舒立平——服装订货会培训

讨论提升应用
结合终端店铺管理，谈谈您的感受：猎狗的故事给了 我们什么样的启发
终端店铺目标
• 生意目标 • 服务目标 • 运作目标
终端店铺目标分解
现场管理怎么做
目标分解 目标落实 目标执行 目标跟进 追目标的方法
阿依莲（中国）终端店铺月销售晴雨表
1. 准备该月份每日销售目标图（准备参考资料，例如该月节日、天气等） 2. 准备过往营业数据，例如上月每日营业额、去年同月每日营业额等等 (例如去年同期20万,今年增长10%,则目标为22万);
7人
18个月
7 8
6
差旅费 广告
其他费用 费用合计
12000 12000
30000 592800 49400 2500
1000 1000
物流/办公
7
资金回报 总成本 销售目标 店铺的赢亏点是多少？ 店铺的效益值？ 春夏配货额
12.5月回收
4.8折拿货 库存控制量？
铺货额：20万/月 春夏秋冬的比例
制订新店铺 销售目标
店铺盈亏平衡点
新店铺目标如何制订
店铺盈亏平衡表（单店）
年费用 1 租金 240，000 月费用 20,000 备 注 100㎡
2
3 4 5 6
工资
装修 税 水电 运费
156，000
72，000 24000 36000 10800
13,000（员工6人+老板5000
6,000 2,000 3,000 900
→ 平均件单价（平均单价） → 同期比/环比 → 库存
店铺核心指标
销售金额 平均客单价
销售数量
平均附加销售率
购买客人数
同期/环比
平均件单价

140
91 258 184 210 135 250 90
35
49 172 16 90 20 70 10
80%
65% 60% 92% 70% 87% 78% 90%
20%
35% 40% 8% 30% 13% 22% 10%
6.5%
4.2% 11.9% 8.5% 9.7% 6.2% 8.5% 3%
16
主销类别，库存偏大 针织衫销量较好，是否与天气有关
附加促销
勇气
陈列 搭配习惯 沟通技能 环境 货品
组合订货销售的功能与条件
能够组合 品类组合 色彩组合
7
别大脑空空来订货!
来订货前应该做些什么
8
一个加盟商的心里话
店铺是步枪,商品是子弹;步枪没子弹,是烂 铁一块,子弹没步枪,是废铜一堆; 若是生意好,只觉货品少,订货那时没想好,赚 钱机会跑掉了 若是生意差,库存是干扰,没有现金真烦恼, 只怪订货太没脑.
C
3 8.25
D
4 9.20
SKU
累计
77
77
98
175
100
275
48
323
15
其中A、B、C、D按照24%：30%：31%：15%的比例分解323个SKU
去年秋季各类别销售情况及库存情况--（模拟案例）
类别 进货 件数 销售 件数 季末 库存 售罄 率 库存 率 销售 占比 解释售罄率 售罄率=销件/进件
单SKU平均件数
7
4
8
6
3
3
13
8
11
6
5
19
7
做零售就是做库存
转变观念：
备足你的弹药---维护好你的战斗武器

黄金四问
今天想了解哪些方面的产品呢?是客厅还是.. 我经常都帮顾客配置家具,我相信我可以给你一些让你惊
喜的建议,你的装修大概是什么样子呢? 如果我给你的建议您很满意,您大概什么时候能够确定下
来呢? 假如您找到了一套很满意的产品,打算最迟什么时候把它
搬回家呢?
通过提问了解顾客对产品的需求
半数的顾客对家具的认识不专业,他们比较容易受到导购 员的引导.
四种有效的提问技巧
销量始终排在最前面的品牌证明它受到很多的认 可,对吗?家具的外观再好看如果不环保,你也不敢 买,对吗?对于购买一套将要使用几十年的家具除 了要考虑价格,更要考虑的是它能不能保障十几年 的质量,对吧?价格再便宜,如果用不了多久就坏了, 你也不会买它,对吗?
销售高手的做法是:10%看,20%问 ,30%听,40%说.
案例分析(三)
顾客：太贵了 先生,看价格的话我们的产品与某些其他品牌确实有一些 差距,但是从产品的质量和品牌知名度(或其他优势)方面来 说,这种差距也是非常大的哈,你是愿意花10000块为家人 买回十几年健康放心的生活呢?还是愿意花8000块为家人 买回十几年的麻烦和担忧?
家具界最可怕的问题是:自然 销售,改变自然销售的办法是: 吸引他 成交他
案例分析（二）
顾客：太贵了 买家具要买五个方面:第一是实用耐用,要能用更长 时间;第二是家庭氛围要美观温馨;第三是文化内涵 要能体现你的身份和品味;第四是家人的健康和幸 福,要真正体现环保.第五是放心使用十几年,质量 可靠,服务可信.你说对不对?(等回答YES) ××先 生/小姐,只要多花一千多元就可以买回这样一套自 己喜欢又真正好的家具,多值啊!
讲述产品带给顾客的好处
讲述产品原材料的独特之处
讲述特殊的产品生产工艺

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