2009营销师四级技能试卷

营销师（卷烟商品营销）（四级）职业技能鉴定能力部分试卷参考答案及评分标准一、市场营销（共30分）第一题：市场调研、分析与预测（18分）1. 请问终端监测数据的复核包括哪三个方面？（6分）参考答案：完整性复核、及时性复核、准确性复核三个方面。

评分标准：每个划线部分回答正确得2分。

2. 请问该表属于哪种类型的调研数据表？该类型数据表的基本思想是什么？（4分）参考答案：交叉分组表；基本思想是：结合其他问题的回答来考察某一问题的答案；评分标准：每个划线部分回答正确得2分。

3. 请问该表存在什么问题？数据的录入和清理一般包括哪些步骤？（8分）参考答案：便利店客户答案统计之和超过20；包括数据录入、逻辑检查和数学检查三个步骤；评分标准：每个划线部分回答正确得2分。

第二题：货源组织与货源投放（12分）1. 请计算A品牌的安全库存量。

（3分）（无计算过程不得分）参考答案：A品牌的安全库存量=100×（2+5）+600=1300万支评分标准：每个划线部分回答正确得1.5分，无计算过程不得分。

2. 请计算A品牌6月的存销比。

（3分）（无计算过程不得分）参考答案：A品牌的月存销比=1000÷（100×20）×100%=0.5（或50%）评分标准：每个划线部分回答正确得1.5分，无计算过程不得分。

3. 请分析A品牌6月的库存和动销状况，并说明理由。

（6分）参考答案：A品牌的库存高，动销缓。

理由：A品牌的6月末存销比为0.5（或50%），高于0.2-0.25的合理区间。

评分标准：每个划线部分回答正确得2分。

二、品牌营销(共40分)第一题：品牌分析与定位（15分）1．请问四位营销人员阐述的品牌定位策略分别属于哪种产品角度的策略？（8分）参考答案：甲是产品属性定位。

乙是产品价格定位。

丙是产品利益定位。

丁是产品类别定位。

评分标准：每个划线部分回答正确得2分，对应关系不正确不得分。

2．请问除了产品角度的策略外，还有哪些品牌定位的策略？（4分）参考答案：消费者角度的策略、竞争者角度的策略。

高级营销员考试样卷理论题一、单选题:（1～60小题，每题1分，共60分.每小题只有一个最恰当的答案,请把答案写在答题卡上。

）1、在市场营销学中,一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成了（ B ).（A)客户群(B)市场(C）客户(D)目标市场2、市场营销组合的“4P"之外，还应该再加上两个“P”，即权力（power）与公共关系（public relations）,成为“6P”。

这种新的战略思想称为（B ）。

（A）宏观市场营销(B）大市场营销（C）微观市场营销（D)整合市场营销3、市场营销组合因素通常都是由市场营销人员来决定的，所以他们也时常被称为（C ).（A）宏观环境变量 (B)微观环境变量（C）可控变量（D）不可控变量4、商务谈判以（D )作为谈判的核心.(A）谈判主体（B)价值(C）谈判客体(D）价格5、下列选项中,不属于商务谈判的构成要素的是(D ）。

（A)谈判目的 (B)谈判行为(C）谈判环境(D)谈判次数6、会客中的开场白，交谈的序幕是（B ）。

(A）寒暄 (B)握手（C)致谢 (D）道别7、在交谈中一言不发,使交谈变相地冷场，导致不良的后果，则这种行为属于（A ),是应该避免的。

(A）闭嘴（B)插嘴（C)刀子嘴（D)电报嘴8、在CS营销战略下，企业开发产品的源头是（ C ）.(A）企业利润要求（B）企业生产工艺（C)顾客需求（D)顾客购买行为9、交叉销售的本质是（A ）。

（A)交叉各种因素，提供完美解决方案，满足客户整体需求的过程(B)产品的交互搭售（C)销售服务定制化(D）沟通10、以下说法着重体现了整合营销与整合营销传播的关系的是(D ）。

(A）整合营销传播的概念与整合营销都注重营销的所有环节（B）整合营销侧重营销信息传播手段的整合以及对传播效率的评价(C)整合营销传播和整合营销二者没有显著的内在联系(D）整合营销传播是整合营销的有机组成部分11、在各种类型的合同中，一般的赠与合同为典型的（B )。

1、请结合案例和所学的知识回答问题。

康利热水器公司想了解现阶段消费者对购买热水器的和对目前各品牌的看法，以便为下一阶段的经营战略提供依据。

经研究，公司决定采用个人面谈调查和留置问卷调查的方式取得第一手资料。

该公司从某名片大学招募了数名大学生后，立即让大学生带上调查问卷开始上门访问，有的大学生不仅带上了正式的介绍信而且还带上了学生证，因此避免了许多拒访现象，调查过程中，康利公司觉得大学生素质很高，没有必要对其工作进行监督，所以没有采取什么措施。

问题：(1)案例中，康利公司采取了哪种面谈调查方式？(2)一般在资料验收中对不同的资料应如何处理？2、沃尔玛每年要向宝洁公司以及其他公司购买大量的各种各样的产品，这样才能满足人们的需求，沃尔玛有着世界一流的信息管理系统，因此才能实现其天天低价的主张。

(1)沃尔玛属于哪种购买者？(2)这种购买者有几种购买行为？3、海尔公司为宣传本公司的产品，在各大上出了一份关于海尔的题目上，全部答对者有奖品赠送，十一到了，海尔在各大商场都推出促销活动。

购买海尔产品超过100元的顾客，即可参加抽奖。

(1)海尔采取了哪种销售促进行为？其形式主要有哪些？(2)海尔还可采取哪些销售促进行为？4、A公司有两批货物需要运往外地。

一批是少量的精密仪器，客户要求1天内由北京运往深圳；另一批是电网扇，由北京运往山西某缺乏河流、铁路线也不发达的山区。

由于情况特殊，两批货物都不考虑节约运费。

因此，A公司拟订的运输方案是：精密仪器用铁路运输，电风扇用汽车运输。

(1)A公司的精密仪器用铁路运输方案可行吗？为什么？(2)电风扇用汽车运输可行吗？简单分析原因？5、江海是某公司的仓库管理主管，因工作业绩突出而连年受到公司的表扬，他始终商品贮存的基本规则，十分重视湿度管理和高分子材料及其制成品的保存工作。

经过测算以及平时积累的经验，他认为订购点应为20。

当企业所存货物降到20单位时，就必须发出订单，保持应用的存货量。

营销员4级考试题及答案一、单项选择题（每题2分，共10题，满分20分）1. 营销员在进行市场调研时，以下哪项不是必须收集的信息？A. 目标市场的消费习惯B. 竞争对手的市场策略C. 产品的生产成本D. 潜在客户的需求分析答案：C2. 以下哪项不是有效的客户关系管理策略？A. 定期发送促销信息B. 建立客户忠诚度计划C. 忽略客户反馈D. 提供个性化服务答案：C3. 在产品生命周期的哪个阶段，营销员应该着重推广产品的新特性？A. 引入期B. 成长期C. 成熟期D. 衰退期答案：A4. 营销员在制定价格策略时，以下哪项不是需要考虑的因素？A. 成本B. 竞争对手的价格C. 市场趋势D. 产品的品牌知名度答案：D5. 以下哪项不是有效的销售渠道管理策略？A. 选择正确的分销商B. 定期评估渠道绩效C. 忽视渠道冲突D. 优化渠道结构答案：C6. 在进行市场细分时，营销员应该依据哪些基础进行划分？A. 地理位置B. 人口统计特征C. 消费者行为D. 所有以上选项答案：D7. 营销员在推广新产品时，以下哪项不是有效的市场推广策略？A. 社交媒体营销B. 传统广告C. 口碑营销D. 忽视市场反馈答案：D8. 以下哪项不是有效的促销手段？A. 打折促销B. 捆绑销售C. 增加产品包装D. 限制产品供应答案：D9. 在进行市场定位时，营销员应该考虑哪些因素？A. 产品特性B. 目标市场的需求C. 竞争对手的定位D. 所有以上选项答案：D10. 营销员在分析市场趋势时，以下哪项不是需要关注的数据？A. 销售数据B. 行业报告C. 消费者调研D. 员工满意度答案：D二、多项选择题（每题3分，共5题，满分15分）1. 营销员在进行市场分析时，需要关注哪些宏观经济因素？A. 经济增长率B. 利率水平C. 通货膨胀率D. 失业率答案：ABCD2. 以下哪些因素会影响消费者的购买决策？A. 个人收入水平B. 产品价格C. 社会文化因素D. 个人偏好答案：ABCD3. 营销员在制定市场进入策略时，需要考虑哪些因素？A. 目标市场的规模B. 市场成熟度C. 法律法规限制D. 竞争对手的实力答案：ABCD4. 以下哪些是有效的市场沟通策略？A. 广告宣传B. 公关活动C. 直接邮件营销D. 社交媒体互动答案：ABCD5. 营销员在进行产品推广时，可以采用哪些促销工具？A. 优惠券B. 样品试用C. 赠品D. 限时折扣答案：ABCD三、判断题（每题1分，共5题，满分5分）1. 营销员在进行市场调研时，只需要关注当前市场状况，不需要考虑未来趋势。

高级营销员（四级）技能试卷（A卷）
专业工种号：03140
（考试时间：10分钟）
注意事项
1、请首先按要求在试卷的评分表处填写您的姓名、准考证号和所在单位的名称。

2、请仔细阅读考核题目的回答要求、在规定时限内完成作答
3、不要在试卷上乱写乱画，不要在评分表空白填写无关内容
（一）考核题目
1、某公司推销员小王和销售部经理按事先约定的时间来到某大商场拜访该商场的总经理，进入会客室后，小王发现在座的顾客都是他见过的，他们分别是商场张总理，商场购销部杨经理和总经理助理王小姐。

如果你是推销员小王，请演示介绍礼仪？
考核要求：
（1）所用的语言要规范。

（2）演示要连贯、系统。

（3）掌握介绍的基本礼仪。

（4）准备会客室（略）
2、推销员小王正在向客户推销某种产品，客户说：“你公司XX牌子的食品价格比同类产品高，消费者肯定接受不了！”如果你是推销员小王，请演示该如何应对该客户？
考核要求：
（1）应对客户异议的态度要正确
（2）要掌握消除客户异议的方法与技巧。

（3）演示过程要连贯。

（二）考核时限：两道题完成时间5-10分钟（不包括准备时间）
（三）评分表：
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职业技能鉴定国家题库营销师四级操作技能试卷一、案例分析(第1题20分，第2～3题，每题16分，共52分)1. （1）快速渗透策略。

以低价格、高促销费用推出新产品。

实施这一策路的条件是：该产品市场容量相当大；潜在消费者对产品不了解，且对价格十分敏感；潜在竞争较为激烈；产品的单位制造成本可随生产规模和销售量的扩大迅速降低。

（10分）［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］（2）现金折扣、数量折扣、职能折扣。

（10分）［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］2.（1）逐户访问、广告搜寻、连锁介绍、名人介绍、信函寻找、资料查询、市场咨询、个人观察、设立代理、竞争插足、委托助手、行业突击。

(任意十个)（10分）［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］（2）逐户访问的优点有：访问的范围广，涉及客户广，可借访问机会来进行市场调查，了解客户的需要并挖掘潜在客户。

但缺点是具有很大的盲目性，容易遭受拒绝和可能耗费比较大的人力。

（6分）［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］3. （1）马丽是以引证别人的意见开场；还有以提出问题开场，以讲述有趣之事开场，以赠送礼品开场。

（6分）（2）马丽用的是选择成交法；其他建议成交策略有：请求成交法、局部成交法、假定成交法、限期成交法、从众成交法、保证成交法、优惠成交法、最后成交法、激将成交法、让步成交法、饥饿成交法。

（10分）［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］二、情景题(每题16分，共48分)4.（1）第一组营销人员采用的是留置调查法；第二组营销人员采用的是面谈调查法。

留置调查是由调查人员将调查问卷当面交给被调查者，说明填写要求，并留下问卷让被调查者自行填写，再由调查人员定期收回的一种市场调查方法。

面谈调查是指调查人员通过与被调查者直接面谈询问有关问题的方法。

（10分）［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］（2）实践中，观察法运用得比较广泛，经常用来判断以下情况。

职业资格全省统一鉴定 营销师四级专业能力考核试卷 注 意 事 项 1、本试卷依据2006年颁布的《营销师》国家职业标准命制， 考试时间：120分钟。

2、请在试卷标封处填写姓名、准考证号和所在单位的名称。

3、请仔细阅读答题要求，在规定位置填写答案。

一、案例分析（第1题～第3题，每题20分，共60分。

） 1、请结合案例和所学的知识回答问题。

维兰空调公司为了迎接新的销售高峰的到来，决定招聘一批新的销售人员。

在众多的应聘者中，李丽成为20名幸运儿之一。

为了证明自己的能力，李丽决定尽心尽力做好这份工作。

万事开头难，首先得做好充分的准备工作。

她相信，只要朝着一个目标，在一定推销原则的基础上坚定地走下去，一定会成功的。

李丽认为，空调应该是理性商品，只凭三寸不烂之舌是打动不了消费者的，这时推销员还应该扮演技术员和咨询员的角色。

如果能掌握一定的专业数据，就会起到事半功倍的效果。

于是，李丽通过各种渠道掌握了空调的一些基本技术和知识。

但是顾客在哪里呢？她先从大处着眼，圈定了推销对象的所在范围，然后列出潜在顾客的名单，最后对潜在顾客进行分类，挑选出最有希望的顾客。

她对自己充满信心。

问题： （1）请列出十种寻找潜在客户的途径。

设立代理，逐户访问，广告搜寻，信函寻找，个人观察，电话寻找，名人介绍，行业冲突，委托助手，市场咨询，连锁介绍，竞争插足，资料查询，会议寻找 考 生 答 题 不 准超过此 线（2）结合案例谈谈广告搜寻的优缺点是什么？优点：传播速度快。

传播范围广。

节约人力物力财力。

缺点：广告费用高，企业难以掌握客户反应。

2、请结合案例和所学的知识回答问题。

终端陈列不仅仅是让产品“好看”的问题，更包含了品牌形象、产品可信度、目标顾客群体锁定、价格印象等诸多直接影响消费者最终购买决策的因素。

有这样一个案例，某国际X品牌的洗发产品价格超过沙宣，按照当时的卖场环境来看应该陈列在沙宣旁边，因为有能力消费沙宣的人群才有可能选择这个价位的产品，同时也能说明该产品的档次类别，然而它却与很多国内三线低价产品放在一起，而宝洁等一线产品都在这个洗化陈列区的另一端。

营销师四级考试试题四级营销师考试试题一、选择题1. 营销是指（）。

A. 产品生产B. 销售服务C. 市场推广D. 企业管理2. 以下哪项不属于市场调查的内容？A. 顾客需求B. 竞争对手情况C. 员工培训计划D. 行业发展趋势3. 市场定位是指将产品或服务定位于（）。

A. 顾客需求B. 价格策略C. 市场份额D. 销售渠道4. 在销售过程中，销售人员应该具备的最基本素质是（）。

A. 聪明伶俐B. 诚实守信C. 善于沟通D. 唇枪舌剑5. CRM系统是指（）。

A. 客户关系管理系统B. 产品销售系统C. 营销计划系统D. 人力资源管理系统二、简答题1. 请简要介绍一下市场营销的基本概念和内容。

2. 你认为在进行市场推广活动时应该注意哪些问题？请列举至少三点。

3. 解释一下什么是市场分析，市场分析的目的是什么？4. 请描述一下CRM系统在企业营销中的应用和作用。

5. 你认为一个成功的营销人员应该具备哪些素质？请详细说明。

三、综合题某公司正在推出一款新产品，你作为营销师负责制定该产品的营销策略，请根据以下问题进行分析和回答。

1. 该产品的目标市场是哪些消费群体？他们的消费习惯和特点是什么？2. 该产品与市场上已有的竞争产品相比有何优势和劣势？3. 你将采取哪些渠道进行产品宣传和推广？4. 制定一份可行的销售计划，包括销售目标、销售策略和销售预算。

5. 给出产品上市后的市场反馈分析，包括销售情况、顾客反馈和市场表现等。

四、案例分析某家电商公司准备推出一项限时优惠活动，你作为该公司的营销师被任命为活动策划负责人，请根据以下情况进行分析和解答。

1. 该活动的目的和目标是什么？如何评估活动的效果？2. 选择哪种促销方式和策略能够吸引更多的消费者？为什么？3. 如何进行推广和宣传，以确保活动的实施效果？4. 活动期间如何保障产品的供应和售后服务？5. 请列举至少三点你认为该公司在活动策划和执行过程中需要注意的问题。

《营销师四级》考试试题及答案（A）班别：学号：姓名：一、选择题（下列各题的选项中，只有一个选项是正确的，每题2分，共20分）。

1、分销渠道的起点是( )。

A、生产者B、批发商C、代理商D、中介机构2、谈判的一方锁定一个最后条件，期望对方被迫接受这个条件而达成协议。

这种策略是( )。

A、吊筑高台策略B、最后通牒策略C、红脸白脸策略D、以退为进策略3、“红桃K补血口服液”在各省设立销售分公司，自建营销网络，采取农村包围城市的策略，一度取得了巨大的成功。

其渠道模式是( )。

A、管理式分销系统B、公司式分销系统C、产权式分析系统D、契约式分销系统4、一位销售人员对一位业务经理说：“我有一本书能帮助您改善业务流程，如果您打开后发现很有趣，您会读一读吗？”这种接近顾客的方法叫做( )。

A、好奇接近法B、求教接近法C、问题接近法D、调查接近法5、在商品运输包装收发标志中，必须有的是( )。

A、运输号码B、货号C、收货地点和单位D、分类标志6、纵观商务谈判，在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中，( )是最为敏感的一种。

A、产品价格B、产品质量C、付款方式D、运输工具7、销售人员上前招呼：“怎么样？买一件吧。

要黑色的、蓝色的、红色的，还是白色的？”这属于( )。

A、选择成交法B、局部成交法C、假定成交法D、请求成交法8、比较灵活、迅速，便于在仓库、码头、车站等直接装载货物的运输工具是( )。

A、轮船B、飞机C、火车D、汽车9、世上最蹩脚的推销员不外乎以下几类，向爱斯基摩人推销冰箱，向乞丐推销防盗报警器，向和尚推销生发油和梳子。

这个笑话是指认定顾客资格的“MAN法则”中的( )不具备。

A、商品购买力B、商品购买决定权C、商品的需求D、商品购买渠道10、当谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，有意将合作条件绝对化，并把它放到谈判桌上，明确表明自己无退路，希望对方能让步，这种谈判策略是( )。

A、无理要求B、借题发挥C、釜底抽薪D、适度退让二、多项选择题（每题3分，共30分）。

营销员4级试题及答案本文为营销员4级试题及答案，将为读者提供一份详细的试题集和相应的参考答案。

试题内容涵盖了营销管理、市场调研、销售技巧等方面的知识，旨在帮助营销员们巩固和提升自己的专业能力。

试题一：营销管理1.请简要解释什么是市场细分？2.列举并解释常见的市场定位策略。

3.什么是产品生命周期？请描述其各个阶段。

4.举例说明市场调研在制定营销策略中的作用。

5.请简要介绍市场营销组合的4P理论。

参考答案：1.市场细分是指将整个市场分割成多个互相独立、具有一定区别的小市场，以便于企业更加精准地满足不同市场细分的需求。

2.常见的市场定位策略包括：- 产品定位：基于产品特性、价值主张等确定目标市场。

- 价格定位：以价格水平来区分产品在市场中的地位。

- 渠道定位：通过选择与目标市场相匹配的渠道实现定位。

- 品牌定位：通过品牌形象建立与目标市场的连接。

3.产品生命周期包括以下几个阶段：- 导入期：产品刚上市，销售额低，市场认知度较低。

- 成长期：销售额迅速增长，市场竞争激烈。

- 成熟期：市场饱和，销售额趋于稳定。

- 衰退期：市场需求下降，销售额逐渐减少。

4.市场调研在制定营销策略中的作用体现在以下几个方面：- 了解目标市场的需求和偏好，为产品定位提供参考。

- 评估竞争对手的优势和劣势，制定针对性的竞争策略。

- 分析市场趋势和前景，指导公司的市场扩展和增长计划。

5.市场营销组合的4P理论包括产品、价格、渠道和推广：- 产品（Product）：指企业提供给市场的有形或无形产品。

- 价格（Price）：指产品的定价策略，包括定价水平和定价策略。

- 渠道（Place）：指产品的销售和分销渠道，包括直销、代理商等。

- 推广（Promotion）：指企业通过各种手段进行产品营销的活动，包括广告、促销等。

试题二：市场调研1.请简要介绍市场调研的目的和意义。

2.列举并解释市场调研常用的主要方法。

3.在市场调研过程中，你认为最重要的环节是什么？为什么？4.试举例解释市场调研在新产品开发过程中的应用。