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《渠道管理》课后习题答案第一章渠道管理认知一、单选题C AD A B A D D二、多选题ABCD ABC ABCD BCD ACD三、简答题1.短渠道与长渠道各自的优缺点有哪些？答案：宽渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较多，利于保证商品的价格体系；市场密集度高缺点：竞争激烈；极容易爆发分销渠道冲突窄渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较少；多为垄断性独家经营缺点：竞争程度不高，不利于企业和分销渠道的进步；市场覆盖率较低2.三种渠道的宽度结构各自适用范围是哪些？答案：密集型适合快速消费品，要求购买方便的商品；选择型多用于消费品中的选购品、特殊品和工业品中的零配件等；独家型奢侈品、大型工业品等。
3.营销渠道管理程序可以分为哪几个步骤？答案：（1）渠道战略规划（2）渠道策略实施（3）渠道控制（4）渠道效率评估（5）渠道与渠道策略调整、创新4.零售商有哪些类型？答案：商店零售商：百货、超级市场、专业店、专卖店、便利店、折扣店、仓储商店、购物中心；无店铺零售商：直复营销、直接销售、自动售卖。
第二章渠道战略规划一、单选题A AACD D A D二、多选题ABCD ABD ACD ABC BCD三、简答题1.什么是企业营销渠道战略？答案：营销渠道战略是指厂商或其他渠道成员为了实现自己的任务和目标，针对各种变化的市场机会和自身的资源而指定的带有长期性、全局性、方向性的通路规划。
2.简述渠道战略规划的步骤。
答案：第一步，分析营销渠道的顾客服务水平；第二步，确定营销渠道目标；第三步，分析营销渠道战略规划的影响因素；第四步，设计最初的营销渠道方案；第五步，评价营销渠道方案。
3.简述营销渠道的备选方案。
答案：渠道长度：零层渠道、一层渠道、二层渠道、三层渠道；渠道宽度：独家分销、选择分销、密集分销；渠道广度：一种渠道、多种渠道；渠道系统：传统渠道、垂直渠道、水平渠道、网络渠道。
4.当前环境发生的哪些变化使房地产行业企业针对渠道战略规划变得更加重要？答案：略5.请举例说明了解消费者需求对渠道设计有何重要意义。
渠道绩效评估渠道绩效评估是指对各渠道的运营表现进行定量和定性的评估，以便及时发现问题、优化策略和提升绩效。
渠道绩效评估可以从多个角度进行分析，包括销售额、市场份额、成本控制、渠道效率等方面。
下面是关于渠道绩效评估的700字文章。
渠道绩效评估是一项非常重要的管理工作，对于企业的发展和运营具有重要意义。
渠道绩效评估可以帮助企业了解各个渠道的表现，发现问题并及时进行调整和优化，提升整体运营绩效。
首先，渠道绩效评估可以从销售额的角度进行分析。
销售额是一个企业最直观的指标，通过对销售额的评估，可以了解各个渠道的销售情况，找出销售额较低的渠道，并思考问题所在。
比如，销售额较低的渠道可能存在产品种类不够丰富、销售策略不够灵活等问题，通过评估，可以及时调整策略，提升销售额。
其次，渠道绩效评估可以从市场份额的角度进行分析。
市场份额反映了一个企业在整个市场中的竞争地位，通过评估各个渠道的市场份额，可以了解各个渠道在市场中的竞争力，并找出市场份额较低的渠道，分析原因进行改进。
比如，市场份额较低的渠道可能存在产品定位不准确、目标客户群体选择不当等问题，通过评估，可以帮助企业调整产品和定位策略，提升市场份额。
另外，渠道绩效评估还可以从成本控制的角度进行分析。
成本控制是企业运营的重要环节，通过评估各个渠道的成本情况，可以了解各个渠道的运营成本和效益，并找出成本过高的渠道，进行成本优化。
比如，成本过高的渠道可能存在人力资源浪费、物流成本高等问题，通过评估，可以帮助企业节约成本，提升综合效益。
最后，渠道绩效评估还可以从渠道效率的角度进行分析。
渠道效率是指渠道运作的速度和效率，通过评估各个渠道的效率情况，可以了解各个渠道的运作情况，找出效率较低的渠道，并进行相应优化。
比如，效率较低的渠道可能存在人员协作不够紧密、信息传递不够及时等问题，通过评估，可以帮助企业提升渠道效率，提高运营效益。
总之，渠道绩效评估对于企业的运营和发展非常重要。
第一章营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。
营销渠道可以根据主导成员的不同.分为以制造商为主导、以零售商为主导、以服务提供商为主导的营销渠道.以及其他形式的营销渠道。
营销渠道的参与者可以分为成员性参与者(与商品供应者有洽谈流、有商流的参与者)和非成员性参与者(与商品供应者无洽谈流、无商流的参与者)。
营销渠道管理考虑的主要是对成员性参与者的管理与控制。
关于营销渠道,有下述几个基本假设:第一,一条营销渠道一般由两个或更多的在商品流通过程中发挥必要功能的机构或个人组成;第二,渠道成员一般是在功能上专业化了的，不同层次的渠道成员之间相互依存;第三,营销渠道中的成员之间存在一个或多个共同的目标，在一条渠道的不同层次成员之间存在最低限度的合作;第四,营销渠道关系主要是组织间关系。
营销渠道涉及多种不同的关系,包括横向天系、纵向关系、类型间关系和多渠道关系。
其中，营销渠道理论重点关注纵向的渠道关系。
营销渠道的主要功能有调研、促销接洽、组配、谈判，物流、风险承担和融资,表现为各种各样的流程.包括实体流所有权流促销流、而读流、融资流、风险流.订货与信息流及支付流等。
各种不同的渠道功能可以被安排与重组，由不同的成员完成,但不可缺失，当一些渠道参与者被从一条渠道中取消之后，它们的功能将随之上移或下移，由其他的参与者承担。
营销渠道存在的基础可以由交换理论和中间商功能理论来解释。
观察与研究营销渠道可以有几个不同的视角，包括宏观视角(站在国家或行业的角度对一个国家或一个行业的营销渠道进行研究)和微观视角(站在企业的角度对一个企业的营销渠道进行研究),以及侧重于营销渠道结构的研究和侧重于营销渠道行为的研究。
本书采用微观视角,站在企业营销或渠道经理的角度考虑问题,重点讲解营销渠道的计划、组织、协调和控制,涉及渠道结构与渠道行为两个方面。
营销渠道在企业营销中的地位可以简单地表述为:营销渠道是企业营销组合因素之一，是企业能否成功地将产品打人市场、扩大销售、实现企业经营目标的一个重要手段。
渠道方案的评价标准渠道方案的评价标准渠道方案是企业在销售产品或服务时所采取的一系列渠道策略和方案，旨在提高销售效率、降低销售成本，并实现市场份额的增长。
渠道方案的评价标准对于企业来说至关重要，它决定了企业能否在市场竞争中脱颖而出，取得可持续的竞争优势。
评价渠道方案的标准多种多样，下面将介绍几个常见的评价标准。
1. 渠道覆盖范围：评估渠道方案的第一个标准是其覆盖范围是否广泛。
一个有效的渠道方案应该能够覆盖到目标市场的大部分潜在消费者，并能够满足他们的需求。
这包括渠道的地理覆盖范围、渠道类型的多样性以及渠道的数量等。
2. 渠道效率：渠道的效率是评价一个渠道方案的重要指标。
一个高效的渠道方案能够在最短的时间内将产品或服务送达消费者手中，减少了时间成本和物流成本。
此外，渠道方案还应该能够及时反馈市场信息，以便企业能够及时调整自己的销售策略。
3. 渠道成本：渠道方案的成本也是评价标准之一。
一个优秀的渠道方案应该能够在保证销售效果的同时，降低销售成本。
这包括渠道的运作成本、物流成本以及与渠道伙伴的合作成本等。
企业需要综合考虑这些成本因素，并找到一个平衡点，以实现销售效果的最大化。
4. 渠道创新：渠道方案的创新程度也是评价标准之一。
随着科技的不断发展和市场环境的不断变化，传统的渠道模式已经无法满足企业的需求。
一个优秀的渠道方案应该能够结合新的科技手段，开拓新的渠道模式，以满足消费者的多元化需求。
5. 渠道管理：渠道方案的管理能力也是评价标准之一。
一个良好的渠道方案需要有有效的渠道管理机制，能够对渠道伙伴进行有效的激励和监督。
此外，渠道管理还需要有一套科学的绩效评估机制，以确保渠道方案的执行效果。
总之，渠道方案的评价标准对于企业来说非常重要。
企业需要根据自身的市场定位和发展战略，明确渠道方案的评价标准，并不断优化和调整渠道方案，以实现销售目标的同时提升竞争力。
《渠道管理》课后习题答案第一章渠道管理认知一、单选题C AD A B A D D二、多选题ABCD ABC ABCD BCD ACD三、简答题1.短渠道与长渠道各自的优缺点有哪些？答案：宽渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较多，利于保证商品的价格体系；市场密集度高缺点：竞争激烈；极容易爆发分销渠道冲突窄渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较少；多为垄断性独家经营缺点：竞争程度不高，不利于企业和分销渠道的进步；市场覆盖率较低2.三种渠道的宽度结构各自适用范围是哪些？答案：密集型适合快速消费品，要求购买方便的商品；选择型多用于消费品中的选购品、特殊品和工业品中的零配件等；独家型奢侈品、大型工业品等。
3.营销渠道管理程序可以分为哪几个步骤？答案：（1）渠道战略规划（2）渠道策略实施（3）渠道控制（4）渠道效率评估（5）渠道与渠道策略调整、创新4.零售商有哪些类型？答案：商店零售商：百货、超级市场、专业店、专卖店、便利店、折扣店、仓储商店、购物中心；无店铺零售商：直复营销、直接销售、自动售卖。
第二章渠道战略规划一、单选题A AACD D A D二、多选题ABCD ABD ACD ABC BCD三、简答题1.什么是企业营销渠道战略？答案：营销渠道战略是指厂商或其他渠道成员为了实现自己的任务和目标，针对各种变化的市场机会和自身的资源而指定的带有长期性、全局性、方向性的通路规划。
2.简述渠道战略规划的步骤。
答案：第一步，分析营销渠道的顾客服务水平；第二步，确定营销渠道目标；第三步，分析营销渠道战略规划的影响因素；第四步，设计最初的营销渠道方案；第五步，评价营销渠道方案。
3.简述营销渠道的备选方案。
答案：渠道长度：零层渠道、一层渠道、二层渠道、三层渠道；渠道宽度：独家分销、选择分销、密集分销；渠道广度：一种渠道、多种渠道；渠道系统：传统渠道、垂直渠道、水平渠道、网络渠道。
4.当前环境发生的哪些变化使房地产行业企业针对渠道战略规划变得更加重要？答案：略5.请举例说明了解消费者需求对渠道设计有何重要意义。
业务部门如何评估和改进营销渠道的效率？一、收集数据并分析为了评估和改进营销渠道的效率，业务部门应该开始收集相关数据，并进行深入分析。
通过数据分析，可以了解各个渠道的效果以及潜在的问题所在。
因此，在评估和改进营销渠道的过程中，收集数据并进行数据分析是非常重要的一步。
1. 分析各个渠道的转化率和销售额收集各个渠道的转化率和销售额的数据，通过对比分析，可以了解不同渠道的效果。
合理利用转化率和销售额的数据，可以更好地评估渠道的效率。
同时，也可以通过对数据分析的结果进行优化，提升渠道的效率。
2. 评估不同渠道的成本和收益在评估和改进营销渠道的过程中，除了考虑渠道的效果，还需要对不同渠道的成本和收益进行评估。
通过对不同渠道的成本和收益进行分析，可以找出性价比较高的渠道，并根据实际情况进行调整和改进。
3. 分析渠道间的互动效果在评估和改进营销渠道的过程中，还需要分析渠道间的互动效果。
不同渠道之间的互动效果可能会影响整体的营销效果。
通过分析渠道间的互动效果，可以找出可能存在的问题，并进行相应的改进。
二、优化渠道策略在评估和改进营销渠道的过程中，业务部门还应该考虑优化渠道策略，以提高渠道的效率。
1. 深入了解目标客户在优化渠道策略的过程中，首先要充分了解目标客户的需求和偏好。
只有了解目标客户，才能更好地选择适合的营销渠道，并制定相应的策略。
2. 多样化的渠道组合为了提高渠道的效率，业务部门应该考虑多样化的渠道组合。
通过使用不同的渠道，可以扩大企业的覆盖面，吸引更多的潜在客户，并提升销售额。
3. 持续改进和创新为了不断提高渠道的效率，业务部门应该持续进行改进和创新。
通过不断改进和创新，可以找到更好的渠道策略，并不断适应市场的变化。
三、建立有效的监测机制为了评估和改进营销渠道的效率，业务部门还应该建立有效的监测机制。
1. 设立关键指标并定期监测业务部门应该设立关键指标，并定期对这些指标进行监测。
通过对关键指标的监测，可以及时发现问题，并采取相应的措施进行改进。
试卷代号：4010国家开放大学2 0 2 1年春季学期期末统一考试渠道管理试题一、单项选择题（在备选答案中，有一个正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。
每小题2分，共20分】1.渠道管理人员一般位于企业的中低层，属于（）,主管企业营销渠道的设计、开发与维护。
A.企业所有者B.业余管理者C.产品经营者D.专业管理者2.（）是指企业同时利用多种渠道，尽量扩大产品的销售区域和市场覆盖面，让更多的消费者或用户购买。
A.直接分销策略B.选择分销策略C.广泛分销策略D.密集分销策略3.影响渠道领导的因素有很多，既有直接影响因素，又有间接影响因素。
下列选项属于直接影响因素的是（）oA.市场需求状况B.渠道领袖的权力C.竞争状况D.法律制度4. 一家企业要与渠道中的其他企业保持持续的（）,获取更高的渠道效率，则必须投入一定的交易专有资产。
A.生产关系B.分配关系C.交换关系D.消费关系5.（）是指企业为了实现其渠道目标所进行的渠道构建、功能安排和分工协调活动。
A.渠道设计Bo渠道组织C.渠道激励D.渠道控制6.（）充分考虑其他渠道成员的需要和利益，努力创建一个良好的信息沟通网络和一个友好而愉快的工作氛围。
A.参与型渠道领袖B.支持型渠道领袖C.命令型渠道领袖D.指导型渠道领袖7.互联网技术的发展和逐渐被人们接受所带来的一个最重要和深刻的变化，就是在交换中（）。
A.顾客满意的提高B.顾客投诉的机会增多C.顾客权力的增大D.顾客消费的增多）是指企业为了达到营销渠道整体优化的目的，而将企业的渠道任务分解和分配给适当的渠道成员或成员的过程。
C.批发商D.服务运营商二、多项选择题（在备选答案中，有两个或两个以上正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。
每小题2分，共10分）11 .管理控制系统的设计思路，包括（）oA.产品控制B.市场控制C.层级控制D.文化控制12 .对渠道进行分析的目的，在于帮助渠道管理者了解（）oA.企业的渠道环境B.内部管理约束C.渠道现状D.渠道合作13 .网络渠道的类型，主要包括（）。
常用的渠道方案评估的标准常用的渠道方案评估的标准一、引言随着市场竞争的日益激烈，企业在选择合适的渠道方案时面临着许多困难和挑战。
为了确保渠道方案的有效性和可行性，评估渠道方案的标准变得尤为重要。
本文将从六个方面展开叙述，分别为市场潜力、渠道成本、渠道效率、渠道可控性、渠道合作伙伴和渠道风险。
通过评估这些标准，企业可以更好地选择适合自身发展的渠道方案。
二、市场潜力评估渠道方案的第一个标准是市场潜力。
企业在选择渠道方案时应该考虑市场的规模、增长速度、趋势和竞争状况等因素。
市场规模决定了企业能够获得的销售额和利润空间，增长速度和趋势可以帮助企业预测未来的市场需求，竞争状况则决定了企业在市场中的竞争力。
评估市场潜力可以帮助企业确定是否选择某个渠道方案以进入特定的市场，并预测未来的发展趋势。
三、渠道成本渠道成本是评估渠道方案的另一个重要标准。
渠道成本包括渠道开发成本、管理成本、运营成本和维护成本等。
企业应该评估不同渠道方案的成本，并比较它们的效益和回报。
渠道成本越低，企业就能够获得更高的利润和竞争优势。
因此，在评估渠道方案时，企业需要权衡成本和效益，选择具有良好成本效益的渠道方案。
四、渠道效率渠道效率是评估渠道方案的重要指标之一。
渠道效率包括销售速度、配送速度、库存周转率、客户满意度等。
不同的渠道方案可能具有不同的效率水平。
一种高效的渠道方案可以帮助企业提高销售速度和配送速度，减少库存占用和滞销风险，并提升客户满意度。
评估渠道效率可以帮助企业选择与自身业务流程相匹配的渠道方案，从而提高运营效率和竞争力。
五、渠道可控性渠道可控性是评估渠道方案的另一个关键标准。
渠道可控性包括对渠道的控制程度、管理能力、风险控制和协调能力等。
一个具有良好可控性的渠道方案可以帮助企业更好地管理渠道成本和渠道风险，并实现良好的管理和协调。
评估渠道可控性可以帮助企业确定是否能够有效地控制和管理渠道，从而确保渠道方案的顺利实施和运营。
《渠道管理》作业1第一章—第三章一、单项选择题（在备选答案中，有1个正确答案，请将正确答案的字母填入括号。
每小题3分，共15分）1.（）是指产品或服务转移所经过的路径，由参与者产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。
CA.营销服务B.营销过程C.营销渠道D.营销战略2.（）是指在产品流通过程中随着产品所有权的转移，市场风险在渠道成员之间的转换与分担。
AA.风险分担B.融资C.促销D.谈判3. 营销渠道结构是指参与完成商品所有权由（）向消费者或用户转移的组织或个人的构成方式。
CA.广告代理商B.零售商C.生产制造者D.管理者4. 渠道管理人员一般位于企业的中低层，属于（），主管企业营销渠道的设计、开发与维护。
DA.企业所有者B.业余管理者C. 产品经营者D.专业管理者5. ( )是企业为了实现其营销目标与营销战略，希望通过渠道管理活动在一定时间内达到的结果。
CA.渠道治理B.渠道沟通C.渠道目标D.渠道效率二、多项选择题（在备选答案中，有2个或2个正确答案，请将正确答案的字母填入括号，多选、少选、错选均不得分。
每小题3分，共15分）1.根据营销渠道主导成员的不同，可以把营销渠道分为( )三种主要模式。
ABDA.制造商主导B.零售商主导C.消费者主导D.服务商主导2.凡是在营销渠道中发挥一定作用的组织或个人都是渠道参与者，包括（）、消费者以及其他发挥某种重要功能的企业。
ABA.制造商B.批发商C.零售商D.运营商3.对渠道进行分析的目的，在于帮助渠道管理者了解（）。
ACDA.企业的渠道环境B.内部管理约束C.渠道现状D.渠道合作4.渠道缺口产生的原因有很多，从根本上包括（）。
ACA.环境限制B.经营不善C.管理限制D.企业规模5.渠道缺口的类型，包括（）。
ACA.需方缺口B.管理缺口C.供方缺口D.人员缺口三、判断正误题（正确的在括号内打√，错误的在括号内打×。
每小题3分，共15分。
