营销师四级操作技能试卷

营销师（卷烟商品营销）（四级）职业技能鉴定能力部分试卷参考答案及评分标准一、市场营销（共30分）第一题：市场调研、分析与预测（18分）1. 请问终端监测数据的复核包括哪三个方面？（6分）参考答案：完整性复核、及时性复核、准确性复核三个方面。

评分标准：每个划线部分回答正确得2分。

2. 请问该表属于哪种类型的调研数据表？该类型数据表的基本思想是什么？（4分）参考答案：交叉分组表；基本思想是：结合其他问题的回答来考察某一问题的答案；评分标准：每个划线部分回答正确得2分。

3. 请问该表存在什么问题？数据的录入和清理一般包括哪些步骤？（8分）参考答案：便利店客户答案统计之和超过20；包括数据录入、逻辑检查和数学检查三个步骤；评分标准：每个划线部分回答正确得2分。

第二题：货源组织与货源投放（12分）1. 请计算A品牌的安全库存量。

（3分）（无计算过程不得分）参考答案：A品牌的安全库存量=100×（2+5）+600=1300万支评分标准：每个划线部分回答正确得1.5分，无计算过程不得分。

2. 请计算A品牌6月的存销比。

（3分）（无计算过程不得分）参考答案：A品牌的月存销比=1000÷（100×20）×100%=0.5（或50%）评分标准：每个划线部分回答正确得1.5分，无计算过程不得分。

3. 请分析A品牌6月的库存和动销状况，并说明理由。

（6分）参考答案：A品牌的库存高，动销缓。

理由：A品牌的6月末存销比为0.5（或50%），高于0.2-0.25的合理区间。

评分标准：每个划线部分回答正确得2分。

二、品牌营销(共40分)第一题：品牌分析与定位（15分）1．请问四位营销人员阐述的品牌定位策略分别属于哪种产品角度的策略？（8分）参考答案：甲是产品属性定位。

乙是产品价格定位。

丙是产品利益定位。

丁是产品类别定位。

评分标准：每个划线部分回答正确得2分，对应关系不正确不得分。

2．请问除了产品角度的策略外，还有哪些品牌定位的策略？（4分）参考答案：消费者角度的策略、竞争者角度的策略。

1.案例分析M公司生产甲、乙、丙三种润滑油，小赵是M公司的一个大区经理，在他负责的区域，主要有A、B、C、D四个大客户，小赵对本季度三种润滑油的销售进行统计，结果如下表所示：单位：万元甲乙丙合计A 80 70 20 170B 50 60 40 150C 90 120 60 270D 30 50 70 150合计250 300 190 740 M公司要求各大区域经理对大客户关系进行深入分析，小赵首先分别统计了对四大客户的销售量，然后分析不同客户的商品销售的倾向及存在的问题并提出对策。

问题：（1）依据案例中给出的销售数据，对甲、乙、丙三种润滑油的销售构成进行分析。

（精确到小数点后一位）（2）分析A、B、C、D四个大客户中，“最具价值”客户和“最具成长性”客户，并简要阐述企业确定自己的客户组合时，有几种可供选择的策略并进行简要阐述。

（1）标准答案三种产品销售量总计：甲250万元、乙300万元、丙190万元；累计销售额：740万元；销售额由高到低排列各种产品：乙、甲、丙；甲产品销售额占累积销售额的比重：250/740=33.8%乙产品销售额占累积销售额的比重：300/740=40.5%丙产品销售额占累积销售额的比重：190/740=25.7%（2）标准答案①A、B、C、D四个大客户销售量累积分别为：170万元、150万元、270万元、150万元；“最具价值”客户为：C客户；“最具成长性”客户为：A客户；②可供选择的客户组合策略为：1）集中策略这一策略要求企业对市场上所有的客户不加区别地对待，把构成市场的客户群当作一个整体来看待。

这一策略的假设基础是：所有的客户都创造相等的价值。

2）区分策略在区分策略中，企业把精力集中于能带来更大的总体收益的特殊的区域或者某种类型的客户身上。

3）个性化策略当企业所面对的客户在关系价值、偏好或者需求上存在很大差异时，企业可以以单个客户为基准管理其关系组合。

2.情景模拟题某饮料公司从２０００年开始进入某区域，由于在其他区域该公司已经有一定知名度，并且拥有丰富的区域市场运作经验，该公司决定充分发挥其营销人员能力强的优势，从其他区域调来几名得力干将分别开拓区域的不同地区。

1、请结合案例和所学的知识回答问题。

康利热水器公司想了解现阶段消费者对购买热水器的和对目前各品牌的看法，以便为下一阶段的经营战略提供依据。

经研究，公司决定采用个人面谈调查和留置问卷调查的方式取得第一手资料。

该公司从某名片大学招募了数名大学生后，立即让大学生带上调查问卷开始上门访问，有的大学生不仅带上了正式的介绍信而且还带上了学生证，因此避免了许多拒访现象，调查过程中，康利公司觉得大学生素质很高，没有必要对其工作进行监督，所以没有采取什么措施。

问题：(1)案例中，康利公司采取了哪种面谈调查方式？(2)一般在资料验收中对不同的资料应如何处理？2、沃尔玛每年要向宝洁公司以及其他公司购买大量的各种各样的产品，这样才能满足人们的需求，沃尔玛有着世界一流的信息管理系统，因此才能实现其天天低价的主张。

(1)沃尔玛属于哪种购买者？(2)这种购买者有几种购买行为？3、海尔公司为宣传本公司的产品，在各大上出了一份关于海尔的题目上，全部答对者有奖品赠送，十一到了，海尔在各大商场都推出促销活动。

购买海尔产品超过100元的顾客，即可参加抽奖。

(1)海尔采取了哪种销售促进行为？其形式主要有哪些？(2)海尔还可采取哪些销售促进行为？4、A公司有两批货物需要运往外地。

一批是少量的精密仪器，客户要求1天内由北京运往深圳；另一批是电网扇，由北京运往山西某缺乏河流、铁路线也不发达的山区。

由于情况特殊，两批货物都不考虑节约运费。

因此，A公司拟订的运输方案是：精密仪器用铁路运输，电风扇用汽车运输。

(1)A公司的精密仪器用铁路运输方案可行吗？为什么？(2)电风扇用汽车运输可行吗？简单分析原因？5、江海是某公司的仓库管理主管，因工作业绩突出而连年受到公司的表扬，他始终商品贮存的基本规则，十分重视湿度管理和高分子材料及其制成品的保存工作。

经过测算以及平时积累的经验，他认为订购点应为20。

当企业所存货物降到20单位时，就必须发出订单，保持应用的存货量。

营销员4级考试题及答案一、单项选择题（每题2分，共10题，满分20分）1. 营销员在进行市场调研时，以下哪项不是必须收集的信息？A. 目标市场的消费习惯B. 竞争对手的市场策略C. 产品的生产成本D. 潜在客户的需求分析答案：C2. 以下哪项不是有效的客户关系管理策略？A. 定期发送促销信息B. 建立客户忠诚度计划C. 忽略客户反馈D. 提供个性化服务答案：C3. 在产品生命周期的哪个阶段，营销员应该着重推广产品的新特性？A. 引入期B. 成长期C. 成熟期D. 衰退期答案：A4. 营销员在制定价格策略时，以下哪项不是需要考虑的因素？A. 成本B. 竞争对手的价格C. 市场趋势D. 产品的品牌知名度答案：D5. 以下哪项不是有效的销售渠道管理策略？A. 选择正确的分销商B. 定期评估渠道绩效C. 忽视渠道冲突D. 优化渠道结构答案：C6. 在进行市场细分时，营销员应该依据哪些基础进行划分？A. 地理位置B. 人口统计特征C. 消费者行为D. 所有以上选项答案：D7. 营销员在推广新产品时，以下哪项不是有效的市场推广策略？A. 社交媒体营销B. 传统广告C. 口碑营销D. 忽视市场反馈答案：D8. 以下哪项不是有效的促销手段？A. 打折促销B. 捆绑销售C. 增加产品包装D. 限制产品供应答案：D9. 在进行市场定位时，营销员应该考虑哪些因素？A. 产品特性B. 目标市场的需求C. 竞争对手的定位D. 所有以上选项答案：D10. 营销员在分析市场趋势时，以下哪项不是需要关注的数据？A. 销售数据B. 行业报告C. 消费者调研D. 员工满意度答案：D二、多项选择题（每题3分，共5题，满分15分）1. 营销员在进行市场分析时，需要关注哪些宏观经济因素？A. 经济增长率B. 利率水平C. 通货膨胀率D. 失业率答案：ABCD2. 以下哪些因素会影响消费者的购买决策？A. 个人收入水平B. 产品价格C. 社会文化因素D. 个人偏好答案：ABCD3. 营销员在制定市场进入策略时，需要考虑哪些因素？A. 目标市场的规模B. 市场成熟度C. 法律法规限制D. 竞争对手的实力答案：ABCD4. 以下哪些是有效的市场沟通策略？A. 广告宣传B. 公关活动C. 直接邮件营销D. 社交媒体互动答案：ABCD5. 营销员在进行产品推广时，可以采用哪些促销工具？A. 优惠券B. 样品试用C. 赠品D. 限时折扣答案：ABCD三、判断题（每题1分，共5题，满分5分）1. 营销员在进行市场调研时，只需要关注当前市场状况，不需要考虑未来趋势。

高级营销员(国家职业资格四级)技能测试模拟试卷(2)高级营销员(国家职业资格四级)技能测试模拟试卷(2)该试卷分为两卷册,卷册一和卷册二都合格后本试卷才为合格｡考试时间卷册一为一个半小时卷册二为一个半小时,共3小时｡说明:本次技能测试只做卷册一｡卷册一:专业知识第一部分职业道德一、职业道德基础理论与知识部分(一)单项选择题(第1~8题每题1分共8分)1.以下关于人员与职业道德关系的说法中,你认为正确的是（）[1分]A.每个从业人员都应该以德为先,做有职业道德的人B.只有每个人都遵守职业道德,职业道德才会起作用C.遵守职业道德与否,应该视具体情况而定D.知识和技能是第一位的,职业道德则是第二位的2.社会主义公民道德建设的基本原则是（）[1分]A.爱国主义B.社会主义C.功利主义D.集体主义3.中共中央提出的科学发展观是指（）[1分]A.以效益为本,效率第一,公平第二的发展B.以人为本,公平第一,效率第二的发展C.以人为本,全面,协调,可持续的发展D.以企业为本,全面,健康,科学的发展4.在下列做法中,符合举止得体要求的是（）[1分]A.态度谦卑B.感情热烈C.行为适度D.举止随意5.以下做法中,不属于诚实劳动的是（）[1分]A.员工小王经常从计算机网络上下载免费的杀毒软件B.某药店负责人降价销售由于一时疏忽而购进的劣质药品C.经理要求员工小李一周完成的工作,结果他用了三天就完成了D.员工小张找到了一种替代的生产原料,降低了生产成本6.从业人员对待上门投诉的顾客所持的下列态度中,正确的是（）[1分]A.认为这很丢面子,尽量避免与顾客碰面B.认为有损于公司形象,想办法冷处理C.按照对方损失情况给予赔偿,让顾客尽快离开D.把这件事当作纠正错误的一次机会7.下列关于职业道德的说法中,你认为正确的是（）[1分]A.有职业道德的人一定能够胜任工作B.没有职业道德的人干不好任何工作C.职业道德有时起作用,有时不起作用D.职业道德无关紧要,可有可无8.关于“跳槽”现象,正确的看法是（）[1分]A.择业自由是人的权利,应该鼓励“跳槽”B.“跳槽”对每个人的发展既有积极意义,也有不利影响C.“跳槽”与否完全是员工个人的事,任何企业无权干涉D.“跳槽”有利有弊,能够开拓员工的视野,增加他们的才干(二)多项选择题(第9~16题每题1分共8分)9.对从业人员来说,劳动合同（）[1分]10.企业生产经营活动中,员工之间加强团结互助包括（）[1分]11.遵守职业纪律,要求从业人员（）[1分]12.在职业道德实践中,要求做到公私分明应该（）[1分]13.在没有客人时,下列做法中符合商场服务人员站姿要求的是（）[1分]14.下列关于诚实守信的说法中,你认为正确的有（）[1分]15.某企业员工在讨论自由选择职业时提出了以下的几种看法,正确的是（）[1分]16.下列关于为事公道的说法中,你认为正确的有（）[1分]二、职业道德个人表现部分(第17~25题每题1分共9分)答题部分每题有四个选项,你只能根据自己的实况选择一个答案17.如果你的朋友误会了你,你会（）[1分]A.暗自生气,觉得自己交错了朋友B.找这个朋友理论一番,要求道歉C.友好的向朋友表达你的委屈,让他(她)认识到你错怪了你D.站在朋友的立场上想一想,也许他(她)是无意的18.在工作单位中,我会（）[1分]A.在意所有人怎么评价我B.在意多数人怎么评价我C.只在意领导怎么评价我D.不在乎任何人的评价19.如果你是一位主管,当两个下属正因为一个工作方案而争论不休时,你会（）[1分]A.制止争论,缓和气氛后,亲自参与讨论B.静静地听这两个人做解释,看看谁更有道理C.置之不理,认为有争论才能得出最好的方案D.表扬下属如此投入工作,提醒他们注意不伤和气20.在生活中经受挫折、打击或遭遇困难时,你会（）[1分]A.用抽烟、喝酒、吃东西等来减轻烦恼B.找朋友交谈,倾诉内心烦恼C.改变自己的想法,尽量看到事物好的一面D.接受现实,因为没有其他办法21.如果有时间,我喜欢看的电视节目是（）[1分]A.时事新闻,了解国内外大事B.电视连续剧,享受精彩剧情C.娱乐节目,放松心情D.教育科技类节目,能增长见识22.一位顾客要询问你的同事某几个问题,但李某今天没来上班,这时,你该说（）[1分]A.“李某今天有事先走了,你明天再来找他吧”B.“李某不在,他经常无故不来上班”C.“李某今天不在,我可以为你服务吗?”D.“李某不在这儿工作”23.小时侯,我的暑假作业通常是（）[1分]A.刚一放假就突击写完B.快开学的前几天突击写完C.刚放假写一部分,快开学是写剩下的D.按照一定进度逐渐写完24.在事情或任务多时,我通常（）[1分]A.有一种顾客上这个就顾不上那个的感觉B.束手无策C.把重要的先做,其他的无所谓D.分清轻重缓急,在规定的时间逐一完成25.一个同事抱怨你没有尽快把他制作的方案交给主管｡以至他被主管臭骂一顿,你对主管的反应是（）[1分]A.为不扩大影响,不予理睬,随主管说去B.与主管对骂C.明确告诉主管,你不会忍受任何辱骂,然后解释交的晚的原因D.对主管消消气再说第二部分理论知识一、单项选择题(26-85题,每小题1分,共60分,每小题只有一个最恰当的答案)26.调整各种经济关系的法律规范的总称叫（）[1分]A.经济管理制度B.经济点C.经济行政法规D.行政法27.劳动者享有物质帮助的权利,以下各项中不属于物质帮助权的是（）[1分]A.社会经济B.合作医疗C.公费医疗D.劳动保护28.属于劳动合同的约定条款的是（）[1分]A.劳动报酬B.工作内容C.劳动保护D.保守用人单位的商业机密29.捏造、散布涨价信息的行为属于（）[1分]A.不正当排挤行为B.商业诽谤行为C.不正当价格行为D.商业贿赂行为30.下列各项属于变动成本的是（）[1分]A.工资B.租金C.保险费D.包装费31.期间计划与营业年度之间存在密切关系,故一般多以（）为期[1分]A.半年B.1年C.2年D.5年32.当企业的实质成长率为100%是,企业第二年的市场占有率相对于第一年（）[1分]A.变大B.不变C.减少D.各种变化都有可能33.先决定附加价值的构成要素,然后合计这些构成要素之值,这种求取附加值的方法为（）[1分]A.算法B.构成法C.扣除法34.谈判过程中,问题最好采用（）方法[1分]A.直接拒绝回答B.避正答确C.就势提出问题D.答非所问35.谈判初期,在掌握节奏方面应基于一个（）字[1分]A.“稳”B.“慢”C.“变”D.“快”36.谈判过程中,说服他人是最重要的要决是（）[1分]A.取得他人的信任B.创造出友好的“是”的气氛C.站在他人的角度谈问题D.仔细推敲说服用语37.下列各项不属于公共关系部门采用的内部宣传形式的是（）[1分]A.展览会B.企业报纸C.黑板报D.职工手册38.组织或企业应处理好的一种最重要的外部关系是（）[1分]B.消费者关系C.政府关系D.同顾客搞好关系39.应收账款管理图既能反映每个月销售的实情,也是建立（）的管理图｡[1分]A.收款对策B.销售政策C.信用政策D.销售报告40.在采用软硬兼施策略是,扮演强硬角色的鹰派在讨债这一问题的（）起主导作用[1分]A.初期B.中期C.后期D.晚期41.对权利有限的固执型债务人应采取（）法[1分]A.速战速决B.冷热战术C.车轮战术D.置之不理42.市场调查的基本形式是（）[1分]A.邮寄调查B.留置调查C.面授调查D.抽样调查43.资料处理的四个步骤,(1)编辑(2)转换(3)编码(4)验收排序正确的是（）[1分]A.(1)(2)(3)(4)B.(4)(2)(1)(3)C.(2)(3)(4)(1)D.(4)(1)(3)(2)44.表示某变量所有变量值集中趋势或平均水平的统计量为（）[1分]A.标准差B.平均数C.方差D.全距45.按交易数量和市场地位来分,可将企业的客户分为（）,一般客户、零散客户[1分]A.主力客户B.老客户C.新客户D.潜在客户46.如果厂家的产品之间没有明显差异,且市场容量较大,适合采用（）方式[1分]A.独家代理B.多家代理C.总代理D.分代理47.厂商一般以（）价格计算实际代理销售额[1分]A.FOBB.FOBCC.CIFD.CauelF48.利用报界招募销售人员时,广告刊3日期一般应在（）,效果较好｡[1分]A.周一,周二B.周五,周六C.周六,周日D.周日,周一49.新品牌与老品牌相比采用折价优待的效果会（）[1分]A.更好B.更差C.一样D.不确定50.广告媒体费用一般占整个广告预算的（）[1分]A.50%B.70%—90%C.70%—80%D.80%—90%51.每一家庭或个人在一定时期内平均收到同一广告信息的次数称作（）[1分]A.观众率B.总收视率C.覆盖率D.信息传播平均频率52.“该大衣唯一的缺点是:将使您不得不忍痛仍掉以前购买的大衣｡”这句广告词利用的是消费者的（）的叛反心理[1分]A.以厂托短B.以短比短C.以短揭长D.以长托长53.某企业在本行业占有一定的位置,产品在市场也有稳定的顾客群,在没有继续开发出新产品的情况下,其广告目标为（）[1分]A.创牌广告目标B.保牌广告目标C.竞争广告目标D.创新广告目标54.退费优待最明显的缺点在于（）[1分]A.对于已使用的老顾客作用不大B.消费者与意愿偏执C.成效难以估计D.成本太高55.广告媒体决策的基本目的是（）[1分]A.了解各类媒体的特点B.选择媒体的类型C.以最经济的支出实现最佳传播效果D.确定广告信息传播内容56.某市人口有1000万,广告公司欲将产品信息传递给500万目标顾客,而实际上只有300万人看了这则广告,则该广告的观众率为（）[1分]A.30%B.50%C.60%D.80%57.香港居民十分忌讳不吉利的字眼,据说瑞士产品西马牌手表不好销是因为“西马”与“死好”同音,这属于销售人员应具备的（）知识范畴｡[1分]A.产品B.语言C.社会D.美学58.运用零售商型优待券促销的目的（）[1分]A.吸引顾客购买某品牌商品B.吸引顾客光临某一特定零售商店C.吸引零售商购进某品牌商品D.吸引零售商品促销某品牌商品59.推销人员制定销售计划的正确步骤（）[1分]A.预定可能购买—安排重点访问—拟定访问计划—确定访问路线B.拟定访问计划—确定访问路线—预计可能购买—安排重点访问C.预计可能购买—拟定访问计划—确定访问路线—安排重点访问D.拟定访问计划—预计可能购买—安排重点访问—确定访问路线60.个别计划与（）的关系相当密切,因而具有永久性和短暂性两种特性｡[1分]A.销货收入B.营业年度C.产品生命周期D.销售量61.当市场占有率减少时,（）[1分]A.市场扩大率增加B.市场扩大率和成长率都增加C.市场扩大率减少D.市场扩大率和实质成长率都减少62.与组织联系最密切,最频繁,对组织的发展前途和现状均有重要的制约力和影响力的公众属于（）[1分]A.首要公众B.次要公众C.边缘公众D.顺意公众63.辩论过程中,不在枝节问题上过分纠缠,把精力集中在主要问题上,这体现了“辩”的（）[1分]A.观点明确,立场坚定B.辩路敏捷,严密,逻辑性强C.掌握大原则D.态度客观公平,措施准确犀利64.应收账款管理图既能够反映每个月销售的实际情形,也是建立（）的管理图[1分]A.收款对策B.销售政策C.信用政策D.销售报告65.在谈判过程中,把握“听”的要决,避免出现的情况是（）[1分]A.有鉴别地倾听对手发言B.克服先入为主的倾听做法C.为反驳对方的观点而放弃倾听D.通过记完记来达到集中精力66.在讨债过程中,说话要振振有辞,咄咄逼人,讨债文书或诉状要（）[1分]A.洋洋洒洒B.落呈简洁,用词严谨C.振振有辞D.小心谨慎,以礼为上67.期间计划与营业年度之间存在密切关系,故一般多以（）为期[1分]A.半年B.1年C.2年D.5年68.在双方紧张情况下的续场中,开场是应先应缓和一下紧张气氛,其方式有没问式和列帐单式,下列为列帐单式是（）[1分]A.“小姐,昨天您顽强地坚持您的立场,一夜休息过后是否有所松动?”B.“小姐,您的眼睛怎么这么红?昨夜没睡好吧?”C.“贵方人到齐了吧,咋们开始吧?”D.“经过一轮艰苦的谈判,交货价格和时间问题还没说定,贵方准备从哪开始?”69.在编辑调查资料时,对资料出现的问题,资料编辑人员应采取的方法（）[1分]A.使用红笔统一标准B.直接修改C.加注特殊符号标明D.删除有问题的资料70.以下对于优待券的说法,不正确的一项是（）、[1分]A.优待券能迅速送到大多数潜在顾客和现有顾客手中B.与其他形式的促销活动相比,优待券展现在“拉”的威力上效果较好C.优待券可增加零售店的进货量D.优待券对新产品,未具知名度的产品效果较明显71.只有当折扣的比例为（）是,商品的打折才能吸引消费者[1分]A.5%—10%B.10%—20%C.5%—14%D.7%—12%72.“察言观色”在谈判中非常重要,谈判人员眉毛上耸,则表明他正处于（）的状态｡[1分]A.惊喜或惊恐B.愤怒或气恼C.愉快或同意D.困窘或不赞同73.（）使用于母体基本单位特征差异大,且分布不均匀的情况[1分]A.单纯随机抽样B.分群随机抽样C.分层随机抽样D.非概率抽样74.侵犯商业秘密的,监督检查部分应当责令其停止违法行为,并可根据情节处以（）的罚款[1分]A.1万元以上,10万元以下B.1万元以上,20万元以下C.5万元以上,20万元以下D.5万元以上,10万元以下75.以下对于退费优待的说法,不正确的一项是（）[1分]A.退费优待可以协助建立品牌忠诚度B.退费优待使用于高度个性化的商品,经久耐用的商品C.退费优待对于已杂使用的老顾客的刺激不大D.退费优待的成效难以评估76.对付（）债务人的策略思想是:互利互惠[1分]A.感情型B.阴谋型C.合作型D.虚荣型77.杂确定广告预算的方法中,（）没有从成本的观点出发来考虑某一广告值得追求[1分]A.量力而行法B.百分率法C.目标达成法D.投资利润率法78.有出票人签发的,委托付款人在见票是或指定日期无条件支付一定金额持票人的票据是（）[1分]A.汇票B.本票C.支票D.信用证79.社交场合中运用最多的一种礼节是（）[1分]A.鞠躬B.介绍C.点头D.握手80.在名片的使用中,以下行为不恰当的是（）[1分]A.名片夹放在西装的内装里B.递名片时,名片的正面对着对方C.递名片时,最好拿名片的下端D.递接名片时最好用右手递81.销售计划的内容,一般以（）为中心[1分]A.区域分计划B.销售收入计划C.人员配备计划D.销售数量计划82.以下对于谈判过程中“叙述”的说法,不正确的一项是（）[1分]A.叙述时应多采用平铺直叙的方法B.叙述时应避免抽象的说教C.叙述时应符合听者的习惯D.应分清叙述的主次及其层次83.确定公共关系目标及塑造组织有效形象的关键是（）[1分]A.与组织整体目标想一致B.选择组织利益与公众利益的相交点C.把抽象的目标概念具体化D.兼顾各类公众的多种需求和各种利益84.在企业的公共关系中,消费教育,消费指导是（）活动项目[1分]A.宣传型B.交际型C.社会型D.服务型85.在国外,公共关系人员的第一要务就是（）[1分]A.搞好与上司的关系B.学会众多公关技巧C.同新闻界搞好关系D.掌握公关的要领二、多项选择题(86~125题,每小题1分,共40分,每题有多个答案正确,请在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑｡错选、少选、多选均不给分)86.对于双方紧张情况下的续场,其开场时要求讲求技巧,针对如何缓和气氛这一话题,大致有以下几种（）[1分]87.主谈及时小结谈判成果是提高谈判效率的重要手段,这样做可以达到的目的有（）[1分]88.如何掌握好谈判节奏非常重要,应注意（）[1分]89.确定公关目标的原则有（）[1分]90.依据对组织的态度,可以把公关对象划分为（）[1分]91.对付“阴谋型”的债务人,我们应该采取的策略有（）[1分]92.交际性公共关系的形式多种多样,属于其中的有（）[1分]93.受虚荣的人自我意识较强,好表现自己,对别人的暗示非常敏感,对于这样的债务人,我们应该（）[1分]94.间接资料选择的基本原则有（）[1分]95.调查资料的处理过程可分为以下几个基本步骤（）[1分]96.对推销人员的业绩进行考评方法很多,包括（）[1分]97.优待券可以分为以下几大类（）[1分]98.销售计划的内容应有（）[1分]99.销售分配的中心在于“产品别”的分配,以此为轴心而逐次决定（）[1分]100.制定销售计划时应分析的现状包括（）[1分]101.损益平衡分析中,成本的区分可采用的方法有（）[1分]102.谈判中,“辩”的要诀有（）[1分]103.公共关系目标体系包含不同类型的多种目标,下列对“长期目标”叙述正确的是（）[1分]104.服务型活动项目是以服务对象和一切社会公众为导向的,下列可作为这一活动项目的有（）[1分]105.企业对内部的宣传是公共关系人员最常进行工作之一,内部宣传主要形式有（）[1分]106.应收账款管理图由四条累计线构成,它们分别是（）[1分]107.企业销售人员通过绘制应收账款图,可以清楚的了解到（）[1分] 108.下列属于对付“强硬型”债务人策略有（）[1分]109.抽样调查是市场调查的基本形式之一,它的好处主要有（）[1分] 110.下列对样本的叙述正确的有（）[1分]111.分层随机抽样的具体形式有（）[1分]112.客户资料卡是销售经理了解市场的重要工具之一,销售经理在（）时能充分利用它｡[1分]113.股全投资激励代理商的方式有（）[1分]114.划分销售区域的原则包括（）[1分]115.评估代理商可以为下一阶段更好地控制代理商打好基础｡在实践中企业对代理商进行的评估主要有（）[1分]116.一名优秀推销人员应具备的素质包括（）[1分]117.企业招募推销人员的途径有（）[1分]118.考评推销人员的绩效指标有（）[1分]119.企业在刊登招聘广告时,可供选择的方式主要有（）[1分] 120.企业用于收集顾客意见的途径有（）[1分]121.运用优待券促销对（）成效大[1分]122.分析产业购买行为类型包括（）[1分]123.影响媒体决策的主要因素有（）[1分]124.广告活动的作用可以概括为（）[1分]125.竞争对抗法是指企业比照竞争者的广告开支来决定本企业广告预算多少的一种方法,其具体表现形式主要有（）[1分]。

高级营销员（四级）技能试卷（A卷）
专业工种号：03140
（考试时间：10分钟）
注意事项
1、请首先按要求在试卷的评分表处填写您的姓名、准考证号和所在单位的名称。

2、请仔细阅读考核题目的回答要求、在规定时限内完成作答
3、不要在试卷上乱写乱画，不要在评分表空白填写无关内容
（一）考核题目
1、某公司推销员小王和销售部经理按事先约定的时间来到某大商场拜访该商场的总经理，进入会客室后，小王发现在座的顾客都是他见过的，他们分别是商场张总理，商场购销部杨经理和总经理助理王小姐。

如果你是推销员小王，请演示介绍礼仪？
考核要求：
（1）所用的语言要规范。

（2）演示要连贯、系统。

（3）掌握介绍的基本礼仪。

（4）准备会客室（略）
2、推销员小王正在向客户推销某种产品，客户说：“你公司XX牌子的食品价格比同类产品高，消费者肯定接受不了！”如果你是推销员小王，请演示该如何应对该客户？
考核要求：
（1）应对客户异议的态度要正确
（2）要掌握消除客户异议的方法与技巧。

（3）演示过程要连贯。

（二）考核时限：两道题完成时间5-10分钟（不包括准备时间）
（三）评分表：
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营销师四级操作技能试卷一、案例分析（第1题～第3题，每题20分，共60分。

）1. 请结合案例和所学的知识回答问题。

小李是天利公司的一名谈判人员，他接触谈判领域时间不长，一直是跟着天利的元老之一老王学习谈判技巧。

近期，红塔公司要从天利公司买进1000台计算机，双方需要就这一贸易问题进行谈判。

小李与老王一起，就谈判进行了充分的准备，红塔公司是天利的老顾客，双方一直保持很好的合作关系。

这次红塔公司派出的谈判人员老刘是个雷厉风行又有点急脾气的人。

在知己知彼的情况下，小李和老王制定了一系列的谈判策略。

马上要到谈判的日期了，老王突然接到公司命令需要出差一周，也就是说他不能参加这次跟红塔公司的谈判。

公司决定，由小李担任此次谈判的主要谈判人员，老王随时听取小李的汇报并作出指导。

谈判开始了，小李做出的报价为每台1.5万元。

红塔的老刘认为价格太高，急脾气的老刘气势逼人，要求小李立刻给他一个可以接受的价格。

小李由于是第一次独自谈判，没有洽谈经验，而且对红塔公司也不如老王那么熟悉，一时间无法决定接下来的让步额度，于是小李提议休息一下。

休息时，小李无意间听到对方两个随行人员的谈话，原来他们这次购买电脑要求紧急，并没有太多的时间可供谈判。

这时小李灵机一动，想出了绝妙的让步策略。

问题：（1）结合案例，你认为小李应该采用何种让步策略，并请简要分析理由。

（2）这种让步策略的优点和缺点分别是什么？2. 请结合案例和所学的知识回答问题。

甲公司的营销员小黄按照约定时间来到H公司，他这次来访的目的是向H公司采购部的一个女经理推销他们最新生产的一款办公自动化产品。

说完对方就要关门送客，这时小黄立刻说道：“正因为你忙，你一定想过要设法节省时间吧。

我们的产品可以帮助你节省时间，为你创造闲暇的机会。

”女经理看了他一会，犹豫地让小黄进办公室再谈。

小黄取得了初步进展，便径直走到办公室里面坐在了沙发上。

女经理先说道：“我时间不多，之前没有仔细了解你们公司的情况。

营销师四级考试试题四级营销师考试试题一、选择题1. 营销是指（）。

A. 产品生产B. 销售服务C. 市场推广D. 企业管理2. 以下哪项不属于市场调查的内容？A. 顾客需求B. 竞争对手情况C. 员工培训计划D. 行业发展趋势3. 市场定位是指将产品或服务定位于（）。

A. 顾客需求B. 价格策略C. 市场份额D. 销售渠道4. 在销售过程中，销售人员应该具备的最基本素质是（）。

A. 聪明伶俐B. 诚实守信C. 善于沟通D. 唇枪舌剑5. CRM系统是指（）。

A. 客户关系管理系统B. 产品销售系统C. 营销计划系统D. 人力资源管理系统二、简答题1. 请简要介绍一下市场营销的基本概念和内容。

2. 你认为在进行市场推广活动时应该注意哪些问题？请列举至少三点。

3. 解释一下什么是市场分析，市场分析的目的是什么？4. 请描述一下CRM系统在企业营销中的应用和作用。

5. 你认为一个成功的营销人员应该具备哪些素质？请详细说明。

三、综合题某公司正在推出一款新产品，你作为营销师负责制定该产品的营销策略，请根据以下问题进行分析和回答。

1. 该产品的目标市场是哪些消费群体？他们的消费习惯和特点是什么？2. 该产品与市场上已有的竞争产品相比有何优势和劣势？3. 你将采取哪些渠道进行产品宣传和推广？4. 制定一份可行的销售计划，包括销售目标、销售策略和销售预算。

5. 给出产品上市后的市场反馈分析，包括销售情况、顾客反馈和市场表现等。

四、案例分析某家电商公司准备推出一项限时优惠活动，你作为该公司的营销师被任命为活动策划负责人，请根据以下情况进行分析和解答。

1. 该活动的目的和目标是什么？如何评估活动的效果？2. 选择哪种促销方式和策略能够吸引更多的消费者？为什么？3. 如何进行推广和宣传，以确保活动的实施效果？4. 活动期间如何保障产品的供应和售后服务？5. 请列举至少三点你认为该公司在活动策划和执行过程中需要注意的问题。

职业技能鉴定国家题库营销师四级操作技能试卷一、案例分析（第1题—第3题，每题30分，共60分）1、终端陈列不仅仅是让产品“好看”的问题,更包含了品牌形象、产品可信庋、目标顾客群体锁定、价格印象等诸多直接影响消费者最终购买决策的因素。

有这样一个案例,某国际X品牌的洗发产品价格超过沙宣,按照当时的卖场环境来看应该陈列在沙宣旁边,因为有能力消费沙宣的人群才有可能选择这个价位的产品,同时也能说明该产品的档次类别,然而它却与很多国内三线低价产品放在一起,而宝洁等一线产品都在这个洗化陈列区的另一端。

X品牌和国内三线品牌陈列在一起很自然可听到消费者的疑问-―这真的是X品牌的产品吗?消费者无法理解国际品牌为何沦落到与床价产品为伍。

品牌优势荡然无存。

其次这个卖场的主要消费群体是周边的固定人群,所以他们非常清楚自己需要的那个档次的产品在哪个地方,因此买中高价位产品的人大多不会注意低价格区,同样在低价格区即便有些麻价产品销售非常好,那也与X品牌无关,因为X品牌的价格是旁边产品价格的2Ⅱ~3倍。

所以导致X品牌月销售仅几百元的尴尬局面,在有关人员的建议下,X品牌的终端陈列做了如下调整:1、将陈列区域调整到一线品牌沙宣旁边。

2、增加主推品种的陈列面,将大容量产品及市场反应冷淡的品种的陈列面减小。

3、注意陈列的色彩搭配及摆放整齐达到整体陈列面的统一。

经过与卖场沟通调整以及促销人员的配合后,产品销售达到了月销售万元左右。

问题：(1)销售终端的产品陈列要注意哪些方面的问题?(2)终端分销陈列,除了要注意产品陈列外,?还要注意哪些方面?并请简要说明。

2、请结合案例和所学的知识回答问题。

M公司生产甲、乙、丙三种润滑油,小赵足Ⅱ公司的一个大区经理,在他负责的区域,主要有A、B、C、D四个大客户。

小赵对本季庋三种润滑油的销售构戌进行分析,销量统计如下表所对不同产品的销售构成进行对比分析，首先按照销售额由高到低排列各种产品，然后计算出各种产品销售顿占尿计销售额的比重。

营销员4级试题及答案本文为营销员4级试题及答案，将为读者提供一份详细的试题集和相应的参考答案。

试题内容涵盖了营销管理、市场调研、销售技巧等方面的知识，旨在帮助营销员们巩固和提升自己的专业能力。

试题一：营销管理1.请简要解释什么是市场细分？2.列举并解释常见的市场定位策略。

3.什么是产品生命周期？请描述其各个阶段。

4.举例说明市场调研在制定营销策略中的作用。

5.请简要介绍市场营销组合的4P理论。

参考答案：1.市场细分是指将整个市场分割成多个互相独立、具有一定区别的小市场，以便于企业更加精准地满足不同市场细分的需求。

2.常见的市场定位策略包括：- 产品定位：基于产品特性、价值主张等确定目标市场。

- 价格定位：以价格水平来区分产品在市场中的地位。

- 渠道定位：通过选择与目标市场相匹配的渠道实现定位。

- 品牌定位：通过品牌形象建立与目标市场的连接。

3.产品生命周期包括以下几个阶段：- 导入期：产品刚上市，销售额低，市场认知度较低。

- 成长期：销售额迅速增长，市场竞争激烈。

- 成熟期：市场饱和，销售额趋于稳定。

- 衰退期：市场需求下降，销售额逐渐减少。

4.市场调研在制定营销策略中的作用体现在以下几个方面：- 了解目标市场的需求和偏好，为产品定位提供参考。

- 评估竞争对手的优势和劣势，制定针对性的竞争策略。

- 分析市场趋势和前景，指导公司的市场扩展和增长计划。

5.市场营销组合的4P理论包括产品、价格、渠道和推广：- 产品（Product）：指企业提供给市场的有形或无形产品。

- 价格（Price）：指产品的定价策略，包括定价水平和定价策略。

- 渠道（Place）：指产品的销售和分销渠道，包括直销、代理商等。

- 推广（Promotion）：指企业通过各种手段进行产品营销的活动，包括广告、促销等。

试题二：市场调研1.请简要介绍市场调研的目的和意义。

2.列举并解释市场调研常用的主要方法。

3.在市场调研过程中，你认为最重要的环节是什么？为什么？4.试举例解释市场调研在新产品开发过程中的应用。