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SAP-SD模块培训教材简介SAP-SD（Sales and Distribution）模块是SAP系统中的一个核心模块，主要用于实现企业的销售与配送管理。
本教材旨在介绍SAP-SD模块的基本概念、功能以及使用方法，帮助读者快速掌握和应用SAP-SD模块。
第一章：SAP-SD模块简介1.1 什么是SAP-SD模块SAP-SD模块是SAP系统中的一个核心模块，用于管理企业的销售和配送过程。
它提供了一套完整的业务流程和功能来支持企业的销售团队，包括销售订单管理、价格管理、发货和配送、客户合同管理等。
1.2 SAP-SD模块的作用SAP-SD模块的主要作用是实现企业的销售和配送自动化管理，帮助企业提高销售效率和客户满意度。
它可以帮助销售团队更好地组织和管理销售过程，提供准确的价格和订单信息，及时处理发货和配送等。
1.3 SAP-SD模块的功能SAP-SD模块有以下主要功能：•销售订单管理：创建、处理和跟踪销售订单，包括订单确认、变更和取消等。
•价格管理：设定和维护产品价格，包括单价、折扣和促销活动等。
•发货和配送：处理销售订单的发货和配送流程，包括库存管理和物流协调等。
•客户合同管理：管理和维护与客户的合同信息，包括合同规定、价格条款和付款条件等。
第二章：SAP-SD模块的基本配置2.1 SAP-SD模块的组织结构SAP-SD模块的组织结构包括客户、销售组织、分销渠道和销售区域等。
在配置SAP-SD模块之前，需要先定义和维护这些组织结构的相关信息。
2.2 SAP-SD模块的基本设置配置SAP-SD模块之前，需要进行一些基本设置，例如定义交货地点、支付条件、运输方式等。
这些设置将影响到销售订单和配送流程的执行。
2.3 销售文档类型和控制销售文档类型是SAP-SD模块中用来区分不同销售业务流程的类别。
通过定义不同的销售文档类型，可以控制销售订单、交货和发票等文档的创建和执行。
第三章：SAP-SD模块的销售流程3.1 销售订单处理销售订单是SAP-SD模块中的一个重要文档，用于记录客户的购买要求和交货要求。
销售技能培训笔记（共5则）第一篇：销售技能培训笔记销售精英技能培训笔记改变什么？改变心态：空杯心态我们今天来的目的：改变现状，改变行为，改变思想，学习学习决定思想，思想决定深度，深度决定高度，有高度的人才有未来。
学习的状态是：全力以赴每个环节如何学习：1）阅读2）参加研讨会3）观察、总结、提炼4）聆听，做好听众专业化销售的条件：丰富知识，正确的态度，娴熟的技巧，良好的习惯如何成为伟大的销售员：具备良好的心态。
销售是一种大哭大悲的工作也是一种有最大成功喜悦的生活，每天遇到的更多的是拒绝和打击，一会在天堂，一会在地狱，你的心态决定你的销售成败。
两种精神一、阿Q精神二、脸皮厚道城墙化的精神学会自我激励，永远积极正面一个人当她改变对事物或人的看法时，事物和其他人对他来说就会发生改变。
如果一个人把他的思想指向光明，就会很吃惊地发现，他的生活也在变得光明。
天助自主者。
做好销售需要一种阿q精神：不成交是正常，成交是福气。
自我安慰口诀：天涯何处无芳草，何必单恋一根草。
马路边上找一找，总有一个比你好，你算个屁啊！推销满街走，客户处处有，此处不留爷，自由留爷处，处处不留爷，爷爷过马路。
东风吹，战鼓擂，如今世界谁怕谁，只有乌龟爬铁锤，我想见谁就见谁。
应该具备的心态是：自信，我们在做事当中不是因为事情难做，我们才失去自信，而是因为我们失去自信，事情才难以做到.为什么要自信呢？天生我才必有用，命运在自己的手里，而不是在别人的嘴里，销售就是一种信心的传递！销售概率是20:1 1）大数法则。
2）付出法则3）坚持法则销售四个基本功：1）点头，微笑，问好。
2）赞美（收集赞美词汇）销售是99%的了解人性 1%的商品知识。
3）发问4）聆听凡是全力以赴，不达目的，决不罢休：要站就占，要坐就坐，千万不要半蹲半坐。
专业化的销售核心技巧：了解客户的消费心理。
客户的心理变化：注意—兴趣—了解--欲望—比较—行动—满足引起客户的注意：产品核心有特色与众不同客户购买的是感觉，感觉是如何体现？1）服务—产品的附加值服务a感恩b付出c感动d惊喜2）氛围：客户购买欲望深受环境影响3）品牌抢购客户心智资源a消费者购买决策的心理模型b简历清晰的品牌定位 c创立一个响亮的品牌定位。
渠道销售与分销策略的实施总结在当今竞争激烈的市场环境中，渠道销售与分销策略的有效实施对于企业的成功至关重要。
通过合理规划和管理销售渠道，企业能够更高效地将产品或服务推向市场，满足消费者需求，实现销售增长和市场份额的扩大。
本文将对渠道销售与分销策略的实施进行全面总结，涵盖其重要性、关键要素、常见问题及解决方法等方面。
一、渠道销售与分销策略的重要性渠道销售与分销策略是企业连接产品与市场、实现价值传递的桥梁。
首先，它能够帮助企业扩大市场覆盖范围，使产品或服务能够触及更广泛的消费者群体。
不同的渠道可以覆盖不同地理区域、消费层次和购买习惯的客户，从而提高产品的曝光度和销售量。
其次，有效的渠道策略有助于降低销售成本。
通过与合适的渠道合作伙伴合作，企业可以利用他们的资源和优势，减少自建销售网络所需的投入，提高销售效率。
此外，良好的渠道关系能够增强企业的市场竞争力。
与渠道伙伴建立紧密合作，共同推广产品、提供优质的客户服务，可以提升品牌形象，增强消费者对产品的信任和忠诚度。
二、渠道销售与分销策略的关键要素1、渠道选择选择合适的销售渠道是成功实施策略的基础。
常见的渠道包括直接销售、经销商、零售商、电商平台、代理商等。
在选择渠道时，需要考虑产品特点、目标市场、渠道成本、渠道控制能力等因素。
例如，对于高端定制产品，直接销售可能更有利于与客户建立密切关系；而对于大众化的日用品，通过零售商和电商平台销售则能迅速占领市场。
2、渠道激励为了激发渠道伙伴的积极性，企业需要制定合理的激励政策。
这可以包括销售返利、市场推广支持、优先供货权等。
激励政策应与渠道伙伴的业绩挂钩，既能保证他们的合理利润，又能促使他们为实现企业的销售目标努力。
3、渠道管理有效的渠道管理是确保渠道顺畅运行的关键。
企业需要建立完善的渠道管理制度，包括渠道成员的选择标准、培训与支持、销售目标设定与考核、价格管理、物流配送等方面。
同时，要加强与渠道伙伴的沟通与协作，及时解决出现的问题，维护良好的合作关系。
SD快速入门第一篇销售主数据在谈到应收模块时,顺便让读者快速对SD模块有一个全面认识,首先你必须熟悉SD的基本主数据,SD的主数据包括:销售组织主数据、客户主数据、物料主数据、各种销售单据和条件记录等。
下面首先介绍一下SD的销售组织,销售组织定义配置图如下, 在SAP模块的组织结构配置中,一般是先定义然后分配各组织单元的对应关系，一个ERP强大的组织关系结构是实现复杂业务流程的基础。
(1).销售组织主数据销售范围(Sales Area)销售组织：产品销售的组织单元，可包含多个分销渠道。
*通常建议一个公司代码对应一个销售组织,除非同一公司代码下有不同的销售方式。
分销渠道：顾名思义,即产品的销售渠道, 可以设置批发、零售、直销、出口、电话销售、来料加工销售等分销渠道。
产品组：可以直接根据产品大类或其它分析统计目的建立产品组, 产品组实际上还可用来区分业务范围,多数情况下工厂和业务范围唯一对应,通过不同产品组可以将同一工厂的不同物料对应到不同业务范围(Tcode:OMJ7)。
以上三者紧密形成所谓的销售范围(Sales Area), 如上图[2]，销售范围用于销售统计报告,所有销售相关信息都至少必须通过销售范围定义，比如建立销售订单必须输入销售范围的3个组织单元。
除此之外,你还可使用下面3个销售组织概念,如果需要,可将销售分析到细划一个销售门市部和销售员。
销售办公室:可以根据销售地理位置或企业其它需求设置销售办公室，销售办公室属于销售范围，见上图[3]配置“给销售范围分配销售办公室”。
销售组:销售办公室的员工可以分成不同销售组，销售组隶属于销售办公室，见上图[4]配置“给销售办公室分配销售组”。
销售员:通常销售组织定义到了销售组这层就差不多，有时直接将销售组表示销售员即可，启动销售员功能有以下两种情况：I. 实施了HR系统，可以在员工主记录中创建销售代表(Tcode: VPE1/PAL1)。
II.未启动HR的则使用客户的合作伙伴功能,将销售员的指派为客户主数据的合作伙伴,在实际销售订单时可将客户默认带出的销售员修改为对应销售员。
SD销售和分销销售和分销中的主数据销售装运出具发票定价和条件销售支持: 计算机辅助销售(CAS)信贷管理针对零部件供应行业的计划协议处理运输对外贸易销售和分销处理中的可用量核查和需求信息和分析销售和分销处理中的通信关于如何使用帮助，按F1键.版本版权SAP联机帮助的有关约定Neither this documentation nor any part of it may be copied or reproduced in any form or by any means or translated into another language, without the prior consent of SAP AG.销售和分销中的主数据1、关于销售和分销中的基本功能和主数据销售处理基于以下基本结构∶•每个公司都是按某种方式组织起来的。
为了使用SAP系统，必须在系统中表达公司结构。
这是在各个不同机构结构的帮助下完成的。
•在销售和分销中, 产品被销售出去或者发送到业务伙伴，或者是为他们提供了服务。
有关产品和服务以及业务伙伴的数据是销售处理的基础。
SAP/R3系统的销售处理要求主数据录已经储存在系统中。
除了销售和分销以外，公司的其它部门，如会计部门或物料管理部门也访问这些主数据。
为了允许从这些不同的角度访问，物料的主数据被存放在一种指定的结构中。
.•销售和分销中的业务事务处理是基于该主数据的。
在SAP R/3系统中，业务交易以凭证的形式储存。
这些销售和分销凭证被按照某种标准组织起来，以便凭证中的所有必需信息以系统化的方式储存起来。
2、组织结构关于组织结构SAP R/3系统中，可以采用几种结构来表示公司的行政和组织结构。
可以从会计、物料管理及销售与分销的角度来构成表示公司结构，也可以是这几种角度的组合。
组织结构构成所有业务事务处理的框架。
销售和分销中的组织结构销售和分销中的机构由销售机构、分销渠道和产品组这些元素表示。
IDES公司的销售与分销系统配置手册1.基础理论1.1企业结构概念在SD系统配置过程中，最重要的一步就是定义销售组织，它决定了你的团队如何商业运营，销售与分销的组织单元有公司代码、销售区域（销售组织、分销渠道、产品组）、工厂、存储单元、销售点组成。
SAP ERP使用销售单元的范围设计专有的销售分销流程，如销售组织和分销渠道，而其他的组织单元如公司代码、工厂对其他销售区域也是必需的。
1.1.1公司代码公司代码是能够代表外部会计中一个独立完成的最小的会计科目，一个公司代码包含一个公司的法人团体或者一个子公司。
在公司代码层级上，你可以创建资产负债表、损益科目表等。
1.1.2销售组织销售组织的主要作用在于分配货物和服务、协商销售条件、生产责任和权力追索等，一个销售组织只能分配给一个公司代码，一个公司代码可以有多个销售组织。
在销售统计中，销售组织是最高的统计级别，所以的销售凭证、销售订单、外币交易、会计凭证都将分配给销售组织。
1.1.3分销渠道一个销售组织可分成多个分销渠道，分销渠道作用包含一下几点：销售物资到达客户方、代表你销售货物或者服务的策略、货物得到的渠道：批发、零售、网购等等，在系统中使用销售分销函数的前提条件是至少需要存在一个分销渠道，例如我们可以定义工作职责、实现灵活的价格结构、区分销售统计。
1.1.4产品组是销售组织在销售业务上的地理概念，一个销售组织可以包含多个产品组，在系统是如果使用销售分销函数，那么前提要素是必须存在一个产品组。
1.1.5销售域一个销售域包括销售组织、分销渠道、产品组，它定义了一个销售组织的分销渠道从某个产品组销售产品的过程，每一个销售凭证只能属于唯一一个销售域，这个分配关系不可改变。
一个销售域只能属于一个公司代码，这个关系是由销售组织决定的。
1.1.6工厂和库存地点工厂是物料库存存储的地方，一个公司代码可以有多个工厂，一个工厂可以有多个库存地点，公司代码可库存地点是可以被所有后勤区域使用的组织单元1.1.7发运点SD的组织主数据建立时定义的。
SD销售与分销实施指南学习笔记
第一章SAP简介与主数据
1.1.4 mySAP应用概述
mySAP ERP可以分为3个核心功能领域：后勤（logistics）、财务(Financial)和人力资源（Human resources）.SAP还创建了特定行业(IS)的解决方案。
比如：IS-OIL石油公司，IS-T电信领域，IS-B银行，IS-RETAIL零售。
1、财务应用组件主要包括下述模块：
FI,财务会计（Financial accounting）
CO，控制(Controlling)
EC，企业控制(enterprise controlling)
IM，投资管理(investment management)
PS，实施项目管理(project system)
2、人力资源应用
PA,人事管理（personnel administration）
PT，人员时间管理(personnel time management)
PY，工资单(payroll)
3、后勤应用
SD,销售与分销(sales and distribution)
MM，物料管理(material management)
PP，生产计划与控制(production planning and controlling)
LE，后勤执行(logistics execution)
QM，质量管理(quality management)
CS，客户服务(customer service)
4、SD模块
SD模块是由下述多个组件所组成的：
SD处理中的基础功能和主数据（basic functions and master data in SD processing）.
定价和条件(pricing and conditions).
附加费(extra charge).
SD中的可用性检查与需求(availability check and requirements in sales and distribution).
信用和风险管理(risks and credit management).
物料排序(material sorting).
输出确定(output determination).
销售(sales).
组件供应商的计划协议。
客户服务处理。
外贸和关税。
出具发票。
支付卡处理。
销售支持：计算机辅助销售。
电子数据交换/IDOC接口。
装运。
运输。
报表与分析。
提供给内部销售代表的商业套件。
1.2
1、匹配码
匹配码（match code）是一种比较码，就是用来查找时输入的值。
2、矩阵复制
1．CTRL-Y，从左上到右下拖拉鼠标来选择文本，CTRL-C,CTRL-V。
1.3客户主数据简介
SD的客户主数据由下面三部份组成:
基础数据，组织数据，公司代码数据。
销售区域是销售组织，分销渠道，产品组的特定组合。
销售组织是负责销售的合法实体。
分销渠道是将产品投放市场的方式。
产品组是一种产品分组，例如原始设备或备件。
1.4 企业结构
销售组织数据的结构：
销售组织-----销售和分销产品的组织单元，协商销售条款，负责销售事务。
分销渠道----物料或服务借以抵达客户的渠道。
产品组-----在产品组内，用户可以执行统计分析，或者建立独立的市场营销。
销售办公室----组织结构有可能需要销售团队按照组织地理界限来分解结构。
销售组----销售办公室的人员还可以再划分成销售组。
销售人员-----销售组中具体人员。
会计组织结构：
公司代码-----表示一个独立的法人实体。
后勤中的组织结构：
工厂-----物料于其中生产、货物或服务于其中提供的一种后勤组织单元，也是生产、采购和物料计划执行的地方。
仓储地点----定义了工厂库存的储存区。
一家工厂只能被分配给一个公司代码。
一家工厂可能被分配给多个销售组织。
一家工厂可以有多个发运点。
发运点指工厂内部交货的处理地点。
二、主数据配置
2.1 客户主记录
售达方：提出销售订单请求的客户。
送达方：接受交货或服务的客户。
收票方：接受发票的客户。
付款方：负责发票付款的客户。
公司间客户：很像是客户的公司，因为它们在同一个集团里的另一家公司进行订单交易。
一次性客户：普通客户的一种客户主记录，一次业务交易的客户。
前缀后缀
VA=销售订单01=创建
VL=交货02=更改
VT=发运03=显示
VF=下单
2.2物料主数据
物料主数据：公司正在销售或制造的产品或服务。
客户-物料信息记录：当客户购买某种特定的物料时，适用于该特定客户的物料信息。
客户-物料信息记录享有优先权。
工厂的默认值由下面三要素决定：
首先看客户-物料信息记录，其次客户主记录，再次物料主记录。
在销售凭证中，除非手工重写，否则订单会应用默认值。
主数据特有信息：用户可以定义公共分销渠道和产品组，作用于两个主数据区：所有与主记录相关的数据，以及所有与条件相关的数据。
客户组是一组客户，比如批发，零售等，可以用来生成统计数据。
合作伙伴确定过程：
1，合作伙伴确定过程配置
2，给合作伙伴过程分配客户账户组;
3，定义合作伙伴功能，
4，给合作伙伴功能分配合法账户组。
销售凭证
3.1销售凭证概述
销售凭证》》交货凭证》》开票凭证。
销售凭证分为三个层次：
抬头信息层（表VBAK）-----包含诸如客户和物料主数据以及销售区域与组织数据等信息。
项目层（表VBAP）-----负责物料项目数据，例如销售量和物料主数据等。
计划行层（表VBEP）负责交货日期与交货量。
业务数据（表VBKD），存在于抬头信息层或项目层，一个例子是国际贸易术语。
销售凭证流程：AG-→TA-→LF-→F2(德语)
3.2编号范围
凭证类型要被分配一个编号范围，编号范围可以赋予客户的账户组，如L011售达方。
编号范围有两种类型：内部，外部。
行项目建议（item proposal）：基于客户而组织在一起的物料和订单数量的清单，特定于销售区域，可以在生成销售订单时来参照。
3.3销售凭证类型
定义销售凭证类型，分配销售区域，为销售凭证创建订单原因。
3.4销售订单项目类别和确定过程
定义项目类别。
项目类别确定：1，物料主记录的项目类别组字段用做主要指示符来确定销售订单中项目类别2，系统会将此字段与正在处理的销售凭证类型结合使用，例如作为TA。
3，这两个指示符加上用来设置项目类别使用状况的指示符（例如一个文本项目），再加上用来确定是否存在另外一个上层项目的指示符，它们一起确定销售订单凭证中的项目类别。
3.5 计划行类别
计划行类别控制发运时物料需求计划和执行。
项目物料主记录上的项目类别和MRP类型决定计划行类别。
3.6 复制控制。
