南开17春秋学期《销售团队管理》在线作业

一、单选题（共 10 道试题，共 20 分。）v 1. 基本工资加销售佣金方案有两种形式，一是低基本工资、高提成比例；二是().

. 高基本工资、低提成比例

. 高基本工资、高提成比例

. 低基本工资、低提成比例

. 浮动工资

标准答案：

2. 提成比例的确定也是一个重点和难点，比例设高了，对于个人激励性（ ）。

. 不变

. 减少

. 无所谓

. 增大

标准答案：

3. 定编的 前提是（）。

. 工作

. 考核

. 培训

. 定岗

标准答案：

4. 要考虑客户爱好首先要对客户进行分类，找出它们的（）。

. 层次

. 偏好

. 特点

. 共性

标准答案：

5. 产品式结构是指企业的销售人员按照( )来执行任务的一种组织结构设计

. 顾客

. 产品

. 企业

. 员工

标准答案：

6. 路线效率即访问客户的单位平均里程，是出差里程与（ ）的比率。

. 访问次数

. 顾客量

. 资金量

. 利润

标准答案：

7. 招聘前准备工作的第一步是（）。

. 做好销售人员需求计划

. 职务分析

. 选择媒介

. 选择招聘形式

标准答案：

8. 定编 的目的（）。

. 人力资源成本合理配置

. 利益

. 利润

. 效率

标准答案：

9. 激励不外乎物质激励和().

. 员攻激励

. 领导激励

. 精神激励

. 保健激励

标准答案：

10. 遍采用广泛分销模式，基本上面向广大批发商进行销售，相对来讲对销售人员的素质要求比较（ ）。

. 高

. 中

. 低

. 少

标准答案：

二、多选题（共 10 道试题，共 20 分。）v 1. 对应聘者的材料，作为用人单位并非束手无策，一般可以采取以下办法（）。

. 观察法

. 提问法

. 计算法

. 核实法

标准答案：

2. 在实际操作过程中，订单的报价方式主要有（ ）。

. 直接报价法

. 生产法

. 市场法

. 估价报价法

标准答案：

3. 信用政策包括（ ）等内容。

. 信用标准

. 信用条件

. 收账政策

. 地方政策

标准答案：

4. 终端销售管理必须做到以下（ ）几点。

. 选择适宜的终端类型

. 争取店方的合作

. 增加人力的支持

. 提高促销的整体配合

标准答案：

5. 将应聘者材料中的内容分为两类。一类是客观内容，如（）。

. 学习经历

. 工作经历

. 专业知识

. 个人兴趣爱好。

标准答案：

6. 底薪一般有三种形式包括（）。

. 无责任底薪

. 带责任底薪

. 比例

. 混合底薪

标准答案：

7. 绩效考评的结果直接影响到（）等诸多涉及员工的切身利益的问题。

. 薪酬的调整

. 奖金的发放

. 职务的升降

. 公司信用

标准答案：

8. 管理表格中市场信息类表格包括（）。

. 竞争对手的信息

. 客户档案表

. 利润表

. 客户漏斗表

标准答案：

9. 发生应收账款从企业内部来看，主要原因是（ ）。

. 领导

. 赊销行为

. 产品特性

. 管理上的漏洞

标准答案：

10. 销售人员绩效考核的作用是（）。

. 保证销售目标的完成

. 为销售人员的奖酬提供依据

. 通过考评发掘销售人才

. 领导满意

标准答案：

三、判断题（共 30 道试题，共 60 分。）v 1. 在建立客观绩效标准时，不需要建立主观定性的绩效标准。

. 错误

. 正确

标准答案：

2. 如果销售人员的单位访问里程相差较大，销售经理就应该考虑控制那些较差人员的拜访路线了。

. 错误

. 正确

标准答案：

3. 绩效考评的结果不能够对销售人员是否适合销售岗位做出客观的、明确的评判。

. 错误

. 正确

标准答案：

4. 销售激励是一个引导销售人员和强化行为的过程。

. 错误

. 正确

标准答案：

5. 培训地点的确定往往要和培训方法相结合。

. 错误

. 正确

标准答案：

6. 销售例会是指销售机构不定期举行的会议，是用于交流销售经验，解决销售中所遇到的问题及激励销售人员的一种方法。

. 错误

. 正确

标准答案：

7. 销售离不开人脉资源。

. 错误

. 正确

标准答案：

8. 模糊的工作职责和自相矛盾的工作标准是影响最严重的反激励因素。

. 错误

. 正确

标准答案：

9. 在初步筛选的环节，要防止因个人的情感因素而导致偏差。

. 错误

. 正确

标准答案：

10. 使用外部培训专家的缺点是培训成本较高。

. 错误

. 正确

标准答案：

11. 营销工作例会是一个企业在营销过程中的阶段总结会。

. 错误

. 正确

标准答案：

12. 考核指标长期不变，不能体现公司发展阶段的特殊要求，不符合公司的战略要求。

. 错误

. 正确

标准答案：

13. 通常情况下，赊销信用期越短，应收账款的过期数额、比重及坏账风险相应越高。

. 错误

. 正确

标准答案：

14. 集中优势资源服务于关键客户。

. 错误

. 正确

标准答案：

15. 确定销售报酬水准也要注意配合企业内其他工作的报酬水准。

. 错误

. 正确

标准答案：

16. 基手成本的定价方法是以产品成本为基础。

. 错误

. 正确

标准答案：

17. 内部招聘的优点之一是应聘者熟悉产品类型

. 错误

. 正确

标准答案：

18. 绩效考评的目的是通过考核提高每个销售人员现有的效率，实现整体的销售计划进而实现企业的目标。

. 错误

. 正确

标准答案：

19. 广告不是市场经济活动的一种传播手段。

. 错误

. 正确

标准答案：

20. 习惯定价策略是指根据消费市场长期形成的习惯性价格定价的策略。

. 错误

. 正确

标准答案：

21. 大客户就是好客户。

. 错误

. 正确

标准答案：

22. 销售例会不就是培训会.

. 错误

. 正确

标准答案：

23. 绩效考评是对销售人员的工作评价，对不影响工作的其他任何事情都要进行考评。

. 错误

. 正确

标准答案：

24. 无责任底薪，这种底薪与业绩完成情况无关，可以理解成固定工资。

. 错误

. 正确

标准答案：

25. 产品销售范围不同，对销售组织也有很大影响。

. 错误

. 正确

标准答案：

26. 业绩考评是甄选、培训销售人员的依据。

. 错误

. 正确

标准答案：

27. 隐蔽式招聘，即不写明招聘企业的名称及招聘的职位，只表明企业欲招聘男女员工若干名、升迁机会和收入、待遇，凡有干劲、能吃苦耐劳者均可报名。

. 错误

. 正确

标准答案：

28. 能是指销售人员的能力和素质。

. 错误

. 正确

标准答案：

29. 作为绩效标准，访问的平均成功率表示了销售人员选择和访问潜在客户的能力和成交能力。

. 错误

. 正确

标准答案：

30. 我们常常用填写问卷或表格的方式进行心理测试，测试的目的是考察人的性格特征。这同样也是检测销售人员是否优秀的一个好办法。

. 错误

. 正确

标准答案：

一、单选题（共 10 道试题，共 20 分。）v 1. 激励不外乎物质激励和().

. 员攻激励

. 领导激励

. 精神激励

. 保健激励

标准答案：

2. 评价客户的信用状况时,定量分析的方法包括（）。

. 客户评分卡法

. 专家法

. 开会法

. 领导决定法

标准答案：

3. 无差异性营销战略其优点主要表现为（ ）。

. 成本的经济性

. 销售快

. 市场认可

. 成本高

标准答案：

4. （ ）激励却是团队管理者可以完全把握的，也是最有效、最低成本的方式。

. 物质

. 利益

. 理由

. 精神

标准答案：

5. 提成比例的确定是一个重点和难点，另外一个难点是（）的确定。

. 目标值

. 成本

. 利润

. 产值

标准答案：

6. 对招聘工作职位进行分析属于（）。

. 招聘前的准备工作

. 招聘中的准备工作

. 招聘后的准备工作

. 培训前的准备工作

标准答案：

7. 如果公司销售人员在市场上较难招聘得到，那么公司就应该（ ）销售人员的固定工资。

. 提高

. 稳定

. 减少

. 不确定

标准答案：

8. 销售经理一定要明白销售例会的（ ），才能有效利用销售例会提升团队的战斗力。

. 时间

. 准确定位

. 地点

. 人员

标准答案：