银行需要明确自己在金融市场中的定位，确定自己要服务的市场细分。
例如，有些商业银行专注于小微企业的金融服务，而另一些则专注于高净值客户的财富管理。
市场定位的选择需要考虑到自己的竞争优势和目标客户群的需求。
第二，目标客户群是商业银行制定营销策略的关键。
商业银行需要明确自己的目标客户是谁，他们的特点和需求是什么。
例如，一些商业银行的目标客户是企业家和创业者，他们需要融资、投资和风险管理等金融服务；而另一些商业银行的目标客户是家庭主妇和退休人员，他们更关注储蓄、投资和保险等服务。
第三，产品定位是商业银行制定营销策略的核心。
商业银行需要根据自己的定位和目标客户群的需求来设计和推出合适的金融产品。
例如，一些商业银行推出了专门针对小微企业的贷款产品，以帮助他们解决融资问题；而另一些商业银行则推出了专门针对高净值客户的理财产品，以帮助他们增值保值。
第四，渠道策略是商业银行营销策略的重要组成部分。
商业银行需要选择和整合多种渠道来传播自己的产品和服务，包括线下渠道和线上渠道。
线下渠道包括分行、柜台和ATM等，线上渠道包括网站、手机银行和社交媒体等。
渠道策略的选择需要考虑到目标客户群的喜好和使用习惯。
最后，推广策略是商业银行营销策略的重要环节。
商业银行需要通过各种方式来推广自己的产品和服务，吸引更多的客户。
常见的推广方式包括广告、促销活动、公关和口碑营销等。
推广策略的选择需要考虑到目标客户群的接触点和传播途径。
总结起来，商业银行的营销策略需要从市场定位、目标客户群、产品定位、渠道策略和推广策略等方面进行分析和设计。
只有通过精确的定位和个性化的服务，商业银行才能在竞争激烈的金融市场中脱颖而出，实现业务的增长和客户的满意度的提升。
商业银行战略营销分析商业银行是指以盈利为目的的金融机构，主要提供各种金融产品和服务，如储蓄、贷款、支付、投资等。
随着金融市场的不断发展和竞争的加剧，商业银行面临着战略营销的重要挑战。
本文将从市场分析、竞争策略和营销战略等方面对商业银行的战略营销进行分析。
首先，商业银行需要进行市场分析，了解当前金融市场的发展趋势和市场需求。
通过市场调研和数据分析，商业银行可以了解到消费者的需求和偏好，进而根据市场需求调整产品和服务的组合。
例如，近年来，消费者对金融科技的需求增加，商业银行可以加大对移动支付和线上银行服务的投入，以满足客户的需求并提升竞争力。
其次，商业银行需要制定竞争策略，明确自身在金融市场中的竞争地位和优势。
竞争策略包括差异化战略、成本领先战略和专注战略等。
商业银行可以通过提供差异化的产品和服务来与竞争对手区分开来，例如，定制化的金融产品、个性化的理财规划等。
同时，商业银行还需通过提高效率和控制成本来实现成本领先的优势。
最后，商业银行需要制定营销战略，确定推广和销售产品和服务的具体方式和渠道。
营销战略包括市场定位、品牌建设和促销活动等。
商业银行可以通过对特定市场细分，确定目标客户群体，并针对不同客户群体制定相应的市场定位策略。
同时，商业银行还需通过品牌建设来提升消费者对其信任和认可度，通过有效的促销活动来吸引客户和提升销量。
综上所述，商业银行的战略营销分析包括市场分析、竞争策略和营销战略等多个方面。
商业银行需要通过市场分析了解市场需求，制定竞争策略明确自身优势，通过营销战略提升品牌知名度和销量。
只有不断优化和调整战略，商业银行才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
战略营销是商业银行取得竞争优势和实现持续增长的关键。
在制定战略营销计划时，商业银行需要充分考虑内外部环境因素，采取一系列针对性的措施，以更好地满足客户需求并实现盈利目标。
首先，商业银行需要进行客户细分并确定目标市场。
不同的客户具有不同的需求和偏好，因此商业银行需要将客户群体划分为若干个细分市场，并确定最具吸引力的目标市场。
商业银行营销策略分析商业银行是一个客户密集的行业，因此，银行必须制定一套全面的营销策略来吸引顾客并提供他们需要的服务。
本文将深入探讨商业银行的营销策略和市场传播计划。
首先，商业银行的市场营销计划必须考虑到不同类型的顾客和其需求的差异性。
打出定位于年轻职业人士的口号必须制定一套全面的方案，并且必须让他们感到，银行是从他们的角度出发的。
银行必须了解他们的需求和习惯，并以恰当的方式与年轻职业人士接触。
这就包括了他们的媒体使用和社交偏好、以及他们的消费习惯和投资计划。
年轻职业人士通常是忙碌的人，他们需要简单直观、高效便捷的服务，喜欢在线或移动银行服务而不是进银行大楼。
其次，银行需要利用各种不同的渠道来传播信息。
传统媒体广告是其中一个渠道，但银行需要通过多个渠道来达到他们的目标。
社交媒体展示是开始的一步，银行可以利用它与客户建立联系和互动，向他们提供价值，而不是一味的宣传和销售。
银行可以在社交媒体上发表有关银行产品和服务的文章或评论，或是提供有关金融规划的博客或twitter等等。
通过这种方式，银行可以为顾客提供更有个性化的信息和服务，并且更容易建立起稳定的沟通关系。
第三，客户服务是银行竞争和留住现有客户的一项重要的战略。
优质的客户服务应该是银行营销策略的核心，银行服务不仅是满足性要求，而且应超越顾客的期望。
商业银行应该瞄准于“差异化”的市场策略，银行可以提供更具体贴切，更个性化和更有竞争力的服务来构建客户忠诚度，到达持久的潜在客户，增加银行的份额。
其次，对于可能出现的负面评论和意见，银行应该积极的回应和处理。
这种处理方式不仅向公众明确银行的服务态度和能力，而且向群众显示着银行维护客户关系的决定性意义。
第四，银行必须利用数据和分析来优化其营销策略和市场传播计划。
机器学习算法和数据挖掘的技术可以帮助银行深入了解客户的需求和偏好，并帮助银行更好地针对客户。
为此银行需要将其大数据获取和理解整合到其营销策略中去，分析客户提供的信息来优化营销互动和信息交流模式，并使每项活动，产品和服务都可以最大程度地利用大数据的全面范围以及对行业的深入了解和经济常识。
商业银行的营销策略分析随着网络经济的不断发展，互联网技术已渗透到传统金融领域，一方面推动了传统商业银行的业务发展，另一方面也在蚕食传统商业银行的业务。
要想避免互联网对传统商业银行的负面影响，就必须从客观、理性的角度看待互联网，做好商业银行的改革工作。
1互联网金融给商业银行带来的影响随着近些年来我国网络科学技术的不断普及与推广，互联网金融也得到了飞速发展，这对我国传统商业银行业务产生了巨大的冲击。
商业银行要想促进自身发展，紧跟时代发展步伐，就必须从理性、客观的角度看待互联网金融发展给商业银行带来的影响，从而在网络经济背景下制定出正确的发展方向，避免盲目性。
第一，基于网络经济背景下商业银行的优势。
首先，商业银行具备更加丰富的客户资源。
商业银行经过传统的线下经营，早已积累了十分丰富的客户资源，而近些年来商业银行又加强了电子银行系列业务的推广工作，也就进一步扩展了客户资源。
其次，商业银行的线下渠道更加广泛。
商业银行结合自身的实际，在全国建设了固定的营业网点，拥有十分强大的线下服务渠道，随着网络科技的发展与应用，又在各个营业网点间建立了一系列的网络服务渠道与自主服务渠道，使得线下渠道变得更加广泛。
最后，商业银行的风控机制更加严密。
商业银行经过多年的经营，早已形成了相对完善的风险管理体系，其风险控制能力很强，在社会上具有影响力与权威力。
第二，基于网络经济背景下商业银行的劣势。
首先，商业银行的业务创新速度较慢。
传统的商业银行因其业务办理流程相对较为烦琐，且还需要接受相关监管部门的监管与审查，所以在业务创新上相较于互联网金融公司较为缓慢。
其次，商业银行在市场的响应速度较慢。
正是因为商业银行的办理程序相较于互联网金融公司而言较为烦琐，且经营理念也较为落后，在市场变动的感知力、适应力上都无法及时做出最为迅速的反应。
最后，商业银行的信息整合能力较弱。
传统商业银行与互联网金融企业相比，在信息整合能力上明显不足，还无法构建信息流、资金流、物流，三流一体的全新业务模式，也就无法在网络经济背景下吸引到更多客户的支持。
商业银行的关系营销商业银行的关系营销随着近年来金融市场的变化和消费者行为的转变，银行业也逐步转型，从传统的产品营销走向了关系营销。
关系营销是指以客户为中心，建立长期的、互惠的、稳定的关系，通过客户全生命周期的服务，提供与客户需求相匹配的各种产品和服务，以求获得客户的持续满意度，并不断提高客户价值，改善客户体验，提高客户忠诚度，进而实现企业的盈利和长期持续发展的一种营销策略。
商业银行是财富管理、金融投资、资产负债管理、融资租赁等多方面业务的服务供应商，是客户进行财务活动的必要服务提供者，银行在实施关系营销时，主要应该做到以下几个方面:1. 更多地关注客户需求通过行业分析、市场调研、对客户的深入交流等方式，银行针对各类客户需求，不断推出更加符合客户需求的金融产品和服务。
例如：针对某类群体的资金管理问题的痛点，推出优质高效的管理方案，提高客户的资金利用效益，满足客户对于金融投资和理财的需求，深受客户的好评。
2. 通过客户分类，实现关系营销银行根据客户不同的属性、需求、偏好、价值等特点，将客户分为不同的类别，对不同类别客户进行区别对待的战略，在这一基础上因地制宜推出个性化的产品和服务，从而让客户有更多选择，更加符合客户的需求和偏好，能够获取客户更高的满意度和忠诚度。
3.建立客户信任关系营销的基本条件是建立基于互利、信任的长期稳定关系，银行在实施关系营销时，应该注重在客户与银行之间建立信任。
例如：通过专业的服务团队，提供优质的财富管理和金融投资服务，加强沟通，挖掘客户关注点，设定客户理财目标，推荐具有高投资回报的理财产品，维护客户对银行的信任。
4. 个性化客户服务关系营销的另一个核心价值是服务，只有提供更好的服务才能建立长期稳定的关系。
银行应该根据客户的需求为客户提供个性化的服务，这包括开设VIP客户服务专区、为重点客户提供专业的财务顾问等等，为客户提供更贴心、更专业的服务，打造更大的客户价值。
5. 提供综合性的金融方案银行应该注重综合性金融方案的营销，以更加定制化、综合化的金融方案，助力客户实现更多的财富增值，提高客户的综合价值，从而为银行带来更高的竞争优势和收益。
商业银⾏营销策略分析商业银⾏营销策略分析 商业银⾏的发展存在挑战和机遇,想要抗衡外资银⾏,就务必增强市场营销观念,时时刻刻以顾客作为向导与核⼼,这样才可以提升市场竞争⼒。
摘要:基于深⼊改⾰开放的影响下,具备成熟营销策略的外资银⾏业已进⼊我国的市场。
鉴于此,我国的商业银⾏需要以客户作为向导,有效地应⽤市场营销科学,积极地通过社会经济联系⽹络,积极主动地适应市场和拓展市场,制定跟⾃⾝实际情况相符合的营销策略。
为此,该⽂阐述了商业银⾏在市场营销上⾯临的问题,以及商业银⾏的市场营销策略。
关键词:商业银⾏;市场营销;问题;策略 针对我国商业银⾏的营销来讲,不管是其发展现状,还是其发展过程,都有别于西⽅社会。
如此的差距在我国融⼊WT0后愈加显著。
为此,当前形势下,我国的商业银⾏需要彻底地转变营销思想,持续地提升市场营销能⼒,进⽽使最⼤的商业银⾏价值实现,从⽽取得世界市场中的竞争优势地位。
下⾯,笔者对我国商业银⾏市场营销存在的问题以及商业银⾏的营销策略进⾏了分析。
1商业银⾏在市场营销上⾯临的问题 1.1市场营销思想存在滞后性 针对我国商业银⾏间的竞争⽽⾔,其并⾮产品间的竞争,⽽是营销思想间的竞争。
在管理商业银⾏的整个过程中,营销思想都⼀直渗透其中,其务必遵循以客户的需要作为核⼼、以实现理想的经济效益作为⽬的、以市场作为向导的思想,并且要确保真正地贯彻实施,并⾮⼝头上的和形式上的。
当今,我国的商业银⾏在开展市场营销活动当中,依旧⾯临着⼀系列滞后的思想,像是把推销与营销等同看待,不开发客户,⽽是被动地等待,要么是对营销思想产⽣误解,感觉营销就是拉关系、打⼴告等。
滞后的市场营销思想紧紧地围绕推销、⽣产,并⾮客户的实际需要,不懂得去拓展市场,不懂得激发客户的实际需要,以及不可以强化客户跟银⾏间的密切联系。
1.2不能够深⼊地调研市场和细分市场,不熟悉客户的实际需要 我国的商业银⾏会将市场当成是⼀个整体,⼀般实施的市场营销策略是⽆差异性的,倘若视所有的市场为⽬标市场,那么常常难以实现理想的营销效果。
商业银行的营销战略与竞争优势商业银行作为金融行业的重要组成部分，其营销战略对于保持竞争优势具有重要意义。
本文将从市场定位、产品创新以及服务体验三个方面探讨商业银行的营销战略，以及如何借助这些战略获得竞争优势。
一、市场定位商业银行在制定营销战略时应该明确自身的市场定位，即明确自己在金融市场中的地位和目标客户群体。
市场定位的合理性可以让银行更加有效地满足客户需求，提高效益。
商业银行在市场定位上可以采取差异化策略，通过专业化和个性化服务满足不同客户群体的需求，从而获得竞争优势。
在市场定位方面，商业银行可以注重发展特定行业的金融服务，如房地产、能源等，通过对特定行业的深入了解，为客户提供个性化的金融方案，实现差异化竞争。
此外，商业银行还可以通过在产品定位上的创新来实现差异化竞争优势，如推出专为小微企业定制的金融产品，满足其独特的融资需求。
二、产品创新商业银行在产品创新方面也是获得竞争优势的重要手段之一。
随着金融科技的快速发展，商业银行可以借助技术革新创造出更具竞争力的金融产品和服务。
例如，商业银行可以推出移动支付、互联网金融等新型产品，满足客户迅速变化的支付需求，提高用户体验。
除了技术创新，商业银行还可以通过产品的差异化创新来实现竞争优势。
通过研发具有核心竞争力的金融产品，商业银行可以在市场上形成自己的独特地位。
例如，推出更加灵活的理财产品，提供更具竞争力的利率和回报率，吸引更多客户的关注和选择。
三、服务体验在当今竞争激烈的金融市场中，商业银行要获得竞争优势就必须提供优质的客户服务体验。
商业银行应该注重提升客户的满意度和忠诚度，通过提供全方位、个性化的金融服务来满足客户的需求。
服务体验方面，商业银行可以加强人性化服务，提供更多智能化的金融工具和服务，降低客户办理业务的时间和成本。
同时，商业银行还可以通过建立良好的客户关系管理体系，及时回应客户的问题和需求，提供个性化的金融规划和咨询服务，从而树立良好的品牌形象。
商业银行关系营销战略分析商业银行关系营销战略分析将关系营销运用于商业银行的营销实践中，对于增强和改善银行与客户之间的关系，培养优质忠诚客户具有重要的意义。
一、基于市场环境变化的关系营销必要性（一）竞争日益激烈。
外资银行丰富的金融工具、健全的客户管理机制、先进的营销理念和营销技术，都对优质客户产生了极大的吸引力，我国商业银行的优质客户资源受到极大威胁，这对如何维系保持这些优质客户提出了挑战。
（二）客户需求多样化。
银行客户对金融产品和服务的需求呈现多样化、个性化的趋势，更需要银行能够提供个性化的金融产品和服务方案。
提供个性化服务的前提就是对客户需求的充分认识。
（三）银行脱媒现象加剧。
由于资本市场快速发展，融资直接化成为未来发展的必然趋势，直接造成商业银行优质客户的大量流失。
目前银行营销追求的是市场占有率，而关系营销追求的是客户占有率，关心的是与客户保持长期关系所带来的收益和贡献，关注的是客户终身价值的占有率，挖掘客户一生中各个阶段的金融消费潜能。
我国商业银行市场营销中引入关系营销理念，可从本质上改变“以产品为中心”的状态，转向“以客户为中心”，更好的落实服务营销的思想。
关系营销的引入还有利于银行开展差异化市场营销，通过客户数据库系统，对客户信息进行挖掘分析，锁定价值客户群体，根据他们的需求对这一群体进行强化营销，使银行更有效的运用营销成本，将时间花在最有价值的客户身上，用较低的成本获得较高的回报。
关系营销的运用将银行的发展重点转移到对客户的关系维护上，通过密切关注价值客户，促进价值客户向忠诚客户的转化;改变目前我国商业银行中存在的对客户关系“关系化”的错误理解，改变银行和客户关系异化的情况，从根本上建立银行与客户的长期关系。
二、商业银行关系营销中存在的问题（一）缺乏对老客户的关系维护。
商业银行的重点放在市场的快速扩张上，在营销过程中重视对新客户的吸引，而忽视对老客户的关系维护，没有重视对老客户发展潜力的挖掘，客户关系极不稳定，缺乏将客户关系长期化的意识。
重庆大学网络教育学院毕业设计（论文）题目我国商业银行的关系营销策略学生所在校外学习中心四川遂宁校外学习中心批次层次专业 131 专科起点本科市场营销学号 W13118375学生刘海指导教师王贵春起止日期2015年9月11日—2015年10月9日摘要随着金融市场的全部放开,我国商业银行的营销环境正处于深刻变化过程中,国有商业银行面临着更加激烈的金融竞争环境、多元化和个性化的金融服务市场环境。
同外资银行相比,我国商业银行的经营理念相对滞后,实际应用存在明显的误区和缺陷,激烈的竞争环境要求我国商业银行必须转换市场营销理念及模式,提高银行竞争力。
本文正是基于金融市场全面开放和金融全球化背景,选择我国商业银行关系营销策略为主题,以客户价值为切入点,从提高商业银行竞争力的角度,提出符合我国实际的商业银行关系营销策略。
本文首先介绍了关系营销的理论渊源和研究进展,并指出了我国商业银行实施关系营销的必要性;其次,分析了国外商业银行关系营销的实践经验,以花旗银行为案例进行了研究;再次,对我国商业银行关系营销的现状、存在的问题和成因进行了分析;最后,对提升我国商业银行关系营销水平给出了具有针对性的建议。
激烈的竞争、客户需求的变化、服务产品的特性以及各利益相关市场与商业银行的关系特性,决定了实施关系营销成为我国商业银行的必然选择,而建立在客户价值基础上的关系营销能够有效的提高商业银行的竞争力。
关键词：商业银行关系营销客户价值营销策略目录1.引言 (1)1.1研究意义 (1)1.2研究综述 (1)1.3对商业银行关系营销体系建立的研究 (3)1.4研究内容与方法 (4)2.关系营销的含义及理论 (4)2.1关系营销理论 (4)2.1.1关系营销理论提出的背景 (4)2.1.2 关系营销理论及其发展 (5)2.2客户关系管理理论 (8)2.2.1客户关系管理理论概述 (8)2.3关系营销与客户关系理论 (9)2.3.1关系营销与客户关系理论的关系 (9)3.商业银行运用关系营销的必要性和重要性 (10)3.1关系营销的重要性 (10)3.2我国商业银行发展历程 (11)3.3我国商业银行营销环境分析 (12)4.商业银行运用关系营销策略 (13)4.1商业银行营销概述 (14)4.1.1商业银行营销的定义 (14)4.1.2商业银行营销的特点 (14)4.2 商业银行关系营销框架的确立 (15)5.商业银行运用关系营销策略的注意事项 (16)6.总结 (17)参考文献 (19)1.引言我国商业银行从大一统的中央银行体制经过60多年的发展历程。
商业银行的营销策略与效果分析商业银行是现代金融行业中不可或缺的一环，它们为我们提供了便利的金融服务，如储蓄、贷款、支付和投资等，而营销作为商业银行运作的核心环节之一，对商业银行的发展、竞争力和盈利能力都有着重要的影响。
本文旨在探讨商业银行营销策略的类型、特点和效果，并对商业银行的营销战略进行分析和评价。
一、商业银行营销策略类型商业银行营销策略主要有以下几种类型：1.产品策略：商业银行为巩固和扩大市场份额，推出不同形式的产品，以满足客户需求，如存款、贷款、信用卡等，同时根据市场需求和竞争情况及时进行产品升级和调整。
2.价格策略：通过制定不同的价格策略，商业银行可以在市场中占有一席之地，以提高自身的竞争力。
这些策略包括贷款利率、存款利率、手续费等方面。
商业银行可以根据市场需求和竞争态势灵活制定不同的价格策略。
3.渠道策略：商业银行针对不同的客户群体采用不同的渠道，让客户能够更加方便地使用其金融服务，例如柜面、ATM、网银和手机银行等。
4.促销策略：商业银行通过促销活动，在限定时间内降低产品价格，向客户提供优惠条件，吸引和保留客户。
例如，秋季为学生推出存款活动，有机会赢取奖励等。
二、商业银行营销策略特点商业银行营销策略有以下几个特点：1.多样性：商业银行营销策略的目的在于满足不同客户的需求，营销策略也必须考虑到各个方面的因素和不同的客户需求，因此策略类型较为复杂，需要根据不同情况灵活调整。
2.广泛性：商业银行营销策略的目标是市场，它必须在广泛的市场中产生反应，通过各种手段使客户了解、认可和使用银行的产品和服务，以达到推广和销售的目的。
3.周期性：大多数营销策略具有周期性，不同的时期需要制定不同的策略，以满足市场的需求。
例如，春季节日期间和冬季购物高峰期间，商业银行可以制定不同的促销活动，以吸引更多的客户。
三、商业银行营销策略效果分析商业银行制定不同的营销策略，目的是满足不同的客户需求，从而提高其市场竞争力和业绩。
商业银行的营销策略分析随着国民经济的发展，商业银行在经济发展中发挥着越来越重要的作用。
商业银行不仅在金融领域扮演着重要的角色，而且在社会生活中影响力越来越大。
然而，商业银行面临着激烈的竞争和不断变化的市场环境，如何有效地营销产品和服务成为商业银行不得不面对的重要问题。
本文将对商业银行的营销策略进行分析探讨。
一、产品和服务创新产品和服务的创新是商业银行提高金融竞争力和不断拓展市场的重要途径。
在竞争激烈的市场中，商品大同小异，如何让消费者选择我的产品成为一项重要的问题。
研发并推出新的、具有个性化的、满足客户需求的产品成为银行营销的重要手段。
商业银行可以针对不同群体和不同需求推出差异化的产品和服务。
例如针对企业客户，百分之百的融资服务；对于小微企业和个人客户，推出更为便利的理财和支付服务，以此切中客户需求。
此外，以低利率和优质服务为卖点，不断推陈出新地研发各种金融产品和服务，赢得市场竞争的制高点。
二、市场细分策略把市场分成若干个小市场，以挖掘出不同市场的潜在需求和特点，是商业银行成功营销的关键。
创新的产品和服务需要基于投入产出比的考虑，更为集中地对特定市场进行营销。
目前，银行市场主要包括公司法人、个人法人、中小企业、金融机构等等不同的市场。
商业银行需要根据不同市场的需求，采取不同的符合市场特征的营销手段。
根据市场需求和特点分析，在服务和加强客户关系的同时，推出大量营销活动，利用各种媒介进行广告宣传和市场推广，以刺激客户购买，提高品牌知名度。
三、品牌建设商业银行建立自身品牌已成为不可忽视的一个方面。
银行的品牌代表着信任和财务信誉。
银行品牌的建设不仅需要完善的管理体系和制度，同时也需要大量的投入。
品牌建设是一项相对较慢的过程，高质量、优质的服务品质和不断创新的产品是品牌建设的支柱。
同时，商业银行也需要在广告和媒介上不断进行品牌宣传，扩大品牌影响和可曝光度。
对于商业银行而言，品牌形象是培育和维护良好客户关系的关键。
我国商业银行品牌管理及营销策略分析商业银行是金融机构中的重要组成部分，在现代市场经济中承担着向经济主体提供金融服务的重要角色。
随着竞争的加剧，商业银行的品牌管理和营销策略变得尤为重要。
本文将对我国商业银行的品牌管理和营销策略进行分析。
商业银行的品牌管理主要包括品牌定位、品牌建设和品牌传播。
品牌定位是商业银行品牌管理的基础，要根据市场需求和竞争优势确定自己的品牌定位。
商业银行可以定位为专注于某一领域的专业银行，如农村信用社；也可以定位为综合性的全球化银行，如国际大银行。
品牌建设是商业银行品牌管理的核心，要通过品牌建设来提高品牌知名度和品牌形象。
商业银行可以通过提供优质的金融产品和服务、拓展网络渠道和与顶级企业合作等方式来建设品牌。
品牌传播是商业银行品牌管理的关键，要通过各种渠道进行品牌传播，例如广告、宣传活动和社交媒体等。
品牌传播可以增加品牌的曝光率和形象认知，提高消费者的品牌忠诚度。
商业银行的营销策略主要包括营销目标、营销策略和营销组合。
营销目标是商业银行营销策略的指导方针，要根据市场需求和竞争环境确定营销目标。
商业银行可以以提高市场份额、增加客户数和提升客户满意度为目标。
营销策略是商业银行实施营销活动的方式和方法，要根据目标市场和目标客户确定营销策略。
商业银行可以采用差异化营销策略，通过提供独特的金融产品和服务来吸引目标客户。
营销组合是商业银行在实施营销活动时选择的市场组合，包括产品组合、价格组合、渠道组合和推广组合。
商业银行可以通过不断创新金融产品、制定合理的价格策略、构建多样化的渠道和通过各种推广活动来提高市场竞争力。
我国商业银行在品牌管理和营销策略上面临着许多挑战，如市场竞争激烈、金融科技的发展和消费者需求的变化等。
要在激烈的竞争环境中脱颖而出，商业银行需要通过科学有效的品牌管理和营销策略来提升品牌价值和市场竞争力。
商业银行关系营销战略分析
商业银行关系营销战略分析
将关系营销运用于商业银行的营销实践中，对于增强和改善银行与客户之间的关系，培养优质忠诚客户具有重要的意义。
一、基于市场环境变化的关系营销必要性
（一）竞争日益激烈。
外资银行丰富的金融工具、健全的客户管理机制、先进的营销理念和营销技术，都对优质客户产生了极大的吸引力，我国商业银行的优质客户资源受到极大威胁，这对如何维系保持这些优质客户提出了挑战。
（二）客户需求多样化。
银行客户对金融产品和服务的需求呈现多样化、个性化的趋势，更需要银行能够提供个性化的金融产品和服务方案。
提供个性化服务的前提就是对客户需求的充分认识。
（三）银行脱媒现象加剧。
由于资本市场快速发展，融资直接化成为未来发展的必然趋势，直接造成商业银行优质客户的大量流失。
目前银行营销追求的是市场占有率，而关系营销追求的是客户占有率，关心的是与客户保持长期关系所带来的收益和贡献，关注的是客户终身价值的占有率，挖掘客户一生中各个阶段的金融消费潜能。
我国商业银行市场营销中引入关系营销理念，可从本质上改变“以产品为中心”的状态，转向“以客户为中心”，更好的落实服务营销的思想。
关系营销的引入还有利于银行开展差异化市场营销，通过客户数据库系统，对客户信息进行挖掘分析，锁定价值客户群体，根据他们的需求对这一群体进行强化营销，使银行更有效的运用营销成本，将时间花在最有价值的客户身上，用较低的成本获得较高的回报。
关
系营销的运用将银行的发展重点转移到对客户的关系维护上，通过密切关注价值客户，促进价值客户向忠诚客户的转化;改变目前我国商业银行中存在的对客户关系“关系化”的错误理解，改变银行和客户关系异化的情况，从根本上建立银行与客户的长期关系。
二、商业银行关系营销中存在的问题
（一）缺乏对老客户的关系维护。
商业银行的重点放在市场的快速扩张上，在营销过程中重视对新客户的吸引，而忽视对老客户的关系维护，没有重视对老客户发展潜力的挖掘，客户关系极不稳定，缺乏将客户关系长期化的意识。
（二）存在客户价值判断误区。
商业银行往往将大客户价值等同于忠诚客户价值，关注的焦点常常是客户为银行带来的收益流，无形中某一时间段中的交易额成为衡量客户价值的标准，其实许多大客户非但不是利润大户，而且往往无利可图甚至是负利润。
（三）缺乏差异化市场营销。
几乎在所有业务领域、各个市场层面上都投入大量的人力、物力和财力，对于银行所有的客户都采用几乎相同的营销手段和营销力度，但在整个市场中其实只有少部分客户才是能够为银行带来利润的客户，这种无差异的营销方式，给银行带来了高投入和低回报，造成银行资源的大量浪费。
（四）银行与客户关系异化。
由于过分强调个人的作用，目前商业银行普遍存在银行与客户关系“空壳化”的问题。
原本属于银行和客户的资源变成个人的资源，一旦银行己经建立关系的决策者离开现有岗位，那么银行利用大量投资建立起来的客户关系很可能会丧失或
者转移到其他银行。
另外在发展客户时，过分强调员工个人的公关能力和关系网，银行业务的开发和客户关系的建立过分依赖于个人，造成了商业银行与客户关系的异化，导致银行的发展并不完全由自身能力决定，更多的依赖于外界的不可控因素。
（五）缺乏完善的客户数据库系统。
目前商业银行客户数据库的建立还处于起步阶段，主要是针对银行业务处理的记录，仅对客户的业务数据进行简单的记录，无法对客户数据进行综合分析;在数据的搜集过程中，只注意客户的基本背景资料，忽视对如客户信用度等个性化信息的收集;忽视对与客户接触过程中发现的新信息的及时更新，无法形成信息上的比较优势;各部门之间的客户数据资料缺乏信息共享，分支行之间共享程度更低，无法得到客户的全面资料。
由于数据库系统的不完善，使得客户经理的工作存在盲目性，实效性也很差。
（六）缺乏全面的关系促进策略。
到目前为止，各家银行仍然只把目光盯在基本客户上，而对银行经营具有重大利益影响的其它关系主体，如监管部门、同业、员工、媒体等缺乏明确的认识，以及全面的关系协调和促进策略，结果导致了成本增加和资源浪费。
比如，与员工的关系成为营销中经常被忽视的因素。
传统的“官本位”观念和长期计划体制下形成的银行管理“行政化”作风导致内部等级和层次分明，普通员工心理、情感等多层次需要被忽视，员工做为无能动性的资源被投入到经营过程中，成为管理者的对立面，被置于了严格的制度之下，使得员工工作积极性和创造性难以充分发挥，极大地影响
了银行发展。
三、商业银行引入关系营销的策略思考
（一）整合资源，建立与各方面良好的关系。
关系营销是一项系统工程，它有机的整合了商业银行所面对的众多因素，商业银行在进行经营活动时，必须处理好与顾客、同业、政府和公众这三者的关系。
首先要建立、保持并加强同顾客的良好关系。
必须真正树立以顾客为中心的观念，并将此观念贯穿于业务经营的全过程。
产品的开发应注重顾客的需要，产品的定价应符合顾客的心理预期，产品的销售应考虑顾客的购买便利和偏好等。
同时切实关心顾客利益，为顾客提供高附加值的产品和服务、创造最大的让渡价值。
重视情感在顾客作购物决策时的影响作用。
其次，加强同业合作，共同开发市场。
同业合作有利于开辟蓝海市场、有利于多角化经营，拓展银保、银证、银期市场。
再次，与政府及公众团体协调一致。
采取积极的态度，自觉遵守国家的法规，协助研究国家所面临的各种问题的解决方法和途径；协调好与相关团体与内部员工的关系。
（二）建立关系营销的支持性企业文化。
关系营销具有银行和客户之间共同合作和相互依赖的特征。
在关系营销下，商业银行要彻底改变坐商作风，客户经理要转变为客户关系管理人员，客户的保持很可能会比客户争取授予更高的奖励；在银行管理层会议上，客户满意数据将会和财务数据受到同样的关注；银行行长将不仅仅与部门经理在一起研究讨论发展战略，更要注意协调与客户、政府部门、银行同业等之间的关系。
还要建立客户经理人员激励机制，应采用基本薪金
和绩效奖金组合的奖励制度，在关系营销的奖励制度下，客户关系管理者将按照客户获利率、客户渗透和客户保持等标准来奖励。
（三）构建理解顾客期望的内部机制。
商业银行要整合内部客户信息资源，建立统一的共享的客户信息数据库。
过去由于商业银行不完备的营销信息系统、过多的管理中间层次以及沟通困难等，银行管理部门对于客户期望并非总是有一个清晰的认识。
银行前台和客户经理要注意持续收集客户信息，注意客户信息的转变。
进行业务流程重组，流程标准化能够让银行和客户整合及共享商业信息以顺应最新规则，在没有重大问题和耽搁的情况下实现兼并，并为客户提供更快更好的一对一的服务。
通过流水线业务系统，银行可以处理更多的客户量和交易量。
并及时更好地了解客户的需求和趋势，并为满足这些需求定位新的服务。
尽量了解到单个客户的需要和愿望，提供并使服务个性化和人格化，来增加银行与客户的社会联系。
商业银行可利用基于数据库支持的客户流失警示系统，通过对客户历史交易行为的观察和分析,赋予客户数据库警示客户异常交易行为的功能。
客户数据库通过自动监视客户的交易资料,对客户的潜在流失迹象做出警示。
（四）设计关系营销组织、强化关系营销资源配置。
为了对内协调部门之间、员工之间的关系，对外向公众发布消息、处理意见等，通过有效的关系营销活动，商业银行必须根据正规性原则、适应性原则、针对性原则、整体性原则、协调性原则和效益性原则建立关系管理机构。
同时要强化资源配置。
人力资源配置主要是通过部门间的人
员转换，内部提升和跨业务部门的会议等。
信息资源共享主要是：利用电脑网络、制定政策或提供帮助削减信息超载、建立“知识库”或“回复网络”以及组建“虚拟小组”等。
