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编号：内部资料注意保密联想电脑商业渠道管理制度手册商用市场本部一九九九年十月《业务代表渠道管理手册》指导书一、编写《业务代表渠道管理手册》的目的1.配合《合格业务代表工作规范十条》的推进实施，作为十条细则内容的补充。
为业务代表完成各项基础性工作提供辅助工具，加强业务代表自我管理，提高业务代表工作效率。
2.实现对渠道的精细化管理。
理清有关渠道建设工作的基本工作主线，规范每件工作的推进方法、流程和步骤。
3.辅助渠道经理对业务代表进行管理。
二、《业务代表渠道管理手册》使用说明1.本手册是业务代表完成各项渠道建设工作的辅助性工具，是对《合格业务代表工作规范十条》内容的细化和补充，主要以一系列表格为主。
2.每份表格都反映了做好某一项渠道建设工作在各个细节方面的要求，业务代表务必依据推进计划分步骤实施操作，按照表格格式、填表说明、填表程序的要求，完成每份表格。
3.商用市场本部向每位业务代表提供印刷版和电子版各一套，手册印刷版随身携带，表格的填报、上交、留档备案以电子版为主。
4.大区渠道处经理负责监督《业务代表渠道管理手册》的执行。
5.《业务代表渠道管理手册》的解释权在商用市场本部渠道管理处。
三、《业务代表渠道管理手册》目录序号报表名称填表周期审核人备案1 业务代表渠道支持工作日志每日渠道经理自己保留2 商用渠道建设月工作总结每月渠道经理大区、商用本部3 业务代表渠道拜访计划、总结表随机渠道经理大区4 99年度商用渠道规划推进表每年渠道经理大区总经理大区、商用本部5 99年度商用行业渠道规划推进表每年渠道经理大区总经理大区、商用本部6 99年度商用渠道定位表每年渠道经理大区总经理大区、商用本部7 99年度商用渠道（分销商、代理商）销售台阶、指标季度分解表每年渠道经理大区总经理大区、商用本部8 99年度商用渠道（经销商）销售台阶、指标分解表每年渠道经理大区总经理大区、商用本部9 99年度商用渠道（分销商、代理商）销售指标完成情况表每季渠道经理大区、商用本部10 99年度商用渠道季度销售指标完成情况表每月渠道经理大区、商用本部11 99年度商用渠道价格支持记录表随机渠道经理自己保留12 99年度联想商用电脑代理业务规划每年渠道经理大区13 99年度联想电脑分销业务规划每年渠道经理大区总经理大区、商用本部14 联想电脑代理业绩回顾表每季渠道经理大区15 联想电脑分销业绩回顾表每季渠道经理大区、商用本部16 渠道动态变化反馈表（代理商、经销商）随机渠道经理大区、商用本部17 渠道动态变化反馈表（分销商）随机渠道经理大区、商用本部18 99年度商用渠道支持档案每季渠道经理大区19 99年度商用渠道重点用户档案每季渠道经理大区20 市场秩序管理月报每月渠道经理大区21 市场秩序拜访情况表随机渠道经理大区22 联想电脑销售协会会议档案随机渠道经理大区、商用本部23 联想电脑代理综合奖励考评申请表每季渠道经理大区总经理大区24 99年度商用渠道业内公司档案随机渠道经理大区25 联想电脑代理授权申请书每季渠道经理大区、商用本部26 99财年联想电脑代理授权认证书每季渠道经理大区、商用本部27 99财年分销商、代理商签约申请表每季渠道经理大区总经理大区、商用本部28 99财年经销商签约申请表每季渠道经理大区总经理大区、商用本部四、渠道管理（表格）流程图每年每季每月每日（随机）五、《业务代表渠道管理手册》使用指导1、《业务代表渠道支持工作日志》目的：安排和记录日常渠道支持工作，加强时间管理，从中发现问题，找出解决办法。
某某内部渠道管理手册某某内部渠道管理手册第一章引言1.1 目的本手册旨在指导某某公司内部渠道的管理，确保渠道的顺利运作，提升渠道效益，达到公司销售目标。
1.2 定义内部渠道是指由某某公司直接控制和管理的销售渠道，包括直销团队、分销商和零售渠道。
第二章渠道策略2.1 渠道定位根据公司战略和目标，确定内部渠道的定位和发展方向，包括市场覆盖范围、产品线、目标客户群等。
2.2 渠道分级将渠道划分为不同等级，根据业绩、销售能力等因素进行评估和排序，以便提供差异化的支持和激励。
2.3 渠道合作伙伴选择制定渠道伙伴选择的标准和流程，确保搭建稳定、可靠的合作伙伴关系。
第三章渠道管理3.1 渠道培训为渠道伙伴提供专业培训和技能提升的机会，提高其销售能力和产品知识水平。
3.2 销售支持提供销售工具、市场推广资料等销售支持，确保渠道伙伴能够有效地推广和销售产品。
3.3 渠道激励建立激励机制，通过奖励和激励措施激发渠道伙伴的积极性和销售动力。
3.4 渠道监控建立渠道绩效评估机制，定期对渠道伙伴的销售业绩、市场覆盖、客户满意度等进行监控和评估。
第四章渠道决策4.1 产品定价策略制定产品的定价策略和折扣政策，确保产品在市场上的竞争力和渠道利润的合理分配。
4.2 市场推广活动制定市场推广活动的方案和计划，包括广告宣传、促销活动等，以提升品牌知名度和产品销量。
4.3 渠道扩张评估市场需求和竞争情况，制定渠道扩张的目标和计划，寻求新的渠道伙伴和拓展市场份额。
第五章渠道协调与合作5.1 内部沟通建立健全的内部沟通机制，确保不同部门之间的协调和信息流通，共同推进渠道发展。
5.2 渠道合作促进内部渠道伙伴之间的合作与共赢，通过共同开发新产品、合作市场推广等方式增强合作关系。
5.3 投诉处理建立健全的渠道投诉处理机制，及时处理和解决渠道伙伴和客户的投诉，保护公司声誉和渠道利益。
第六章总结与展望6.1 渠道效益评估定期评估和总结渠道的运作情况，提出改进建议，优化渠道管理，提升渠道效益和公司整体竞争力。
渠道建设与管理制度第一章总则第一条为了规范企业的渠道建设与管理，提升渠道运作效率，实现企业与渠道合作共赢的目标，订立本制度。
第二条本制度适用于公司内全部与渠道建设与管理相关的业务活动。
第三条渠道建设与管理是指企业与渠道合作伙伴之间建立合作与管理机制，共同推动产品销售与服务供应的流程与规范。
第四条渠道建设与管理的目标是提升渠道合作伙伴的经营本领和市场竞争力，实现销售增长与市场份额提升。
第二章渠道合作伙伴的选拔与评价第五条渠道合作伙伴的选拔原则是依据企业战略目标和市场需求，选取具有良好信誉、实力强大、专业本领强以及乐意与公司长期合作的渠道合作伙伴。
第六条渠道合作伙伴的评价重要从以下几个方面进行考察：1. 经营管理本领：包含市场开拓、销售网络、库存管理、客户服务等本领的评估。
2. 资金实力：评估渠道合作伙伴的资金情况，确保其在市场拓展和销售服务过程中具备充分的资金支持本领。
3. 售后服务本领：评估渠道合作伙伴的售后服务机制和本领，确保能及时有效地为客户供应售后服务与支持。
第七条评价结果将纳入渠道合作伙伴的管理档案并进行动态跟踪与更新，以便对渠道合作伙伴进行绩效考核与奖惩。
第三章渠道资源支持第八条为了支持渠道合作伙伴的销售活动，企业供应以下资源支持：1. 产品培训：供应产品知识、销售技巧等方面的培训，确保渠道合作伙伴了解产品特点和使用方法，提升销售本领。
2. 营销工具：供应宣传资料、市场调研报告、促销方案等营销工具，帮忙渠道合作伙伴开展市场推广活动。
3. 技术支持：供应技术咨询、解决方案等技术支持，确保渠道合作伙伴在销售和售后服务过程中能够及时解决技术问题。
4. 渠道政策：订立合理的价格政策、销售政策和售后服务政策，明确渠道合作伙伴的权益和义务。
第九条渠道资源支持将依据渠道合作伙伴的规模、业绩等情况进行差别化，以激励优秀的渠道合作伙伴，促进其连续发展。
第四章渠道合作协议第十条渠道合作伙伴与企业签订渠道合作协议，明确双方的权益和义务，合作方式和期限，销售目标和经营区域等内容。
营销渠道管理手册一、背景介绍随着市场竞争的激烈化和消费者需求的多元化，营销渠道管理成为企业提高市场份额和销售额的关键一环。
本手册将介绍营销渠道管理的基本概念、原则和策略，帮助企业建立良好的渠道网络和有效管理渠道伙伴。
二、营销渠道管理的重要性营销渠道是产品从生产者到最终消费者之间的传递路径，是企业与市场之间的桥梁。
良好的渠道管理可以帮助企业实现以下目标：1. 扩大市场覆盖面：通过合理布局渠道网络，企业可以将产品推广到更广阔的市场范围内，提升产品的知名度和销量。
2. 提高产品可及性：通过建立多样化的销售渠道，企业可以让消费者更便捷地购买到产品，增加销售机会。
3. 增加销售额和利润：通过与渠道伙伴的紧密合作和有效沟通，企业可以提高销售额和利润水平，实现双赢局面。
4. 改善客户服务：良好的渠道管理可以提高产品的分销效率和售后服务水平，增加客户的满意度和忠诚度。
三、渠道管理的基本原则1. 渠道整合：企业应该将各个销售渠道整合为一个有机的网络，避免渠道重叠或冲突，确保资源的最优配置。
2. 渠道效率：企业应该优化渠道流程，提高渠道的运营效率，减少中间环节和不必要的成本，确保产品的及时交付。
3. 渠道控制：企业应该对渠道伙伴进行合理的选择和管理，并建立长期稳定的合作关系，确保渠道的一致性和稳定性。
4. 渠道创新：企业应该密切关注市场变化和消费者需求，不断创新渠道模式和维系机制，以适应市场竞争的变化。
四、渠道管理的策略1. 渠道招募与培训：企业应该根据产品特点和市场需求，精选合适的渠道伙伴，并为他们提供全面的培训和支持，以使其能够准确传递企业的价值和产品信息。
2. 渠道激励与奖励：企业应该建立合理的奖励机制和激励措施，以激发渠道伙伴的积极性和创造力，促使其更好地销售产品。
3. 渠道合作与沟通：企业应该与渠道伙伴建立良好的合作关系，加强信息共享和沟通，及时解决问题和开展市场推广活动。
4. 渠道监控与评估：企业应该建立有效的渠道监控机制，及时了解渠道运营情况和市场反馈，为渠道管理提供科学依据。
深圳市兴天下科技有限公司渠道建设与管理手册目录第一部分渠道策略和结构设计 (4)一、渠道策略 (4)二、渠道分级与结构 (5)三、职能职责 (6)四、分工与协作 (9)五、业务开展方式 (10)第二部分渠道建设 (12)一、渠道标准 (12)二、经销商政策 (13)三、渠道拓展 (14)第三部分渠道管理 (21)一、发展并管理、服务经销商的五条原则 (21)二、经销商培训 (21)三、经销商信息反馈管理 (22)四、经销商项目报备管理 (24)五、跨区域销售管理 (25)六、经销商考评评估 (26)第四部分渠道提升 (30)一、渠道策略调整 (30)二、渠道激励 (30)三、退出机制 (32)项目（经销商）合作协议 (34)标准表单 (43)经销∕代理商信息、评估表 (43)经销商∕代理商资格认证审批表 (44)市场描述表 (46)经销商销售人员工作日报 (46)经销商／项目代理商工作周／月报............. 错误！未定义书签。
区域巡访计划表 . (48)经销商信息资料表 (48)项目信息申报表 (49)正常信用额度申请表 (50)专项信用额度申请表 (51)第一部分渠道策略和结构设计一、渠道策略1、总则：尖刀直入：以办事处为尖刀直插重点目标市场，在办事处辖区内以直销方式迅速占领发达市场。
以点带面：在办事处以外的空白市场，开发省级经销商作为点，借助省级经销商的资源，让省级经销商自主开发、带动地市级经销商这个面，使兴天下在空白市场迅速形成以点带面的渠道网络，完成全国范围内的网络覆盖。
2、区域规划区域办事处代表处备注华南深圳、广州东莞、惠州、中山海南、广西、福建实行渠道销售华东上海、杭州、合肥徐州、温州、宁波、苏州江苏实行渠道销售华中长沙、郑州江西、湖北实行渠道销售华北北京、沈阳、天津、青岛大连、济南、烟台内蒙、山西、河北、吉林、黑龙江实行渠道销售西部成都、重庆陕西、云南、贵州、新疆、宁夏、甘肃、青海实行渠道销售说明1、深圳、广州、上海、北京、天津、南京、杭州、青岛为一级办事处。
xx渠道管理手册营销中心《Xx渠道管理手册》指导书一、编写《渠道管理手册》的目的1.为区域经理完成各项渠道基础性工作提供辅助工具，加强区域经理自我管理，提高区域经理业务素质和工作效率。
2.实现对渠道的精细化管理。
理清有关渠道建设工作的基本工作主线，规范每件工作的推进方法、流程和步骤。
3.辅助区域经理对分销商（代理商）进行管理。
二、《渠道管理手册》使用说明1.本手册是区域经理完成各项渠道建设工作的辅助性工具，主要以一系列表格为主。
2.每份表格反映了做好某一项渠道建设工作在各个细节方面的要求，区域经理务必依据推进计划分步骤实施操作，按照表格格式、填表说明、填表程序的要求，完成每份表格。
3.手册印刷版出差时需随身携带，表格的填报、上交、留档备案以电子版为主。
4.渠道支持部经理负责监督《渠道管理手册》的执行。
5.《渠道管理手册》的解释权在渠道支持部。
五、《渠道管理手册》使用指导1、《区域经理渠道支持工作周志》目的：安排和记录日常渠道支持工作，加强时间管理，从中发现问题，找出解决办法。
填表说明：1.按时间顺序填写2.在“日常工作内容”栏相应项目下划“ ”3.发现问题请注明，并制定出解决办法4.如有需向上级或代理通报的问题请注明填报流程：1.每周填写，自行保留2.每周五向部门经理汇总审阅3.区域经理存档备查2、《xxx渠道建设月工作总结》目的：回顾、总结本月渠道建设工作，发现问题，制定下月渠道工作目标和计划。
填表说明：按表中所列各项认真填写，务必量化，不得空项，没有则填“无”。
填报流程：1.每月结束后5日之内填写，报部门经理审批并留档3、《区域经理渠道拜访计划、总结表》目的：提高渠道拜访效果，使出差拜访有针对性、有计划、有总结。
区域经理每周必须与每一家主要代理伙伴的xxx业务负责人或总经理沟通（电话或面访）至少一次填表说明：如实填写，不得空项填报流程：1.每次出差至少前一天，区域经理填写表中的“计划部分”报部门经理审批。
渠道管理手册TYYGROUP system office room 【TYYUA16H-TYY-TYYYUA8Q8-新员工：新员工上岗后5天内离职无薪酬； 上岗一月内离职无提成及季度绩效；季度绩效以季度为单位发放，上岗不足三个月的员工离职无季度绩效。
―――季度绩效时间太久金额不够刺激，对员工的正激励或者负激励促进不大附：对不同时期员工的考核：试用期： 时间：三个月标准：45天未出单的员工，必须离职。
三个月未能达到5单的员工按劝退处理或降级为助手，或者给与护身符一次，护身符的意思就是可以网开一面。
包括老员工的劝退或者降级。
三个月以上员工：标准：季度内未完成6单；季度月均拜访量必须达到75。
无特殊原因未达标的予以劝退。
转正标准：当月业绩达到5单，或季度业绩达到12单。
转正后工资体系保持不变，公司缴纳社保。
续签奖励：在职或转岗的员工，名下的客户续签可以继续享受续签提成； 离开公司的员工，续签资源收归公司支配； 第二年续签的提成标准：5%主管佣金制度底薪 部门单数 提成比率1200 8单 % 1500 16单 1% 1500 24单 % 1500 32单 2% 1500 40单 % 1500 48单 3% 1500 56单 % 150064单及以上4%3、山东某渠道商：3-1. 公司组织结构：3-2. 公司不同阶段人群的产能分析工龄 人数 5月到单 人均 0-2个月 26 37 3-6个月2553总经理销售经理1后台 行政客服销售主管1 销售经理2销售主管2 销售主管3销售主管4 销售主管5销售主管6 销售主管7。
渠道管理手册200*年*月**日目录前言 (3)第一编概述 (5)第一章公司简介 (5)第二章产品简介 (6)一、企业移动门户 (6)二、个人移动门户（Portal） (6)三、移动万事通 (7)第二编渠道基本知识与概念 (7)第三章渠道基本概念 (7)一、什么是渠道 (7)二、渠道发展不同阶段的管理重点 (9)三、宁波中金渠道管理的重要指标 (13)第四章渠道网络的结构设计 (14)一、渠道管理结构健康的重要性 (14)二、渠道规划的相关要素 (14)三、渠道的阶段性“盘点” (15)第三编渠道建立与管理 (17)第五章销售渠道的建立 (17)一、代理商的甄别与选择 (17)二、潜在代理商审核及招募流程 (19)三、代理协议签署注意事项 (21)第六章渠道管理原则 (21)一、服务支持与管理约束 (21)二、平衡各方关系 (22)三、有效的沟通是渠道管理的基础 (24)第七章服务与支持 (24)一、培训 (24)二、奖励 (29)三、宣传与物品支持 (30)四、定期沟通 (30)五、客服 (31)第八章控制与约束 (33)一、代理商行为规范 (33)二、代理商纠纷处理 (34)三、信用控制管理 (35)四、代理商评估 (36)五、代理商考核 (38)第九章代理商的变更与终止 (38)一、代理商变更流程 (38)二、代理商终止 (39)三、关于代理商终止后的客户转移及账务问题 (40)第四编渠道品牌维护 (42)第十章渠道ＶＩ设计 (42)一、品牌使用范围与方法 (42)前言信息传递从飞鸽时代到电话时代花了几千年时间；从电话时代到互联网时代花了百年时间；而互联网才兴起十多年时间，移动商务就出现了。
与传统的电子商务相比，移动商务可以不受时间、地点的限制而随时、随地、随身地获得信息和服务。
随时随地的信息交流意味着需求的增加和多样化，同时也为企业带来了更多的商业机会。
据统计，到2005年使用移动设备进行的交易产生了1000亿美元的收入。
渠道管理手册编辑整理：尊敬的读者朋友们：这里是精品文档编辑中心，本文档内容是由我和我的同事精心编辑整理后发布的，发布之前我们对文中内容进行仔细校对，但是难免会有疏漏的地方，但是任然希望（渠道管理手册）的内容能够给您的工作和学习带来便利。
同时也真诚的希望收到您的建议和反馈，这将是我们进步的源泉，前进的动力。
本文可编辑可修改，如果觉得对您有帮助请收藏以便随时查阅，最后祝您生活愉快业绩进步，以下为渠道管理手册的全部内容。
渠道管理手册一、渠道管理第一、市场调查与渠道关系建立1、开拓市场前市场调查了解市场人口，企事业单位数量及当地支柱产业,当地人群消费能力,有无大型超市或商圈,当地IT商家数量及IT集中区域情况。
2、走访了解市场所有渠道的背景了解所有IT渠道经营情况，公司建立时间及公司在当地的口碑情况，并了解当地所有品牌产能及占比和公司老板在当地关系背景.3、找能达成共识的渠道合作建店构成合作的条件:共同的远景目标，思想一致能达成共识；相互信任;行动上互相配合；充足的运作资金;第二、渠道的建立1、渠道店面选址位置口岸相当关键，应处于电脑城黄金眼位置、电脑一条街较好口岸，或当地繁华商圈2、店面装修标准、规范、有质感的专卖店形象1)严格按品牌专卖店装修标准进行建店或改建装修；(用户认同规范、统一的装修风格，有购买的安全感）2）店面整体环境,灯光、地板、入口需要充分重视；3）合理的店面布局，标志性产品或高品质产品需要位于店面显眼位置。
3、店面出样全线产品的规范出样,有助于拉动顾客进店1）严格按品牌要求，确保各产品线样机开机出样;2）增值产品应搭建体验方案,或播放相关宣传短片；3）讲究出样的整体性（布置物品、价签、海报).4、开业前培训专卖店基本要求、品牌文化及背景、销售礼仪、产品知识、销售技巧培训。
第三、渠道人力及内部管理1、销售人员管理明确店面业务块责任人业务块落实到人,显得人员销售专注，专业，专心。
2）培养店面骨干人员。
深圳市兴天下科技有限公司渠道建设与管理手册目录第一部分渠道策略和结构设计 (4)一、渠道策略 (4)二、渠道分级与结构 (5)三、职能职责 (6)四、分工与协作 (9)五、业务开展方式 (10)第二部分渠道建设 (12)一、渠道标准 (12)二、经销商政策 (13)三、渠道拓展 (14)第三部分渠道管理 (21)一、发展并管理、服务经销商的五条原则 (21)二、经销商培训 (21)三、经销商信息反馈管理 (22)四、经销商项目报备管理 (24)五、跨区域销售管理 (25)六、经销商考评评估 (26)第四部分渠道提升 (30)一、渠道策略调整 (30)二、渠道激励 (30)三、退出机制 (32)项目（经销商）合作协议 (34)标准表单 (43)经销∕代理商信息、评估表 (43)经销商∕代理商资格认证审批表 (44)市场描述表 (46)经销商销售人员工作日报 (46)经销商／项目代理商工作周／月报............. 错误！未定义书签。
区域巡访计划表 . (48)经销商信息资料表 (48)项目信息申报表 (49)正常信用额度申请表 (50)专项信用额度申请表 (51)第一部分渠道策略和结构设计一、渠道策略1、总则：尖刀直入：以办事处为尖刀直插重点目标市场，在办事处辖区内以直销方式迅速占领发达市场。
以点带面：在办事处以外的空白市场，开发省级经销商作为点，借助省级经销商的资源，让省级经销商自主开发、带动地市级经销商这个面，使兴天下在空白市场迅速形成以点带面的渠道网络，完成全国范围内的网络覆盖。
2、区域规划区域办事处代表处备注华南深圳、广州东莞、惠州、中山海南、广西、福建实行渠道销售华东上海、杭州、合肥徐州、温州、宁波、苏州江苏实行渠道销售华中长沙、郑州江西、湖北实行渠道销售华北北京、沈阳、天津、青岛大连、济南、烟台内蒙、山西、河北、吉林、黑龙江实行渠道销售西部成都、重庆陕西、云南、贵州、新疆、宁夏、甘肃、青海实行渠道销售说明1、深圳、广州、上海、北京、天津、南京、杭州、青岛为一级办事处。
2、福州、武汉、长沙、成都、重庆、沈阳为二级办事处。
3、昆明、西安、合肥、郑州、南昌为三级办事处。
3、办事处辖区渠道策略3.1代表处办事处有选择性地在部分地市级城市设置代表处，代表处在所在城市开展直销业务，尽可能使办事处的直销业务覆盖更多地市。
3.2项目代理商办事处或渠道部在没有设置代表处的地市级城市开发项目代理商，由项目代理商开发当地市场。
利用项目代理商对当地市场的了解和人脉弥补办事处的不足，使兴天下产品深入渗透到全省。
4、空白市场渠道策略4.1省级经销商渠道部在没有设置办事处的空白市场招独家省级经销商。
利用其人脉、资金和团队在兴天下完全陌生的省市开拓全新的市场，早日达到兴天下渠道覆盖全国的目标。
4.2地市级经销商省级经销商在该省范围内开拓地市级经销商，由地市级经销商开拓当地市场。
二、渠道分级与结构1、渠道分级兴天下的渠道分为省级和地市级两级。
成员包括省级经销商、地市级经销商和项目代理商三种。
在办事处以外的空白市场，由渠道部开发省级经销商（第一级），省级经销商自主开发地市级经销商（第二级）；在办事处辖区，由办事处或渠道部开发项目代理商（第二级）。
2、渠道基本结构图三、职能职责注：在本手册中部门的职能职责仅限于与渠道相关部分。
1、渠道部岗位规划及岗位职责1.1渠道部岗位规划渠道部设置渠道部经理和渠道主管两个岗，渠道部经理1人，渠道主管5人，按区域规划每个大区由一名渠道主管分管渠道工作。
1.2 渠道部主要职责1.2.1招商政策制定。
1.2.2渠道招商：通过信息收集、筛选、评估、谈判直到签订经销商合同，渠道部主导在没有设置办事处的空白市场招省级独家经销商，协助办事处在地市级城市开发项目代理商。
1.2.3渠道支持：协调各职能部门对经销商进行销售、市场、技术及服务支持。
1.2.4渠道管理：协调各职能部门对经销商进行督导、培训、信息反馈和跨区域销售的管理。
1.2.5渠道考评：主导各经销商的考评评估。
项目代理商代表处地市级经销办事处省级经销商客户渠道部销售部1.2.6渠道激励：根据考评结果对经销商进行正激励或负激励。
1.2.7渠道调整：对运行一年后的渠道进行增减和渠道整体策略调整。
1.3岗位职责1.3.1 渠道部经理岗位职责基本情况岗位名称渠道部经理岗位编号所属部门销售部直接上级销售部总监直接下属渠道主管岗位晋升销售部总监岗位编制岗位设置目的加强经销商开发和管理，提高兴天下网络覆盖率，确保现款现货业务量，提升兴天下市场份额和市场竞争力。
主要工作职责和内容参与企业营销战略的研究和制定工作；全面负责国内经销商管理工作；协助其他业务部门的市场开发和市场管理工作；负责各项渠道销售指标的分解并在各业务片区落实；负责渠道部的部门管理工作；负责制定本部门各项规章制度和工作程序;负责制定本部门资金预算和各项支出计划。
负责制定渠道招商政策；负责完成经销商管理和服务工作；负责大型经销商的开发管理工作；负责对渠道销售费用预算、费用支持和费用控制工作提出建议；负责对经销商的各项招投标文件、销售合同的审核工作；对销售回款和各项应收账款负责，负责货款和各项应收账款的催收工作负责与企业其他部门之间的工作协调；完成上级领导安排的其他任务。
1.3.2渠道主管岗位职责：基本情况岗位名称渠道主管岗位编号所属部门渠道部直接上级渠道部经理直接下属岗位晋升渠道部经理岗位编制岗位设置目的加强各区域经销商开发和管理，提高区域内兴天下网络覆盖率，确保现款现货业务量，提升兴天下市场份额和市场竞争力。
主要工作职责和内容全面负责分管大区内的经销商开发和管理工作；协助大区内各办事处的市场开发和市场管理工作；负责分管大区渠道销售指标完成；负责主持分管大区的渠道招商工作；负责完成所辖经销商管理和服务、支持工作；负责对经销商的各项招投标文件、销售合同的审核工作；对所辖渠道商的销售回款和各项应收账款负责，负责货款和各项应收账款的催收工作完成上级领导安排的其他任务。
2、办事处职责2.1主导在辖区内的项目代理商开发工作。
2.2项目代理商的销售业务支持。
2.3项目代理商的服务支持。
2.4 执行公司对项目代理商的市场支持，如广告、物料、各种活动推广等。
2.5管理并协调项目代理商的项目报备。
3、经销商3.1省级经销商3.1.1在授权范围内开展产品销售。
3.1.2开发地市级经销商。
3.1.3为地市级经销商提供支持。
3.1.4 向渠道部反馈市场信息。
3.1.5 协助公司在当地进行市场推广。
3.1.6 向自己开发的客户提供技术支持和售后服务。
3.2 地市级经销商3.2.1在授权范围内开展产品销售。
3.2.2向省级经销商反馈市场信息。
3.2.3向客户提供基础的技术服务。
3.3项目代理商3.3.1以项目运作方式开发客户。
3.3.2向办事处反馈市场信息。
3.3.3向客户提供基础的技术服务。
3.3.4跨区域销售的项目报备。
四、分工与协作1、分工1.1渠道部对办事处以外（空白市场）的经销商进行管理；办事处对辖区内的经销商进行本地化管理。
1.2办事处与经销商分别在规划区域开展销售工作。
2、协作2.1渠道部协助办事处开拓辖区内的项目代理商。
2.2 办事处协同辖区项目代理商开展销售，必要时公司大客户部也将协同参与。
2.3渠道部协调各部门协助经销商在区域内开展市场推广活动。
2.4 渠道部、办事处以及各级经销商协作完成市场调研和市场信息反馈工作。
五、业务开展方式本节主要围绕经销商和项目代理商的业务开展展开，就各环节相关部门的协同配合工作做相应阐述。
1、业务开展模式图2、客户开发2.1经销商或项目代理商：利用原有客户资源、市场运作手段、客户信息获得方面所具有的优势开发客户。
在客户开发过程中，经销商团队中，销售人员负债收集信息、信息评估和拜访客户，技术人员负责售前支持，如咨询、技术交流和初步演示等。
2.2 渠道部或办事处：帮助经销商或项目代理商分析客户信息、必要时协同拜访客户，提供必要的业务指导。
2.3技术支持部：当经销商或项目代理商在客户开发过程中遇到疑难技术问题时给予解答甚至现场支持。
3、产品推广3.1经销商或项目代理商：兴天下组织的展会、推广会、技术交流会、产品演示及样板房工程等产品推广活动，负责邀请目标客户及事后跟进；自主组织上述产品推广活动。
3.2办事处或渠道部：协同对客户进行产品推广，必要时渠道部协调利用公司其他资源，如邀请行业专家等。
3.3技术支持部：对所有产品推广活动进行必要的技术支持。
4、项目运作4.1经销商或项目代理商：从立项、特殊需求功能开发、投标、供货到项目结束的过程主导、跟进、公关，期间保持与兴天下公司之间的紧密沟通联系。
4.2渠道部或办事处：全程跟踪项目的进展，以公司优势资源协同经销商推进项目。
4.3技术支持部：协助制作技术方案，制作标书及其他技术支持。
5、售后服务经销商通过公司的培训后对客户进行基础售后服务，复杂情况经销商解决不了的，办事处或公司技术支持部协同进行售后服务。
6、技术支持技术支持包括售前接受客户的咨询、初期的产品演示以及售后为客户进行设备基础维护知识的培训等，由经销商主导，办事处和技术支持部协同完成。
详细协同方式参见《服务手册》。
第二部分渠道建设一、渠道标准1、省级经销商标准1.1正规公司：有合法经营执照，能独立承担民事责任，有固定的办公场所。
1.2专业团队：有独立运作兴天下项目的团队：其中销售人员3-5人，管理人员1人及技术、客服各1人。
1.3 运作资金：有一定资金实力，能维持兴天下项目正常、健康运作。
1.4 同业经验或资源：具备两年以上安防行业经验，或有丰富的该行业客户资源。
1.5经营理念和思路：认同公司经营理念，愿与公司结成战略同盟，共同发展。
1.6网络实力：形成信息收集、反馈的快速通道，并能将公司的品牌、产品快速展示给目标客户。
1.7良好的信誉度：良好的信誉是顺利开展一切商务活动的基石，在客户面前，经销商的信誉就是公司的信誉。
1.8较强的销售实力：在获取各种有效信息后，面对客户经销商需要临门一脚最终顺利促成交易的实力。
1.9较强的社会公关能力：在可视对讲产品的整个销售流程对公关能力要求较高，公关是成交的关键因素之一，而且若通过公关能与行业大客户合作，则事半功倍。
1.10经销商的管理能力：有良好的管理，公司的市场政策才能得以有效执行，保证市场持续发展。
2、地市级经销商标准地市级经销商由省级经销商自主开发，报渠道部备案。
3、项目代理商标准3.1法人或独立民事责任人。
3.2同业经验或资源：具备两年以上安防行业经验，或有丰富的该行业客户资源。
二、经销商政策1、产品支持1.1 按质、按量、按时向客户提供合格产品。
1.2 可根据客户的实际工程情况，提供定制服务。
