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银行拓展对公存款业务面临的问题与对策Prepared on 22 November 2020当前拓展对公存款业务面临的问题与对策随着我国金融体制改革的进一步深化，同业竞争更加激烈。
面对客户，研究客户，为客户提供全方位的产品和服务，才能赢得客户，并取得竞争的主动权。
农业银行尤其是县级支行在这场变革中要与国内其他国有商业银行、地方性股份制商业银行、外资银行展开有效的竞争，就必须密切关注当前区域经济增长和社会发展过程中的“热点”、“亮点”，抢抓市场机遇，从优化对公客户结构入手，积极进行市场营销、拓展企业客户，寻求对公存款新的增长点。
一、对公存款拓展面临的问题近年来，农业银行在抢抓对公存款工作中，虽建立健全了考核、管理和激励等一系列的管理机制，并加大了公关工作力度和宣传攻势，成功拓展了一批有价值的客户，有力地促进了对公存款业务的发展，但面临一些矛盾和问题仍然不容忽视。
主要表现在：（一）客户结构单一与多元经营的矛盾。
留住最具价值的客户、转化最具增长性的客户、抛弃负值客户，取得效益最大化一直是银行业务经营的理想所在。
（四）组织管理体制与形势发展的矛盾。
现行运行体制下，客户经理在营销客户时，往往充当普普通通的业务员或者市场调查员、联络员等角色。
在拓展业务时，因为没有一定的权限，说话、办事受到制约，在与客户洽谈过程中遇到问题无法给予答复，不仅要反复请示、汇报，而且等级管理环节多，更不用说权限在上级行的。
因此，对公存款拓展效率十分低下，对客户缺乏说服力，往往事与愿违、丧失战机，使我行在营销客户时经常处于竞争的劣势。
而信用社、城市商业银行等正是由于其机制灵活，自主权限较大，减少了审批决策环节，效率就大大提高，形成了强大的比较优势，这是目前农业银行县级支行所无可比拟的。
二、发展对公存款业务的思路和对策发展是规模、结构、速度、效益的动态组合，是一个持续不断的过程。
在内部变革与外部竞争的双重压力下，作为县级农业银行必须在调整中优化客户结构，确立清晰的发展战略，树立现代金融企业的经营理念，开展针对性营销，实现业务处理模式从以银行产品为中心到以客户为中心的历史性跨越，真正把对公存款业务做大、做优、做强。
商业银行对公存款营销策略分析首先，商业银行需要深入了解市场需求和客户需求，了解各行业的企业客户的特点和需求，从而有针对性地开展营销活动。
比如，针对新兴行业的企业客户，可以提供专门的金融产品和服务，满足其独特的需求；针对大型企业客户，可以提供定制化的金融解决方案，提高服务质量和客户满意度。
其次，商业银行需要发挥自身的优势，提供差异化的服务。
对于企业客户而言，他们更加注重的是金融产品和服务的专业性和可靠性。
商业银行可以通过提供全方位、多元化的金融产品和服务，满足企业客户的多样化需求，如企业融资、支付结算、贸易融资、投资理财等，提升企业客户的黏性和忠诚度。
第三，商业银行需要利用科技手段提高对公存款的营销效果。
如今，互联网和移动支付技术的快速发展为商业银行开展对公存款业务提供了更多的便利。
商业银行可以通过建立线上销售平台、开展移动支付、提供电子商务服务等方式，吸引更多的企业客户，并提高交易的便捷性和效率。
第四，商业银行可以利用合作伙伴关系扩大对公存款业务。
与其他金融机构、跨境支付机构、供应链平台和电商企业等建立合作关系，共同开发对公存款业务。
通过与合作伙伴共享客户资源、技术能力和销售渠道，实现业务的互补和共赢，提高对公存款规模和质量。
第五，商业银行需要注重企业客户的关系维护和客户价值管理。
通过建立健全的客户关系管理系统，定期进行客户满意度调研，积极回应客户需求和反馈，提供个性化的服务和管理方案；同时，通过有效的客户资产管理和风险管理，推动企业客户的财富增长和风险防控，提高客户价值。
总之，商业银行对公存款业务的发展离不开有效的营销策略。
商业银行需要通过深入了解市场和客户需求，提供差异化的服务，利用科技手段提高营销效果，与合作伙伴合作，注重客户关系维护和客户价值管理等方式，提高对公存款的规模和质量，实现业务的持续增长。
对公存款商业银行对公存款路径拓展及营销策略报告课题研究背景2011 年以来，中国银行业的资金面遭受到前所未有的挑战，随着理财销售监管和资金流向民间借贷等多重因素的影响，存款出现持续负增长的状况。
而作为银行揽存的重头戏—对公存款，也面临巨大的压力：一方面2011 年流动性回收、社会资金量减少，导致银行贷款的派生能力越来越弱；另一方面，银行历来使用的联合企业，通过贴现、存单质押等方式抽出资金转存的方式，不但使银行资金成本上升，也由于蕴含较大风险而受到银监会的严格监管。
11 月30 日，央行宣布从2011 年12 月5 日起，下调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5 个百分点；12 月14 日，银监会宣布推后实施新监管标准。
虽然一系列措施旨在缓解流动性压力，并且多方预计近期将再度下调存准率，但存贷比这一监管指标，并没有出现放松的迹象，因此对扩大贷款能力并没有实质意义。
考虑到过量发售理财产品带来的未来偿付压力，我们预计，2012 年中国银行业的资金压力依然存在。
图：2011 年货币供应主要监测指标变化情况0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 16% 18% 20% -10000 -5000 0 5000 10000 15000 20000 25000 30000 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月贷款增量（亿元）存款增量（亿元）M1 M2 资料来源：中国人民银行，华经国研整理反观各银行在面对2011 年的资金紧的局面时，对公存款方面仍然使用以贷引存等比较常规的手段，甚至有些银行还通过金融掮客等灰色渠道进行高息揽存，违规现象层出不穷。
此等乱象导致2011 年操作风险的尤为明显，并且中国华经国研经济信息咨询中心第2 页/共144 页对公存款银行业正进入流动性明显减少，融资存量大幅增加的信贷周期。
传统意义上的存贷联动可能导致未来银行的资产质量恶化，并且相比之前借贷恶化时期更不稳定。
新形势下商业银行拓展对公存款业务的思考和建议新形势下，商业银行拓展对公存款业务面临着一系列挑战和机遇。
随着经济全球化、科技进步和金融市场开放力度的不断加大，银行业对公存款业务的拓展已成为银行发展的重要战略。
对于商业银行来说，如何在新形势下更好地拓展对公存款业务，提高市场占有率和盈利能力，成为了亟待解决的问题。
本文将从全球化、科技创新和风险管控三个方面，对新形势下商业银行拓展对公存款业务提出一些思考和建议。
一、全球化背景下的对公存款业务拓展随着经济全球化程度的不断加深，国际贸易和投资活动的日益频繁，商业银行对公存款业务也面临着全球化的挑战和机遇。
在这种背景下，商业银行需要积极拓展国际业务，扩大境外对公存款规模，提高海外市场份额。
商业银行需要加强国际业务拓展的战略规划，深化国际化的运营体系，建立跨境业务的合规管理机制。
需要加强与国际金融机构的合作，积极拓展境外客户资源，加快进军海外市场的步伐。
商业银行还应不断提升国际化服务水平，为跨境客户提供更加便捷和高效的金融服务。
随着科技的不断发展和应用，互联网金融、大数据、人工智能等技术正深刻影响着银行业。
商业银行在拓展对公存款业务时，应充分利用科技创新驱动业务发展，提升客户体验，提高服务质量和效率。
商业银行应加大对公存款业务的科技创新投入，引入先进的金融科技手段，打造智能化的对公存款服务平台。
商业银行需要加强大数据分析能力，挖掘和利用客户数据，精准定位客户需求，提供个性化的金融服务。
商业银行还应加强与科技公司的合作，共同探索对公存款业务的创新模式，开发新产品和业务，不断提高竞争力。
三、风险管控能力提升下的对公存款业务拓展在当前金融市场环境下，商业银行需要加强风险管理和合规能力，做好对公存款业务的风险管控，确保业务稳健发展。
商业银行应加强内控管理，建立健全的风险管理体系，提高对公存款业务的风险识别和防范能力。
商业银行需要加强合规意识，严格遵守监管规定，规范业务操作，保障对公存款业务的合法合规运作。
新形势下商业银行拓展对公存款业务的思考和建议随着我国经济的快速发展，商业银行对公存款业务也面临着新形势和挑战。
在这样一个竞争激烈的市场环境下，商业银行需要及时调整策略，拓展对公存款业务，以提高市场占有率和盈利能力。
首先，商业银行应该重视对公存款业务，同时注重特色化和差异化的产品创新和服务创新。
除传统的信贷业务外，商业银行还可以推出更加多元化的对公存款产品，如结构性存款、定期存款、活期存款等，吸引更多的企业和机构客户存款。
此外，商业银行还可以在服务创新方面不断创新，如加强对客户资金收支管理的核查和监控，提供更加个性化的资金管理服务等。
其次，商业银行应该加大渠道建设力度，走向多渠道经营。
在多元化的市场中，商业银行需要充分利用传统渠道和新兴渠道，如建立移动银行、网上银行和电话银行等服务渠道，这样可以让更多的客户选择和使用银行服务。
此外，针对一些高净值客户，商业银行还可以建立VIP客户服务中心，提供更加专业和高品质的服务。
第三，商业银行需要加强风险管理，保证对公存款业务的安全可靠性。
在拓展对公存款业务的同时，商业银行还需要加强对企业信用风险的评估和管理，并对流动性风险、市场风险等风险控制做好预案。
此外，商业银行还应该建立健全的风险管理体系，包括风险管理组织架构、风险审批流程、风险监测与预警等。
最后，商业银行需要完善人才队伍建设，在拓展对公存款业务的过程中，商业银行需要具备一支专业化、高水平的人才队伍，为持续发展提供坚强的保障。
商业银行应该加强对人才的培养与引进，提高员工职业素质和管理能力，不断完善薪酬制度和激励机制，激发员工积极性，努力实现客户与银行的共赢。
综上所述，商业银行拓展对公存款业务需要注重产品创新，多渠道经营，风险管理以及人才队伍建设等方面的努力，只有这样可以让业务不断壮大、发展更加稳健。
对公存款营销情况汇报
近期，我行对公存款营销工作取得了一定的成绩，现将具体情况进行汇报。
首先，我们针对各类对公存款产品进行了全面的梳理和分析，明确了不同产品
的特点和优势，为后续的营销工作奠定了基础。
在此基础上，我们制定了针对性的营销策略，通过多种渠道和方式进行推广，取得了一定的效果。
其次，针对重点客户和重点行业，我们加大了对公存款产品的宣传和推广力度，通过精准的市场定位和个性化的营销方案，取得了一定的成果。
同时，我们也加强了与客户的沟通和交流，及时了解客户的需求和反馈，为客户提供更加贴心的服务。
此外，我们还加强了团队的培训和学习，提升了员工的专业水平和服务意识，
为客户提供更加优质的服务体验。
我们注重团队合作，共同努力，共同成长，共同取得了一定的业绩。
在未来的工作中，我们将进一步完善对公存款产品线，提升产品的竞争力和吸
引力；加强与客户的沟通和交流，深入挖掘客户需求，为客户提供更加个性化的服务；加强团队建设，提升整体服务水平和工作效率。
总的来说，我行对公存款营销工作取得了一定的成绩，但也存在一些不足之处。
我们将继续努力，不断提升服务水平和工作效率，为客户提供更加优质的服务，取得更好的业绩。
希望领导和各位同事能够给予指导和支持，共同推动对公存款营销工作取得更
大的成绩！。
我国商业银行存款结构变化及营销策略分析随着我国经济的稳步发展，商业银行存款结构正在发生着新的变化，这对商业银行相关的营销策略也带来了一定的影响。
本文将对我国商业银行存款结构的变化以及相应的营销策略进行分析。
1. 存款额度不断扩大随着国民收入的不断增加，存款额度也在不断扩大。
在过去，大额存款占据主导地位，如公司和个人的储蓄。
但现在，由于社会经济的发展和理财观念的提高，小额存款的比重正在不断增加。
由于许多人对银行的信任正在不断提高，银行的存款额度也在不断扩大。
2. 存款种类越来越多除了普通储蓄存款之外，我国商业银行还提供了很多种类的存款，如活期存款、定期存款、零存整取存款等。
此外，银行还提供了很多理财产品，如基金和保险，这些产品也可以被认为是一种存款。
3. 跨境人民币业务的开展随着人民币在国际上的影响力不断加强，越来越多的外国企业和个人愿意使用人民币进行交易，我国商业银行也开始开展跨境人民币业务。
这样，存款的结构也会发生一些变化，如跨境人民币存款的增加。
4. 商业银行互联网金融的崛起随着互联网金融的发展，越来越多的人开始使用在线银行服务。
这种变革不仅为存款提供了新的途径，也为商业银行的业务拓展提供了新的机遇。
二、营销策略分析1. 多元化产品的推广由于存款种类越来越多，为了吸引更多的客户，商业银行需要推出更多的多元化产品。
例如，针对小额存款客户，商业银行可以推出一些优惠的活动，以吸引更多的人前来存款。
此外，对于高额存款客户，商业银行也可以推出一些财富管理服务，以提高客户的收益。
跨境人民币业务的开展可以为企业和个人提供更加便利的交易方式，也为商业银行提供了新的机遇。
为了吸引更多的客户，商业银行可以推出一些优惠的跨境人民币服务，如费用减免、利率提高等。
随着互联网金融的发展，许多商业银行开始推出在线银行服务。
此外，一些新兴的互联网金融公司也开始进军银行业务领域。
为了与这些新型企业竞争，商业银行需要适时调整自己的营销策略，积极开展互联网金融服务，提高业务效率，增强客户体验。
银行对公存款营销策划方案一、引言随着经济的快速发展和金融业的蓬勃发展，对公存款业务在银行业中扮演着越来越重要的角色。
对公存款作为一种重要的资金来源，对银行的发展和经营至关重要。
然而，随着市场竞争的加剧，如何提升对公存款业务的市场竞争力和盈利能力成为银行面临的重要问题。
本方案旨在通过制定一系列针对对公存款的营销策略，为银行提供对公存款业务的有效解决方法，以提升银行的市场地位和盈利能力。
二、市场分析1. 宏观环境分析随着国内经济的发展，各行业对资金的需求不断增长，对公存款的市场潜力巨大。
然而，由于资金需求过大和竞争激烈，银行对公存款业务面临着市场份额争夺的压力。
2. 行业竞争分析目前市场上的银行众多，各家银行都在积极开展对公存款业务，竞争激烈。
银行之间主要竞争因素包括利率水平、服务质量、信用等级、金融产品和创新能力等。
3. 需求分析对公存款需求主要来自各行各业的企事业单位和个体工商户。
他们的需求主要包括资金周转、支付结算、融资贷款等方面。
三、目标设定1. 战略目标进一步巩固银行在对公存款业务方面的市场地位，提高市场份额。
2. 产品目标增加对公存款业务量，促进存款规模和存款结构优化。
3. 销售目标提高对公存款的市场份额，在竞争激烈的市场中取得较高的销售额和盈利能力。
4. 品牌目标树立银行的品牌形象，提高用户对银行的信任和认可度。
四、策略制定1. 制定差异化策略与竞争银行不同，银行应该通过塑造自己独特的品牌形象，提供个性化的服务，以吸引更多客户。
2. 提供优质服务通过改善对公存款服务流程，提高服务效率，提供全方位的服务，满足客户的多样化需求。
3. 开发新的金融产品基于市场需求，持续开发创新性的对公存款产品，满足不同客户的特殊需求。
4. 建立信用评级体系通过建立信用评级体系，提高对公存款的信誉和安全性，吸引更多企业和个体工商户将资金存入。
5. 加强市场营销推广通过多种渠道的市场营销推广，提高银行对公存款业务的知名度，吸引潜在客户，扩大市场份额。
银行对公存款拓展措施引言随着经济的发展，企业对资金的需求也越来越大。
作为银行业务的重要组成部分之一，对公存款的发展对银行的可持续发展至关重要。
本文将介绍银行对公存款拓展的一些措施和策略，帮助银行提高对公存款的规模和质量。
1. 提供差异化产品和服务1.1 制定个性化存款方案针对不同类型和规模的企业客户，银行应制定个性化的存款方案，满足不同客户的需求。
例如，为大型企业客户提供定制的大额存款产品，为中小企业提供灵活的结构性存款产品，为外贸企业提供外币存款等。
1.2 引入定制化服务除了提供差异化的产品，银行还可以引入定制化的服务，以增强企业客户的粘性和满意度。
例如，提供专门的服务人员负责大型企业客户的对公存款业务，为客户提供专属的金融顾问等。
1.3 发行专属存款优惠券银行可以发行专属的存款优惠券，吸引客户将资金存入银行。
这种优惠券可以设定一定的期限和利率，激励客户积极存款，同时增加客户与银行的互动和黏性。
2. 拓展线上渠道2.1 完善企业网银系统提供稳定、安全、便捷的企业网银系统，为企业客户提供在线存款、转账、查询等功能，方便客户随时随地进行资金操作。
2.2 打造移动银行平台随着移动互联网的快速发展，银行可以打造移动银行平台，为企业客户提供移动端的存款服务。
通过手机应用等方式，提供在线存款、转账、账户查询等功能，满足客户的即时需求。
2.3 推广线上存款奖励为鼓励企业客户使用线上渠道进行存款，银行可以推出线上存款奖励政策。
例如，给予线上存款一定比例的利率提升、额外的费用返还等优惠措施，吸引客户主动选择线上渠道进行存款。
3. 增强风险管理能力3.1 加强风险评估和预警机制银行应建立完善的风险评估和预警机制。
通过分析企业客户的信用状况、行业发展趋势等因素，提早预警风险，采取相应的控制措施，确保对公存款的安全性和稳健性。
3.2 优化存款产品结构由于存款是银行的负债端，银行需要注意存款产品结构的合理性。
通过调整存款产品的期限和利率，提高存款产品的竞争力，吸引更多的企业客户选择银行存款。
对公存款商业银行对公存款路径拓展及营销策略报告课题研究背景2011 年以来，中国银行业的资金面遭受到前所未有的挑战，随着理财销售监管和资金流向民间借贷等多重因素的影响，存款出现持续负增长的状况。
而作为银行揽存的重头戏—对公存款，也面临巨大的压力：一方面2011 年流动性回收、社会资金量减少，导致银行贷款的派生能力越来越弱；另一方面，银行历来使用的联合企业，通过贴现、存单质押等方式抽出资金转存的方式，不但使银行资金成本上升，也由于蕴含较大风险而受到银监会的严格监管。
11 月30 日，央行宣布从2011 年12 月5 日起，下调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5 个百分点；12 月14 日，银监会宣布推后实施新监管标准。
虽然一系列措施旨在缓解流动性压力，并且多方预计近期将再度下调存准率，但存贷比这一监管指标，并没有出现放松的迹象，因此对扩大贷款能力并没有实质意义。
考虑到过量发售理财产品带来的未来偿付压力，我们预计，2012 年中国银行业的资金压力依然存在。
图：2011 年货币供应主要监测指标变化情况0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 16% 18% 20% -10000 -5000 0 5000 10000 15000 20000 25000 30000 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月贷款增量（亿元）存款增量（亿元）M1 M2 资料来源：中国人民银行，华经国研整理反观各银行在面对2011年的资金紧张的局面时，对公存款方面仍然使用以贷引存等比较常规的手段，甚至有些银行还通过金融掮客等灰色渠道进行高息揽存，违规现象层出不穷。
此等乱象导致2011 年操作风险的尤为明显，并且中国北京华经国研经济信息咨询中心第2 页/共144 页对公存款银行业正进入流动性明显减少，融资存量大幅增加的信贷周期。
传统意义上的存贷联动可能导致未来银行的资产质量恶化，并且相比之前借贷恶化时期更不稳定。
因此，我们认为，银行的负债业务改革已经到了非做不可的地步，首当其冲的正是对公存款业务。
报告观点存款是商业银行经营的基础，没有存款就谈不上资金营运；没有强大的存款作为实力和后盾，就谈不上资金营运的良性循环。
只有实现存款量的重大突破和结构的根本调整，才能按照资产负债比例管理的要求加大贷款投入，从而提高存款的综合效益，实现商业银行的利润最大化。
对公存款作为存款的重要组成部分，因其金额大、成本低、效益好，成为商业银行重点组织的资金来源。
努力增加对公存款，对壮大银行的资金来源、平衡信贷收支、实现各项经营目标，最终促进国民经济健康发展具有重要意义。
目前我国商业银行正面临着巨大的存款逐年下降压力，如何适应形势，成为商业银行当前一个十分重要的课题。
我们认为，这需要各商业银行在激烈的同业竞争中发挥自身优势，以对公存款优化为突破口，走出一条成功的对公存款工作之路。
本报告在对现阶段主要商业银行对公存款业务进行专题调研的基础上，详细分析了影响商业银行对公存款业务发展中的问题，并就如何进一步拓展对公存款业务，提高商业银行在对公存款市场中的竞争能力，提出了相应的对策建议。
图：报告主要分析思路及观点银行资金短缺对公存款成重点优化以贷引存—增加客户粘性重视表外项引存—节省自有资金开发结构性存款—提高客户收益提升存款营销能力存款风险管理北京华经国研经济信息咨询中心第3 页/共144 页对公存款报告目录第一章、2011 年商业银行面临的资金情况及解决路径分析 ...... 10 第一节、2011 年外部环境挤压造成商业银行资金短缺 ........................10 一、宏观调控与银行的盈利性产生矛盾........................................10 1、信贷紧缩迫使银行放弃部分业务 . (10)2、货币政策与产业政策的叠加效应加剧银行业竞争 .................10 3、执行中小企业宽松性政策力不从心 .......................................12 二、监管趋严导致商业银行流动性紧张........................................13 1、三季度多家银行存贷比未达标 ...............................................13 2、存款准备金率仍处历史高位 ..................................................14 3、转型促进业务结构优化但本质未变 .......................................15 4、新监管标准推迟予银行缓解时间 ...........................................16 第二节、商业银行补充资金的主要路径分析........................................16 一、资本市场活跃度有限 ..............................................................16 1、2011 年金融行业上市公司交易量分析 ...................................16 2、上市银行频频爽约增发股本 ..................................................17 3、城商行IPO 前途坎坷 .............................................................17 二、次级债融资难以为继 ..............................................................18 1、2011 年银行次级债发行情况分析 ..........................................18 2、发行利率一路走高 .................................................................19 三、资产证券化或将重启 ..............................................................19 1、不良贷款率逐步攀升 ..............................................................19 2、风险计量问题未解 .................................................................20 四、负债业务增长遭遇瓶颈 ..........................................................21 1、年关将至银行现金支付压力增大 ...........................................21 2、财政性存款竞争激烈且难解资金困局 ...................................21 第三节、商业银行对公存款业务特点及必要性分析 ............................21 一、对公存款与贷款额度存在一定的比例关系 . (21)二、对公存款存在理论上的合理数量 ...........................................22 三、现阶段重视对公存款的必要性分析........................................22 1、对公业务在信贷紧缩环境下保有率最高 ................................22 2、对公存款具有成本及流动性等方面的优势 ............................23 北京华经国研经济信息咨询中心第4 页/共144 页对公存款第二章、商业银行对公存款现状及存在的问题分析 .................. 24 第一节、对公存款业务现状及趋势.......................................................24 一、对公存款产品少且同质化严重 ...............................................24 二、对待存款产品仍未重视 ..........................................................25 三、中小企业的存款议价能力不断提高........................................26 四、为企业提供顾问式服务成发展主流........................................26 五、银企合作将为对公存款业务制造更多机会 . (27)六、营销人才是关键因素 ..............................................................28 第二节、主要商业银行对公存款结构及策略分析 ................................29 一、工商银行 ................................................................................ .29 二、建设银行 ................................................................................ .30 三、招商银行 ................................................................................ .31 四、兴业银行 ................................................................................ .32 五、深发展银行 (33)六、北京银行 ................................................................................ .34 第三节、现阶段对公存款问题分析.......................................................34 一、信贷额度受限使传统引存方式失效........................................34 二、单纯采用行政措施使一线员工压力倍增 ................................35 三、短期理财产品遭遇监管严控 ...................................................35 四、违规高息揽存仍是最后的手段 ...............................................36 第四节、对公存款业务创新原理分析 ...................................................36 一、服务种类匹配原理 (36)二、服务功能匹配原理 ..................................................................37 三、服务结构匹配原理 ..................................................................37 四、服务期限匹配原理 ..................................................................37 第三章、商业银行“以贷引存”的创新路径分析 ..........................38 第一节、现阶段商业银行采用的“以贷引存”措施分析 .........................38 一、要求客户提供贷款保证金存款 ...............................................38 二、客户经理考核机制存贷挂钩 ...................................................38 三、实行存款业务奖惩机制 ..........................................................39 四、对低议价能力客户克扣实际贷款量. (39)第二节、应以增加客户粘性为思路创新“以贷引存” .............................39 一、核心稳定客户的重要性分析 ...................................................39 北京华经国研经济信息咨询中心第5 页/共144 页对公存款1、核心稳定客户是银行盈利的保证 ...........................................39 2、核心稳定客户是银行抵御风险的保证 ...................................40 3、核心稳定客户是银行拓展客户的基础 ...................................40 二、增加稳定客户持续性贡献的策略分析 ....................................40 1、通过客户管理细分客户 ..........................................................40 2、通过产品多元化增强客户粘性 .. (40)3、满足客户需求提高忠诚度 ......................................................41 4、建立客户保留体系 .................................................................41 第三节、深化客户贡献度的创新路径—供应链融资引存 .....................42 一、供应链金融服务实现银企双赢 ...............................................42 1、供应链金融对商业银行的吸引力 ...........................................42 2、供应链金融对企业的吸引力 ..................................................43 二、供应链融资对存款的贡献度分析 ...........................................44 1、加固核心企业的客户粘性 ......................................................44 2、增加贷款后结算性资金存款 ..................................................44 3、调节供应链内客户贷款期限以节省资金 ................................44 三、供应链融资方案分析 ..............................................................45 1、连带责任保证供应链融资方案及案例分析 (45)2、商票保贴封闭融资方案及案例分析 .......................................46 3、确定购买付款承诺项下供应链融资方案及案例分析 .............48 4、代理采购融资方案及案例分析 ...............................................50 第四章、商业银行通过表外融资类产品引存策略分析 .. (52)第一节、现阶段商业银行拓展表外业务的必要性分析.........................52 一、寻找新的利润增长点的需要 ...................................................52 二、减少金融风险的需要 .. (52)三、降低运营成本，提高资产报酬率的需要 ................................53 四、抵御金融脱媒，增加资金来源的需要 ....................................53 五、提高市场竞争力的需要 ..........................................................53 第二节、现阶段商业银行拓展表外业务的可行性分析.........................54 一、顺应客户对金融服务性需求的增加........................................54 二、科学信息技术的不断进步和广泛应用提供了基础 .................54 三、金融衍生工具的逐步推出保障了可操作性 ............................55 四、监管趋严使合规性成发展重点 ...............................................55 第三节、重视贸易融资类表外产品—国内信用证引存.........................56 北京华经国研经济信息咨询中心第6 页/共144 页对公存款一、国内信用证的业务优势 ..........................................................56 1、国内信用证相对于银票有独特优势 .......................................56 2、现行监管制度和趋紧监管环境下的特定产品 ........................59 二、国内信用证对存款的贡献度分析 ...........................................59 1、不占用开证行资金额度且有保证金收入 ................................59 2、盘活已有客户资金 .. (59)3、能够带动对新客户的营销 ......................................................60 三、国内信用证项下买方融资产品及案例分析 ............................60 1、国内信用证项下买方押汇 ......................................................60 2、国内信用证买方付息代理议付 ...............................................61 3、商业汇票质押开立国内信用证 ...............................................64 四、国内信用证项下卖方融资产品及案例分析 ............................66 1、国内信用证卖方押汇 ..............................................................66 2、国内信用证卖方议付 ..............................................................68 3、国内信用证代理议付 ..............................................................71 4、国内信用证项下打包贷款 (73)5、国内信用证项下打包银行承兑汇票 .......................................75 6、国内信用证项下福费廷 ..........................................................77 五、国内信用证项下其他融资产品及案例分析 . (79)第五章、商业银行通过结构性存款产品引存策略分析 .............. 82 第一节、我国结构性存款市场的发展现状 ...........................................82 一、结构性存款市场发展概况.......................................................82 二、市场上现有的结构性存款产品分析. (84)三、我国结构性存款产品设计的特点 ...........................................93 1、外币产品以美元和港元为主要投资货币 ................................93 2、期限结构普遍趋短 .. (93)3、挂钩标的资产主题不断创新 ..................................................93 4、流动性较差 (93)四、我国结构性存款设计中存在的问题........................................94 1、利率管制因素是导致人民币理财品种匾乏的重要原因 .........94 2、国内衍生品市场不发达 ..........................................................95 3、伪结构性存款产品实为高息揽存 ...........................................95 第二节、外汇结构性存款产品市场情况分析........................................96 一、我国外汇结构性存款产品市场趋势........................................96 北京华经国研经济信息咨询中心第7 页/共144 页对公存款1、跨境人民币结算带来机遇 ......................................................96 2、中国企业海外收购热潮涌现 .. (96)二、外汇结构性存款产品客户需求分析........................................97 1、购买外汇结构性存款产品动机分析 .......................................97 2、外汇结构性存款产品的收益风险分析 ...................................97 3、如何用外汇结构性存款规避风险 ...........................................99 三、银行角度的外汇结构性存款产品交易分析 .......................... 100 1、结构性存款产品客户价值细分 (100)2、结构性存款产品客户风险偏好细分 ..................................... 102 3、设计结构性存款应考虑的基本要素 ..................................... 103 第三节、外资银行结构性存款产品分析及对我国商业银行的启示 . (104)一、外资银行结构性存款的分类 ................................................. 104 二、外资银行结构性存款的基本特征 ......................................... 105 1、内嵌期权种类多样 ............................................................... 105 2、挂钩方式多样....................................................................... 105 3、收益类型为浮动回报 ............................................................ 105 4、时间结构多样....................................................................... 105 三、对外资银行结构性存款的深入分析...................................... 106 1、外资银行结构性存款的收益风险特征 ................................. 106 2、外资银行结构性存款的成本控制分析 ................................. 107 3、外资银行结构性存款的包装和营销技巧分析 ...................... 107 四、外资银行结构性存款的借鉴意义和启示 .............................. 108 1、满足不同客户的需求 ............................................................ 108 2、细待优质客户....................................................................... 109 3、充分利用现有资源 ............................................................... 109 4、创造更优的组合搭配 ............................................................ 109 第六章、商业银行对公存款营销策略分析 ................................ 110 第一节、根据市场成熟程度选择对公存款营销策略 .......................... 110 一、优势区域的对公存款营销策略选择分析 (110)1、充分利用优势区域内的地缘优势 ......................................... 110 2、掌握主要客户的金融需求 .................................................... 110 3、在优势区域实施交叉销售策略对市场的意义 . (111)二、开发区域的对公存款营销策略选择分析 .............................. 113 1、市场接纳程度与品牌效应较弱 ............................................. 113 北京华经国研经济信息咨询中心第8 页/共144 页对公存款2、加深与当地资金源头企业的合作关系 ................................. 114 3、利用创新产品发挥银行的双边市场作用 .............................. 115 三、空白区域的对公存款营销策略选择分析 .............................. 116 1、市场培育期销售策略分析 .................................................... 116 2、以非核心业务的便利性吸引对公客户存款 .......................... 118 第二节、客户管理基础上对公客户的营销时机选择策略 ................... 118 一、当公司财务实权人物发生重大人事变动时 .......................... 119 二、当对公客户经营管理方式发生重大变革时 .......................... 119 三、当对公客户与原来的合作银行发生重大矛盾时 . (120)四、当对公客户举办重大庆典活动时 ......................................... 121 五、当经济环境存在不确定因素时 ............................................. 122 第三节、提高商业银行对公存款营销水平对策 .................................. 122 一、实施存款营销环境分析 ........................................................ 122 二、实施内部运作差距分析 ........................................................ 123 三、推行科学的营销管理 ............................................................ 124 1、制订科学的存款营销计划 .................................................... 124 2、营销产品管理 (124)3、营销方案管理 (125)4、营销人员管理 (125)四、某银行支行存款实施方案分析 ............................................. 125 1、该支行存款下降的主要原因 ................................................ 125 2、针对问题所采取的营销策略及措施 ..................................... 126 3、营销过程中使用的手段及方法 ............................................. 127 4、营销实施后的启示 ............................................................... 128 第七章、存款引起的风险分析及防范措施建议 ........................ 129 第一节、当前揽存压力下面临的风险分析 ......................................... 129 一、银行员工承受强压下的道德风险 ......................................... 129 二、银行员工承受强压下的经济风险 .. (130)三、银行员工承受强压下的法律风险 ......................................... 130 第二节、现阶段商业银行操作风险控制问题及成因分析 ................... 130 一、商业银行操作风险管理的现状及问题 .................................. 130 1、银行的重视程度提高 ............................................................ 130 2、管理理念存在误区 ............................................................... 131 3、管理架构尚不健全 ............................................................... 131 北京华经国研经济信息咨询中心第9 页/共144 页对公存款4、内部人员欺诈行为频发 ........................................................ 131 二、操作风险管理现状的成因剖析 ............................................. 132 1、对操作风险认识不全面 ........................................................ 132 2、内控制度体系不健全 (132)3、银行对各类员工的风险管理方式不平衡 .............................. 132 4、职员的执行过程中出现偏差 ................................................ 133 三、商业银行操作风险传导模式分析 .. (133)。
